Andrew Bustamante: Moment 207: 中情局间谍揭秘如何像读书一样读懂任何人！
Moment 207: CIA Spy Reveals How To Read Anyone Like A Book!
全文文稿 · 按对话顺序保留完整内容，深入理解上下文。
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§01文稿 — 第 1 部分§01文稿 — 第 1 部分
《一位首席执行官的日记》由 Progressive 保险公司赞助播出。您是否曾想过更换保险公司，看看能否省下一笔钱？Progressive 让这一切变得很简单。只需输入一些个人信息，即可了解您是否可以通过捆绑房屋和汽车保险来省钱。整个过程只需几分钟，却可能让您口袋里多出数百美元。在本期节目结束后，请访问 progressive.com，看看您能否省钱。Progressive Casualty Insurance Company 及其关联公司。实际节省金额可能有所不同，并非所有州均可享受。
对于那些刚刚点开这档播客、想要了解通过收听您在 Everyday Spy 所做的工作能从中获得什么价值的人来说，他们能从这次对话中得到什么呢？
对我来说，这次对话旨在说明间谍技能如何在打破日常障碍方面发挥出切实的价值。而这正是我创办的 Everyday Spy 公司的使命。我们借助间谍知识来打破各种障碍：社交障碍、财务障碍、教育障碍、文化障碍和语言障碍。如果生活中存在某种障碍，我的公司就肩负起使命，运用源自谍报活动、经现实世界验证的技能或技巧来打破它。
那么，这最终能带来什么样的结果呢？也就是说，如果我现在是正在收听节目的普通人，当您说要打破障碍时，我到底能打破生活中的哪些障碍呢？
我特意使用“打破障碍”这个词，因为我们每个人面临的障碍各不相同。现实情况是，我们都会遇到类似的障碍，但遇到的时间点却不一样。对一些人来说，他们一出生就面临收入方面的障碍；而对另一些人来说，他们一出生面临的障碍则是没有父亲。
还有些人在 18 岁必须离家时，才遇到财务障碍。有些人从未经历过财务障碍，但他们却面临教育障碍，因为他们有阅读障碍或多动症。
还有一些人因焦虑而面临障碍。现实情况是，我们一生中大概会遇到十二种左右的障碍。但我们遇到这些障碍的时间各不相同。对有些人来说，直到成为父母后才会遇到；而对另一些人来说，刚成年就会遇到。
关键在于，中央情报局对各类障碍非常熟悉。他们在培训项目中教导特工的，不仅仅是专业技能的具体细节，更重要的是要明白：我们个人所面临的任何障碍，他们都有办法帮助我们克服。
但我们也能预测到其他人会遇到的障碍。如果你了解别人的障碍，甚至比他们自己还更清楚，那么当你帮助他们克服这个障碍时，他们就会向你透露秘密。
他们会告诉我秘密。在你接受成为中情局特工的培训过程中，你一定学过如何操控他人。根据我对间谍的了解，这似乎是成为一名成功间谍并从他人那里获取信息的基础。在今天的谈话中，我们会不会了解到你在培训中学到的、如何从别人那里获取信息并让他们按你的意愿行事的方法呢？
会的。而且我在这里要坦率地说：我尽量做到一种叫做“彻底透明”的做法。如果你想学习如何操控他人，你将从这次谈话中学到。如果你想操控别人，我就教你怎么去做。仅仅通过一次简单的谈话，你就能学会这些技巧。
但最重要的一点是，无论你想不想操控别人，别人其实都在操控你，只是你不知道他们在做什么。作为一名情报人员，问题在于为了实现目标，你有时不得不做一些自己不想做的事。
作为一名企业主，我发现许多企业主之所以感到挣扎，是因为他们觉得自己必须做一些不想做的事。他们觉得必须表现得卑劣、狡猾，甚至必须模仿那些不择手段的企业主。
