Joe Navarro: 前FBI探员：如果他们这样做，请赶紧逃！自恋者控制你最爱用的伎俩！他们像操纵木偶一样控制你！
Former FBI Agent: If They Do This Please RUN! Narcissists Favourite Trick To Control You! They're Controlling You Like A Puppet!
嘉宾：Joe Navarro
全文文稿 · 按对话顺序保留完整内容，深入理解上下文。
§01文稿 — 第 1 部分
我在联邦调查局工作了25年。我曾与间谍和这个国家的敌人坐在一起，从中学到了很多关于人类行为的知识。想象一下，如果你能更快地读懂他人和周围的环境，那会怎样？这会在你的生活中给你带来巨大的优势。我想了解一切。所以，我教的第一件事就是关于乔·纳瓦罗，他是一名前联邦调查局探员，后来成为了世界知名的肢体语言专家。他帮助人们解读肢体语言，以改善沟通、建立信任和施加影响。我在谈判中发现的一件事是，我们人类会通过面部表情进行大量的交流。
例如，当我们不理解某件事时，我们会把嘴唇抿在一起；而一旦听到不喜欢的话，血液就会立刻从嘴唇撤离，然后我们开始把嘴唇绷得更紧。另一种行为是，当人们缺乏自信、感到不安时，他们会立刻做出反应。所以，一旦我们理解了这些行为，就能掌控任何局面。自信，是与生俱来的东西吗？还是你认为自信可以通过训练获得？它绝对可以通过训练获得。事实上，联邦调查局就教授自信相关的技巧，其中有很多策略。其中一个策略就是我们能使用的最有力的手势，你经常能看到马斯克这样做。但我告诉人们，学习自信最简单的方法就是……乔，我们其实在我第一次见你时，把你的互动过程拍成了视频。我把视频带到这里了。
所以，你当时立刻做的一件事就是：“别那样做。这可不行。”不。这件事总是让我觉得有点不可思议。在定期收听这档节目的听众中，有53%的人还没有订阅。那么，在开始之前，我能请求你们帮个忙吗？如果你喜欢这档节目，喜欢我们在这里所做的一切，并希望支持我们，最简单免费的方式就是点击订阅按钮。我向你承诺，只要你这样做，我和我的团队就会竭尽全力，确保这档节目每周都能为你带来更好的内容。我们会倾听你的反馈，找到你想让我对话的嘉宾，并继续做我们该做的事。非常感谢。乔，我们把话题拉远一点。如果有人在街上问你，希望得到一个两句话的答案，你会如何介绍自己，以及你一生都在做些什么？你会怎么回答这个问题？
用一个词来说，就是教学。我想我这辈子都在教学。即使在我1984年加入FBI的时候，我的很多工作显然确实是FBI探员的工作，比如调查犯罪、追捕间谍等等。但是，你知道的，我1978年就入职了，可早在1984年，我就已经开始教学了。而且，当人们恍然大悟、看到某种行为时，能理解其背后的原理和基础，也就是我们为什么会做某些事情时，我就特别开心。我给你举个例子。有时你会来到一个可怕的现场，人们会立刻倒吸一口气，然后捂住嘴。又比如，当比分只差一分时，人们会做出这种反应，但他们并不理解。这可以追溯到我们过去被狮子和老虎包围的日子，我们学会了捂住嘴，以免呼出的气息暴露我们的位置，让捕食者找到我们。所以，人体有几种“捷径”，更准确地说，是大脑的几种“捷径”，这被称为“启发式方法”。其中一种就是“僵住”。所以，当我们听到巨响，或者看到捕食者、一只狗时，我们就会僵住。显然，那些在30万年前逃跑的人，都被咬过。
所以，我们才有这些“捷径”。对我来说，能和大家分享我们为什么会有这些行为，总是件很有意思的事。比如，你会意识到，他刚才吸了一口气，所以可以屏住呼吸；然后我们捂住嘴，是为了不让捕食者闻到我们的气息。如今，你把时间花在写书，也花在各种不同的场合教学，无论是在舞台上，还是在网络上的其他环境里。那么，你到底在给人们传递什么呢？
这是个很深奥的问题，我想以前从没人这么问过。最简单的答案或许是“知识”——一些他们可能没时间获取的知识。我从小家境非常贫寒，是古巴难民，后来住在迈阿密一个以老年人为主的社区。所以，我经常一个人待着。那时，我会去翻垃圾桶，收集能读的东西。正是这些知识，让我有幸培养出了对阅读的热爱。而我遇到的很多人，却没有这样的机会。
也许他们并不热爱阅读和学习。而我觉得自己很幸运，我拥有这些知识。我曾与恐怖分子、间谍，以及手持火箭筒的敌人坐过同一间屋子，而其他人从未有过这样的机会。我从这些经历以及阅读中学到了很多。那为什么不分享出来呢？让他们的生活轻松一点。当你说“让他们的生活轻松一点”时，如果我接受了你的知识，我的生活到底会变得怎样更好呢？
我怎样才能提高效率呢？这真是个好问题。想象一下，如果你能更快地读懂他人和周遭环境，就能提前很久洞察各种事情。大多数人看到某种行为时，只能坐在那里猜测：他们是不是生我的气了？用英国人的话说……我妻子就是英国人，他们是不是在拿我开玩笑，或者类似的情况？总之，可能是各种各样的事。但想象一下，如果你能看一眼就无限更快地解读出这些信息，你就能把精力投入到其他事情上。我们大多数人会把脸部分成额头、眼睛、耳朵等部分来看待。但试想，如果你能同时评估整张脸、肩膀、双手以及所有部位，并从中推断出信息，那会怎样？这会给你带来巨大的优势。此外，在谈判中，你既能读懂对方，同时我们往往忘了，对方也在解读我们，而我们想传递的印象又是什么样的。
如果我掌握了您能传授的所有知识，并将其付诸实践，您认为我的生活哪些方面会得到改善？首先是在自我认知方面，比如，学会评估自己。假设你有情绪失控的问题，或者很容易被人激怒，那么该如何应对呢？首先，你要评估到底发生了什么。比如，你的胃开始不舒服，胸口发紧，情绪也开始波动。那接下来该怎么办？大多数人并没有学过这些。
所以，这其中就包含如何与孩子进行更有效的沟通。举个例子，没人会教这个——当然我会教——那就是，如果你像教官一样挺直脖子，站在孩子面前，得到的反应会和你微微侧身、站得稍远一些、再歪一歪头时截然不同。仅仅是歪一歪头，你就能体验到与孩子的沟通效果大不相同，从而改善交流。你可能会问，这在现实生活中有什么用呢？其实，你可以通过歪头来改变别人愿意花在你身上的时间长短。比如，你只有两分钟时间，而你想通过歪一歪头来延长这段时间。
我们已经明确证明，仅仅因为我们表现出放松、不带着某种既定目的去接近对方，并且愿意倾听，就能改变对方愿意在你身上花费的时间长短。如果你能运用这些知识，它可能会带来改变。现在，有些人看到这些知识却并不善加利用，但你可以在家里用，在职场用，也可以在谈判中用。比如，我教的内容之一就是时间的价值，而时间本身其实可以作为一种非语言信号。所以，当我谈论非语言信号时，我真正指的是任何能够传递信息但并非词语的东西。你可以利用时间这种非语言信号来表达“我掌控局面”。谁主导并控制了时间，谁就掌控了局面。因此，即使我只是调整自己传递信息的方式，把节奏放慢一些，你也已经在这场谈判中占据了主动。当你正确执行这一点时，那种效果非常美妙。所以，这些知识的应用场景非常多。当然，就像你一样，你主要研究人类行为，你是一位商人，但实际上你真正从事的是与人打交道的工作。一旦我们理解了人们的需求——其中一些是生物性的——
他们的愿望、欲望、偏好，以及他们喜欢以何种方式接收信息，他们喜欢什么样的咖啡等等，所有这些都至关重要。但接下来，他们害怕什么？大多数人不会告诉你“我有恐惧”。他们会说：“嗯，你知道的，我担心那件事，或者我不确定那是个好投资，我们还得做些尽职调查。”但大脑只识别恐惧。所以，一旦你理解了这一点，你就有了更大的空间去更有效地追求自己真正想做的事情，也包括你的事业。是的。你曾担任了30多年的FBI探员。
嗯，我在执法部门工作了30年。其中25年是在联邦调查局（FBI）度过的，主要从事反情报领域的工作。不过你知道的，在FBI你从来不会只干一种活。嗯，我还是一名飞行员，所以也负责驾驶飞机执行监视任务。我当过特警队（SWAT）指挥官，所以也处理过特警相关的事务，甚至还和来自伦敦的特勤空勤团（SAS）合作过。后来我又加入了行为分析项目。我们利用那套专业技能来抓捕间谍。那什么是行为分析项目呢？在1989到1990年间，FBI开发了一个高度机密的项目，其目的不是分析死者，而是研究我们如何利用人类行为来抓捕间谍、抓捕恐怖分子；而一旦抓到他们，我们又该如何洞悉他们的想法？如何让他们说出自己的企图、他们的目的究竟是什么，以及诸如此类的事情。于是我们创建了这个项目。在FBI一万两千名探员中，包括我在内的六人入选，成为了这个全新行为分析项目的一员。这个项目本应是机密的，但后来意外泄露了。我们的任务就是审视那些国家安全威胁，然后看看如何利用我们对人类行为的了解。
来应对这些威胁。那么，当你说你大部分的工作是抓捕间谍时，对吧？我们大多数人都是通过看《007》之类的电影才了解间谍的，所以我们其实并不清楚间谍的真实情况。那如果我假装什么都不懂地问一句：其他国家会派人进入其他国家，比如美国、英国、澳大利亚或加拿大，对吧？他们到底要做什么？每个国家都有自己的利益。很多利益是通过外交手段获得的，但现在也有很多是通过我们所说的间谍活动来获取的。所以，这和电视或电影里演的完全不是一回事。
有些国家，尤其是敌对国家，会派遣我们所说的敌对情报人员。他们通常伪装成外交官，但也常常伪装成学生、科学家或商人。他们的任务是在特定领域获取情报，比如军事知识、科学技术、研究动态，以及军事意图和计划。他们也可能关注诸如今年阿根廷的小麦产量会是多少这类问题，因为这可能会影响全球粮价。所以，商业间谍活动也是存在的。每个国家都会通过识别“到底是谁在这里从事间谍活动”来维护自身安全。这就是我们做的事。这就是反情报，也就是间谍活动。而且这和电影里演的完全不同。我们不会从楼上跳下来——虽然偶尔也会这么做，但总的来说，这并不像《007》里那样光鲜亮丽。
那么，你以前抓到过间谍吗？抓过。我逮捕过间谍，还不止一个。是的。请给我举一个你在法庭上识别出的最有趣的间谍例子，他们来这里做什么，来自哪个国家？嗯，结果发现那是一名美国人，因为我们也有所谓的“叛变者”。就拿罗德里克·詹姆斯·拉姆齐来说，1989年，我奉命去对他进行访谈，因为我们认为他目击了德国发生的某件事。他曾是名陆军中士，但被军队除名了。军方想查明他是否知道一些失踪文件的情况，或者他是否见过什么。在我访谈他的过程中，我当时仍然认为他只是一个目击者。
当时他正在自己家里抽烟。我提到了一个曾在那座基地待过、但正受到德国当局调查的人的名字——实际上，是受到德国联邦刑事调查局的调查，这相当于美国的FBI。按理说，他完全没必要对此作出反应，这不过是一个名字而已。但当我提到这个名字时，他拿香烟的手抖了一下。根据我对人类行为的了解，我意识到这种生理变化必定是由某些重要的事情引起的。一个名字为什么会影响到他呢？于是，我按照科学的方法，又和他聊了20分钟其他事情，然后再次提到了那个名字。不出所料，他拿香烟的手又抖了一下。那一刻，我确信其中必有蹊跷。后来事实证明，德国人逮捕了康拉德·克莱德·康拉德——这正是那个受到怀疑的人的名字。
