Slack 直接上市

Ben：欢迎收听《Acquired》第四季第九集。这是一档讨论科技公司收购、首次公开募股和直接公开上市的播客。我是 Ben Gilbert。

David：我是 David Rosenthal。

Ben：我们是你们的主持人。今天我们要讲的是上一期 Zoom 节目的精神姐妹篇：Slack，历史上规模最大的企业软件 IPO。当然，它实际上甚至不是 IPO，而是直接上市。

David：Barry McCarthy，他又回来了，这位《Acquired》的超级英雄。

Ben：今天我们会讨论这一切意味着什么，Slack 在成立之前就开始的疯狂演化史、它真正的根源，还会拆解它如今的业务和市值，以及它未来可能做什么。本期我们不宣传有限合伙人计划，而是有一个请求。请填写《Acquired》第四季调查问卷。对《Acquired》总部的我们来说，了解听众是谁极其重要。首先，这能帮助我们制作更好的内容；其次，也能确保我们与对大家最相关、最有趣的赞助商合作，并同样制作出很棒的内容。

为了让这件事更有吸引力，如果你填写调查问卷，就会参加抽奖：我们将送出一副第二代 AirPods，另外还会有 10 位幸运听众获得为期一年的免费 LP 订阅。你可以点击节目说明里的链接，或者访问 acquired.fm/survey。再说一次，我们真的、真的很感谢你愿意填写。如果你现在有五分钟空闲，我甚至邀请你在这里暂停，我们保证你回来时我们还在。

David：Slack。

Ben：当然是 Slack，但我说“the Slack”的时候超过了 50%[…].

David：这是我们的 Slack。

Ben：这是你们听众的 Slack。

David：是我们所有人共同的 Slack。

Ben：David，这确实是唯一一次能成为好转场的说法，除非 Slack 在不久的将来进行一次大型收购。

David：这是一个嵌入式转场，因为集体主义正是我们要从这里开始的地方。我们要从离 Slack 那座闪亮的新旧金山市中心总部相当远的地方开始，实际上离华尔街非常远，非常非常远。我们从 1973 年不列颠哥伦比亚省的 Lund 开始。Lund，我不太确定具体有多远，也许在不列颠哥伦比亚省温哥华以北一个小时左右。20 世纪 70 年代中期，那里是 101 号公路的终点，在温哥华以北。

我们从那里一间位于嬉皮士公社的小木屋开始。这间小屋没有电，也没有自来水。1973 年，一个男孩在这间小屋里出生，父母是 David 和 Norma Butterfield。正如你从我正在营造和描述的场景中所能想象的，他们在 1973 年那时是相当彻底的嬉皮士。Norma 在这一年生下的男孩名叫 Dharma Jeremy Butterfield。

Ben：对于一个出生在嬉皮士公社的人来说，Dharma 这个名字太不可思议了。

David：不可思议，完美得不能再完美了。不过，让我们稍微倒回去一点。我们是怎么、又为什么走到这里的？先从 Dharma 的父亲 David Butterfield 说起。David 原本是美国人，来自康涅狄格州。1968 年，也就是“爱之夏”期间，他在哈佛读大学。“爱之夏”之后，他决定退学，于是从哈佛辍学。他因为那一年发生的两件既伟大又可怕的事情，也就是 RFK 和马丁·路德·金遇刺，而感到幻灭。他从哈佛退学，搬到了法国。当然，他到了法国之后，有一天收到美国政府发来的电报，通知他已经被征召参加越南战争。

Ben：这就解释了加拿大那部分。

David：这最终确实解释了加拿大。他回到美国，确实入伍了，并去参加基础训练。他在训练期间得知，自己原本想当一名医护兵。但他后来得知，自己会成为中士，会被分配到现役战斗任务，很可能会被派往越南，而他知道自己大概会死在那里。在被派走前的一天，他决定——我不知道他当时具体在哪个训练地点，大概在美国北部某处——他决定直接开车去加拿大，并且有一天再也不回来。

他开车越过边境，最后到了蒙特利尔。他在蒙特利尔时遇到了 Norma，我记得她当时是蒙特利尔麦吉尔大学的学生。他们坠入爱河，结了婚，然后决定搬到西部的不列颠哥伦比亚省，于是就开车上路。他们横跨加拿大，穿过整个国家，到了温哥华，然后向北开，最后公路在 Lund 终止。结果发现 Lund 已经有一个嬉皮士公社，于是他们加入了这个公社。这是一个精彩的故事，我们还要继续讲一会儿。David 不幸在 2017 年去世了。在他的讣告中，我特别喜欢这一点：讣告说，如果你问 David 他是谁，他常常会说：“我是谁？我就是爱我的妻子。”真是太好了，太棒了。真是个酷人。

Ben：David，这正是我想象中历史上规模最大的企业软件 IPO 节目应该有的开场。

David：没错。回到 Dharma。他最初是在那个公社里长大的，那里仍然没有自来水和电。但他大约五岁时，David 和 Norma 开始质疑自己的人生选择以及反资本主义哲学。那已经是 20 世纪 70 年代末，越南战争早已结束，他们说：“也许现在该重新融入正常社会了，我们现在有一个五岁的孩子。”他们搬到了美丽的维多利亚，也就是不列颠哥伦比亚省的首府，一座非常、非常美丽的城镇。听众们，如果你们还没去过，强烈推荐。

Ben：尤其是[…],坐快艇实在太容易了。千万别错过。

David：确实千万别错过。他亲手建造了那间小木屋。后来他进入房地产开发行业，在维多利亚成为一名颇有名望的可持续房地产开发商，真的很酷。不过，Dharma 也在长大。他七岁时在维多利亚得到了自己的第一台电脑，并立刻为它着迷。十二岁时，他决定把自己的名字改成 Stewart，因为他可能已经在学校被人取笑，想让自己显得更普通一点。Stewart 是他能想到的最普通的名字。

他在十二岁时非法把自己的名字改成 Stewart Butterfield。上大学时，他仍然留在本地，进入维多利亚大学。他学习哲学。考虑到父母的家庭背景，你可以想象，他很聪明，在学校表现也很好。他以为自己会成为哲学教授，那就是他的目标。后来他去了英国的剑桥大学，取得了哲学硕士学位。我猜那是他原本打算完成的博士项目的一部分。

Ben：没听过 Stewart 之前说话的听众，听他讲话时会非常明显地感觉到他有哲学背景。无论讨论什么话题，他都忍不住深入存在主义和形而上学。我记得 Kara Swisher 主持的 Recode Decode 有一期很精彩的节目，他在里面谈为什么游戏对世界有趣、为什么交流对世界有趣，以及这些想法如何深深植根于哲学。我觉得每次看她、听这个人的采访，你都会得到一些原本绝不可能获得的顿悟。

David：他确实和普通科技 CEO 不一样，出身于完全不同的环境。我们提过，他七岁时就得到了第一台电脑。他一直也对电脑着迷，那正是互联网的早期。他也一向有个传说：因为他当然是 Phish 的超级粉丝，所以开始对互联网产生浓厚兴趣。Phish 在 rec.music.phish 有一个新闻组，显然，年轻的 Dharma／Stewart 活跃其中。

Ben：David，新闻组是什么？

David：我们也许还会问，IRC 是什么。新闻组当然是 Reddit 的前身，我猜是精神上的前身。

Ben：那是在 BBS，也就是电子公告板系统之前，人们在互联网上寻找社群的方式。

David：Stewart 虽然在追求哲学学术生涯，但他真的很喜欢互联网。他从大学时期开始就在业余时间解码、制作网站。完成剑桥硕士阶段的学业后，时间到了 1998 年。Web 1.0 泡沫已经完全膨胀，他说：“你知道吗，我得抓住机会。现在正是时候，我不能错过这班车。”他搬回不列颠哥伦比亚省的温哥华，加入了一家名为 Communicate.com 的初创公司。

Ben：域名当时太容易拿到了。

David：我知道，而域名正是这里的核心。Communicate.com 的想法是要在互联网上打造一家“万货商店”，也就是一个电子商务平台。他们要通过拥有所有你可能购买或感兴趣的事物对应的域名来实现这一目标。它将成为前端，所以你会访问 whatever.com，然后购买由 Communicate.com 提供支持的商品。

Ben：这很有意思，因为那正是 Amazon 上市的年份。Amazon 当时已经绝对算是一回事了，只不过卖的是书。

David：当时只有书。正如你根据我刚才描述的商业计划，以及这家公司身处温哥华这一点所能预料的那样，这完全是一场灾难。Stewart 来到这里，很快就想：“我本来以为自己会在这里发财，放弃学术生涯，进入互联网公司。”他很快决定离开，而这是非常有先见之明的，因为就在他离开后不久，公司当然就崩溃了。他离开后，在那里认识了一个非常重要的人。他遇到了同事 Jason Classon，他在 Communicate 工作时[…].

Jason 当时当然还有一份副业，因为那时人人都有副业。Jason 的副业是建立另一个网站，叫 Gradfinder.com。这有点像西雅图公司 Classmates.com 的竞争对手。它们是非常早期、早期的 Facebook 原型：找到和你一起上过高中的人或大学同学，在线与他们保持联系，其实是个相当不错的想法。Stewart 说服 Jason：“嘿，我们离开这家疯狂的公司吧。把你的网站 Gradfinder.com 真正做成一家公司。”他们离开后，很快——我想不到一年——就把 Gradfinder.com 卖给了另一家互联网公司，换了一小笔钱。

Ben：Stewart 的第一次退出。

David：大家都很高兴。他们决定休息一年。他们没有赚到改变人生的钱，但赚到的钱足以让他们休息一年、享受生活。当然，就在这一年里，泡沫破裂了。他们回来时，互联网行业已经成了一片核废土。不过在那段时间里，Stewart 开始写博客。他总是处在互联网动态的前沿，并在博客圈认识了一个人。他遇到了一位名叫 Caterina Fake 的女性，她当时有一个非常受欢迎的博客，现在也仍然如此。他们通过写博客建立了关系。事情一步步发展，最后两人结了婚，Caterina 搬到了温哥华。

Stewart 在网上建立的另一段关系，是他在休假期间最初发起的一个小玩意儿。那只是一个有趣的小比赛，他想把它办起来，叫作 5K 比赛。我想这可能是借用了 5K 跑步比赛的说法[…]. 5K 比赛向全世界的人发起挑战：制作不超过五千字节的网站。

Ben：当时很难，现在简直不可能。

David：我想当时很多网站都是黑白的，非常简单。挑战就是：在不到五千字节的内存限制下，你能做出多酷的网站？

Ben：限制会激发创造力。

David：确实。也许这当时并不是 Stewart 的本意，但如果你能设计出一些规则，用来识别非常有才华的程序员，还有什么比这种比赛更好的方式或事情呢？有个叫 Eric Costello 的人，我记得他当时在圣路易斯，参加了 5K 比赛。Stewart 说：“哇，你做出来的东西太棒了。我们应该一起做点什么。”Eric 最后也搬到了温哥华。Stewart 和他在 Gradfinder.com 的联合创始人 Jason、他的妻子 Caterina，以及来自整个网络社群的 Eric，这支杂乱的小团队决定：“我们应该一起做点什么。”

Ben：整个互联网都聚到了一处。

David：某种意义上，这几乎像是一个公社，一个互联网公社。现在是 2002 年，从商业角度看，科技和互联网是一片核废土，但这四个人深受他们在网上建立的关系，以及他们仍然看到的互联网力量所鼓舞。他们决定：“我们可以利用浏览器技术做出一些很酷的东西。如果我们做一款游戏，让人们能够社交、彼此互动，并在线建立这类关系，而且是在浏览器里，通过比群组、公告板和人们正在使用的其他东西更丰富的体验来实现，那不是很酷吗？”