换个角度看——如果你把它比作一枚硬币——硬币的一面是操控。这枚硬币是有价值的，操控本身也有价值。但硬币的另一面是激励。如果你能让别人做他们自己想做的事，那你就激励了他们。而这与让别人按你的意愿行事（也就是操控他们）同样有价值。
课程中是否包含如何杀人的内容？
不，基础培训课程中并不包含这些内容。虽然他们会教一些人，但并不是所有人都学。这取决于你所从事的专业领域。如果你是准军事特工，就需要学习如何杀人。而且你需要学习多种杀人方式：快速杀人、悄无声息地杀人、用钝器杀人、用刀具杀人、用投射武器杀人，或者用爆炸物杀人。
你会学习如何拆除爆炸物。所以，这完全取决于你被安排担任什么级别的职务。准军事人员必须学习这些。但普通的人情情报现场收集员则需要学习如何在不被发现的情况下生活和行动。如果你杀了人，那问题就严重了，你可能会被抓住。因此，教一个人如何操控他人、如何收集秘密、如何在不被察觉的情况下生活和行动，要容易得多；而准军事人员则不需要学习所有这些。
他们教你怎么撒谎。
他们教你怎么撒谎。首先会从基础开始，确保你招募的都是本身就爱撒谎的人。然后，当你坐在一个撒谎者对面时，你就能很快判断出他是不是一个高明的撒谎者。你可能也遇到过那些拙劣的撒谎者。
我什么样的人都没少接触过。
所以你能分辨出谁是拙劣的撒谎者。以此为基础，你就能识别出那些高明的撒谎者。而当你找到一个高明的撒谎者时，你就会开始教他如何运用那些他天生就具备、并让他成为高明撒谎者的技巧。然后，你再开始教他如何精进这项技能。
你会开始教他们拙劣的撒谎者是如何行事的，你该如何识别拙劣的撒谎者，如何利用谎言获取优势，以及如何应对谎言。举个例子，因为我答应过要教你们一些技巧：拙劣的撒谎者话很多，而高明的撒谎者话很少。因为你说得越多，就越有可能破坏自己的谎言。
拙劣的撒谎者会做出很多陈述，而高明的撒谎者会问很多问题。因为如果你提问，其实就等于没有透露任何关于自己的信息。所以，如果你回想一下，记得自己曾参加过派对、约会，或身处社交场合时，有个人让你觉得他非常有趣，但你却对他一无所知——那你当时就是在和一个非常高明的撒谎者交谈。
那肢体语言呢？它在撒谎时也是一个因素吗？
绝对是。肢体语言在任何事情中都是一个因素，但在撒谎时尤其如此。因为，还是回到那个熟练撒谎者与不熟练撒谎者的区别：熟练的撒谎者知道如何通过言语和身体表现来让人觉得他们在说真话，而不熟练的撒谎者则常常言行不一。他们的身体传达的信息和他们嘴里说的话并不一致。
想想你印象中的典型体育生。比如一个普通的欧洲足球运动员，或者一个美国体育生——他们常常被描绘成那种气场强大、盛气凌人的人。他们的身体语言显示出自信和开放。但一开口说话，听起来却像个白痴。“我不知道，好吧，就是，你懂的，完全，就是，哥们儿，那个女的，随便吧。”
这里存在一种脱节。他们的声音所表现出的自信，与身体所展现出的自信并不一致。所以你知道那个在撒谎。他们撒谎的内容不一定只是所说的话本身，而是他们意识到自己无法在认知上接受这样一个事实：他们正处于一个说真话的境地。而那个谎言，最起码就是他们其实并不那么自信和从容。他们实际上感到不自在，也缺乏自信，所以才会在说话时结结巴巴、语无伦次。
那么，当你在训练中为了对某人撒谎时，你会不会特别留意自己的肢体语言？
会的。当你试图对某人撒谎时——注意，我们现在讨论的是如何对别人撒谎——你首先应该做的第一件事，就是不要想着去学如何对别人撒谎，而应该学习如何判断别人是否在对你撒谎。但我们总是从这种方式开始，因为我们害怕提出那个真正的问题：“我怎样才能知道自己是否被欺骗了？”因为那样会暴露出自己的脆弱。