我当时正在采访的那个人，罗德·拉姆齐，他……他并不是。所以我结束了那次采访，然后说服了我的上级继续与罗德·拉姆齐交谈，这最终引发了一项为期10年的调查，并导致另外三、四、五、六、七人被捕。所以，那个拿着香烟发抖的罗德·拉姆齐，他当时正在监视美国，这就是他所做的事情。这是一个很好的问题，请原谅我没有解释清楚。当他在军队服役时，他和克莱德·李·康拉德一起从美国陆军窃取军事机密。他们把美国陆军的机密偷走，然后通过匈牙利情报部门将其出售给苏联。因此，他是一个美国的叛徒。所以，他是一个叛徒，而叛徒往往是一个国家面临的最大问题——来自内部的叛徒。他们把间谍活动提升到了工业化的水平。我的意思是，他们甚至已经不再使用35毫米相机来拍摄文件了，而是直接用录像机拍摄，以便加快处理数千页文件的速度。这是美国历史上最具破坏性的间谍案，因为他们已经危及了美国的……
……在美国核武器的发射密码，这让整个西欧都暴露在危险之中。核武器发射密码。是的。那是什么？我们遍布全球的所有核资产都由两样东西控制。其中一个是所谓的“许可行动链接”，它就像每个核装置上的最后一道安全锁。另一个是“发射密码”，它表明有权使用这件武器。拉姆齐成功偷走了真正的核武器发射密码。那是一张卡片，由一种我无法描述的特殊材料制成，它由特殊的金属、塑料和其他物质构成。而他们所做之事的固有风险并不在于他们能够发起发射——发射只能由国家指挥当局层面发起——而在于如果这张卡被泄露，比如当时被苏联（这是在1989年之前）获得，那么某个敌对的外国情报机构就可以拿到它并复制它，但填入错误的数字。而一旦填入了错误的数字，如果这个系统采用的是金字塔结构，并且层级足够高，对吧？比如说，你控制了东海岸的所有核力量。
也许你不想为俄罗斯从事间谍活动，但假如给你10万美元，你可能就会愿意把那个东西悄悄放进去，再把原来的那个取出来。好吧。这样一来，或许能在某种程度上减轻你的负罪感。然后，如果这确实是一个类似金字塔式的计划，你就能让下面所有的环节都瘫痪掉。明白吗？也就是说，有人可能修改了代码，植入了一个假的，导致整个系统无法再运行。这样一来，只要你能接触到最高层级，整个系统就彻底失灵了。他们坐牢了吗？哦，是的。没错。那个“抖烟”的家伙被判了33年监禁。最后我想补充一点：这个案件不仅让美国，也让整个西欧都陷入了危险之中。在此案中作证的将军曾说，如果当时爆发敌对行动，西方阵营在三天之内就注定会失败。
这件事的破坏性就是这么严重。是的，大家好好体会一下。这可是他亲口说的。由于这些人造成的破坏，西方阵营的失败几乎是板上钉钉的。当然，并非所有间谍案件的侦破都这么关键。我最近读到另一个案子，他们是通过一个男人拿花的方式抓住了他。没错。很多时候，线索其实就藏在行为举止里。比如，你会观察一个人看手表的频率，对吧？也许他们在执行任务时，看手表会更频繁一些。我们曾拍摄过一个我们认为是“非法间谍”的人。在间谍术语中，“非法间谍”指的是凭空出现在美国、并伪装成美国本土居民的人——就像电视剧《美国谍梦》里那样。不过，我们从另一个国家的合作机构那里得到了一些线索，他们告诉我们，这个人可能值得你重点关注，因为他很可能在伪装成美国人。于是我们召集了整个小组，一共六个人，一起观看那段录像。那段录像纯属偶然拍到的，拍摄时间正好是……
情人节那天。我们看到他走进一家花店，又在离开时从花店里出来。我当时就说：“他肯定不是美国人。”结果所有人都用一种“你说什么？”的眼神看着我。我说：“他不是本地人。”他们问：“你怎么知道？”我说：“你看他拿花束的方式。美国人拿花束时，花束是朝上的；东欧人则是朝下，而且之后也一直保持着那种拿法。”于是，我采取了一种所谓的“推定式”做法。有一天我们拦住了他，然后我说：“我是FBI的。你想知道我们是怎么知道这些的吗？”
而这正是我一直在寻找的第一个试探点，想看看他会作何反应。结果他果然上当了。他说：“你继续说。”大多数人会说：“滚开，走远点。”然后我说：“是你拿花的方式出卖了你。”他的下巴沉了下去，眼皮也变得沉重。他在评估自己所做的一切——你知道的，他其实什么都练习过了。他的英语完美无瑕，听起来就像个美国中西部人。经过几个小时的愉快交谈后，他同意与我们合作，并坦白了一切。他坦白了什么呢？他承认自己是受某个外国政府派遣来到这里的。他作为非法人员的任务，就是待在美国，假装成美国人。很多人不理解，一个国家为什么要花这么多钱训练这些人，让他们变得像美国人一样？他们不明白的是，这些人的任务是在战事爆发时发挥作用。比如，他们可以报告火车的运输情况——哪些火车运载着弹药，哪些机场被用于何种目的。他后来告诉我们，很多时候，他们会得到一些藏匿的炸药，以便能够炸毁某些连导弹都无法摧毁的目标。
所以，这就是他们潜伏在美国的角色。他们的任务不是从事间谍活动，而是为了在战事爆发时能发挥作用。所以，你成功策反了他，让他为联邦调查局工作。没错。那这是否意味着他不会受到惩罚？嗯，他不会受到惩罚，因为除了违反移民法之外，他并没有犯下任何其他罪行。但他能向我们透露的信息，简直令人叹为观止。这是哪个国家？我不能说。
但显然，他们必须拥有足够的资金和足够的兴趣，才能执行这样的行动。如果非要你猜测一下，在我们中间有多少人是来自外国并被派来的间谍，你认为会有多少？嗯，我们先来定义一下。你知道，如果他们是敌对情报人员，嗯，这个比例可能从外交人员的3%不等，甚至一度像苏联那样，其工作人员中高达85%的人都在从事间谍活动。嗯，我想你知道这些数字。现在，如果你是指有多少非法人员，我会说在英国至少会有两打，在法国可能有一打，而在美国，你会看到一大群，简直像群星密布一样，这仅仅是因为美国横跨五个时区。我相信英国只横跨一个时区。我之所以问这个问题，部分原因是我读到一些说法，称许多从美国南部边境进入的非法移民中，有很多是中国人。还有一篇文章质疑，这是否可能是有意为之，目的是将非法的中国人送入美国，以
实现某种未来的目的。是的。你知道，重大的说法需要重大的证据，而我还没见过这样的证据。根据我的经验，中国情报部门更喜欢利用学生和科学家。我们这里任何时候大约有8万名中国学生。嗯，我知道例如在80年代初和90年代初，他们会领到一些津贴。我一直很留意到，他们领到的餐费津贴很少，但用于在图书馆复印的津贴却很多。在FBI，我们管这叫线索。所以，他们吃饭可能只领到150美元，但复印方面却能领到数千美元，以便他们能从图书馆里尽可能多地复印资料。
对于任何国家来说，派学生来这里学习工程或其他类似专业要容易得多。关于肢体语言这个话题，争议很大，因为有些人说肢体语言确实能给我们提供线索，而另一些人则认为由于文化差异，它并不能提供线索。肢体语言重要吗？好，我来回答你刚才的问题。首先，肢体语言极其重要，因为我们出生时并不具备说话的能力，所以我们必须解读眼前婴儿的信号。如果说肢体语言不重要，或者它只是因人而异的解读，那么我认为，真正研究过这个领域的人在全球范围内几乎不会持有这种观点。我来解释一下为什么。婴儿出生时不会说话，但母亲能很快通过非语言信号判断孩子是否烦躁，是否需要安抚，是冷是热等等。市面上有很多关于这方面的错误信息。
嗯，这可能是我能用来形容肢体语言的最贴切的词了，不管它具体指什么。但我们天生就随时准备交流，无论我们是舒适还是不适，自信还是困惑。我们之所以进化出这种能力，正是因为我们总是被捕食者包围。比如，斯蒂芬，当你有疑问或者想就我提出的问题做进一步回应时，你会非常巧妙地运用你的眼睛。你会皱起眉间肌，一只眼睛抬起，另一只则放低。你很容易读懂。因此我会接着提供更多信息。你并不需要教我这些。现在，我想说的是，我看到的是克制吗？我看到的是轻蔑或不屑吗？嗯，这种争论很荒谬。我们进化不是为了给出完美答案，进化是为了通过近似判断取得成功。换句话说，如果我能有75%到80%的准确率，那其实就足够了。这就够用了。所以我教的是：你能看到对方是舒适还是不适吗？无论是心理上的还是身体上的。用心理学的说法，我观察到的是积极倾向还是消极倾向？是平衡的吗？你看，你在皱眉间肌。这种倾向意味着什么？
是什么意思呢？“平衡”真正指的是均衡，或者说有多少电力朝这个方向或那个方向流动。它的平衡状态是怎样的？如果是正向平衡，那是什么意思呢？正向平衡。你会看到一些挑战重力的行为，你会看到强调，你会看到很多幽默、清晰和夸张的手势等等。如果是负向平衡，那就是克制。你会看到皱眉，你会看到嘴唇收紧、变薄，你会看到很多触摸脸部的动作。你知道吧，所有这些安抚行为等等。所以我认为，别再追求完美了，事实上，安巴蒂博士……
……在哈佛大学的安巴蒂博士（不幸的是她已经去世了）发现，我们人类在相互评估时，准确率能达到75%。这是一个惊人的数字。她的研究非常充分，你可以去查阅她的研究成果。她的研究都是围绕着她所说的“薄片式评估”进行的。你的所有观众都应该了解这一点，因为这项研究表明，仅仅三毫秒，我们就能对彼此形成相当准确的评估，而且在三毫秒内，我们的判断75%都是正确的。是的。他们做了多项实验。
他们让人走进教室，比如，只是打开教室门，观察老师几秒钟，然后关上门。他们对这位老师的评价，与那些在整个学期都坐在这个教室里的人的评价是一样的——比如，她是不是个好老师？她是不是亲切的老师？她是不是有同理心的老师？她是不是称职的老师？等等。你之所以在揉脸，是因为这里有很多难以置信的地方。你必须认识到，这个实验在多个领域被反复进行过。当你这么说的时候，我就在想，天哪。我在想，如果有人能这么快读懂你，那给人留下糟糕的第一印象是多么容易啊。是的。你知道，当我开始研究肢体语言时——那是1971年的事了——我当时对学术研究一无所知。所以，我创建了自己的学习项目。1971年我开始研究肢体语言时，我记得人们说，留下印象最重要的时间是前20分钟。后来变成了15分钟。到了20世纪80年代，有人说：“哦，是前4分钟。”好吧，停一下。那都是老掉牙的信息了。我们现在……
要知道，这种评估是在最初的三毫秒内完成的。这比你的眨眼速度还快。而就在这么短的时间内，你的一些行为就可能开始变得糟糕、不得当，并对他人产生负面影响，因为潜意识评估他人的速度更快。顺便说一句，我刚才没提到这一点：我们甚至在出生之前，就已经在评估周围的世界了。为了生存，婴儿在子宫里就开始通过周围的声音以及母亲说话的语调和方式来评估世界。因此，当婴儿出生时——你可以去查阅相关研究——他们会模仿母语者的语言特征。研究人员发现，有德国母亲的婴儿哭声会有所不同。那种语调的抑扬顿挫会与法国婴儿的哭声有所不同。这告诉我们什么呢？我们天生就被设定为去适应占主导地位的环境，以便更好地融入。而这一点直接延伸到商业领域，因为同步就是和谐。我们同步得越快，就越能快速实现和谐。所以，我们其实是预先设定好的。
所以，如果观众对此感兴趣，他们可以查阅关于婴儿哭声语调的相关研究。那么，人该如何实现同步呢？如果同步等于和谐——也就是说，如果我们能彼此同步，那么在商业或生活中，我们就能相处得更和谐，对吧？那么，当我遇到一个人时，我该如何与他同步呢？首先是在远距离的时候。嗯，如果我看见你在走廊里走过来，然后你说：“嘿，乔。”
你知道的，我回答说：“史蒂夫，你好吗？”对吧？我这是在模仿你。这可以追溯到20世纪60年代初卡尔·罗杰斯的研究。他发现，同步能让我们进入一种心理上的联结状态——比如你伸手打招呼并扬起眉毛。嘿，这传递了强烈的信息。所以，如果我这样做——你能想象吗？如果你像这样跟我打招呼，而我只回应一句：“嗯，你好吗？”是的，这就像我们完全不在一个频道上，完全没有同步。
