如何搞定艰难对话 | Chris Voss

Andrew Huberman：欢迎收听 Huberman Lab 播客，在这里我们讨论科学，以及用于日常生活的、以科学为依据的工具。

我是 Andrew Huberman，是斯坦福大学医学院（Stanford School of Medicine）的神经生物学与眼科学教授。今天的嘉宾是 Chris Voss。Chris Voss 曾在 FBI（即 Federal Bureau of Investigation，美国联邦调查局）担任探员二十余年，是首席危机谈判专家，也是联合反恐特遣队（Joint Terrorist Task Force）的成员。Chris 还是一本极为出色的畅销书《Never Split the Difference》的作者。此外，他还在哈佛大学（Harvard）、乔治城大学（Georgetown）和南加州大学（University of Southern California）教授谈判课程。作为各种形式谈判的世界级专家，今天 Chris 将教我们如何进行艰难的对话——有时我们是在争取某个特定结果，或许有时我们并不知道最优结果可能是什么。他会在商业的情境下谈这一点，也会在关系的情境下谈，包括恋爱关系，但也包括家庭关系和工作关系。他还会谈到，在谈判的情境中我们应当如何看待自己，以便我们所有人都能达成尽可能好的结果。

事实上，在今天这一期节目里，你将学会关注情绪——不只是别人的情绪，也包括你自己的情绪——借此判断你是否在准确地处理你所听到的信息，同样重要的是，判断在任何讨论中、尤其是在激烈的讨论中，别人是否准确地听到了你的意思。此外，我们还会讨论身体耐力和精神耐力在艰难对话、谈判和决策中的作用，因为在现实情境中，这些往往不只是在一次对话内发生，而可能持续数天，甚至数周、数月或数年。Chris 还会教我们识破欺骗，也就是如何通过提出特定类型的试探性问题来判断某人是否在说谎。这要归功于 Chris Voss 在谈判过程中既广博又深厚的专业造诣——那是他在 FBI 二十多年的任职期间积累而来的——也要归功于他慷慨地分享这些信息。

到今天这期节目结束时，你将透彻理解谈判过程究竟是怎么回事，以及如何更好地开展这些谈判，让它们最大程度地服务于你自己，也服务于他人。

在开始之前，我想强调一点：这档播客与我在斯坦福的教学和科研职责是分开的。不过，它确实属于我的一项心愿和努力——把关于科学及科学相关工具的、对消费者零成本的信息带给大众。本着这一宗旨，我要感谢今天这期播客的赞助商。

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下面进入我与 Chris Voss 的对话。

Chris Voss，欢迎你。

Chris Voss：Andrew。幸会，老兄。

Andrew Huberman：我一直想跟你做一次正式的、有记录的对谈，已经有一阵子了。你相当符合我们科学界所说的『N-of-one』（样本量为一），也就是某人确实是独一无二的单个样本。我意识到，没错，你就是这样，因为你从在 FBI 的岁月里练就了这套了不起的技能，而且你对于如何把这套技能讲清楚、让别人能从中汲取有用信息，也有着惊人的理解和功力。你也是那种我偶尔会发短信或打电话找的人——当我把自己弄进了麻烦里，或者当我认为自己可能正陷入麻烦时。细节我就不透露了，但你会告诉我事情到底有没有问题。而且幸好，最近几次我找你，你都说，你没事。所以谢谢你。

Chris Voss：随时乐意帮忙，老兄。

Andrew Huberman：谢谢。嗯，我今天有很多问题，但我想先聊的是，谈判有很多种形式，如果我们能先把它们拆成几大类，会很有用。不过在这么做之前，我想先了解你进入一场谈判时抱持的心态，以及是否有某种具体的做法或练习。我知道你干这一行已经很久了，所以在某个阶段它对你而言或许已经变成本能反应了。但我们每个人在某个时候都难免要进入谈判，商业谈判、关系谈判等等。有没有一套让身心为谈判做好准备的流程，比如转向多倾听、少说话？你平时有没有一些惯用的工具，在我们接下来延伸到不同类别的谈判、以及应对这些谈判的各种方式时，值得我们记在心里？

Chris Voss：可以分几种情况。首先，真正要紧的就是先弄清楚到底发生了什么，然后是我怎样才能找到一种最有可能拿到最好结果的思路。所以事情永远不像表面看上去那么简单，有几句老套的话，但真正的要害是：要么总有一笔更好的交易，要么根本就没有交易可言。所以首先，我第一件想弄清的事是，到底有没有交易可谈，或者这是不是一笔糟糕的交易。然后我会非常快地抽身走人，因为那些纯粹是浪费时间。没谈成交易不是罪过；花很长时间才没谈成才是罪过，或者花很长时间去谈成一笔糟糕的交易才是罪过。所以我要先弄清楚。我会想很快搞明白：桌子对面是不是坐着个心狠手辣、不择手段的人？这是个我能信任的人吗？现在我反而更倾向去跟难缠的人打交道，只要我不让步就行。所以我想在一开始就诊断出各种可能性。

那么，如果我心里好奇、如果我当下真的有兴趣，心态的另一个层面是：当我心情特别好、只想闹着玩的时候——最近有几场特别漂亮、对我个人而言很大的谈判胜仗，恰恰是在我只想玩闹的时候拿下的。我是说，当时我心情极好，一路开着玩笑。而了不起的谈判并不刺激，它是令人惊叹的。我们目前正在跟人谈一档可能的无剧本电视节目。所以我跟制片人说，要把这节目做好，它不会是《Real Housewives》（《真实主妇》），不会有人尖叫；不会是《Bar Rescue》（《酒吧救援》）那种我们对着人吼的节目；也不会是《Hell's Kitchen》（《地狱厨房》）那种我们对着人嚷的节目。它永远不会刺激，但会令人惊叹。你会拿到一些结果，突然发现自己处在一种『这到底是怎么回事？刚才那是怎么发生的？』的状态。所以前几天我在机场丢了一个行李箱，我走进行李遗失处，心情特别好，因为我到家了，我很高兴回家，而且能好好睡一觉。尽管天色已晚，我就是很开心。我正要走进那间行李遗失办公室，那儿的工作人员就像一群被反复折腾、满腹委屈的孩子。他们知道，你指望他们挥一挥魔杖，噗的一声，你的行李就会出现在那儿。

所以不知怎么的，我进门时说的就是这句话。一位年轻女士问我，有什么可以帮您？嗯，首先，你能怎么帮我是一目了然的，因为我人就在行李遗失处，我进这儿只有一个原因。所以这问题有点傻。于是我说，我需要你挥一挥魔杖。她一下子笑了，看着我。结果她陪我走到行李转盘那儿，爬上转盘，又沿着行李出来的坡道走下去——我敢打包票，按规定他们是不该这么做的。她把头探进去，四处张望，又退了出来，而我从来没见过这些人里有人离开过办公室，更别说走回转盘那边了。她说，在这儿等着。然后她就消失在机场的深处，那下面看起来像一条超级高速公路，对吧？就像，天知道机场底下到底长什么样。没过多久，转盘又转了起来，我的包、还有一个包一起冒了出来。另一个倒霉的家伙正坐在那儿等，我心里想，我从来没见过有人这么干，真的从来没有。通常他们会说，给您一个编号，我们 24 小时内会联系您，行李也许会送到您家。我环顾了一下……那边还有另一位年轻女士。我说，请替我向她说声谢谢，我得走了。因为她差不多将近十分钟都没再出来。结果我往外走的时候，她从门里出来，跟我击了个掌，说：「这魔杖挥得怎么样？」而那正是那句有魔力的话。那一刻我要不是带着玩闹的心态，绝不会对她这么说。我还碰到过另外几回，也是在我只管玩闹、几乎是拿自己开涮地跟人开玩笑的时候。效果令人震惊。你要是方式对了，能让人心甘情愿去做的事，真是叫人惊叹。

Andrew Huberman：真有意思。我在想它触动了什么。不过听起来，它也许触动了她这样一种感受：所有人都总在要求我具备某种挥魔杖般的本事，可终于有人就这么直白地说了出来，而真去扮演那个角色其实还挺好玩的——因为平常他们被局限在自己的键盘和电话后面。我太喜欢这个了。而在这个光谱的另一端，如果你哪天感到紧张、压力大、倒时差、憋着火，我能想到一些谈判，人们在里头努力压住自己的自我，都想证明自己是对的。比如分手类的谈判。不一定是恋爱分手，也可能包括那个，但也包括职业上的『分手』，比如解除一份合同之类的事。你有没有需要刻意约束自己的时候，比如，好吧，我想在几乎所有事情上，保持冷静总比不冷静要好。你有没有一套这样做的流程？你看起来是个挺沉稳的人，我从来没见你失过态。

Chris Voss：总的来说，我挺沉稳的。嗯，那个深夜 FM 电台 DJ 般的嗓音——我不确定这个说法是不是我首创的，但我多少因为用它来让人平静下来而出名——它其实也能让我自己平静下来。所以如果我有点失控、对话变得火药味十足，我就会切换到那个嗓音，本意是想让你冷静下来，因为那是人质谈判专家的嗓音。但它也会让我自己冷静下来。就好比，刻意切到那个嗓音会把负面情绪压下去，而我确信那些负面情绪会让我在当下变笨，干扰我处理信息的能力。问我有什么依据吗？外行式的依据？没有。有没有发表在任何期刊上的、科学且学术严谨的研究？也没有。

Andrew Huberman：嗯，等你说完，我要告诉你一件事，说不定会让你挺惊讶：为什么那个深夜 FM 电台 DJ 般的嗓音会对别人的大脑产生影响，这背后其实有真正的神经科学依据。

Chris Voss：对，我会这么做，是因为它能让我自己平静下来。那么，前提是我能完成那个转换。难的是转向积极心态这一步；就算我能做到，也只能从冷静的嗓音出发才做得到。我还觉得，情绪有点像『石头剪刀布』那样一环克一环的顺序。我不认为人能从悲伤直接跳到兴高采烈——直接从难过、沮丧、低落跳到欢欣。我觉得，得靠一点愤怒才能把自己从悲伤里拉出来。而我觉得，如果你在气头上，下一步就必须先回到平静。可只要我能从愤怒里脱身、回到平静，我就能对自己说上几句了。比如告诉自己：现实是，这不过是个『奢侈的烦恼』；又比如，我有一次在跟一个我明知正在骗我、对我撒谎的对手谈判，我记得当时对自己说，能坐进这场谈判里我其实挺走运的。我是说，要不是我们真的够强，要不是我们有个了不起的产品，他们根本不会来算计我，我也压根不会被盯上。所以实际上，我能身处这段对话是幸运的。所以只要能在情绪上完成下一步转换，我就稳了。难就难在做出这些转换。

Andrew Huberman：我就直接跟你分享一下我最近学到的、关于声音与情绪的东西。我正在筹备一期讲大脑与音乐的节目，特别有意思的题目。信不信由你，这方面已知的东西很多：听觉系统有这么一个特性——当然，存在一些神经元、也就是神经细胞，会对不同频率的声音作出反应，低频、更低沉的音调，以及高频的尖啸声之类的。好，这一点挺直白的，就像我们也有神经元会对不同的颜色、或房间里不同角度的光线作出反应一样。但我学到的、并且跟我一位好友确认过的——他是听觉神经科学家兼神经外科医生，名叫 Eddie Chang，之前也上过这档播客——是：像你嗓音那种低频声音，也就是那个深夜 FM 电台 DJ 般的嗓音，在大脑里是由神经元来响应的。这倒不奇怪。但那些神经元放电的频率本身也是低频的。换句话说，当你用低沉的嗓音说话时，对方的大脑听到后，就开始以低频的节律放电。换句话说，它会跟你的嗓音同步（entrains），不只是时间上同步，实际上就像你是在他们心智的低音区弹奏一架情绪钢琴。而当你升到高频时，神经元就跟不上那个高频率了。所以低频声音有某种特别之处，它真的会改变听到这种低频声音的人的情绪基调。这很疯狂，对吧。当然，话语的内容也很重要。但不管怎样，确实有真正的神经科学依据，支撑着你天生具备、并且拿来用于工作的那副嗓音。

Chris Voss：嗯，那么还有一点，关键在于对方并没有在做选择，这是一种不由自主的反应。

Andrew Huberman：没错。这不是一个人能靠意志压过去的东西，除非也许把耳朵堵上。对。只要他们听得到，他们的大脑就会被推向一种低频振荡的状态，而那是一种更为平静的状态。这是真实存在的。而假如你生了一副又高又尖、像『花栗鼠』（Chipmunks）那样的嗓音，你也许就当不成谈判专家了。你会的……不过，谁知道呢？说不定那边另有别的招数。我是说，我想起——大概是在海湾战争的某次行动期间——他们不是曾经为了把 Saddam 和他手底下一些人逼出来，连续好几个小时大声播放 Milli Vanilli 之类的音乐吗？那种手段真的被用过吗？

Chris Voss：那其实是巴拿马，当时他们想逼 Noriega 出来。

Andrew Huberman：我也就差了几个国家而已。

Chris Voss：我之前跟你讲的那些奇闻轶事，还有围绕恐怖主义之类的、古怪又迷人却没什么用的冷知识，我脑子里就装着这些。我在巴拿马那边也试过，反正不知怎么的，军方那帮人在放音乐和各种声响。另外，在 FBI 于 Waco（韦科）干过的众多蠢事当中，有一件就是深更半夜也来这一套……那恰恰是人质谈判专家们坚决反对的做法之一，可他们被现场指挥给否决了。在 Waco 做过的那一大堆蠢事里，这也算一件。那很蠢，而且适得其反。人质谈判专家从来都是反对的。

Andrew Huberman：给不记得 Waco 这段往事的朋友补一句：Waco 指的就是 Branch Davidians（大卫教派）、David Koresh，对吧？

Chris Voss：对。最近 Netflix 出过一部讲这件事的剧集。这么说没错，讲的就是事情是怎么发生的。

Andrew Huberman：是啊，结局很惨。他最终放火烧了那栋楼，自杀，也把其他所有人都烧死了。

Chris Voss：是里面的人放的火。

Andrew Huberman：是啊，死了不少人，其中包括很多孩子，包括一些儿童。

Chris Voss：有些 FBI 探员到现在都还没从那件事里走出来。

Andrew Huberman：我想聊聊几种不同类型的谈判。我觉得，往往因为你是前 FBI 谈判专家、待过反恐特遣队之类的，我们容易把注意力放在负面的谈判上。对，把人质救出来，那些我们待会也会聊；还有分手、谈崩了的生意、有人撒谎、有人欺骗。那么善意的谈判呢？比方说，有两个人想围绕各自眼中的最佳利益，达成一个真正的双赢——就比如说在友谊里。两个朋友一起出门旅行、度假：谁付哪一笔？谁先垫钱？大家要不要互相把钱还上？或者一段恋爱关系里，两个人在考虑某种程度上把财务合并，或者搬到一起住。在进入这类谈判之前，人们该问自己一些什么样的问题？特别是，人们在进入一场谈判时，是否必须非常清楚自己到底想要什么，这一点很重要吗？或者……我能想起很多次，我走进某些人生处境时，心里清楚自己想要的是某一种感受或某类结果，但并没有具体到我就要这份薪水、我就要住在某个特定地段一栋朝西的房子。我觉得，对各种可能性的探索本身，也可以算是一种谈判形式。那么，人们该怎么看待『善意谈判』的切入方式呢——就是那种不涉及什么悲剧性后果的谈判，就算没谈成，也许会有点难受、也许会有点摩擦，但我们聊聊怎么走到双赢。

Chris Voss：好，这里头有几个有意思的点。首先，『双赢』这个词，因为双赢本来就是很棒的协作。我是说，事实上它就应该是双赢，只不过也许只是情绪上的双赢。可问题出在『双赢』这个说法上。我知道，如果有人跟我开场谈判，一上来就说，听着，我想跟你做一笔双赢的交易，这跟『想掏我口袋』之间相关性高得不得了。所以你要是在头五分钟里用了这个词，我已经知道你从哪儿来的了：你想让我放下戒备，结果你赢、我输。这事儿我最近发的一条 Instagram 帖子里也提到过，核心意思就是：小心那个把『双赢』挂在嘴上的人。

注意，我可没说双赢不好。我说的是，小心那个把它说出口的人。另外，你也得留神。如果你是那种抱着点双赢心态的人，那你等于把自己摆到了任人宰割的位置上——会被那个嘴上说着想要双赢、实则想掏你口袋的人狠狠宰一刀。就像，如果我心里头真抱着双赢，你来一句，咱们做笔双赢的交易吧，我要是不当心，就会接一句，好啊，你想要什么？然后我就发现自己把整个家底都让出去了。所以『双赢』这个说法背后大有文章，你得彻底弄明白才行。事实上，双方都该对结果感觉良好。那不正是双赢的定义吗？嗯，算是，也有点像，但更多在于他们对结果的感受，而不真在于他们实际拿到了什么。

