Joe Navarro: 高回放片段：自信可以训练——如何恰当地运用肢体语言
Most Replayed Moment: Confidence Can Be Taught! Use These Body Language Cues To Your Advantage!
嘉宾：Joe Navarro
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那姿势呢？调整姿势也算是让自己显得更高大的一种方法吧？从一个人的姿势中能看出什么线索？为了给人不同的印象，调整姿势有多重要？——对，当然重要。不只是姿势，还有你占据的空间。我看姿势，会注意一个人表现自信时的样子，比如肩膀向后打开、呼吸的状态。对我来说，姿势先从大脑开始，从呼吸时有多平静开始。我之前又在瓦伦西亚参加了一场活动，有位女士过来问我：你就要上台了，怎么一点都不紧张？
我说：其实我很紧张，只是没表现出来。我看起来像是一切尽在掌握之中，但这是我学会的本领，因为你肯定不想看起来像个紧张兮兮的联邦调查局探员，相信我。你希望自己显得镇定、平静、从容。谈判时，你不希望显得有求于人，也不希望显得走投无路；与此同时，你又不希望让人觉得你毫不在乎。有时候，神态、姿势、手势，这些东西合在一起，会传递很多信息。
不过，你得记住，我接触到的不少成功商人其实处于自闭症谱系，也就是孤独症谱系。他们的眼神接触可能没那么多，也可能出现不太常见的行为。我接触过一个有阿斯伯格综合征的人，他有时会突然抽动。我发现，其他人在理解他的表现时，会感到很不自在。我倒没这个问题。我看到这种表现，就会想：好，这是他平常的行为方式，我们据此调整相处方式就行。
但在投资做尽职调查、跟人交流时，你确实能从中了解一个人的很多情况。你当然可以整天看数字，但你也会看非语言信号，问自己：他们传递的是信心，还是渴望、迫切需要，或者某种脆弱？——你这么说，我就在回想最近做的几次面试。我们一直在为一个非常、非常高级的职位招聘，最后有两位候选人进入终面。
听你刚才说的时候，我就在想，其中一位终面候选人非常平静，靠坐在椅子里；另一位则明显身体前倾。回头看，第二位更想得到这份工作，但第一位可能经验更丰富、更自信，也更认可自己的价值。他能够在那个环境里那么放松，在我的会议室里坐得那么自在，反而让我更想聘用他，因为他向我传递了一个信号：他的选择很多。
他没有被镇住，不害怕，也没有因为这个机会而紧张。——这个观察很有意思，史蒂文。你能注意到这种差别，很好。我会关注的一点是：这个人将要承担什么职责？我并不介意一个人紧张。我自己早年出身普通，也经常紧张。我更倾向于关注那些大多数机构在招聘计划里不会列出来的东西。
其中一项就是解决问题的能力。请列举一下你解决过哪些问题。大多数人招聘时，根本不会问这个问题。应聘者说，我会用 Excel，我熟悉微软的软件。很好，但请告诉我，你上一份工作里解决过什么问题，解决得有多高效？——怎么判断问题是他解决的，还是他所在团队里的别人解决的？——我说过，要留意他们能举出多少个实例，以及他们是怎么描述的，因为有意思的地方在这里。
真正解决过问题的人，会讲出细节，也会带着当时的情绪；而只是转述故事的人，只是在传达事情，不知道解决问题所伴随的那种感受。[这几句原文表述不够连贯。] 比如，你给一个小孩子一把机关锁，某些部件得往这边或那边拨，最后那个小机关才会打开。他终于弄明白了，再回来跟你讲时，你能看到他那种郑重、细微的表现，眉毛扬起来，眼睛发亮，说：我把它解开了。