那么，嗯，我们从非语言交流开始。比如，我们先从穿着说起。你知道，如果你去参加一个会议，我们可能会穿着相似，或者彼此模仿。嗯，我们现在的手势就是如此。我们简直在互相模仿对方的手势，以至于我们的大拇指都摆成了完全相同的位置。为什么呢？因为我们彼此感到舒适。如果我们配合得很好的话，身体会向前倾。我们的说话方式也会同步，甚至到了这种程度：你其实可以跟别人配合，让他们冷静下来，或者让他们按照你的想法去思考，或者在谈判中让他们更容易接受你的观点。如果人们能够模仿你的行为，他们就会更容易接受你。
所以，如果人们能够模仿你的行为，他们就会更容易接受你。因此，如果我让你模仿我的行为，那么你就会更愿意听我要说的话。你是这个意思吗？一般来说，我们不能像玩游戏一样互相模仿，那样会变得很可笑。但如果你在大喊大叫，而我却面无表情，那我们根本没法谈判。是的，这根本行不通。比如，你和我在对话中，现在应该做得相当不错，一直在互相模仿。如果我们能以这种方式交谈，我们很可能更容易成功，有更多互动，也更能取得成果。但如果我突然决定侧身坐着，把脚翘起来，用手肘撑着，光是这个姿势——尽管它是一种表现舒适的姿态——却并不能让我们同步。而我发现，即使是在和恐怖分子交谈时，即使他们非常讨厌我，也讨厌其他很多东西，只要我能让他们平静下来，让我们基本上用同样的方式、同样的词语交谈，情况就会不同。如果他们说的是“我的家人”，你就不要说“妻子和孩子”，要说“家人”。不要用那些专业术语。你知道，如果他们说：“嗯，”
“价格是多少？”你千万不要回答说：“嗯，这个……这个要点在于，他们问的根本不是这个。”那恰恰表明你根本没有在听。还有我一直强调的一点是，多年来人们总说，要尽量消除所有情绪因素，以免它们造成干扰。但我们的进化过程并非如此。我们绝对不是那样进化而来的。我们进化出来就是为了处理情绪，因为情绪能让我们生存下来。当我们的杏仁核察觉到威胁时，它的作用就是去应对这种威胁。而任何负面的东西都会变得格外突出。这是我教的第一件事之一：如果某件事真的非常负面，它就会变得格外突出。
我们首先会评估这一点，首先处理这个问题。而在商业场合中，我们常常看到的是，你知道，有人很难找到你的位置，很难停车。然后他们不得不去找前台接待员，而那位接待员当时正在打电话，花了大约7分钟才说出一声“早上好”。即便说了，也说得含糊不清。接着他们还得过安检，然后挤上拥挤的电梯，最后才终于到达你的办公室。
而你希望他们在经历了所有这些负面情绪之后，能立刻直接进入会议。但人类的进化并非如此。我们的物种绝对不是那样进化而来的。我们的物种进化出一种机制，通过首先处理这些情绪来化解和减轻它们。部分地，这就是故事创作的由来——我们会说，你知道，我追赶它，它攻击了我，然后我反击了。接着我们会把整个故事讲出来，这个故事带有神话般的规模和神话般的元素，可以作为原型。如果你认同荣格心理学，我总会用到的一个论点就是：你们当中有多少人在争吵30分钟后，才想起所有本该说出的漂亮话？我们都有过这样的经历。这是因为情绪大脑劫持了神经活动。如果你想从他人身上激发出最佳表现，如果你想从一段关系中收获最好的结果，那就把情绪宣泄出来。把它排解掉，给它时间。明白吗？是的，你必须投入这段时间，然后再继续前进，这样你才能处理那些事务性的、商业上的事情等等。
你刚才几次提到我表现出的一些不同类型的肢体语言，这些语言帮助你理解我的想法和感受。嗯，我想就在刚才，你提到了“眉间肌”，这引出了我在你的著作中读到过的关于“皱眉”的内容。是的。那什么是皱眉呢？你两眼之间的这个区域叫做“眉间肌”。而眉间肌非常特别，因为我见过早在出生3到4天的婴儿身上就有这种表现。但在很早的阶段，我们就开始皱眉了。换句话说，当我们有疑虑、不喜欢某件事或不理解某件事时，我们就会把这里挤在一起。所以我们就会皱起眉间肌。
呃，有些人称之为“皱眉”，因为如今我们的眉毛比以前好看了，不再像过去那样浓密杂乱。它们不像以前那样会聚到一块儿。嗯，所以像“我不明白”这类表情，我们通常会眯起眼睛，或者皱起眉头。你知道，有时我们还会触摸或抓挠自己的脸——出生仅47秒的婴儿就会这样做，我亲眼观察过。如果你用光照一个新生儿，他会皱起下巴，因为他不喜欢这种光。在我的演讲中，我展示了一张47岁男子和一名47秒大婴儿的照片，当他们听到不喜欢的事情时，两人做出的动作一模一样。所以，我们其实很早就开始通过面部表情进行交流了。那么，触摸眼睑又是怎么回事呢？
是的。很长一段时间以来，包括在我的一些著作中，一种理论认为，很多人在听到坏消息时会遮住或触摸自己的眼睛。比如你对乔说：“嘿，乔，这个周末能帮我搬家吗？”他会回答：“哎呀，史蒂夫……”嗯，你经常会看到这种反应。大约五六年前，我开始思考这个问题，于是去上了一些人体解剖学课程。现在我基本可以确定，很多面部触摸行为，包括触摸眼睛等，都与第五对脑神经和第七对脑神经的介入有关。可能有些观众会觉得这很有趣。其中一条神经通往我们的前额，并延伸到眼睑等部位；而第七条神经即面神经，它与大脑中接收该神经信号的区域距离非常近。
因此我认为——我也曾为《今日心理学》撰文提出——我们之所以会触摸脸部、触摸眼睛，是因为这种按压能立即传递到大脑，有助于缓解压力。而且由于这条神经很短，如果我们按摩双脚也能达到类似效果，但距离就远得多。所以我觉得，我们之所以会进行很多面部触摸，包括触摸眼睛，是因为在遇到压力时，这种行为能让我们自我安抚。顺便说一句，这非常有趣：1974年，我在大学里感到有些无聊，当时有一个实验室可以观察和研究孩子们玩耍的样子。那里有一些天生失明的孩子，他们从未见过任何东西。我第一次看到这些从未见过光明的孩子听到不太好的消息时，立即用手遮住眼睛，那一刻我简直震惊了。也正因如此，我才意识到：好吧，我们人类已经存在了240万年，这种行为早已写进了我们的DNA里。
这是我们“远古回路”的一部分，正如后来戴维·吉文博士所教我的，它关乎一种感觉，这也是我们频繁触摸脸部原因。通常，这是一种负面情绪，也是自我安抚这种负面情绪的一种方式。我认为这是一个不错的概括。但也要记住，当我们心情愉快时，同样会经常触摸脸部。比如我在读书时，会发现自己在翻页。呃，因为我读书很快。我用左手翻页，但同时会通过触摸自己的……你知道的，这是一种姿势上的安抚或自我平静。
女性会一整天都在玩弄自己的头发。我们的大脑在促使我们做出这些行为。但当有压力时，比如在谈判中，对方报出一个我们不喜欢的数字，我们的行为就会从触摸脸部转变为抓挠脸部，因为大脑在说：“嘿，做点更有力的事情，好让我维持在我们所说的‘稳态’。”所以，回答你的问题，是的，但这也适用于我们真正享受某个时刻的时候。那我们的嘴唇呢？
你刚才提到了抿嘴之类的动作。嘴唇会透露出什么样的线索？是的。对我来说，嘴唇就像是……地震仪。嘴唇就像身体的情绪地震仪。当我们感到舒适和自信时，嘴唇会充满血液，颜色也会发生变化。一旦我们听到不喜欢的事情，血液就会开始从嘴唇撤离，嘴唇会变得更薄，然后我们开始把它们抿紧。你知道，如果别人说了我不喜欢的话，我可能会向右看，或者因为压力大而开始咬嘴唇、揪嘴唇，做各种各样的事情来安抚自己。但在压力下，嘴唇会表现出很多紧张情绪。所以，它们和下巴一样，都很有代表性。比如，如果你说了些我可能不同意的话，我很可能会动一动下巴，因为当你活动下巴时，会给颞下颌关节施加压力，而仅此一点就会告诉大脑：“去别的地方吧，别……你知道的，别在那儿纠结太久。”所以，我们总是在做一些身体上的动作，来对抗大脑正在经历的任何状况。
给我讲讲“喉上切迹”吧。那到底是什么？嗯，喉上切迹还有其他叫法。你也可以称它为“颈部小凹陷”。就是在你喉咙最底部的那个小区域。那是一个很深的凹陷。这是人体最脆弱的部位。空气、食物、营养、血液、电流、氧气——所有东西都要经过那里。而我要说的是，我在1975、76年时发现，当时的文献里完全没有相关内容。我观察后发现，当人们感到紧张时，会立刻捂住脖子，触摸自己的脖子。你知道，在文献里你常会读到，哦，她……你知道，紧紧抓住了她的珍珠项链，对吧？嗯，由于睾酮的作用，男性通常会更明显地做出这种动作。而女性则更倾向于直接触摸喉上切迹。我发现，当人们缺乏自信、感到不安、恐惧、担忧或顾虑时，他们就会……“天哪，你看到那个了吗？”对吧？哦，动作消失了。又回来了。
你知道，为什么所有这些动作都集中在脖子这个小小的区域呢？为什么男人们在紧张时会捂住脖子、按摩脖子呢？顺便说一句，在谈判中，最不该做的就是触摸脖子。因为你传递出的信号是软弱。一个自信的人绝不会去碰自己的脖子。你根本不会让手靠近脖子，也不会“换气”，因为那样等于在说“你说到点子上了”。换气行为……等等，抱歉。你说“换气”，是指给自己通风透气吗？
是的。所以，“换气行为”……好吧，这些都属于软弱的表现，因为你的体温在千分之一秒内发生了变化，而你暴露出来的信息是，有负面东西正在影响你。所以，你不能这样做。但这里还有另一种行为，就是触摸脖子、捂住脖子、遮挡喉上切迹。还有第三种行为。你知道，我们前面谈到过，我们曾被捕食者包围，其中一种反应就是捂住嘴，或者在听到声响时一动不动。第三种行为就是捂住脖子。要捂住脖子，因为大型猫科动物总是攻击脖子。所以，大脑可没有一整个衣橱的领带可以供它选择。
它大概有四种选择。而这四种行为都非常精妙。事实证明，如果我们捂住嘴、护住脖子、保持不动，这些做法都相当有效。因此，我们不必选择太多颜色。另外，有时你会看到人们这样做——嗯，在佛罗里达这里，尤其是在飓风过后的11月份，我们确实见过这种情况：人们回到自己的房子时，会用手护住头部，手举得高高的。“天哪。”你知道为什么吗？为什么？我们为什么要这么做？还是因为大型猫科动物。这些都是捷径。这些是沿用至今的启发式方法，它们告诉我们：“哦，不好，没错。”
然后你会说：“好吧，我们现在已经不再被它们包围了。”嗯，去印度看看吧。去年发生了238起袭击事件。这种反应已经刻在我们的DNA里了。它是出于必要而形成的，是为了让我们活下来。所以，我们才会有这些反应。因此，我会把嘴唇和脖子看作是获取信息的好部位。我当时就在想，为什么人们会护住头部——其实，当你看到什么东西倒下了时，你也会护住头部。比如，如果你在地震中看到一栋楼正在倒塌，你会立刻做出反应。前几天，我看到一辆旧车停在一条倾斜的马路上，由于司机忘了拉手刹，车子正慢慢地滑下去。
我发现自己——我平时教这些内容时，总是把手举到这儿——不幸的是，那辆车在街对面，我没能及时赶过去，好在那辆车没有造成任何损失。但你会发现，这些捷径之所以存在，是有原因的。你作为FBI探员所做的大部分工作，在某种程度上都属于谈判，而且你花了很多时间教别人如何成为一名出色的谈判者。你刚才提到了谈判。我是一名商人，经常进行各种谈判，无论是与客户、供应商打交道，还是进行访谈。你知道，我总是在与人交谈，而我认为这也是一种谈判。
我该如何提升自己的谈判技巧？在开始谈判前，我应该考虑哪些问题？嗯，你知道，他们总是提醒我——你提出的问题非常深刻。你说得没错，在FBI里，当你试图说服一个人说出真相，哪怕这会让他陷入危险时，那完全就是一场谈判。你可能觉得那是在访谈，但就像你说的，哪怕只是一场对话。你看，我把谈判看作和访谈一样的东西。用最简单的话来说，它就是有目的的、有效的沟通。你可能会说：“这也太简单了吧？我从来没这么想过。”但仔细想想，目的是什么呢？