但如果你想学习如何对别人撒谎，首先要做的就是模仿对方。看看你现在和我现在的状态：我们彼此镜像。你的双手是不是在桌子下面交叠着？我的也是。你的双脚是不是在座位下面交叉着？我的也是。我们现在是镜像状态，这意味着当你看着我时，潜意识里你看到的是你自己。
我希望你在这次练习中看到自己，因为如果你看到了自己，你最初的直觉反应就会是信任。因为在这个世界上，你信任谁？你信任的是自己。所以，能够有效地进行欺骗，第一步就是能够镜像你所欺骗的对象。如果我摆出一些与你完全不同的姿势和肢体语言——比如把手放在桌子上等等——你马上就会想：“我不知道这家伙是谁。”
所以我们首先要做的就是镜像。镜像能建立起信任的基础；在潜意识层面，它能建立起信任的基础。而一旦你有了这个信任基础，你就可以开始逐渐突破界限，在你编造的谎言或虚构的内容上越推越远。
在如何对别人说出一个可信的谎言这个话题上，还有哪些技能是我们需要注意的？
是的。社交媒体上有一些被过度美化的观点，其实并不准确。第一个是关于眼球运动的。你其实无法根据一个人眼球移动的方向来判断他是否在对你撒谎。虽然眼球运动的某些方面确实具有生物学意义，但更多方面却并没有生物学上的相关性。
我的意思是：如果我问你，“你最早的记忆是什么？”，你只是向左看了一眼。对于来自西方国家的人来说，向左看是很自然的，因为从时间顺序上讲，时间线是从左边开始的。所以，当你问别人一个关于时间的问题，而他们向左看——无论是向上、向下还是中间——通常来说，这在生物学上是有意义的。因此，他们撒谎的可能性很低。但他们仍然有可能在撒谎。
当你问别人一个问题，而他们向右上方或右下方看时，这并不一定有生物学意义，因为他们可能只是因为左下方太亮才向上向右看。他们可能看向任何方向，也许是因为他们头痛，或者有其他事情在发生。
要判断他们做出这些眼球运动的原因有多大概率，实在太难了。因此，你不能根据眼球运动来判断一个人是否诚实或不诚实，尽管你会在 Instagram 网红、Discord 以及互联网上的各个地方听到相反的说法。但那并不是真的。
同样不真实的还有：你可以依赖所谓的“微表情”。微表情包括你眨眼的次数、面部抽搐，或者你是否在抿嘴唇——这些被社交媒体大肆宣传为欺骗迹象的说法。
事实是，在你与某人相处足够久、建立起所谓的“基线”之前，你并不知道他们是否在对你撒谎。“基线”指的是对你而言什么是正常的。我就以你为例：在摄像机开拍前的十分钟，你完全是另一个人。你的状态不同，也更健谈——摄像机没开的时候，你就是一个很棒、很友好的人。
但摄像机一开，你就变成了一个访谈者。完全理性、完全有逻辑——这完全说得通。但这并不意味着你现在在撒谎，而刚才说的是真话。它只说明环境发生了变化，而如果没有基线，就没人会知道这一点。大多数观看你访谈的人，根本不了解你在这个基线之外的样子。
所以，你必须先了解这个人，然后理解哪些反常的变化，才能判断他们是否在对你撒谎。没错。我们称之为“目标时间”。你需要足够的“目标时间”，才能理解他们的基线与你施加的压力之间的“差异”——也就是变化。
在与人互动的过程中，有没有什么一贯的迹象能表明某人在对你撒谎？比如，他们会做出某些紧张的小动作？你可能会看到哪些反常的变化呢？
对于不擅长说谎的人来说，情况就容易多了。因为很多时候，对于那些擅长说谎的人——无论是通过正式训练学会说谎，还是通过生活磨砺掌握说谎技巧的人——都很难找到通用的破绽。
而对于不擅长说谎的人来说，就更容易找到通用的破绽。你可能听说过有人“如坐针毡”。这是西方文化中我们常用的一个说法。当一个不擅长说谎的人出现时，他们根本控制不住自己的身体。他们总是感到不自在，不停地动来动去、抽搐、坐立不安。就好像他们正坐在一个滚烫的座位上。
