我们用 20 个 AI 智能体取代了销售团队，结果如何 | Jason Lemkin（SaaStr）

本期一开场就抛出核心说法：SaaStr 的市场进入（go-to-market）团队过去约有十名全职员工，如今只靠 1.2 个人类和 20 个 AI 智能体运转。Jason Lemkin 描述说，原来的十张销售工位现在贴上了 Repli、Quali、Arti 等智能体昵称，并强调这些智能体在夜里、周末和节假日都在工作。Lenny Rachitsky 将结果概括为：业务表现与十人团队时期非常接近。

Lemkin 把这次转型追溯到一个具体时刻。SaaStr Annual 是一场 1 万人规模的大会，预算七位数、总收入八位数。就在大会前后，两名薪酬优厚的销售当场辞职。此前他已经看到 Delphi 上的通用智能体“数字 Jason”（Digital Jason）在没有针对销售训练的情况下，独立拿下了一笔 7 万美元的赞助。于是他告诉首席 AI 官 Amelia：公司不再为销售岗位招聘人类，要把智能体推到极限，哪怕效果未必完全理想。

我们在销售岗位上不再招人类了。不招了。

前后的人员配置很具体。过去 SaaStr 有两到三名 SDR 和最多五名 AE，大约八九个人。如今的“1.2”指一名全职 AE，加上把 20% 时间用于管理和编排智能体的 Amelia。智能体按职责划分：低端门票销售、高端赞助销售周期和流失客户召回各有专门的智能体，各自有独立的工作流程，目前也各用一家供应商。

Lemkin 把 SaaStr 描述为一个后来变成生意的创始人社区：2012 年开始写博客，接着办线下聚会，再到每年 1 万人的年度大会。如今每年收入八位数，活动成本很高，赞助商约有一百家。销售团队卖两样东西：平均约 7 万到 8 万美元的赞助，以及从几百美元到约 2000 美元不等的门票。最贵的票卖给前一晚才决定参会的 VC。

门票是高销量、自助式的一侧，每年价值四五百万美元。要把门票卖到最多，需要培育式邮件营销、主动联系和重新激活往届参会者。Lemkin 用 Lenny 约 120 万的 newsletter 订阅者来举例：没有哪个刚从专科学校毕业的人类 SDR 能挨个打完这么大的名单。两人讨论一个人类实际会联系其中多少人（Lenny 估计约两万人），由此引出核心论点：智能体能覆盖人类永远触达不到的量。

Lemkin 报告的主要结果是持平，而不是飞跃。他说净生产力与人类团队大致相同，但效率高得多，也能扩展，因为软件可以扩展。他还加了一个贯穿后续对话的前提：智能体不是开箱即用的，只有用你最好的销售的工作成果和话术训练之后，它才开始像那个人。

净生产力大致相同。

他明确表示，这并不是拒绝招揽人才。如果有两位优秀的人想加入，他明天就会录用。他还引述 OpenAI 一位领导者的话，说 OpenAI 招不到足够的企业销售代表。在他看来，智能体取代的是中游及以下的人：不懂产品、不知道 pull request 是什么，或者入职三个月还说不清 SaaStr 是做什么的销售代表。他说最优秀的人会从 AI 获得超能力，但不确定其他人也会。

AI 正在取代那些如今人们不愿意做的工作，同时也在挤掉中游和平庸的人。

开场片段预告了他对这个职业的判断：入门级的邮件型 SDR 和主动来询线索筛选员应会大量消失；少数管理智能体的人则可能值年薪 25 万美元。他以 Vercel 为例，说那里的 SDR 管理的是 10 个智能体而不是 10 个人。他认为，真正能部署这些系统的人会非常抢手。

被问到市场进入会如何变化时，Lemkin 把具体打法和整套套路区分开来。外呼、网络研讨会、播客和线下活动仍然有效，这也是 ElevenLabs 这样的公司还在做巡回路演的原因。坏掉的是标准的打法手册（playbook）：2021 年那批增长放缓的 SaaS 公司眼看需求蒸发；而 Vercel、Replit、ElevenLabs 等 AI 领先者需求多到用不完，它们沿用同样的打法，但以极致的 PLG（产品驱动增长）为重心，并挑选回复哪些潜在客户。

所有的打法都有效。在 AI 时代坏掉的是整套打法手册。

他举了 Bolt 的例子，称它远远落后于 Replit 和 Lovable，排第三。Bolt 的销售负责人告诉他，一半的工作是挑选回复哪些线索；Bolt 还从 Lovable 手里抢到一笔七位数的单子，因为 Lovable 没人给那位潜在客户回电话。Lemkin 认为，在如今两极分化的市场里，两端在 2026 年都有理由把 AI 推进到市场进入工作中：超高速增长的公司无法触达每一个人，增长缓慢的公司则面临极致效率的压力。他还说，大多数公司应该购买而不是自建这些工具。