Chris Voss: 如何成功应对艰难对话 | 克里斯·福斯

安德鲁·哈伯曼（Andrew Huberman）开场先把这档播客定义为对科学、以及适用于日常生活的以科学为依据的工具的探讨，随后用一长串密集的头衔介绍克里斯·福斯（Chris Voss）：做过二十多年的美国联邦调查局（FBI）探员、首席危机谈判专家、联合反恐特遣队成员、畅销书 Never Split the Difference 的作者，还在哈佛、乔治城和南加州大学教授谈判。他划定的范围并不只是人质营救，而是商业、恋爱关系、家庭关系和工作关系中的艰难对话——既包括人们追求某个特定结果的情形，也包括最优结果尚未可知的情形——此外还有一个问题：在谈判之中我们应当如何看待自己，才能让各方都得到尽可能好的结果。

这段预告对听众将学到什么交代得异常具体：要留意情绪，不只是别人的情绪，也包括自己的，借此判断信息是否被准确处理，同样重要的是判断自己是否被准确听见，尤其是在激烈争论之中；要理解体力与脑力耐久力两者所起的作用，因为现实中的谈判可能不只跨越一次对话，而是延续数天、数周、数月甚至数年；还要学会通过提出特定类型的探查问题来识破欺骗。这些都被归功于福斯在 FBI 二十多年所积累的广度与深度兼备的专业能力，以及他乐于分享这份经验的大方。

你是否在准确地处理所听到的信息，以及同样重要的，你是否正被准确地听见

关于这份材料先要说明一个结构上的前提：哈伯曼明确把这档播客与他在斯坦福的教学和研究区分开，把它定位为对消费者零成本的科学信息；而文字稿又被 Plunge、ROKA、AG1 和 InsideTracker 的赞助口播打断。这些段落并不承载任何论证，因此本批的实质内容是夹在它们之间的对话，任何精读都必须把广告间隔当作接缝来处理，而不是当作证据。

寒暄之后，哈伯曼把福斯框定为科学意义上的 N-of-one（真正的样本量为一），其价值不仅在于他在 FBI 岁月里练就的本领，也在于他懂得如何把这套本领讲出来，让别人能从中汲取有用的信息。他还补上一条个人化的、有意不透露细节的数据点：当他自己把事情搞砸、或觉得自己可能陷入了麻烦时，发短信或打电话找的人就是福斯，而福斯会告诉他情况是否还好；最近几次福斯都告诉他没事。哈伯曼拒绝透露细节，这限制了听众对这一说法能够核实到什么程度。

有没有一套流程，能让人在谈判前把心绪和身体都调整到位，转向多听、少说？

真正的开场问题关乎准备：福斯是否有一套在谈判前把身心调整到位的流程，漫长的职业生涯是否已让这变成一种本能反应，以及他是否惯常使用某些工具，包括转向多听少说。福斯并没有按这个问题所问的方式来回答。他既没有描述任何固定流程，也没有量化倾听所占的比例；他把整个问题重新框定为尽早诊断——到底真正在发生什么，以及哪种做法最可能带来尽可能好的结果。问与答之间的错位本身就是这场访谈的一个特点：在这里，心态是通过箴言和案例来传达的，而不是通过一套明说的操作规程。

福斯后来才最接近回答这个关于准备的问题，而且只是间接地。他说难的是切换到积极心态，而这只有从平静的嗓音才能做到；他把情绪描述成一套「石头剪刀布」式的顺序：你无法直接从悲伤跳到兴高采烈，得先靠愤怒把自己从悲伤里拽出来，而如果你在愤怒，接下来就必须先回到平静。一旦平静下来，他就能重新框定——比如「这是个奢侈的烦恼」，或者，在一场他明知对方在骗他的谈判里，告诉自己能坐在这场对话里已经很幸运，因为若产品不是好得惊人，对方根本不会来忽悠他，也根本不会把他当成目标。他反复强调，难的就是做出这些切换。这是当下瞬间的调节，而不是谈判前的固定流程，这更加说明他的回答离哈伯曼实际所问的问题有多远。

福斯的第一条原则是：水面之下发生的事永远比看得见的更多，而真正的问题是到底存在一笔更好的交易，还是压根没有交易可言。因此他的优先事项是迅速弄清这里有没有交易可谈、或者是不是一笔糟糕的交易，并且无论哪种情况都尽快抽身走开，因为那纯粹是浪费时间。他明确说，失败本身并不是问题；耗在失败上的时间、或者耗在走向糟糕结果上的时间才是。在早期他还想诊断对手：桌子对面是不是坐着个心狠手辣的人，此人是否值得信任，以及有哪些可能性？他提到，如今自己多少更愿意跟难缠的人打交道，只要自己不让步。

没拿下这笔交易不是罪过。花很长时间才没拿下交易，才是罪过；或者花很长时间谈成一笔糟糕的交易，也是罪过。

福斯按自己给出的顺序，早期的诊断步骤是：1）弄清到底真正在发生什么；2）判断究竟有没有交易可谈、还是这是一笔糟糕的交易；3）如果答案是没有交易或交易很糟，就非常快地抽身离开；4）评估桌子对面的人是心狠手辣之辈，还是可以信任的人；5）直到这时才去诊断各种可能性的范围。

