Alison Wood Brooks: 哈佛行为专家：别人不喜欢你背后的心理学！
Harvard’s Behaviour Expert: The Psychology Of Why People Don't Like You!
嘉宾：Alison Wood Brooks
全文文稿 · 按对话顺序保留完整内容，深入理解上下文。
§01文稿 — 第 1 部分
人们非常在意是什么让自己不讨人喜欢，也迫切想知道如何才能受人欢迎。好，首先，这是我在课堂上进行的下一个练习，哈佛大学称之为“让人喜欢你的10个问题”。所以，如果我问出其中一些问题，他们就会喜欢我。这是一个很好的切入点，但让我们来深入探讨一下，因为这些问题会透露出一些如何变得更受欢迎的线索，而这套框架是世界上关于沟通最易于教授、最实用、最严谨的科学体系。
斯蒂芬，你想听听吗？我当然想听。我想成为世界上最有说服力、最有影响力、最讨人喜欢的人。那我就听从你的指导了。天哪！这力量也太大了吧。我喜欢，我太喜欢了。哈佛大学教授艾莉森·伍德·布鲁克斯是一位行为科学家，她花了二十年时间研究对话科学。她将揭示我们所有人都会犯的沟通错误、谈判的艺术，以及如何赢得任何人的好感。
我们都长大成人后，总觉得对话应该是件容易的事。但作为一名科学家，当你深入探究时，就会发现这正是我们产生那么多尴尬时刻的原因，是我们说出本不该说的话、变得无趣、生气甚至充满敌意的原因。其实，有非常明确的策略可以帮助我们应对这一切。比如，我最大的发现之一，就是如何将社交焦虑重新定义为兴奋感，这能让人专注于机会而非威胁。
那篇论文后来还被收录进了电影《头脑特工队》里。接下来是关于闲聊。我讨厌闲聊。我会帮你重新定义它，因为它真的很重要。但人们犯的错误是，把闲聊留得太晚了，他们需要向上攀登这个“话题金字塔”。那么在数字时代，我们是否需要改变沟通方式呢？是的，有一些明确的方法可以改善我们基于文字的沟通，我们会逐一讲解。
你提到最近做了一项关于男性友谊的有趣研究。是的，而且结果相当令人担忧。那么，作为男性，我该如何交到更多朋友呢？好，我们来聊聊这个。请给我30秒的时间。我想说两件事。第一件事是，非常感谢大家每周都收听我们的节目，这对我们所有人来说都意义非凡。这真的是我们从未想过、也无法想象能实现的梦想。
但第二点，这是一个让我们觉得一切才刚刚开始的梦想。如果您喜欢我们在这里所做的一切，请加入我们那 24% 定期收听本播客并在此应用上关注我们的听众。在此，我向你们许下一个承诺。我会竭尽所能，让这档节目在当下以及未来都尽可能做到最好。我们将邀请你们希望我对话的嘉宾，并将继续保留这档节目所有你们所喜爱的元素。
谢谢。艾莉森·伍德·布鲁克斯教授，您从事的工作是什么？您认为它为何对世界如此重要？我是哈佛大学的一名教授，也是一名行为科学家。我研究人们如何相互交谈，以及如何更好地交谈。我在那里教授一门我自己开设的课程，名为《谈话》。我也为此写了一本书，同样名为《谈话：对话的科学，做自己的艺术》。如果有人现在选择收听这段对话，他们可能刚点击进来，心里在想：我该继续听下去，还是就此离开呢？
我们能给他们一个怎样的承诺呢？如果他们留下来，收听这段基于您著作中所做的工作以及所有研究成果的对话，您认为普通人能从中获得什么，从而对他们的日常生活产生切实的影响？人生的一切都离不开人际关系，而人际关系的核心在于交谈。因此，如果他们能学到哪怕一个有助于改善对话的策略，他们的生活都将得到极大的改善。
试想一下，从工作到恋爱关系，再到友谊和工作效率，所有这些都取决于能否进行出色的对话。但对话很容易，对吧？我们都是这么想的。我们长大成人后，总觉得对话本该轻而易举，因为我们从一岁半还是个幼儿时就开始学习如何交谈，并且一生中的每一天都在与数量庞大的对话伙伴进行练习。
所以，等我们成为成年人时，就觉得自己应该是专家，应该很擅长这件事。但作为一名科学家，当你深入探究其内在机制时，会发现天哪，原来其中蕴含着如此多的复杂性。这时你就会意识到：哦，这就是我们会有那么多尴尬时刻的原因，这就是我们有时会言不由衷、有时该说的话却没说出口的原因，这就是我们为什么会伤害彼此、变得防卫、显得无趣、生气和充满敌意。而针对所有这些情况，其实都有非常明确的策略可以帮助我们。
听你这么说的时候，我就在想，你是不是觉得有很多人因为不知道怎么说话，所以在生活中给别人留下了错误的印象？也许他们被人讨厌，也许他们被误解，就是因为他们没有掌握如何进行精彩对话的技巧。在我状态最差的时候，我会担心每个人都在被别人误解。当你思考说话这件事时，哪怕就在我现在说话的时候，你也没办法把你脑子里的所有想法和你全部的个性都原封不动地用语言表达出来。
我们总是在筛选，总是在选择一部分内容，通过对话分享给别人。没有人能完美地做到这一点，我担心很多人在这方面真的感到很吃力。如果非要你指出几点，当人们想成为一个出色的对话者时，他们到底想要什么？我们追求的目标究竟是什么？通常人们希望被喜爱。通常我们希望享受对话，而不是让对话变得痛苦不堪。
我们希望感到安全和被保护，不希望对话变得糟糕又耗时。我们希望实现职业目标，比如获得晋升、取得成功、做出明智的决定。由此可见，人们在对话中想要实现的那些最基本目标，其实比“哦，我们只是想建立联系”这种想法要复杂得多。而当你深入挖掘人们在上述各类目标背后真正的需求时，会发现那是一幅由无数动机组成的广阔图景。
我想让你教教我如何真正地把话说好。我不知道你是不是那么需要我的帮助，斯蒂芬，但我非常乐意。即便是最出色的沟通者，也还有进步的空间。不，我觉得我需要。我上周一直在想这件事，还有我经历过的各种各样的对话。有一次，我第一次见到了和我共事的人的家人。那有点让我紧张，因为那种场合——人们总会有那么几次，比如见见亲家之类的。
对我来说，通常是见见和我共事的人的家人。我发现这相当让人紧张，因为我觉得他们大概正在评判我。我也经历过一些棘手的商务对话，因为对方确实在评判我，而且我能感觉得到。每当我准备进行这类对话时，我就会想，天哪。结果我最后要么就僵住，要么就有点动弹不得了。你可能会觉得，像我这样靠这个吃饭的人，应该会觉得对话很容易才对。
我完全不会。我越是和那些身处高层、担任高管职位、非常成功的人士交谈，就越发现，他们越是地位高、越成功，就越有可能意识到这一点确实非常重要，并且自己还有提升的空间。这几乎就像，你清楚地知道，正是这项技能帮助你取得了如今的成就。因此，你就想在这方面变得更好。你只有在遇到尴尬时刻、犯错或失足时，才会意识到这一点。
然后你就会想，我真的希望能把那种情况从生活中消除掉，拜托了。我过去两周半前遇到的一次尴尬经历，我一直在反复琢磨。当然，我当时就应该直接那么做。但读了你的一些作品后，我开始思考自己本可以怎么做。我们稍后会谈到为这些时刻做准备的想法，而我通常不会做准备，因为我总觉得自己应该是天生的。我能问问你吗？当你谈到那些你反复琢磨的不同例子时，你觉得自己有某种弱点，或者有某种反复出现的问题，而你认为自己需要在这方面变得更好吗？
我想其中一个问题是，就我自己的分类而言，我有点内向。熟悉我的人都知道，我觉得自己变得越来越内向了。而有时这可能会被误解。所以，我最舒服的状态就是独处，或者和那些我非常熟悉的人在一起。如果我出门去健身房之类的地方，我会有点疑神疑鬼。所以我总是有点紧张，而这会让我更加封闭自己。
所以，当我与人交谈时，有时可能会显得有点封闭。而我不想把这种状态带到那些我需要更开放一些的场合。另外，我通常就是讨厌闲聊。是的，你不是唯一一个这么想的人。我甚至觉得，这正是我买汽车的原因——因为你可以直接切入正题，我可以问别人关于他们创伤经历的事。其实，在普通的对话中，我也会这么做。
你觉得自己会困在闲聊中吗？是的，经常如此。我只是尽量避开。我有个有趣的故事。地球上最德高望重的人物之一邀请我参加一个活动。我拒绝了，因为那里还会有另外一百个人。我就是不想在一个房间里和一群人待上四个小时。对我来说，那真的太耗精力了。而且，如果我告诉你当时是什么场合，你肯定会笑出声来。
我的团队就跟我说，你去他妈的现场吧，而且你肯定喜欢。不，我不去，那里人太多了。不过我大概就是这样的人。我喜欢这种环境，但我讨厌闲聊，我讨厌……我不知道这算不算是一种弱点，不如说是在了解自己的偏好。我觉得这没什么大不了。也许我们以后会适应，但大型聚会真的压力很大。群体对话以及搞清该由谁、在什么时候、跟谁聊什么，这些结构对人的大脑来说实在难以承受。
这和一对一的私密对话很不一样，后者完全在你的掌控之中，目的也更明确。所以我们或许不该把它看作一种弱点，而是换个角度思考，审视自己的社交组合：你在和谁交谈？这些人合适吗？交流的方式和群体规模合适吗？所以我们现在这样的一对一交流，和去参加一个有一百人的派对，完全是性质不同的任务。
所以之后我会帮你重新看待这件事。你为什么选择做这个？想想你本可以用自己的人生做的那些事……是啊，人生就是这么奇妙。我经常思考那些未曾选择的道路，但我非常庆幸自己走上了现在这条路。我在纽约州北部一个小镇上的小湖边长大，那地方美极了。我从小就很喜欢运动，尤其是团队运动，也喜欢女性之间的友谊。而对我影响最大的，大概是我有一个同卵双胞胎姐妹。
我刚才描述的所有这些，我想要么表明了我有多么热爱对话，要么塑造了我对对话的热爱。不管怎样，我进入大学时，对人类及其行为有着深入探究的兴趣。等我到了哈佛大学，我才意识到，哇，原来有社会心理学和传播学这样的整个学科领域，名义上是研究沟通的，但竟然没人真正去转录真实的对话，并在大规模范围内进行研究。
所以，过去15年我一直在做这件事。成为同卵双胞胎在这方面对你有什么塑造作用？我的双胞胎姐妹叫莎拉。作为同卵双胞胎，有很多地方和亲密的兄弟姐妹相似，我想。但同卵双胞胎就像世界上还有另一个你。我们共用一个卧室，加入过相同的运动队，还在乐队里一起演奏过。所以这有点像近距离观察另一个自己。
我亲眼看到她如何失败，心想，哦，好吧，我要避开那种情况。我也会观察她如何成功。她能讲出绝妙的笑话，能回答出精彩的问题。我知道自己也能做到这些，因为我们有相同的基因，相同的能力。在某种程度上，我觉得自己一直在潜意识里努力帮助他人，在人际关系、友情、恋爱关系以及工作合作中找到这种感觉。
因为我见识过这种状态对两个人来说有多么美妙，当你们沟通顺畅时，可以变得多么亲密，又能真正理解对方多少。那你做过哪些研究？你参考了哪些资料？你会自己做研究吗？做了非常多。简单给我讲讲……可能说得太多了。我简直就像一个刚从学术界“退休”的人。我在学术界从事行为科学研究已经20年了。
我知道自己看起来年轻得不真实。我从研究生阶段开始研究情绪，尤其是焦虑。不是那种一定需要药物或治疗干预的焦虑，而是人们整天持续感受到的社交焦虑。我试图弄清楚，好吧，这种焦虑会影响哪些不同的行为，比如我们如何谈判、如何听取彼此的建议，或者我们在公开演讲时的表现如何？就是这类问题。然后，再找出一些策略和技巧，帮助人们更有效地管理这种焦虑。
我最大的发现之一，就是如何将焦虑重新定义为兴奋。这种转变其实非常容易。本质上，它们是同一种情绪，因为两者都伴随着高度唤醒、高能量、皮质醇（压力激素）水平升高、心跳加快和手心出汗。你只需要改变自己在脑海中对它的看法。所以，只要大声说出类似“我很兴奋”这样的话，就能改变你对这件事的评估方式。这样一来，你体验到的其实就是兴奋感。这能在很多方面帮助你发挥出更好的水平。
所以你曾在2011年做过一项研究？是的，没错，就是那项关于“紧张谈判”的研究。那项研究专门探讨谈判。那篇重新定义兴奋感的论文被称作《让自己兴奋起来》。那篇论文后来还被收录进了电影《头脑特工队》。哦，哇！是的，电影里有一个很棒的场景：主角快要发作恐慌症时，快乐悄悄溜进那一片小小的格子间，对一群小助手说：“别再画那些事情会搞砸的预演了，转而画出事情可能会如何顺利发展吧。”
太棒了。我当时正和孩子们、丈夫一起坐在电影院里，我丈夫朝旁边瞥了一眼，然后说：“那是你的东西吗？”我回答说：“是啊，是啊，是我的东西。”那么，那两项研究——关于紧张与焦虑的研究，以及关于普通兴奋感的研究——都揭示了什么呢？是的。当我们在谈判中感到焦虑时——大多数人都会这样，因为谈判环境充满不确定性、缺乏掌控感，而这正是焦虑的温床——我们往往想要逃离。
我们要么想通过做出让步来缓解这种感觉，要么干脆离开现场，对吧？直接结束互动。这就是那篇关于紧张、焦虑与谈判的论文得出的主要发现。而另一篇将焦虑重新定义为兴奋感的论文则表明，有很多方法可以让自己相信自己感到兴奋，比如直接大声说出“我很兴奋”。这样做能让我们关注机会而非威胁，关注事情可能顺利的一面，而不是糟糕的一面。
而且，这种做法会产生非常深远的积极影响。它能帮助你唱得更好，提升你的公开演讲表现，还能让你更有效地协作。所以，这是一种非常强有力的干预手段。那么，这项研究的具体机制是怎样的呢？我们会把人请过来，然后告诉他们：“嘿，史蒂文，你将在观众面前唱卡拉OK。”人们自然会觉得相当紧张。接着，就在他们要起身唱歌之前，我们会说：“好，现在实验人员要问问你感觉怎么样。”
我们会告诉其中一些人：“请说你现在感到很兴奋。”而另一些人则说：“请说你现在感到很焦虑。”仅此而已。当我问：“史蒂文，你现在感觉怎么样？”如果你回答“焦虑”，那好，我们去唱歌吧。结果发现，那些说自己焦虑的人，唱得比说自己兴奋的人要差。我亲眼看到，那些说自己兴奋的人节奏更准、音更准，韵律也更好。我们使用软件对他们实际在实验人员面前唱歌时的表现进行了测量。
仅仅是因为我说了一句“我很兴奋”。是的。所以前几天，当我去见团队成员的家人时，我本该对自己说：“能见到他们，我太兴奋了。”当然，还有其他一些话。不过，这一点很重要：这种方法并非总是有效，对吧？如果你真的害怕到极点，面对的是某种可怕的事情——比如你担心母亲即将去世，而她确实患有绝症——那很难让自己对此感到兴奋。但在边际上，如果你的内心还在紧张与兴奋之间摇摆，如果你能真正说服自己其实很兴奋，事情会进展顺利——“这次考试我一定考砸不了”——那效果就出来了。
我准备在篮球场上大显身手。那个“翻转”的动作，如果重复得足够多，其实就更有可能成真。当然，在重要对话之前也是如此，比如去见同事的家人。这很有趣。我其实有一个幕后频道，叫 YouTube 上的《Behind the Diary》。前几天我做《吉米·法伦秀》时，因为在美国的深夜脱口秀上，要在七分钟内讲笑话或做点什么，这有点超出我的舒适区。
所以我当时一直在发抖，因为我是一个特别严肃的人。上场前，有一段视频记录下了我对自己说的话。在小幕布拉开之前，我对团队说，也对自己说：这会非常棒，我等不及了。你已经为这一刻做好了准备。我当时在脑子里说了所有这些傻话，心里还觉得这纯属无稽之谈。结果我一上场，就度过了人生中最美好的时光。整个过程进行得非常顺利。太棒了。我后来还为此拍了一段视频。因为你知道，我并不是那种会相信缺乏严谨性和证据的事情的人。
我当时确实没有这些证据。不，你现在有了。现在我有了。现在有一项研究证明，事实并非如此。这个研究很有意思。它开启了我的科学探索之旅，让我意识到我们与他人交谈的方式，以及我们与自己交谈的方式——尤其是当这种对话被反复进行时——会产生影响。你可以想一想：好的，你在见吉米·法伦之前这么做了。那么下次你去见同事家人之前，也这样做会怎么样？再比如，在你采访比尔·盖茨之前，也这样做会怎么样？