Ben：当然很酷。听众们，请回想一下你们在 2002 年使用的网站和当时可用的网络技术，再想想即使在今天，要用网络实现一款大型多人在线游戏会有多难。David，我猜这一定是一项相当艰苦的工作。

David：我想他们也知道这一点，因为他们决定像大多数游戏公司一样，给公司取一个名字，再给游戏取一个名字。公司的名字叫 Ludicorp。我觉得他们知道自己要承担的任务有多难。他们决定把游戏命名为《Game Neverending》。

Ben：这后来会显得很有先见之明。

大卫：这也是一件有先见之明的事情。他们四个，他们工作了一段时间，他们发布了一个早期版本。这些人已经是当时意义重大的互联网名人。人们开始使用它，有一群人非常喜欢这个早期版本。 只有他们四个人，他们无法获得足够的资金和资源来真正构建他们想要尝试实现的真正完整愿景。他们试图筹集资金，他们无法筹集资金。

本：在2002年，如果你正在筹集风险投资，那就太糟糕了。它只适用于基本确定的事物或大型企业软件场所。没有人会因为能够做这样的事情而获得消费者梦想的资金。

大卫：更不用说这些相当于在温哥华闲逛的现代嬉皮士，他们都在互联网上认识，其中两个已经结婚了。我可以想象风险投资家在这个时候的反应。他们意识到他们必须做点什么。他们将无法筹集风险资本，但他们必须获得更多资金来实现这一目标。

斯图尔特和卡特琳娜，随着故事的发展，斯图尔特发誓这是真的，去纽约参加一个技术会议。这一切都萦绕在他们的脑海中。当他们到达那里时，斯图尔特会食物中毒。他病得很厉害。他在纽约的酒店房间里熬了一整夜，他睡不着，病得很厉害。他基本上开始做发烧的梦和幻觉。 我敢肯定，这不是斯图尔特第一次出现幻觉，但在这个特定的时刻，当他出现幻觉时，这个想法就浮现在他的脑海中。这个想法是， “嘿，我们在浏览器中使用了一些非常酷的技术，我们试图用这些技术制作这个游戏，但我们可以使用相同的技术为更广泛的消费者构建其他一些很酷的工具和服务。 如果我们这样做并构建了一些东西，我们可能会很快卖掉它。“记住，他和Jason已经卖掉了Gradfinder.com。他们习惯了这些快速翻转的想法。斯图尔特说：“如果我们制作一个副业项目，也许我们可以很快以100万美元左右的价格翻转它。我们可以用这些收益继续为游戏提供资金，然后我们可以构建游戏。”

本：当然，一切都是为了游戏服务。

大卫：他在早上5点在纽约的酒店写下了他们可以在纸片上做的所有事情的想法。他意识到，分享照片和上传照片是他们可以做的事情。我相信他们已经为游戏构建了一个照片上传器，你可以上传你的个人资料图片，我相信这是这项技术的核心。

本：我想，如果我没记错的话，甚至还有一个辅助功能，你可以上传个人资料图片以外的替代照片。如果人们在游戏中查看你的个人资料，里面有一些照片，你可以用来做其他事情。

David ：「我们可以重新利用这项技术，让人们分享照片，更可能是数码相机。」

本：从理论上讲，这应该是数码摄影的爆炸式增长。

大卫：完全正确。我当时正要去上大学，我所有的同学都是大学新生，每个人都有自己的观点，点击数码相机。

本：你得到了你很酷的照片，你得到了你的力量害羞，你得到了你的索尼数字ELPH。这是一个时代。

大卫：哦，天哪，索尼数字ELPH ，我已经好多年没有想到这一点了。他们四个人决定， “我们将对此进行投票。我们是要继续玩游戏，还是应该暂停游戏，继续研究这个照片分享的想法？“他们投票，他们决定不这样做。斯图尔特被压倒了。

本：听着，斯图尔特，你看起来像是要挺身而出。

大卫：但他确实是在发烧的梦中想到这个的。这将预示着他作为高管、首席执行官和影响力经纪人的技能和权力。他开始研究埃里克。他认为埃里克是这里的薄弱环节。他认为他可以让他改变他的投票，他做到了。他让埃里克改变他的投票，将其推向边缘，并将被称为Flickr的服务诞生了。现在是2003年12月。

本：也请记住，我们应该做的建议，一个照片分享网站，距离成为一个模因还有七八年的时间。“是的，我们将转向照片分享。“他们不仅是第一批这样做的人，而且在你们都在脑海中嘲笑的那群人之前，他们是一个完整的技术， ”你有另一个照片分享应用程序。到目前为止，我们还处于早期阶段。”

大卫：在技术方面，照片分享不是任何人的想法。不过，他们意识到，如果他们要真正将这项服务商业化，他们需要一些额外的工程资源。只是他们四个，再一次，是不够的。事实证明，他们转向哪里，在伦敦郊外的英国有一个人，名叫Cal Henderson ，他是早期原型中Game Neverending的铁杆粉丝。

本：卡尔和斯图尔特就是这样认识的？

大卫：这就是卡尔和斯图尔特相遇的方式。Cal是个铁杆粉丝。他在关于Game Neverending的公告牌上很活跃。他真的想进去帮忙。他入侵了他们的电子邮件服务器。

本： “嘿，伙计们，我只是想打个招呼。我超级有才华。”

大卫： “看着我，看着我。“我想，在这个想法开始在Flickr上工作之前，他们会想， '我们要怎么处理这个家伙？ “斯图尔特，再次，只是在展示这些闪光的才华作为行政和元帅的资源方式时，他就像是，”你知道吗？ Cal真的很关心这场比赛。 我们正在做这项新事物，以获得构建游戏的资源，也许Cal会帮助我们。“他与Cal取得了联系，并说服他不要参与游戏，而是来帮助他们构建这项服务。当然，正如你所想象的那样，通过CAL侵入他们的电子邮件服务， CAL是一个令人难以置信的开发人员，一个真正的世界级开发人员。

本：他们会把他从英国搬到温哥华吗？

大卫：最终他们会这样做，但起初，请记住他们没有任何钱，斯图尔特就像， “我会付钱给你，”卡尔[...]就像现在所有的书呆子一样，他有一个亚马逊愿望清单， “当你开始为我们工作时，我会从你的亚马逊愿望清单上给你买东西怎么样？”

本：在一个公社长大，不知何故从未离开过。

大卫：太棒了。一旦卡尔登机，一切都会飞得很快。2003年12月，他们决定建立Flickr ，到2004年2月，它已经准备好了。我们说的是60天或更短，比如45天。

Ben ：您有一些现有的基础设施来构建它，因为Game Neverending拥有服务器，并且能够在互联网上将不同的人聚集在一起。有基础设施，但不像有云服务。

大卫：不，没有开发框架，没有Web 2.0技术。这是Web 2.0技术的发明。

本：我们从名字就知道了。在他们之后，每家Web 2.0公司都在Flickr上复制了no E。

大卫：是的。现在是二月，斯图尔特说， “我们已经准备好了。让我们运送这个东西，”团队的其他成员说， “嗯，我们要运送那个东西？“斯图尔特说， ”是的，我要去这个会议上谈谈。O’Reilly正在圣地亚哥参加他们的ETech会议。与其谈论游戏，不如推出Flickr。我们会做到的。”

本：在舞台上，它将[...]

大卫：他做到了，他宣布和演示。团队在演示前一晚一直工作。他们在ETech大会的舞台上推出了Flickr。请记住，所有的博主，博客，这就是他们聚集在一起的地方，他们是这个社区的一部分，所有的博主都在那里，人们都被吹走了。从来没有人见过这样的东西，一个网络服务，在浏览器中原生，在那里你可以实际做一些有用的事情。 这是一个在网络上构建的实际应用程序。

本：如果你考虑一下网络，到目前为止，它基本上是单向内容。他们是平面网站，你会去，你可能会看到一些专业人士，有上传的图像，我们有电子商务的出现，亚马逊已经成功地通过了互联网泡沫。 你已经有了第一个真正开始购买东西的地方，但它们仍然不是我们今天认为网站是交互式的，我可以上传东西，下载东西，与其他人互动的概念。

大卫：那不是在实际现场本身。你需要下载像Napster这样的东西才能做到这一点。那里的媒体和一些主流媒体都被吹走了，但更重要的是，那里的所有其他博主。博客圈最终成为Flickr的完美早期采用者，因为所有这些人都有博客，其中大多数人都在Blogger上运行。 此时，谷歌已经收购了埃文·威廉姆斯（ Evan Williams ）的公司Blogger ，但Blogger中没有原生照片。Google和Blogger是做什么的？他们看到这些照片后会说：「太好了，如果你想在博客上发布照片，可以使用Flickr拍照。“它刚刚开始螺旋式上升。

本：这就像昔日的谷歌，而不是说， “我们要克隆它，做我们的产品。太酷了，太棒了。我们不必构建它，我们只需按下按钮即可让您的东西正常工作。当然，你可以有一些用户。”

大卫：这些都是年轻的理想主义者，不要成为互联网的邪恶日子，或者我会说后网络崩溃。人们已经看到了邪恶，我们将再次成为理想主义者。Flickr真的开始起飞了。他们很快就得到了很多并购的兴趣。斯图尔特的计划即将成真。谷歌，雅虎， Ask Jeeves ，三巨头，他们都想收购这家公司。雅虎变得最严肃，行动最快。 到2004年底，交易完成， Flickr被雅虎收购。

本：我想我从来没有意识到Flickr的独立生命是多么短暂。

大卫：这是一个简短的Flickr时间。哦，天哪，好吧，对不起。到2004年底，这笔交易已经完成，雅虎以“2200万至2500万美元”的价格收购了Flickr。

本：这是一个相当狭窄的范围。我不知道确切的数字，感觉很舒服。

大卫：每个人都兴高采烈地庆祝，但只有一个问题，雅虎付给了他们所有这些钱，但他们希望团队除了Flickr之外。他们放出了三年的收入，所以不会马上回到Game Neverending。 雅虎将他们全部转移到旧金山，计划是他们将继续在雅虎内部建立和发展Flickr ，并提供雅虎作为一家主要互联网公司可以为他们提供的所有资源和覆盖范围。

本：大卫，你知道作为一个在互联网上做有关技术收购的播客的人，这就是它的发展方向。你有这个惊人的资源，工程池和大公司的品牌，你有这个广泛颠覆性的产品被购买，肯定是天作之合。

大卫：实际上，今天，这取决于收购方是谁，或者他们听了多少Acquire ，这种情况很有可能发生，但早在2004年，当时的雅虎，没有。球队到达那里，这不是天作之合。

本：油和水？

大卫：就这样吧。斯图尔特经常谈到这一点。他说了几句话。第一，只是决定销售并做到这一点。显然，这是从一开始就转向Flickr的计划。但更重要的是，他认识的每个人，人们都建议他，他们就像是， “是的，卖掉公司。当然，几个月后，你得到了这种吸引力。”

本： [...]筹集了很多钱，没有很多员工，你们会变得富有。

大卫：就是这样，这就是梦想， $ 22– $ 2500万，达到出价。这甚至都不是一个问题。但现在，当然，没有人会这样做，永远不会，永远不会有人会这样做。Instagram以10亿美元的价格卖给了Facebook。人们甚至不会那样做。 如果你有一只像这样的老虎，你会被风险投资家的投资提议所淹没，每个人都告诉你不要出售，做大，建立一个大型独立公司，这些在当时都不存在。我甚至不认为他们曾经想过不卖。