这就是不擅长说谎的人最明显的破绽之一。再说一次，任何跟六岁、八岁或十二岁的孩子打过交道的人，都见过他们试图说谎时的样子。他们不敢直视你的眼睛，会发出很多并非真正词语的声音，坐立不安，不停地挪动身体——总之就是“闪烁其词”。所有这些说法都源于现实中不擅长说谎的人试图说谎时的表现。但你并不需要观察他们面部的微表情，也不需要知道他们的视线方向，就能察觉到这些迹象。
那么回到你的训练经历，在整个过程中，你还学到了哪些其他最重要的、可以迁移运用的技能？
我们在训练中学到的最有趣、最有用的东西，其实与人们经历的心理过程有关，也就是能够理解这个过程，并预测和识别出它何时正在发生。这些才是真正能带来巨大改变的东西。
是的，学习如何进行秘密交接很酷。同样，学习如何发现监视或如何驾车冲过路障也很酷。这些都是非常有趣的事情。但最有用的，是那些你每天、在各种互动中都能用到的东西。
我们学习了一系列与人类心理学相关的过程。其中一个过程就是理解核心动机的概念。核心动机——还记得我们之前谈过，操纵和动机是同一枚硬币的两面吗？当你了解自己手中可用的各种“货币”选项时，你就能更有效地运用它们。
所以，无论年龄、种族、信仰或宗教如何，人们通常都有四种基本动机。我们把这四种基本动机称为“RICE”。R-I-C-E 分别代表奖励（Reward）、意识形态（Ideology）、胁迫（Coercion）和自尊（Ego）。
奖励是指任何你想要的东西：金钱、免费度假、一句表扬、女人、酒精。如果你想要某样东西，而我给予你的东西正好能满足你的愿望，那么那就算是一种奖励。人们为了奖励会做出许多疯狂的事情。而这些奖励会随着时间的推移以及因人而异。
第二个主要的动机是意识形态。意识形态就是你相信的东西。人们会为了自己所信仰的事物做出疯狂的事情，无论是宗教信仰、国家、家庭，还是他们认为是道德正确的事情。所以，如果你能从一个人的意识形态出发去与他沟通，你就能促使他做出不可思议的事情。
“C”代表胁迫。胁迫包含所有负面的东西：内疚、羞耻、敲诈。任何通过利用动机的负面因素来强迫他人采取特定行动的手段——这也被称为操控——都属于“C”或胁迫的范畴。
然后是“E”，即自我。自我涉及一个人如何看待自己。人们常常过于简单地将自我理解为那些自视甚高的人，比如像唐纳德·特朗普那样自我意识很强的人，或者那些以自我为中心而闻名的演员。但自我也包括那些并不自视甚高的人。
特蕾莎修女也有自我。她希望为他人牺牲，也希望别人看到她为他人牺牲。这也是一种自我。因此，有了这四种核心动机，你就有了一套标准——一种方法——来理解他人行为背后的原因。如果你能理解他人行为背后的原因，你所要做的就是将他们关心的事情与你希望他们做的事情联系起来，这样你就能提高他们按照你的意愿行事的可能性。
在这四种核心动机中，它们对人的影响力是否有强弱之分？也就是说，如果你真的想让某人做某件事，你会更侧重于某一个核心动机，而不是其他动机吗？
是的，绝对有。意识形态最强，自我次之，奖励第三，而胁迫最弱。这也是电影常常出错的地方之一。电影试图营造出一种假象，好像你可以通过敲诈或拿枪指着别人的头来迫使他们按你的意愿行事。但在现实中，一旦你拿枪指着别人的头，他们就再也不会信任你了。你再也无法让他们第二次为你做事。
相反，如果你能诉诸他们的意识形态——“做这件事对你的国家有益，做这件事对你的家庭有益，做这件事对你的健康有益”——只要你能打动一个人的意识形态，他就会长期听从你的安排，因为他会信任你。
那么，这真的是操控的本质吗？