所以，在朋友之间的善意谈判里——我们去哪儿吃饭？去哪儿度假？走哪条路线？——人们最想要的，其实无非是被好好听进去、把话说完，而这一点从操作层面看似乎是……我也说不清它怎么会带来差别，可它偏偏带来天壤之别。那么，让一个人觉得『被听见了』最好的办法是什么？嗯，我会先开口跟你说，向你描述——注意，不是告诉你，而是向你描述——我对你立场的最佳猜测，因为这其实是在校准我、让我真正摸清你的立场到底是什么。而要弄清你的立场究竟是什么，唯一的办法是：如果我先猜一下，就会让你更多地把情况告诉我，因为你立马、马上、立刻就会告诉我是猜对了还是猜错了，你会来纠正我。纠正别人是件挺让人满足的事。而且，比起我直接问你，你在纠正我的时候会对我坦率得多，你也会因为纠正了我而感觉良好。所以，这里面有各种特别棒的『情绪润滑剂』，都推着你去纠正我。所以我会先这么说：我觉得你在想的是这个；我觉得你是这么看待这件事的；我觉得你想从中得到的是这个——不是你『应该』想要什么，而是基于你的视角，你『大概』想要什么。而这一下会让对话呈指数级加速，快得离谱，事情推进会快得多。于是，它同时变成了收集信息和建立融洽关系的过程，而不是分开的两步；这正是这个方法更快的原因，尽管它看上去更绕。

比方说，就当你我要从这儿开车去 San Francisco（旧金山），我会说，好，那我猜你想走最直的那条路，因为你讨厌浪费时间。你大概会回我，不不，我想沿着 Pacific Coast Highway（太平洋海岸公路）往上走，因为那一路风景特别美；我也知道走海岸公路会费时间，因为我们终究得在某个点拐下公路，但我真的很想看看沿途的景致……我先对你想要什么下了个猜测，你很快就会回来纠正我。而也许我脑子里只想着路程耗时，却忘了沿着海岸开车有多美。所以当你把这一点抛出来，我就会说，哦对，那段路确实很漂亮，而且我们未必再有机会了。既然现在聊开了，谁知道接下来会聊出什么——我倒更愿意先沿着 Pacific Coast Highway 走一段，再拐进内陆、完成这趟旅程。我们就是这样走到一起、协作出一个更好的结果，说不定比我一开始设想的主意还要好。

Andrew Huberman：我太喜欢这个了，因为你刚才描述的其实就是假设检验（hypothesis testing）。

Chris Voss：没错。

Andrew Huberman：这正是科学家被训练的方式。很多人不知道这一点，但在科学里，教我们的不是去提问，而是先从一个问题出发，比如『大脑是怎么发育的』之类；然后你提出一个假设，去检验这些假设，再弄清它们是对是错。这会带着你走过一整套决策树，最终抵达你期望的某个核心真相，而且最好别人也能到达那里，于是形成共识。所以我特别喜欢假设检验这个思路。其实，当你说从我们现在所在的 Los Angeles（洛杉矶）走最直的路去 San Francisco 时，我是喜欢走 101 号公路，而不是 5 号州际公路的。5 号更快。所以我当时立刻就想，可我就喜欢 101。首先，沿途有两三家特别棒的 taco 和汉堡店，我以前常带着我的斗牛犬在那儿停。而且你还能看到海岸线，这让多出来的那两个小时完全值了。所以你说得一点没错：走完决策树，并不等于预设那个假设就是对的。听起来，假设被证明是错的，你也同样能接受，因为你真正想做的其实只是去了解、去学习。而在学习的过程中，就建立起了这种协作。我太喜欢了。

Chris Voss：说两件事。首先，你一提到假设，我就想起我儿子 Brandon 以前在一家公司的时候——他现在自己单干了——但他以前老爱说，去『假设检验你的假设』（hypothesis test your hypothesis）。他总用这个说法。再说就连现在，我们聊着这个，你刚说你知道几家热狗和汉堡店，我就会想，我的天，我居然都不知道。是啊，我想去那几家店看看。所以，这就是你在一段对话里发现新东西的方式。

Andrew Huberman：我很喜欢。另外，我相信大家也都记下了：不管切入哪种谈判，都别把『双赢』这几个字说出口。你觉得，为什么这类小小的口头禅会透着一种不真诚、不可信？因为你可以设想，有个人跑来找你说，嘿 Chris，咱们一起在社交媒体上、播客上合作点什么吧，这对咱俩会是双赢。现在我知道了，跟你绝不能这么说，可你也想象得到，有些人说这话是真心实意的。但对你来说，听起来它就像一面旗子，标明对方想蒙你一把。

Chris Voss：它跟那些铁了心要『割你喉咙』的人相关性特别强。而且我遇到过有人坦率地跟我承认过这一点。

Andrew Huberman：真是惊人。

Chris Voss：我亲身经历过。要是有人早早把『双赢』甩出来，我心里会说，行，我大概知道这事要往哪儿走了，但我还是探一探。然后他们就会说，是啊，这对你是个大好机会——这又是一个破绽（tell）。还说，我们会把你安排进一间满是亿万富翁的屋子，只要你来露个面讲一讲，机会就全在你面前了，而我们没有预算。

Andrew Huberman：哈，这种说辞我以前也碰到过。事情自然会朝着对你有利的方向发展，因为它会朝着对我有利的方向发展嘛。

Chris Voss：对，一点没错。

Andrew Huberman：这类邀约我可没少接到，太有意思了。反过来说，你觉得什么样的开场白，最能建立融洽关系、也最能带着善意去共同挖掘一个话题？

Chris Voss：嗯，我说的这些，跟那些我愿意打交道的人高度吻合。如果他们琢磨出某样东西、知道它对我有价值，就直接做了、直接给出来了，一上来就给，不附带任何条件。他们想了个办法，把有价值的东西送到我手上。他们不是伸着手来找我，而是带着某种慷慨来的。比如我一个朋友 Joe Polish，经营着一个叫 Genius Network 的机构。Joe 有句话：生活会给给予者（life gives to the giver）。在我还没加入之前，Joe 就先帮了我不少忙，他想帮我、想帮我把书卖出去，请我进来做分享，还在他的播客里、在各种场合反复提到我的书。最后我付了会费加入，就是因为他为我做了太多。现在 Joe 几乎没什么能开口要我做的了，因为他替我做得太多，等于拿到了一张『blanket』——基本上就是，行，马上办，你要什么？你需要什么？就因为他这个人慷慨。而从普遍意义上看，这种『以慷慨开路』的做法，我看到很多真正成功的人都是以慷慨领先的。所以，如果你一上来就——比如在 Amazon 上给我的书写个五星评价，不附带任何条件之类的——对一个想建立长期关系与协作的人来说，这一步能走得非常非常远。

Andrew Huberman：2011 年我刚创办自己实验室的时候，手下有一位技术员，他干这行已经很多年了。科学界有这么一种风气：大家从各个实验室借东西，借了不还，或者给弄坏。这些可能都是些小物件，比如一件小仪器、一把镊子（forceps）。可对学生或博士后来说，这些恰恰是你特别宝贝的东西，比如一把特别好的镊子，那可真是个好东西。顺便说一句，你把它摔一次，它就不行了，就等于你得敬着它、小心伺候。手术器械是必须被郑重对待的。这些都是非常精细的器械，而过去总有人到我们实验室来借东西，他每次都照样借出去。我就说，你这是干嘛呢？可每回我想去借点什么，他都会说，千万别跟别人借任何东西，因为那样我们就欠他们人情了。眼下可是人人都欠我们、什么都欠我们的。我就说，你把这些器械白送出去，是在烧我们的经费啊。它们还回来的时候，镊子上磕出凹痕什么的。他却说，相信我，就该这么办。而我不记得自己曾经『所谓地』把那些人情兑现过。可后来当我最终决定换机构时，事实证明他完全是对的。我们付出过那么多，索取的却极少、也许几乎没有，以至于——你离开一个地方时，通常难免会有点嫌隙、不愉快——而我们得到的全是『舍不得你走』之类的话。换作是我，我大概会陷在一种『我们借点东西、我们给点东西』的往来里，有点像个邻里社区。我从小长大的那个街区，你会跟邻居借鸡蛋、借牛奶。还记得那种日子吗？我不知道现在的人还这样不这样，但我觉得这跟你描述的特别契合：当你纯粹出于好意替别人做事，没错，你确实攒下了一段『人家欠你』的历史、将来可以回头去用；但与此同时，单单是出于好意去做事、不多索取、也不指望别人非得回报，这本身就有某种很好的东西。

所以我特别喜欢这一点，我也喜欢在电话里为我喜欢的东西给出好评。以前航空公司那会儿——现在不这么干了，我们都自己订机票了——但只要我在电话里得到帮助，而且帮得特别到位，我就会问，我能怎么帮你？他们就会说，噢，要是您能给我的公司发封邮件，就说我做得很好之类的，那对我意义可大了。而我其实真的挺乐意这么做的。所以我特别喜欢你讲的这些点，因为它们非常可操作、能直接上手。

你们很多人都知道，我从 2012 年起就每天服用 AG1，所以很高兴他们来赞助这档播客。AG1 是一款含维生素、矿物质和益生菌的饮品，旨在满足你全部的基础营养需求。当然，我每天都尽量通过包括蔬菜和水果在内的天然全食物，摄取足量的维生素和矿物质，但很多时候我就是吃不够那个量。而有了 AG1，我就能确保摄入足够的维生素、矿物质和我需要的益生菌，它还含有适应原（adaptogens），有助于缓冲压力。简单说，我服用 AG1 时总是感觉更好：专注力和精力更足，睡眠也更好。而且它偏偏味道还很不错。出于所有这些原因，每当有人问我，如果只能吃一种补充剂，你会选什么？我的回答都是 AG1。如果你想试试 AG1，可以访问 drinkag1.com/huberman 领取一份特别优惠：他们会送你 5 份免费旅行装，外加一整年份的维生素 D3 K2。再说一遍，是 drinkag1.com/huberman。

稍微转一转，聊聊那些——姑且叫它们『高摩擦谈判』吧——或者说那些有可能出现真正糟糕结果的谈判类型。

Chris Voss：对。

Andrew Huberman：我知道这个问题以前有人问过你，但我们有些听众是第一次认识你。你在 FBI 期间做过那么多场谈判，还记得其中有没有哪一场，让你觉得『要是谈不成，后果就真的是灾难性的』？你愿意跟大家讲讲吗……

Chris Voss：我学到的是——你也知道，他们一开始就试着教我们：不是每件事都会有好结果。我在菲律宾经手的第二场谈判，第一场是一个叫 Jeff Schilling 的年轻人被恐怖组织 Abu Sayyaf（阿布沙耶夫）掳走，最后他安然走脱了，因为我们把坏人拖得够久——有时候只要你能把节奏放慢，就等着天上掉下点好东西，它真会掉下来。那一案最后就是这么成了。事后居然还有个坏人给我带教过的谈判员打电话，大体就是说，他们之间关系还挺好。简直疯了。一个坏人，怎么会打电话给那个害他失去一切的人，还觉得你干得漂亮？可事情恰恰就是这样。于是我们接着进了下一个案子，到那时为止我还没碰到过搞砸的。紧接着的一个案子，是同一恐怖组织另一个派系制造的 Burnham-Sobero 案；13 个月之后，剩下的三名人质里有两人在过程中被友军火力击中身亡。有人质被处决，早先还有一名美国人被处决，整件事是一场彻头彻尾的惨祸，一路上死了很多人，尽是些荒唐得离谱的坏事，而且从头糟到尾。所以我从中学到很多，回头把我们做过的每一步都复查了一遍，按我们的策略看，我们觉得自己没有做错什么，也没有漏掉什么。也正因如此，我后来才去跟 Harvard 那批人合作，因为当时我的反应是：如果我们把所会的全使上了却还是不够，那就说明我们还不够聪明，必须变得更强。那一案也让我看清了对面那一侧真实发生的种种动态，以及『人到底是不是真站在你这边』之间的差别。美国政府并不怎么协作，菲律宾政府也不怎么协作，人人都想从对方身上割走自己那一磅肉。我是说，你能想象得到的坏事，几乎全凑齐了。

早先，Guillermo Sobero 被 Abu Sayyaf 杀害的时候，那天正是菲律宾的国定假日，而那帮坏人有在国定假日杀人的前科；我们不是菲律宾人，压根不知道那天是国定假日。我们赶到位于 Manila（马尼拉）的菲律宾国家警察总部，结果发现关门了。可我手上还压着一桩正在进行的人质案，坏人正在威胁要杀人质。我们到大门口，大门紧闭，我们就懵了：这到底是怎么回事？答案是，今天是国定假日，没人上班。我当时就想，第一，没人告诉过我们；第二，我可不觉得坏人会在乎今天是不是国定假日、有没有人上班。我们那个谈判员不见人影。他们给我们配了个人，而之前跟我们合作过的那位谈判员——菲律宾国家警察那边——因为没能把这人完全掌控住，心里并不太痛快。于是他们塞给我们一个人，这人非要先把情况报告给他们，之后才肯告诉我们。结果他在跟坏人对话，我们反倒是二手地听说他讲了什么。那天他本人根本没露面。当然，也就在那天，坏人宣布要杀一名人质，把它当作节日『献礼』送给菲律宾这个国家，因为今天是假日。他们还来一句，噢对了，他们就爱在假日干这个。最后 Guillermo Sobero 被砍了头。而这一切，全是因为我们桌子这一侧各派系互相争斗、谁也不告诉别人到底发生了什么。所以当时我一直默认，别人会主动把我们需要知道的事告诉我们，用不着我们去问。打那以后我就变了：听着，这儿没有任何一件事是我不需要知道的。要是快到某个假日了，而你以为我知道，不，你得告诉我们。

所以，关于我们桌子这一侧的协作、以及另一侧缺乏协作，我真是学到了很多。别因为我们自己乱成一团，就以为对方就井井有条了——其实坏人那边也没理顺。而人质最终没能全部出来，其中一个原因，是他们内部互相出卖、彼此耍了手段。所以，关于团队里最根本的人性动态到底是怎么回事，我学到了很多：你的团队没拧成一股绳，对面那个团队也没有。那么，作为一个沟通者，你能做些什么来弥补这一点？那一案让我在这方面收获特别大。之后我还经手过涉及 Al-Qaeda（基地组织）的案子，那时 Al-Qaeda 隔三差五就杀人。但那些我们提前看出了苗头，也尽了全力不让那列火车撞上我们。你看见一列火车正沿着铁轨驶来，你知道它正驶来，就竭尽所能让它脱轨，可有的时候，你就是做不到。

Andrew Huberman：我听人说过，当有人劫持了别人，他们要的要么是对方的钱、要么是对方的身体、要么是对方的命，或者是这几样的某种组合。

Chris Voss：对，多半就是这三样里的一个。对，这话很在理。

Andrew Huberman：那么作为试图救人质的谈判员，尽早判断出他们图的是这三样里的哪一样、或者三样全都要，重要吗？比如他们有多认真？他们真愿意杀人质吗？只要金额高于某个 X 数目的美元他们就肯出手吗——也就是试着摸清他们的门槛。对吧。因为桌子对面那个人是在赌博，对吧。他赌上的是自己的自由，赌上的是自己在那些『其看法对他要紧的人』眼里的名声。用你那套生成假设的方法，快速进入谈判对手的心态，这一点重要吗？如果重要，能不能举一个你过去工作里实际发生过的例子？

Chris Voss：是啊，那些迹象确实就摆在那儿。一旦你多少放下了『事情该怎么发展』的幻想，行为模式通常很快就清晰起来。而仅仅因为你不喜欢那些模式——比如跟 Al-Qaeda 打交道时，我们认出了那些模式，可认出它们是什么，并不等于你能改变它们。Al-Qaeda 在 2004 年前后那段时期，对『按最后期限杀人』是说得非常明确的，我们必须认清这一点。于是就形成了一种行为模式，而它通常体现在他们话语的具体程度上。这全都是人性。就像在一场商业谈判里，如果他们说，我们可要在这儿干点很难看的事了，我们要走人了，那是相当不具体的。可如果他们说，听着，要是到这个具体的最后期限我们拿不到这个，要是到这个具体的时间这些具体条件没被满足，那就相当具体了。关键就是具体性（specificity），你要找的就是它。