没错。如果你养成了告诉自己“我很兴奋”的习惯，而且这种方式对你奏效，那么日积月累下来，它就会产生极其深远的意义。没错。所以，如果只是关注一次，那当然也有帮助。但如果你能把它变成一种习惯，它就能对人产生一种向上的螺旋效应。这开启了我的科学探索之旅，我开始想：哦，如果我们能研究像“兴奋起来”或“我很兴奋”这样的短语，那我们是不是也可以开始研究人们彼此交谈时所产生的层层递进、相互交织的影响呢？
而且不只是研究一句话，而是对话中的每一个转折——此前从没有人这样做过。在你做的那项关于谈判的研究中，其机制是什么？是的。那属于更经典的一类文献。几十年来，人们一直在研究谈判。几乎每所商学院和法学院都有一门非常出色的谈判课程，其基础正是这些严谨的研究成果。但此前尚未有人研究过，在谈判过程中，人们的情绪究竟起到了什么作用。
大约是在15年前，包括学者在内的人们才逐渐意识到：哦，人的感受其实很重要。当人们感到紧张或愤怒时，这种内在感受与他们在谈判对象面前所表现出来的状态之间的区别，实际上非常重要。因此，在这篇论文中，我们发现了一个基本规律：大多数人在谈判前和谈判过程中都会感到焦虑，因为谈判本身就是一个充满张力的环境。参加谈判课程最大的好处之一，可能就是能让你不断练习。
这样一来，你就会对谈判过程越来越熟悉。这或许就是参加这类培训课程最大的收获。在这篇论文中，我们首先确认了这样一个基本规律：看，每个人都会感到焦虑。那么，焦虑会带来哪些后续影响呢？我们的研究发现，在参与谈判游戏的人当中，他们更有可能提前结束谈判，或者做出更多让步，以此来缓解自己的焦虑感。
会提出糟糕的报价。没错。当然，这也取决于你的目标，对吧？如果你的目标是争取尽可能多的利益，那么做出让步、把钱拱手让人显然无助于实现目标。举个例子，如果我向老板要求加薪，而我非常非常紧张，我就很可能降低自己的期望，提出一个糟糕的报价，然后提前离开谈判。完全正确。那么，我该怎么办呢？哦，方法有很多。如果我们讨论的是要求加薪，你最好带着尽可能强的个人底气走进谈判。
其中一种方法是，先拿到另一家公司的录用通知。你是指把这一点当作“协商协议的最佳替代方案”，也就是BATNA来讨论吗？是的，你要做的就是强化自己的BATNA。所以，如果老板说：“不行，我不会给你加薪。”你就可以理直气壮地回答：“那我要接受另一份工作，因为我刚从街对面的那家公司拿到了更好的录用通知。”可如果你并不想接受那份工作呢？那你就需要诚实地评估自己在谈判中到底拥有多少筹码。
此外，很多人还会犯一个错误，就是一进门就双手叉腰，摆出一副“我理应得到更多钱”的姿态。其实，你首先应该提出很多问题，比如：我谈判的对象是对的人吗？我们公司真的有预算给我加薪吗？我该如何提出一个对他们有说服力的理由？这并不完全取决于你，而是要让对方希望留住你，并觉得你得到了公平而优厚的回报。
所有这一切都要求你在开口提出要求之前，先问很多问题。在这种情况下，如果你为我工作，你会怎么试着说服我呢？你会说什么？我觉得，当你走进去直接开口要钱时，要获得别人的支持其实非常容易。如果你这么做，100% 会这样。这个问题我很难回答，因为这可能涉及到我个人的价值观。这几乎就像我暂时摘下了专家的头衔。我认为获得加薪的最佳方式就是让自己变得非常出色。
做一些有价值的事情，你的公司甚至不用你开口就会给你更多的钱。说真的，关于“我们该如何进行一场要求加薪的谈话”这个问题，我其实希望你甚至都到不了那一步。如果你真的让自己变得几乎不可替代、极具价值，你的老板就会来找你，说：“我必须留住你。你太棒了。你简直不可思议。”
这样的谈话要比走进去就说“这不公平，我赚得太少了”要容易得多。我认为这确实如此。通常，如果人们首先考虑的是自己想要什么，他们往往反而得不到自己想要的。而那些首先考虑“我能付出什么”的人，往往能得到自己想要的。没错。这有点像是心态上的转变。如果你优先考虑他人的需求，思考你的老板看重什么、整个组织看重什么，并努力去满足这些需求，你就会让自己变得有价值，而这最终会回馈给你。
希望如此，这正是我们所期望的。我认为情况通常是这样，几乎总是如此。在“谈话框架”中——我们稍后会讲到这一点——我们倡导的是善意。这种善意并非利他主义意义上的，比如因为我很关心老板，就去帮助他、满足他的所有要求。当然，这也可以是其中一部分。它更像是一个循环：如果你给予组织所需的东西，这些最终也会回馈给你。你真的会因此变得有价值，并且也能得到自己想要的东西。
人际关系就是这样运作的。通常，当我采访别人时，都是由我来主导。今天，我将跟随你的节奏。因为你知道我和观众希望达到的结果。我这里准备了所有这些材料。我喜欢这些道具。太棒了。我这里有这些方块，如果有人看不清对话内容，可以在上面写上 T-A-L-K，也就是“谈话”的意思。太棒了。你来告诉我从哪里开始最好。你知道结果，你知道我希望达到什么目标。我希望成为最出色的对话者，成为世界上最会说话、最有说服力、最有影响力、最讨人喜欢的人。
那我就听你的安排。天哪。这权力可真不小。我喜欢。我真是太喜欢了。我们先从这个开始吧。我希望你回想一下最近的一次谈话。这次谈话必须超过五分钟。超过五分钟。是的，我能马上想到一次。那是我和我女朋友的一次谈话，我只是想让她知道，我承认自己搞砸了。我承认在某个特定时刻，我本该更专注一些，但我没有。
我只是想，嗯，承认这件事。承认它。并把这一点传达给她。还要让她知道我对此感到抱歉，我理解。而且这次谈话里，我不会试图为自己的行为找任何借口。不，客观地说，我当时确实应该更专注、更投入。我只是想让她知道这一点。所以你仍然需要承认自己有错。为什么？你为什么想这么做？因为我觉得她说得对，而且我为自己的行为感到后悔。没错。所以有时候我觉得她并不一定是对的。
有时候我来这里，你知道，是为了回应。但在那种特定情况下，我想，嗯，综合来看，我当时确实应该更专注一些。那段时间对她来说很重要。事后回想起来，我并不是希望自己那样表现。好的。你希望在这次谈话期间和结束时，她有什么感受？明白了。你真的理解了，就是这样。就好像我希望她能感到被理解，嗯，也希望能和我保持连接。
但更重要的是，我真的只是不想让她担心我不理解。这样她就不用再重复一遍了。我只是想让她知道，我明白了。而且将来我希望自己能表现得不同。你希望在这次谈话期间和之后自己有什么感受？我想我是想卸下那种负罪感。啊哈。啊哈。很好。因为我当时感觉很不好。我觉得，不，她……而这件事一直在折磨你的良心。是的。我必须说，我必须承认这件事，因为它让我觉得自己像个混蛋。
是的。好的。太棒了。好的。当我们回顾自己的谈话，并试图描述当时的目标时，你很快就会意识到，我们的目标其实非常复杂，我们想要的东西有很多。我猜可能还和时间因素有关。你能稍微谈谈这一点吗？比如，你有多少时间去实现这些目标？我的意思是，我好像总是觉得时间不够。所以当时就像……是的。所以我大概有20分钟的时间。
太棒了。嘿，这相当不错。要是我能有20分钟和我丈夫在一起就好了。好的。我有一个框架，能帮助我们思考对话的目标。我称之为“对话指南针”。好的。就像你可能用来在沙漠或森林中找路的指南针一样，这个指南针能帮你决定该朝哪个方向走——不是走路，而是说话。好的。那么，x轴……我会把这个投屏给所有观众看。这视频真自恋。好的。所以，x轴是横向的，它关乎你们的关系。
我会在下方附上链接。所以，这个关系轴上，高关系目标是指那些你关心、但服务于对方或你们关系的事情。这段对话听起来关系目标很高。你真的是那种，我只是真的很想让她知道，我觉得自己像个混蛋，而且我承认这一点，而且我在乎。也许我以后不会再这样做了，类似这样的。而低关系目标，则是那些我们关心、但服务于我们自己的事情。所以在这个例子中，你说的类似这样的话：我想把负罪感卸给她。
我当时……我当时感觉不太好。y轴关乎信息交换。高信息目标的核心是交换准确的信息。这某种程度上是人类发展出交流能力的根本原因，对吧？远古时期，人们就是为了把我脑海里的东西准确传达给你。但我们关心的事情中，有很多是低信息的。也就是说，它不涉及信息交换。有时甚至是为了隐藏信息。在这个例子中，你有一个高信息目标。
你某种程度上想说服她，或向她证明你是个好人，让她留在你身边，也就是信任你。但你也有低信息目标。比如，你不想让这次对话在情感上令人不快。你还有像时间限制这样的低信息目标。你需要保护自己的时间，也需要保护她的时间。我们总是受到时间和认知资源的限制。所以，这个框架的作用，就是帮助我们以一种合乎逻辑的方式，把这些目标都描绘出来。
每个象限都很好。我们生活在全部四个象限里。我们并不是要追求某一个而排斥另一个。它只是帮助我们描述出我们真正关心的所有事情。几乎可以说是在肯定它们：听着，你想减轻自己的负罪感，这完全合理；你想向她表明你承认自己的错误，这非常值得赞赏；你有时间限制，这完全合理；你不想让对话变得不愉快，这也完全合理。
§02文稿 — 第 2 部分
所以，四个象限各自都有一个积极的名称。高信息量、高关系象限关注的是连接。你经常会听到沟通专家只谈论连接，但这范围太窄了。它并非我们唯一关心的事情。而在这里，低信息量、高关系象限则关乎品味。这里的“信息量”具体指什么呢？比如，你试图与对方交换多少准确的信息。如果我们只是静静地坐在这里，我哼唱着一首歌，然后我说了一句“我喜欢你的衬衫”。
我们并没有交换大量信息，但彼此之间可能进行着非常愉快的互动。所以，并非每一次对话都关乎大量信息交换，尽管很多人是这么认为的。你知道有些人吧，他们非常注重事务性交流。他们觉得对话就是你把你知道的事情告诉别人，然后别人也会把他们知道的事情告诉你。这是一个大错特错的想法。所以，我看得出“享受乐趣”位于右下角。
享受乐趣，是的。因为它不关乎大量的信息交换，但确实关乎连接。没错。哦，这一点真的非常重要。我在哈佛的许多学生几乎会忘记这个象限。他们会想，如果我们不是在说服别人或做决定，那我们就算不上在生活。这一点真的非常重要，尤其是从长远来看。如果我们不享受在一起的时光，我就不会期待再次与你交谈。无论是在工作中还是在工作之外，都是如此。
左下角本质上是辨别能力。我们称之为“保护”。它关乎保护你的时间、保护你的声誉、保护信息。比如，有所隐瞒、保守秘密、行动迅速。我们不能在这里一坐就是好几个小时。还有就是保护你的声誉。比如，你在意给别人留下好印象。我希望你看到我是一个聪明、热情、冷静且值得信赖的人。这些都是以自我为中心、信息量较低的目标。
然后我们来到左上角，即低关系、高信息量的象限，这些目标都是以自我为中心的。这包含了许多与工作相关的目标，比如说服、做决定、头脑风暴等。所以，如果我想受人喜爱并建立良好的人际关系，我就需要处于这个象限的右侧。这样说准确吗？那么，如果一个信任你、喜爱你的人把某件事 confidentially 告诉你，而转头你就去告诉了所有人，会发生什么呢？你会失去信任。是的。
所以，你并不是只能活在罗盘的这一边，因为洞察力对于人际关系至关重要。在一段关系中，你们 hopefully 会一起集思广益、共同做决定。即使是朋友之间，你也会想，哦，今晚我们该去哪儿吃饭呢？你们需要一起做出一个合适的选择。所以我认为，一个努力方向就是尽可能多地待在右边。
事实上，让自己努力思考那些更具亲社会性的目标，本身就是一个值得追求的目标。但话说回来，我们都有实际的需求。所以，你不能只活在罗盘的右边。关键在于以一种精明且真正服务于你所重视之物的方式来回移动。是的。对于你刚才描述的那段对话，你觉得自己当时的目标偏向哪一边？偏向“道歉”这一边，也就是高度注重关系，而信息量不大，因为我没什么可说的。
我没什么可说的。我只是想简单明了地告诉你，我很抱歉。而且我没有长篇大论地解释，也没有找一堆借口或辩解。我只是说，听着，我搞砸了。是的，我明白。我们能聊聊性方面的道歉吗？当然可以。我很高兴你选择这个例子，也很喜欢你描述的方式。我喜欢你说的那句，我没有长篇大论地解释自己为什么这么做。
更多人应该那样道歉。很多人在道歉时，本能反应是重提问题，找些借口或解释自己为什么会做错事。但那样并不有效。更有效的方式正是你所描述的：承认错误，说“看，我就是搞砸了，我真的很抱歉，为此我感到很难受”。而道歉中最有效的部分，其实是做出改变的承诺。如果你对你的女友说：“我意识到自己在这里犯错了。”
“我不会再这样做了。未来我会这样做，比如制定一个具体的计划。”听到你认真思考过这些，真的很有说服力。而且这还便于衡量，因为她在未来可以看到，你是否真的兑现了承诺，是否信守不再犯同样错误的诺言。有没有可能道歉得太多？我们研究过这个问题。我做了一些相关研究。我们首先观察了人们在日常对话中道歉的频率。
一个人过度道歉的情况相当罕见，但如果在一次对话中道歉超过两次，似乎就会开始产生问题。这反而更像是在不断提醒对方曾经发生过的坏事。你一遍又一遍地重提这件事，让自己回到消极情绪中，而不是继续向前看。我们还研究了一个规模非常大的假释听证会数据集，其中涉及的是犯下严重罪行的人。我们分析了他们在假释听证会上所使用的道歉类型。
而在这些情况下，你似乎真的不会道歉得过多，可以说，道歉得越多越好。同样，最有效的部分是承诺将来会做出改变。比如：“我出去之后，要去参加戒酒互助会，要跟祖母住在一起，这是我的工作，我会按照计划行事。”这样做，你实际上更有可能被提前释放。而要进入这些艰难的对话，人们需要做些什么准备呢？因为我们的生活充满了艰难的对话，而真正最会毁掉我们生活的，恰恰是回避这些对话。
所以，当你想到我们所有人都必须进行的艰难对话，或是与难相处的人的对话时，我是否需要为此做准备呢？这其实非常自然。几乎所有你听到谈论沟通的人，往往都会聚焦于艰难的对话。但我要告诉你，这种看法实际上对对话世界的理解过于狭隘了。事实上，把某些对话称为“艰难的”本身有点名不副实。并不是说有些对话天生艰难，有些则天生容易。
真正的问题在于，每场对话中都可能出现意见分歧的时刻：我们可能用不同的语言表达相同的意思，情绪上可能不一致，动机也可能不同。我想给你建议，但你却不想接受。又或者，分歧源于我们身份上的差异：我是美国人，而你是英国人。因此，每当你以各种不同方式遇到这些短暂易逝的差异时刻时——也许这里原本有一张图。
让我看看。不，这里没有。它看起来像是一层一层的。我们常把它比作地球的层次结构。地表之上是人们交谈时你能听到的词语和声音。紧贴地表的是人们的情绪。比如我感到兴奋，而你却感到疲惫和无聊，这就会很棘手。再往下一层是人们的动机。我希望达到的目标，与我想要实现的目标，可能和你想要实现的不同。我们每个人心里都带着一把“指南针”，而这些指南针彼此之间各不相同。
紧接其下的是我们的信念。没错。我相信移民是一个问题。而你认为人工智能比人类移民的问题要严重得多。我们该如何谈论这个话题呢？所有这些问题最终都会沉降到我们身份认同的“地球分层模型”中那炽热的岩浆层。因此，即使是在轻松的对话中——比如我们在约会，或是夫妻二人驾车出行，又或是朋友聚在一起看电影——你随时都可能因为任何原因，不经意间陷入这些小小的困境。
你需要具备相应的技巧，以确保对话的温度不会升得太高。那么，这些技巧是什么呢？关于这一点，有一项非常棒的研究。我发现它对我的生活帮助极大。这项研究由朱利安·明森、迈克·约门斯和汉娜·柯林斯共同完成，名为《接纳性》。所谓接纳性，就是接纳不同观点的能力。它既是一种心态：当有人向你提出一个看似荒谬的观点时，你不要立刻给予负面评判。你必须克制住人类的本能反应——觉得“这太荒谬了”“这完全不对”。