这就是动机与操控的本质：它们是一枚硬币的两面。你会听到我反复提到这一点，因为除了智商之外，人们真正难以应对的一件事就是，他们觉得必须给事物贴上好或坏的标签。而当你具备道德灵活性时，你就摒弃了好坏之分。一切都只关乎效用或效率。
如果你需要某人做某事，而你能激励他们，那你就应该这么做。但如果你需要某人做某事，却激励不了他们，那这就给了你操控他们的绿灯，因为你仍然需要他们完成你所要求的事情。如果你对操控别人感到内疚，那你就不太可能在情报界混得好。
你说意识形态是四种核心动机中最强烈的一种。那么在商业和生活中，你该如何探知一个人的意识形态呢？
很多时候，只要你善于观察，人们会主动告诉你。你已经表明了自己倾向于以父亲的身份行事。你已经谈过这件事了。你之所以担心会搞砸你甚至都还没有的孩子，是因为你在思考父亲这个角色。所以很明显，你在意识形态上已经倾向于如何成为一个负责任的父亲。
你想被看作一个负责任的父亲；这也与你的自尊心有关。所以我相信，当你在和伴侣讨论——如果你们已经在考虑孩子要去哪所学校、住在哪里、该用什么样的尿布——如果你甚至在思考这些问题，那你就是在以“一个投入、在场、乐于助人、充满爱意的父亲”这种意识形态的视角来思考。
所以人们会主动透露。你的客户群体也会主动告诉你他们的意识形态。他们会透露自己的政治立场、童年创伤、生意上的痛苦——只要你愿意倾听。
第二种了解客户群体意识形态的方法是通过主动营销——也就是正确类型的营销。不是大众营销，也不是你在 Instagram 和 YouTube 上看到的那种垃圾广告，那种广告告诉你只要用对颜色就能让人们相信你的品牌。
而是真正的营销，即你传递一个信息，而这个信息背后是经过精心设计的某种情感。那些对这种刻意设计的信息作出反应的人，其实是在展示他们的动机，因为他们显然被这个信息打动到了，以至于采取了行动。
你听过很多人谈论叙事，尤其是在政治领域。有自由派的叙事，有共和派的叙事，有保守派的叙事，也有教会的叙事。但叙事本身并非影响力的来源。影响力的真正来源其实是信息传递。
要构建一个叙事，需要分两步。首先要有信息传递，然后通过信息传递逐步建立起叙事。如果你仔细想想，信息传递本应是情感层面的东西。它就像一句陈述、一条信息，就像一条短信。“你害怕自己成为一个不在孩子身边陪伴的父亲吗？”这句话能触动那些在意识形态上本就倾向于此的人。
没有哪个女性会因此受到激励。她或许会因此想把这个信息告诉她的伴侣，但这不会像触动我这个年轻孩子的父亲一样触动她。不过，那仅仅是一条信息。而叙事本身并非情感性的，而是逻辑性的。
所以，你用一条情感化的信息来传达一个逻辑化的叙事。“你害怕自己成为一个不在孩子身边的父亲吗？天哪，这简直太戳我的心了。那么，你只需要注册这个应用，它每周日都会提醒你给孩子读故事。”你会觉得：“哦，这完全说得通！我只需要个提醒，就能成为一个好父亲。”
这就是信息传递与叙事。同样的事情也发生在政治领域，发生在地缘政治中，发生在世界各地的方方面面。因为在情报界，我们理解信息传递和叙事，我们懂得如何运用它们。这就是你如何选出一位总统的方式，也是沙特阿拉伯也门问题而与伊朗开战的原因。
在国家安全层面，人人都明白通过情感化信息来塑造信息或叙事的理念。但一谈到商业，人们却还没搞懂。他们还没学到这一课，因为无论是通过MBA课程还是其他途径，他们都被教导说：卖牙膏的方式就是生产更多颜色更鲜艳的牙膏，并摆放在更多的货架上。
我听过你说，间谍活动其实就是要让人们让你进入他们的秘密生活。那么，我们的秘密生活是什么呢？
如果你回顾我们谈话稍早的部分，我们曾谈到，当你信任一个人时，你就会告诉他你的秘密；当你帮助一个人时，他也会告诉你他的秘密。每个人其实都过着三种生活：公共生活、私人生活和秘密生活。