第二，他谈到了在雅虎的经历。我认为，实际上，正如我们在这段历史中迄今为止所看到的那样，斯图尔特有很多原始的潜力，当然是创造性的，但在业务和领导方面也是如此。我认为他在雅虎的时间是油和水。他在那里也学到了很多东西。他看到了一家真正的大公司是如何运营的，无论是好是坏。他在布拉德·加林豪斯（ Brad Garlinghouse ）工作，他是雅虎一位非常有才华的高管。 这些日子就像杰夫·韦纳在那里，雅虎有很多伟大的人。

本：斯图尔特住了多久？你知道吗？

大卫：整个团队都赚了三年的钱。

本：他们住了三个。

大卫：整个团队呆了三年，但就在这三年结束时，其他人都离开了，卡特琳娜离开了，这是一件大事。我们现在已经到了2008年，人们可能还记得，这是雅虎一团糟的日子。这些是[...]日子和一切，哦，我的天哪。公司到处都是Kara Swisher。这就像Kara Swisher的鼎盛时期。

本：拿下来后拿下来。

大卫：一篇又一篇关于所有事情的博客文章，只是描绘了一幅内部发生的事情的图片，它并不漂亮。

Ben：要理解 Caterina 的离开为什么影响如此之大，有一点必须记住：虽然 Flickr 是一个照片分享网站，但上面每个人都觉得自己是这个社群的一员。那是一种他们主动选择的生活方式，而 Caterina——这有点令人难过——在很大程度上就是这句话的公众代表：“这是我所属的社群，这些人就是我喜欢在他们的照片下留言的人，我也喜欢他们在我的照片下留言。”我觉得 Flickr 上存在一张社交图谱，有一定数量的关注者和朋友。那就像你加入了一个嬉皮士公社，结果公社的领袖离开了。

David：它不只是一个嬉皮士公社。Stewart 和 Caterina 还登上过《新闻周刊》封面。

Ben：我不该试图贬低这件事。

David：我的意思是，理念相同，但这件事的规模很大，尤其在年轻人中已经真正进入主流。再加上 Yahoo 当时发生的所有事情，他们非常沮丧。Jason、Eric 和 Caterina 都在业绩兑现期结束后离开了，他们说服 Stewart 再待久一点。他确实留下来，多待了几个月，但最终他也受不了了。2008 年夏天，他离开了。老板 Brad 对他说：“你不能说走就走。你得写一封辞职信。”

他写了类似……公司正陷入各种麻烦，谈谈你的任期吧。Stewart 写了一封滑稽的辞职备忘录，至今还在网上流传。内容荒诞至极，说 Yahoo 像一家金属伪生产公司，锡这种金属流淌在 Stewart 的血液里，他加入公司直到……整个东西荒诞得不得了。我们会把它链接到节目说明里。总之，Flickr 的故事结束了，Stewart 在 Yahoo 的短暂“拘留”也结束了。可惜而且令人难过的是，Stewart 和 Caterina 的婚姻也走到了尽头。Stewart 离开后不久，两人的婚姻就结束了。

Caterina 最后搬回了纽约。后来她和 Chris Dixon 在纽约共同创办了 Hunch，最终被 eBay 收购。Caterina 还成为 Etsy 的董事长。此后她拥有了一段非常出色、非常精彩的职业生涯。至于 Stewart，他的感觉大概是：“我在公社里长大，而现在我就在这里。”

Ben：没错，那几乎就是他到 Yahoo 后说的第一句话。

David：“我受够了。”他需要休息一下。他离开旧金山，搬回温哥华，在 2008 年剩下的时间里休息了一阵。

Ben：顺便说一句，他的时机把握得很好。这两家公司都是在金融危机的废墟上创办的。

David：确实。2009 年初，世界已经分崩离析，Eric、Jason 和 Cal 也都离开了 Yahoo。记住，他们当然从 Flickr 的收购中赚了一笔不错的钱，但还没有多到足以一辈子不工作，尤其是在金融危机之后。他们对 Stewart 说：“嘿，我们准备把团队重新聚起来了，下一步做什么？你是我们无畏的领袖。”

他们回到温哥华，说：“你知道，《Game Neverending》当时不是时候，第一次没成功，但现在是 2009 年，上网的人多得多，游戏也普及得多，《魔兽世界》非常火，大型多人在线游戏已经流行得多，也许现在是再试一次的时候。”他们真的这样做了，再次创办公司。这次公司的名字和游戏名字不同：四个人创办的公司叫 Tiny Speck，游戏叫 Glitch。我不知道这个名字究竟是不是来自“矩阵里的故障”。

他们看到了《魔兽世界》的受欢迎程度，于是再次像当年做 Flickr、以及最初构想《Game Neverending》时那样想：“我们可以在很大程度上做《魔兽世界》正在做的事情，而且可以让它原生运行在浏览器里，这样人们就不用去买光盘了。”因为当时大家仍然会买光盘，“也不用下载游戏，直接在浏览器里玩就行。我们还是理想主义者。《魔兽世界》有一点很糟糕：人们在互相残杀，游戏全是暴力。如果我们把 Glitch 做成非暴力游戏，让人们一起创造、一起协作呢？”

Ben：听起来不错。

David：确实不错。此时 Stewart 和他的团队已经相当出名，投资圈也说：“听起来不错，这里有一大笔钱。”

Ben：对。我们上次也看到过，他大概会说：“你们做的事情无关紧要，但听起来规模足够大，我们投了。”我得说，我真想成为 Stewart 下一家游戏公司的员工。

David：绝对的。不过我不认为他们会再开一家游戏公司。我现在就提前做出这个判断。他们一开始就从天使投资人那里筹到 150 万美元，其中包括当时已经被称为超级天使的 Marc Andreessen 和 Ben Horowitz，他们正处在创办自己公司的过程中。Accel 也参加了这一轮天使融资，而且公司非常热门。大量人员想来当工程师，人们还在不断给他们更多钱。

2010 年，他们完成了由 Accel 领投的 500 万美元 A 轮融资。2010 年 8 月，Kara Swisher 飞到温哥华——我们会把这段采访链接放进节目说明，真的非常精彩——去采访 Stewart。这正是她使用 Flip 摄像机的时期：她带着一台 Flip 摄像机走访科技公司，临时拍视频采访人。

Ben：我记得这件事。那也是我在思科实习的那个夏天，我们收购了他们，而所有人都完全不明白为什么会发生那件事。那一期节目很不错。

David：全都是 Kara 的功劳。她飞去采访 Stewart，并提前看看 Glitch。天哪，真疯狂。你能理解为什么没人玩这个东西了。2011 年，热度仍然很高，公司又从 Andreessen Horowitz 获得了将近 1100 万美元融资。

Ben：这意味着他们账上现在有 1700 万至 1800 万美元，而手里的东西还没发布，并且多少有点可疑。

David：一款非暴力大型多人在线游戏。不过有趣的是，团队和 Stewart 都是名人，他们在全美国乃至全世界招募想来为他们工作的工程师和设计师。他们说：“我们在温哥华，但会组建远程团队。”他们在纽约、旧金山、温哥华都设有办公地点，团队遍布各处。最后，他们招募了大约 40 名工程师和设计师来做游戏。协作变得相当困难，因为那还是 Zoom 出现之前的时代。

Ben：那是一个什么都还没有的时代。谁知道远程团队还能通过什么方式在线沟通呢。

David：他们意识到，需要一些工具来帮助大家完成工作并进行远程协作。考虑到 Stewart 和团队的嬉皮士互联网渊源，他们找到了这个问题最自然的解决方案：互联网中继聊天，也就是 IRC。IRC，伙计们。

Ben：仿佛又回到了 1988 年。不了解 IRC 的人可以这样理解：它是一种非常早期的互联网协议，允许人们通过基于终端的界面连接到同一个服务器。基本上，你可以拥有聊天室，直接给别人发消息，也可以围绕指定主题在一个房间里聊天。你还可以为自己选择的开源项目搭建 IRC，用来讨论你和其他软件开发者正在做的任何事情。

David：你从“连接到服务器”那里就跟丢了，不过这正是问题所在。IRC 非常酷，也被广泛使用，它有一个很酷的概念：持久存在的频道。你可以围绕某个主题讨论，而频道独立于具体用户存在。但它并不真正易于使用。Tiny Speck 团队开始使用 IRC 后说：“我们可以围绕 IRC 构建一些非常轻量的东西，让它更容易使用，方便我们给新加入的工程师和设计师做入职培训。”这些新成员可能用过 IRC，也可能没用过，但入职流程仍然很困难。

他们做了一批工具，内部把这套系统称为 Linefeed。它极大提升了他们的生产力。生产力高到什么程度呢？公司成立两年多之后——你已经能感觉到这里的规律了——他们终于在 2011 年底发布了 Glitch。媒体报道声势很大，Kara 做了大量采访，科技圈都知道他们在做什么，他们还从优秀的风险投资公司那里筹到了这么多钱，结果却失败了。没人使用这个东西。

Ben：有几百人涌进来试用。

David：确实只有几百人涌进来使用。2011 年 9 月，他们很快就发布了产品；11 月，他们又把产品退回测试版，而且再也没有走出测试版。

Ben：我记得 Stewart 把这称为“取消发布”产品。

David：他们继续调整、发布、退回测试版、再次发布，试图让这东西运转起来，但就是不行。

Ben：无尽测试版。

David：确实是无尽测试版。终于，一年后，也就是 2012 年 10 月的一个晚上，他们已经为这件事苦苦努力了一年，Stewart 又度过了一个不眠之夜。我觉得这次他没有食物中毒。他手下有 40 个人，他们都依赖着他，而他想：“这根本行不通。我知道我们应该继续尝试，账上也还有钱，但我已经失去信心了。结束吧。”他谈到这种感受时说，那就像你知道自己必须解雇某个人、又不想这么做时的感觉：你想努力挽救局面，但那个念头和感觉始终在胃里、在脑子里盘旋。他说，他对这款游戏和这家公司就是这种感觉。

第二天醒来后，他给董事会写了一封邮件。他用典型的故事式表达说：“我觉得我们不是在给火上浇汽油，更像是在给药店的电热垫浇上好威士忌。它不太可能突然燃烧起来。”董事会说：“你说得对，我们也在想同一件事。”之后，Stewart 在温哥华召集全员会议，让旧金山、纽约团队和所有远程员工都打电话参加，然后突然哭了起来。他开始流泪，说：“各位，结束了。”

团队里没有人料到会这样。他们账上还有很多钱，以为自己正在一家炙手可热的公司工作，而 Stewart 却说：“我来宣布结束。我已经失去信心了。我们完了。”他们裁掉了除四位联合创始人之外的所有人，只留下四名员工。但在做任何其他事情之前，Stewart 已经被这件事击垮了，他们尽其所能为其他每个人找到工作。

Ben：是的，因为这一点很重要。我们之后会看到，这后来成为公司的一项巨大资产。他们裁员的方式非常有人情味，也非常妥善地照顾了每个人。员工离开时的普遍感受是：即使这件事彻底失败了，我也百分之百愿意再为 Stewart 工作。

David：他们花了几个月时间，目标非常明确：让每个人都找到工作。他们建立了一个叫 Hire A Genius 的网站，为所有前员工在网站上创建个人资料。他们做的事情很酷。他们还把 Glitch 的所有代码、艺术资源和设计上传到服务器，放进公共领域。他们说：“这些东西都是我们做的，我们希望它们存在下去。”

Ben：我想这就像采样的视觉版本。我敢打赌，这些素材后来被其他游戏使用了。

David：我也觉得。它们还在那里，任何人都可以拿去使用，想怎么用都行，现在仍然如此。这很有意思。托管这些素材的页面侧栏写着：“这是关于 Tiny Speck 和 Glitch 的”，然后又写：“Tiny Speck 正在做一个新项目，名字叫 Slack。去看看吧。”很有意思。他们还有足够的……

