资本高效增长（与 Zoom CEO Eric Yuan、Veeva CEO Peter Gassner 对谈）

本期节目在 Emergence Capital 的 CEO 峰会现场录制，主持人 Ben Gilbert 与 David Rosenthal 围绕“资本高效增长”采访了 Zoom 创始人 Eric Yuan 和 Veeva Systems 创始人 Peter Gassner。这个形式本身就不同寻常：正如 David 所说，硅谷顶级风投机构通常会把他们投资的 CEO 们每年一次聚到一起，在闭门会议上坦诚交流，但几乎从不允许其中任何内容被公开分享。Ben 和 David 认为，这是第一次有风投机构 CEO 峰会的内容专门为播客公开发布而制作；而且尽管已经打造了一家 200 亿美元的公司，这次采访也是 Peter Gassner 人生中第一次上播客。

这个话题的分量在开场就用两个融资异例确立了。Veeva 上市前只融资了 400 万美元，甚至没有把这些钱全部花掉，却成长为一家收入约 20 亿美元、用 Peter 的话说“利润率大约 30% 左右”的企业。Zoom 从 Emergence Capital 融了 3000 万美元，又从红杉融了 1 亿美元，却从未动用其中绝大部分资金。Eric 早期产品开发靠的是天使资金，所以那两轮风投的钱几乎没有被花掉。两家截然不同的公司，同一个结局：以极少的已消耗资本实现了巨大的规模。

Peter 的私募融资史短到 Ben 打趣说，一个通常要讲一个小时的话题顷刻就讲完了。Veeva 创立于 2007 年 2 月，大约在 2008 年 3 月完成融资，资金来自天使和 Emergence（按 Peter 的回忆，天使投了 300 万美元，Emergence 投了 400 万美元），而 Emergence 那笔钱实际上从未提取：“我们距离动用它只差大约 10 万美元，然后我们就上市了。”2008 年的时点在融资之外还平添了现实阻力——Peter 回忆说，由于“了解你的客户”规定和金融危机，当时连开一个银行账户都很难。

Eric 的历史则是一个被拒绝的故事。他于 2011 年创立 Zoom，开了富国银行账户、以为融资会很容易，结果花了几个月发现没有一家风投愿意投。朋友们凑了 300 万美元种子轮；后来他再次找风投再度被拒，朋友们又给了 600 万美元。Ben 补充了市场背景：多数投资人当时认定视频会议要么是尘埃落定的疆域，要么是逐底竞争，Eric 对此完全认同。一位 VC 朋友甚至提出——用 Eric 的转述——“Eric，只要你做点别的，我就给你开支票”；一家不愿具名的大型 VC 则搬出 Skype、Google Hangout 和 Webex 这些统治级在位者来否定这个想法。Eric 的回应令人难忘：他把 Windows 屏幕保护程序改成了“你是错的”，一用就是好几年。

两个故事中唯一一次刻意的重叠是 Zoom 后来的 D 轮。Eric 从 Emergence 融了 3000 万美元，尽管认为公司并不需要更多资金，仍在 2016 至 2017 年前后又追加融了一轮，因为他认为经济会急剧下滑。他承认自己完全错了——这句话恰好接在 Ben 提醒“当时市场已经走了七年牛市”之后。当时在 Zoom 董事会的 Peter 把这个决定定性为完全是 Eric 自己的事，而且在哲学层面无关紧要：“对 Zoom 来说，重要的是出色的产品和客户。多拿一些钱也好，不多拿也好，都没问题。”

Ben 在准备问题时道出了本期的核心论点：如果两位创始人只来一位，资本效率很容易被归因于商业模式和现金流周期——Veeva 是数百万美元的合同预付款，Zoom 则是客户拿着信用卡来购买自助体验。由于两种模式截然不同却产生了同样的资本效率，结论只能是“资本效率更多是心态和文化层面的问题，而不是商业模式层面的问题”。接着他问道：是什么让你们比 99% 的创业公司更独特地做到了如此高的资本效率？