然后你就会想：“现在我要赢定了，我要证明自己是正确的，而你是错的。”因为所有这些本能反应都会毁掉我们的对话和人际关系。为什么呢？因为这会让处于接收方的人产生防御心理，也会让发起讨论的人变得咄咄逼人、充满敌意。一旦我们进入指责与防御的模式，对话就彻底破裂了。此时的重点不再是建立连接、品味交流、维护关系或推进话题，而是进入了一个全新的境地——一个无法实现我们任何目标的境地。
所以，当有人走到你面前，说某件事很荒谬时——比如他说：“你知道吗，天空其实是紫色的。”——你可以使用一句神奇的话来回应。你可以说：“你能觉得天空是紫色的，这完全可以理解。”“你感到兴奋，想告诉我天空是紫色的，这完全可以理解。”“你对Y产生X的感受，这完全可以理解。”“你对播客持怀疑态度，这完全可以理解。”“我说话太快让你感到烦躁，这完全可以理解。”
“你担心人工智能，这完全可以理解。”无论人们有什么感受，无论他们向你表达了什么，我们都可以认可这种感受，因为他们脑海中所想的就是他们的现实。在继续做任何事情之前，我们都必须大声说出这种认可——即使我们接下来会激烈地反对他们的观点。但我们必须先表达认可，就像心理治疗师一贯做的那样。唯有如此，对方才会感到自己被倾听，并觉得“哦，我在这里是安全的”，从而愿意坐到你的那一边，与你共同面对。
现在，我们要一起解开这个奇怪的问题。你说天空是紫色的。再多告诉我一些。比如，你为什么会觉得天空是紫色的呢？你是色盲吗？你看到的所有东西都是紫色的吗？现在，我可以就你形成这种看法的过程向你提问，并从中了解一些情况。我想，风险在于你不想去认可一些错误的事情。是的。为什么不呢？你不想让人觉得你在说——因为如果我说“你觉得天空是紫色的，这很合理”，但实际上天空是蓝色的。
“觉得”这个词很重要。应该说“你觉得Y这件事是X，这很合理”，而不是“你认为Y这件事是X，这很合理”。“认为”更像是一种认知。这样做会不会有居高临下的感觉？也许有，但实践起来真的感觉非常非常好。我会在课堂上做这样一个练习：我们围成一圈，假设一个小组有五名学生。每个人都必须分享一些东西。我们从简单的话题开始，比如分享一首你喜欢的歌。然后下一个人必须先对上一首歌表示认可，才能分享自己下一首最喜欢的歌。
大家一圈接一圈地快速进行。所以，如果刻意要求大家说：“好了，你必须说‘我真喜欢你也喜欢那首泰勒·斯威夫特的歌’，这太有意思了”，就会显得很做作。其实我本人并不喜欢泰勒·斯威夫特。这听起来很刻意，但课后跟学生们交流时，他们会说：“是的，我知道我们在做什么。要那样评价别人的歌曲偏好，确实感觉有点夸张。但即便如此，当旁边的人对我说‘我真喜欢你也喜欢那首泰勒·斯威夫特的歌’时，感觉还是棒极了。”
我们都极度渴望被认可，以至于哪怕是有些夸张的认可，也让人感觉美妙无比。然后到了第二轮，大家开始分享自己真正在挣扎的事情。这时旁边的人会说：“哦，真抱歉，那听起来真的非常非常难。你因为妈妈的事而感到难过，这很合理。”这样一来，你就养成了一种习惯，让那些确实值得被认可的人感觉好多了。
所以，关键在于培养这些习惯，无论分歧或不同意见来自何处。那它的反面是什么呢？反面是人们通常会有的自然反应，也就是试图争赢，证明对方是错的、自己是对的。比如你说天空是紫色的，我说：“别傻了，天空明明是蓝色的。”那我们的对话会走向何方？这会让你感觉糟透了。我之所以知道这一点，是因为我曾经雇过一个人。每当我们讨论想法时，他脱口而出的第一个词总是“我不同意”，然后才开始陈述他的观点。
没错。我也不知道那到底是怎么回事。但我注意到那会让我很反感。当然。所以我可能会说，我不知道该怎么说，我可能会说，我觉得我们应该这样做。我不同意。然后他们就会提出他们的观点。我记得我当时想，天哪，这真是……这太讽刺了，因为他们的目标是说服你。到最后，他们希望你同意他们的立场。但这根本不是说服的运作方式。我们改变信念的唯一方法，通常是在多次对话中，与一个我们喜欢交谈、尊重并钦佩的人相处。
然后随着时间的推移，我们就会慢慢被他们不同观点的温和压力所影响。如果我说，我不同意。现在我们来争论一下吧。你就会感到反感，也不喜欢和我交谈了。即使你是对的，但此时此刻，这并不关乎谁对谁错，目标是要让对话保持在一种可以继续下去的情绪氛围中。这样你就可以继续交流。而这正是这些研究人员在“接纳性”中发现的。
研究发现，如果你对自己的陈述加以限定，比如，说“我想知道天空会不会是别的颜色”，而不是笃定地说“天空是蓝色的”，你就会使用各种这类缓和语气的语言。你可以把自己分成多个部分。所以，如果你对我说，天空是紫色的，我会说，天哪，作为你的朋友和一名画家，这对我来说太有趣了。作为生物学家或气象学家，也许我们应该去研究一下。这其实就是把自己分成两个持不同意见的部分。
这通常也是我们真实感受到的方式。所以，如果你的母亲对你说了一些你看起来很疯狂的话，你可以作为她的女儿说，我很惊讶你竟然形成了那样的观点。我很想多听听。你知道，作为Z世代的代表，我知道我的朋友会希望你希望我说出这些话。这意味着你可以同时持有两种观点，而这对于保持对话的延续非常有帮助。但“接纳性”配方的所有元素都具有这种特点。
这有点出人意料。我想人们通常会把这类做法看作是软弱，因为我们的本能就是试图获胜、证明自己是对的。而我在这里要说的是，不，要对自己的主张持保留态度。表现出你对某些事情并不确定。认可他们的感受。把自己分成持不同意见的部分，因为你对任何事情都并不确定，这样才能让对话继续下去。这样你才有一丝希望在更长的时间里说服他们。
我记得塔利·夏拉特曾跟我谈起一项研究。她当时告诉我，她是伦敦的一名神经科学家。她跟我说，他们把两个人放进脑部扫描仪里，让他们看照片，并就某样东西的价格达成一致。是的。然后，在这些研究中——我在这里严重转述了，她本人听了大概会很尴尬——我想我知道你说的是哪项研究了。哦，真的吗？你能解释一下吗？好的，他们研究的是，当人们处于意见分歧和意见一致的情境时，大脑中哪些区域会被激活。
是的。当有人不同意你的观点时，你的大脑实际上会承受更大的负担。就像大脑里的神经警报器突然响起一样。然后，就像你描述的那样，你朋友当时是怎么说的来着？“我的背都竖起来了”？是的，我的背都竖起来了，就是这样。这其实发生在大脑里，你的大脑“竖”起来了。一旦这个过程启动，就很难再继续交流下去了。是的。有些人称之为“杏仁核劫持”，不过这个说法并不完全准确。
但当你处于意见分歧的情境时，你的大脑状态确实会不一样。所以，无论我们能在对话中做些什么来缓和这种状态，让你的“背”不要竖起来，都会很有帮助。她展示了当有人不同意你时，脑部扫描图上的图像。而且我想——我可能记反了——那一刻大脑几乎完全关闭了接受信息的功能。所以，我一直想在我的书里写一个章节，叫作《不要反对》。
这是一个故意引发争议的章节，因为人们会想：难道你从不反对任何人吗？不，当然不是。但我的意思是，别一开口就说“我不同意”。没错。这个观点可以稍后再提，完全可以。但首先得这样说：“你说的这一点真有意思，我非常着迷，也完全能理解你为什么会有那样的感受。我想知道……”然后你才能继续说下去，而不是直接说“我不同意”。我认识一个叫安妮的女孩，她总是说“是的，而且……”而不是“但是”。
很好。这让我很惊讶。是的，因为这种方式太不一样了。跟她对话时，你对她说了一件事，她会说“是的，而且……”然后再提出自己的观点。她的观点可能跟你完全相反。但我注意到她总是这么做，而且我很喜欢这种方式。哦，是的。我们通常认为“是的，而且……”是即兴喜剧、幽默表演之类东西的一部分。但其实，喜剧演员们所掌握的，是关于更广泛意义上的一种深刻对话技巧。
如果你能带着一种“是的”的心态，或者说一种精神层面的接纳态度，本质上你是在说：尽管你说的听起来有点疯狂，我还是愿意相信你。这正是建立良好人际关系所需要的。我们都会有这样的时刻：别人表达了某种感受，或说了某些看似疯狂的话。如果你以否定对方感受的方式去回应，那就会毁掉你们的关系。
我们是不是该把“但是”这个词去掉？因为最终会发生的是：当有人说“我觉得你刚才提到了关系中的认可”时，你会回答“是的，我完全理解。我觉得你说得很有道理，艾莉森”。可一旦我说出“但是”，就好像我用橡皮擦把你刚才说的一切都抹掉了。我很想摆脱“but”这个词，不是拼写为“butt”的那个“but”，而是拼写为“but”的那个“but”。是的。没错。你根本不需要它。你可以用“然而”来表达同样的意思。
但“但是”这个词会立刻传递出一种信息，它还会暴露你此刻正处在一种“我迫不及待了”的状态。就好像有什么话正卡在嘴边，让你急着想说出来，而那句话恰恰与你刚才所说的相反。它的精神实质是对抗性的。当我们讨论对话时，会发现人们非常在意自己是否讨人喜欢。是的。他们真的很想知道自己为什么会不讨喜，也很想知道如何才能让人喜欢自己。
很好。所以，受人喜爱是一个巨大的动力。但它在我们在意的那些能提升地位的因素中，只是其中之一。地位包括他人的尊重、钦佩和喜爱。喜爱通常源于某种温暖感和魅力，而钦佩往往来自他人对你能力的认可。所以理想情况下，我们希望同时具备温暖感和能力。好了，让我们回到过去。我们该谈谈“TALK”框架了吗？因为这个框架中会有关于如何更讨人喜欢的蛛丝马迹。
好的。好的。我们先从“T”开始。我把这些先推到一边。“T”是第一个字母。我想先说一下，就整个框架而言，“TALK”是世界上关于沟通最全面、最易于教授、最实用、最符合科学严谨性的框架。是你发明的吗？是我发明的。但最初写书时，我没有把这一点强调得足够有力。而在过去将近一年里，我才逐渐意识到原因——其中一个原因是，大多数人只关注困难对话。
现在我们关注的是所有的对话，即便是那些看起来应该简单又有趣的对话。无论是在个人生活还是职业场合，处处都存在对话。另外一点是，我最初甚至没有以科学家的身份来设计这个框架，但我们做研究的方式本质上属于自然语言处理，而机器学习又恰好契合了人工智能这个新世界。因此，无论是人类还是机器，都可以利用这个框架来指导人们成为更出色的对话者，也可以在事后将其作为评估标准，思考“好的，这次对话进行得怎么样？”。
你表现得怎么样？让我们看看 TALK 框架来评估一下吧。好的。这真是史上最棒的了。谢谢你，史蒂文。谢谢。感谢你的提问。哦，是的，没错。好。T 代表话题（Topics）。话题。话题。话题是对话的基石。它指的是我们选择谈论的内容。非常简单。我们都有一种直觉，知道自己在对话中会逐步处理不同的内容块。首先，我们会聊你和你女朋友的对话，然后聊 TALK 框架，再聊指南针，不管是什么，总之就是逐步推进不同的话题。
我认为大多数人没有意识到的是，我们每次交谈时都在选择话题。这并不仅仅发生在对话开始时，比如用一句开场白：“嘿，你对这件事有什么看法？”——你知道，就像外交官那样。不，每一次交谈中，我们都在采取行动，要么温和地保持在原话题上，要么切换到其他内容。这其中的妙处在于，它意味着我们每个人都有力量。我们都能掌控对话，让它朝某个方向发展。而且我们都能在这方面做得更好。
那么，这场游戏的规则是什么呢？就是选择更好的话题，明确我们想要聊什么。目标有很多。既包括选择更好的话题，也包括如何让任何话题都变得更好。好的，一个非常重要的建议是：当你开始意识到自己在实时对话中大脑要处理多少事情时，就应该把其中一些认知负担提前卸掉。也就是说，提前准备话题。这并不意味着你在给父母或女朋友打电话之前，要先写一份详细的议程。
它真正指的是，在陷入一场混乱的对话之前，哪怕只花 30 秒，甚至 10 秒，想一想可以聊些什么，或者有哪些内容对你来说很重要、需要记住并说出来。你今天这么做了吗？当然。有时候你不必真的写下来，就像你今天这样。你做了充分的准备，甚至把内容都打印在卡片上了。从某种意义上说，我已经为这次对话准备了 20 年。我一直在研究这些内容。
我自己就是个“框架”。我上过另外80个播客。这些都是为这一刻做的准备。那在你的个人生活中呢？你能给我举个例子，说说你在什么情况下会提前准备话题吗？我所知道的每一场对话，我都会提前准备。就拿我来说吧。比如我来这里之前，和卡西聊过。她是我们团队的成员。是的，谢谢。我当时就在想，我想问问她，从伦敦搬到洛杉矶是什么感受。我还想问问她，和你一起工作是什么体验。
她说：“哦，太好了。哦，太好了。哦，都是好事儿。”好吧。下一个问题：“A.M.杰克……杰克，真有意思。”我经常这么做。所以你也可以。这又不是什么高深的学问，其实就是稍微动点脑筋而已。我可以问你一些什么样的问题或话题，才能让我们的对话比临时现想、随便聊聊房间里看到的某个随机事物要好一点呢？我尽量在每场对话前都这样做，因为现在我知道这种做法有多有效，又有多贴心。
如果你打电话给别人，心想：“哦，对了，他们家孩子要去上陶艺课了，我得记得问问这事。”或者：“哦，我朋友在公司有个重要的演讲，我得记得问问结果怎么样。”这就意味着你会记得去问对方。而这真的非常贴心。对方也会很乐意谈论这些话题。这让一切都变得更美好。所以，准备话题真的非常重要。当你随机要求一些人准备话题，而另一些人则不用时，那些提前思考过——哪怕只思考了30秒——的人，在对话中会感觉更不焦虑。
对话会更顺畅，卡顿和结巴的情况也更少。他们会聊到更多话题，这通常是好事，也更有可能聊到一些精彩的话题。你也不太可能脱口而出一些自己不想和别人分享的事情。这真是一个非常有效的策略，而且完全不需要复杂化。我已经养成了这样的习惯：当你知道接下来有个会议时，会在谷歌日历的备注里写下两三个要点。
你甚至不必在会议前一刻才准备。比如，如果一周前我突然想到，想问问史蒂文：“你想不想要孩子？”我可能会在日历的备注里，为我即将和你见面的那段时间记上这一条。这样我就更有可能记住。你对这件事是不是还有点怀疑？没有。我只是在想，这大概会让你更……说回刚才那个关于能力的问题。
这大概会让你成为一个更讨喜的人。讨喜得多。是的。事实上，如果你能实现更多目标，无论是信息量高还是低、人际关系导向强还是弱，所有这些都让你更讨喜。你会显得更有能力，也更热情，尤其是当你倾向于那些亲社会、高人际关系导向的目标时。因为每个人都会说，如果你对别人感兴趣，就像你对舒适感感兴趣一样。
是的。这一定让她感觉很好，而这种感觉肯定也会让她更喜欢你。我们应该去问问她。这倒是个好主意。我会问我的学生，有时我会布置一个反思任务，我说：如果你要走进一个房间，而你的任务就是让别人喜欢你，满分十分，分别是一分、五分和十分，你会采取哪些行为来实现这三个目标呢？好，那如果我想让别人只给我一分，你会怎么做？
你会怎么做？你告诉我。你告诉我。你是专家。我想听听你的猜测。我的猜测是，我会安静地走进来，一直玩手机，然后无视他们。是的。也许我会抬起头，说一些尖酸刻薄的话。我肯定不会注意到他们的存在。是的。我也不会和他们有眼神交流。我可能会真的……比如接个电话。就像我刚才说的，这样你只能得一分。所以你大概会冒犯到他们，大概吧。
哦，是的，我会冒犯他们。是的，冒犯他们。也许一边打电话，一边在电话里谈论自己有多优秀。或者表现出某种傲慢之类的。是的。也许当他们想和你说话时，你会打断他们。是的。来一句“现在不行”，或者在他们说话到一半时去看手机。是的。好，所以你可以想象出很多种行为。好，不过我们只讨论话题本身，对吧？当你想到“好，我正在他们面前打电话”时。
那我会聊些什么，才能让那些哪怕只是看着你说话的人，对我的好感度下降呢？你会提到自己的名字。说得好。没错，没错，没错。这是一种很有效的方式，表明你对我来说不重要。是的。是的。五分这个分数很有意思。你想做到五分，大概会更漫不经心一些，比如你会和他们互动，但互动得不太好。聊一些闲聊话题，就像你说的，那些和任何人都可以聊、完全不带个人色彩的话题，这会显得有点不感兴趣，但不至于冒犯人。