Ben：“自从 Linefeed 之后，我们想出了一个新名字。”在你回到故事之前，你刚才提到那封发给董事会的邮件。John O’Farrell 把邮件转发给了 Marc Andreessen 和整个 Andreessen Horowitz 团队。

David：John O’Farrell 是 Andreessen Horowitz 的董事会成员，也是那位合伙人的董事会代表。

Ben：Marc Andreessen 很有先见之明地回复了。我想收件人是整个 Andreessen Horowitz 合伙人团队：“事情就是这样……如果历史重演，他们又做出了下一个 Flickr，一切最终仍会顺利。——Marc”

David：剧透一下，他们没有做出下一个 Flickr。他们做出的东西大约大了一千倍。

Ben：听起来没错。

David：甚至可能更大。在我的笔记里，我经常把这些部分拆成章节。这个章节叫“凤凰涅槃”。他们账上还剩 500 万美元。之所以留下四名员工，并让四位联合创始人继续一起工作，是因为他们想做点什么。他们觉得自己一起经历了这段历程，拥有一支不可思议的核心团队。Stewart 有一句话：“当你和一群人共同经历创伤时，你们会被绑定在一起，只想继续工作。”这话太真实了，我完全能共情。

最酷的是，他们最终还成功重新雇回了很多被裁掉的人，这很棒。那他们要做什么呢？记住，这是 2012 年底。2012 年还发生了另一件事，科技圈外没多少人注意到，但工程师圈里很多人都知道。有一家叫 Atlassian 的公司，我们之前的《Acquired》节目讲过。2012 年 3 月，Atlassian 收购了旧金山一家小公司 HipChat。HipChat 在开发者团队中变得极其流行。

Ben：所有酷的开发团队都在用它。你想加入一家能让你开发软件、还能在 HipChat 里和团队其他人聊天的公司。

David：这几乎预示了 Tiny Speck 后来会变成什么样。它甚至像公司的福利一样：工程团队会说：“来我们公司工作吧，我们用 HipChat 聊天。”潜台词就是：“对，这些人懂行。”

Ben：你们很酷，因为你们在用现代通信工具。

David：确实。HipChat 是几个年轻人创办的。他们在 2010 年发布产品，不到四个月就有一千家公司注册，主要是使用 HipChat 的开发团队。

Ben：听起来，他们一定采用了非常自助式的入职方式。

David：他们被 Atlassian 收购后，当然会受到 Atlassian 基因的影响：面向开发者的工具、自助使用、不设销售团队。我们讲 Atlassian 那一期时提过，Atlassian 著名的一点是没有销售人员，主要靠开发团队的自然采用。这个特点极大推动了 HipChat。当然，正如 Atlassian 那一期也讲过，Atlassian 的主要投资者不是风险投资支持者，而是做过二次交易；其中一个就是 Accel。那么，谁是 Slack 最大的股东？Accel。有意思。

我们现在不能确定，Stewart 和团队在寻找下一步方向时是否把这一切都考虑在内，但必须知道，背景中确实正在发生这些事。现代聊天式沟通软件的时机正在到来。

Ben：把科技这个主题往前推进一步。这种情况好像每隔一期就会出现一次：世界在某个时刻已经准备好迎接一种新事物，于是多个参与者同时找到它。你可以想想网约车，也可以想想社交网络，还可以想想 Instagram 的收购，以及大约同一时期开始出现的其他类似 Instagram 的公司。

David：众所周知，Andreessen Horowitz 曾投资 Burbn 的种子轮，Burbn 后来变成了 Instagram；但他们没有参加 A 轮，因为他们……而且他们支持了……

Ben：有趣的是，有时推动这一切的是技术。移动设备开始普及，相机终于足够好，移动照片分享似乎就要成为现实。另一些时候，技术因素没有那么清晰，更像是一个社会时刻已经到来：人们已经适应了当时的技术，而你可以利用已经存在了几年的技术来做成某件事，因为文化上人们已经准备好了。

当然，我相信 Slack 和 HipChat 背后一定需要 Ajax 有足够的进步——我不知道当时人们是不是还这么叫它——也就是网页可以在不刷新整个页面的情况下刷新内容的能力。它当然不像 iPhone 发布后才让这种多人文字沟通成为可能。

David：我觉得，我们最近几期《Acquired》节目里已经看到，而且接下来还会看到，真正巨大、真正优秀的公司，往往建立在技术变化、文化变化和商业模式变化这张维恩图的交汇处。HipChat 抓住了技术变化和文化变化，却没有正确抓住商业模式变化。接下来我们要讲 Slack 是怎么做到的。

Tiny Speck 意识到：“我们有一个围绕 IRC 构建的工具 Linefeed。它的界面更干净、更现代，有点像 HipChat。更重要的是，加入它非常容易。”如果你想加入 IRC 频道，就必须连接到服务器。正常人不会这么做。Linefeed 有这么多优点，而他们给所有人找好工作后一周内就说：“Linefeed，我们要把它做成产品。就这么干吧。”

Ben：大多数转型都要更久才会发生。

David：很有意思。Stewart 谈这件事时说：“我们一直在想该做什么，感觉像过了永恒那么久。”后来我回头查看 Linefeed 的历史，发现其实只有一周。一周结束时我们就说：“好，就做这个。”他们去找投资人，找 Accel 和 Andreessen Horowitz，说：“我们要打造团队聊天通信产品。”

Ben：Stewart 有一段时间甚至没有说出“企业”这个词。

David：现在的故事是，投资人说：“太好了，我们相信你们。又是 Flickr 的故事，我们再做一次。”但我觉得现实更复杂一些。记住，当时 Accel 是 Atlassian 最大的外部股东。我认为他们更像是在说：“好吧，行。你们要做生产力软件？好吧。”幸运的是，他们说：“行，那就做吧。我们让资金继续留在这里。保留这 500 万美元，看看你们能做出什么。”他们开始工作，同时必须决定把产品叫什么。团队说：“Linefeed，这个名字不够容易让人接近。”

Ben：这简直是名字里的 IRC。

David：没错。Stewart 有一天想出了这个名字，说：“我有了。我们要给公司取一个缩写名，叫 Slack。我喜欢 Slack 这个词。缩写的全称是 Searchable Log of All Conversation and Knowledge，也就是可搜索的全部对话与知识记录，首字母组成 SLACK。”

Ben：幸好他们从没在任何营销材料里使用这个全称，产品就只以 Slack 这个名字为人所知。

David：我们会把这件事链接到节目说明里。几年前，他在 Twitter 上发布过团队在线讨论的真实截图。他把这个想法告诉大家，我想是 Eric 回了一句：“这不太行。”

Ben：我还没点开，也不会点开这个链接。这个东西和 Slack 的界面究竟有多像？

David：不像。

Ben：就是 IRC。

David：那时 MetaLab 还没有参与。

Bad：因为那真的就只有文字。

David：是的。但他们在内部使用 Linefeed 时，已经让加入变得更容易，也做了很多不错的改进，只是上面还没有漂亮的界面。Stewart 当时确实有一个很大的愿景，能看出他相信可以把它变成后来那个 Slack。团队讨厌这个名字。

Ben：Stewart 说：“……这只是代号。对，我们暂时就用这个。”然后 Eric 说：“酷。”

David：你所熟悉的 Stewart 再次出现了。他非常有创造力，确实拥有管理和领导才能，也知道怎样协调影响力。他说：“对，这只是代号。”然后他转身去查域名，看看 slack.com 是否可用。结果发现 slack.com 已经被威斯康星州的一名电气工程师注册了，对方用这个域名托管自己的猫咪照片。

Ben：想从一个人手里把这个域名弄走，可不容易。

David：如果你说的“不容易”是指只要付一笔合理的钱就很容易，那确实如此。

Ben：我可不会卖，但好吧。

David：我当然会卖。他们拿到了域名，Slack 也就成了产品名称。他们在短短几个月内做出了产品。这再次让人想起 Flickr 时代。他们还请来了非常重要的 MetaLab。

Ben：MetaLab 是一家总部在维多利亚的公司，对吧？

David：对，他们位于不列颠哥伦比亚省的维多利亚。

Ben：我终于把这两件事联系起来了。

David：MetaLab 是一家用户界面设计公司，真正世界级的那种，总部就在维多利亚。

Ben：他们也做过一些很酷的生产力应用，是不是叫 Flow？他们曾经有一个 GTD 或待办事项工具。

David：啊，他在和你竞争，还叫“把握当下”。

Ben：是的。他们的产品很漂亮。

David：我相信你的产品看起来也不错。可能没那么漂亮。

Ben：谢谢，不过确实如此。

David：他们请 MetaLab 重新设计界面，而这个界面和任何人此前见过的东西都完全不同。

Ben：他们现在做 Tiny，对吧？是同一批人吗？那基本上是一家小型私募股权公司，持有一批非常注重设计、外观漂亮且能产生现金流的科技产品，比如 Dribbble。他们买下了 Dribbble。

David：我想大家都知道 Slack 的界面长什么样，因为希望你们都在我们的 Acquired Slack 里。如果还不在，请访问 acquired.fm 注册加入。它对普通人的友好程度，甚至是 HipChat 也完全无法相比的。

Ben：你加入后，Slackbot 会欢迎你。只要和 Slackbot 互动一下，你就能感受到这个产品应该怎么用。

David：没错。2013 年年中，他们又只用了几个月，就准备把产品带到全世界。他们去找其他公司的朋友，试图说服他们试用。结果发现这件事很难，因为人们会问：“这是什么？我为什么要用它？我用的是 HipChat。”

Ben：我自己就有过这样的经历。我亲眼见证了它的发布。我记得在 Hacker News 上看到它，当时它是硅谷的新宠。人们把它称为“新的工作方式”。我想：“好吧，我得试试。”那时我在微软工作。我注册了一个类似 microsoft.slack.com 的团队地址，把它发给同事，但大家要么（a）不太愿意加入，（b）……

David：……我在 Link 上，我用 Yammer。

Ben：对。他们会说：“这是什么？它是 Link，是要取代聊天，还是取代电子邮件？”我就说：“嗯，它介于两者之间，还有所有这些集成。”如果你是团队里第一个推销它的人，而团队此前没有使用某种持续在线的聊天工具，要让大家理解它为什么有用，其实很难。

David：整个夏天，他们和几家朋友的公司合作，把这套消息讲清楚。他们发现自己越来越擅长解释，因为大多数人以前从没用过类似的东西。他们要解释这是什么、为什么应该用、它有什么帮助、为什么比电子邮件更好，更重要的是，把入职流程做得极其简单、极其快速。他们争取到的第一家规模不错的公司是 RDO。RDO 大约有 120 人。他们注册后，最先开始使用的是工程团队，随后产品开始扩散。很快，整个公司都在使用，而且上了瘾。

RDO 和另外几家公司发生了这样的事：公司开始主动宣传，员工也开始告诉其他公司的朋友：“我们已经换成一种叫 Slack 的东西了。它太棒了，改变了我们的工作方式。”于是大量讨论开始积累起来。

Ben：我觉得这很有意思。暂时跳出这套产品打法：它需要口碑传播，而不是使用本身。Slack 存在公司内部的网络效应，因为你会邀请所有同事，但不存在跨公司的网络效应。反过来看 Zoom，它有跨公司的网络效应：你要和另一家公司的人沟通，就得点击 Zoom 链接加入，然后你就成了用户。Slack 则必须先让我在自己的公司里获得足够多的价值，并且看到它在公司内部不断扩张，之后我才会去告诉另一家公司的某个人。