公共生活是我们所有人都非常熟悉的生活。它是你活给所有人看的生活——不仅是收听你播客的人、在你公司为你工作的人，你的公共生活还包括你向朋友展示的样子，包括你在教堂里的表现，也包括你走在街上时的样子。你选择穿什么衣服，就是公共生活的一个典型例子。它代表了你想让人们如何看待你。
请记住 RICE 中的“E”：特蕾莎修女希望人们以某种特定的方式看待她；这就是她的公众生活。当你从事间谍活动时，目标是远离公众生活，因为如果你想让某人向你透露秘密，你不可能从那些生活在公众视野中的人那里获得秘密。因为他们在公众生活中受到保护。
所以，你必须将对方从公众生活带入秘密生活，而介于公众生活与秘密生活之间的中间阶段就是私生活。因此，你必须将某人从公众生活引导至私生活。私生活是你的伴侣所了解的生活。私生活是你最亲密的朋友所了解的生活。你的父母可能也知道。私生活就是那些知道你偷偷脚臭的人所知道的生活。就是那些知道其实你并不喜欢吃生蚝的人所知道的生活，因为不管怎么说，生蚝会让你胀气。
这些都是私事。你的商业伙伴不知道这些，你的客户不知道这些，收听你播客的人也不知道这些。而这会让私生活中的人觉得他们了解你。也正是因此，你在公众生活中才会觉得拥有有意义的人际关系，因为原本你只是“有点认识”200个人，而现在，你有了15个进入你私生活的人。他们知道你的家庭住址，知道你的生日，知道你最喜欢的冰淇淋口味。这让你感觉很好。
在某个人的私生活中，他们会分享一些敏感话题。但他们可能仍然不会分享秘密。因为偷偷告诉别人你担心自己的生意、担心下一个营收周期、担心也许你妻子正在出轨——这些事情虽然令人不适，但你还是会与私生活中的人分享。
但你绝不会告诉私生活中的人你正在出轨。你绝不会告诉私生活中的人你打了孩子。你绝不会告诉私生活中的人你的父母曾对你进行性侵犯，或其他类似的事情。那些黑暗而深层的秘密只存在于你的秘密生活中。那种秘密到连你私生活中的人你都不愿分享的生活。
我们接受训练要做到的，就是遵循一个过程，让我们能够先在某人的公众生活中与他们相识，然后让他们允许我们进入他们的私生活，最后再让他们允许我们进入他们的秘密生活。因为要进入一个人的秘密生活，其实是一个非常简单的心理过程——因为私下里，我们每个人都希望有人能进入自己的秘密生活。我们都希望有个人可以倾诉自己的秘密。
在我们的私人生活中，我们根本不会信任任何人到那种程度。所以，如果你懂得如何利用感知和视角，运用四种核心动机，你就真的可以深入某个人的秘密生活。而一旦你进入了某个人的秘密生活，他们就再也不会停止信任你，也绝不会让你离开。因为在他们的视角里，找到你这件事是如此罕见和艰难，所以他们永远不想让你离开。
所以，即使你伤了他们的心，即使你对他们撒了谎，他们对你的信任依然非常巨大、非常牢固，而且已经深入潜意识，以至于你永远无法离开他们的秘密生活。
我非常想知道你是如何进入一个人的秘密生活的，以及他们又可能如何进入你的秘密生活。我们之前讨论过其中一些原则，但我想知道，你可能会用到的技巧之一，是不是通过和他们分享你自己虚构的秘密生活来营造一种舒适感？我听说过，而且我想通过做这个播客也能体会到，一定程度上的脆弱感会引发对方的脆弱感。如果你向某人敞开心扉，他们也更有可能向你敞开心扉。
没错。你现在接触到的是一种镜像技巧，就像我们之前讨论的身体镜像一样。而你现在所说的，是情感镜像。这其中有一个细微差别，因为你必须知道何时进行恰当的镜像。如果你模仿别人，而对方知道你正在模仿他们，那么他们在潜意识里就会觉得自己掌控了局面。