就是很平淡。好吧。好吧。然后我们就来到了10分满分的世界。10分满分的人缘度。是的。如果你想要拿到10分满分，你会怎么做？我会完全专注于对方。很好。我会很专注。我会给予赞美。我会去恭维他们。没错。你觉得这会不会显得阿谀奉承？我不知道自己能不能做得恰到好处。好吧。是的。因为我会是真心实意的。是的。因为那会是真诚的。真的会很真诚。是的。我还会讲一个特别棒的笑话。
是的。咚咚。对。谁呀？我不知道。我不知道。你就像在说“我不知道”一样。你演得一模一样。是的。我会去恭维他们。讲笑话。表现得非常专注。记住他们的名字。问问他们关于孙子的事。很好。好吧。我们先暂停一下。我想说的是，在你刚才的描述里，你已经相当快速地切换话题了。你不能一直绕着“天气”这个话题打转，说上很长时间。所以简单说一下，我们并不需要避开闲聊。
事实上，对于互不相识的人，或者很久没见面的彼此来说，闲聊是一种非常重要的社交仪式。我们通过它来确认，哦，我们现在要开始交谈了。人们常犯的错误是，在闲聊上停留的时间太长了。长太多了。只要超过“天哪，天气真暖和，简直像加州的夏天”这种程度，你就需要让话题变得更个人化，然后快速向上攀登这个话题金字塔，进入中等深度谈话，再进入深度谈话，对吧？
所以，闲聊在最底层。这些都是任何人都能聊的话题。定制谈话则更有趣、更个性化、更贴合你的兴趣。而深度谈话则是这座金字塔的顶端。只有我们才能在特定的方式下谈论特定的事情。并非每次交谈都能达到深度谈话的境界。但一旦达到了，我们就应该心怀感激。这是身为人类最奇妙的体验之一。所以我们没必要非得和星巴克里那个穿玛莉莎品牌衣服的人，或者和正在倒垃圾的邻居进行深度谈话。
但这种情况有时确实会发生，而且非常美好。我想我11岁的时候曾把女孩们吓跑过，因为我总是太快就问她们人生的意义是什么。我记得她们偷了一部诺基亚手机，然后就再也不回短信了。所以我想我很早就明白了，有些人就是不喜欢这样。嗯，现在轮到她们吃亏了。现在你可以把这当成你毕生的事业来做。不，不过我觉得你刚才确实说到点子上了。问题根本不在于你问了她们关于人生意义的事。
§03文稿 — 第 3 部分
你问得太快了。所以，关键在于我们向上攀登时的节奏。大多数人在底层停留的时间太长了。但我们也不能总是直接跳到顶端。你总得完成攀登的这个过程，才能感觉自己是自然而然地到达顶端的。而人际关系是不是就建立在这个过程之中？那种深入的关系。当然。比如说，顶端的时刻，对吧？正是在这里，脆弱会让你走得更远。经常提问，尤其是追问，能让你更快地爬上这座金字塔。
那么，我们要不要转向演讲框架中的“A”呢？因为“A”代表提问（asking）。话题和提问是紧密相连的。人们切换话题最常见的方式就是提问。所以你可以用这样的问题来切换话题，比如：“你最近对什么感到兴奋？”或者：“你最喜欢和哪位嘉宾交谈？”再比如：“你最近和女朋友一起做了什么？”一旦进入某个话题，我们就可以用追问来深入挖掘，从而在话题金字塔上向上攀登。
所以你是觉得我应该多问一些问题？是的。好的。嗯，问得比他们问我时更多一些。也许你不用这样，因为你已经花了很多时间在提问上。但对大多数人来说，要想让对话变得更好，最核心的建议就是多问很多问题。提问听起来很简单，几乎好像每个人都知道这一点。但在实践中做到却相当困难。这是一种技能，而擅长提问的人，在浪漫约会中往往更成功。
他们在工作会议上更成功，作为合作者更成功，作为创业者也更容易获得融资。所有这些都取决于提问。所以最核心的建议就是：多问问题。至少，不要成为一个从不提问的人。从不提问的人会怎么样？他们不会有第二次约会，他们拿不到融资，他们也无法足够地了解自己的伴侣，从而取得成功。
如果你去第一次约会，却一个问题都不问——想象一下，你们可能都经历过这样的约会——你大概会在10分钟内就想离开。在第一次约会时，你们有那么多关于彼此的事情需要了解，几乎一切都需要了解。所以，如果一个人不提问，那真的是一个非常非常大的问题。尤其是我认为，这对异性约会中的男性来说是一个特别有效的技巧。他们常常出错的地方，就是问的问题不够多。
你是怎么知道这个的？从数据里。没错，我们有一千次速配约会的数据。结果就是：对方是否愿意和你进行第二次约会？我们还有对话记录。大约10年前，桑福德大学一个非常棒的研究团队做了一项了不起的研究。你完全可以量化这一点，统计每次约会中他们提出的问题数量。问得越多的人，被邀请进行第二次约会的可能性要高出非常多。高到什么程度呢？想象一下，如果你参加了21次约会。
然后我说，好吧，史蒂文，你只要在那20次约会里多问一个问题就行。如果你这么做了，根据数据，仅仅通过每场约会多问一个问题，你就能把另一次约会变成第二次约会。是的。无论男女都适用，但对男性尤其有帮助，因为平均来说，他们问的问题比女性少。真的吗？是的。而且数据中另一个有趣的性别差异是，男性通常更愿意接受第二次约会。
总的来说，他们没那么挑剔。但如果男性想被邀请进行第二次约会，那就多问问题好了。那我多问问题会对对方产生什么影响呢？这会让对方觉得被倾听，觉得你想知道他们的答案，你对他们感兴趣。所以，这既表明了你的兴趣，又能让你了解他们的想法和经历，从而掌握更多信息，以便接下来提出更好、更深入的问题。
所以，关键不只是问得更多——虽然这是一个好的开始——而是要能提出非常棒的跟进问题。提问带来的好处，几乎完全是由跟进问题的力量驱动的。那么，给我举个例子，什么样的问题算是一个出色的跟进问题？我们正在约会，有食物，气氛很好。我刚跟你分享说，今天早上我在日落大道上散了一次很棒的步。然后我会说，真的吗？
天哪，我一直想去那里。快给我讲讲。哦，太棒了。我走到了一个地方，以前从没去过。当时我得决定，是拐个弯去看看玛丽莲·梦露的公寓——顺便说一句，那就在弗兰克·劳埃德·赖特故居的旁边——还是再往前走几个街区，去看看梅南德兹兄弟的房子。那是谁？就是那两个杀了父母的兄弟啊。哦，当然。Netflix上有讲他们的节目。没错。我当时就实实在在地处在这个十字路口，我该选择有文化气息的呢？
我选择的是猎奇心理吗？那你选了哪一个？我选了有教养的那个。我太怕自己会失控了。你真可爱。好，那我们……我们现在算是约会结束了。刚才真的很有趣。你问的问题都特别棒，真的鼓励了我。你其实真的想听这个故事。虽然可能换个人就没那么感兴趣，到时候你就会觉得尴尬，心想：哎呀，我刚才分享了那么多脆弱的事情。
我当时独自在洛杉矶走路。我对故事里那两兄弟的事很好奇。在那种时刻，很容易让人觉得自己的感受被否定了，但你的追问让我觉得：哦，他还想了解更多。他愿意陪我一起踏上这段旅程。那我当时做得对吗？嗯，你做得很好。好的，是的。那要怎么做才算做错了呢？哦，想象一下，如果我说：哦，我沿着日落大道散了个超棒的步，然后你说：哦，我最喜欢的那家店是一家寿司店。
哦，糟了。我去了那家超棒的餐厅，还去了那家超棒的店。是啊，他们卖我们的药。我还买了一双超赞的靴子。人们总是这样。一直如此。所以这叫做“boomer式提问”。“Boomer式提问”。不是因为“boomer”（婴儿潮一代）才这么叫。我们很喜欢这个说法。你在说什么？这适用于所有年龄段的人。坚定的“boomer”。这是个回旋镖。哦，我同意。所以我跟你说……我掉粉了。不，我们很喜欢“boomer”。所以我跟你说，就像：斯蒂芬，你最喜欢的餐厅是哪家？
Mr. Chow。哦，我去过Mr. Chow。上次去Mr. Chow时，我带了一大群朋友，其中有个朋友总是……总是那样做。所以我问了一个问题，你跟我分享了一些事。这真是一份礼物。任何形式的自我袒露，都是如此珍贵的礼物。可我没有问：哦，你当时和谁一起去的？或者你点了什么？或者里面是什么样的？你觉得怎么样？我却把……把话题焦点又拉回到了自己身上。
这样做的人自己都没意识到。没错。因为我自己也会……显然，你知道的，我去吃晚餐时，或者我们聚餐时，可能会有十个同事在场。然后有时其中就有一个同事会完全那样做。是的。而他们自己浑然不觉。你难道不想……是的。停下来。就像那样，多问问他们的事。他们刚来这里，我们想让他们感到自在。哪怕只是一个追问的问题，可能就足够了。
所以，如果你采用这样一种心态——在把话题拉回自己身上之前，先问下一个问题——这有时就足够了。当然，能多问几个跟进的问题可能更好。但哪怕只问一个，比如我当时问：“哦，你是和谁一起去周先生的餐厅的？”然后我让你回答。接着我说：“哦，我也去过那里。”你能看到这种反应在对方脑海中发生。因为当你说出“周先生的餐厅”是你最喜欢的餐厅时，他们就会开始想象……这就建立了一种关联。
我有一个关于周先生餐厅的精彩故事，必须讲给每个人听。人们这样做其实很合理。我们的大脑天生就是以自我为中心的。我们对自己亲身经历的一切都了如指掌，准确率是100%，因为那是我们自己活过的记忆，全都在我们脑子里。所以，我们在对话中看到的或听到的任何事物，当然都会触发你脑海中所有与自身经历相关的记忆和联想。而这恰恰是良好对话的一大障碍，因为它会不断把你从“首先对对方产生兴趣”的状态中拉走。
我在会议中还见过另一种情况，过去我也必须就此事与人沟通：当某个人在说话时，另一个人则在旁边听着，嘴里还不断说着“嗯，嗯，嗯，嗯”。我心想，天哪，他们肯定有话要说。我知道。可他们还是在那儿“嗯，嗯，嗯，嗯，嗯”个不停。他们是在打断对方。没错。他们想通过这种方式让对方闭嘴，好让自己把话说出来。就是这样。是的。过去我曾发过消息说：“顺便说一句，你刚才一直在‘嗯，嗯，嗯，嗯’。”
对于一个旁观者来说，这给人的感觉是：你根本没在听，你其实只是想插话。所以，为了让你明白，我当时想说的是，也许……也许别这样。干脆就别说了……那么他们听到这种反馈时是什么反应呢？嗯，因为我表达得比我刚才描述的要委婉得多。但我确实思考了很久，我只是想……因为我曾在这些场合见过他们这样做三四十次。是的。而且我觉得他们并没有意识到自己的行为在别人看来是怎样的。
现在你总算明白，为什么在那么多对话中，我会产生那样的感受了。类似的情况还有很多，你会看到别人做出那些糟糕的对话行为。而之所以会这样，其实完全能理解：他们很兴奋，有话想说，而这让他们无法真正去倾听正在说话的人以及对方所说的内容。所有这些都情有可原。因此，重要的是，我们要以一种不评判的态度去面对。
这是因为我们的大脑天生就容易走神，而不是专注于另一个人。因为我们都是极度以自我为中心的个体，总是从自己的视角出发。这两点都阻碍了我们真正与他人建立连接。我想回到你提到的那个“满分十分”的能力问题。正是这些看似微不足道的小事，日积月累，一点点地削弱了你的这种能力。这些问题让你无法真正专注于他人，也无法真正投入地倾听对方在说什么。
然后提出后续问题。在对话稍后阶段，还能回想起对方早些时候说过的话，彰显你的聪慧。但要做到这一点，中间有太多阻碍了。在我想到的那个具体例子里，我开始收到一些与这个人共事的人的负面反馈。有一天我注意到，负面反馈的内容是：“我觉得他们根本没在听我说话。”因为他们确实没听，他们根本没有真正在倾听。
所以，当我收到反馈的那一刻，我就想：斯蒂芬，你亲眼见过这种情况发生。你知道这是客观事实。既然你是这个人的上级，你就有责任和他谈一谈，因为这个问题正在妨碍他的成功。对我来说，如果把我认识并共事的每个人都放在一个以“自我意识”为轴的沟通方式坐标上，有些人就是那种，他们似乎天生就只在乎自己。
而另一些人则处于这个光谱的另一端，他们完全意识不到自己的言行给别人留下了什么印象。他们才华横溢、勤奋努力，但就沟通方面的自我意识这一点，说实话，在某些情况下，它竟成了影响其职业发展的唯一因素，是唯一一股引力。是的。那么，人能改变吗？还是说这纯粹是基因决定的？他们可以改变。首先我要说明，处于这个光谱的两端各有利弊。
如果你过度警觉、过度自我意识，反而会分散注意力。这可能意味着你过于迎合他人，从而导致精疲力竭和身心俱疲。而如果你处于缺乏自我意识的另一端，那当然会成为一个实实在在的问题。因此，我很喜欢教导和辅导处于这一端的学员，因为他们可以提升自我意识。我在哈佛的许多学生刚来上课时就是这个样子。你是什么意思？
他们不清楚自己的优势和劣势是什么。他们不知道自己哪里做得对、哪里做得错。他们只是知道自己要么讨厌对话，要么不擅长对话。而只要参加了这门谈话课程，他们就会变得更加清醒，也更愿意接受这样一个事实：谈话是一项极其重要的技能。它并非某种模糊的软技能，而是一种能够切实影响他们所有重要事务的可衡量能力。
从本质上讲，这对他们来说几乎具有经济价值。因此，只要他们能意识到这是一项需要提升的技能，即便我在三个月的课程里看不到他们有巨大进步，也意味着他们更有可能在长期内变得更好，因为他们现在知道了。他们理解了，也知道自己目前还不太擅长。如今，商业世界的面貌与15年前相比已截然不同。
那时候，打造品牌意味着需要庞大的预算、仓库、办公空间以及大量实体资源。但如今，你仅凭一台笔记本电脑、一个创意和合适的工具就能开创一番事业。对此我比任何人都更有发言权，因为我正是这么做的。Shopify是我们这档节目长期以来的赞助商之一，我也经常在别人创业时向他们推荐这个品牌，因为它是一个内置了多种工具的综合性平台。
刚开始创业时，所有东西都分散在各处，既杂乱又令人困惑，因此能把所有功能集中在一个地方就格外有用。Shopify将店铺设计、支付、库存、物流，甚至AI工具都整合在了一起。你可以直接在自己的网站上销售，也可以在社交媒体上销售，基本上客户在哪里，你就能在哪里卖货。这确实是一款非常出色的商业工具。所以，如果你想试试看，请访问Shopify.com slash Bartlett，注册为期一个月的1美元试用。Shopify.com slash Bartlett。
还有没有其他我们提到过的问题？比如我们之前聊到的“千刀万剐式”影响，也就是那些在成为满分10分的谈话高手、成为一个讨喜的人的过程中，正在悄悄损害我们的其他小习惯。有没有一些大多数人意识不到的微小行为，正在一点点地伤害我们？是的，我们接下来谈谈K。我只是按照这个框架继续往下讲。现在的情况是，我们暂时跳过了这个部分，但我们绝不会永远跳过。K代表的是友善（Kindness）。
我们从小常常被教导要善良，但余生中却似乎总难以真正做到这一点。我一直很着迷这样一个问题：那些真正善良的人是怎样的？他们在想什么？他们如何与他人互动？他们做出什么样的选择？他们如何与人交谈？所以，当你说“杀人诛心”时，其实我们在使用语言时不够尊重的那些小错误，正在削弱我们对他人真正的善意。
确保使用对方的名字——你举的例子中，十种错误之一就是用错名字。这一点真的很重要。你需要知道别人的名字，并正确使用，还要注意恰当的礼貌程度，对吧？有时候说“嘿，亲爱的”会很亲切，但有时候你则需要说“很高兴认识您，布鲁克斯博士”，对吧？你得能读懂这种场合。有一篇论文研究了奥克兰（其实离这里很近）警察与市民在正常交通拦截中的对话。
当警察拦下市民、走到车前说“您超速了”时，他们使用了执法记录仪的录像，获取了所有互动的文字记录，然后衡量警察所用语言的尊重程度。结果有一些确实不令人意外，但却很糟糕的发现：警察对白人士民使用的语言，比对黑人士民更不尊重。但更广泛地说，那些使用更尊重语言的互动，结果往往更好。