我是在绑架谈判里学会去找它的。又是菲律宾的一个案子，坏人说，要是我们拿不到赎金——被绑的是当时 17 岁的儿子——你就告诉他父亲，他要『丢一颗蛋』（lose an egg）。那是『失去一个孩子』的委婉说法。威胁刚传到我们这一侧时，所有人都慌了：噢天哪，他们要杀他了，这太糟了，我们得确保这家人付得起赎金。我说，不。他们没说什么时候会发生，没说会怎么发生，也没说由谁来干。谁、什么、何时、何地这些最基本的具体信息，全没有。他们等于给自己留了条退路，而且留得很明白：我们从没说过真要动手，从没说过什么时候动手，也没说是哪个孩子。他们只是想吓唬你，抛出一句含糊的话。我说，我们大把时间可以周旋，得把这件事一路推到流程的最后一刻。后来在这个案子里，那家人试着去交赎金，结果被天知道谁给搞砸了，坏人又回到电话上说，要是明天拿不到钱，你儿子就死。我说，好，这下具体了。而且这帮人听来是动真格的。所以我们必须确保明天这事就办成，否则这孩子就完了。到那个节点，是我们允许那家人去做——我们处在可以准许、也可以不准许的位置，也处在可以给出意见的位置。而我们的意见是：他们现在是认真的，你必须现在就做点什么，否则很可能要出坏事。而且既然他们认真到这个地步，你就总得担心我们过去叫作『二次收割』（double dip）的情况：他们会不会拿了钱，回头又说，不，那只是首付，那不是赎金，那不过是笔定金而已。所以，如果你让这家人付钱，就得确保不被『二次收割』，也得把你的诚实判断给他们——如果你现在付，对方到底会不会放人。而我们的判断是：你明天付给他们，你儿子会出来。后来他真的出来了。

Andrew Huberman：『二次收割』这事儿，放在低得多的层面、也就是更轻微的层面上听，也挺吓人的。人有时会在网上被敲诈，比如密码被套走。到处都有人打着『点这个链接』的主意：你会收到一条短信，说我们发现你的账户被改动了，请验证身份；你一点链接，就被带到某个地方，让你输入登录名和密码，砰的一下，东西就没了。然后他们再试着把它卖回给你，通常通过加密货币，因为那玩意儿追踪不到。

Chris Voss：顺便说一句，你要是放开了心态，这类谈判其实能挺好玩的。

Andrew Huberman：嗯，我希望我们眼下这番讨论，能帮一些人免遭账户被黑的麻烦。我认识一些账户被黑过的人，而且都还是挺聪明的人。但有意思的是，我也见过这样的情形：有人到了某个关口会说，算了，他们要什么我就给什么吧。我记得有那么一次，我特意说，别，别给他们钱，因为给了之后他们只会张口要更多。没有任何保证说他们会把你想要的东西还给你。他们凭什么会呢？你想想，凭什么？钱一进账，他们大可以转身掉头，去干下一单。所以，你要怎么才能有把握判断自己会不会被『二次收割』？

Chris Voss：嗯，首先我得弄清他们到底有没有能力把威胁兑现，或者说，他们一开始是不是真处在某种名正言顺的位置上。找不到更贴切的说法，姑且叫它『活人证明』（proof of life）吧。外头有很多人试着来骗你，但其实他们根本没那个本事骗成。所以你得去查、去做些确认：他们真的能进你的账户吗？他们真有你的数据吗？他们手里真有你的钱吗？他们是真的握着这个位置，还是只想让你相信他们对你有这种影响力？外面有一大堆坏人，无非就是在掷骰子、『拨号捞钱』（dialing for dollars）罢了。要是他们对你毫无筹码、又没骗动你，他们就会转去找别的会屈服的人。所以这里头有几分『真实性』的问题——或者说，他们到底有没有条件真干？而同样的规则适用于任何谈判：对面那个人，会在他觉得自己已经把能拿的都拿够了的时候松口。

绑架犯这行也一样。会有大使、会有 FBI 的指挥官问我：这事什么时候能了结？答案是：等坏人觉得自己已经把能拿的都拿够了的时候——不是等他们真的拿够了，而是等他们『觉得』自己拿够了。所以我们的活儿，就是让他们更早产生那个感觉。那你要让他们费多大力气？而且还得让对面觉得你并无恶意、只是无心之举？每个人都想觉得，自己干了一天好活、拿了一天好报酬。所以，如果你让他们觉得是自己在掌控，同时用一些看似无害的『怎么』『什么』问题让他们去费劲——这类问题回答起来非常难、非常累人——你就能走到那一步：拿到一个扎实的结果，既不会被『二次收割』，他们也会因为觉得自己把能拿的都拿够了而高高兴兴地了结。那可以是你的数据、可以是你的银行账户，可以是任何东西。对面的人，只有在觉得自己是『挣来的』时候，才会对结果满意。再说商业谈判：你在卖车，给车贴了个价签，有个人走过来说，我现在就按全价付给你。你什么反应？我该要更高价的。说不定我还不卖了呢。在每一次人际互动里，对面的人都想觉得自己所得到的是挣来的。所以，同理心、以及人质谈判的整个思路，说到底就是让他们更早产生那种感觉。

Andrew Huberman：我们待会还会回到同理心，因为这是个特别大、也特别重要的话题。不过我以前听人说过：如果某个你不认识的人、也许连你认识的人也一样，把一种很真实的紧迫感压到你身上——『现在就要钱』啦、『我需要你马上做点什么，否则就……』啦——倒不是人身暴力的威胁，而是任何要求把事情加急的请求，本身就是一面红旗，很可能是场骗局。你几乎很少真的需要在 24 小时内点开那个链接，对吧？我是说，这怎么可能呢？对吧？但这正是人们被利用的一种方式：某个请求通过电话、邮件、短信，甚至当面找上门来，有人说，你必须现在就做，不然就要出坏事——它攫住人的紧迫感，逼他们犯个错，然后就把人晾在那儿晕头转向。因为我觉得，那种『现在就要、否则就……』的请求，戳中的是我们身上某根很根本的神经。

Chris Voss：想帮上忙、想当那个救人的人。

Andrew Huberman：对。所以，这是一条值得大家记在心里的好经验法则吗？

Chris Voss：我觉得这是条很棒的经验法则。我是说，不久前我一个朋友的手机号不知被谁搞到了，我就开始收到从他号码发来的短信，口气像是：听着，兄弟，我遇上点真麻烦；听着，我现在就需要你借我点钱。是个朋友，是朋友的号码。我记得第一次看到时——其实第一次看到那会儿我特别忙，还挺过意不去，那天没回他。后来他也没再找我，我就想，行吧，不管是什么事，他自己摆平了。结果几周后又收到那条短信：你摊上大事了，你得马上回我。于是我打定主意，如果真是我哥们儿，我现在就帮他，可我得先确认真是他。我说，嘿，兄弟，上次在 Vegas（拉斯维加斯）见你，你可一个字都没提这事儿啊。因为我最近刚在 Vegas 见过他。他就回，呃，我当时忙，没来得及提。我心里想，好嘛，既没有直接确认，也没有直接否认。我们在 Vegas 是一起吃的早饭。于是我回过去说，还有，兄弟，我得跟你说个事，那天晚上真是太疯了，我到现在还欠你钱呢。那天晚上我们赌博来着，我还欠着你钱。我很乐意帮忙。可实际上根本没有什么疯狂的夜晚，那是顿早饭，我也不欠钱。他下一句回的是，行，别放心上，你用这个补给我就行。我一想，好嘞，行。于是我开始现编。我说，还有那回我们跟那几个脱衣舞女、还有那条狗、那个小丑、那匹小马在一起，我到现在都缓不过来。这下对方就，你在说什么呢？我说，对了，顺便……然后我又开始往里掺关于他老婆、他妈的一些话，那家伙被惹毛了，骂了我几句，就不再发短信了。后来我把那一整串短信都转发给了真正的那位朋友，连我说的关于他妈的话也一起发过去了，他回了我短信。他特别有幽默感，他说，顺便说一句，我妈确实觉得你挺帅的。

Andrew Huberman：噢，好家伙。

Chris Voss：可这一切，我都是从核对信息来源开始的。如果真是我的朋友，我早就立刻帮他了。我需要抛点东西过去，既能确认是他本人，也能让他知道我在、我挺他。但我也会在里面悄悄拐个弯、埋个小弯子——他要是没接住，我就知道这是骗局，然后我就拿它寻开心了。

Andrew Huberman：这些见识真是了不起，可人们听了也许会想，噢，这种事绝不会发生在我身上。但就像我说的，我认识的家人和朋友里就有人犯了这个错，咬了钩点了链接，结果现在正被人敲诈。其实我一位好朋友讲过，她父母有一次给她打电话。她父母现在大概七十好几了。有人打电话到家里，说他们的孩子、也就是这位女士，被绑架了，得赶紧汇钱。

Chris Voss：对。

Andrew Huberman：还说要是他们报警，就会杀了她、或以某种方式伤害她。于是他们开始汇钱，又不敢联系她。你能想见一对疼爱孩子的父母会陷进多难的处境里，对吧。他们显然不愿让自己这个孩子受到伤害，也显然愿意不惜一切代价把她换回来。结果证明这完全是场骗局，对吧。因为后来总算通上了话，才让他们意识到女儿好端端的，压根没跟什么绑匪打过交道。所以这类骗局发生得还挺频繁。

Chris Voss：我也有个朋友碰上过这种事。

Andrew Huberman：是啊。所以那份紧迫感，本该是第一面红旗才对。

Chris Voss：这个点说得好。对，一点没错。而且你想，就算他们真扣着你的亲人，第二个问题照样是：你要是照他们说的做了，他们就会放人吗？这其实是个正当的问题——假如真有坏人的话。我们在人质谈判里学到、后来也用到商业谈判上的一件事是：有一些正当的问题，问出来是完全没问题的。你不是在无礼，也不是在顶撞。有些是公平、正当、用得上『F 词』（the F bomb，这里指 fair）的问题——在任何情况下你都可以问的正当问题，说到底就是：如果我照办了，事情真会像你所描述的那样收场吗？任何能往里加入沟通的东西，都会给你更多信息，好去弄清最终结果长什么样。哪怕在绑架案里，你怎么知道付了钱他们就一定会放人？这就是个正当的问题。

Andrew Huberman：这中间还有一些介于两者之间的例子，一边是 Instagram 账户被黑、银行账户被黑，另一边则是——但愿千万别发生——比如孩子被绑架。就拿法律行业来说，有一整套做法，专门去试探某人会不会为了躲一场官司而掏钱。其实我一位律师朋友最近把他们这行形容得特别到位。用他本人的话、第一人称说就是：我靠吓人挣钱（I scare people for money）。其中的关键词是『吓人』。

Chris Voss：而这话倒是诚实。

Andrew Huberman：对，他非常诚实。他靠吓人挣钱，而且很擅长；他也懂别人是怎么靠吓人挣钱的。他在原告方和被告方两边都做过。可这让我想到，法律行业里有相当一部分其实挺成问题的。不是把一纸诉状往桌子对面一推就完了，而是那种：好，这场官司大概会是什么样，以下是可能被违反的全部法条，接着就去试探对方的财务状况、以及他们愿意付多少。他们有没有责任险？有没有 umbrella policy（伞式附加责任险）？诸如此类。这些说到底，倒不一定是违法的敲诈，但它是在掂量：这趟值不值得费那个劲。

Chris Voss：也就是在诊断对方的支付能力。

Andrew Huberman：你说得对。所以这种事真的经常发生。我可以举个具体例子：有人在 dog park（遛狗公园）出了个事故，据称他们的狗撞到了人，也许是朝某人冲了过去……在 dog park 里，大家都在旁边站着，那人一躲，看样子把膝盖弄伤了。但他们通常不去直接起诉狗主人，而是递上一套文件，写着：我受了伤，你的狗对此负有责任，如果你不按 X 数目的金额了结，就会被起诉，索赔金额通常高得离谱、远超这个数。然后律师们就得弄清一个问题：这算不算『虚张声势』（puffery）？

Chris Voss：对吧？

Andrew Huberman：他们是在说，我要告你、索赔 400 万美元吗？这有任何依据吗？而好律师会说，那是虚张声势，他们想用一个大数目吓唬你。可很多人一看到那个数字就慌了：噢天哪，他们到底想要什么？你知道吗，我甚至都不确定他们是不是真受伤了。如果真伤了，那很糟糕，我会希望把这事处理好。如果真是我的狗的责任，我也会希望把它处理好。可他们到底需要什么，才肯让这事过去？而这样的事在全国一天要发生上百万次，其中相当一部分大概就发生在我们 California（加州），因为这套法律体系差不多就是这么安排、这么运转的。

所以，这未必就是……可能是有人在操纵法律，也可能有人只是在完全诚实地讲述自己被别人家的狗弄伤的经历。那么在这些情形下，我是说，听起来同一套规则照样适用：你想知道他们有多认真，他们有没有——可以这么说——站得住脚的案子？那是律师的活儿。但要评估一个人有多认真，你说过那是『公平』（fair）的。你管它叫 F 词，我喜欢这个说法，我永远忘不了——就问一个公平的问题：你觉得你该得到多少钱？或者，这算不算一个非常直接的问题的好例子？又或者是：如果我们不给钱，你有多大可能就此走人？因为我能想到，人们在回答这类问题时，有各种各样的理由会不诚实。

Chris Voss：嗯，『你觉得你该得到多少钱』确实是个特别好的问题。要紧的不一定是答案本身，而是他们怎么回答。你能看到他们多快就顶回来、以及会不会停下来想一想。『怎么』『什么』这类问题，通常最便于判断对方的反应？而答案是次要的，因为一个『怎么』或『什么』的问题，会引发我们所说的深度思考、慢思考。Daniel Kahneman（丹尼尔·卡尼曼），行为经济学，《Thinking Fast and Slow》（《思考，快与慢》）。慢思考就是深入的思考。你抛出一个『怎么』或『什么』的问题，是为了让对方先想一想，再观察他们对『如何思考这件事』的反应。他们到底是真的在想，还是立刻就顶回来？这会让你更清楚地看清你在跟谁打交道、结果会往哪儿走。『你觉得你该得到多少钱』——如果他们立刻就，『一千万』，好嘛，那我桌子对面坐着个敲诈老手。或者他们说，嗯……然后停下来想了想，给了一个经过斟酌的回答，那对面就完全是另一种人了。你问这个问题，首先是为了诊断他们怎么反应，答案反倒排第二。有时候，如果对面是个心狠手辣的家伙，我就会开始连珠炮似的甩『怎么』『什么』问题，纯粹为了把他们耗累。这就是被动攻击（passive aggression）。要是对面是个不择手段、咄咄逼人的攻击者，我就会切进被动攻击式的行为，把他们拖慢、耗垮。我崇拜的人质谈判英雄里有一位叫 Gianni Picco，全名 Gianni Domenico Picco——不是 Johnny Rockets 那种 Johnny，是意大利语的 Gianni。Gianni Domenico 在 80 年代中期把所有西方人质都从 Beirut（贝鲁特）弄了出来，还写了本叫《Man Without a Gun》（《不带枪的人》）的书；他本人亲自出面、与 Hezbollah（真主党）面对面谈判。唯一做到这一点、并且把所有人带出来的，就是他。他在书里写过：谈判最大的秘诀之一，就是学会如何把对方耗尽。而当你桌子对面坐着个真正危险的对手时，你别跟他鼻尖对鼻尖地硬碰，别争辩，别摆出好斗的姿态。你要把他们拖累、耗尽。而且，要是对面真有个特别好斗或不择手段的人，就开始连珠炮似的抛『怎么』『什么』问题——因为光是要去想那个答案，就够把他们累着了；这既是被动攻击，又带着恭敬顺从的姿态，而且真的管用。

Andrew Huberman：所以，如果高摩擦谈判里对面那个人很咄咄逼人，目标就是把节奏拖慢、把他们拖疲，逼得他们要么松口让步、要么露出点什么破绽。这算是个漏洞（loophole）。

Chris Voss：对，只要这笔交易我非谈成不可，我就会把他们耗垮。

Andrew Huberman：我想稍作停顿，感谢一下我们的赞助商 InsideTracker。InsideTracker 是一个个性化营养平台，它分析来自你血液和 DNA 的数据，帮你更好地了解自己的身体、达成健康目标。我非常主张定期做血液检查，理由很简单：许多影响你当下和长期健康的因素，只能通过一次高质量的血液检测来分析。然而，市面上很多血液检测，你会拿回一堆关于血脂、激素等等的信息，却不知道拿这些信息怎么办。有了 InsideTracker，他们有个个性化平台，让你很容易看懂自己的数据——也就是弄明白那些血脂、那些激素水平等等意味着什么——并提供行为、补充剂、营养及其他方案，去调整这些数值，把它们带进对你当下和长期健康而言理想的范围。目前 InsideTracker 正在办一场价值 $6,000 的赠礼活动。这份礼包包括一整年的 InsideTracker 检测、一次与注册营养师（registered dietitian）的咨询，以及一台 Hydro 室内划船机。想进一步了解 InsideTracker 并参加这次零成本赠礼，请访问 fitnessfuelslongevity.com 报名。再说一遍，fitnessfuelslongevity.com 报名。

我想再往深里挖一挖这个『把他们耗垮』的过程，以及用被动攻击的方式去削弱攻击者姿态的做法。我也想跟大家特别点明：我们这儿谈的，并不是为了从别人身上榨取什么而搞操纵——其实恰好相反。我们说的是一个咄咄逼人的坏角色，以及怎么给这个坏角色『拔掉毒牙』。这个把他们耗垮的过程，听起来、看起来到底是什么样？能不能给我们举几个例子——比方说我来演那个坏角色，我们可以把这个场景演一演，我肯定演不太好。我就说：听着，我要在这个日期之前拿到 X 数目的钱，否则你别想拿到你要的东西，他们会死、或者会消失。就这么简单？然后是一种『筑墙不理』（stonewall）式的应对。你用来把这样一个人耗垮的，到底是哪一套路数？