好的。嗯，我们稍后会谈到这一点。要么你有我需要或想要的东西，要么就是那样，但必须要有沟通，而且必须让我明白我的意思以及我的意图等等。所以，对我来说，这就像是一个提醒。我刚进联邦调查局时，一个老前辈对我说：“审讯的关键不在于认罪。”我当时看着他，心想：“什么？请原谅我，您说什么不是关于认罪的？”他说：“你总能让人认罪的。审讯的关键在于‘面对面’的时间。如果你能让别人跟你聊上两小时、三小时、四小时——在某个案子里，我甚至审讯了一个人长达12小时。你知道，他们会告诉你所有你需要知道的事，但你必须把他们留在房间里。”所以，我一直认为谈判首先在于：我该如何与你沟通，让你愿意和我聊上足够长的时间，直到达成我们的目的，也就是完成交易。现在，你知道，如果我在评估你的服务，或者在协商价格，我希望听听你的想法，也阐明我希望实现的目标，然后调和或设法解决其中存在的任何分歧或
问题。我认为，当我们这样看待谈判时，就可以说：好吧，这意味着我必须在事前做很多准备，比如：我正在和谁沟通？我要和谁谈判？他们的谈判风格是怎样的？他们是沉稳内敛型吗？他们进来时会怎样？他们会把东西往桌上一摔吗？我的意思是，我曾经历过一些谈判，对方律师一进门，连句早上好都没说，直接把材料往桌上一摔，就说：“我要听报价。”好，那我们该如何应对这种情况？因为面对一个咄咄逼人、态度强硬的人，你必须有所应对。你该怎么办？
你是以同样的强硬回击，还是设法让他们冷静下来，回到你的节奏？问得好。最糟糕的做法就是针锋相对。你要通过掌控时间来主导局面。谁能掌控时间，谁就掌控了全局。所以他们一进来，把材料往桌上一摔。通常，我们会先说：“您也好，早上好。”“嗯，是的。咱们……咱们开门见山吧。”然后，我整个团队都知道，我们要把节奏放慢下来。我们绝不会按照他们的节奏来，因为如果你跟着他们的节奏走，就等于把主动权交给了他们。
所以，我们得把事情放慢节奏。这里有几种策略。你可以突然变得非常注重视觉化，说：“好吧，我们把它写下来，放在这里，然后再……”你知道的，这其中的差别就在于策略有很多，但第一件事是，我们必须让那个人明白，我们希望以平等的身份进行谈判。但如果对方总是觉得谈判时自己是强势的、是掌控一切的那一方，那你们之间就永远不可能有公平可言。 我有很多客户都跟我说过：“嘿，你知道的，我试过了你所有的策略，但我正在打交道的这个人，他就是粗鲁，就是个恶霸。他一进来就……”所以，我总是会问的一个问题是：他是唯一的资源吗？他或她是不是唯一的资源？这是第一点。第二点是：你愿意容忍这个人多久？因为我们往往忽略了这一点。他让你头疼，每次和他打交道你都睡不好觉。我想起一个特别的客户，每次谈完回来都胃里不舒服。那么，你愿意容忍这种情况多久呢？
如果你愿意容忍这一点，那你就知道他是不会改变自己的风格的。这时候你介入进来，我们就会调整我们的应对方式。我们不会让所有员工都去接触那种负能量。呃，我们会先派一个人过去，说：“你看，这些是相关数据。”然后我们就以此为基础开展工作。不过，确实有办法去应对那些极具破坏性的人。呃，但我们不会让他们为所欲为，也不会认为他们说了算。我们会用一些巧妙的方式来处理，呃，从而在一定程度上打乱他们的计划。也许根据以往的会议情况，他们的计划就是冲进来，把这些事情一股脑儿地、非常迅速地抛给我们。那我们就必须对此做出调整。所以，必须要有经过预先演练的策略来应对这种情况。
您的工作让我思考到的一件事是，在开始谈判前，把谈判目标实实在在地写下来是多么重要。否则，你可能会被当时的情绪和紧张气氛所左右。是的，你肯定不是第一个在谈判会议上突然发现“我们到底在谈什么？”的人。所以，我喜欢那种以明确目的为导向的有效沟通这种简单的谈判形式，同时也想清楚自己的角色是什么。我的角色是什么？我在那里的目的是什么？因为很多时候我们走进谈判会议室，首席财务官也在场。叮。
呃，有时我们进入那个房间，你知道，你的第一助理通常也在场，同时还有办公室法律顾问在场。他们的角色是什么？我的角色又是什么？比如像“你该怎么做”这样简单的问题：在整个过程中，你是要一直直视前方，还是当你的律师在说话时看向他？根据研究，我们知道，当律师在说话最有力的那些时刻看向为你辩护的人时，会增强他话语的分量。你刚才也这样做了——你应该把手指尖相对，因为这是最能传达自信的手势。这种手势，你见过前德国总理安格拉·默克尔经常这样做，埃隆·马斯克也经常这样做。
§02文稿 — 第 2 部分
你见过史蒂夫·乔布斯在很多照片里都摆出这个姿势。但你要知道，这个手势要留到真正需要强调的时刻才用。最糟糕的做法就是坐在那里一动不动。事实上，有一项研究叫做“静止脸实验”，指的就是：在会议中最糟糕的行为就是坐着一动不动、面无表情。你会被看作一个威胁，被认为不太值得信赖。
你还会被认为无足轻重，嘴角下垂。斯蒂芬，我把镜头转向右边——这就是别人看待你的方式，而实验结果也确实如此。这些实验最初是在婴儿身上做的，被称为“静止脸实验”。实验方法是：先和婴儿互动，然后移开视线再转回来并微笑，婴儿会很高兴。你可以重复几次，但在最后一次转身时，你突然一动不动。这时婴儿会变得无法控制，他们会哭闹、发脾气，真的被这种状况困扰。于是实验者就问：“好吧，但这种反应在多大年龄之后才会消失呢？”所以他们决定在成年人身上再做一次。结果发现，成年人也是一样的反应。如果我和你正在交谈，进行着面部表情的交流，而我最糟糕的做法就是突然坐在那里一动不动。
是这样的。你看，你会觉得这让人不安。没错。大脑会将其感知为一种威胁，你也会因此失去可信度，因为你无论如何都读不懂这个人在想什么。我宁愿你表现出不悦，这样我至少还能把这种情况归个类。嗯，这倒是看待问题的一种方式。我不确定是否有人知道确切的原因。但我们确实明白，在虚拟通话中，如果你一动不动，那问题就大了。你应该点头、侧头，做一些不同的手势。但最糟糕的做法就是保持静止。在谈判时，当你和团队沟通，说“注意，等我们进入谈判场合时，我不希望任何人只是坐在那里，我希望看到一些表情”，而且当有人在说话时，你要用和对方同样的方式注视他们。但你必须提前计划。另外，我发现谈判人员有这样一个特点——我在FBI工作时，总会把访谈计划得极其细致：谁第一个进入房间，谁说些什么，我坐在哪里，谁在什么时候被递上水，因为我需要掌控全局。
谁会说什么？这些都是人们不会去想的事情。但在我打交道的那些人所在的层面，你必须具备一定的优势。你必须拥有一定的心理优势，才能说出这样的话：“听着，你或许是全球最大的这类产品制造商，而我才刚刚起步，但我并不比你低一等。”所以，我希望你能开始重视我，而我要做到这一点，就得通过我走进房间时的某些行为举止。谁第一个走进来？我坐在哪儿？我用什么样的手势来指东西？
对吧？所以你从来不用手指，总是用整个手掌保持垂直的姿势。你掌控了局面，而且看起来也很美观。哦，这感觉是不是很好？他递东西给我喝。或者助理或其他人说：“呃，您想喝点茶吗？您想怎么喝？”等等。而我们实际上看到的是这样一种转变：你通过成为典型的父亲或母亲形象，现在已经变成了主导者，因为你在提供东西，你掌控着食物和大脑。你知道，人们常常好奇，为什么在70年代的瑞典斯德哥尔摩，斯德哥尔摩综合征会在那些银行劫匪身上迅速形成，他们竟然能在短短几小时内对受害者产生如此大的影响，以至于受害者开始为银行劫匪辩护。其实很简单：他们成了父亲形象，而人质则成了孩子。所以，我其实并不知道那个故事的具体细节。事情是这样的：斯德哥尔摩发生了一起银行抢劫案，劫匪冲进去把受害者扣为人质。
最终，呃，他们获救了，但他们发现，短短几小时内，受害者就开始为罪犯辩护，这就是后来著名的“斯德哥尔摩综合征”。这个现象表明，劫匪成了父母的原型，而人质则成了孩子，一瞬间就变得呃，唯命是从。那么，家庭暴力案件中也会出现这种情况吗？是的，你说得太准了。你说得太对了。没错，你是第一个一下子就明白这一点的人。
所以，你常常在家庭暴力案件中看到这种情况，然后你会想：“她怎么会被打了还……？她怎么还能替他辩护？”通常情况就是如此。但后来你才意识到，天哪，这就像斯德哥尔摩综合征一样——他是家里的经济支柱，他是唯一工作的人，或者诸如此类。不过，说回谈判这个话题，我认为有件事我必须强调：如果你要去谈判，你至少要被当作一个平等的对手。一旦对方开始看不起你，对话就会变得非常困难。所以，当你考虑走进房间时，关于座位的安排，如果你是要去见一个恐怖分子，对吧？你是想第一个走进房间，还是想最后一个走进房间？你是让团队的人先进去，自己最后才出现吗？你又该如何考虑座位的位置呢？对吧。所以，我始终坚持的一点是，我要第一个走进房间。
所以，他们其实早就在里面了。不，不，不。我们会和他们一起走进房间，然后我会让他们在那儿等一会儿。我会打开门，看一眼，然后说只是想确认一下房间是安全的，里面没人。你知道的，我以前也遇到过直接闯进别人房间的情况。这能初步确立我的主导地位。接着我会说，呃，要不你到那边坐一下？有人问我：“那你干嘛对这些罪犯这么客气呢？”首先，我还是回到那位老前辈说过的话——我想要掌控局面。不管用什么办法，我都必须掌控局面，但同时我也要掌握主动权。如果通过对他客气一点、再指指那张舒服的椅子就能达到这个目的，那对我来说求之不得。而且我总是会想办法坐得高一点。就拿拉姆齐那次来说，我们事先就准备好了房间，还把家具的位置调整了一下，好让我坐得比他高大概一到两英寸。他从来没注意到这一点。
拉姆齐就是那个香烟一直在抖、一直在抖的人。最后我们总共做了37次采访，基本上都是在奥兰多地区的酒店房间里进行的。我们会提前过去，把家具摆放好，或者搬一些家具进来。不过我总是坐得比他高。他从来都没明白这一点。他总是坐在沙发上，而那个沙发呢，不知怎么的，大概被削掉了那么厚的一层，所以它总是坐得稍微低一点。这样一来，他就总是得微微仰着头看着我们。然后，什么时候休息也由我们来控制。我……你知道的，我总是很留意，会问：“你现在想喝点东西吗？”我说：“哎呀，这个话题这么好，要不我们现在就休息一下吧？你先喝点东西，然后我们再继续。”他没意识到的是，我其实是在通过这种近乎命令的方式，建立起对他的掌控。
呃，不，不是这样的。你知道，我敢肯定你的听众可能会说：“天哪，这太会操控人了。”是的，但在交易阶段，这和你跟你的团队说“我现在需要休息一下，去趟洗手间”没什么两样。好的，休息一下。我不觉得这有什么大不了的。但随着时间的推移，他会开始逐渐放弃那种他很想表现出来的强势。他很想掌控一切，但我不允许。有时他会说：“嘿，我现在想来一根烟。”我就会说：“等一下，因为你刚才说的话真的很有意思。”而我的搭档，特里·穆迪太太，我非常爱她，她是个很棒的搭档。她会看着我，好像在说：“真的吗？你还要把这事逼到这种地步？”
但效果确实好到了这种程度——我的意思是，这个人身上随时都带着律师的电话号码，可他一次都没用过。你提到了椅子的高度。在这种情况下，高度为什么重要呢？因为我也想到了 Zoom。关于 Zoom 有个很有意思的现象，我们在开始录制前就聊到过：现在我们大部分的交流都是在线上进行的，但我们往往不会去考虑高度这个问题。我有时和同事或合伙人开会，在客户或业务伙伴加入会议前，我常常会提醒他们调整一下高度，因为他们要么是从上往下盯着镜头，要么是从下往上仰着看镜头，我觉得这两种情况都不太理想。“不太理想”这个词用得好。关于高度，其实有很多值得探讨的地方。就像存在“颜值红利”一样，对吧？所谓“颜值红利”，你可以去查一下，这是经过充分研究的。它基本上是说，如果你长得好看，余生每年就能多赚 8% 的收入，这就是“颜值红利”。你可以在网上找到所有相关的研究和统计数据。同样，身高也存在……