冲突更少，司机离开后也没有再违规。所以，我们在语言上做出的那些微小选择，以及语言中的尊重程度，会随着语言的数百种特征而变化——这是一个非常渐进的概念，但它们确实会影响互动的结果。当我们思考系统性种族偏见这类问题时，它正是从这些细节中产生的。偏见就是从我们彼此交谈所使用的语言中渗透出来的。
所以，我们都可以学会使用更尊重他人的语言。你有没有想过，自己的情绪状态如何影响我们做到这些？因为我觉得，那些我最不可能保持善良的日子，往往就是没睡好的日子。是的。那天我大概应该避免所有对话。从所有这些研究中，我学到的最重要的一点是：交谈其实非常耗费精力，需要投入相当大的能量。
即使你知道如何成为一个好的交谈对象，但很多时候我们其实并没有精力去真正做到。哦，我没精力去想话题，也没精力继续追问后续问题。我干脆就让以自我为中心的心态占了上风，不停地自说自话，直到太阳下山。下山。不是“boomer”那种。不是“boomer”。我会不小心使用不尊重的言辞，而且不去补救，也不去纠正。正是这些想法让我夜不能寐——人终究是有局限性的。
我们的时间是有限的，精力也是有限的，我们的大脑也不是超级计算机。因此，在实践中，那些沟通能力很强的人往往也难以达到自己的期望，因为他们没有足够的精力去做到。我记得布鲁尼·布朗曾对我说，当她回到家、精力耗尽时，她会对伴侣说：“听着，我今天只剩10%的电量了，现在处理不了这些事。”天哪，这得多有自我觉察能力啊。如果你能做到这一点，如果你在工作或家庭中有足够稳固的关系，能让你说出这样的话：“伙计，我现在大概只有两分的状态，今天你得通融我一下。”
那将会有极大的帮助。要意识到自己只剩两分的状态，需要相当强的自我觉察能力；而周围的人也需要给予你充分的理解与包容，这意味着你迟早也要反过来给予他们同样的理解与包容。这就是良好关系的本质。还有那个L，我们要不要把它按正确的顺序排列？是的。LK。L代表轻松（levity）。我们刚才聊了一些关于困难对话的内容，以及它们是多么容易变得剑拔弩张。
当你想到那些失控的谈话时，很容易联想到充满敌意的冲突或困难对话，因为它们非常突出，也令人印象深刻。谈话中可能会有争吵、会有受伤的感觉和防御心态。但更常见的对话“敌人”其实是无聊和心不在焉。是的，我们确实会互相厌烦，绝对如此。但几乎每段对话都会有人走神、不感兴趣的阶段。
因此，轻松的氛围——也就是幽默和温暖——能帮助我们避免无感和无聊。而轻松本身对于幸福感和投入感也很重要。我们享受共度的时光，这一点至关重要。但或许更深刻的是：如果我们不彼此靠近、不关心对方在说什么，就无法实现任何其他目标。好的对话需要双方都投入其中。所以，如果我感到无聊、思绪飘忽——这种情况经常发生，因为我有注意力方面的问题。
这种情况经常发生在很多人身上。人在交谈时，有25%的时间思绪会飘走。所以这相当普遍。如果你的思绪飘走，彼此之间没有投入，那么其他事情就都做不了了。无论是说服、共同做决定、集思广益还是建立联系，全都无从谈起。因此，“轻松”这一点非常重要，因为它能让事情变得有趣和愉快。但同样重要的是，我们需要彼此保持专注，不能分心。
如果你不是一个热情的人该怎么办？这其实很关键。我曾被人指责“令人尴尬”。是的，很多人常对我说，他们说我看起来很严肃。我心想，真的吗？我觉得自己有时确实显得比较严肃。我想你可能也给人留下过严肃的印象。但我觉得，你其实表现得非常热情。所以这是一个重要的区别。你这是在奉承。我注意到，当你处理复杂情况时，你会这样做。但我不会。我是在给出非常直接的反馈。
你这里用到了“指南针”这个比喻，这很讨喜。奉承，属于高关系导向的沟通方式。我一眼就看穿你了。所以，“轻松”包含两个方面：幽默和热情。我在哈佛授课时，总是从这一部分开始，对学生们说：如果你并不风趣，而且觉得自己永远也做不到，那也没关系。因为我不认为自己能在两个月的时间里让你变得风趣。如果你是一个极度严肃、毫无幽默感的人，其他人也认为你可以变得风趣起来——关于这一点，我们稍后可以讨论。
我坚信的是，任何人都可以变得更热情。而表达热情的方法包括很多种，比如表达感谢。我非常感谢您今天能抽出时间，也非常感谢您关注我的内容。还有奉承、给予赞美，以及简单地转换话题。所以，如果你能更敏锐地察觉到人们何时对一个话题感到厌烦，并有勇气更果断地、更频繁地转换话题，这将非常有助于让对话保持活跃。
呼应。所谓呼应，就是提及你们之前聊过的任何内容。这简直是魔法。它表明你在对话的早些时候，甚至可能在你们关系更早的阶段，比如一个月前，就认真听对方说话了。如果我能回想起我们之前谈过的一件事，就说明我听到了你的话，我一直在思考你说的内容，并且把它记在了心里，现在还足够聪明地把它重新提出来。而且，这种做法往往会产生一种奇妙的效果——当我再次提起它时，你会觉得“哇，这太巧妙了”，因为它本身就很有趣。
很多人经常问我，我们该如何圆满地结束一段对话？对此我有两条建议。我还是要把话题拉回到“呼应”上。第一条是，没人知道什么时候该结束对话。这是最后一个话题转换点，也是最后一次协调选择。你根本无从知晓，也没有标准答案。所以，干脆结束对话就好。要果断一些，直接走开，而不是支支吾吾、犹豫不决，搞得自己又难受又尴尬。第二条建议是，这时候正是一个尝试“呼应”的好时机。
在对话即将结束的最后一刻，你可以这样说：“希望你这个周末和女友玩得开心，对吧？”不管对方之前提过什么，现在你就可以说：“我们准备去看这部电影了，希望你这个周末观影愉快，对吧？”这样一来，就表明：“哦，我30分钟前就听你提过这件事了。”这有助于让告别更自然顺畅。我发现，在结束对话时把自己的邮箱地址告诉对方，真的很有用。
这太有意思了。这么做能立刻结束对话。是的。有人会走到我跟前说：“嘿，我有一个商业点子想跟你聊聊，”然后就开始推销。如果我能说：“别发给我了，这是我的邮箱。”然后握个手，对话就立刻结束了。你觉得这样做会不会显得不近人情？也许会，但要看具体情境，比如在健身房里。没错。我当时正在训练中途。是的，这很合理。这时有人过来说：“哦，这是我的邮箱。”
如果你愿意，这似乎能结束对话，而且给人的感觉是：“请帮帮我吧，还有更好的方式吗……”我知道。我觉得这样做其实挺好的，因为虽然可能显得有点不近人情，但在健身房的那个人心里会想：“是啊，他训练的时候，我大概确实不想跟他聊我的生意。”而你这样做，其实是给对方留了个门，表示：“我真的很想收到你的邮件。”而且这确实是我的真实邮箱。
没错，我不是在留一个假的联系方式。对，完全正确。是的，如果你留的是假的联系方式，那才真让人觉得你很混蛋。没错，完全正确。当然，这也取决于你的心理承受能力。我通常也不会……我觉得大多数人都不太可能想在健身房里跟陌生人深入交谈。所以，能体谅自己这一点也很重要。这并不会让你变成一个不好的人。我认为我们从这本书中学到的一个重要观点是：多说话并不总是解决问题的办法。
通常并非如此。通常这很重要。就是那些信息量较少的目标，对吧？比如保护你的时间，保护你的心理健康。有些人，或者说大多数人，都承受着社交压力。孤独是一个实实在在的问题。他们没有足够的朋友，与人之间的联系也不够紧密。但有些人可能又过度社交了。他们的社交圈太大，有太多人需要他们付出太多东西。因此，认真思考一下你有什么策略来避免过度交谈，是很有价值的。
而这确实涉及内向、中间型和外向这类问题。问得好。人们在什么能让自己感觉与他人有连接这件事上，都有自己的偏好。有些人就喜欢去参加那种有100个名人的派对。我团队里的佐拉就告诉我，在一个非常非常非常非常非常忙碌的星期之后，她周五最想做的就是去一家热闹的咖啡店，置身于熙熙攘攘的人群中。我当时就想，她这是在给我充电呢。
我当时就想，你这是怎么回事？像个心理变态似的。而像我这样的人，在同样忙碌了一周之后，唯一想做的就是一个人待在又黑又冷的房间里。没错，完全如此。这两种情况都无可厚非。而了解自己这一点真的很有帮助。我不确定这跟内向或外向有多大关系，更多是关于你对交谈的偏好是什么。这既包括你想多久跟谁互动一次，也包括哪些话题能让你感到兴奋。
她去那家咖啡店时，是继续聊工作呢？还是会说，不，我迫不及待地想聊聊其他稀奇古怪的话题，好把工作抛在脑后？但社会上确实有那样的人。我们都认识。他们一到人多的地方，就立刻变成社交达人。是的。他们能说会道，非常投入，并从中获得能量。当然。而我们这类人则会被那种场面搞得精疲力尽。我看着那些人，心想，我简直都快嫉妒他们了。
我心想，真不知道你是怎么做到的。当然，有时候，当你在很多人面前都能感到兴奋，这会是一个巨大的优势，因为我们有时确实需要那样做。我其实觉得，判断一个人是否内向，一个可能更可靠的指标是：如果你去参加一个派对，或者身处一个小组交谈中，而气氛超级尴尬，没人说话，你会觉得这是你的责任要去打破僵局吗？外向的人可能会想，这就是我人生中最重要的任务。
我就是那个人，别担心，我来了。我来就是为了化解尴尬。内向的人通常会想，我还是去墨西哥辣椒酱那儿待着吧。这事儿不归我管，我也不想掺和。没错。所以有时候问题不在于身边有多少人，而在于你如何掌控对话。我刚在我的网站上放了一个新的小测验，它能帮助人们弄清楚自己的偏好是什么？在那些棘手的情况下，你有哪些天生的习惯？
它会给你划分出一种类型。你属于哪种类型？你是那种倾向于回避的人吗？还是倾向于主动接近并试图解决问题的人？然后还会给出一些应对策略。至于那里显示的具体百分比和其他信息，我们很快就能知道了。这是新的，是全新的。没错，我们刚刚推出。所以我打算去了解一下。那它有没有分类？比如有多少个分类？是的，这个测验只划分出三种类型。
然后，无论你的类型是什么，它都会提供一些策略，帮助你选择话题、营造轻松的氛围并保持友善。那这三类分别是什么呢？其中一类是“主动型”的人，我猜这可能与外向性格有关，我们拭目以待。如果场面尴尬又安静，你就是那个想要冲上去解决问题的人。当然，这样做也有利有弊。如果你贸然介入，可能会说出或做出一些自己其实并不怎么自豪的事情。
这甚至可能降低你的个人价值。没错。还有一种是“回避型”的人，他们会想，不了，谢谢，我就待在这儿，但什么也不说。还有一种人则是，我得赶紧离开，这派对太糟糕了，对吧？他们就是“离场型”的人。我觉得自己受到了攻击。不，不过你知道吗，这很有趣，因为那些说话太多的人真的会受到更少的尊重吗？一个人会说话太多吗？很多年前我就有了这个想法，这同样是基于我在会议室里观察到的现象。
当时我看到我们团队的12名成员在会议室里，试图为我们正在做的一个campaign想出一个创意。是的。我注意到其中有一个我多年前在纽约办公室带过的人，他说话特别多，多到下一次他开口时，我能看到房间里所有的人都心不在焉，不等他把话说完就已经不以为然了。于是我就有了这个想法。我当时想，我觉得我们每个人都有一个“贡献值分数”。
§04文稿 — 第 4 部分
是的。就像信用评分一样。我喜欢这个说法。我注意到我们之前的贡献是多么用心且富有价值。是的。而我观察到，对于这位特定的人——我应该叫她凯蒂——她一开口，第一句话说到一半，我就能看到她旁边的人基本上已经在提前反驳了。是的，就像提前在否定她的观点。是的。但反过来说，在我们曼彻斯特的办公室里，过去也有另外一位特别的人，她说话非常少，以至于她一开口，整个房间就像突然安静下来一样，我们所有人的头都齐刷刷地转向她。
因为我们心里想：真正有见地的观点要来了。所以我觉得每个人都应该有一个贡献评分。保护者。是的。所以群体对话非常复杂。而其中最显而易见、最难处理的问题之一，就是我们该如何分配发言时间？总会有那些权力地位较高的人，他们很自然地会占用更多发言时间。这是高权力地位的人需要努力克制的一点，因为这并不高效，而且会让权力地位较低的人觉得他们不被欢迎参与。
但如果你只看发言时间的平衡，那个主导发言的人其实并不高效。对吧？尤其是当他并非专家的时候。好的，问题就出在这里。你可以想象这样一种平衡：假设有一个小组，我们都迫切想听某方面的内容。我们需要讨论航空航天工程，而我们10个人里只有1人是航空航天工程师。我希望那个人能讲上45分钟，我希望在这段时间里尽可能多地学到所有我能学到的知识。
当主导发言的人并非唯一的专家，甚至根本就不是专家时，问题就出现了。这件事还有另一个方面。我很喜欢你说的贡献评分这个想法，因为说话并不是为团队创造价值的唯一方式。人们在团队中扮演着各种各样的角色。有计时员，还有同时负责在黑板上写字的人。通常，握着笔的人最终会成为最有影响力的人，因为他们在画图、做笔记。
而且他们决定哪些内容值得写在黑板上。还有人负责维持议程。也就是说：好的，这些是我们想讨论的话题，是我们一开始设定的目标，我们想做出这个决定。我想指出的是，我们还没进入要真正做决定的那个阶段。对吧？那个主持会议的人就变得非常有价值。所以，团队中有各种各样的目标和角色。
然后就是灵魂，也就是那种温暖的感觉。与此相关的另一件事是，我注意到在那些我供职过的公司里，那些贡献度得分较低的人，他们身上都存在所谓的“跑题”问题。而且这两者似乎有关联。我所说的“跑题者”，指的是当团队在讨论某个话题时……我明白了。是的，是的，是的。他们不愿意跟随团队想要前进的方向，总是绕回自己的话题，或者干脆说一些……对，或者完全不相干的内容。
就好像他们只是想说点什么而已。是的。而这会让团队偏离主题。比如说，团队正在讨论我们为星巴克策划的一场活动。我们正说，你觉得我们应该在曼哈顿办个活动吗？结果他们因为似乎不说话就不行，就会来一句：我以前去曼哈顿度假过。那里还被《福布斯》评为全球最佳旅游地前15名呢。
然后你只能看着他，心想：这根本就不是重点。但如果那个人……容我暂时扮演一下“魔鬼代言人”……如果他开了个关于纽约的玩笑，而且这个玩笑还真挺有趣的呢？虽然有点跑题，但很有趣。这样一来，大家马上就能回到正题。没错。这就很好。所以，在这种情况下，问题不在于跑题，而在于以自我为中心。你没有很好地察言观色，也没有为团队的目标服务。
是的，没错。轻松一刻。制造轻松氛围的时刻，通常都是短暂地切换到相关话题，然后再转回来。是的。而这种题外话其实很值得，因为它能带来乐趣。大家都会想：哦，谢天谢地，我可不想再花上无数分钟继续围着纽约这个话题打转。但问题在于，这个人突然插话进来，开始讲：我来给你们讲讲我去纽约那次……是的。而整个团队，我正试图带领大家朝一个方向走。
其实我在做播客时经常思考这个问题。我真不想有个共同主持人，那会非常难。真的会非常难。因为在我脑海里，有一个我既定要走的明确方向。是的。如果搭档的方向和我一致，那还好。但如果不一致，那就麻烦了。我的意思是，你有时会在有共同主持人的播客里看到这种情况。是的。他们正朝着一个方向讨论移民问题，然后另一个人突然说：等等，等等，等等，先说一件事……
在我们继续之前，我先说一件小事，然后你再回去。我换个方向。天哪。而作为观众，你会觉得，哦，你正在朝着问题的核心推进。是的。我想这就是我想说的。比如，作为团队，你如何确保自己走在正确的方向上？这是一个很好的例子，因为我们常常认为一对一的对话和三人小组的对话是同样的任务。一旦第三个人搬把椅子加入进来——无论是在播客里、作为共同主持人，还是在酒吧里和朋友聊天——这个任务就完全变成了一种截然不同的任务了。
因为那个第三个人有能力把你带到别的话题上，对话就不再是两个人之间那种亲密的共创了。突然间，我们就陷入了一种协调上的混乱，而这种混乱可能非常非常令人沮丧。我猜这或许就是你不太喜欢小组讨论的原因之一，也就是说，你其实非常偏爱一对一的交流。是的，我想确实如此。我确实更喜欢一对一的交流。我喜欢那种深度……是的。有时候，闲聊让人感觉很不真诚。