Chris Voss: 嗯，这些问题多半会是「如何」和「什么」式的问题，而且都是正当合理的问题，比如：我怎么知道你会兑现？那会是什么样子？再比如，如果我按你的要求做了，我怎么知道你会真的落实？

Andrew Huberman: 所以要让他们谈一谈那个替代方案。好，假如你……嗯，假如你在那个日期之前交付，我一定把它们交给你，绝不食言。就好比，如果对方只是一直给些简短的回答，那个人又摆出那种……又是那种死板、一味筑墙不配合的架势。

Chris Voss: 是啊，嗯，所以我们有句常挂在嘴边的话：愿景驱动决策（vision drives decision）。所以，如果你真的打算照办，如果我让步，当我问「我怎么知道你会兑现」时，我说的不是那句威胁，也不是想让你把威胁说清楚，我是想让你把「执行起来是什么样」讲清楚。所以我需要根据你对这个问题的反应，来判断你到底打不打算兑现。如果我照办，你脑子里早就已经有了那幅画面，或者至少愿意去想它。愿景驱动决策，你事先已经把整件事想透了。如果你根本没打算放人，那「释放人质」在你看来会是什么样子？如果我兑现了承诺，你却答不上来这个问题，而且很可能很快就把话头丢回给我。于是我就明白了：好嘛，你压根没打算照办。万一我让步，你不会履约，却还是想要那笔钱。那我就会问：既然你没有任何履约的打算，也不愿意顺着「履约是什么样」聊下去，那我到底该怎么付钱给你？我所在的部门在我加入前不久办过一起委内瑞拉的绑架案，当时他们并不能完全确定坏人会不会……我记得人质大概是在 FARC（哥伦比亚革命武装力量）手里。双方商定了一个放人的交换地点，那地方离他们基本断定关押人质的位置还有一段距离。所以他们琢磨：如果根本不打算放人，就不会费那么大劲把人质一路拖到这个渡口，太费工夫了。而且那是少有的几次、理论上要做「同时交换」的情形之一——但得先把钱送过河，人质才被放。所以如果我们同意这个方案，好吧，他们要是不打算放人，就不会把这人一路拖到这个渡口。而如果是……[truncated]

我办绑架案的时候，我们总会让家属让坏人在最后——注意是最后，不是最开始，而是最后——亲口再说一遍承诺，也就是在收尾时再拿到一个「会放人」的口头保证，因为我们已经跟他们谈得够久了。到这个阶段，我们已经相当清楚他们撒谎时是什么口气、说真话时又是什么口气。一个人如果说真话，基本上每次说真话的方式都差不多。只要你跟一个人聊得够久，你就能摸清他到底有没有说过真话；如果有，那听起来是什么样。人撒谎有 20 种花样，说真话却只有一种样子。所以我们跟绑匪周旋、在谈判里铺垫得足够久，早就知道他们说真话时是什么腔调。所以当最后他们问「要是我们付了钱，你保证放人吗？」时，关键不在于他们答没答，而在于他们怎么答的，而那会成为拍板定案的最后一环。你要怎样才能不断把「对方会履约」的胜算一点点攒到自己这边？

Andrew Huberman: 你有没有一种身体上的、类似躯体直觉的「测谎」感应器？我之所以这么问，是因为多年前我认识一个人，后来证明他总体上是个好人。可我很早就隐约觉得哪里「不对」。在他们身边我放松不下来，就是放松不下来。我说不出为什么，仿佛连我自己都指不出这对应的是哪块神经解剖结构。你可能会说那是迷走神经之类的，可我本人就教神经解剖学，却没法在身体里指出具体哪一条通路。只要我在他们附近，我的自主神经反应就会开始不断往上蹿，像是在提醒我：不对劲、不对劲、还有别的不对劲。不骗你，五年之后，五年之后啊，我发现了一连串环环相扣的谎言，放在整件事的大背景里其实都挺无关紧要。但我记得那一刻我心里想：天哪，我的身体早就知道了。而且以我全部的神经科学知识，到今天也说不清那到底是我生理上的什么机制，但它确实跟我的身体反应有关。那不只是一个「这好像对不上」或者「我感觉对方在跟我兜圈子」的念头，而是一种实实在在的躯体感觉。你熟悉这种体验吗？

Chris Voss: 是啊。嗯，这多少正是你们和你们的同事还在逐步揭示的、关于「直觉」背后的科学。而我现在在公司里实际教给人的，就是让大家学会分清自己的直觉和杏仁核——姑且这么叫吧，也就是你的恐惧中枢——并且能分辨哪个是哪个。然后要听直觉的。你的直觉准得离谱。那么，这些信息到底从哪儿来？前阵子我听了你的一期播客，里面聊到嗅觉线索，对吧？就是气味那一类。我以前从没往那儿想过，当然，一想也觉得理所当然。你们散发出来的那些分子，叫什么来着？

Andrew Huberman: 信息素（pheromones）。

Chris Voss: 当然，信息素会被排出来。所以我认识的一些很厉害的探员才会说：我闻都闻得出来，我就是能嗅到。那么，到底有哪些东西在喂养你的直觉？又有哪些感官是科学还没发现的？你没法让我相信——我也永远不会相信——生命力就止步于我们皮肤的表面，不相信有某种能量、而我们能接收到那种能量。我是说，喂养我们直觉的，是各种各样我们已经意识到的、或者还没被我们觉察到的输入。语调跟说出来的话对不上；头微微一偏。你脑子里装着一台超级计算机。只要你听的是直觉而不是恐惧中枢，直觉就准得惊人。而且你一开始听从直觉，当时往往说不出个所以然，只是肚子里有种不妙的感觉；后来才看到一切串了起来——原来你的大脑当时在捕捉这些线索；你在场时，你大脑大概还接收到某种气味。一个人存心骗人时会散发出某种东西。你当时并不知道那是一种气味，也许根本不可能有意识地闻到，可你还是接收到了。所以这通长篇大论归结起来就是：我极其相信直觉。我认为，无论是我们已知的科学还是尚待发现的科学，都在告诉我们：只要听直觉而不是听恐惧中枢，直觉就准得离谱。

Andrew Huberman: 我完全同意，确实存在一些神经科学目前还解释不了的能量交换。也就是说，神经科学这个领域正开始探索其中的一些东西。基本上顶尖期刊有三本，也就是最难发表的那几本：《Science》《Nature》和《Cell》。我之所以特意提这个，是因为《Science》杂志上登过一系列关于人类磁感知（magnetoreception）的文章。「人类能探测磁场」这听着像无稽之谈，对吧？海龟能探测磁场，还能靠它迁徙，而且是真的长距离迁徙；可一般认为人类做不到。然而确实有一些控制得很严谨的研究：让人去猜磁场的方向，结果他们猜得比随机更好。不是每个人都做得到，但有些人能做得优于随机水平，而且这种表现没法用别的东西来解释，只能归因于他们神经系统里某种先天固有的磁感知形式。所以，神经系统的一些能力正开始被揭示出来，对此我们掌握的证据还不多，但已有足够的证据表明这些事确实在发生。另一个例子你可能会觉得有意思，它没那么玄乎、稍微更接地气一点：几年前有一篇很漂亮的论文发在 Cell Press 旗下的一本期刊上，显示当人们听同一个故事时，他们心跳与心跳之间的间隔往往非常相近。注意，这并不等于他们精确的心率相同；但如果你去看心跳之间的间距，他们都会同步到同一个节奏、同一支曲子上。而且你想想看——他们待在完全分开的房间里，实验也是在完全不同的日子做的。可即便如此，要是我把你和别人心跳的间距单独排出来，它们会像一排立柱一样齐刷刷对齐。

Chris Voss: 哇。

Andrew Huberman: 而且是几十个听同一个故事的人。所以很明显，我们听到的、看到的东西里，有某种能量传递进入了我们的神经系统，其层面低于我们有意识的觉察。关于这个，我最后再说一点。我们即将推出一个关于心理健康的系列——不是心理疾病，是心理健康——主讲人我认为堪称世界上最顶尖的精神科医生之一，Paul Conti 医生。他说，你知道，我们都以为前脑才是那台超级计算机。

Chris Voss: 对。

Andrew Huberman: 他说，不对，潜意识才是那台超级计算机。真正的信息加工是在那儿进行的。那是水面之下的冰山，所有真正吃重的活儿都是在那儿完成的。而且，学会接入潜意识的人，能学会以非常有意义的方式运用那些信息。我想你描述的正是这个。

Chris Voss: 他之前上过你的节目，对吧？

Andrew Huberman: 上过，尤其是聊创伤。他也上过 Lex Fridman 的播客。我们跟他做的这个系列本身并不是讲创伤，真正讲的是潜意识与自我。我想你会觉得这个系列特别有意思，里面有一连串很实用的问题，人可以拿来自问、审视自己的潜意识，也算是在走一遍精神科的那套流程。我们很期待推出这个系列，因为据我所知，还没有面向公众放出过类似的东西。不过听到他那么说，我真是又惊又喜：我们都听说前脑是超级计算机，是它推动了我们的演化。他却说，不，是潜意识，我们真正的智慧栖居在那儿，而前脑不过是个执行装置而已。

Chris Voss: 好让我们说服自己「一切由我说了算」，对吧？

Andrew Huberman: 是啊。我是说，我想不出有哪一次，直觉告诉我的是 A，结果却是 B。反倒是更多时候，我把对直觉的反应给压了下去。我会覆盖它，心里想着——我想我犯了你们训练谈判员要避开的那个错误，也就是我会想：嗯，这让我焦虑，而这份焦虑肯定是我自己的问题，肯定是我的错，或者是我在这种情境下没法让自己平静下来、没睡好之类的。于是就认定，这一定说明我身上有某种缺陷。老天作证，就像你衣服上写的，我这人毛病很多，缺点一大堆。我总说我有 3000 个特别较真的小雷点，而配得上这些雷点的缺点至少也一样多，至少是一对一的关系。但重点是，我认为我们的身体是真的知道。它们知道。

Chris Voss: 是啊，我同意。

Andrew Huberman: 所以你在谈判时，如果是电话里只听到对方的声音，会有很多线索；面对面时，线索就更多了，还有他们的表情。当然，如果谈判是通过电脑或手机用文字进行的，那信息环境就被大大削弱了。所以也许我们可以分别聊聊这几种情形，因为我们本来就生活在这样的场景里。假如我们面对面谈判，你当然在听我想要什么、我坚持什么，并从你那一侧推进整个过程。那你在视觉上会留意些什么？

Chris Voss: 更看重的是：这些东西对不对得上？有些外行都看得出的数据——措辞、说话的方式、对方脸上的神情，以及它们各自占多大分量、又是怎么呈现出来的。外面流传着一个很不科学的比例：7% 是措辞，38% 是表达方式，55% 是肢体语言。大家总爱争论这到底准不准。我们只是把它当作一条经验法则随口一提。但我告诉人们，最关键的问题是：它们对得上吗？所以我不会去盯着「你什么时候挑眉」或者「什么时候往左上方看」之类的。我真正想找的，是一种直觉判断：我觉得这些东西到底是对齐的、是一致的，还是彼此脱节。然后我会非常谨慎地决定给它附上什么含义。情感线索、语调的变化、动作的变化。这也正是我们不教「读肢体语言」的原因之一，因为它完全取决于你这个人以及当下这一刻。所以如果我说服自己「挑一下眉就代表某个意思」，那就脱离语境了。我有一次谈判，向对方报了个数字，看见他往旁边看了一眼又收回来，然后接受了我的报价。我当时犯的错，是没把那句该说的话说出口——那一刻我最该说的是「好像刚有什么念头掠过你脑海」。因为如果一个人往旁边看了一眼又收回来，唯一完全属实的观察就是：有个念头掠过他脑海。可我当时把它解读成「他们还有更多钱」，事后才发现错了。他们其实已经绷到极限了。那副犹豫的神情并不表示他们有所保留，是我读错了，而且我根本没去核对我看到的那个情感线索。

那我到底在絮叨些什么？我想说的是：谈判时，不管我是在听你的语调、看你的肢体语言，还是听你的措辞，只要我看到你有一点点的变化，我就该留意到「你外显的行为出现了变化」，但我需要弄清楚这背后是什么，而不是擅自假定它意味着什么。所以，没错，我会观察，会拿出直觉，然后说「听起来有点犹豫」，或者「好像刚有什么念头掠过你脑海」；就算我没法把它归到某个具体的情感动作上，我也可能说「感觉这中间有点卡住的东西」。这就是我在听自己的直觉。不管属于哪一种，我都会抛出一句观察，只为把刚才那片地再回过头犁一遍、复核一下。因为面对面谈判还有另一点：你通过身体给我的信息，会多到我根本处理不过来。而如果你说了句发人深省的话，我会停下来琢磨；就在我停下来想你刚说的那句话时，你所有的线索我全都漏掉了。所以我们教的那些技巧——贴标签、镜像、开放式提问——看上去像是在把同一块地反复回炉重耕，我们确实就是在这么做。因为第一遍我没能把信息全接住，那儿的东西就是比我一次能拿到的多。所以我需要跟你来回过上几遍，只为把信息弄准，同时又不让你觉得像被审问；你反而真觉得被听见了，也真得以把那件事再重新过一遍。于是它看起来像是个低效的流程，其实只是我在复核自己的信息。所以如果面对面，我会让你重复，但我不会说「能请你再说一遍吗？」——我会不靠开口要求，就把你引到重复上去。

Andrew Huberman: 线上或文字沟通里也是同样道理吗？

Chris Voss: 同样成立。线上和文字沟通的毛病在于，人们总想把一切都塞进一条信息里。我能想到的最好类比是：如果你用短信下棋，你会在一条里写七步棋吗？不会，你只会写一步。所以一条文字里，只求把一件事说清楚就好。别解释，别在短信或邮件里一股脑倒一大堆东西。它们几乎总是太长，而且会显得冷冰冰的。所以要尽量想办法把它软化一下。有人拍了一部关于我公司的纪录片，叫《Tactical Empathy》（战术共情）。Nick Nanton 拿过 22、23 座艾美奖，制作方是 DNA films。片子去年就做完了，还没发布，出于种种原因我们一直没放出来。所以去年我们在拉斯维加斯做了个内部放映。我看了，很喜欢。不过关于我自己的片子，我并不是个好裁判——反正不管怎样我都会喜欢，因为讲的是我。可那天晚上我还跟 Nick 说：噢，老兄，我太喜欢了，棒极了。两天后，我才发现、才意识到出了个大问题。我已经跟他说过没问题了。我得先给他发条短信，再打电话给他，这事儿必须现在就补救。那是周日的一条短信，我给他发了两行字：「现在不方便聊吗？我有个你不会想听的消息。」就两行。那么，我当时还有别的选择吗？我本可以直接打电话给他。我跟 Nick 关系很好，我打过去，只要他方便接，不管在忙什么都会接。可他当时正在开 Zoom 会议；我要是打了，他就会在 Zoom 会议里接起来，结果两头谈话都会很糟。他立刻回我：「我正在开 Zoom，半小时后打给你。」他其实已经知道，接下来要听的不会是什么好话——我这是在给坏消息铺垫。把他请到电话上后，我就说：听着，我知道我说过什么，但我们现在有个问题，得让 Derek 上镜头。Derek 是我团队里的人。我很震惊自己居然一直没把他安排进……[truncated]

现在想想那种「常规」的谈判会怎么开场：嘿 Nick，你好吗？今天怎么样？心情不错吧？哎，孩子们还好吗？全是这种浪费时间的寒暄。要是我当时也拿这套给他铺垫，他完全有理由回我一句：你疯了吗？这事我们都做了一年了，一整年里你都没提过。不光如此，两天前在拉斯维加斯放映时你才刚说过很喜欢，现在项目都做了一年半了，你才把这一堆新问题抛出来。那才会是「常规」的谈判。但因为我们之间是高度协作的关系，我……两行短信，十分钟就搞定。再说 Nick 是个特别大方的人，忙完之后他说：顺便问一句，你知道这得花我多少成本吗？这可是三周的剪辑，是三小时的拍摄外加三周的剪辑。我说：是啊。他说：不过我乐意做。第二天他回电话给我，有个忙想请我帮，我说没问题，不管是什么事都行。就因为我们走完了一场本该极其复杂、且从文字起步的谈判——而我在周日只发了一条两行短信，于是得以很快把问题解决掉。

Andrew Huberman: 那么如果我理解得没错：你用一种非常直接、非常简洁的方式把语境先定下来，对吧，他就带着「解决问题」的状态跟你进入这件事。反之，如果你先把生活里一切顺顺利利的事都带着他巡览一圈……