这是一种“身高红利”，而且普遍存在。如果你看看身高6英尺2英寸（约合1.88米）的美国人——他们比我高一点——这部分人约占人口的3%。但如果你看看《财富》500强公司，身高6英尺2英寸的人却占到了所有首席执行官的39%。哇，朋友，这可是一个数量级的提升。你可能会问，是不是个子高的人更聪明？不，不是的。这与身高的优势有关。这种优势确实存在。我们放眼全球都能看到这一点。可能有人不知道“红利”这个词，它基本上就是指一种好处或回报，也可以理解成一种优势。你拥有了一种优势。那么回到拉姆齐身上，你把椅子调高仅仅一英寸，带来的“红利”是什么呢？你当时在做什么，蒂姆？你在一定程度上削弱了他的权力，让自己变得更强大。我不得不这么做，因为所有的牌都在他手里。他才是那个间谍，所有的证据要么在他脑子里，要么在他手里，要么在俄罗斯人手里。而俄罗斯人是不可能把证据交给我们的。
他们是敌人。他们说：“真不巧，伙计们。我们掌握了你们所有的秘密。”他们的秘密多到不是按页数计算，而是按重量来算的。我当时面临的另一个问题，是他的智商。他的智商是二战以来军队有记录以来第二高的。他能谈论任何话题，从量子物理到任何其他东西。当你面对一个像他这样拥有超凡智力的人——而这种情况确实存在——或者你面对的是一个恶性自恋者时，情况就不同了。恶性自恋者约占人口的2%，但在企业高管中却占到了20%。恶性自恋者会过度高估自己，同时倾向于贬低他人。就他而言，他确实有自恋的特质，这一点我还能应付，但他的超凡智力令人叹为观止，而且他拥有完美的记忆力。嗯，这在某种程度上很可怕，因为他只要换个国家，就能卖掉自己记住的所有秘密。所以我必须扮演好某个角色，但同时我也绝不能让他主导调查——毕竟这起事件已经让英国、德国、整个西欧，以及加拿大和美国都陷入了危险之中。我承担不起这样的后果，美国政府也承担不起。
让他……呃……在明知自己已经泄露了核密码的情况下，还表现得那么轻浮。您介意我暂停一下对话吗？我想聊聊我们今天的节目赞助商——Shopify。我一直认为，做生意最大的成本不是失败，而是在做决定时浪费的时间。这些时间花在了犹豫、过度思考或等待最佳时机上。我20岁创办第一家公司时，既没有经验，也没有钱。
我拥有的只是一个想法和快速行动的决心，而这正是成败的关键。如果你一直在考虑创业，Shopify 能让整个过程变得轻松许多。它拥有数千个可自定义的模板，你无需任何编程或设计技能，只需要有开始的决心。Shopify 能将你的所有销售渠道——从网站到社交媒体——全部连接起来。它还能处理后台的支付、配送和税务事宜，让你能专注于推进业务、发展壮大。如果你准备好开始了，请访问 shopify.com/bartlet，注册每月 1 英镑的试用。网址是 shopify.com/bartlet。
那姿势呢？因为这在某种程度上能让自己看起来更高。是的。嗯，一个人的姿势里能透露出什么线索吗？还有，通过调整姿势来营造不同的印象，到底有多重要？是的，当然。不只是姿势，还有……领地意识。所以我认为，姿势——你知道的，当我们看起来自信、肩膀后展、呼吸平稳时——对我来说，姿势始于大脑，始于我们呼吸的平静程度。我又一次在瓦伦西亚参加这个活动，有位女士走到我跟前，她说：“你正准备上台，你怎么能不紧张呢？”
然后我说：“嗯，我其实很紧张，只是把它藏起来了。我表现得好像……好像一切都在我的掌控之中。”但我已经学会了这样做，因为你不想让自己看起来像个紧张的FBI探员。相信我，在谈判时，你看起来必须沉着、冷静、泰然自若。嗯，你不想……显得……很需要对方。你不想看起来绝望。嗯，同时你也不想让人觉得你漠不关心。而有时候，那种举止、那种姿态、那些手势，所有这些加在一起都蕴含着很多信息。现在，你必须记住，我遇到的很多成功商人其实都在谱系上，对吧？也就是自闭症谱系。所以他们不太会进行眼神交流，行为举止也可能有些不寻常。我打交道的人里就有一个患有阿斯伯格综合征，所以他……有时候会突然抽动一下。我发现其他人解读他的行为时，往往会感到很不自在。但我完全没问题，我只是会想：好的，这就是他的……正常行为方式，我们照样能相处。但你能从很多方面……了解一个人。当你投入了一些事情，做了尽职调查，并且和人们交谈时——是的，你可以整天研究数字，但同时也得观察非语言信号，然后说：
你知道，呃，他们是在传递自信，还是在传递呃，渴望、需求，或者，嗯，任何类型的脆弱感？我刚才在回想最近几次面试的经历。我们一直在为一个非常非常高级的职位招人。是的。当时有两位候选人进入了最终阶段，听你这么一说，我就在回想，其中一位最终候选人表现得极其镇定，整个人往后靠在椅子里，而另一位则身体探得往前。仔细想想，第二位候选人其实更想得到这份工作。但第一位候选人可能经验更丰富，更自信，自我价值感也更高。
他们能在那种环境下表现得那么从容，甚至可以说在会议室里完全掌控了局面，这反而让我更想要他们，因为他们向我传递的信号是：他们有很多选择。他们没有被吓倒，不害怕，也不担心这次机会。你知道吗，史蒂芬，这是个很有意思的观察。你能注意到这种差异，这一点非常好。我关注的点之一是：他们将来会扮演什么样的角色？我并不介意有人感到紧张。嗯，我自己早年出身普通，也经常紧张。我倾向于关注大多数组织在制定计划时不会考虑到的那些方面。
其中之一就是解决问题的能力。给我一份你解决过的问题清单。大多数人在招聘时，从来不会问这个问题。他们会说，你知道，我会用Excel，我懂微软办公软件，这很好。但请告诉我，你在上一份工作中解决过哪些问题？你又是如何高效地解决它们的？你怎么知道问题是他们自己解决的，还是他们所在的团队里由别人解决的？因为我说过的，你要留意的其中一点是，他们会讲述多少个事例，以及他们是如何描述这些事例的。因为有趣的地方在于，真正解决问题的人会深入细节，能感受到讲述故事时的那种情绪；而另一些人只是转述，却体会不到解决问题过程中所附带的情感。嗯。所以当那个小孩子终于弄明白该怎么……比如说，你给了他一个需要把木块以这种方式或那种方式摆放的机关锁，然后那个小东西终于打开了。
当他们回来告诉你这些时，你会看到他们那种不可思议的表现——眉毛高高扬起，眼睛闪闪发光，嘴里说着：“我解决了。我解决了。我搞定了。”嗯，好吧。问题在于，那个正在给你讲这个故事的人，并不知道伴随而来的那种情绪。另外一件事，你知道我……我……我会去观察的，就是他们可能紧张或者怎么样，但我要看的是他们的观察能力有多强。这个问题其实拯救了很多公司。当我说“从现在开始，一定要问‘你的观察能力有多强’”时，他们会回答：“嗯，观察什么？所有重要的事情、人、机会，对吧？”如果你来跟我说：“嗯，我能写代码，这没问题。”那很好，但就你将来的职位而言，你需要管理员工。那么你在观察人方面又有多强呢？那些重视这一点的公司，最棒的地方就在于此。所以，当你去业务上……你去视察你的子公司时，你在看什么？你在观察什么？
嗯，当我观察这些员工时，他们的态度怎么样呢？他们满意吗？他们开心吗？还是每个人都看起来好像便秘了一样？我的意思是，我进过一些公司，我一踏进去就想：“哎呀，你们这儿的管理肯定有问题。”然后对方就说：“是谁告诉你这些的？”我……我说：“这么说吧，除非我蠢到临床级别，否则不可能看不出来，这些人全都耷拉着脑袋，不敢跟人眼神交流，在地铁里擦肩而过也互不打招呼。你们这儿的管理肯定有问题。”你知道，他们招聘时看重的是某种技能，但当你真正需要一个善于观察的人时，这真的是你需要的吗？那自信呢？
这是一种与生俱来的东西，还是说你认为自信是可以后天培养出来的？我认为自信绝对是可以培养出来的。我来自古巴，我们抵达时作为难民，失去了一切，一无所有。然后突然间，FBI 找到我，邀请我加入——我是说，我并没有申请 FBI，是 FBI 主动找到我，让我去申请。那一刻我突然想，你们……你们是在开玩笑吗？我当时才 23 岁，你知道的，连怎么刮胡子都还不太会，完全没有自信可言。但他们教会了你如何变得自信。自信是可以教出来的。我告诉人们，学习自信最简单的方法，就是先对某一件事充满自信。我不管那件事是不是你叠文件叠得比任何人都好。
我不在乎那是什么事，哪怕只是你铺床的方式。向我展示你的自信。向我证明你在这方面比任何人都强。一旦你能对一件事充满自信，你就能对两件事充满自信，然后就能对三件事充满自信。我经常看到有人说那种蠢话：“哎呀，你只要走进来，保持自信就行了。”呃，我觉得这纯属无稽之谈。我认为你必须去学习，你的身体机能也必须学会对某件事保持自信。就拿我来说吧，我以前踢足球时就很有自信。
好吧？我动作很快。有些事我能做到。我对此很有信心。我我知道自己在篮球场上能投进三分球。好吧，这点我很自信，但其他很多事情我都没信心。还记得有一次，我走进一间全是高管的屋子时，一点信心都没有。那么，我该怎么锻炼这一点呢？除非你是世界级演员，否则你不可能走进一个地方，突然就假装自己很自信。我告诉人们，要学会在某一件事上建立自信。有时候，这源于知识。我总是这样：无论参加什么会议，我都绝不会对那个主题准备不足。如果你想建立自信，那就去了解某个特定主题的所有你能了解到的信息。这会给你带来巨大的信心。我见过一些刚从大学毕业的年轻人，他们坐在那儿，你知道的，手肘都往里缩着，看起来几乎有点怯生生的。他们很紧张，不停地环顾四周，不知道该把目光放在哪儿。然后你知道的，我会告诉他们：“吃透你的专业领域。”
“要了解你的专业领域。”因为一旦他们开始谈论这个话题，他们就会变得神采飞扬，整个人也会随之改变。所以，在某个特定领域或垂直领域的专业能力能建立自信，而这种自信又会逐渐渗透到方方面面。没错。军队——你知道的，比如英军——正是这样做的。他们会把17、18、19岁的年轻人招进来，然后告诉他们：“我们要把你塑造成一名战士。”那具体是怎么做的呢？通过跑步，通过让你攀爬绳索，通过各种各样的方式，让你最终能带着那种自信离开。我在看《连线》杂志的一个视频时，你谈到过我们可以通过多种不同方式来展现和增强自信。其中一种方法是，观察你生活中那些自信满满的领导者，然后尝试模仿他们的一些自信行为，对吧？另一种方法则与你的声音有关：使用更低沉的嗓音，并且不要在句末用升调，就像在提问一样。好的，那我来谈谈这两点。不要试图去颠覆那些行之有效的方法。一个自信的人不必说话很快，也不必用很高的音调说话。
对吧？我记得我第一次逮捕人的时候，我说：“站住。我们是FBI。”可我的声音……根本没人会停下。没人。根本没人。跟我一起的伙计们就说：“乔，你得练练你的声音。你得有那种能发号施令的声音。”嗯，所谓发号施令的声音，是低沉的。就像……就像“给我站住”那种。我给你举个例子。你跟大多数高管说话的时候，他们会说：“嗯，不，那样不行。音调太高了。”“不”这个词总是用低沉的语调说出来。不。我们……我们这是要……不，那样听起来就像一句完整的话了。
你有没有让他们练习说“不”？当然有。你知道，我坚持了10年。每年二月，那个鼓励我写下其中一本书《比言语更响亮》的布莱恩·霍尔，都会邀请我去哈佛大学。我永远忘不了那次经历，我带了一整班哈佛学生，我记得当时有76个学生，我让他们所有人都在说“不”这个词，而且声音要越来越低。当时他正好出去接了个电话。等他回来的时候，他以为我在搞什么邪教。我说：“不，布莱恩，我只是在教他们正确的方法，因为他们将来都会成为高管，而你不能一直说‘不不不不’。”