我能再追问一下吗？你觉得这和控制有关吗？因为我想，你之前有过共同主持人的经历，而让你感到那么沮丧的原因，确实是因为对话的流没能进入那个美妙的时刻。但与此同时，也意味着在那一刻，你必须把控制权交给另一个人。这很有意思，因为前几天我和一位同事在一起，我们正在采访一些人。我们当时只是说，我们要采访三个人。
是的。第一次采访，我让她来主导，我很享受那次采访，因为我可以看着她按照自己的思路进行，感觉就像一条直线。第二次采访，我什么都没说，结果我开始问他们一个问题。当时我坐在那里问那个人问题，因为我正试图弄清楚某个特定的答案。所以我有点在围绕这个问题打转，不直接透露答案，然后一步步靠近，再靠近一点。这时，我的同事插进来，问了一个完全不同的问题。
然后你就会觉得，哦！而我当时就想，哦，不！我当时已经快要弄清楚他们身上那个我怀疑是危险信号的问题了。结果她突然问了那个问题，我只能坐在那里想，天哪，不，不，我得立刻回到那个完全不同的话题上。而你永远也得不到你想要的答案了。总之，事后我和她聊了一次，我跟她说，听着，当我们做采访时，我觉得我们需要明确到底谁在主导。
没错。你说话的时候我会坐下来听，轮到我说话时，你也坐下来听，你知道的。所以我认为这也是其中的一部分。这也和我之前谈到的角色分工有关，对吧？比如，有人负责记录，有人负责计时等等。但同样重要的是要明确，这里谁是话题的主导者？是的。尤其是在三人小组中，这种明确性会非常有帮助。缺乏这种明确性就会变得混乱，简直是噩梦。
是的，是的，是的。没错。在讨人喜爱、进行精彩对话以及——如果这个词存在的话——“不可爱”这方面，我们还没谈到最重要的事情是什么？我想把“讨人喜爱”这件事从我们的讨论中剥离出来。我认为“讨人喜爱”只是良好对话的一个非常狭隘的目标。人们还关心什么呢？你知道我为什么用某些词吗？告诉我。那是因为听众告诉我的。所以我采纳他们关心的内容。请讲。
他们关心如何应对自恋者。很好。他们关心如何与人相处。因为他们在这方面有困难吗？我想是的，没错。是的。这是一个很有意思的标签，它带有强烈的指责意味，是在指责他人。是的。因为我觉得每个人都认为自己不同意的那个人是自恋者。这就像一堆……所以换个角度来看，就是他们在处理不同意见方面有困难。是的。另一件事是，他们非常关心如何处理困难对话。
那是他们生活中的痛苦来源。他们难以应对这些对话，甚至会回避。他们觉得只要自己能擅长处理这些对话，就能成为自己想成为的那种人。是的。他们关心是否讨人喜欢。是的。他们还关心避免那些会让自己不讨人喜欢的行为，而他们自己并未意识到这些行为。啊，我们其实正在做这些事。我想说……第五点可能是，他们非常关心如何说服他人。这一点非常显著。朱利安·特雷弗——那位做过关于演讲的TED演讲的人——曾告诉我这一点。
人们其实并不怎么关心倾听。是的。因为他们不知道。这很有趣。听你这么说真是太有意思了。对我来说，这些方面都彼此关联，它们揭示出人们并不具备很好的直觉来判断自己的优缺点，也不清楚在对话中哪些是难处、哪些是易处。无论是说服、困难对话、认为别人是自恋者，还是希望被喜欢，这些都与管理冲突和不同意见的方式不当有关，也反映出人们在妥善处理困难时刻方面存在挣扎。
我认为，所有对话的社会图景都比人们意识到的要广阔得多，因为你们过于狭隘地关注那些非常显眼、令人难忘、突出的分歧时刻，比如，“哦，糟了，这真难办。”我们生气了，关系搞砸了，然后分手了。当然。但你们在80%的时间里其实也超级无聊。而且你们并没有真正倾听他人。因为你们不听，所以错过了那么多真正向别人学习的机会。
你们没有问足够多的后续问题。你们根本就没有问足够多的问题。你们花太多时间谈论自己了。显然，人们记住最多的就是冲突、问题、矛盾以及情绪化的情境。是的。人们不觉得自己无聊。不，这其实更难被注意到。是的，也更难获得相关反馈，因为没人会说：“嘿，兄弟，你真无聊。”
是的。而且就我个人感兴趣的事物而言，我认为它们本身就很有趣。是的。所以我觉得，我就是在制作宝可梦相关的内容，我认为这是世界上最重要、最有趣的事情。现在让我把我知道的所有关于宝可梦的事情都告诉你吧。是的。这种误解在于，对话的目的并不是向别人讲述我们知道的东西，而是找到我们都感兴趣的事物，然后了解对方关于那个主题的所有知识。
比如，现在我要带你踏上一段旅程，深入你的脑海，了解你对我们共同感兴趣的事物有哪些想法和感受。在这段旅程中，我们可能会抵达一个奇妙的地方：我从你那里学到东西，你觉得我挺有魅力的，我们一起欢笑，我们感到被看见、被了解、被理解。但如果你对这个话题完全不感兴趣，我肯定不会跟你大谈特谈宝可梦。我们认为，有趣和被感兴趣之间，确实存在这样的区别。
是的。我认为，想要变得有趣的关键在于展示自己。人生并不是要一路走一路发表许多演讲或像TED演讲那样滔滔不绝，对吧？对话的本质是互动，是由两个独立的头脑共同创造的。企业家也常常会犯这个错误。他们可能受到《龙穴》或《创智赢家》这类节目的影响，觉得这不是自己的错，觉得自己必须站上舞台去推销自己的想法。
要想成功，你就得就此发表最引人入胜的公开演讲。大多数创业者或企业主其实都是在与投资者、同事以及潜在的战略合作伙伴进行交流。所以，在你还没开口说“让我来给你讲讲我这家了不起的公司”之前，你需要先问他们无数个问题，了解他们，明白他们的痛点是什么，他们有多少孩子，以及他们真正关心的是什么。
所以，如果你足够幸运，你所拥有的产品或服务恰好能满足他们的需求，那你就可以说：“你猜怎么着？我有一个绝妙的东西要推荐给你。难道你不想投资吗？”安德鲁·普斯塔蒙特曾就此事对我说过一些话。他说他曾经为中央情报局当了大约10年的间谍。他还说，作为一名间谍，你必须训练自己理解的一件事是：你的视角和对方的感知之间是有区别的。你的视角，就好比是“我现在看到的东西”。
从我的视角来看，我看到那边有一面镜子，还有一个奖杯，我看到你身后有些东西。我看到你肩膀后面有两台摄像机。我看到了这些。顺便说一句，你身后那里还有一根木梁。那上面好像还贴了些绿色胶带。而对方的感知呢？是的。对方的感知就是“全是乱七八糟的东西”。比如，“我根本看不到这些东西”。没错，就在我身后。他说，作为一名间谍，他们会训练你站在对方的感知角度去思考。
因为如果你做不到这一点，就永远无法说服对方。你必须意识到，坐在我面前的这个人，其实有着与你不同的思维方式。而我唯一能猜测对方脑子里想什么的方式，就是根据我看到的东西、根据我的经验去推测——我们现在身处一个房间，所以我猜我身后应该是一堵墙，而不是通向街道的景象。
但我们其实很不擅长猜测。大量心理学研究表明，人类极其不善于利用自己的经验去猜测他人的感知现实。所以，与其去猜，我需要直接问你：“嘿，史蒂文，你看到我身后有什么？”我需要直接问你：“这让你有什么感受？”“你为什么觉得它是那样建成的？”“你坐在这里时有什么感觉？”“你为什么觉得它是不对称的？”
为什么我能看到书，而你却看不到？要真正了解另一个人的想法，唯一的方法就是直接询问并交流。我问了我的助理，所以，如果你要为洛杉矶的新家定义一个可靠的安保系统，她发现大多数现有方案都存在同样的问题：它们都是被动响应的，只有在有人闯入你家后才会采取行动。SimplySafe 则采用了截然不同的方法：如果有人在你家或办公室附近徘徊，其人工智能摄像头会立即探测到，然后由扮演远程保安角色的人工客服采取行动。
他们会直接对入侵者喊话，让对方知道他们正被摄像头监视着；必要时，还会触发警报器或聚光灯吓退对方，或者拨打 911 请求警方出警。正是这种即时响应，让我选择了 SimplySafe。没有其他公司采用同样的安保方式，而且他们没有长期合同或隐藏费用，你可以随时取消服务。此外，他们还提供 60 天退款保证。我的观众可以使用优惠码 50% 购买 SimplySafe 家庭安保系统。
请访问 SimplySafe.com slash DOAC，就是 SimplySafe.com slash DOAC。世上没有哪个“Safe”能像 SimplySafe 这样。你知道，偶尔你会遇到一款对生活影响巨大的产品，甚至可以说它彻底改变了游戏规则。我想说，我团队中大约 35% 到 40% 的人，会把我现在面前展示的这款名为 Keytone IQ 的产品称为“游戏规则改变者”，你可以在 Keytone.com 上购买。而我之所以成为这家公司的联合创始人，他们现在也愿意为这档播客提供支持，是因为有一天我上班时，桌上放着一盒这个东西。当时团队里的 Lily 告诉我，这家公司一直在联系她。
于是我上楼试用了一下，坦率地说，后来的事就水到渠成了。就我的专注力、精力水平、身体感受、工作状态以及工作效率而言，它都彻底改变了游戏规则。所以，如果你想试试，请访问 Keytone.com slash DOAC，享受七折优惠，并在第二次收货时获得一份免费赠品。现在，你还能在美国各地的 Target 商店找到 Keytone IQ，首次购买完全免费。因此，当我去参加商务会议，或者试图说服别人——不管是什么事——加入我们的公司时……
在那次对话刚开始时，我是不是应该用一些关键问题来了解他们的想法？比如了解他们脑海中对自己英雄之旅的看法？你应该多问一些，倾听他们的回答，然后再问下一个问题。什么样的问题呢？我喜欢用一个好的问题作为开场，那就是：“你最近对什么感到兴奋？”这个问题能很好地揭示他们当前最关心的是什么。你今天问了我这个问题，我很喜欢。
这个问题也暗示着你之前就知道他们对什么感到兴奋，所以它可以帮助你随着时间的推移，再次回顾一下这个话题。每个人对这个问题都有答案。即使他们非常抑郁，他们也会对某件事感到兴奋，也许是结交一个朋友的可能性。只要有人对某件事感到兴奋，你就可以继续围绕这个话题深入提问。我能做些什么来帮助你做到这一点呢？我们可以沿着这条路继续聊下去。三个小时前我问你这个问题时，你提到了两件事。
你提到了把剧本片段引入学校，但你也谈到了男性以及他们的对话。你说你最近做了一项关于男性的研究。这是我对你所说内容的回忆。你回电话时还说很喜欢这个话题，谢谢你。但说到男性在对话中的表现，你说你最近做了一项有趣的研究，虽然不能透露细节，但这项研究揭示了男性友谊的一些情况。是的。我们的男性在沟通方面很糟糕。如果是这样，我们为什么沟通得这么差呢？
对话很难。如果你深入探究，它看起来更像是一场灾难。你这是在委婉地表达。那我接下来……我稍后就不那么委婉了。它看起来更像是一场灾难，而不是你在电视剧里看到的那种条理清晰的剧本。它很混乱。我们会犯错。我们必须进行补救。我们需要确认彼此的理解。我们需要不断地道歉。因此，在对话中，完美并不是任何人的目标。当你观察性别差异时，确实存在真实的性别差异。
我们知道，在友谊中，女性往往喜欢面对面地交谈。而男性则倾向于一起参与活动，对吧？他们肩并肩地做事。我们在钓鱼，在打篮球，在电脑上玩虚拟体育游戏。在我最近做的这个项目中，我通常会花大量时间对大量的对话记录进行分析。但这个项目不同，我观察的是现场的对话。不知何故，这比我作为科学家通常做的工作要直观得多，也更令人感同身受。
当时都是男人们第一次见面，试图建立友谊。而让人难以忍受的是，他们……他们真的很难做到敞开心扉。而敞开心扉恰恰是友谊的关键组成部分。友谊专家说，你需要保持一致性，也就是反复互动，保持积极态度，一起享受乐趣。但也许最重要的是敞开心扉，比如不仅要互相分享感受，还要谈谈你正在经历哪些困难。
你的希望和梦想是什么？你的目标是什么？你想从这段关系中获得什么？看着这些男人进行成百上千次对话，却没有一次提出这些问题，也没有一次谈论这些话题，真是让人抓狂。作为一名女性，这几乎令人震惊，因为女性通常会在对话开始的三分钟内就聊到这些内容。我当时简直不敢相信……心想，哇，这真的太……
这似乎确实存在巨大的差异。我担心的是，从“一起打篮球的朋友”或“一起打梦幻体育的朋友”转变为能敞开心扉交谈的关系，这一步在宏观层面上显得太可怕、风险太高，以至于男人们无法迈出这一步。而这正是阻碍男性建立有意义友谊的一大因素。我们知道，孤独感对男性的影响远比女性更严重，他们的朋友也更少。是的，没错。有相当大比例的男性表示，他们一个亲密朋友都没有。
可能有40%？天哪。这确实很令人担忧。我认为，无论是对话技巧还是勇气——听着，我们刚才谈到的所有事情，比如选择合适的话题、在话题变得无聊时转向新内容、提出好问题、追问后续问题、寻找轻松幽默的时刻、道歉、倾听——所有这些都需要惊人的勇气和自信。而对于那些从小被灌输“敞开心扉是软弱表现”观念的男性来说，这似乎成了一道难以逾越的坎。
对他们而言，要在人际关系中迈出这一步，似乎需要付出太多的勇气。而这确实是个问题。男性在危机时刻表示“无人可求助”的可能性是女性的400%。一半的男性表示对自己的友谊不满意。自1990年以来，男性拥有的亲密朋友数量减少了30%到40%。男性开始依赖异性恋关系，依赖伴侣来满足自己的情感需求和提供支持。
女性不会这样。所以，你知道的，当女性、也就是女性配偶去世时，男性必须再婚来填补那个空缺。他们没有那种友谊。而当丈夫去世时，女性有朋友可以支持她。那么，作为一个男人，我该如何结交更多的朋友呢？我认为这真的需要一次只进行一场对话。你作为个体所拥有的力量，是在向其他男性传递一个信号：嘿，让我们一起勇敢地迈出这一步吧。比如，你可以问这样一个问题：你最近一直在为什么事情而烦恼？
你希望达成什么目标？但你有没有想过一些之前从未跟任何人分享过的事情？在你做的那项研究中，是什么样的……给我描述一下对话听起来是怎样的。嘿，哥们，你想不想……哦，这个热狗太难吃了。是啊，真的很难吃。是啊，这个……对，我不喜欢这食物。我要去睡个午觉了。这就像是在描述你周围正在发生的事情。有时他们还会问，你来自哪里？
或者……然后那就会变成一种描述？是的。哦，我爱芝加哥。它有那种氛围。我讨厌芝加哥熊队。哦，是啊，还记得某某某以前在那里比赛的时候吗？然后你们就陷入了体育话题的讨论，这当然可能很重要，但你能不能再往前一步，问一句：你高中踢足球的时候，有没有感到过脆弱？对吧？或者，比如，你在体育方面遇到过什么困难？你为什么没有参加大学体育比赛？
不管是什么话题，你都可以再进一步，让对话变得真正个人化、坦诚且有趣，这样你离开时就能离拥有一个真正的朋友更近一步，而不仅仅是某个你认识的人。几周前，我在金丝雀码头做了一场演讲。大概……可能是一年前吧，有个年轻人从前排站了起来。你真是坦率得让人惊讶。当时有500个年轻人……我说年轻人，其实他们大概21岁左右。他们正在伦敦一个叫金丝雀码头的地方工作，那通常是大学毕业后找的第一份工作。
这个房间里坐着500人，有个年轻人从前排站起来说：“你好，我的问题是，我想知道该如何交朋友。”这让我很震惊，因为我看到他旁边还站着499个同龄人。但他却有勇气站在这么多人面前说：“你好，史蒂夫，我的问题是，你该如何交朋友？”这真是个绝妙的问题，不是吗？他问了你这个问题，也许现在正在听呢。你好，朋友。一切始于“你好”。在我的课堂上，我曾多次进行对话练习，而每次在第一节刚结束时，学生们都会说：“这是我第一次主动转向旁边的人，并且真的和他们交谈。”
每次我进行第一次交流时都是这种感觉。谢谢。感谢这次机会，让我们……让我们有理由彼此转向对方，真正开始交谈，了解我的同学。即使只是这样做也需要极大的勇气，尤其是当大家都不习惯……走进教室或礼堂后就坐在座位上玩手机时。所以，真的转向旁边的人说：“嗨，我是艾莉森，你叫什么名字？”