Chris Voss: 对。

Andrew Huberman: 咱们说得含蓄点，就说说那个「泥巴三明治」（mud sandwich）法。他们会教你：等你有了自己的实验室，大多数科学家其实根本不懂经营，对吧？你接手一个实验室，之前一直只做实验，突然之间就要管人、管预算、管这一摊子事。大多数科学家——99% 的科学家——在「运营实验室」这个层面上，完全不具备做这份工作的资格。刚上手时都是边干边学，到头来终究会碰上不得不让某个人走的时候。于是那些线上培训里教你的套路就是：先跟对方说点好听的，再把坏消息抛出来，临走时再补一句好听的，对吧？这就算是那个所谓「泥巴」夹出来的三明治了。

你说的不是那一套。你讲的是：嘿，问题就在这儿；你不会喜欢这个问题，或者说，有个问题，而且你不会喜欢它。这样一来，对方是带着「解决一个问题」的语境出现的，而不是先被你带着把一切顺利的事逛一圈、再把问题摆出来跟那片大好形势形成反差。我特别喜欢你描述的这一点：它直接、它诚实。你没有在把人带去化粪池之前，先领着人家把花园逛一圈。

Chris Voss: 这就是我所说的「生硬直白」和「有话直说、不绕弯子」（straight shooter）之间的区别。后者会把真相告诉你，只是用一种落地很轻的方式说出来。

Andrew Huberman: 咱们来聊聊分手／拆伙吧，生意上的散伙，感情上的分手。

Chris Voss: 好啊。你这是要跟我分手吗？

Andrew Huberman: 不是，不过谢谢你顺手做了个假设检验。说真的不是，我像往常一样特别享受这次对话，从你这儿学到一大堆，要说有什么念头，反倒是想把我们的关系再拓宽、再加深。Chris，你看，你又从我这儿套出不少东西了——是柏拉图式的、专业层面的，但也是开放延展的。那么，「结束一段关系」到底是怎么个过程？再说一次，这可能是恋爱关系，可能是生意关系，可能是雇主与雇员，也可能是个人与个人之间；可能是一个人告诉一整群人，也可能是一整群人告诉某一个人。我之所以专门拿它当例子，是因为我假定双方想要的并不是同一件事：一方想继续，另一方想结束。

Chris Voss: 对。

Andrew Huberman: 我尽量不用「双赢」这个词——抱歉，是 win-win 这组字——就直接问：在我刚提到的任何一种情境里，有没有办法用你描绘得那么漂亮的那种「有话直说」的方式来谈这场对话？也就是直接、诚实，但落地很轻。因为我们这里谈的是被拒绝的感受，而没人喜欢被拒绝的感觉。我还没见过谁喜欢被解雇，哪怕是被从自己本就不喜欢的工作上炒掉，人的自尊也会受伤。

Chris Voss: 对。

Andrew Huberman: 那有没有一种更具体的问法？我的问题是：有没有办法让收到坏消息的那个人，把自尊先挪开，从而看清——如果双方都不想要这段关系了，那对所有相关的人其实都是最好的？

Chris Voss: 我几乎想直接说「没有」。但先说说有哪些前提／限定条件。多数时候，人们在这件事上纠结，并不是想保全对方，而是想保全自己。所以，你靠拖延、靠把它软化、靠装作它不是它本来的样子，到底想救的其实是谁？我还真不知道有哪个被解雇的人，事先一点都没预感到它要来。那个准备炒人的人一开口就是「你好吗？」——对方心里清楚这话是什么意思，而一个快要被炒的人，肚子里本来就有种直觉，觉得事情正在往坏处走。就像你说的，直觉非常强大，所以你得尽快把话砸下来，同时也得尽量轻柔地砸下来。

若干年前我参与过一家附属于教会的非营利机构，当时我们在纠结要不要让那位执行董事走人。我去找教会的牧师，他是 Norman Vincent Peale 的门生，名叫 Arthur Caliandro，是我这辈子见过的最好的人之一，了不起的人。我当时很纠结：我觉得辞退、让这位女士离开会是件很糟的事，还指望 Arthur 能给我指点一条脱身的路。他看着我，然后……「没有、没有哪条温和的法子能把人的头砍下来。」我一想，是啊，这里真正人道的做法，是想办法尽快把它了结——因为砍掉一个人的头本就没有温和可言，结束一段关系也没有温和可言。那么，有哪些前提／限定条件呢？也许有，先说第一条：如果你要解雇一个人，千万别在周五解雇，要在周一解雇，要在周一。他们有一整个工作周可以慢慢把自己从里头拔出来。你周五炒人，他们就只能揣着一个周末去痛苦、去难受，却什么也做不了。不管有没有被打个措手不及，在周一，他们能重新振作，能开始找新工作——不管是谁都一样。你周五炒人，人家周六没法开始找新工作，那是整整两天的煎熬。所以，没错，要解雇人就周一解雇，别挑周五。如果你有坏消息要告诉某人，先提醒他「坏消息要来了」。人对痛苦的承受力强得离谱。先给个预警，然后你再把话砸下来：「接下来我要说的，你不会爱听；会让人心碎；你会恨我。」犹豫别超过 3 秒。他们的防备已经竖起来了，就把坏消息交给他们。这才是砍头时人道的方式。别拖着，别让他们还以为……「孩子们好吗？你好吗？我很在乎你，你是个了不起的人。」开头那一套全都不要。先提醒他们坏消息要……[truncated]

Andrew Huberman: 我同意，谢谢你这一番话。有个概念很多人没听过，我敢这么肯定，是因为连我自己也是直到最近才听说，尽管我花了大量时间泡在多巴胺与动机相关的文献里。这是心理学里的一个术语，如今用得稍微多了一点，就是「自我损耗」（ego depletion）。是的，这个概念挺有意思，我早就想拿它来跟你碰一碰，但一直留到今天这场讨论。原来，自我损耗跟「决策疲劳」（decision fatigue）很像。我们都听过 Steve Jobs 那档子事：他天天穿黑色高领衫，因为不用为穿什么做那个决定，于是就有更多精力去做别的决定。我也因为总穿黑色长袖衫被说过是在照搬，不过那背后另有完整的一套原因，有些人可能知道。总之此刻这不重要——但自我损耗跟决策疲劳、或者说「决策预算」还是稍有不同。自我损耗的思路很简单：多巴胺这个分子在大脑里干很多事，但它绝对会做的一件，是把我们锚定在与「自我感」相连的目标导向行为上，比如「我想完成这个」「我想够到那个」。而自我损耗整个概念所包含的观点——这一点是有数据支撑的观察——是：当人不得不为「自己是对的」而争、或者为捍卫自己的立场耗上一段时间，那份东西终究会被耗尽。而且这似乎至少部分是由多巴胺介导的，因为捍卫自己的立场是要费力气做功的。

Chris Voss: 对。

Andrew Huberman: 前面你聊到过把人拖垮、把人磨耗。我一边把这个概念就这么冷不丁地抛给你，一边在想：它会不会让你联想到你工作里的某些例子——当时你觉得，好，这个人还能真扛得住，但只要我持续施压，终究他会松口倒向一边。

Chris Voss: 对。

Andrew Huberman: 而且它不同于另一种疲劳——那种从下午 3 点一直谈到凌晨 2:30 的对话带来的疲惫。这种场合我们都经历过，我自己也待过，通常都不太愉快。到了凌晨 3 点，所有人都快散架了。这些年我学乖了：到 9:30 就把它掐断，试着换一换、转一转，对吧。我听过最糟的建议之一，就是「绝不要带着气入睡」。我就觉得，不对，其实该去睡觉，醒过来，情况允许的话再回头处理问题。至少这是我的看法。是啊，硬熬一整夜想把事情谈出个结果，纯属跟生理规律对着干。所以说到自我损耗，我有种感觉：你这一行里做的很多事，其实是在把对方的多巴胺一路耗下去，耗到他们开始从另一个位置运作——不再捍卫自我，而是更务实地去想整件事。这对你来说有没有那么一点实实在在的意味？

Chris Voss: 是啊，不，我同意，而且我想把区别划清楚。首先，在人质谈判里，劫持人质大致分两类。只要存在诉求，就会分「围控住」（contained）和「未围控」（uncontained）——这只是字面定义：围控住就是坏人在银行里，比如很久以前布鲁克林的 Chase Bank 那起，你把他们团团围住，他们跑不掉；而未围控就是绑架，你根本不知道他们在哪儿，属于未围控、位置不明。在围控住的情形里，我们多半会靠自我损耗来达成目的：把对方磨耗，磨到他们只是因为累了、因为反正要出来、我们反正会给他们戴上手铐，就干脆认了——但这也意味着，一旦他们的自我「充上电」，就会回过头重新琢磨这笔交易。所以在商业谈判里把人拖垮，基本上属于「未围控」，因为就算达成了协议，后面还有整整一个执行阶段。你这协议到底是因为把人磨累了、对方只是累得让步才拿到的吗？到某个时刻，他们总会重新充满电，而且偏偏是在你执行阶段里充满电。于是他们要么不照协议条款办，要么一有机会就跑偏。我认为自我损耗是真的存在，但靠它拿下一桩能长久立住的商业交易，是个糟糕的办法。

Andrew Huberman: 因为他们一休息，回来就换了个人。

Chris Voss: 是啊，他们会被重新充电，他们的自我会被重新充电。而你那协议若是建立在对方自我被耗空的基础上，那块电池早晚又会充满。不管是商业交易，还是私人之间的协商——比如你跟另一半有了分歧，又照搬了那条烂建议「别带着气上床」，于是熬到凌晨三点，以为总算谈出了个结果；第二天大家睡了个好觉，对头天晚上说过的话，感受就完全变了个样。

Andrew Huberman: 是啊，这种事我好像听说过那么一两回。

Chris Voss: 在电影里看到的吧，对吧？

Andrew Huberman: 是啊，电影里看到的，早先有个朋友跟我讲过那种情形。你前面提到过，要用一种带点玩心的方式去进入一场对话。

Chris Voss: 对吧？

Andrew Huberman: 就好比，行，这甚至可能是生死攸关的事，但我们不妨把它当成一场游戏来打，因为这样你能看见更多机会。我们知道，人放松时看得到全局；一紧张，一切就收窄了——隧道视野，隧道视野、隧道式思维，什么都变成隧道式的，我们够不着整套工具箱了。你显然把自己照顾得很好：体格好、身材保持得住，看着总是很沉稳。我敢说你跟任何人一样也有情绪上来的时候。但优秀的谈判者平时一直都在做些什么，才能做到「铃一响、必须应答时，人已经准备好了」？我之所以问这个，是因为我们一直在有点脱离实际地谈谈判——好像它就这么发生了，然后人该怎么应对？可就像任何运动员、任何老师、任何家长、任何孩子一样，人人都得为现实里的状况做好准备，而我们并不总能收到预警，不会收到一张「两周后会发生」的通知。有时候围绕法庭戏、或者「那个大日子」的谈论，会暗示我们是收到预警的。但更多时候，它是一通电话或一条短信，进来，砰的一下就砸到我们头上，突然之间我们就已经在谈判里了，却根本没时间准备，对吧？所以也许我们可以先聊聊「准备状态」，再聊聊……再说一次，这在你听来也许无足轻重，但对我而言，我特别好奇：你有没有什么让自己静下来的做法，它们是什么样子，你又见过别人用哪些办法，好把自己带进「能呈现出最好那个自己」的当下。

Chris Voss: 是啊，嗯，所谓准备状态，就是拿低风险的练习去换高风险的成果。如果白天一路上我一直在时不时地抛点东西出去，偶尔就会发现自己置身一场根本没预料到的谈判里。口头观察，也就是我们说的「贴标签」——因为一句标签听起来就像「刚有个念头掠过你脑海」。谈判进行到一半，我看到你犹豫、或者往旁边看时抛出的那一句，就是标签；那我怎么为这种时刻做准备呢？我今天来这个访谈的路上，一路都在跟我的 Lyft 司机聊天，引他开口，同时也留意别把「油箱」彻底抽空，免得到这儿时人已经疲了。我平时就常跟 Lyft 司机搭话。还有那些互动——机场里的 TSA 人员，我也会朝他们抛一句标签：「今天挺难熬吧」「难熬的一天」「看起来你心情不错」。不管说得对不对，我这是在进入状态、在保持松弛，努力让「脑子的肌肉」别僵掉，久而久之就成了一种日常习惯，隔三差五就抛一句出去。对了，我正说 Lyft 司机呢。假如我心情不好……几周前我回家的路上打了辆 Lyft，那司机一点忙都不帮。我是说，我刚从机场出来，拎着行李费劲得很，他一根手指都不动，后备箱也不给开，车尾得我自己去掀，行李得我自己塞，全得自己来。我坐进去，他整个人闷着一肚子不高兴。我知道，这时候只要我说一句「你靠这份工作谋生，最喜欢它哪一点？」，就能立刻触发 Tony Robbins 所说的那种「状态切换」。可我当时正烦这人，我们的信息素都是对着干的，但我心里想的是：我实在没必要较这个劲。于是我就问：「你开 Lyft 最喜欢哪一点？」这家伙接着就对我一股脑倒出来，把他个人的种种难处全倒了出来，倒到我都觉得自己冲他发火简直是个彻头彻尾的混蛋，为他正在经历的一切……而我只是想让我自己……[truncated]

Andrew Huberman: 我太喜欢这个了。我也特别熟悉那种「得把嗓子省下来录播客、把精力省下来干别的事」的感觉。可我又自认为是个真心对别人的经历好奇的人，所以我挺喜欢「今天过得怎么样？」这个问题，它相当开放式。照你刚才描述的，我猜如果有人正特别难受，那没准恰恰是我能问出口的最糟的一个问题。

嗯，我再把它说得更精确一点，因为我其实是用「你最喜欢……哪一点」操纵了他们：你会看着对方在那一刻当场就变，立刻切进「热爱」这个概念里，这可比「你开 Lyft 喜欢哪一点？」要重得多。「你开 Lyft 最热爱哪一点？」——不管你当时是什么心情，我都能一瞬间在你身上触发一次状态切换，因为那家伙当时心情糟透了。另外还有一点：这种「信息下载」通常特别快，我能很快把「你到底是个什么样的人」看得清清楚楚。几个月前我跟一位公司 CEO 聊天，姑且这么说吧，他们是在「为全世界输送洁净水」。我一听，这使命挺酷；作为一个创业者、一个想在宇宙里砸出个印子的创业者，我挺吃这一套，我也想在世界上带来点改变。于是我问他：「你靠这份工作谋生，最热爱它哪一点？」他立刻回我：「我热爱带团队。我热爱带团队，也热爱给股东丰厚的投资回报。给股东好的回报对我特别重要。」然后，哦对，我们还送水。接着他又说了第四样东西，我当时就想：这人就算去卖卫生纸也行啊，他压根不在乎公司的使命。他是个很棒的 CEO，大概正因为你希望 CEO 去带团队、希望一位企业 CEO 给股东交出投资回报。但也正因如此，他是位出色的「企业型 CEO」，却不是出色的「创业型 CEO」。所以他这么快给我来上那段信息下载，坦率得毫不遮掩——比如，我觉得这人很棒吗？是的。我们的核心价值观对得上吗？对我而言使命比他的使命更重要，或者说他的使命就是赚钱。我呢也喜欢赚钱，但它不是第一位，是很稳的第二位。可就是那个问题，不是「你今天好吗？」而是「你最热爱哪一点？」……立刻就……[truncated]

Andrew Huberman: 面对一个「求被听见」的人，我们该怎么回应才最好？也许他们有一肚子抱怨，可能是冲我们，可能是冲别人。就是那种在倾诉、在发泄的人。

Chris Voss: 对。

Andrew Huberman: 人在「爱不爱倾诉」这条光谱上似乎差异挺大。有些人就是一直在倒苦水：出了这事、出了那事，就是想抱怨。有时候人们形容这种人，说他们爱「盘点别人」，爱把别人的错一条条清点出来：他们干了这个、他们干了那个。这往往比反过来盘点我们自己、想想我们该把注意力放在哪儿、哪儿能做得更好，要容易得多——在我心里这是条普遍真理。可人们会去找自己信任的人倾诉，大概是想迈过那件烦心事。但太多时候，它看起来反而只是把挫败感放大了。那么，当一个你在乎、也在乎你的人跑来找你倒苦水时，你怎么办？是干脆就让他尽情倾诉？还是试着让他跟自己「小小地协商」一下，用一种比单纯放任他发泄更帮得上忙的方式？

Chris Voss: 我对「放任人倾诉」是很有戒心的，因为很多时候那像个越旋越失控的漩涡。那人为什么要倾诉？他觉得没被听见，觉得被忽视，觉得自己说话一直在白费口舌，他很挫败。而我要反馈给你的，正是我猜的、导致你想倾诉的那个原因。就只是一句观察：「听起来这事快把你逼疯了，因为没人听你说话」「听起来你为这个已经挣扎很久了」「听起来这让你特别受挫」。这里头是什么情绪？那种特定的负面情绪——挫败——指向的是「某个未来的目标被拦住了」；而愤怒指向的是「为过去已经发生的某件事恼火」。负面情绪的类型，会开始把你聚焦到他们……到底是向前看还是向后看；挫败和愤怒可以是同一种负面情绪里两个非常不一样的版本，只是各自锁定在不同的时间点上。所以我会试着凭直觉——如果从你说的话里我还看不出来——就开始做有根据的猜测，去抛一句「到底是什么在驱动你」的观察。你之所以需要倾诉，是因为你一直在说、别人却一直不理，或者你一直在行动、别人却一直不理；你需要倾诉，是因为你的沟通或你的行动被无视了。这里头是有线索的，而我越快触到烦心事的核心，你就能越早把这口气卸掉。所以我会鼓励把蒸汽放出来，但不去纠正你、不给你建议、也不因为「没在听你」而再添一层挫败；办法是用语言把其中一些动因认出来，这会快得多地把那股火给卸掉。