现在，这听起来像是一个完整的句子。不，不，事情不是这么运作的。而且，它总是……呃……比较低。所以，我们要练习用词。更重要的是，呃，我们要练习手势，练习你占据多大的空间，因为你占据的空间——如果你像这样缩成一团、紧绷着，那你就显得很萎缩。呃……你不想……你不想做得太过火。你不想看起来像个小丑，但你……你……你需要占据你理应拥有的空间。然后，我认为学会有节奏地说话非常重要。当你有节奏地说话时——我自己也会这么做——人们就会倾听。他们有时间去消化你说的内容，同时也能体会到其中蕴含的情感。有谁说话是有节奏的呢？
丘吉尔。呃……马丁·路德·金说：“我有一个梦想，有一天，有一天这个国家能够奋起，真正实现它的信条。我们认为以下真理不言而喻：人人生而平等。”太有力量了。想象一下，如果他站在那儿说“我有一个梦想，也许有一天……”，谁会听呢？但他是个布道者，他懂得如何掌控听众。而当丘吉尔说：“我们将在空中迎战。我们将在海滩上奋战。我们将在登陆场奋战。我们将在田野和街巷中奋战……”
我们将在山丘上战斗。我们绝不投降。”这种节奏感不仅富有吸引力，更充满力量。而许多高管并不知道该如何运用它。我去过一些演示会，有些人完全听不进去，甚至都不在理会对方在说什么。可一旦有人用这种节奏感对他们说话，说：“这是我们的报价。它并非最终方案，但目前来看，这是我们能给出的最优报价。”这时你立刻就会集中精神。你关注的不仅仅是我所说的内容，更是话语背后所蕴含的情感。相比之下，如果说“这并非我们的最终报价，但是……”效果就差远了。当你把语速稍微放慢，制造一些停顿，就会展现出一种真正的权威——这又回到了我之前所说的：谁掌控了时间，谁就掌控了局面。
你正在掌控谈判的局势。这些学校可没教。你的手势也一样。你的手势和你所说的内容非常契合。即使你刚才在和我说话时，也做了“谁掌控时间，谁就掌控……”这样的手势。所以我就在想，我和我的手指是如何张开，来表达我们对某件事的重视程度的。当我们害怕时，手指会并拢。而当极度恐惧时，大拇指会收起来。我见过有人在谈判中泄露大量信息，就是因为他们突然把大拇指收进去了。好吧，他们害怕了，因为狗会竖起耳朵，而人类则会收手——不管你肤色多深，你的手，尤其是手掌，都清晰可见。这是人类进化带来的结果，因为手能表达情感。所以即使在暗处，我们也能用手来交流。我们越自信，手指张得就越开。我在乎。
想象一下，我说“我关心你”时，手指是并拢的，还是张开的。这差别可大了。第一种情况，你的手指是并拢的；第二种情况，你把它们张开了——“我关心的是这个”。这样一来，手势就强化了表达的信息。嗯，人类的大脑之所以会去关注手部动作，一方面是因为手可以作为武器，另一方面，手也是我们内心情感和眼神交流的象征。是的，关于眼神交流及其重要性，已经有很多说法了。那么，关于眼神交流所传递的自信，我们应该了解些什么呢？
在某种程度上，眼神交流这个话题……我的意思是，我们大概可以花40分钟来聊它。因为我作为一名老师，可以告诉你，你肯定希望有良好的眼神交流。比如说，如果你在和一位女性交谈，你肯定不希望眼神……你知道，正常的眼神交流应该是在这里。你肯定不希望眼神往下移到胸部这里，对吧？所以，你要一直看着对方的脸，对不对？也就是说，你要把眼神保持在面部区域，但同时你也不希望吓到对方——除非你本来就是想吓唬人。嗯，所以你得运用一些技巧，比如眼神注视的行为方式。
你得用上一些技巧，比如移开视线。现在，你我在思考例子和各种不同事情的时候，都会移开视线。你也可以用眼神交流来强调观点。你看我们有多少次用眼神交流来表达看法。比如你跟伴侣说：“你怎么想？”然后对方可能不会特别看着你，而是看看跟你住在一起的人，然后说：“不行。”对吧？所以，我们经常会通过眼神来表达自己的看法。因此在谈判中，这是一个非常重要的方面。我经常思考的一件事就是如何非常非常迅速地建立融洽关系。你知道，有人经常做这个播客。我有时候会有点想太多，尤其是在见像你这样的人时，因为我会想：“天哪，这个人肯定会把我所有的资料都看一遍……”所以，有时候我觉得自己在见像你这样的肢体语言专家、行为科学行家时，会想太多。嗯，我想谈谈建立融洽关系。我们今天其实把互动的过程录像了。所以当我走进来的时候……是的，我把视频带在这儿了。让我看一下。
我们把它打在屏幕上，让所有正在观看的人都能看到。不过，我只想让你分析一下，我刚才跟你互动的时候，有哪些地方可以做得更好。好的。你好。首先，你当时双臂叉腰地等着我，那意思就是“我说了算”、“我是老大”。所以你的手臂是架在那儿的。嗯，我明白了。好的。不过说真的，我其实还记得那一幕。我当时心里想的是，快把手从腰上拿下来。不，不，不。不过没关系。这是你的地盘，在你的地盘上，我本来就会期待你这样的表现。但你马上做的一件事是，你立刻绕过桌子，走上前去跟我握手。对吧？所以我想说的是，一个人对我们有多重要，取决于我们行动有多快。好。你当时立刻就从那里走到了这里，这一举动表明你很在意。早在11个月大的时候，婴儿就能分辨出哪些人——甚至哪些无生命的物体——是关心自己的，而判断依据就是看它们向自己移动、或为自己做些什么的速度有多快。
好的？这被称为一种亲社会行为，连11个月大的婴儿都能识别这一点。所以，这对我来说并不奇怪，因为你一直很成功。你知道，对我来说，成功与否是看人们能否与他人融洽相处。感谢你的付出，非常感谢。你非常非常聪明。你看起来像是曾在FBI工作过的人。哦，这是FBI的制服。这个……嗯，我会戴麦克风吗？还是只用这个？只用这一个。只用这一个。太好了。好的。你刚才说我穿着得体，这话很讨喜，我很欣赏。这总是提醒我现在看起来多大了。另外，我想补充的一点是，我本可以再站一会儿，然后确保在我坐下的时候，你也同时坐下。好的。所以我邀请你坐下，和你同时坐下，而不是让我一个人先坐下。如果你能看到的话，在那种情况下，我其实还站在你上方，而你已经坐下了——用我们的话说，这种情况在谈判中是应该避免的。
那是什么意思？就是这样。这是个大忌。是个很严重的问题。对史蒂夫来说，这可是个大忌。别这么做。好吧。那做笔记怎么样？其实这是我最近六个月才开始做的事情，就是我在英国公司开会的时候。嗯，我现在有一台iPad，当别人在说话时，这对我真的很有帮助，因为我的思考、处理和吸收信息的方式就是如此。它还能帮助我避免“为了说话而听”——也就是说，如果对方说了什么，我立刻有了一个担心会忘掉的想法，而不是像那样，我就可以把我想说的话记下来，这样就有更多时间去倾听。但是，我在你的工作中注意到一点，你说在表达关心方面，做笔记是一种非常有效的方式。那么，我想对你说的，也是我想告诉治疗师们的话是：治疗师们开始犯的一个最大错误，就是他们坐在那里，因为现在很多治疗师收入比以前少了很多，不像以前那样有秘书团队，所以他们现在一边和客户交谈，一边就把观察记录输入电脑。我认为这是一个很大的错误。
根据我们公司所做的一项研究，我们调查了——呃——不是治疗师，而是那些愿意开口的客户。结果非常糟糕。我试图强调的是，呃，要在你面前准备好材料，如果有一个特定的笔记，呃，就稍微写点什么；或者如果你身边有人，呃，可以当记录员。我不想错过任何东西。如果你在写，你就没有在观察。而观察其实比记录更重要。现在，如果你开始说话，并且提到了——如果你提到了那个——呃——“supernal notch”（上切迹），我可能会想，好的，是“super”还是“supra” sternal notch（胸骨上切迹）？好的，这个笔记值得记下来。然后我再回过头来重新确认。
不过，如果我一直在写东西，你知道，总有年轻人跟我说：“哎呀，你只是个老古董。我们这一代就是这么长大的。”但我可以告诉你，从进化的角度来看，我们不可能超越自己的DNA。我们就是做不到。比如说，有些学校跑过来说：“你们不能再拥抱学生了。”好吧？别指望……你知道为什么现在学生会有抑郁吗？为什么……原因有很多，但我可以告诉你：我们进化出拥抱、触摸、互相问候的本能——你知道的，跟你最好的朋友做的那些事，比如以前跟伙伴们摔跤打闹……那种打闹式的摔跤，其实就是一种隐性的触摸。这是因为我们的物种需要它。人类需要触摸。人类有一些基本需求，而其中一种就是这种面对面的互动。
当你专注于写作时，其实会分散这方面的注意力。那你对握手有什么看法呢？因为握手是我们以一种社会认可的方式与陌生人接触的方法。有没有一种好的握手方式呢？当然有。嗯，当然也有不好的方式。所以我总是说，握手时手指应该朝下。很多人会把指头翘起来，然后握手的时候，我们来看看能不能碰到对方。当他们像这样去握时，你的手指就碰到了对方……呃……这是你身体的一个敏感区域，就像你亲吻的地方一样。是的，手腕内侧是一个敏感区域，现在你就把那个男人的手指放在这儿了，这就……很尴尬。所以，手指要放低，压力要均匀施加。
所以，你千万别学唐纳德·特朗普那样用力握手。对，千万别、千万别像唐纳德·特朗普那样握手，也别猛地拽人家的手。别握得太紧，也别跟人玩柔术。呃，我这个年纪的人有关节炎。呃，我从来都不会被这种举动打动。你知道的，有些男人五大三粗地走过来，一握我的手，我就想：你是认真的吗？再说说那种“捧手”的握法——就是用手把别人的手整个包住的那种。说实话，有些人可能觉得这样没问题，但大多数人其实不喜欢自己的手被完全包裹住。如果你想跟别人握手，那就正常握一下，然后可以轻轻碰一下对方的上臂之类的。另外，给所有喜欢抹茶和拿铁的朋友说一下，我的一家公司最近推出了罐装抹茶拿铁。我跟创始人玛丽莎聊过，她说开发这款产品绝非易事。他们曾在2021年尝试推出，但就像商界常发生的那样，开发过程远比想象中复杂得多。所以，他们花了整整4年时间，测试并打磨每一个细节，才最终打造出这款完美的Ted抹茶香草拿铁和完美的Ted抹茶草莓拿铁。那么，我们现在罐子里装的就是具有咖啡师专业水准的抹茶。
开罐即饮，味道就像刚从你最爱的咖啡馆现做出来一样。天然香甜，天然丝滑，尽在这一罐之中。我之所以投资这家公司，也坚持喝抹茶，是因为抹茶作为能量来源，能给我提供持久的精力，而不会像其他产品那样让我经历剧烈的能量骤降。快去 Waitros、Tesco、Holland and Barrett 和 Perfect.com 购买他们开罐即饮的罐装抹茶拿铁吧。在 Perfect.com 下单时，使用代码 Steven40，首次购买即可享受六折优惠。
我这里还有另一个视频要给大家看。视频里，他一开始手臂是放下来的，但他一直在摸脖子、护着脖子。他左脸在抽搐，同时还揉着额头和脖子。所以，我们一看就会觉得，好吧，这些都是心理不适的典型表现。那么，为什么会这样呢？呃，我们看到他在眨眼或者眼皮在跳，呃，他还在摸自己的脸。为什么会这样呢？我也不知道。现在，他呼出了一口气，像是松了口气。看起来他好像在读我的某本书。我想告诉大家的是，这些可都是你绝对不希望一个领导者表现出来的行为。你当然可能会在追随者身上看到这些举动，但绝不会出现在领导者身上。你永远不会看到一个将军做出这些行为。
当然，在美国陆军或英国陆军中肯定不是这样。他表现出的所有那些安抚性的行为，或者说某种心理不适的迹象，也都是我们通常认为缺乏自信的表现。领导者往往是出类拔萃的，而你说，杰出的人才不是天生的，而是后天培养出来的，这很好，因为这意味着这种卓越水平你我都有可能达到。你已经指出了几个能让人变得出类拔萃的特质。