David：重要的是——我们一会儿会谈到这一点——Slack、Stewart 和团队接受了这个事实。他们意识到 Twitter 在这里是朋友。人们发推说自己多么喜欢 Slack，然后 Slack 团队放大这些推文，这在制造热度、建立需求方面发挥了很大作用。

2013 年 8 月，他们正式向公众推出 Slack 预览版，距离转型还不到一年。发布当天，就有 8000 家公司注册候补名单。这说明当时已经积累了多大的热度，也说明 Stewart 和团队已经有多像名人。两周内，候补名单上的公司或团队就达到 15000 个。

他们很快推出了付费版本……刚才我们讲到商业模式，也会谈到免费增值模式。付费版上线几周后，他们的年度经常性收入就达到 100 万美元。大多数软件即服务公司需要一两年才能达到这个水平，他们几周就做到了。到 2014 年 2 月，每天有 10000 名新用户注册；这里说的不是公司，而是公司内部的用户。付费用户达到 135000 人，而且大型企业也在使用。

Ben：那大概是每个席位 5 美元。

David：月费是 7 美元，年费是 80 美元，或者我记得月费是 8 美元。酷的是，他们当时还没有试图瞄准企业客户，但已经有很多大型组织在使用。就像你在微软做的那样，有些团队自发采用了 Slack。到 2014 年 2 月，Adobe 已经有 9 个不同团队在使用付费版 Slack。

Ben：有一段时间还有一个小安全漏洞：你可以借此弄清一家公司的团队名称。Slack 当时做了一个非常巧妙、对用户很友好的功能，却在最初意外暴露了公司可能不想公开的信息。我记得当时试着用一个电子邮件地址注册，因为 Slack 判断你是否属于某家公司，是通过查看你的域名。于是我想：“好吧，ben@apple.com。看看他们会不会让我以 Apple 员工的身份注册，加入 Apple Slack。”当然不会。但它会告诉你：“嘿，你的公司已经有 8 个团队在使用 Slack，这些是每个团队的名称。”我当时想：“我的天，我竟然知道了这家公司内部团队的名字。P42X 是什么？”

David：Project Purple？

Ben：不，我是随便编的。不过，这确实说明了这个功能考虑得多周到：公司员工尝试加入时，只是在探索“我的公司有没有账户？这东西到底怎么运作？”因为这种软件的销售和采用方式与过去不同，所以一旦确认这个邮箱地址属于某家公司，就应该让用户很容易找到公司内部正在使用的团队。

David：在此基础上，2014 年 4 月，他们完成了 4300 万美元的 C 轮融资，由 Social Capital 的 Mamoon Hamid 领投；他现在在 Kleiner Perkins。这是一笔非常出色的风险投资。我们退一步看：刚才我谈到维恩图中的第三部分。技术变化和文化变化显然都在发生，这就是 Slack 以及此前 HipChat 的背景；第三部分是商业模式。Slack 做得非常出色的一点——和 Zoom 的对照几乎完美——就是为这个产品和服务找准了免费增值模式的结构。

HipChat 发布时，以及微软的各种产品和其他聊天协作产品出现时，免费增值模式的门槛当然是用户数量。HipChat 最多允许 5 名用户免费使用，超过 5 人就必须付费。这很合理。采用企业模式时，你会像刚才说的那样按席位收费。很多人会稍微试用一下。

Ben：这里用的是一套经过验证、屡试不爽的打法。

David：把真正的价值设为付费门槛。Stewart 和团队来自消费者领域，更准确地说，他们来自游戏领域。当你想让人们在线玩游戏时——很多游戏采用免费增值模式——你希望鼓励使用，让尽可能多的人看到产品尽可能多的价值，而不是用付费作为门槛。

Ben：如果你想想免费增值游戏领域，它们通常只把 1% 的用户变现，而绝大多数用户都在使用几乎完整的功能，却从不付费。

David：没错。他们怎么做的呢？他们没有把用户数量设为免费增值门槛。Slack 是免费的，我们的 Acquired Slack 就证明了这一点。里面有几千人，一分钱也没付，我们可能永远也不会付。相信我，这对 Slack 来说是很好的营销。它功能齐全，就是完整的 Slack 产品。付费门槛设在近期存档中可搜索、可访问的消息数量上。这是相对较小的一项功能。

Ben：我无法想象办公室里没有这个功能。比如“我们八个月前肯定在 Slack 里讨论过这件事，到底是什么来着？”

David：确实有这种使用场景。还有一种情况是新团队成员加入时，他们不了解之前发生的一切。他们加入所有这些频道，然后会说：“好，我想弄清楚我的团队发生了什么，或者这个项目进展如何。”如果不能回看和搜索存档，就不可能做到。这是工作团队非常重要的功能。Slack 把它设为免费增值门槛，而这带来的影响巨大。

Ben：我想还有一些更像附加功能的项目也需要付费。

David：你可以使用的集成数量也有限制，免费层最多只能接入 10 个第三方集成，还有其他重要功能。关键在于，他们允许个人和团队免费加入，并在不付费的情况下从完整产品中获得真正的工作价值。这一点极其、极其重要。当时没人这样考虑企业变现。老实说，我完全相信，这是因为 Stewart 和团队的背景，才把这种方式带到了市场上。即使是 Atlassian，更不用说微软或其他公司，也不会想到免费增值层。

Ben：这就是我们构建生产力应用的方式。这也是我们在很多期节目里看到的另一件好事。许多颠覆式创新都需要把世界某个角落的经验和最佳实践，拼接到另一个不习惯这样思考的角落，然后问：“如果一群理想主义的游戏设计师来构建生产力工具，会是什么样子？”它当然会和 Atlassian 这样的公司不同，因为 Atlassian 一直只做企业协作软件。

当然，商业模式也是如此，我觉得你说得对。我之前没想过，但回到那个经典问题：HipChat 已经存在，为什么 Slack 还是赢了？其中一个原因是界面让 Slack 对非工程团队更有吸引力。Atlassian 一直说：“任何人都可以使用 HipChat。”但那更多是口头宣传，而不是实际的产品工作；Slack 从第一天起就真正被设计成组织里的任何人都能使用，而不只是工程团队。

David：我觉得，组织里那些不习惯这个软件类别、以前没用过类似工具的其他团队，也能从中受益。他们设计免费增值模式的方式，让这些组织更容易尝试。即使 Slack 的设计像素级地完全一样，但如果超过 5 个人使用就要付费，《纽约时报》的编辑部也不可能试用它。他们在这方面想得非常周到。从一开始，他们就在创造一个品类。创造一个品类时，就需要采取这种方式。

Ben：你需要做大量教育，产品要承担教育功能，营销也要承担教育功能。顺便说一句，《纽约时报》编辑部现在使用他们自己制作的 Slackbot，来管理推送通知的审批流程。有一次我发推说：“负责审批《纽约时报》推送通知的人，这工作太棒了。”一名《纽约时报》员工给我发来一篇很酷的 Medium 文章，讲解这个流程在 Slack 里实际如何运作：人们来回修改、提出建议，最后提交审批，进入队列。

David：那太酷了。我觉得我们在 Atlassian 那一期里谈过。这对我以及很多科技圈的人来说，是一个时刻：我们想：“哇，《纽约时报》的编辑部正在用这个。”这已经远远不只是 HipChat，而是有潜力成长到 Slack 后来那种规模的东西。在此基础上，2014 年底，他们以超过 10 亿美元的估值完成了 1.2 亿美元融资，由 GV 和 Kleiner Perkins 领投；从他们摆脱预览版正式发布的第一天起，融资势头就一直在加速。

2015 年初，他们每个月新增 100 万美元的付费年度经常性收入，增长从那以后继续加速。非常有意思的是，2018 年 7 月——我们没有专门做这一期，但本来可以做续集——Slack 最终收购了 HipChat。Atlassian 曾把 HipChat 重新命名为 Stride。

Ben：那不是另一个产品吗？

David：是的，他们重做了产品，然后停止了 HipChat。他们仍然保留 HipChat，但同时也有 Stride。

Ben：他们当时正在把所有人迁移到 Stride。而且说到 Stride，你还能想出一个和 Slack 只有几个字母不同的名字吗？

David：Slack 肯定在互相击掌。他们会说：“我们赢了。结束了。”确实，Atlassian 做的最明智的事情之一，大概就是很快也意识到了这一点。他们基本上把这些用户卖给了 Slack。

Ben：在有史以来谈判得最好的交易之一中，Stewart 成功拿到了所有用户。这笔交易的股权安排是什么？

David：我不记得具体是多少股权，但 Atlassian 因此拿到了 Slack 的少量股权。

Ben：那对 Stewart 来说，是一个极其凯旋的时刻，作为一个……

David：而且你必须想象，Accel 可能在其中帮了忙，因为他们同时是两家公司的主要股东。2018 年底，此后有传言开始流传，说 Slack 正在考虑通过 DPO 进行公开发行。

Ben：就像不久前的 Spotify，以及早它 30 年的 Ben & Jerry’s。

David：本期一开始提到过 Barry McCarthy，这位《Acquired》的超级英雄、前 Netflix 首席财务官，是 Netflix 历史上的……，后来又担任 Spotify 的首席财务官，并受 Ben & Jerry’s 启发，设计了 Spotify 的直接上市。

Ben：我觉得完全不是，但这是个有趣的冷知识。

David：非常有趣的冷知识。也许 Barry 有一天晚上吃了太多……，做了一个发烧梦。

Ben：我们快速讲一下 IPO 和直接上市的区别。David，你和我已经谈过几次。听众们，我们对直接上市的未来感到非常兴奋。至少我个人觉得，相比 IPO 那种背负着大量历史包袱的流程，直接上市是更现代的上市方式，而且并不是每家公司都能采用。我们来谈谈为什么不是每家公司都能采用。

David：IPO 流程是为另一个时代设计的，当时风险投资还只是小众行业。如今，风险投资和私募市场融资已经是一个庞大的、全球化、高度专业化的产业，世界各地、各种规模的资金管理者都参与其中。像 Slack 这样的公司可以在私募市场筹集数十亿美元，并发展成全球品牌，而以前这是不可能的。

公司上市时，过去需要进行首次公开募股，通过出售股票来完成融资，因为 IPO 是筹集真正增长资本的方式。但现在未必如此。对 Slack 这样的公司来说，Zoom 也是类似情况，虽然 Zoom 走的是传统 IPO；对于已经盈利，或者接近盈利、不需要筹集大笔资金的公司来说，情况尤其如此。

Ben：也就是说，Slack 还没有盈利，但资产负债表上有 8 亿美元现金，而且经济模型很好。

David：对，它有能力实现盈利。它选择大幅投资营销，所以目前没有盈利，但并不需要筹到那笔钱。DPO 有很多优势。

Ben：在 DPO 中，开始交易的唯一股份就是所有现有股份，因此必须有股东出售股份，而不是通过增发大量公司股份来创造 10% 的新流动性。

David：所以 DPO 不会稀释公司。

Ben：对，不会稀释。当然，也正因为如此，公司实际上不会筹到现金，只是投资人和员工把部分资金套现。

David：对整个生态系统以及公司员工来说，还有一个很大的好处：这样做没有锁定期。

Ben：是的。我应该说明，这整件事的“但是”在于，它似乎可能伴随很大的波动。这里没有锁定期，员工可以立刻出售股票。这对员工是很大的好处，但对公司的信号传递来说可能有点危险。你怎么管理这个问题？首先，虽然我们很想说，在直接上市的时代，投资银行家不再赚一大笔钱、退出了流程，但事实并非如此。