“玛丽，来自……”对吧？天啊，我们在英国可不会这么做。这行为有点奇怪。不过没关系。而且你确实需要察言观色，对吧？比如，这可能在某些场合并不合适。这可能会很尴尬，具体要看当时的氛围。一旦你开始与人互动，接下来就全是关于谈话了。哪些话题对他们来说真正有用？你会提问吗？你会倾听并追问后续问题吗？你们是否会超越仅仅交换一些已知信息？
你们是否以一种能展现彼此的方式相互了解？真正的关系就是由此产生的。这些是什么？对，我们来看看。这里有一份问题清单。哦，这是我常做的一个练习。它基于一个非常有名的练习，叫做“让人坠入爱河的36个问题”。哦，我听说过。是的，很多年前《纽约时报》上有一篇文章介绍过它。它基于一些学术研究。这是那36个问题中的10个问题的子集。
我在课堂上做的一个练习，叫做“让人产生好感的10个问题”，而不是“坠入爱河”。所以，如果我问他们这10个问题中的几个，他们应该会喜欢我。大概吧，是的。比不问这些问题时更喜欢。你要做的是，你们要你来我往地互相提问。第一个问题是：“你最近对什么感到兴奋？”接下来是：“你有什么很擅长但又不喜欢做的事？”“你有什么不擅长但非常喜欢做的事？”
“有没有什么你希望了解更多的事？”“有没有什么你希望学会怎么做的事？”“我们有什么可以为你庆祝的吗？”“最近有没有人让你笑过？”“你的孩子、朋友或伴侣最近做过什么可爱的事情？”“你是在城市里长大的吗？最近有没有爱上什么新的音乐、书籍、电影或剧集？”这只是10个类似风格的问题。很多人——但我猜很多男性——不会问这些问题。它们是很好的切入点。
这不过是第一轮对话，对吧？你得真正去听对方在说什么，然后提出后续问题，这样才能真正深化交流，把话题引向更深入的层次。不过这些都是不错的问题。你只需要提前准备一两个就够了。你可以随时在背包里带上两三个，作为与人交谈的备用话题。所以当机会出现时，你就可以问他们了。我很喜欢其中一个问题：“你最近对什么感到兴奋？” 这是我在和很多人交谈时最常用的问题。
还有，“你最近有没有特别沉迷的剧集？” 这个问题也相当不错。但关键在于，不只是问出这个问题，还要继续追问：你为什么喜欢这部剧？你在主角身上看到了什么？你有没有从主角身上看到自己的影子？你得把话题引得更深一些。最初关于“让人坠入爱河的36个问题”的研究表明，完成这36个问题会让大家更加喜欢彼此。
当然，这10个问题也能帮你开启对话。如果你需要一个借口，我很希望你的听众把责任推给我。如果他们不好意思问这类问题，尤其是男生或男士，可以这么说：“我在《Diary with the EO》上看到这个疯狂的女士提到，她建议我试试问这个问题。所以我也来试试。” 就连我在哈佛的学生也觉得，有个“替罪羊”可以指向我，然后说“是教授让我这么做的”，这相当有帮助。其实是谁让你这么做的并不重要，不管是你自己还是别人。
关键在于你确实这么做了。然后对方会回答这个问题，接着你就可以追问下一个问题。这就是一段友谊的开始了。我年轻的时候就是这么做的，为了追到那个我感兴趣的女孩。我当时看过那个关于36个问题的TED演讲什么的。于是我在短信里对她说：“我想和你玩个游戏，是我刚看到的一个游戏。你愿意陪我玩吗？” 她答应了，然后我问了那36个问题。
到最后，我用一种不让人觉得奇怪的方式，把这项研究什么的告诉了她。你真是个书呆子。但结果完全如我所料。这件事让我明白，脆弱是建立连接的入口。没错，它就是连接的入口。它能让关系变得真实。但如果没有它，你就无法拥有真正的友谊。说到底，这又回到了持续互动和积极态度的问题上。所以你不能被消极、争吵和愤怒所困扰，而要保持积极。
能自在地相处，拥有积极的体验，这会很有趣。但随之而来的还有脆弱性。你必须了解彼此的这些事情，这样你们才会觉得被对方理解，并且觉得对方是在与你分享一些独特的东西。那关于说服呢？你有没有什么有用且能付诸实践的建议，告诉我如何成为一名更出色的销售员？我说的销售员，并不是指我想把车卖给谁，而是指试图让别人接受我的想法。
§05文稿 — 第 5 部分
所以，我在公司里做演讲时，经常会有人站起来说：“我正试图说服我的老板去做某个创新的事情，但他们不听我的。你有什么建议能帮我说服他们吗？”但说服其实存在于各个层面，对吧？在组织里，向上、向下、向左、向右，在世界的各个角落都是如此。我们往往会被自己信任、喜欢和钦佩的人所说服，对吧？那些与我们互动的人，久而久之，我们会倾向于接受他们的观点，或者被他们分享的内容所打动。
因为我们知道他们聪明、值得信赖，而且我们喜欢他们，所以说服通常不会只发生在一两次对话中。当然，如果你能提出很多问题，并且能够与对方坐在同一边，说：“嘿，让我们尽可能多地了解这个复杂如乱麻的话题吧，不管它是什么。看看我们能不能理清头绪，把它搞明白。”那也有可能实现。我们刚才还谈到了对相反观点的接纳度。
讽刺的是，如果你努力去了解对方，并认可他们的观点——无论你对这些观点持何种看法——从长远来看，你反而更容易具有说服力，因为他们更愿意继续与你互动，并反过来倾听你的想法。因为他们感到自己被听见、被理解了。是的。而且他们相信你并不是个讨厌的人，你是讲道理的，甚至对他们那些看似疯狂的观点也持开放态度。
我在自己的关系中逐渐意识到，如果我能让对方感到被听见、被理解，他们就会得到认可。对，就是“认可”这个词。认可，这是个很好的词。认可，并不等同于同意。你可以不断地认可、认可、再认可，然后紧接着坚决地表示不同意。是的。而且，在你认可了他们之后，这种不同意的交流往往会顺利得多。确实如此。回想一下我以前在关系中犯过的错误，当我没有给予认可时，那感觉就像一张坏掉的唱片在反复播放。
那个人之所以不断重复同样的观点，是因为他们觉得自己没有被倾听和理解。没错。但如果你先表示理解，奇妙的事情就会发生：对方就像卡住的留声机一样停了下来，这时你才能提出自己的看法。这简直像个魔术。最近有项研究非常精彩，它指出人们常常把“同意”和“倾听”混为一谈。他们觉得，只有当你同意我的观点时，你才是在倾听我；而一旦你不同意，我就觉得你根本没在听我说话。
“你没在听，因为我说的话显然如此有道理、如此令人信服，如果你不同意，那说明你根本没在听。”同意和倾听其实不是一回事，但在我们的脑海里，这两者常常被搞混。好吧，那我是不是每句话都得先说“我同意”？即使我并不同意？有意思。我同意。我觉得你应该先说：“请多告诉我一些。”“你能有这样的感受，我很理解。我想了解一下你是怎么形成这种观点的。”
我认为在做任何其他事情之前，都应该先表示理解。是的，朱利安·特雷弗曾对我说，他做过两场TED演讲，一场关于说话，一场关于倾听。他大概估算了一下：关于演讲的那场有4000万次观看，而关于倾听的那场只有零头。倾听很难被归纳成一套明确的技巧。大多数人没有意识到，这是一项非常非常高级的技能。而他们为什么觉得倾听不重要，这本身也很有趣。
我想，我们总是更关注那些主动的行为。没错。尤其是说话，当众演讲会让人非常紧张。它是一种会让人极度焦虑的活动。所以，任何哪怕能减轻一丁点焦虑、帮助我表现得更好的方法，人们都求之不得。这似乎更显而易见，对吧？它更突出、更主动，就像你说的。而说到倾听，人们很容易觉得没什么好说的。
真的，一提到倾听，人们就想：“哦，不就是坐在那儿听吗？”是的。但实际上，倾听需要付出巨大的努力，非常困难，因为我们的天性就是思绪游离。我们的大脑至少有25%的时间在开小差，可能还多得多。而当我们想到那些有魅力、讨人喜欢、聪明又敏锐的人时，他们之所以如此，并不仅仅是因为他们说了什么，更在于他们如何倾听，以及如何对所听到的内容做出反应。
迈克·贝克是另一位间谍，我想他在美国中央情报局工作了20年。他告诉我，作为一名间谍，其主要工作就是说服和操纵外国目标泄露秘密。他举例说，假设是在阿富汗。他在阿富汗有地。他会找到那个为想要获取其秘密的政府官员开车的出租车司机。他告诉我，他可能会在那辆出租车里待上整整七周，什么也不做，只是听那个人说话。
是的。听出租车司机说话。没错。大多数人一生中，都很少有人能不间断地听他们说话长达10分钟。而当你倾听某人时，他们会倾诉很多关于自己的事。尤其是当你问很多问题的时候。正是如此。他接着问，那你倾听的时候具体做些什么呢？他只是不断地提问，再追问一些后续问题，而对方就会带着他走向他们自己想走的方向。到了八周里的第七周，他就能明白对方做事的动机是什么。
没错。到了第七周，他就会听到对方的儿子膝盖受伤，他们非常担心儿子的健康。然后到了第八周，当他坐上出租车时，就会向对方提出一个方案。他会说，我知道你儿子膝盖伤得很重，我们可以帮他处理。这和我之前说的关于企业家的道理完全一样，对吧？你必须建立关系，不停地提问、提问、提问、提问、提问。直到最后你才能说出那句：我有一个方案想和你谈谈。
是的，对吧？关于倾听，有两点。首先，听到这些我并不惊讶。出租车司机是一种非常简单的关系。他们在这个人生活中只承担一个非常明确的角色。而与伴侣或同事这类人互动时，情况则被称为“多重性”。他们扮演着更多的角色。你的女友既是爱人，也是朋友，还是共同做饭的伙伴。你们一起打理家，协调家务。所以她承担着所有这些角色。
要理清这些关系要复杂得多，而且她在你的生活中扮演的这些角色之间会产生利益冲突。你与未来孩子的母亲交谈的方式，和你与厨师交谈的方式大相径庭。然而，她对你而言同时兼具这两种身份，对吧？所以从某种意义上说，和出租车司机交谈更容易，因为关系更简单。好，这是第一点。第二点则是关于倾听作为一种技能，就像那位间谍所说的。
听到他在问后续问题，我并不感到惊讶。人们通常认为倾听是一件安静发生的事。你只是坐在那里吸收信息，这确实是其中的一部分。但实际上，倾听包含三个部分。第一是感知。我能看到你，能观察到在我们交谈期间你周围发生的一切，以及你环境中的所有情况。然后是听觉线索。我能听到你的声音，听到那些像“嗯”“啊”这样的声音。
还有你的语调和说话速度。我们会吸收所有这些内容，然后处理其中的一部分。我们会对你所说的某些内容进行深入思考和拓展。我无法处理全部信息，因为信息量太大了。而对话的独特之处在于还有第三步，我可以把你所说的内容反馈给你。我可以说：“真有意思，你遇到的那个人竟然是个间谍，而且他是在出租车里写东西的。”
“你能再多说说那件事吗？”这样一来，我就向你表明我一直在倾听，我很好奇，想了解更多。我们的本能反应是关注非语言线索，比如微笑、安静地点头、身体前倾。而真正掌握了倾听技巧的人，在进行高级倾听时，实际上会用自己的语言来告诉对方自己已经听到了。他们通过认可、肯定、提问，在群体中还可以转述对方的话，比如：“哦，斯蒂芬。”
“斯蒂芬是这么说的。如果斯蒂芬这么说，卡西又那么说，然后他又说了……”我认为我们真正在讨论的是地位。你知道点头和“嗯嗯”这些行为是好是坏吗？它们是有用的。这就是我们所说的积极倾听，它已经被研究了数十年。但这并不能说明对方真的在听你说话。他们可能一边想着自己的购物清单，一边对你微笑点头。不过，这种行为确实有用，因为它能让你的伴侣相信你正在听他说话，而这很重要，哪怕你心里想的根本不是他说的话。
如果你不微笑、不点头，这种缺失就会显得很突兀。从这个角度看，它就像一种规范，你必须这么做。这有点像倾听入门课的内容。但更高层次的倾听，则是使用这些语言线索来告诉对方你已经听到了。你明白我们坐下来时的目标是什么吗？我的目标是成为世界上最会说话、最有说服力、最像模像样的人。这就是我给你布置的任务。我们还有什么没谈到的、但应该谈谈的话题吗？
我们还没聊过沉默。我曾写过关于沉默的一章，但后来删掉了，因为我觉得那完全可以单独成书。这本书叫《谈话》，这本身有点讽刺，因为我们很多交流其实都藏在字里行间。仅仅一个眼神，就能传递大量信息。当人们彼此不太熟时，长时间的停顿意味着谈话进行得不顺利。所以，如果你在第一次约会时，感觉对话快要冷场，心里开始慌乱地想“接下来该聊什么”，那完全是正常的。
你不该让那种情况发生。你应该提前准备好话题，或者列好一系列精彩的问题，然后去提问。而在一段关系的后期，当你已经认识对方很久之后，更长的停顿则意味着你们彼此感到舒适。你们可以安静地坐在一起，享受那种融洽的沉默，并且觉得自在又美好。所以说，随着关系的发展，沉默的含义也会不同。在我们的交谈中，有很多方式并不依赖于我们说出口的那些词语。
第二点，还有另一章我也删掉了。史蒂文，你想听听吗？我当然想听。那一章讲的是数字时代的交谈。其实这也是我本来想问你的问题。现在我们有了大型语言模型，它们为我们写了很多AI生成的垃圾内容。没错。而且你登录社交媒体，甚至是电子邮件、Slack频道，有时还有WhatsApp，看看那些信息——我自己也得承认，有时是我发的，有时是我收到的。
因为有了AI，这些信息变得越来越没有灵魂。当我浏览某些社交媒体平台时——我就不点名了——我现在会感到与人疏离。是的。因为我的评论都变成了那种带着一长破折号的AI垃圾话，比如“天啊，这太棒了，史蒂文”。你知道，在数字时代、在AI世界里，没有真人会这么说话。我们是不是需要开始用不同的方式交流了？我能不能开始故意拼写错误？我喜欢这个主意。
如果你去看我的领英主页，会发现我完全没理会语法规则。好的，我先来跟你们说说我在课堂上做的一项练习，我觉得这能引发你的思考。你的问题关于我们彼此输入的内容。这是一种基于文本的交流，无论是在社交媒体上，还是通过短信或电子邮件。为了让这种文本交流更有效，我们确实有明确的做法，主要是：让邮件更短，使用标题和项目符号，直奔主题，思考别人需要什么，然后只给他们需要的信息。
好的。但我觉得更广泛地说，一个发人深省的问题是：如今你的生活，尤其是你的日常交流，究竟是如何展开的？在我的课堂上，我会让学生们花20到30分钟做一次“沟通审计”，也就是把他们生活中所有通过数字方式和面对面方式收发的信息都记录下来。无论是私信、电子邮件、短信、电话、Zoom会议，还是面对面的互动，全部都要记下来。
你能想象吗？不能吧？这真的很难。是的。你最先注意到的就是，交流量实在太大了。我们现在生活中的沟通量简直多到离谱。而大约20年前，可能只有现在的十分之一。我想我们都感受到那种不堪重负的感觉。不仅信息量巨大，我们还得不停地在这几种沟通方式之间切换和调整。比如，我现在一边跟你说话，一边在桌子底下发短信，耳边还响着邮件提示音，同时还得留意私信是不是又炸了。
这种精神上的切换真的让人精疲力竭。而在每一种沟通方式中，我们都在跟不同的人探讨不同的想法、不同的话题，进行着不同的对话。于是你开始意识到，所有这些交流其实是交织重叠在一起的。要把它们全都理清，并做出各种决定——比如，我该先回复谁？——真的很难。我们往往会优先回应那些就在眼前的人。但换到其他沟通方式时，问题就变成了：到底该先处理哪一个？
谁最先吸引我的注意力？注意力就是爱，对吧？也就是说，从本质上讲，我把“爱”给了谁？我的学生做完这个练习后，都有一个惊人的发现——我强烈建议每个人都试试——那就是事后回想起来，以及在实际交流过程中，只有面对面的对话才让人感觉真实。是的。这当然不是说其他方式不重要。电子邮件对于交易性的信息交换来说，当然至关重要。
但它并不真实。它并非人类大脑天生擅长处理的方式。我们的大脑是为这种交流而进化而来的。这也是为什么我更喜欢像这样当面进行采访，而不是通过Zoom。因为这才是真实的。这种交流非常投入，我们日后也会拥有真实的记忆。当然，那段记忆可能比较模糊。你可能会想，哦，我记得有个中年白人女性，留着棕色的头发，很有活力，对吧？你可能记住的也就这些了。