嗯，其中一点就是自我掌控。无论是亚历山大大帝，他曾寻求……让我想想，苏格拉底教导了柏拉图，柏拉图教导了亚里士多德，而亚里士多德又教导了亚历山大大帝，他一直在追求知识。还有托马斯·爱迪生，美国最伟大的发明家之一，拥有1300项专利，他六岁就离开了学校，也一直在寻求知识。我的意思是，我出身非常卑微，家里穷到不得不去垃圾箱里偷书和杂志来学习。你可以创建自己的学徒计划，去学习并掌握一项技能、一门知识，或者一个体育动作，任何你想学的东西。
一个能自我掌控的人，究竟成就了什么？他们成就了一样任何人都无法夺走的东西。没人能从我这夺走它。那是什么呢？所有的知识、所有的技能、所有的经验，没人能从我这里夺走。为什么这个词里会有“自我”呢？自我掌控，因为其中很大一部分，你知道，我们刚才在聊，我说我尽量每周读两本书，这样我每十年就能读完大约一千本书。没人逼我这么做。所以这就是自我……为什么呢？因为我想了解。你知道，列奥纳多·达·芬奇为什么想了解水中的涡流，或者啄木鸟舌头的长度呢？谁在乎这些？这根本不重要。这些都是他自我强加的。而我们这个世界，正是列奥纳多·达·芬奇对水中涡流产生兴趣的受益者，这种兴趣后来帮助他画出了《蒙娜丽莎》的头发。我们正是因此的受益者。我认为，自我掌控比大学能教给你的东西更重要。
大学可以教你如何思考，但无法让你达到精通。那么，这是否因为——我听到的是——显然有学习和追求知识这一面，而另一方面则是自我掌控，这感觉上像是自我意识，即意识到自己。嗯，我认为你就是自我掌控的一个例子。在所有的语言中，这是唯一一个能够概括“将现有的一切融入自身生活”这一概念的词汇。无论是我的祖母教我如何与人交谈，还是我的母亲或父亲，我母亲教我如何真正地握手，我姐姐教我如何跳舞。
这一切都属于自我掌控。现在，我本可以拒绝所有这些，而很多人也确实这么做了。很多人拒绝科学，或者会说，哦，我不想学跳舞，我不想学那个。好吧，那是你的选择。但能够审视周围的世界并向其学习，这其中蕴含着一种精妙的优雅——你确实这么做了，然后说，我要把这些运用起来。我为什么要去重新发明别人已经体验过的东西呢？我要采纳那些我喜欢和偏好的部分，然后善加利用。第二点是观察，我想我们已经讨论过观察了。你知道，一个绝佳的例子就是能够观察到孩子即时需求的父母等等。而现在我看到一些人……我昨天来这里时正在机场，有一家人，在他们等待的整个过程中，一次都没有交谈，也完全没意识到其他人在做什么。我觉得这很难理解，因为在我女儿成长的时候，我从未把目光从她身上移开。我看到人们都沉浸在自己的设备里，就像那家人一样，他们因此错过很多东西，错过大量信息。
伟大的发明都源于观察。比如尼龙搭扣，你知道它背后的故事吗？不知道。第二次世界大战期间，有个瑞士人上山远足，回来后对吧？他看着自己的袜子说：“天哪，这些小刺虫，这些小……呃，这到底是植物吗？”没错，就是它们脱落的一些小种子会粘在东西上。我们美国人管它们叫“粘人精”。反正叫法五花八门。他用显微镜一观察，发现这些小种子不只是简单地向外突出，它们其实是弯曲的。正是这种弯曲的结构让它们能牢牢地粘住各种东西。于是他就想，干脆就发明这个吧。现在有意思的是，我们谈到观察力时，他其实只见过一次这种现象。那之前又有上百万人见过它，但最终能抓住机会并加以利用的，还是那个善于观察的人。
所以，我才会告诉各位高管：在招聘时，一定要多录用善于观察的人，因为他们能救你。他们就是那种会站出来说：“嘿，我注意到一些不妙的趋势。”的人。因此，观察至关重要。接下来我们要聊的是，大多数人认为沟通只关乎语言，但实际上，在所有文化中，最有效、最具影响力的沟通方式主要是非语言的。人们普遍存在一种误解，认为语言能压倒非语言沟通。不信的话，你去参加一场葬礼就知道了——看看语言的力量有多大，再试试把胳膊搭在一个人肩上，让他靠在你肩膀上痛哭一场。这才是我们沟通的主要方式，是我们表达关心的主要方式，也是我们展现同理心的主要方式。
第四点是行动。对我来说，这一点既与第二点观察紧密相连，也与你的那个关于尼龙搭扣的故事有关，因为肯定有很多人当时心想：“天哪，这东西粘在我身上了”，却什么也没做。甚至可能有些人觉得“这东西或许有点用”，但最难的部分往往在于采取行动。正如我在书中所说，关键在于“做到卓越”——采取一些有利于社会或有益的举动，但不要拖延。如果你想让别人知道你毫不在意，最糟糕的做法就是慢吞吞地不着急。这种情况经常发生：你走到一个服务台前，说：“嘿，你好，我想请人帮个忙。”然后对方却只是说：“嗯，我不太清楚……我去后面看看。”接着他们就慢悠悠地走向后面，再慢悠悠地走回来。你这么做，跟直接大喊“我根本不在乎”没什么两样。
我告诉管理者们，这是你们的责任。你为什么要雇一个连光速都赶不上的人？因为行动力就等同于在乎。所以，如果他们是这种态度，那还不如直接立块牌子，上面写着“我不在乎”。现在，你可能会说：“嗯，你知道的，也许他们有行动不便的问题。”行啊，没问题。我会说：“你知道吗？我需要花点时间，因为我刚换了髋关节，但我现在立刻就处理这件事。”
我们……我们……我们可以原谅，但当我们……当我们没有通过行动立刻表达出关心时，情况就不一样了。第五点是心理安慰。你在书中写道，这是人类拥有的最强大的力量。确实如此。在我研究人类的这些年里，我发现一个有趣的现象：人类并不追求完美。婴儿并不在乎自己吸的是自己的拇指还是双胞胎姐妹的拇指，它们是可以互换的。就像人类不追求完美一样。我们追求的是心理安慰，而谁能提供这种安慰，谁就能最快赢得人心。就是这么简单。如果你能……嗯，你还太年轻，但我还记得电脑刚问世的时候，它们装在丑陋的盒子里，摆放在难看的商店里，藏在柜台后面，样子也很难看。后来史蒂夫·乔布斯出现了，他说：“不，我们要把它们像现在这样放在实验台上，要让它们触手可及。”于是，这个曾被人们称为“电脑”的、名字都那么难听的神秘设备——你甚至都忘了，人们曾经那么讨厌电脑，以至于会半夜潜入商店剪断电线。可见，当时的人们对计算技术是多么恐惧。
他从只占4%的电脑市场份额，增长到了现在的67%——具体数字是多少不重要。为什么？因为心理舒适感。我把这一点告诉商界人士：当你在谈判时，你真正要争取的，是能否创造出足够的心理舒适感，让对方能够接受这个结果。这样一来，我就会觉得还行——也许我没有得到想要的一切，但在现阶段，我能接受这个结果。我可以回去向董事会汇报，说这已经是我能争取到的最好结果了，等等。所以，目标就是心理舒适感。那么，在任何情境下，我们该如何创造这种心理舒适感呢？
你今天就是这么开始的。你欢迎我进来，然后说：“你想喝点什么？要喝点水吗？要喝点茶吗？还是要喝点咖啡？”这就开启了建立心理舒适感的过程。我们身处一个安静的环境，噪音更少，心理上的舒适感就更强，灯光也更柔和，不会伤眼睛。任何从生物、身体、生理层面，进而到认知层面的体验都是如此。所以，在心理舒适的状态下，我们开始谈判。你想出价3000，而我觉得自己值6000。
那么，我们该如何实现这一点呢？嗯，我会先听听您这边的解释，为什么您只能提供3000，然后我也会向您说明我方的情况。好吗？我们能够讲述自己故事这一事实，本身就开启了建立心理安慰的过程。当然，最终我可能不得不接受这个数额，因为资金是有限的，如果预算里没有，那就是没有。但或许我们可以补充一些内容，比如：您看，我们目前只有这么多，但我们会在三个月后重新评估。如果届时根据收入情况，我们每个月能再给您增加500，我们一定会这么做。这样一来，我们就能逐步推进，同时始终考虑什么方案能给予对方心理上的安慰。
严厉、愤慨、不关注他人的需求、愿望、欲望乃至偏好，都会造成心理上的不适。嗯，在2009年，您写了一本书，叫《我们身边的自恋者》。是的。而您早些时候提到，大约2%的人是自恋者，但后来又说，有22%的CEO——这个比例高达22%——具有自恋特质。是的。好的。那么，如果有人在和一个自恋者打交道，他们该怎么做才能应对这种局面呢？
因为根据那些数据，大概有98%的人……嗯，不是自恋者，但他们一生中很可能会和自恋者打交道。而且你知道，相当一部分人还会和他们共事。是的。尽管自恋者只占人口的2%，但我们还是会为这样的人工作或和他们一起工作。所以我们必须记住一点：我们所说的自恋者到底是指什么？我们指的不是那种照照镜子、喜欢喷点古龙水、梳梳头发的人。
这是一种过度看重自己，却不得不贬低他人的人。这种人只考虑自己，完全不在乎你正在经历什么痛苦或生活里发生了什么。他们希望你忠诚，自己却对你并不忠诚。他们对你个人的事不感兴趣，却希望你关心他们的事。这就是你的恶性自恋者。哦，顺便说一句，他们天生就爱说谎，却要求你对他们讲真话。那么，这会产生什么影响呢？虽然这样的人只占人口的2%，但我们发现他们存在于很多公司里，而我们可能就要为他们工作，那我们又该如何相处呢？首先，要认识到他们会贬低我们。有时，他们通过不邀请你参加会议或不分享信息来“吞噬”你，但更多时候，是通过他们对待你的方式——对你大吼大叫、贬损你。我的意思是，我收集了一些非常可怕的例子。那么，当我们遇到这样的人时，该怎么办呢？第一，认清你正在面对的是什么。这就是我写《识别危险人格》这本书的原因，因为书里有经过多次检验的、非常实用的核查清单。这样你就能发现，哇，在125个问题中……
§03文稿 — 第 3 部分
如果一个人具备这75种特质中的75种，那你就有麻烦了。但问题是，当我们和这样的人生活在一起时——比如说，你知道他们可能非常有魅力，但后来他们突然翻脸，露出真面目——你该如何应对呢？我可以告诉你的是，事情发展的轨迹对你并不利。这些人极具腐蚀性，毒性如此之强，以至于最终他们会在身体上、精神上、情感上、生理上或经济上把你变成受害者。
你会成为受害者。问题在于——我跟很多为这类人工作、正遭受欺凌的高管都讲过——你愿意容忍到什么时候？如果你能定下一个期限，比如6个月或1年，那好，但之后你必须采取行动，因为你终将付出代价。你知道，有一本很棒的书叫《身体从未忘记》。身体确实会记下这一切。只要待在有毒的人身边，你就一定会付出代价。如果你成了那个人的“玩物”，你将遭受巨大的痛苦。所以我说，你知道，没有哪种药能治好他们。你什么都做不了，无法让他们喜欢你。他们根本不会期待任何忠诚。尽量尽快离开。这也就是我能给出的唯一建议了——当然，我不是临床医生，但我认为大多数临床医生如果诚实的话，都会告诉你：你必须离开那里。这种情况是绝对无法容忍的。所以，不要试图在任何方面去“赢”。别去尝试，我认为你根本赢不了。首先，这些人性格上有严重缺陷，他们完全不会自我反省。
他们自视完美，完全看不到自己身上有任何缺陷。正因为他们的性格有缺陷，你根本没法指望他们表现出正常的行为。那又何必去接触他们呢？他们这辈子都会是那个样子。有一个章节里你提到，一种特质是糟糕，两种是可怕，三种则足以致命。哦，你知道，我总是被问到这个问题：一个人身上能同时具备多种特质吗？当然可以。一个人可能患有病态的自恋倾向，也就是过度高估自己；同时也可能具备偏执型人格的特征，比如思维非常僵化，总是怀疑所有人的意图。回顾历史，你可以看看希特勒。希特勒就是个病态的、恶性自恋者，同时还有临床意义上的偏执症状。
他害怕谁？呃……少数族裔，罗姆人，也就是当时所谓的吉普赛人，当然还有犹太人。这就是典型的偏执狂。而且他是个精神变态者。好吧，我们就直接点明这一点。那什么是精神变态呢？精神变态指的是一个人毫无悔意、毫无同理心、毫无良知。你可以为所欲为，晚上照样睡得安稳。研究罗伯特·海尔是定义精神变态最权威的人。希特勒全占了。这里，自恋和自信之间可能只有一条很细的界限，因为当你描述自恋时，你指的是过度看重自己，也就是真的认为自己非常重要。这听起来和那些极度自信的人有些相似。