这其实也是危机热线当初整套立论的基础。人在倾诉，那么怎样最有效地让一个人把情绪倒出来，才不至于让他连着咆哮一个小时、而这一通咆哮把毒素带进他身体里、等于在给自己下毒？我认为负面情绪确实会把毒素放进我们体内。我要怎么尽快把它消解掉，好让你别那么伤自己，同时觉得被听见、被松了绑、被认真听了？如果这事牵涉到我——比如是个亲密的朋友在冲你倾诉——那你在某种程度上也卷在情境里，我甚至可能说：「哎，感觉你大概是憋屈了，因为到现在我都没好好听你说话。」然后我会开始就「我觉得是什么在驱动你」做几轮带情绪判断的有根据猜测，并把它装进「标签」的形式里，也就是一句观察：似乎是、听起来像、看起来像。万一我猜错了，你说「根本不是那么回事」，我就可以说：嗯，它看着就是那样，只是看起来如此。这让你处在一种「让对方知道你看见他了、你正尽力去理解」的位置上。我并不推崇倾诉。我自己要是真去咆哮一通，事后总是更难受。所以我想把那股负面情绪消解掉，好让自己在情绪上重新站稳脚跟。

Andrew Huberman: 你刚分享的这些特别有用。你冥想吗？

Chris Voss: 一点点，零零碎碎地做。我是说，我在试着让自己一天更有效率。我几乎每天早上都做一个感恩练习。别的让自己更有效率的办法嘛，其实我最近在看「非睡眠深度休息」（NSDR）那套练习，因为我想把时间用起来。我是有信仰的人，所以经常跟全能者说说话。

Andrew Huberman: 你祷告？

Chris Voss: 是的，我祷告。

Andrew Huberman: 早晚、需要的时候都做？

Chris Voss: 都做，是啊，两者都做。我是说，不管你信的是一位神、是宇宙、还是别的什么，我认为灵性是健康里很重要的一环。不管你的灵性是什么，你都该认出它来；而只要你践行某种灵性修习，状态就会更好。它不必属于三大宗教里的任何一个，但灵性本就是我们之所以为我们的一部分。所以，是啊，我经常这么做。

Andrew Huberman: 所以，是一种「更高力量」的感觉，或者更准确地说，给「更高力量」下个定义。正如你说的，它可以跟传统宗教一致，也可以只是认同这么一个观念：我们之外有些东西值得去留意，而我们若能去承认它、去服务于它，或两者兼有，人人都能做得更好——大致是这么个意思。

Chris Voss: 大致就是这样。然后还要尽量把它留得开放，因为我觉得，人本身就是有灵性这一面的，就这么简单。

Andrew Huberman: 我同意。那你的体能训练呢？我得说，你身材保持得极好。我猜这跟你在 FBI 那档子事是配套的。我是说，我看过《沉默的羔羊》（Silence of the Lambs），开头她跟其他探员一起跑来跑去，对，打靶、跑步、举铁、做仰卧起坐。我记得那是部 1980 年代的片子，所以现在看稍有点过时了，大概如今他们还会练些别的，但什么也比不上基本功。那么，FBI 是你第一次真正认真对待健身吗？还是在那之前你本来就是运动员、就爱健身？还有，如今你都做些什么来维持你这——坦白讲——相当了得的体型？

Chris Voss: 嗯，谢谢夸奖。运动、体育、健身一直是我生活的一部分。我挺爱运动，但玩得并不特别好，橄榄球、篮球。我是上个世纪的人嘛，所以早在如今这种体能训练演化成型之前——什么间歇训练之类的，那套东西确实很棒。举重是我高中时引进的，高三那年我练了举重，大学里也断续练了一阵。还花过一点时间练武术，大学时练武术把膝盖给撕裂了。不过，是啊，健身一直是我生活的一部分，既因为我喜欢保持状态，也因为里头那种精神上的更新——不管当时我懂不懂那到底是什么。这些天我在把能找到的每个「hack」都翻出来。我知道你不喜欢 hack 这个词。

嗯，我们喜欢机制。科学家喜欢机制。

Andrew Huberman: 对。hack 多少暗含着「我们拿一样东西去达成另一件不同的事」。我喜欢机制，但说到底，如果有人因为它能带来想要的结果、或者因为这工具用起来更顺手，就愿意管它叫 hack，那对我来说才重要。工具搁在箱子里是什么都不干的，得有人真的在用它们。那样的话，这个词我就能接受。

Chris Voss: 是啊。那这些天做些什么呢——冷水浸泡、桑拿。主要是我有几个关节的毛病在折腾，我知道科学终究会帮我把它们修复再生。所以在这期间，就靠好饮食。那些基本支柱里，饮食——算不上完美的饮食，但大体上、整体来看，我的饮食相当不错。再就是那些小习惯。灵性上的东西让我身体也保持得住。泡一次冷水，在心理上和身体上都是种挑战。

Andrew Huberman: 而且它绝对是个「状态切换器」。你不需要科学也知道，在那冷水里待上 30 秒或一分钟，会在之后很长一段时间里改变你体内的化学状态，而且我相信是往好的方向变。人一出来就忘了这一点，他们会说：我讨厌冷。重点不是你泡在里头时的感受；你当然可以为自己扛过了那一段而自豪，但重点是出来之后你感觉如何。

Chris Voss: 老话怎么说来着：为什么拿锤子砸自己的手？因为一停下手来，那感觉太爽了。

Andrew Huberman: 我喜欢这句，一听就是在纽约市待了很久的人说的话。在我们这边，大概会说成……你知道，什么水晶啦、熔岩灯啦之类的，尽管现在熔岩灯也不多了。我觉得「加州尽是嬉皮那一套」的说法早就不是真的了，我看它已经被另一种气质盖过去了。不管怎样，谢谢你分享这个，因为我认为身体和心理是分不开的，对吧？我是说，这场对话里我们常常在谈你谈判对象的精神状态、疲劳状态；可当然，还有「你以什么状态出现在工作上」这一面。你想啊，连着三天累垮了、又跟配偶吵过一架、那事还压在你脑子后头，再加上饿、累、不舒服、跟自己的「更高力量」断了连接，所有这些凑一块，你干什么工作都不可能那么高效。所以听到你有一套打底的基本功在踏踏实实地做，真好，也一点不意外。

Chris Voss: 是啊，这个点挺有意思。我认识的人里，凡是真把本职工作做得特别出色的，几乎都把自己照顾得相当好。

Andrew Huberman: 是啊，我同意。围绕「自我照顾」的那套话术，我觉得被扭曲得挺厉害。我在这儿插句主观评论，但会顺着你刚说的来讲。我觉得「自我照顾」听着像在盯着自己的肚脐眼自恋，让人以为一切都是关于「我」；可它其实是把自己照料好，好让我们能更好地出现在别人面前——更有精力、更有容量、更有耐力，去跟我们在乎的、也推动我们人生往前走的人，进行那些走心的对话。所以在我心里，它其实是在给油箱重新加满油，而不是很多人对它所抱的那种以自我为中心、自恋的姿态。我也理解他们为什么会那样。人们刷 Instagram，看见别人把每块肌肉都自拍一遍、晒这晒那；听着，我并不是要贬低别人想做的事，但说到底，如果你是以使命为导向的人，自我照顾就是为了能更有准备地为这个世界做得更好。

Chris Voss: 同意，完全同意。

Andrew Huberman: 你觉得过去 30、40 年里 FBI 变了吗？差不多这个数？我脑子里有幅画面：探员们在车里一坐 20 个小时，啃着 hoagie 三明治、举着双筒望远镜盯梢，靠着那种斗牛犬似的死磕劲头把自己累到散架，就为把谜题解开。换个说法，我猜有些谈判是又长又熬人的。你还记得自己经历过的一次比较长的谈判吗？还有，人质危机进行到半途，你夜里怎么睡得着？

Chris Voss: 我直接参与过、几乎按天、按小时跟下来的最长一次，大概三天左右。华盛顿特区，2003 年，第二次伊拉克战争开打。一个叫 Dwight Watson 的人把拖拉机开进特区中心，声称自己有四枚炸弹，还在城里四处留了四枚炸弹。

Andrew Huberman: 他真那么干了，还是在虚张声势？

Chris Voss: 他是虚张声势。两样都没真干，而且是在圣帕特里克节那天开的头。

Andrew Huberman: 就像你说的那个，在菲律宾，它差不多算个全国性节日。

对，节日，没错。有意思的地方有一大堆。当时有一晚我必须回家睡觉，而事情正进行到半途，然后那感觉就……我不记得自己有睡不着的时候，因为我觉得自己干得不错，而且把班交给了局里另一位人质谈判员——实际上他是组长，Vince Dalfonzo，Vince 这人极聪明。所以他带的那个团队，大家都交在了可靠的人手里。说真的，Vince 差点把我从现场轰走，因为我不肯走；他就一直念叨：回家、睡一觉，回家、睡一觉。等他第五次这么跟我说，我才回了家。所以我当时觉得，事情是交在了特别稳妥的人手里。而办绑架案时，我们本来就预估它会拖上很长时间，你就得……只要你信这套流程、又觉得自己已经做到了能做到的最好，我想你夜里就睡得着。要回答你那个问题，我觉得关键是：不管你在办案子、围困，还是局里任何别的活儿，都得小心别把自己累垮。'90 年代我办过一些案子，我们确实把自己拼到脱力。对每一个经手的人我们都拼命地干，但偶尔也会给自己放个假。我共事过一些人，他们明白：有时候就得出去喝杯啤酒、松一松、放放气。

所以我觉得，跟我共事过的每个人，多少都会谨慎地给电池充充电。然后要看你面前这挑战是什么性质——有一次是 St. Martin's Parish 的围困，拖了六天。我看那些人没睡上多少觉，但这类围困的性质本来就是：那种特定类型的围困反正也就只持续五六天。你就只能硬扛过去。

Andrew Huberman: 有没有过这种时候：你只是想把人稳在线上，好让突击队能直接冲进去？

Chris Voss: 我自己从没被迫这么干过。但从任何一场围困的一开始，你就得做好心理准备：也许得配合策划某种强攻。我受训早期挺走运，如果你熟悉人质谈判史，伦敦有场挺有名的围困叫「王子门围困」（Prince's Gate Siege），传奇的英国人质谈判专家 David Veness 把坏人稳在电话上，而 SAS 就藏在楼里。我记得当时给我们看的意思是：瞧，将来总会有那么一刻，SWAT 冲进去时你得把人拖在电话上。这是这行的分内之事，所以从一开始就要把它当成一种可能性来预期。那真是场经典的围困。那个坏人叫 Salim，他被击毙后的照片里，电话就在他伸手够得到的地方——David 一直把他留在通话里。我听过那些录音带：破门爆破的巨响正在响着，Salim 说「我得挂了，我得挂了，有可疑的动静」。而 David Veness 用他那口地道的英国腔说：「Salim，没有什么可疑的动静。咱们接着聊，有多少人要坐大巴去机场来着。」

Andrew Huberman: 砰。

Chris Voss: 然后他们就冲进去了。若干年后我又碰上了 David。当时有个从白宫来的总统实习生在局里跟着我实习，我们跟 David Veness 在酒吧喝酒——我有一大堆「跟某人在酒吧喝酒」的故事。那实习生绕过所有人，拍了拍 David 的肩膀，说：Chris 说你一直把那个恐怖分子稳在电话上，直到 SAS 进门那一刻。David 说：是啊，要不是 SAS 进来得太快，我还能把他拖得更久呢。那我为什么要讲这个故事？你要是打算进这一行，就得接受随之而来的一切，并且认清：做那个决定的不是你，是别人下的决定，你只管把策略执行到位。

Andrew Huberman: 你还记得萨克拉门托那个案子吗？我记得好像是个青少年帮派，占了一家电器商店之类的？

Chris Voss: Good Guys 围困案。

Andrew Huberman: 对，我小时候记得这事。小时候有两件事在我脑子里特别突出，一件是那——

Chris Voss: Good Guys 是那家电器商店的名字。

Andrew Huberman: 对，Good Guys 是那家电器商店。然后那些「坏人」——姑且这么叫——闯进去，把人扣作人质。我那会儿肯定还是个小孩，时间大概挺靠后，是 '80 年代末或者差不多的样子。我记得那个案子。

Chris Voss: 大概 1990 年，要么 '89 要么 '90。当时在场的一位谈判员我认识。

Andrew Huberman: 我那时 15 岁，所以我是 '75 年出生的。我记得后来他们朝一群趴在地上的人质开了枪，是这样吗？

他们之所以知道对方正准备处决人质，是因为坏人给人的头上套了袋子。而且，坏人只要做了任何把人质「去人格化」的事，朝一个头套着袋子的人开枪，就比不套袋子更容易下手，因为你看不见他的脸。所以坏人已经启动了那个过程，他们明白必须强攻了。

Andrew Huberman: 但愿谁都别被劫为人质。我明白情形各有不同，可你刚提到往头上套袋子。事后人们会搬出「sheeple／羊群人」那种说法，讲什么有人走进一栋楼，叫大家自己把扎带绑在脚踝上、或者进到里屋去，结果没一个人反抗；还说回头看，要是当时有人闹出点动静，也许动静够大，就能要么跑出去、要么被放走。可当然，我希望每个人脑子里都还有很讲逻辑的那一块在想：听着，这人是施暴者，枪就顶在我脸上，别犯傻。对吧，因为我们也都听说过纽约市那个案子，我是在报纸上读到的，所以想来是真的：有人被枪指着抢劫，被劫的那群人里有个女人说了句「你还能怎么着，开枪打我们啊？」结果对方就真开了枪。所以这种事也会发生。我不知道在这件事上有没有一个既公平又安全的答案能给大家；但如果你被某人吩咐去做某件事，而且一切都在实时发生，我是说，你得一边顶着想必相当大的胁迫、一边实时地问自己：他们要的是我的钱、我的身体、我的命，还是这三样的某种组合？可对人质来说，违抗命令、闹出动静，到底是在延长自己的命，还是在缩短自己的命？我想这非常取决于具体情境，对吧？

Chris Voss: 在不了解具体情境的前提下，我唯一能说的是：任何能让你把自己「人格化」、同时又能顺从坏人要求的做法，都会提高你的存活几率。比方说，你被命令进里屋，你可以看着劫持者说：你说什么我都照做，我叫 Chris。把你的名字这样丢给他们，让你从一个没有面孔的人，变成一个有名有姓的人，这会提高你活下来的几率。人格化——你能做的一切顺从之举，同时也让你更像一个「人」，因为这跟我前面讲的正好相反：被去人格化，就更容易被杀；被人格化，就更难被伤害。也许他们不打算杀你，只是想伤你；可如果他们知道你的名字，伤害你的可能性就更低。那作为人质谈判员，我怎么做到这一点？只要他们提到某个人质，我就会说：你是说 Sheila 吗？你是说 Rex 吗？我会想办法把那个人的名字塞进对话里。所以只要你能做到人格化，哪怕只是让他们知道你的名字，你就提高了存活的几率、提高了被更好对待的几率，同时还顺从了。「你说什么我都照做，我叫 Chris」这句话，就开始把胜算往你这边挪了。

Andrew Huberman: 你知道吗，你刚描述的这套东西还延伸到了科学里。我以前讲过我对动物研究的立场，以及为什么我选择不再做它。我确实认为，在做出那些没法在人类身上完成、但最终又会延伸到……的重要发现上，它自有其位置，不过——

Chris Voss: 可你自己并不想做。

Andrew Huberman: 我个人不想做，我不想做，我也不想做灵长类、不想做大型食肉动物、不想做小型食肉动物的研究。但我本来想说的是：做灵长类研究时，他们会极力劝阻、几乎禁止你给它们起名字。

Chris Voss: 对。

Andrew Huberman: 他们给它们编号。

Chris Voss: 对。

Andrew Huberman: 所以这一切都跟你刚才讲的一脉相承，因为一旦某个东西有了名字，它就从一只实验动物变成了某种意义上的宠物，而这就成了一种关系。

Chris Voss: 对。

Andrew Huberman: 一个名字竟能把一个东西变成另一样东西，真是太有意思了。它把某个东西抬升到一种关系的层面，无论这种关系多么微不足道。它往上提了一级，进入了我们的共情回路。

Chris Voss: 是的。

Andrew Huberman: 这或许正好是切入共情话题的合适过渡。这是你花很多时间探讨的一个话题。顺便说一句，你提到过《战术共情》（Tactical Empathy）那部纪录片，它什么时候会上映，或者说我们大致有数吗？