但那是真实存在的，我们可以珍藏那段记忆。而我觉得非常令人不安的一点是——其实有很多事都让我感到不安——那就是我们日常的对话生活已经变得非常不真实。这正是我们感到如此疏离和孤独的原因。而这种孤独感简直高得离谱。我们不再进行真实的互动，也不再有真实的关系。顺便说一句，就连我们面前摆着这个设备，它本身也是一个通往另一个世界的入口。所以，设备取代了我们的对话，因为我们都在使用这些设备，而不是去真正地交流。
它们还会打断对话。所以，如果设备就在你面前的桌子上，或者你听到它在背景中嗡嗡作响或发出提示音，它就会把你的注意力从真正投入的互动中分散开。在一个AI时代，人们可以很轻松地用ChatGPT或其他工具来生成交流内容，您对这种情况有什么建议吗？我刚刚注意到，我开始对某些东西产生轻视了。我团队里确实有几位成员，他们非常依赖AI来撰写他们所有的专栏文章。
而我发现自己开始忽略他们了。是的。因为当他们把某个特定情境下发生的事情写成邮件报告发给我时，我一眼就能看出每封邮件都是AI写的。所以我觉得根本没必要读，因为我其实是想听听他们自己的想法。是的。我相信他们自己的观点。我与他们的关系，是基于他们的经验和知识。而当我意识到那些内容全都是AI写的——从格式上就能看出来——我就开始忽略它们了。
三四周过去了。我想，我得告诉他们才行。是的，他们应该知道。于是我去和他们聊了聊。我说，这纯粹是一种主观感受。但我发现，我现在没有再像以前那样关注了，因为我想知道你们是怎么想的。是的。因为那感觉就像我在和ChatGPT对话一样。他们对此有什么回应呢？他们真的非常感激，并且彻底改变了做法。
而且是立刻就完全改变了。尽管我现在知道他们还在用AI，这太不可思议了，因为我清楚他们确实用着。他们基本上是为反馈的这部分内容引入了一个机器人，并且一直在用。他们所做的只是修改了机器人的提示语，让它听起来更像人一些。是的，是的。现在我又开始阅读他们的内容了，因为我完全看不出区别了。天哪。他们真的非常感激。他们真的非常感激。
我觉得这里面有两层原因。首先，你是在乎人的。我们真正投入感情的是人。我们在乎的是人与人之间的关系。一旦你觉得你接触不到真实的人，而只是得到一个奇怪的替代品，我们参与其中的动力就会下降。这完全正常。我来给你说说背景。这是一份面试反馈。他们正在面试某个人，然后发给我的反馈是由人工智能写的。
是的。他们相信自己的经验、直觉以及凭感觉判断一个人的能力。我不知道自己是否相信 ChatGPT 能为我面试候选人。是的。所以我只希望感觉上能直接听到那个人的想法。这里就存在一种人际关系被替代的感觉，让你只想退出。还有另一个更宏观层面的问题，那就是大型语言模型会让我们的沟通方式回归平庸，也就是滑向中间值。
也就是说，它真的把个性、古怪之处和创造力都去掉了。我可以告诉你吗？这学期我在课堂上做了一项实验。我让学生们和一个 AI 版本的我去进行办公时间交流。好的。好的。好的。嗯，这有点冒险。这确实有风险。但我之所以认为她在某些方面比我做得更好，我想先说明一点：我认为聊天机器人，大多数聊天机器人都有很严重的问题。但这个机器人的目标，并不是说服用户和它聊得更多。
它的目标是就对话相关的问题对学生进行指导，好让他们为与真人进行真实对话做好准备，并表现得更好。好的。我确实认为她在很多方面比我更出色。最重要的是，她随时待命。无论学生什么时候需要她，她都在。而我这个人，预约起来简直是个噩梦。第二，她不会给学生打分。所以每当有学生来找我进行办公时间交流时，就会产生一种利益冲突，学生会担心。
他们确实该担心。因为我确实给他们打分。是的。就像我确实很在乎大多数学生。而且我会在学期末给他们打分。这就让这段关系变得很微妙。所以他们不敢问傻问题。而我就不得不怀疑他们的动机，心想：你来找我，是真的对自己问的问题感兴趣，还是想给我留下好印象、好拿个更高的分数？对吧？这种情境真的很微妙。
所以从某种程度上说，她可能没那么爱评判别人。她还能做到你刚才说的那一点：在他们和她聊完、就如何与人交谈得到建议之后，她还会给他们反馈，告诉他们谈话进行得怎么样。她会这样说：我们聊了这些话题，你问了这么多问题，这些是谈话中轻松愉快的时刻，还有你倾听和表达善意的方式。就算我作为一个人也能想到这些，但我没有足够的时间和精力去给学生们——一下子200个学生——写出这样的反馈。
所以简而言之，我对所有与人工智能相关的事情都感到非常矛盾。我认为像这样的应用场景确实非常棒、非常有趣，能让事情变得更轻松、更高效。但作为一名管理者、政策制定者，这正是令人担忧的地方。因为只要人工智能继续让个人的生活变得更轻松、更便利，我就不知道我们该如何去阻止和监管它。我也认为，在一个充满人工智能和机器人的世界里，人们会很容易忽视那些最核心的人类技能。
是的。而那些不这样做的人，那些努力抵抗、不让聊天机器人替自己说话的人，将会拥有一种超能力——这种能力在未来会变得更加稀缺。它就是你在这个框架里提到的所有东西，比如真正理解如何与现实中的人相处、如何进行精彩的对话。我认为这将成为一种超能力。交谈正是人类相对于人工智能的优势所在。一直以来，对话都是实现人生所有目标时最重要的技能。
但现在似乎更明显了，我们需要更加重视这一点，重视那些不可替代的人性特质。没错。不过其中有些东西，我甚至不确定“不可替代”是不是最合适的词。它更像是无论未来如何，那些依然会很重要的东西。我愿意为此下注。当我思考应该教给孩子们什么时，我能想象出一些世界，在那里工作不再是必需品，创新也不再是必需品。
但我无法想象一个世界，在那里他们不需要与其他人建立联系，不需要在现实生活中愉快、尊重地与人交谈。在现实生活中。是的。我想我们刚才在聊婴儿潮一代。我认为婴儿潮一代比Z世代更擅长交谈，因为他们有更多的练习机会。他们在现实世界中经历过更多重复的互动，当时他们被迫锻炼这些技能。没错。我认为代际之间出现大量误解和评判的部分原因，就是如今在世的人们经历了截然不同的人生现实。
你在那些不同现实中培养出的技能其实大相径庭。这意味着，不同代际之间的人实际上差异更大。在你的书的前言中，提到了“对话的科学”和“做自己的艺术”。你认为我们应该以真实的自我去工作吗？这真是一个好问题。纽约大学的一位学者朱莉安娜·皮拉默（Juliana Pillamer）提出过一个很棒的词，叫“策略性真实”。
好吧，如果你把完整的自己带到工作中，那对你和身边的每个人来说都将是一场噩梦。确实如此。在我每节课开始时，我都会让大家做这样一个练习：确定自己的对话类型。这里有13种好的类型和13种不好的类型。比如，提问者、好奇猫、话匣子等等。其实这整个分类只是个稻草人谬误，因为我们每个人身上都有所有这些特质。我们都有时好时坏的习惯。
而且我们的行为会随着情境的不同而发生根本性的变化。我在拉斯维加斯参加单身派对时的表现，肯定不会和陪孩子们洗澡时一样。如果你真那样做，那就太疯狂了，对谁的目标都没有帮助。在拉斯维加斯会发生什么呢？据说是亮粉色假发，还有薯片和莳萝。重点在于，我们的行为会随着对话的不同而改变，甚至在每场对话的每个瞬间都在变化。
而这也正是应该的。这就是所谓的察言观色、读懂情境。我丈夫有句话说得好：“运动员要学会调整。”这完全正确。善于对话的人也会调整。所以，如果你心里想：“这就是我，我要把我完整的自己带到我所处的每一个场合。”那结果一定不会好。“策略性真实”——没错。把你那些构成你自身价值观的东西带到工作中去，带去那些你真正在意、绝不妥协的东西。
但你可以根据情境的需要调整自己的行为。那这是伪装和表演吗？不，这真是个好问题。在我的课堂上，我们经常围绕真实、操纵、何为真实、何为真诚这些话题展开辩论——或许“真诚”才是更合适的词。我们以提问为例。想象一下，访谈进行到某个阶段，你突然觉得：“哦，我现在该问一个问题了。”你可能并不迫切想知道答案，但作为一名优秀的访谈者，你知道此刻必须提出这个问题。
这并不意味着你邪恶、不友善、不真诚或善于操控。这表示你正努力达成这次对话的目标，也就是：嘿，我们要尽可能地从彼此身上学到东西。我想向你表达尊重，对你的观点抱有兴趣。我想进行一场能体现你真实自我的良好对话。这正是我们在此的目的所在。你明白我的意思吗？所以，对于那些显得不真诚的恳切时刻，我认为人们过度关注这些，并将其视为不真实的信号。
好吧，没问题。如果这种表现是为了一个更宏大的目标，比如我想成为一个善良的人、一个好的对话者，而往往是因为我想满足他人的需求。因此，为了追求真诚，你甚至可以稍微不那么真诚。而那些不真诚的瞬间会转瞬即逝。一旦我问出那个我可能并不那么想听的问题——“你周末过得怎么样？”——你还是会给我一个答案。而我会真诚地从中寻找一些我真正感兴趣的东西。
然后我会追问一个问题，让对话变得更好。好的。所以，当我认识你时，你确实问了我过得怎么样。那是什么？我一直想问你的问题是关于孩子的。我和我女朋友目前正在尝试。所以希望……大卫？不，我真为你感到高兴。你为什么这么高兴？我只是觉得，这是你作为人能经历的最神奇的事情之一。我为你感到期待。是的。祝你好运。是的。
我希望你能体验到。这是为你的履历增添的一种非常特别的经历。我知道。我想这正是我对此感到兴奋的原因，那就是巨大的未知。在某些方面，我脑海里可能这样想并不恰当，但这感觉像是一种巨大的牺牲。是的。两者兼而有之。我总是说，这是你能做的最利己又最不利己的事情。说它利己，是因为你仿佛在创造自己的一个复制品。是的。好的。
这简直是在谈论自恋。但这真的太不可思议了。真的……生命不再只关乎你自己了。这话听起来真可怕。客观上来说，确实很可怕。我理解你的意思，也同意。但这也向任何人表明，他们其实是在放弃……自我。现在的自己。为了一个你从未见过的人。哦，你是在放弃它。不……“放弃”或许不是最合适的词。你是在为他们，演变成一个不同的自己。
在生孩子之前，你拥有的自由和资源越多，就越可能……你可能会觉得那是一种……更多的是一种失去。哦，这很好。但你也拥有更多可以收获的东西。真的就是这样。这真的很不可思议。人们真的很容易专注于生育和拥有孩子，然后追问一些……探问性的问题，比如，你知道的，你想要几个孩子等等。但我……我觉得人们很容易只关注生产过程，而忽略了童年到底有多长。
童年有18年之长，而我认为其中的主要任务是帮助孩子学会与他人交谈。那要怎么做呢？我敢肯定现在有很多家长在尖叫。比如，我该怎么……我该怎么为我的孩子做好准备，让他们能够很好地与人交谈？是的。我认为这体现在你每一天的每一刻所做的事情上。你直接与他们互动，并在某种程度上为他们示范你认为应有的样子。帮助他们度过困难的时刻，既公平地帮助他们，又帮助他们取得成功。
这非常重要。我们希望很快就能把这门谈话课程改编成适合高中生和更小孩子的版本。我是不是得让他们远离YouTube和所有那些东西？是的。还有屏幕？是的。看一点YouTube可能还行，看一点任何东西或许都没问题。不过数字内容很难处理，因为……你给他们一寸，他们就会要一尺，然后就会养成习惯。那么你对你的孩子们是怎么做的呢？这是一个不断演变和学习的过程，我们给他们20分钟。
一天？是的。在一台固定不动的电脑上。而且任何东西都不能移动，他们也不能把设备带在身上。那这个规定会在什么年龄改变？还有待决定。他们知道自己不会得到一部手机，就是那种真正的手机。我变得越来越严格了。我觉得也许永远都不会给。但至少在九年级之前肯定不会给。至于社交媒体，那要晚得多。我的意思是，如果……这只是一个兴趣。我们走着瞧吧。但这简直是一个滑溜溜的坡道。而且这对他们非常不好。
Jonathan Heitz做得非常出色。Angela Duckworth也在做很棒的工作。他是……斯坦福大学正在努力帮助学校理清这些问题。我正期待着那天的到来。人们都很友善。Alison，我们有一个结束时的传统，就是最后一位嘉宾会留给下一位嘉宾一个问题，而下一位嘉宾并不知道这个问题是留给谁的。而留下的问题是：如果你的生活是一部电影，而观众已经看到了现在这一刻，他们会对着屏幕对你大喊些什么，让你现在立刻去做什么呢？
这问题问得太棒了。谢谢你，上一位嘉宾。离开哈佛大学，用演讲来拯救孩子们。把你所有的时间和资源都用来帮助世界各地的每一位高中生更好地掌握这项技能。为什么？我认为这是人类终极的技能。每个人都有潜力把它做好。而且这并非一场零和游戏。做得好的人越多，我们所有人都会过得更好。你刚才用了“拯救”这个词。你为什么用“拯救”呢？我觉得我们正处在一个时期，确实需要拯救孩子们于数字成瘾和孤独之中。
§06文稿 — 第 6 部分
我们已经到了一个需要倒退一步的地步。这真的很可怕。我认为第一步就是先把设备从学校里撤走，理想情况下，甚至不要让孩子把它们带进家庭。但接下来的问题是，用什么来取而代之呢？我想或许可以引入这样的演讲课程。那么，你真的要这么做吗？你要离开哈佛大学了。T-B-D（待办事项）。这是一个官宣吗？他们知道吗？这可是独家消息。这就是视频缩略图上的内容吗？艾莉森，非常感谢你。
感谢你所做的工作，因为这非常重要，而且时机也恰到好处，考虑到当今世界正在发生的一切。这本书是关于“如何自我设定”这门艺术的权威之作。你在这里构建的框架深深植根于科学和研究之中。我们平时很少就沟通展开讨论，那些讨论往往充满了陈词滥调、个人观点和一些缺乏科学严谨性的泛泛之谈。
但你确实做了研究。你把生命中如此多的时间都投入到了这个主题上，并且成功地将所有内容以一种真正通俗易懂的方式呈现出来，让像我这样只是普通门外汉、偶尔才能理解一些大词的人也能读懂。所以，这本书既是一本绝佳的入门之作，也是一次对精彩演讲背后科学原理的深入探索。我们在书中已经触及了好几个本可以更深入探讨的话题。所以，这部分就留给观众吧。
我会把这本书的链接放在下方，方便任何想阅读的人查看。同时，也要谢谢你，因为我认为这些问题是我们生活中最重要事物的基础，比如家庭、友谊、人际关系，以及我们追求目标的成功与否。而你在这里给予人们的，是一张通过“演讲”这项技能实现自身最大潜力的路线图。这真的非常棒。所以，如果有人想要这本书，链接就在下方，我强烈推荐。
还有哪里可以看到更多你的作品吗？有地方推荐吗？当然有。Alison Woodbrooks.com 上有一个非常有趣的最新小测验，可以测出你的对话类型。你会得到非常明确的建议和一些实用小技巧，教你如何更好地应对各种对话场景，同时还会了解到这些技巧背后所依据的科学研究。很快，你就可以访问 talkstudios.com，进一步了解我们正在为高中生开发的这套课程。我会把这两个网站的链接都放在下方。
Alison Woodbrooks 博士，非常感谢你。非常感谢，Stephen。感谢你为推广我的工作所做的努力。我觉得你在这里做的事情真是太棒了。所以，谢谢你。谢谢你。接下来我要说的话，你可要替我保密哦。我邀请一万人更深入地了解 Diorevasia。欢迎来到我的核心圈子。这是我向世界推出的一个全新的私密社群。我们有很多精彩的内容，是你平时永远看不到的。
我们有我在录制对话时记在记事本上的简要提纲，有我们从未发布过的片段，有与嘉宾的幕后对话，还有我们从未发布过的节目内容，以及更多惊喜。在这个圈子里，你将能直接与我交流。你可以告诉我们你希望这档节目呈现什么样子，希望我们采访谁，以及你喜欢我们进行哪种类型的对话。但请记住，目前我们只邀请在名额关闭前加入的前一万人。
所以，如果你想加入我们的私密核心社群，请访问下方描述中的链接，或前往 doccircle.com。我们届时在那里见。