顺便说一下，自恋这个问题，自恋自20世纪50年代以来就一直是研究课题，而如今我们生活在一个前所未有的自恋社会。这一点最明显的体现，就是我们谈论自己的方式。我们刷抖音和其他平台，宣扬各种各样的东西。所以，我们现在比20世纪50年代要自恋得多。他们甚至会研究我们使用的词语。现在，我们使用“我”和“我的”的频率比20世纪50年代要高得多。过去我们常说“我们”和“我们的”，现在我们则说“我”和“我的”。而真正的自恋者，他们的信念体系非常扭曲。他们的人格确实有缺陷，不仅具备自恋的特质，还坚信自己永远正确，仿佛只有自己有答案，仿佛只有自己能让我们再次伟大，甚至能预知你接下来要问什么。不，我不会那样问你。谢谢，谢谢。但如果这些特质都对得上，那么我想告诉大家的是：无论你是要加入某个组织，还是在观察谁在领导你的国家，都问问自己：他们具备这些特质吗？如果具备，那答案就再明显不过了。
心理学尤其如此，当涉及到那些性格有缺陷的人时，其实并不难。我是想为看重我的人工作，还是为那些贬低他人的人工作？从你多年来所做的这些了不起的事情开始——追捕恐怖分子和间谍、进行空中监视、与英国特别空勤队合作、采访各种人、追捕恐怖分子——这一切如何改变了你作为一个人？它如何改变了你对人类行为的看法，对“何以为人”的理解，对人生意义以及所有这些更宏大问题的看法？我从未被问过这个问题。所以，感谢你提出一个如此深刻的问题。我想最好的回答是，我学会了平静地接受，我很高兴自己学会了这一点。我的意思是，我处理的第一起凶杀案就是一件普通的凶杀案。我经历的第一起自杀案——当时是一名警官——你知道的，这些事情都是一次次逐渐发生的。我想，如果所有这些事情一次性地摆在我面前，我可能会精神崩溃。我很庆幸这些事情是阶段性的，让我能够从每一次经历中学习。而我学到的第一件事是，我所交谈过的大多数人……
目击者或受害者。这些人都是很好的人。他们很善良。其中一些最善良的人，是亚利桑那州那些可怜的农民。他们种植棉花，收入却不多。他们是好人。你会慢慢明白，你在执法领域所做的一切，其实都是为了他们。嗯，你知道，后来我从事反间谍工作，那时你面对的是国家，是不同国家的利益。是的，每个国家都有自己的优先事项，但你会发现，当你面对极端分子时，他们有他们自己的信仰体系，你其实什么都做不了来改变他们。但我们也有自己的信仰体系。你必须意识到，好吧，我无法解决所有问题。作为一名执法人员，我只能处理那些我能够帮助或解决的问题。我无法找到所有强奸、杀害或实施爆炸的嫌疑人。我在杨百翰大学上学时，有个女孩被一个连环杀手绑架了。直到今天，我仍然感到痛苦，因为在她被绑架的那个晚上，我正好在执勤。我至今仍有这种感觉。这些事情，会一直压在你心头。
不过我也非常……你知道的，当我跟学生在一起时，我会指导一些人。我指导过很多高管，也指导过一些充满好奇心的年轻人。我看到他们那么渴望追求生活和知识，这让我充满希望。你为什么还为那天晚上值班的事痛苦呢？因为你放不下。那股气味我忘不了。有时候你去到犯罪现场，气味实在太重了，怎么洗都洗不掉。你甚至得把衣服烧掉。法医都清楚这一点。
有些事情是这样的，你知道，我亲眼见到的第一个人被杀是在科威特，你根本没办法……你知道，从生物学上讲，你有海马体。你有两个海马体，它会记住你经历过的所有负面事情。这就是为什么你不能靠吃药来治疗创伤后应激障碍，因为海马体会确保你第一次因触摸炉子而被烫伤的经历不再重演。所以，所有负面的事情都会被记住，有时是永远，但通常大约会持续十年。不过，也让我感到欣慰的是，人们仍然在追求美好的事物。你知道，我听到过一些人的故事，他们和狗狗打交道，或者照顾残障人士，却不求任何回报。我觉得大多数人心地都是善良的。所以，我试着去关注那些我遇到的人，他们给了我创作《成为非凡》的灵感。比如巴西那个六岁就失明的女士。
她后来又生了12个孩子。其实她生得更多，但只有12个活了下来。而且她还能在失明的情况下，凭着触觉来做针线活。那段经历我一辈子也忘不了。能坐在她身边，对我来说是一种莫大的荣幸。要理解一位仅凭手上汗毛的移动，就能感知到人们在她身边和周围活动的女性，是何等奇妙。那真是一次非凡的经历。那么，在您整个职业生涯中，您最自豪或最开心的是哪一天呢？
哦，哇。嗯，我……这么说吧，我从FBI学院毕业的时候，真的非常开心。你可以想象一下，任何时候，FBI的申请者都有27000人，而他们每年只录取大约220人左右。所以当时我真是欣喜若狂。另外，当我离开FBI的那天，我也非常高兴，因为到那时我已经做遍了我所有想做的事，而我希望尝试一些其他事情。我想写作——在FBI工作时几乎不可能做到这一点——我还想继续教书。是的。所以我认为，就职业生涯而言，这两件事是我人生中非常美好的时刻。乔，我的听众大多是那些渴望学习、喜欢故事、希望改变和改善自己的生活，从而实现自身目标的人。你写了很多书，我记得总共是15本。嗯，已经出版了14本，第15本明年会问世。好的。那么我最后一个问题是，在你已经写成的14本书和即将出版的第15本，以及你所学到的一切之中，有没有什么我还没问到的、但对那些希望改善生活、提升沟通技巧、掌握肢体语言以变得更有效率的人来说，会非常有帮助的重要事情？
在追求目标这件事上，我本该多向您请教一些。嗯，那个……我真不想扫您的兴，但我觉得，在我们交流的这几分钟或几小时里，您已经提出了很多非常棒的问题。而您的问题，其核心其实在于：建立连接的重要性是什么？要知道，您的听众都是从事与人打交道的工作。我的意思是，除非他们只是埋头写代码，但即便如此，我们其实都是在做与人相关的工作。您的问题主要围绕着：建立连接的重要性是什么？正确建立连接的重要性又是什么？我们该如何维系这些连接？我们已经谈到了非语言沟通的重要性——传递出“我信任您”“我重视您”“我在乎您”这样的信息。但更重要的是，要营造出一种心理上的舒适感，让我们能够长久地相处下去，因为人际关系是极其宝贵的。我认为这就是最重要的一课。每当我去任何地方，我都会说：我们从事的是与人打交道的工作。而您在这方面堪称典范，充分展示了只要拥有这种能力，您就能取得怎样的成就。这真是莫大的赞美，非常感谢。我们有一个闭幕传统，就是由最后一位嘉宾……
这给下一位嘉宾留下了一个问题，却不知道这个问题是留给谁的。而留给你的问题是：H，真有意思。人们通常会说喜欢你哪一点？我觉得这个问题很简单。之所以简单，是因为我经常听到别人这么说，他们会说：“你看起来特别平易近人。”我想他们可能是看到了我的一些照片，你知道的，照片里的我可能看起来很严厉，或者他们觉得我是个FBI探员。但无论我到世界哪个地方，大家都会说：“哎呀，你看起来真普通，很平易近人。”
我一直都努力让自己显得平易近人。嗯，无论你是学生，还是保安，又或者是其他任何人，我随时都愿意倾听。我总是平易近人，而且我对待每个人都是一样的。乔，谢谢你。嗯，我们现在生活的这个时代真的很有意思。在开始录制前，我们稍微聊过一点。嗯，我们比以往任何时候都更加数字化。我们生活在屏幕背后，而人与人之间的连接在某种程度上已经成了一种失传的艺术。
正因如此，人们才常常误解彼此，也不懂得如何表达自己真实的感受，因为对于这一代从出生起就生活在数字时代的人来说，这并非与生俱来的本能。没错。而我认为，您的工作恰恰深刻地触及了这一点。它让我们重新思考，究竟何以为人。那种贯穿始终的人类学视角，那种对我们自身进化以及一切起源的理解，也印证了您所阐述的一切。这真的非常重要，而且极具共鸣感。我在您参与制作的视频和访谈中都感受到了这一点，它们简直产生了不可思议的共鸣。这是因为人们迫切需要这些信息。我认为，我们生活中遇到的许多问题，往往源于我们无法有效地向他人传达自己的感受和真实想法。也许是因为我们从未学过，也许是我们正在习得另一种行为模式，也许我们正变得越来越个人主义、越来越封闭，越来越被困在屏幕之后。所以，我非常钦佩您所做的工作，也强烈推荐大家去阅读这些书籍。书有很多，不过……我会把链接附上。
我会在下方列出所有推荐，并附上简要介绍，方便你选择最适合自己的那本。我读过其中几本，最喜欢的是《Be Exceptional One》。这本书非常通俗易懂，不过其他几本也都很棒，各有侧重，具体取决于你在生活中寻求什么。无论是肢体语言，还是你恰好对了解如何追捕恐怖分子、认识精神变态者，或者想了解更多关于FBI以及他们真实生活经历的内容，总有一款适合你。所以，我会在下方附上所有链接。我们还有什么遗漏的吗？
我妻子会跟我说：“请友善一点，就说……呃……如果他们能提一下的话，我现在开了一个 YouTube 频道，专门讨论很多这类话题。大家只要访问 Joe Navaro.net，那里就有我 YouTube 频道的链接。按理说我自己应该知道才对，不过……我们会在下方附上链接。我也不确定。”但总之，我想感谢你所做的一切。总有一天，就像我现在意识到的那样，你会发现，即使你当初并非有意，你其实正在帮助改变许多人的生活。你最初的意图可能只是想要传播知识。
但十年后、二十年后，或者像我最近体会到的，四十年后，会有人写信告诉你，你曾说过的某句话或你的某个榜样作用影响了我，它改变了我的生活。然后你就会想：“哇，我从没这么想过。”而这就是你所做到的。总有一天你会意识到这一点。谢谢。我的意思是，你也在做同样的事。乔，感谢你如此慷慨地分享你的时间。我真的非常非常感激。能认识你是我的荣幸，我很期待读完你剩下的书，也想去你的YouTube频道上探索更多内容，我会在下方附上链接。你也做了很多演讲，和许多公司及组织都有合作。如果人们想联系你，应该去你的网站给你发邮件。AB：当然可以。只要通过网站联系我们，我们就会处理。我很乐意向任何感兴趣的人分享这段知识之旅。
我跟你们透露一个小秘密。你们可能会觉得我和我的团队有点怪，但直到今天，我仍然清楚地记得，我们团队的 Jamaima 在 Slack 上发帖说，她换了这间工作室的香薰味道。她刚发完消息，整个办公室的人就在我们的 Slack 频道里鼓起掌来。这听起来可能有点疯狂，但在《SEO 日记》这个节目里，这就是我们追求的 1% 的进步。也正是因此，我们的节目才呈现出如今的样子。只要理解了 1% 的持续积累所产生的力量，你就完全有能力改变自己的人生结果。这并不关乎翻天覆地的变化或立竿见成效的成果，而是那些微小而持续的行动，它们能给你的结果带来持久而深远的影响。
两年前，我们开始着手制作这本精美的日记。它真的非常漂亮。里面有很多图片、很多启发和激励，还有一些互动元素。这本日记的目的是帮助你识别出那能最终改变你生活的1%，并保持专注、持之以恒。所以，如果你想为自己、朋友、同事或团队买一本，现在就访问diary.com吧。我会在下方附上链接。这件事总让我有点难以置信：在定期收听这档节目的你们当中，有53%的人还没有订阅。那么，我能请求你们帮个忙吗？如果你喜欢这档节目，喜欢我们在这里所做的一切，并希望支持我们，最简单免费的方式就是点击订阅按钮。我向你承诺，只要你这样做，我和我的团队就会竭尽全力，确保这档节目每周都能为你带来更好的内容。
我们会听取您的反馈。我们会找到您希望我采访的嘉宾，并继续做我们该做的事。非常感谢。[音乐] [音乐]