Chris Voss: 我估计我们会把所有该走的流程都走完，大概在明年年初推出。目前我正和 William Morris Endeavor 合作几个不同的项目。他们给予了极大的支持，我们也请他们就纪录片推出的最佳时机给出指导，而且和那边打交道的人相处得非常愉快。说起来也真是机缘巧合，连宇宙都在照看我。一连串有趣的巧合，我也确实很享受和那边共事的人一起工作。所以大概是明年年初。

Andrew Huberman: 太棒了。你怎么看共情？我脑子里对共情的理解是流行文化里那种——有人感到痛苦，我们也感受到他们的痛苦——但当然，共情远不止于此。

Chris Voss: 是的。那位是 Rob Malenka。对。

Andrew Huberman: 我在斯坦福的同事。

Chris Voss: 对。你最近和他聊的那个话题让我特别着迷。他说很多人用「共情」这个词的方式五花八门，多少都是各取所需、各自定义。所以我对共情、对战术共情的看法——我也会一直把名字抛出来，因为别人给我一些想法，我想把它们追根溯源——我其实很认同 Steven Kotler 的观点。Steven 会说，共情关乎信息的传递，而 compassion（悲悯）是对这种传递的反应。

Andrew Huberman: 我喜欢这个说法。顺便说一句，我是 Steven 作品的粉丝。我觉得他相当敏锐。而且，天哪，他工作起来真拼。他写起东西来像头野兽。我想他大概凌晨四点就起床了。他还养了差不多 50 只吉娃娃之类的，疯了似的。

Chris Voss: 嗯，他整个人都扑在狗上了。

Andrew Huberman: 是啊，一个房间里能塞下的吉娃娃，可比别的狗都多。记住了啊，Steven。

Chris Voss: 那还是我在 FBI 的时候。我们开始和哈佛合作，因为哈佛对共情的定义是：共情并不是喜欢对方，而只是表明你理解对方的视角。Bob Mnookin 的书《Beyond Winnings》里有一章讲共情与坚持己见之间的张力。他说共情不是同意、不是不同意，甚至也不是喜欢对方，这多少和 Steven 说的相吻合。它关乎信息的传递。诚然，共情是一件很有悲悯心的事，但它并不必然等同于 compassion（悲悯）本身。如果我把你对某件事的看法说给你听，让你觉得被倾听了，你就会觉得被在乎、被理解。这种感受会很好地落到你心里。我并不一定要对你怀有悲悯。我知道它是悲悯的前导。所以我会明确地把它和 sympathy（同情）区分开，甚至也会把它和 compassion（悲悯）区分开，尽管我知道这是一件很有悲悯心的事。它关乎……战术共情是我主动地、用语言向你表明：我理解你是从哪儿来的、你的立场是什么。来自人质谈判专家经验、并得到神经科学支持的一条策略是：人总体上会做出负面反应。所以对我而言更聪明的做法，不是去强化正面的东西，而是先通过直接点破来化解掉负面的东西。把房间里那头大象点出来。别否认那头大象，别无视那头大象，把房间里的大象点出来。比如：这听起来可能像是我很贪心。如果我预料到你会觉得我要求过分，我不会说「我不想让你觉得我贪心」，我会说「这可能看起来挺贪心的」。

所以说到底，就是受过良好教育、情商的影响、直觉、对对方所思所感的影响。如果我能这样来定义它，那它就成了一项没有上限的技能。如果它要求我在并不悲悯你的时候还得对你怀有悲悯，那就会限制我使用共情的能力，而我可不想让这种能力被限制住，我要它成为一项不受限的技能。所以，如果你只严格地用「信息传递」来定义它，那它就不是同情、不是悲悯、不是喜欢、也不是同意。它的效果非常强大。至少对另一方来说，感觉起来就像悲悯。它会作用于情绪回路，作用于每个人身上都有的神经化学物质——在某种程度上，只要人还活着就有；即便他们处在自闭症谱系（on the spectrum）上，体内也有这类东西在运转。而且就我读过的、关于精神疾病（我上一次培训里也提到）的资料来看，用外行的话说，我倾向于把偏执型精神分裂症患者看作更偏向是「线路连接」的问题，而不是化学的问题。我读到的大量资料都说，共情甚至对偏执型精神分裂症患者也有效。无论一个人脑子里的回路有多么紊乱，共情都能在某个层面上帮助他们感到被理解。所以共情，归根结底就是让某个人感到被理解。

举个例子，我办恐怖主义案件的时候，有不少阿拉伯裔穆斯林在公开的民事法庭上出面指证一位正统的穆斯林神职人员——他同时也是个罪犯，也确实犯了罪。我会坐下来，一开口就对他说，因为我知道他们的立场从何而来：你认为过去 200 年来，一届又一届的美国政府都是反伊斯兰的。他们会看着我，然后说，是啊。我从没说过这是真的，从没说过我同意，也从没说过我不同意。仅仅因为我清楚地道出了他们对这段互动的看法，他们就大为震惊。这就是共情。我们在这种共情上做得非常到位。在那个时期，他们常常会问：你是穆斯林吗？我会说：不是，我尊重宗教；如果你想知道，我是基督徒，但我尊重你的宗教，而且我毫不介意把你的立场说给你听。按我的定义，这就是共情。于是它就成了一项不受限的技能。我不必真的感受到它，也不一定非得想为此做点什么。Goldman 说，有认知共情（cognitive empathy），就是我只是认清你的情绪从何而来；有情绪共情（emotional empathy），就是我感受到你的情绪；还有共情关切（empathic concern），就是我想为你的痛苦做点什么。我这套战术共情，大概会把这几样按某种顺序、在一条类似连续谱上依次调动起来，但它们当中没有哪一个是前提。它只是我向你表明：我理解你从哪儿来。而这对互动有着极其有利的影响。

Andrew Huberman: 跟我讲讲镜像复述（mirroring）这个工具吧。

Chris Voss: 对。镜像复述是这套技能里最简单、最省力、也最有效的招数之一，耗的脑力最少。它就是重复别人刚说过的、大概一到三个词，可以只有一个词。通常不该超过五个。人质谈判专家学的时候，是重复对方刚说的最后一到三个词，但也不一定非得是最后那一到三个词。而且这种 mirroring 不是肢体语言上的镜像，不是去模仿谁的动作，也不是模仿他们的语调、情感表现或他们身上的任何东西，就只是重复一到三个词。我们发现，这么做会调动起你得激活才能完成它的那部分大脑，它和 labeling（标注）用到的大脑区域不是一回事。人往往要么特别擅长标注，比如我就会标注，我团队里几乎人人都大量标注：「听起来这件事让你挺烦的」「看起来你不太确定这会往哪儿走」。而镜像复述，我得有意识地专门去做。那镜像复述是用来干嘛的？它是用来替代「你这话什么意思？」「能请你接着说吗？」「我没听懂」「能再说一遍吗」这类话的。我会留意那些我没听懂、或者需要你多讲一点的内容，然后不说「这个你能再多说几句吗」，而是直接把那几个词复述一遍。不知为什么，这会把你脑子里的想法连起来。落到对方耳朵里的效果是：我听到了你说的话、那些词；我之所以拿到了这些词，是因为我刚把它们重复了一遍，可我还是没听懂。所以我需要你不用刚才那些原词，给我一个更深入的解释。因为如果你说「我觉得 isopraxicism 毫无用处」，我可能会问「你这话什么意思？」，而你会回一句「isopraxicism 毫无用处」——你把同样的词重复一遍，只不过声音更大，以为说得响一点就能钻进我脑壳里。这没用。我需要你解释、讲得更深、换不同的词来展开。而不知怎么的，我们做人质谈判时发现、我在商界也发现：只要我对你做镜像复述，你就会展开、就会把思路接上。所以我是在这个意义上用它。

我也可以用它来让你把话大声说给自己听。比如，如果你刚说的话讲不通，我就一字不差地把那一到三个词重复回去，并且把句尾语调往上扬。我会说：「这讲不通啊。」——用我的语气去说，让我的语气把它送到位，好让你能亲耳听见自己说出口的话。前几天还有人跟我指出：如果你正跟某人说话，对方说到一半、思路断了，声音渐渐弱下去，你在这时对他做镜像复述，能帮他把思路重新接回来并继续展开。所以它是一个效果好得离谱的沟通工具，能让别人展开话题、又觉得被倾听。也正是它的简单，让一些人反倒不买账。有人会说：听着挺蠢的，我看不出这能有什么用。我总留意到，凡是真正想弄明白镜像复述的人，我对他们的描述是：他们 IQ 高、EQ 也高。为什么这说得通？高 IQ 的人会想了解某个极其简单的东西——做起来毫不费力，而镜像复述正是如此。它非常有效，而且几乎不需要你付出任何力气。

Andrew Huberman: 有意思。我得说，神经科学对「大脑之间如何互动」的了解少得可怜，这一点挺遗憾。这种状况正开始改变。但我们对大脑如何运转的认知，大多来自把人放进功能性磁共振成像机器——也就是所谓的 MRI——里，让他们看电影、玩必须玩的游戏等等，然后观察脑状态激活。现在已经有少数实验室开始研究两个人各自待在不同的 MRI 机器里、实时互动的情形，希望借此能厘清其中一部分。而且我敢肯定，听到这段的人里会有人拿这个想法去做实验。要是没有，我就把它反映给斯坦福一些完全够格、能做这件事的人，因为看看究竟发生了什么会很有意思。但我有一种感觉：当一个人听见自己的话被复述回来时，发生的是一种真正的认知融合——你现在有了两个大脑在处理同一份信息，而这必然会把我们带向新的方向。所以，具体到底发生了什么，我并没有什么洞见，但那里肯定有某种事情在发生，对吧？你拿到的那些真实世界的结果就是证据。我们不需要实验来告诉我们这一点，不过能看到、能稍微了解一点其中的机制，会很有意思。比如说，是不是情绪中枢出现了某种融合、某种共同激活，共同激活……听见自己的声音，和听见别人的声音，是极不一样的。大多数人在录音里听到自己的声音会起鸡皮疙瘩、会别扭，对吧？是大多数，不是全部。有些人可迷恋自己的声音了——这种人我们都认识。但我们知道，听觉系统会把对自己声音的听觉抵消掉。你知道吗？就像我们现在说话这会儿，我们的听觉系统正在抑制我们自己的声音。我们听自己说话的方式，其实和你说话时我听你说话的方式并不一样。

所以这是对该反应一种主动的神经化学抑制。这一点也很奇妙，因为在成长过程中我们的声音会变，青春期之类的，还有其他方面，比如声带厚度改变等等，声音就变了。但就声音而言，我们始终能分清「自我」和「他人」，并且会把对自己声音的实际听觉感知抵消掉。

Chris Voss: 真有意思。

Andrew Huberman: 呼吸和心跳也是。我们会在大脑里主动关掉对自我的反应。

Chris Voss: 真有意思。

Andrew Huberman: 所以，也许把刚说过的一些话听回来，反而能让我们真正听见自己刚说了什么。

Chris Voss: 是啊，确实如此。所以有时候，人需要的不过是一块「回音板」，好让另一个人听见。他们能把自己的话说出来、听到被复述回来，然后就会说：等等，我刚才是那么说的吗？是啊。有意思。

Andrew Huberman: 有意思。

Chris Voss: 有用。

Andrew Huberman: 确实。主动倾听（proactive listening）。跟我们讲讲主动倾听吧。大家都被叮嘱要做更好的倾听者。前几天有人说：我们有两只耳朵、一张嘴。好像这就该提醒我们似的——多数人可不都是两只耳朵一张嘴嘛。但我懂那个意思。他们是在说：倾听是有价值的。而很多时候，我们的默认状态是只「广播」不「接收」，或者主要是广播、很少接收。对吧。所以才有人提倡用鼻呼吸，它在很多场合都有用，因为它能让我们的嘴闭上。什么是主动倾听？我们该怎么做？它好在哪儿？

Chris Voss: 我其实是想让大家别再抱着「积极倾听」（active listening）这个概念不放，只因为这个词被用得太滥，人们已经记不清它本来的意思，而且大部分教得也很糟；它应该是互动式的，或者说是主动式的。我们做人质谈判时学到的，首先是去标注当下呈现出来的情绪。我们干脆就先这么假定：呈现出来的情绪总是某种形式的愤怒——愤怒、心烦。在极少数情况下，那家伙情绪是受控的，但几乎总是负面情绪。所以我们干脆就假定它被界定在、被局限在那个范围里。驱动劫持人质者的，是消极负面的东西。容我说一句，跟你谈神经科学，我总觉得有点冒牌。

Andrew Huberman: 你的神经科学知识准得很，Voss。我得说，你好多次问我神经科学方面的问题，从来没有跑偏过。显然你也做足了功课。

Chris Voss: 我们一直在努力弄懂它，但用外行的话说，那个「生存脑」基本上是负面的。大致估一下，我会说有 75% 是负面的。你的反应都会是负面的。所以第一点，我认为这背后主要是有神经科学实验撑着，efMRI 那些实验也暗示过这一点。于是在人质谈判里，我们被教的基本上就是去标注当下呈现的情绪。后来我也见过一些实验、或实验的报道。我第一次读到大概是在一本叫《The Upward Spiral》的书里，那本书我想少说也有 10 年了，说明神经科学还在演进；但我记得读到、也在别处读到过的那个主要实验是：当人正经历一种负面情绪时——用我外行的说法转述——给他们看一张会在脑子里诱发负面情绪的图片，然后他只是请人们把那个情绪叫什么点出来；而当他们自己给自己标注出来时，那个情绪就减弱了。当然减弱的程度各有不同，但仅仅靠点破它就能让情绪减弱，这种情况出现的比例简直几乎次次如此。

所以，如果我们大体上有 75% 是负面的，又能靠点破来化解掉这股负面，那咱们就主动一点。只要你是个活人、我们又在一场谈判里，就一定会有某些非常能预料的负面情绪摆在那儿，我就该主动把它点破。根据某个情境预判「负面情绪会在那儿」，是高度可预测的。而这之前的那种直觉，就是你刚才提到的、你想说「听着，我不想让你觉得我很贪心」时的那个直觉——你的直觉在告诉你：这太可预测了，你肯定会显得贪心。所以让我主动一点，直接说「这可能看起来像是我在贪心」，这就是把旋钮拨到这场互动里那些极其可预测的东西上，主动去化解那些要么正在发生、要么是我们经验里发现会出现的负面情绪。而我目前还没见到有哪项科学有机会为这一点背书。它起的是「接种」作用，我能造出一道屏障。如果我点破了一个其实并不存在的负面，它并不会把这个负面种下去，反倒是让你对它产生了免疫。我在实践中这么干过。几年前有人请我去做一场讲座。无论谁提问，我都尽量去找出那个问题里的价值，不管那问题有多糟。

那位老兄问了我一个问题，我在他的问题里愣是找不出一丁点能表明他在听、在留意的东西，没有哪一处是我能夸他两句的。于是我说：这话听起来可能会有点刺耳，因为我知道我接下来要给他的回答，会让在场所有人觉得我认为他很蠢。我想不出有什么回应的方式，能不落到差不多等于说「你到底在想什么？这跟我们讲的东西一点关系都没有」。所以我开口就是：这话听起来可能会有点刺耳。然后我回答了那个问题。他就淡淡地应了句「好吧」。我开始回答别人的问题，他又来一句：刚才那也不刺耳啊。你想，如果我没有先说「这话听起来可能会有点刺耳」就直接回答，我敢打包票，我的回答会让他难堪。而难堪是你能加诸别人身上最糟糕的负面情绪之一，他会因为我让他难堪而记恨我到今天。所以，我面前有个可预料会是负面的时刻迎面而来，我既可以让这列火车直接把我碾过去，也可以提前把它点破，换来对方一句「也没那么糟嘛」。这就是对情绪保持主动的全部意义。

Andrew Huberman: 我太喜欢了。这让我想起读研时的一件事。我的研究生导师——很遗憾她已经过世了——是位了不起的科学家，我是说，纯粹极了，一心要拿到答案，又能在情感上和答案保持距离。她简直是个忍者。我们写论文时，她常走进实验室，坐下来就说：「等下我要让你做的事，你会恨我的。」我心里就想：哦不，我得把全部分析重做一遍，或者得干某件天大的事。然后她说：「你得把图 2 的字体改一下。」我的天。什么叫我想恨你？我一下子如释重负，可我最想不过的就是让她对我的工作满意，因为我极其敬重她所坚持的标准。她就算让我倒立着把实验做 50 遍，只要我觉得那样能让项目更好，我大概也真会去做。而结果会是她很满意，因为她就是我的标准，在很多方面至今仍是。不过我倒琢磨，她是不是读过你的书——因为她总会用一句「你会恨我的」来给这些要求开场，然后再交代我点事。我就：哦，我恨你，这算什么呀。可现在我忍不住想，如果她只是随口一句「对了，图 2 得重做」，我会不会反倒被噎一下、有点炸毛？所以没准她真读过你的书。Chris，镜像复述和主动倾听真是很棒的工具，谢谢你分享这些。