所以你需要做的是，进行恰到好处的镜像，直到能引导对方反过来模仿你。当他们开始模仿你时，潜意识里就会明白你才是掌控局面的人。因此，一旦你在对话中占据了主导或控制地位，你就可以使用假装脆弱的伎俩——不过我不会像你那样使用它，我不会编造一些脆弱的事情。
相反，我们称之为“打开一扇窗”或“打开一扇门”。在对话中，我们有这些窗和门。打开一扇门意味着完全转换话题。比如，如果我现在突然说：“我其实不太喜欢法国菜”，这就是打开了一扇门。作为采访者，你可以走进这扇门，也可以关上它，因为这并不相关。
但如果我打开一扇窗，谈谈我有一些不想多提的消化方面的问题，那这就是一扇窗。你随时可以回过头来，顺着这扇窗继续深入，引导我进入一扇全新的对话之门。在涉及脆弱感、与别人谈论脆弱时，你要提供的是窗户，而不是门。
所以，与其说一些虚假的弱点，不如说一些真实的弱点，哪怕它不一定适用于你。比如，你可以这样说：“我最近和我妻子吵得很厉害，有时候吵得我只想离家出走。”这是真实的。这既没有说我真的会离家出走，也没有说我们到底在吵什么。但如果你相信，在私下里你也在和妻子争吵，你们分房睡，而且没告诉任何人，那么我就想在我们之间架起一座桥，让你向我坦白这件事。
因为，如果你能向我坦白这一点，也许我就能更多地了解你为应对婚姻破裂都做了些什么。也许你有了情人，也许你在用 Tinder，也许你在做别的什么。也许你在酗酒，也许你在吸毒。我不知道，但我需要你让我走进那个秘密生活。所以，我会打开一扇窗，看看你是否会从这个窗口进来。
假设我是那个“资产”，而你是中情局探员。我坐在一家酒吧里，对你说：“是啊，天哪，这周家里真不好过，因为我妻子……她老是惹我烦。”在这种情况下，你会怎么引导话题呢？
没错。这里有一个我们会使用的基本原则，叫做“二加一组合”。“二”是指两个问题，“一”是指一次确认。所以，当你抛给我一个我想进一步探讨的话题时——这是最基本的一种技巧——我就会问一个跟进问题。你会回答我的跟进问题，因为你天生就有回答问题的倾向。
我会再问一个跟进问题。你同样会倾向于回答。然后，我会说一些话来确认你说的内容。这样一来，你就不会觉得自己在被审讯，而更像是和一个理解你的人在聊天。比如我会确认你说的事：“哦，是啊，我以前也有个女朋友，她的脚特别臭，天哪，那简直让我想把她双脚放在被子外面睡觉。”然后你就停在那里。
因为你已经问了两个跟进问题，并说了一句确认的话，对方的心理就会倾向于继续主动提供信息。然后你只需重复这个过程。他们再给你一条信息，你就跟进提问、跟进提问、确认。再跟进提问、跟进提问、确认。
对你来说，这感觉像是按部就班：倾听，问一个跟进问题，倾听，再问一个跟进问题。但对他们而言，这感觉就像是在和一个真正非常非常关心自己的人交谈。你不妨设身处地地想一想：想象一下，如果你真的在倾诉一件让你很烦心的事，而坐在酒吧里你旁边的人几乎什么都没做，只是不停地问你跟进的问题，并且一直附和你。
你肯定会觉得：“哥们儿，你懂我！为什么我老婆就不能像你这么懂我呢？你简直知道我在说什么！”“我完全同意你的看法，哥们儿。快跟我说说更多细节。”“哦，兄弟，然后……”你可以看到，我们——人类——就这么自然而然地进入了状态。
《CEO 日记》由 Progressive Insurance 赞助播出。你有没有想过换一家保险公司，看看能不能省点钱？Progressive 让这件事变得很简单。只需输入一些你的个人信息，就能看看你是否可以通过组合房屋和汽车保险来省钱。整个过程只需几分钟，却可能让你口袋里多出数百美元。在本期节目结束后，请访问 progressive.com，看看你能不能省到钱。Progressive Casualty Insurance Company 及其关联公司。实际节省金额会有所不同，并非所有州都提供此服务。