Ryan Cohen: GameStop CEO 瑞安·科恩收购 eBay 的 560 亿美元计划

对话以一种不平之气开场。GameStop 被描述为一家“人人都讨厌”的公司，媒体则被描绘成希望它失败、希望其竞争对手成功。这番话与对现有公司治理的批评形成对照：董事会据称“每年赚数十万美元”，却不用自己的钱买股票，只出席“寥寥几次董事会会议”；管理层则被称为“严重拿高薪”。与此相对，拿自己的资本冒险被说成是一个人能做的最具美国精神的事。

这场访谈被介绍为与瑞安·科恩的对话，主题是他试图收购并经营 eBay；主持人将这个故事与 25 到 30 年前互联网的开端联系起来。在谈到 eBay 之前，讨论先回到科恩创办的企业 Chewy。

据其第一人称讲述，最初的计划是开一家网上珠宝店。创始人对珠宝一无所知，但去了行业展会，买了“价值数十万美元的库存”，搭建了网站，也建立了配送体系。转折出现在定期带一只贵宾犬去附近宠物店的时候。讲述者发现宠物用品更容易理解，将其视为重复购买的商品，并注意到这个市场仍然分散，Petco 和 PetSmart 尚未取代社区宠物店。

文中称，亚马逊自 1990 年代起就在卖宠物用品，但在该品类始终未形成真正的规模。计划是把社区宠物店的体验搬到网上，并做到规模化。这意味着照搬亚马逊的供应链做法（快速配送、丰富品类、有竞争力的价格），同时加入员工的产品知识和热情，而员工全都是宠物主人。这门生意被定位为以低利润争夺市场领导地位。

讲述承认，事后看来，“跟亚马逊正面对抗卖 30 磅一袋的宠物粮”未必是最好的主意。它将成功归功于执行力和负营运资本，这让企业在不消耗大量资本的情况下达到数十亿美元的收入。

被问到在几乎没有商业经验的情况下如何学会经营技能时，回答聚焦于亚马逊这个真正的竞争对手，以及供应链纪律。讲述列举了：为争取最低产品成本与供应商激烈谈判；狗粮采购从按托盘扩大到按整车；绕过分销商直接采购；优化仓库人力与管理；与物流承运商谈判。

这是一场一分一厘计较的游戏。

成败之间的差距也用同样的说法来描述：“亏几分钱就是失败”，“赚几分钱就是成功”。竞争激烈，这个点子也不新鲜，而且 pets.com 的前车之鉴“就摆在背景里”，这使融资非常困难。讲述者的结论是，市场低估的是执行，而不是潜在市场的规模。

讲述还描述了亲力亲为的投入：全天候盯着数据，在 Google AdWords 里管理广告活动“直到凌晨四五点”，并直接与大供应商谈判。文中引述一位供应商的话说，很高兴又可以一年不用跟讲述者打交道，讲述者把这当作赞美。更广泛的观点是，与供应商的关系“大多是交易性的”，尽管人们本能地想建立关系。

如果我们的供应商给我们寄礼物，那是非常糟糕的信号，说明我们付多了。如果供应商告诉我们他们再也不想跟我们说话，说明我们拿到了合适的价格。

讲述承认，让团队这样工作很难，因为“阻力最小的路基本上就是和睦相处、客客气气”。它认为，一家亏损的企业必须专注于可持续性。

在消费者方面，同期群数据显示顾客黏性非常高，而宠物用品的重复购买、消耗品属性正是放弃珠宝的原因。最初几年，Chewy 专注于食品、零食和猫砂。押注的是善待顾客，顾客就会持续购买；支撑这一点的有手写节日贺卡、宠物肖像画、24/7 客服，以及解决顾客遇到的任何问题。宠物主人之间的口碑被描述为最好的推荐来源，讲述称“这个论点最终得到了验证”。