David：投资银行家永远不会退出流程。这就像热力学定律。

Ben：没错。他们从承销角色转为顾问角色。承销就是这样：“我承诺以你在 IPO 前一晚、股票开始交易前报出的这个大约价格，在这个区间买入 50000 股。也许我还能赚一波上涨。”这就是承销流程：承诺买下新发行的一定数量的股票。

他们现在转为顾问角色，会说：“好吧，你们为什么不付给我们一笔钱？仍然会是几千万美元。我们会代表你们，与所有现有股东合作，看看谁要卖、谁不卖，以及要以什么价格卖。”

David：把这些猫赶到一起。

Ben：对。我们会回来告诉你，我们认为建议的初始交易价格应该是多少。但交易会立即开始，并且会有某种做市功能，让交易在供需交汇处进行。这里他们能帮你的真正关键之处是：“听着，我们和这一批投资人谈过了。他们每个人都向你们的顾问公司承诺，会卖出一定数量的股份。因此，我们可以保证，开始交易时——我不知道这是否完全准确——Accel 会卖出所持股份的 25%。这些股份会进入市场，让新股东有足够的流动性可以买到股票。”

David：它是有组织的，不是一片混乱。

Ben：你可以把它想成算法式的，而不是像以前那样舔舔手指、伸到空中感受风向，然后说：“这股股票的价格就定为 24 美元。”

David：公平地说，IPO 价格是根据订单簿设定的，这也是一种……流程。

Ben：听起来真像一个真正的表演型投资银行家。

David：我得替这个流程辩护。与 IPO 流程相比，DPO 还有一个重要好处。如果一家公司已经从传统公募市场的许多资金那里私下筹过资本，而这些共同基金、对冲基金一类的投资人本来会成为 IPO 新发行股票的大型机构买家，那么就会遇到 Uber 在 IPO 时面临的那种问题：这些买家已经是 Uber 的股东。

Ben：他们的风险敞口已经很重了。他们想要的是公司本身。

David：对。他们增购新股的意愿相对较低，他们想卖而不是买。如果你有这个问题，做 DPO 就能解决它。当然，Uber 必须做 IPO，因为它需要现金。

Ben：对。这是另一点。要做 DPO，第一，你不能像 Uber 和 Lyft 那样需要现金；第二，你必须已经是一个不需要路演流程的品牌。首先，你不用让所有银行家都了解你的品牌，好让有人承诺买股票；其次，你也不需要这些银行再去让所有散户客户对你的公司产生兴趣。

Slack 和 Spotify 采用这种方式是有道理的，因为它们是消费者公司。Slack 的神奇之处在于，它成功把企业软件做出了消费者品牌的感觉。它有足够高的知名度，你不必再围绕“为什么你会想买这只股票”做一大堆营销。它本身已经拥有足够的热度。

David：我记得 Stewart 曾多次登上《新闻周刊》封面。

Ben：为什么《新闻周刊》重要？

David：它过去很重要。

Ben：确实存在过。

David：但人们知道这东西的存在，本身就是个好信号。2019 年 4 月，也就是今年，Slack 宣布要进行 DPO。4 月 26 日，他们提交了 S-1 文件；上周三，也就是 6 月 19 日晚上，他们确定了参考价。银行家给出的每股价格是 26 美元。周四，6 月 20 日，公司开始交易，首日收盘上涨近 50%，达到 38.62 美元。再说一次，银行没有托底，也没有参与交易。这就是自由市场交易。

Ben：这是自然发生的。我们稍后在本期节目里评估它时，应该关注的一点就是波动性有多大。它能不能保持相对稳定的股价，还是因为没有承销而到处乱飞？

David：如果你说的稳定是指它很快上涨，那答案是肯定的。它以 38.62 美元收盘，对应 195 亿美元市值。

Ben：哇。

David：好吧。我们要不要谈谈看多和看空的观点？

Ben：太棒了，当然要谈。我们也应该谈谈当时谁拥有这家公司，因为我觉得深入看看很有意思。显然，我们已经讲过 Accel。Accel 持有公司接近四分之一的股份，这非常不寻常。通常情况下，风险投资公司可能会在 IPO 时持有约 10%，如果允许的话，也许会持有那一轮超过 20% 的股份。这里很明显的是，Accel 在之后的所有融资轮次中都继续大规模参与。

David：我认为他们参与了沿途进行的所有融资轮次。我相信他们不只是参与其中一部分，而是还在增持。我记得其中一轮就是这样。

Ben：这就是信念，而且这种信念正在为他们带来巨大回报。Andreessen Horowitz 持有 13%，Social Capital 持有 10%，SoftBank 持有 7%，这大约和 Stewart Butterfield 本人持有的比例相同。现在，至少从纸面上看，Stewart 已经是亿万富翁了。

David：我得说，这比 Flickr 的结果好得多。

Ben：是的。不过，看看其他曾经做过天使投资的硅谷 CEO 也很有意思。我想《福布斯》最近一篇很棒的文章报道过这些人：Jeff Weiner、Patrick 和 John Collison、Squarespace 的 CEO、Biz Stone、Yammer 前 CEO David Sacks、Yelp 的 Jeremy Stoppelman、Path 的 Dave Morin。这是一支令人惊叹的……

David：我觉得这是来自那轮 150 万美元的天使融资。

Ben：哦，是那一轮吗？

David：我认为是。

Ben：哇。我认识的很多人后来也在估值一亿多美元以及十亿美元出头的融资轮中加入了。知道谁在这场巨大的流动性事件中占据重要位置，很有意思。

David：这点我们在节目里已经说过很多次，尤其因为 Stewart、这家公司、联合创始人和这里的历史都可以追溯到互联网早期。至少能追溯到 Web 1.0，但更准确地说，是 Web 2.0 时代。那时世界就是更小。还是同一批人，像一个小俱乐部。世界没那么大，硅谷也没那么大。他们中的很多人曾一起在 Yahoo 工作。

Ben：Yahoo 黑帮很强。在谈看多观点之前，我们先说一些事实，了解公司上市时的财务状况。我提过资产负债表上有 8 亿美元现金。他们仍然以每年 82% 的速度增长，作为一家上市公司，现在差不多每年翻倍。在截至今年 1 月的财年里，他们创造了 4 亿美元收入。前一年是 2.2 亿美元，再前一年略高于 1 亿美元，所以公司仍然在翻倍，基本相当接近。只是略低于……

David：三倍、三倍、两倍、两倍。

Ben：对，和 Zoom 的情况有点接近。Zoom 增长稍快，接近 120%，Slack 在 80% 左右，但拿它和 Zoom 比较很有意思。Zoom 的收入略低，是 3.3 亿美元，而 Slack 是 4 亿美元，但它们在很多方面都是表亲公司。

David：完全是。

Ben：进入看多观点。我们先谈看多的一方？为什么人们在 IPO 前喜欢这家公司？

David：值得喜欢的地方太多了。它的动态和你刚才拿来比较的 Zoom 很相似。Zoom 和 Slack 代表了企业产品进入市场的新一波方式：产品好到可以自我销售。它们有完全贴合最大化覆盖和获客的免费增值商业模式，并把转化门槛设置在恰到好处的位置。Slack 的管理非常出色，增长令人难以置信。就像我说的，有很多地方值得喜欢。

Ben：对。再看一些数字，最大的优点之一是留存率极高。如果做模型，结果看起来是，新增的付费客户只有大约 10% 会在第一年流失。付费客户留存率超过 90%。如果看五年周期，大约 80% 通过付费获客的客户仍然在使用，而且很可能付费更多。这种黏性太疯狂了，追加销售也很棒。

David：这确实是世界级水平。

Ben：太惊人了。除此之外，还有一个由此产生的次级指标，也就是获客成本与客户终身价值的比率，即 CAC/LTV。这里说的客户都是付费客户，这个比率大约是 13 倍。虽然获客成本很高——我会在看空部分谈到，获得一个付费客户大约要花 8000 美元——但从客户与你合作的整个周期来看，回报远超成本。这里还必须提到，微软推出了 Teams。微软发布 Teams 时，Slack 在《纽约时报》买了整版广告，大意是：“欢迎加入派对。水温正好，来和我们一起吧……”

David：多年前 Apple 也做过同样的事。

Ben：对。这个做法既受到称赞，也遭到广泛批评，但无论如何都很有魄力。微软正在非常认真地竞争。他们基本上改变了企业产品策略，说：“如果你使用 Office 365，也使用 OneDrive，那么 Microsoft Teams 就是中心。”它看起来就像 Slack：你在这里和同事沟通，所有内容也在这里共享并串联起来。你就是通过它来使用微软企业生产力套件的其他部分。这是非常严肃的正面竞争。

如果你看好 Slack，会喜欢这样一点：微软当然有 Teams，但它更多是在利用现有客户关系，为现有客户打造类似 Slack 的体验，而不是面向未来 10 到 20 年里更广泛的、目前还不是微软客户、却会寻找这种解决方案的人群。Slack 很可能会赢得这些客户。

David：Stewart 在 Slack 早期曾谈过这一点。在产品公开发布之前，他把它称为类似“微软作为企业套件产品，在 15 年里以慢动作被拆分”的东西。如果你相信使用微软所有服务的价值，这个故事当然很精彩。

Ben：对。这些服务配合得非常好。

David：配合得非常、非常好。但我觉得现在很少有组织，尤其是新组织，会这样做。进入看空观点时，可能会出现一个我们经常谈到的著名说法：企业赚钱有两种方式，捆绑和拆分。

Ben：Jim Barksdale。

David：生产力领域已经经历了 15 年的拆分历程，也许现在已经到达 Slack、Zoom，以及我们下一期《Acquired》要讲的公司所代表的顶点。也许现在是开始重新捆绑的时候了，但眼下很多人仍然喜欢拆分……

Ben：别把看空观点带进看多部分。那其实是另一个时代的一句有趣话，也是一块很有意思、可以跳下去的悬崖：重新捆绑会在什么时候开始，最终会围绕什么整合点重新捆绑？

在进入看空观点之前，还有一件事。和 Salesforce 一样，Slack 的生态系统和应用平台让它非常有黏性。你一旦真正接入大量集成——Slack 从早期就把这件事做得很好——就会开始觉得：“我们可以离开它，但天哪，它们配合得太好了。”我认为这会继续成为它们的一项优势。

David：确实有集成，但我觉得更重要的是，你的团队多年工作的全部持久存档会留在这里，于是你会说：“我们绝不会离开 Slack，哪怕是 Wave。即使我们只是三个人的组织，也离不开。”

Ben：对，这是个很好的观点。好，来看空方：公司做得不错，但是……

David：没那么不错。

Ben：在看到财务数据之前，至少我是这么想的：“这可能是今年第一家实现盈利的 DPO 上市公司。”

David：对。结果他们其实亏了很多钱。

Ben：他们确实亏了很多钱。我不记得在哪里看到过这句话，但我觉得它总结得很好：“Zoom 实际上就是我们一直以为自己拥有的 Slack。”

David：这可能有点极端。我完全相信，Slack 是在选择大力投资。

Ben：对。他们为什么没有盈利？Slack 的回本周期实际上是 2 至 3 年，因为价格点很低。这里让人不喜欢的一点是，收入是后置的：客户在生命周期的后几年付得更多。因此，它会继续亏损，以建设自己的客户群。

David：你会在组织的团队层面获得客户。几个人加入，可能一段时间不付费，后来开始付费；接着团队扩大，公司里加入更多人，于是你开始按用户数量支付更多。

Ben：完全是。这里另一个看空因素是 Slack 的净美元留存率。它的定义是期初收入，加上升级收入，减去降级收入和流失收入，再除以期初收入。你实际是在问：下一个季度或下一年的收入中，有多少来自这批现有客户？换句话说，下个季度的收入有多大比例来自你当前已经拥有的收入？