我解开了，我打开了！对吧？一个只是在转述这件事的人，不知道那种情绪是什么。另外一件我会留意的事，不管对方是不是紧张，就是他的观察能力怎么样。我会告诉企业，从现在起，一定要问：你的观察能力有多好？光是这个问题，实际上就帮了不少公司。他们会说：观察什么？所有重要的东西，人、事件、机会，对吧？
如果你来跟我说：我能写出这个程序。好，很棒。但你将要担任的职位需要管理人，你观察人的能力怎么样？愿意寻找这种能力的公司，可取之处就在这里。比如，你去考察一家子公司，你在寻找什么，在观察什么？对方可能说：我会看账本。那员工的态度呢？大家满意吗，开心吗？还是一个个都像便秘一样愁眉苦脸？
我进过一些公司，刚进去就会想：哎呀，你们这儿有管理问题。对方会说：有人告诉你了？我说：这些人一个个低着头走路，没有眼神接触，互相擦身而过也不说话；要是这都看不出来，那我得迟钝到什么地步？[原文在描述擦身而过的场景时出现了“subway”，具体所指不清。] 你们这里有管理问题。所以，他们按某项技能招了人，可当你真正需要的是一个善于观察的人时，那项技能真的是你最需要的吗？
那自信呢？它是天生的，还是你觉得可以通过训练，让一个人变得自信？——我认为自信绝对可以训练。我从古巴来到这里，我们失去了一切，作为难民抵达时一无所有。后来突然有一天，联邦调查局邀请我加入。我并不是自己主动申请的，是他们找到我，让我去申请。我当时说：你们认真的吗？我才23岁，几乎连刮胡子都还没学明白。
当时我一点信心都没有，但他们教你怎样自信。自信是可以教的。我跟别人说，学习自信最简单的方法，就是先对一件事有把握。哪怕你只是比别人更会整理文件，或者特别会铺床，任何一件小事都行。让我看到你对它有信心，让我看到你把它做得比别人好。一旦你能对一件事有信心，就能进一步对两件事有信心。
然后，就能对三件事有信心。我经常看到有人说：你就自信地走进去。我觉得这完全是空话。你得学习，你的身体也得学会对某件事有信心。拿我来说，我踢橄榄球时就很有信心。我跑得快，也有一些擅长的动作，所以我对此有把握。我知道自己打篮球时能投进三分球，这件事我也有信心。但还有很多其他事情，我并不自信。
我记得，面对一屋子的高管时，我曾经很没信心。那该怎么练？除非你是世界级演员，否则你不可能走进一个地方，突然就装出自信来。我会告诉人们，先学会对一件事有信心。有时，这件事就是知识。我参加任何会议前，都会充分阅读那个主题的资料。如果你想获得信心，就尽可能把一个具体主题了解透。
这会给你很强的信心。我见过一些刚从大学毕业的年轻人，坐在那里，胳膊肘紧贴身体，看起来畏畏缩缩，很紧张，眼睛不停地四下看，不知道该看哪里。我就告诉他们：把你的专业内容弄明白，把它弄明白。因为他们一开始谈自己熟悉的内容，整个人就舒展开了，状态也变了。——所以，在某个领域或专业方向上具备能力，会带来自信，这种自信又会慢慢扩展到其他方面。
对，军队就是这样做的，英国军队也是。他们招收17、18、19岁的年轻人，告诉他们：我们要把你们变成战士。怎么做？让你跑步，让你爬上那根绳子，让你完成各种任务；每做成一件事，你就能带着那份信心离开。——我看过你的一段视频，你讲了好几种方法，让人表现得更自信、也变得更自信。
其中一种，是观察生活中那些自信的领导者，试着模仿他们的一些自信行为。——对。——另一种是声音：音调低一些，不要每句话结尾都上扬，听起来像在提问。——对，让我讲讲这几点。已经有效的做法，不用另起炉灶。自信的人不必说得很快，音调也不会很高。我记得第一次执行逮捕时，我说：站住！