Chris Voss: 不客气。

Andrew Huberman: 你有没有借助过绑架者的家人、朋友，用来切入他们心理的另一个侧面？因为我觉得，人作为人，都是非常受情境驱动的。所以我能想象，一个绑架别人、或者想夺走别人资源的人，是陷在某种特定的人格轨道里。我也确实认为世上就是有纯粹邪恶的人。但我也知道——因为我读到过、而且信得过那些来源——有些人干过骇人听闻的事，却爱自己的狗，是真心爱狗，绝不肯伤害动物。不过我并不是想替这些人开脱。我只是能想象，一个人身上那些别的侧面，会是非常好的切入点，能让他们看见自己行为里那种前后不一。还是说，在这些高压情境下，你不得不去进攻、去解除施暴者的武装，只把这个人当成「坏角色」来盯，而不去顾及他生活里的其他情境？

Chris Voss: 好，咱们先把「被围困情境里的劫持者」和「未被围困、地点不明的绑架者」区分开。你问的应该是被围困情境里的那种——银行里的歹徒、在华盛顿特区开着拖拉机的 Dwight Watson。非常反直觉的是，如果在被围困情境里，外面有句话是这么说的：你所运用的这套系统，被设计得恰到好处，正好会给你带来你现在这个结果。所以「坏蛋」Dwight Watson 在特区骑着他的拖拉机，家庭也是把他推到那一步的那套系统的一部分。直白又残酷的现实是：那场对峙拖得够久、又闹得满城皆知，他的一些家人现身了。我们当时可以、也确实试着用过他们。我正从一个地方走向另一个地方，从谈判行动组那边往指挥所去，一名人质谈判专家把我拦下，身边还跟着几个人，是 Watson 的家属；他们看出我赶时间、不想被拦住，就得说点什么来让我停下、引起我注意，于是他们说：瞧，我们兄弟就是心里难受，他就是在难受。我们整个家都走下坡路了，他就是心里难受。别为这个杀了他。我看着那位谈判专家说：把这段录下来，我们放给他听。因为只要能照他们原话一字不差地录下来，这话就能打到他心里。可要是让他们直接跟他通电话，他们会试图跟他讲道理，会对他说些没用的话——他们本意不坏，可那会适得其反，多半还会让事情更糟。所以你得明白：家人可能极其关键，前提是你能让他说出分毫不差的、恰到好处的话。而且这多半得经过精心编排，因为你知道这话会怎么落地。可惜的是，一旦让他们直接对话，它很可能会重新揭开一道旧伤。家人之间彼此伤害过，有些方式连他们自己都不知道曾经发生过。就拿我家来说，我儿子到今天还记得我告诉他圣诞老人不是真的那一刻。而我一点、一点都不记得那次对话。抱歉啊，我把这事儿给你搞砸了。对吧？

Andrew Huberman: 等等，我们……哦，我的天哪。

但这些年来，家人之间彼此造成的伤害，连他们自己都不知道会在这种现场对话里冒出来。你甚至都不知道那里头有哪道伤口是你亲手造成的。所以，在被围困的情境里，一名家庭成员可能极其有用，但这是一记「外科手术式」的出招，你得万分小心，否则它可能整个反着走，就因为那些连当事人自己都不知道存在的伤口。

Andrew Huberman: 天哪，这么看问题在心理上太敏锐了，因为我是所谓「家庭系统模型」心理学的忠实拥趸。我是说，你看任何一个人的心理——正面的，也就是适应性的或适应不良的心理——都不可能不去看它演化于其中的那个家庭系统。这并不是说，一些完全健康的家庭偶尔就不会遇上孩子患精神疾病的困扰；那种事确实会发生。但有人告诉我，99.9% 的情况下，你都能找出一个家庭系统、一个组织，或者一条血脉、一层遗传关联等等，好让一个人真正挣扎时，事情开始讲得通。对吧。而正如你指出的，可悲的是，这往往牵扯到过往的伤痛。哇。谢谢你分享这个，因为在我脑子里，电影里演的版本是——你懂的——他们把母亲带进来，然后就是「Billy，别这么做」。可正如你说的，那没准恰恰是 Billy 真要让他母亲知道的时候：Billy 的童年糟透了。对吧。而那可不是你想要的结果。

Chris Voss: 是啊。

Andrew Huberman: 老天，多么复杂的一份工作。复杂、高风险、后果重大。你当初是怎么卸下那份沉重的？我说的不只是睡个好觉、事后和同事喝杯啤酒——我明白，那些事对人确实有重要作用。你觉得我们能把自己头脑里、心里那些沉重的东西倒出去，好让自己还能正常运转吗？因为干你这一行的人，其实我觉得世上任何一个人，只要活得够久，就一定会经历失去。

Chris Voss: 是啊。你总会挨上那么一记，直击心口。是啊。

Andrew Huberman: 你还会看着你在乎的人挨上那一记。生命里当然也有那么多美好，但这就是现实。你有没有什么工具、什么流程，用来把包袱卸掉，好让自己能带着重新恢复的乐观，重新投入各种关系、也投入和自己的关系？

Chris Voss: 是啊。我想，我共事过的大多数人，我们在喜剧感上、在情感上、在朋友情谊上，一直都在彼此打气、互相托住。能一起笑、对彼此宽容点、给别人带去笑声和真诚的理解，而不会有人跳出来指责你做错了。我挺走运的，要么大多数时候恰好身处这样的群体，要么就是我们自己慢慢长成了这样。我们本来就是那样的人。正因为如此，我们在情感上、心理上彼此吸引。大体上应该就是这些吧。我是说，最近我试着把这些情绪捋一捋。比如，我做过的任何事都谈不上特别让我自豪，但我一直觉得那是一份荣幸。别人会说，你肯定为自己的成就骄傲吧。我不确定那算不算自豪，但我从中确实得到了另一种满足感。所以我也在想是什么在驱动我——如今我在经营一家公司、手下有了一帮人，也有别的创业者想为员工做到最好：我们该在彼此身上鼓励什么，才能不管做什么，大家都对它感觉良好？我试着把很多这一套，从我做 FBI 探员、做人质谈判专家、以及身边那些人身上学到的东西里搬过来。我们确实经常互相打趣，也互相搞点恶作剧，是那种善意的幽默。躲开那些一个劲儿贬低你的人，但偶尔也要经得起几句善意的调侃。我想，不管怎么说，幽默，再加上肯下苦功、以及对所做之事的珍惜，大概就是这一路上我心理健康的最大来源。偶尔再来点波本威士忌。

Andrew Huberman: 太喜欢了。我们做过一整期讲酒精的节目，所以大家会听到我说「太喜欢了」，然后想：哦等等，这是又在……我这是在支持……听着，数据的说法是：只要——你不是酗酒者，只要到了法定年龄，大概每周两杯或更少是安全的。要喝就喝好酒、高品质的酒，在合适的情境下喝，或者干脆一滴不沾。所以我才说「太喜欢了」。我支持你对波本威士忌的喜爱。我自己不喝波本，不过再跟我多讲讲你最近在忙什么吧。你刚才提到，你带的团队在做很多事，所以现在你管着不少人，帮人、再帮人，通过很多不同渠道在这个世界上提供大量服务。首先我想说，你的书《Never Split the Difference》是我最喜欢的书之一。

Chris Voss: 谢谢。

Andrew Huberman: 这话我不是随便说的。我不常推荐书，但我推荐的书，我是爱、爱、爱到不行。我还得说，要评「史上最佳书名」这个奖，你的《Never Split the Difference》和《The Body Keeps the Score》真是不相上下。那俩书名简直绝了，绝了的书名。

Chris Voss: 书名是我们的合著者 Tahl Raz 想出来的。

Andrew Huberman: 是啊，那是个了不起的书名，和《The Body Keeps the Score》一样，因为一个书名里就装了那么多东西，而书本身又超出了期待。所以真是本很棒的书。还没听没读的人应该去听一听、读一读。不过你现在做的远不只是写书——你别的出书计划我也想听。但在你一口气报出自己在做的那一堆事之前，先跟我讲讲 Fireside 吧，因为听着像是个特别有意思、而且坦白说我以前没听说过的尝试。Fireside 是什么？

Chris Voss: 一个全新的社交媒体平台，本质上是一档互动式播客，是由 Falon Fatemi 和 Mark Cuban 创办的订阅服务。Falon 和我做了好些年朋友。她是 Google 最年轻的员工，是个创业者，精力充沛、聪明、闯劲十足。它多少是从现有一些社交应用「哪里不够好」里长出来的，想把几样不同东西里最好的点子捏到一起。Falon 跟我一提，我就想：我得加入，因为她是个有远见的人。而它最后做成的是，实际上相当于每周一次的互动式团体辅导。你在 iPhone 或 Android 上把 app 下下来——管你手机是什么平台——然后登录，我们每周做一小时，你得到的是团体辅导，还能提问，而且它带视频功能。所以你想提问，我们就把你请上——打个引号——「舞台」。我能看见你、直接跟你说话，你也能看见我、直接跟我说话。或者，几周前我采访了 Mark Cuban，大家能上线来问 Mark 问题，或者问我问题。而它最终成了「怎么把谈判练得更好」的某个下一层级。你读完书、大概也上过 MasterClass 之后，下一步去哪儿？前几天上播客的那位——就是 Fireside 那期——他说：嗯，我钱还不够去参加你的线下培训，那些太贵了，而这就是我在此期间用来进步、一步步往那个方向靠的办法。所以说到按月计费的辅导：你要是按常规、按月报名我们的团体辅导，就我们提供的东西而言，每月轻轻松松就得花上 25,000、30,000，而这儿是一年 1,000。所以规模化之后，它就成了每周一次直接和我、和我团队里成员互动、拿到团体辅导的机会。而且还挺好玩的，我们乐在其中，来的也都是真心在意把人际互动做好的人。我做的第一期里上来一位老兄，他说：除了你帮我多赚了好多钱之外，你还帮我保住了婚姻。他只是需要知道，怎么和妻子更真心、更坦诚地说话，让她觉得自己被听见了，而在此之前他没什么好办法。我当时就：这分量太重了。除了感激有人能对我们说出这样的话，我真不知道该怎么回应。所以 Fireside 这事儿挺酷的，我们还在摸索。互动式播客、团体辅导，挺有意思。

Andrew Huberman: 太好了。我是说，这可真是在改变人生。保住一段婚姻可不是小事。而且我觉得，能直接和人沟通这一点，我想也让他们有机会实时去用你给的那些工具。听说了某样东西、试一试，是一回事；而随后你能实时拿到反馈，又是另一回事。这些 Fireside 聊天是你本人亲自上，还是你团队的成员上？

Chris Voss: 不是，我们每周做一次，我一个月上一次。还有另一点也是。比如，我可以用一种方式解释某件事，可要是不管什么原因，它在你的情境里落不了地，你就没法完全领会。这就是我们在它的互动性上发现的：有人上线，在自己的情境里问个问题，我来回答，然后他就会说：哦，好，明白了，这下有帮助了。于是你能听到和你一样、正以和你一样的方式跟它较劲的人——只是我还没把它放进你的情境里而已。而这就是问答环节另一桩妙处，现场问答（live Q and A）。

Andrew Huberman: 我们这儿请过一位嘉宾，他告诉我，有很扎实的数据支持这样一个事实：对于那些自己能产生认同的医生，人们遵循其医疗健康建议的程度，远远高于那些他们觉得「跟自己不是一路人」的医生。很多时候，这可以是那位医生或医疗服务提供者恰好是他们向往成为的那种人；但更多时候，只是某种共同的默契。比如，俩人都喜欢棒球，或者都爱做饭、爱侍弄花园，这就搭起了一座桥，于是患者就愿意去做那些平常本来会抵触的事。

Chris Voss: 对。

Andrew Huberman: 而且确实有很好的数据支持这一点。这话一直印在我脑子里，因为它说明：这不只关乎信息本身、也不只关乎信息的传递路径，情境和默契甚至可以是特别小的事——比如「对了，大多数体育项目我都不算铁杆球迷，可哦，你是 Bills 的球迷啊？我也是」。就这么一句，可能就决定了某人会不会去做所有那些降血压的事、日复一日地改饮食、做这一整套，还是干脆一点都不改。

Chris Voss: 默契是有魔力的。是啊，它有点像那个改变一切的神奇成分。

Andrew Huberman: 这么说，Fireside 听上去是个特别好的机会，人们不光能提问，还能和你、和你团队成员建立默契。所以我打算去瞧瞧。天知道我在生活里某些方面的沟通上多需要帮忙。相信我，那些「提醒」我都收到了。说真的，你还有没有参与别的写作项目，如果有的话？

我们一直在琢磨一本战术共情的配套操作手册，把它写对很重要。所以算是对《Never Split the Difference》的一本配套书。那大概至少还得一年半才能完成。这期间我们做大量线上培训。我们有一份每周发的简报，让人拿到我们最新的前沿应用、尽可能多的想法。我们把很多本来收费很高的信息放出去，也放出大量免费的东西，你懂的。我在 Instagram 上随手抛想法，但我们始终在努力把信息摆到外面，好让人们能更好地协作。说点具体的：我们刚为住宅地产经纪人写完一本书。我一个朋友 Steve Scholl，我们去年 11 月把它推出来了。那有点小众，但主体是给地产经纪人用的 Black Swan 方法，因为他们身处的每一场对话都是艰难、带情绪的对话。买卖房子是任何人一生里压力最大的时刻之一，无论卖还是买，所以我们就把它推出来了。与此同时，我们也在尽可能把这套「福音」传开。

Andrew Huberman: 我们一定会把大家能找到你的各个地方、以及进一步学习的不同渠道都点出来。我想说，今天整场对话里，你好多次用「sounds like（听起来像是）」这几个词开场，我得承认，我脑子里一直藏着个有点疯狂的念头。我相信，简单、经过实战检验的工具极其强大，不只是用来化解谈判，更是真能改变人们彼此之间、以及和自己互动的方式。如果基于我们这场对话，让我对世界许一个愿：要是孩子们很小就学会从「听起来像是」这个视角彼此说话，那该多了不起啊。因为我觉得，这会自然地把他们引向倾听，或者至少是提出一个假设——关于自己听到了什么、自己可能听得有多不到位——然后得到一个带防御姿态的回应，反过来告诉他们这个假设准不准、哪里不准，如此往复。我总觉得，「听起来像是」这个问句——「听起来你觉得____」「听起来你相信____」——在我看来简直是全宇宙最有力的工具之一。我当然希望所有成年人都能用上它，更希望孩子们也能学到它。

Chris Voss: 是啊，这个想法很棒。我们怎么能在他们更小的时候就教会他们：倾听其实是件很有效的事？它其实也是一种把事情想清楚的方式。所以，是啊，我同意。我是说，挥一挥魔杖就行了，对吧？

Andrew Huberman: 正是。Chris，非常感谢你抽出时间。我是说，你陪我们走过了你工作里那么多不同侧面，过去的、现在的，还让我们稍稍瞥见了你未来工作的一扇门，那可真是让我翘首以盼。我也想为你所做的一切道一声谢。你给我的印象一直是那种特别慷慨、把知识往外给的人，而这是没法用价钱衡量的。你不断地把知识送进这个世界——Instagram 上、你的书里、Fireside、课程，等等等等——都是从你那些极高强度的经历里提炼出来的，却始终着眼于让人们把这些用到日常生活里、用出最大价值；但愿那些日常里不包含人质谈判，除非他们本身就是人质谈判专家。所以我只想说，万分感谢你所做的一切，也感谢你是这样一位了不起的沟通者。还要谢谢你用那种深夜 FM 电台 DJ 的嗓音来讲。

Chris Voss: 是啊，从我第一次发现你的播客起，我就想坐在这儿、和你一起、接受你的采访了。

Andrew Huberman: 谢谢。

那是好几年前的事了，能来到这里是我的荣幸。我也很喜欢你正在做的事：把可操作、能上手的工具送进这个世界，好让人们能更从容地应对。

Andrew Huberman: 谢谢。也回敬给你。下次再来。

Chris Voss: 好嘞，谢谢。

Andrew Huberman: 感谢你收听今天我和 Chris Voss 的这期对谈。希望你觉得它和我一样有意思、也一样能上手实践。想找 Chris 的网站、他那本精彩的《Never Split the Difference》，以及他的各个社交媒体账号的链接，请见节目说明里的链接。如果你正从这档播客里学到东西、或者单纯喜欢它，请订阅我们的 YouTube 频道——这是支持我们极好又零成本的方式。此外，也请在 Spotify 和 Apple 上订阅这档播客。在 Spotify 和 Apple 上，你还可以给我们留最高五星的评价。如果你有问题要问我、对播客有意见，或者有想让我在 Huberman Lab 播客里讲的话题、想请的嘉宾，请写到 YouTube 的评论区里。所有评论我都会看。

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再一次感谢你收听今天与 Chris Voss 的这期对谈。最后、但当然也绝非最不重要的，感谢你对科学的兴趣。