它仍然是世界级水平，仍然有 20%、30%、40% 之类的数值，但一直在下降。确实存在一定程度的流失，确实有……流失正在发生。是有人改用 Microsoft Teams 吗？还是有人觉得：“嗯，它其实可能扰乱了我的工作流程，电子邮件也许更好？”我不想在这里过于看空。这个指标仍然是世界级水平，但也在下降，所以你希望它很快触底。

David：对。最后一点是竞争，而对此可以有不同看法。我不认为重新捆绑会很快发生，至少不会大规模地朝微软方向发生，但 Teams 是一个可行的竞争者。

Ben：非常可行。

David：确实是一个非常可行的竞争者。Ben Thompson 写过很多相关内容。还有其他竞争者正在出现。有趣的是，我做研究时发现，似乎越来越多人开始使用 Discord。

Ben：用于工作？哇。

David：确实。

Ben：顺便问一句，你知道 Facebook Work 有很多组织在用吗？我不知道有多少仍然活跃，但这是一个启用范围非常广的产品。

David：哇，真令人震惊。真的非常震惊。

Ben：完全同意。

David：拜托，如果你用 Facebook 工作，停下来吧。

Ben：告诉我们吧。来嘛。好。总的来说，公司要花大量现金和很长时间才能实现盈利；但只要营销支出的效率和低流失率保持不变，继续投资 Slack 就能理解为什么它在不断投入营销资金，而且这是对资本很好的长期使用方式。

我找到了一句很适合为看多和看空部分收尾的话，来自我在 Pioneer Square Labs 的同事 Ben Rush。我们昨晚在 Slack 上讨论这件事。他告诉我：“基本上，现在我看它就像一台机器：投入 1 美元，8 年后能带来接近 10 美元的产出。所以除非你相信某些根本性因素即将改变，让客户的黏性大幅下降，否则不继续投入就是愚蠢。你实际上是在说：‘我知道回本需要很长时间，但天哪，最终的回报会非常大。’这就是为什么我们看到这家公司各项指标都很好，经济模型、黏性都很出色，但它仍然不是一家盈利公司。它只是需要一些时间。”

David：对。那么，我们要不要谈谈否则会发生什么？

Ben：我们本来可能拥有史上最酷的游戏。它实际上属于那个游戏类别。我以前和一群非常硬核的玩家共事，他们基本上会尝试每一款游戏……游戏圈里有很多关于 Glitch 会是什么样、它所承载的承诺的讨论。

David：有趣的是，一款游戏究竟能不能这样构建？我猜 Minecraft 是最好的例子。

Ben：Roblox。

David：对，Roblox。那些人们不会互相残杀的游戏。Fortnite 就是很好的例子。它的游戏机制非常出色。如果把暴力因素拿掉，这种竞争就很难超越。如果你更多地把它看成一项运动，暴力就会减少。很难找到另一种能超越这种机制的玩法。我觉得，更有意思的问题是，如果不是这支团队把这种方式带到市场上，会发生什么？会不会有别人找到这样做的方法？

Ben：对，因为你看看 Zoom 的做法：会议开始后的前 40 分钟是免费的。我完全相信，别人也会想到这一点，但可能晚一些，可能不会用完全相同的方式，也可能不会把某个消息数量设为门槛。

David：但我不认为 Atlassian 会想到。

Ben：而且他们当时已经有一款产品在市场上。这样做会对现有产品造成太大冲击。

David：也许我们现在都会使用 Discord 工作。

Ben：对。这可能是这里最合理的结论。

David：对。

Ben：这句话的保留程度也太高了。我应该说，我赞成。我赞成 David 的这个预测。

David：但你知道游戏基因的影响吗？

Ben：知道。打法。

David：打法。有一点我们在讲历史和事实时没有真正覆盖，但我希望在这里谈谈：团队从游戏和消费者世界带到 Slack 的另一套能力，是对用户旅程漏斗的深入理解，以及围绕它的分析能力。从获客、转化、激活到留存，Slack 拥有世界级指标绝非偶然，因为这套方法对游戏，尤其是在线游戏来说非常重要。

Ben：没错。著名的 Zynga 产品经理最早开创了这种方法，但他们不是创意型人才，而是电子表格型人才。

David：他们是前银行家，是分析型人才。游戏公司的产品经理会寻找这样的时刻：用户达到某个阈值后，什么信号表明他会长期留存？

Ben：或者表明用户可以被变现。

David：或者会被变现，或者别的什么。那个神奇的东西是什么？然后他们优化游戏，把用户引导到那个神奇时刻。Slack 很早就发现，那个神奇时刻是一个团队来回发送了 2000 条消息。

Ben：听起来很多，但如果你用过 Slack，就知道这很快就会发生。

David：他们根据团队规模算出了达到这个数量需要多久。团队比较小，需要 X 这么长时间；团队比较大，可能不到一天就能达到。他们发现，达到 2000 条消息这一阈值的团队中，有 93% 不会流失，而是会无限期留存。所以，他们开始围绕这个目标设计产品，尽快让新入职的团队达到这一阈值。

Ben：这很合理。

David：很有意思。回想一下我们的 Zoom 节目，以及在那之前的企业软件世界。Cisco、微软、Salesforce 都没人这样思考过。这完全是新事物。

Ben：我怎样才能带 CIO 去参加一场他从未体验过的新晚宴？

David：没错。这也是节目朋友、红杉资本的 Alfred Lin 的一个绝佳例子。他之前在 Wave 对我们说过一句很棒的话：他真正关注的是，公司是否理解他称为“输入指标”的东西，而不是输出指标。输出指标是：你的留存率是多少？输入指标是：什么会带来留存？你对产品和业务的哪些理解，能让用户留下来？Slack 就是这方面的完美例子。

Ben：说得好。他们做的另一件事是成为自己的第一个客户。很多时候，我认为初创公司自以为了解客户；因为走进现实世界、进行这类交流确实很难，所以你常常会把客户需求投射到自己脑中已有的地图上，然后直接开始构建。

Slack 则不同：他们已经有 Linefeed，在让新团队成员入职变得容易这件事上积累了相当多的开发经验。我们还应该给 IRC 加上哪些功能？他们比任何人都更了解这个东西能是什么样，以及怎样才能有用。你通常没有机会成为自己的第一个客户，因为你不会先做一家企业价值为零的游戏公司，再把它关掉并转型；但只要你能尽可能准确地了解客户的需求，那就非常酷。

David：完全是。

Ben：再讲几个方面。David，你说过，他们采用了自下而上的分发策略：低价格、免费增值，进入市场的方式相似，也有网络效应。你基本上可以得到这样一个公式：企业低价格加上网络效应，等于前所未有的增长率。Zoom 和 Slack 能在这么长时间里维持极高增长率，很有意思。显然，它们的产品并不贵，因此你做出的权衡是：如果把所有免费账户也算进去，平均客户价值其实很低，但增长可以在很长时间里继续保持高位。

理解这个公式很有意思。这让我想到它们漏斗顶端运行的是免费产品。我想做一点分析。如果用它们去年的总营销支出，除以去年新增付费客户数量，算出来每家公司获客成本大约是 8000 美元。对消费者公司来说，这个数字会贵得离谱；对企业公司来说，不算太糟，但也很高，获得一个付费客户要 8000 美元。然而，如果拆分销售成本，每家公司只有大约 600 美元。

David：……获得的 Slack 社群。

Ben：对。其中有一部分营销支出用于广告牌之类的东西，但基本上你看到的是，托管这些免费组织会产生巨大的费用。

David：它可能会转化，也可能永远不会转化为……

Ben：为什么销售成本只有 600 美元，但平均支出却不知怎么达到 8000 美元？原因就是外面有大量免费的 Slack 使用。虽然这是一种聪明且颠覆性的策略，但运营这样一个巨大的免费产品，成本很高。

David：说得好。

Ben：我还想谈几个和 Zoom 的比较。我们提过，Zoom 在外部具有病毒式传播，Slack 则在内部具有病毒式传播。这最终会体现在销售效率上。Slack 的销售和营销成本回报率是 111%，已经很棒；但 Zoom 是 180%。

David：我本来预计会是 1080%。

Ben：对，但这个数字会让你惊呼：“哇。”当你能自然地把产品推广给另一家公司的人时，传播就顺理成章。Slack 在这个指标上，我会说表现很好，但还不是 A+。关于 Zoom 和 Slack，我最后还要说一点——这不是我的原创想法，而是汇总了网上的一些观点，我们确实做了很好的研究：Zoom 让原有的工作方式变得更好，而 Slack 则大规模创造了一种全新的使用场景。

这是我比较这两家公司时的一个关键收获：我一开始就本能地理解如何使用 Zoom，很好，我用过许多类似产品，大多很糟，但这个不错。Slack 则让我想：“这东西是什么？”它存在一条学习曲线。

David：你以前用过 HipChat 吗？

Ben：用过，但不知为什么，刚接触 Slack 时，我没那么容易理解它到底要做什么。

David：是的，即使你用过 HipChat 也是如此。如果你在使用 HipChat 的技术团队里，Slack 想要的是整个组织，使用场景不一样，对吧？

Ben：对。

David：组织里有这么多人以前从未用过它。所以，即使你以前用过类似工具，体验也会改变，因为现在组织层面的使用方式改变了。

Ben：当然。好，我们快速讨论一下几期前加入的一个部分：价值创造与价值捕获。

这里的价值创造非常多。天哪。所有这些公司都在花钱获得一种新的工作方式：没有摩擦、实时、在线且高度互动。但代价是什么？我觉得 Twitter 上经常有人提出这种抱怨。我也经常听同事说：“你劫持了我的工作方式，现在它变成了由打断驱动的工作流，而不是让我专注于一件事、进入状态，然后抬起头，在我想查看电子邮件时再查看。”这就像四小时工作制的反面：永远在线、永远受到刺激、永远被打断。

我觉得我们还处在理解这种影响的早期阶段，很像关于开放式办公室开始出现的那些研究。我现在仍然使用开放式办公室，也仍然喜欢它，但我非常清楚它的缺点。这是技术领域的开放式办公室：总有人可以拍你的肩膀。当然，你可以改变设置之类的，但文化上大家都明白，你在 Slack 上是可以被找到的。无论是绿点亮着、工作时间内，还是其他什么状态。我觉得我们还没有完全理解，把这种沟通方式作为职场中默认且期待的方式，会带来哪些负面影响。

话虽如此，与我们谈过的 Uber、Lyft 等共享经济公司相比，这家公司值得批评的地方少得多。那些公司可能造成工资低付等非常具破坏性的社会问题，而 Slack 没有这些戏剧性问题。

David：不过从另一面看，我完全同意你的观点。我觉得这是更广泛的文化问题，我们只是在这个时刻应对自己对技术上瘾的问题。Slack 给我的一个巨大好处是，我这个人本来就很不擅长处理电子邮件。

Ben：你确实从来不回我的邮件。

David：我很不擅长处理电子邮件。以前我其实好得多，因为我喜欢专门花时间处理邮件，想确保每句话都写对之类的。Slack 对我来说是最能解放人的东西。我们在 Wave 和所有被投公司之间都有共享 Slack 频道。我工作生活中最重要的所有人，无论内部还是外部，都在 Slack 上。感觉肩上的重担被卸下来了。我可以即时、轻松地沟通，不必担心组织完美的句子，也不必费心设计恰当的叙事。我可以简单得多地交流，感觉非常棒。正如 Ben 所知，我的电子邮件因此变糟了，但我们可以发短信，也可以在 Slack 上联系，这样更好。