这里是联邦调查局！可我当时的声音，根本不会有人听了就停下来，一个也不会。跟我一起的同事说：乔，你得练练声音，你得有发号施令的语气。发号施令的声音，音调是往下走的。[原文此处有一个含义不明的“Mike”。] 比如：就站在那儿。再举个例子，你跟多数高管交谈时说：不，那样不行。如果音调太高，就不对。“不”应该用降调说。不。我们要不要……不。这样听起来才像一句完整的话。——你会让他们练习说“不”吗？
当然。我连续做了10年，每年二月都去。布赖恩·霍尔鼓励我写了一本书，叫《Louder Than Words》（直译为《胜过言语》），也是他邀请我去哈佛的。我永远忘不了，有一次整个哈佛班级都在，我记得大概有76名学生。我让大家一起说“不、不、不”，音调一个比一个低。布赖恩出去接了个电话，回来后以为我在组织什么邪教。我说：不是的，布赖恩，我只是在教他们正确的说法。
因为这些人将来会成为高管。你不能把“不、不、不……”说得软弱、犹疑，而要用降调说“不”。“不，不会这样做。”那才像一句完整的表达，而且音调总是往下走的。[这一段包含反复的语调示范，文字不能完整呈现声音差别。] 所以，我们练措辞，更重要的是练手势，以及你占据多少空间。你如果在这里把自己缩成一团，整个人就是局促的。你当然也不想做得太夸张。
你不想显得像个小丑，但要自在地占据自己应有的空间。我还觉得，学会有节奏地说话非常重要。有节奏地说话时，我自己也这样做，人们会听。他们有时间处理你说的内容，也能体会其中的情绪。谁擅长这样讲话？丘吉尔，还有马丁·路德·金：“我有一个梦想，梦想有一天，这个国家将奋起，实现其信条的真正含义……”
“我们认为这些真理是不言而喻的，人人生而……”[这里的引文在原文中未说完整。] 多有力量。你想想，如果他站在那里，含糊又匆忙地说“我有一个梦想，希望哪一天……”谁会听？但他是位牧师，知道怎样掌控听众的注意力。还有丘吉尔说：“我们将在空中与他们作战。我们将在海滩作战，我们将在登陆地点作战，我们将在田野和街头作战，我们将在山丘作战；我们决不投降。”
这种节奏不只是吸引人，还很有力量，而很多高管并不知道怎么用。我参加过一些演示，台下的人已经走神，根本没在听说什么。可一旦有人带着节奏对他们说：“这是我们的报价。它不是最终报价。但此刻，这是我们能给出的最好报价。”现在，你就开始注意了。你注意的不只是我说了什么，还有话语背后的情绪。这比含糊地说“嗯，这不是我们的最后报价，不过，你知道，等等……”强得多。
——只要稍微放慢一点，留出停顿，就能产生一种实在的权威感。——这就回到我刚才说的：谁掌握时间，谁就掌握主动权。你在确立自己对谈判现场节奏的控制。没人教这个。——还有你的手势，也跟你说的话很配合。你刚才对我说“谁掌握时间，谁就掌握主动权”时，就做了这样的动作。我就在想，我怎么……
我的手指是张开的，这能表现我们有多在意一件事。害怕时，手指会并拢；非常害怕时，拇指会收进去。我见过有人在谈判时突然把拇指藏起来，泄露了很多信息。我当时就想：好，他们害怕了。狗会把耳朵收起来，人会把手缩起来。不管肤色多深，手、尤其是手掌，都会很显眼。它们具有表达作用，这种特征是伴随人类演化而来的。
所以，即使在昏暗的光线下，我们也能用手来交流。我们越自信，手指就越舒展。“我在意。”想象一下，我用一种手势说“我关心你”，再换一种手势说同一句话，区别很大。——所以，第一个示范里，你的手指有点并拢；第二个示范里，手指张开了。——对，我很在意这件事。手势能增强信息的表达。人脑在演化中也学会了留意双手，因为第一，手可以成为武器。