听众们，如果你们想联系我，就到 Acquired Slack 上找我。

Ben：我还要说一件 David 做得非常好的事。听众都知道 David 的这一点。我们很多人都像是在沟通的仓鼠轮上： “哦，又收到一条新消息，得把它回出去。”多年来，你一直非常有纪律地问自己：“我是不是应该回复所有进来的东西？”“我要更有意识地决定，什么事情可以劫持我的生活，什么不可以。”“如果我不回复这件事，最坏会发生什么？”我觉得 Slack 在某些方面正好与这种有意识的思考相反，但你把这种思考用在了另一件事上：有意识地使用 Slack，并以适合自己的方式组织 Slack。

David：酷的是，在 Slack 上这样做的成本低得多，所以你更容易说：“好，我几乎什么都回复。”而电子邮件的成本太高了。不管怎样，这非常有意思，因为我们谈过那个已经准备好迎接它的文化时刻。我觉得这个趋势远不止 Slack，但 Slack 抓住了它。

Ben：Slack 让组织内部可以无摩擦、始终在线、无缝地沟通，但组织外部的每个人仍然使用电子邮件。我相信 Slack 花了很多时间思考这个问题：这种工作流会是什么样？我们能永远消灭电子邮件吗？

David：共享频道以目前的形式，适用于一些特定场景。风险投资行业非常适合使用它，但这真的很神奇。

Ben：但如果你是商务拓展人员，要怎么通过 Slack 沟通？

David：你做不到。如果你的工作流和外部合作伙伴恰好适合使用共享频道，那确实非常棒。

Ben：非常棒。我想知道 Slack 会不会推出收件箱功能：如果有人知道我的 Slack 用户名，就可以直接给我的收件箱发 Slack 消息，而且这个收件箱在世界任何地方都能访问。

David：也可能不会。听众们，请继续关注本季大结局的下一期节目，很快就会发布。

Ben：好，评分？

David：评分，对。

Ben：听众们，正如你们知道的，面对最近这些 IPO 或 DPO，我们会问一个五年后的问题：A+ 会是什么样，F 会是什么样。我脑中最大的事情是，Slack 按目前交易市值计算，市销率是 46 倍。

David：我最近没看可比公司，但有种感觉告诉我，这个数字很高。

Ben：他们是一家没有利润的公司，所以只能看市销率。要证明这个估值合理，他们需要做什么？是继续保持高增长和出色的 CAC/LTV 比率，尽管回本周期很长，然后继续这样做，并希望愿意采用这种产品的组织数量……非常庞大？还是他们需要比现在更广泛，采取 Dropbox 的路线：“糟糕，原来我们只是一个价值 70 亿至 100 亿美元的功能，现在如果想成为更有价值的机构，就得想办法成为一家更大的公司。”你怎么看？

David：我认为 A+ 的情况是两者都要做到。听众们，你们还记得以前 Deion Sanders 和 Jerry Jones 拍的那支很棒的 Pizza Hut 或 Domino 广告吗？

Ben：我完全不知道你要说什么。

David：天哪，那些广告太棒了。Jerry Jones 是 Cowboys 的老板，Deion Sanders 当时也在 Cowboys。Deion 签下了当时最大的合同，每年 3500 万美元。广告讲的是某家披萨公司，你可以同时得到两样东西。Jerry 和 Deion 之间有一段谈判。Jerry 说：“Deion，你觉得怎么样？1500 万、2000 万美元？”Deion 说：“两个都要。”

总之，绕了这么大一圈，我觉得 A+ 需要两者兼具。聊天通信市场规模巨大，还有大量增长空间；同时 Slack 开发新的变现功能、产品和工具集，开始重新构建企业生产力套件，从每位用户每年 80 美元，扩展到一整套产品中每位企业用户每年 100 至 300 美元。

Ben：有趣的是，如果你看 Dropbox 这样的存储公司，Dropbox 的企业价值实际上来自那些在上面分享文件、用它做这件事并为此付费的人。这是一个大约 100 亿美元的机会。如果你看群组消息，也就是 Slack，那是一个大约 200 亿美元的机会。但如果看企业电子邮件和包含 Microsoft Office 在内的完整生产力套件的总和，那就是一个万亿美元的机会。

思考这套组合会是什么样子，很有意思。要成为其中最有价值的部分，你需要掌握什么？我认为身份确实是其中一部分。Slack 会不会拥有身份？微软有 Active Directory，也有其他公司在非微软世界里提供身份服务；Google 显然也占据了一部分。很难说 G Suite 的价值是多少，因为 Google 不会单独披露它，但它的生产力业务价值是多少？我猜远远大于 Slack 的生产力业务。

对我来说，最大的问题是：Slack 什么时候会像 Dropbox 做 Dropbox Paper 那样行动，或者像最近那个我还需要进一步了解的混乱项目——不管 Dropbox 的新产品叫什么。这里不想表达得太主观，但他们什么时候会决定构建更多生产力栈，不再只是通信这个小领域周边的边缘部分，而是直接进攻更广泛、更重要的核心？

David：我觉得，这件事还明确告诉我，成为上市公司最重要的原因之一，不只是内部构建，还可以进行收购。Atlassian 在自己的领域里就做得非常好。

Ben：Slack 会不会收购 Notion 之类的公司？

David：不管是谁，都会有可能。作为上市公司，这比作为私营公司容易得多。

Ben：说得好。所以 A+ 是两者都做到，F 是？

David：F 是未来我们都在使用 Discord，或者 Microsoft Teams，或者 Facebook Work。

Ben：对。坦率地说，我觉得对 Slack 真正可怕的事情，是微软成功收购大量初创公司和非微软客户，把它们纳入 Teams 的组织体系。

David：我们可能在 Zoom 那一期里稍微提过，但我怀疑生产力领域即将进入大规模收购时代。传统参与者，比如微软、Salesforce、Google，以及 Slack、Zoom 这些大型上市初创公司，都会参与其中。

Ben：对。你有没有愿意大胆预测的收购？

David：没有。我没有足够把握去推测任何事情。

Ben：这个领域进行整合，听起来像是个好主意。

David：对。

Ben：好。后续？

David：后续。是的。我们要为 Uber 那一期节目中的一个错误道歉。很抱歉我们播出了错误，也很抱歉花了这么久才纠正。

Ben：不过，非常感谢所有联系过我们的人——我想有四五个人——和我们谈了这件事。

David：对，联系过我们的人。我们拖了这么久才纠正，是因为想在一集没有嘉宾的节目里处理，也就是当时讲到 JFK 机场和激增定价的那段删减后的 Uber 故事。实际上我们说反了。真实情况，或者事情实际发生的方式是：Uber 此前因为在需求高峰期自动启动激增定价而受到很多批评。有时高需求是因为发生了灾难之类的事情。所以他们有一套规则，在某些情况下关闭激增定价。JFK 机场围绕移民禁令发生抗议、出租车罢工时，Uber 执行了那套规则，关闭了激增定价。因此，我们在节目里说他们开启了激增定价，听众才会生气。但实际情况是他们关闭了。

Ben：因为他们希望人们能够轻松往返机场，而不被……坦率地说，不想在别人身处绝境时像雇佣兵一样趁机赚一大笔钱；同时也要避免被认为是在这样做。

David：我觉得部分原因是这样。有几位写信给我们的 Uber 员工说：“当时 Uber 的形象实在太糟糕了。”这也是 Uber 自己造成的，所以无论他们做什么，都会受到严厉批评。在这件事上，人们会说：“你们想破坏罢工。人们罢工是为了抗议这件可怕的事，而你们 Uber，难道和特朗普是一伙的吗？你们想破坏罢工吗？等等等等。”

Ben：如果要打个比方，我会这样想象：他们在炎热的一天把一堆木头削成木屑，堆在一起，然后你可以把两根点燃的火柴中的一根扔过去，而他们选择了要扔哪一根。

David：总之，我们为这个错误道歉，也希望把它纠正过来。

Ben：对。好，特别推荐。不知怎么，我以前从没做过这个推荐。回头看我以前做过的内容时，我发现去年年底在 Amazon 上看完了《苍穹浩瀚》，而那部剧简直是杰作。我非常期待它回归。Amazon 买下了版权，制作了三季，之后算是暂时结束了。然后 Jeff Bezos，我想他本人是这部剧的粉丝，Amazon 买下版权并正在制作第四季。如果你喜欢非常硬核的科幻，也喜欢《太空堡垒卡拉狄加》之类的剧，你一定会喜欢《苍穹浩瀚》。它是一部发生在黑暗未来太空中的精彩政治剧。

David：不错。我的特别推荐先完整披露一下：大家都知道，我们通过 Wave 投资了 Alma，所以我有偏见。Dan Hill 之前是 Airbnb 的增长负责人，我们还做过第一期有限合伙人节目。他们最近在 Alma 上推出了一项重要产品功能。以前你可以通过 Alma 围绕某个事业主题设立基金，向非营利组织捐款；比如加州山火期间，他们创建了一个基金，你可以直接向 Alma 的山火基金捐款，由 Alma 把钱分发给参与救灾的组织。他们上周刚推出一项功能，可以在 Alma 上向美国境内任何非营利组织捐款，这非常酷。现在终于有一个地方，也就是 Alma，你可以在那里轻松发现任何公益组织并捐款，而不必和网站周旋，也不必在 Google 上搜索慈善机构。

Ben：在 Google 上搜索慈善机构……捐款工具。

David：或者用 PayPal，前提是对方有 PayPal 之类的。现在你可以向任何组织捐款，这本身就很酷；而且你可以通过 Alma 管理全部事务。年底时，你可以在一个地方通过 Alma 取得所有税务收据。你还可以控制双方沟通的程度。非常酷。我鼓励大家，（a）向优秀的公益事业捐款；（b）如果你想要一种现代化的捐款方式，就使用 Alma。

Ben：太棒了。David，我得感谢你把 Dan Hill 带进我的生活。Dan 太棒了。

David：他真是个很棒的人。

Ben：他显然参加过有限合伙人节目，我们还做过一期很棒的节目，拆解 Airbnb 的增长和它采用的策略。后来，我们实际还和几家 PSL 公司以及他一起做了更深入的讨论，由他主持一场圆桌，交流增长的最佳实践。他很棒。

David：Dan 和他的联合创始人 Michelle 也是 Airbnb 的产品经理，他们参与了 Airbnb 许多重要增长时刻和解锁增长的功能。我们非常期待和他们合作，太棒了。

Ben：好了，听众们，如果你们还没有订阅，又喜欢听到的内容，就真的应该订阅。我们会继续报道即将到来的重大科技 IPO，下一期还会用 Zoom、Slack 和另一家公司完成我们的生产力三部曲。另外，如果你们之前对这一期太兴奋，没暂停下来填写第四季调查问卷，那么现在真的是最合适的时间。之后就没有其他内容了。

David：我以为刚才就是最合适的时间？

Ben：不，现在更合适，因为 David，我要告诉你，后面没有更有趣的内容了。剩下的时间真的只是我继续谈调查问卷，然后放一点片尾音乐，所以我想不出更好的点击时机了。

David：不过我很喜欢我们的主题音乐。

Ben：哦，是的，很棒。

David：你不会想错过它。

Ben：不会。

David：所以也许听完主题音乐，再去填写调查问卷。

Ben：但如果你已经听过很多遍，现在有点听腻了，我建议你直接点击节目说明里的链接，或者访问 acquired.fm/survey。填写调查问卷，你就有机会赢得一副第二代 AirPods，或者 10 个 Acquired 有限合伙人订阅中的一个。我现在不说了。非常感谢你愿意填写，我们真的很感激。

David：谢谢大家。

David：我们很快会在本季大结局见。

Ben：在你附近的播客播放器里。

David：在你填写调查问卷之后。谢谢大家。

Ben：回头见，David。

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