但第二，手也能表现我们感受到的情绪。——还有眼神接触。——对。——大家谈过很多眼神接触以及它的重要性。关于眼神接触和自信，我应该了解什么？——眼神接触，在某种意义上，我是说，我们光这个话题就能讲40分钟。作为老师，我可以告诉你，你希望保持适当的眼神接触。比如，跟一位女性打交道时，你不希望视线往……你知道，正常的眼神接触应该在这里。[说话者正在示范目光的位置。]
你不希望视线往下移到胸部。所以，要看脸，而不是别的地方，对吧？你希望视线留在面部，但又不想让人觉得受到威慑，除非你就是想威慑对方。因此，你得运用目光的停留和移动，也要适时移开视线。你我在想例子、考虑各种事情时，都会把目光移开。眼神接触可以用来强调。想想我们多么经常用眼神、用目光表达看法。
比如，你问伴侣：你觉得怎么样？对方马上给你一个眼神。他或她可能会看一眼自己的伴侣，不是特指你的伴侣，而是与你一起生活的人，然后露出那种眼神。[这里是在用表情示范，字幕中的句子不够完整。] 所以，我们常常用眼睛表达意见。在谈判中，这很重要。——我经常思考的一件事，是怎样迅速跟人建立融洽关系。我做这个播客，经常跟人见面，有时会想得有点多。尤其见到你这样的人时，我会想：天哪，他会看穿我身上所有表现，而那些东西我自己还不知道。
所以，遇到你这样的肢体语言专家，或者擅长行为科学的人，我有时会想得太多。我想谈谈怎样建立融洽关系。我们今天其实录下了见面时的互动。我走进来时的视频就在这里，让我看一看，有没有……我们会把它放在屏幕上，给观看节目的朋友看。我就是想请你分析一下我们见面时，我跟你打招呼的方式，告诉我怎样可以做得更好。
——好。“你好……”首先，你等我时，双手叉腰，表达的是：我说了算，这里我做主。所以你的手臂是这样放的。——对，明白。我确实记得这一点。我还记得自己心里在想：赶紧把手从该死的腰上拿下来。——不，不，不，没关系。这是你的地方，在你的主场，我会预料到你有这种表现。但你马上做了一件事：你立刻绕过桌子，向前走来跟我握手。
对吧？所以，我常说，一个人对我们有多重要，会体现在我们采取行动有多快。好，你确实从那边走到了这边，而且立刻就这么做了，这说明你很在意。婴儿早在11个月大时，就能仅凭某个人、甚至某个无生命的物体多快靠近、为自己做事，识别谁在关心自己。这叫作亲社会行为。小到11个月大的婴儿，就能识别这种行为。
所以，你这么做我并不意外，因为你已经很成功。对我来说，衡量成功的一项标准，是一个人与别人相处得有多好。[视频回放中的对话：] “不，谢谢你……我很感谢你。”“谢谢。你穿得真讲究，看起来就像在联邦调查局工作过的人。我看到了联邦调查局的制服……”[此处几句字幕不清。] “那我需要戴麦克风，还是用这个就行？”“只用这个，只用这个就行。”“太好了，好。”——你夸了我的穿着，让人听了很舒服，我很受用。
这倒是总能提醒我，我现在看起来有多老了。我唯一想补充的一点是：如果是我，会再多站一会儿。然后，确保我坐下时，你也同时坐下。——明白，也就是请你入座，再跟你一起坐下，而不是让我……——你看那个画面，我其实还站着，在你上方，你却已经坐下了。在谈判中，这属于我们说的“contraindicated”，也就是不宜采取的做法。
——那是什么意思？——就是说，别这么做。——这个词可真大。对史蒂夫来说是个大词。——别这么做。你刚才听到的，是往期节目中的一个高回放片段。如果想听完整一期，我把链接放在下面了，请看节目简介。谢谢。