有两条局限值得标注。第一，快速退出的判据被表述为一种对「浪费」的感觉，而不是一个可检验的阈值。第二，愿意跟难缠之人打交道，是漫长职业生涯之后自述的一种性情倾向，并非一条能告诉听众「什么时候难缠是有益的」的规则；福斯点出的唯一防线只是：他不让步。

福斯关于心态的第二个主张是情感层面的，而非流程层面的。他说，最近有几场极为重大的个人谈判赢局，恰恰出现在他只是想玩得轻松、心情大好、随口开着玩笑的时候；他还在「令人兴奋」（exciting）与「令人惊叹」（astonishing）之间划出一道分明的界线。在推介一档可能的无剧本电视节目时，他告诉制片人，这不会是 Real Housewives、Bar Rescue 或 Hell's Kitchen，不会有人尖叫、不会有人冲着别人吼：它绝不会令人兴奋，但会令人惊叹，产出那种让你突然发现自己会问「到底发生了什么」的结果。

具体的证据是一个行李遗失柜台。福斯丢了一只行李箱，当时他因为到家了、能睡个好觉而心情极好；他把柜台员工形容成一群「挨过打的孩子」，知道你会指望他们挥一挥魔杖。当店员问他有什么可以帮忙——他特别指出，这是个明显很傻的问题，因为出现在行李遗失办公室的理由只有一个——他便请她挥一挥魔杖。她笑了，带他走到行李转盘旁，爬上转盘、又顺着行李滑出的斜坡下去，他说这当然是她不该做的；她让他等着，随后消失在机场的深处。转盘重新启动，送出了他的箱子，外加另一只箱子；他请另一名员工代为转达谢意，便离开了。将近十分钟后她回来了，在门口跟他击掌，说出了那句让整个闭环收尾的话。他强调，自己从没见过这些人里任何一位离开过办公室，更别说回到转盘那边；而正常的剧本是给一个编号，再承诺 24 小时内打电话。

这一下魔杖挥得怎么样？

哈伯曼的解读是，这句话之所以奏效，是因为它把所有人一直在向她索求的东西点了出来，说得直截了当，又让她扮演了一个通常被局限在键盘和电话之后的角色。福斯自己给出的概括则有意把范围收得很小——他只提到另外几次自己带着玩兴、几乎拿自己打趣的场合，并说只要你用对了方式打动人，能让人做的事之惊人超乎想象。不过，支撑它的证据只是一个柜台、一次对流程的偏离，以及他自己也承认那次偏离并未获得授权。

哈伯曼立刻补上相反的情形：那种被紧张、压力、时差和怒气所笼罩的谈判，人们在其中努力压住自我、一心想证明自己是对的，包括分手、职业上的拆伙以及合同的解除。他问福斯是否也得时时约束自己，提出一个假定——对几乎所有事情而言，保持冷静都好过不冷静——并且说自己从没见过福斯不是那样。

我想，对几乎所有事情来说，保持冷静都比不冷静要好。

福斯给出的是一套机制，而不是一门自律功夫。他说自己不确定是不是他造了这个说法，但他以「深夜 FM 电台 DJ 嗓音」、也就是人质谈判专家的嗓音出名；当他被惹得恼火、对话变得火药味十足时，他会切换到这种嗓音，用意是让对方平静下来。关键在于，这也会让他自己平静下来：有意切到那个嗓音，会压住那些他确信会让自己当下变笨、并干扰自己处理信息能力的负面情绪。

有依据吗？是外行式的理由吗？没有。有没有上过任何期刊的、科学上学术上严谨的研究？

这是整场对话前半段里最清楚的一处证据局限：福斯拒绝把「自我平静」这一说法建立在期刊上科学、学术严谨的研究之上，只给出了外行式的理由。哈伯曼说，等福斯讲完，他会告诉他一件或许令人惊讶的事——那种嗓音会影响别人的大脑，背后是有真正的神经科学根据的——后来他也确实兑现了。两者的分工很精确：对听者产生的影响被给出了神经科学解释，而对福斯本人的影响仍停留在第一人称的信念；并且哈伯曼的解释被归因于他自称正在研究的一期关于「大脑中的音乐」的节目、并已向一位同事核实过，而不是归因于现场引用的某项研究。

这套解释是这样的：听觉系统里有些神经元会对不同频率的声音——低频与高频——作出反应，就像另一些神经元会对不同颜色或不同角度的光线作出反应一样。哈伯曼说，关键点他向埃迪·张（Eddie Chang）核实过，对方是听觉神经科学家兼神经外科医生、也曾做过这档播客的嘉宾：像福斯嗓音这样的低频声音，是由本身也以低频放电的神经元来响应的，于是听者的大脑在时间与频率两个维度上都与这个嗓音同步（entrain），他把这个效果比作在低音区弹奏一架「情绪钢琴」。到了高频，神经元就跟不上了。因此低频声音有某种特别之处，会改变听到它的人的情绪基调——不过哈伯曼也补充说，当然，话语的内容同样重要。

你其实是在他们心智的低音区，弹奏着一架情绪钢琴。

哈伯曼由此得出结论：福斯天生具备、并用于工作的那副嗓音，是有真正的神经科学来支撑的。福斯则推出操作层面的后果：对方并不是在做选择，而是一种不由自主的反应。哈伯曼把它再往前推一步——这种转变除非或许把耳朵堵上，否则无法被覆盖，而低频振荡对应的正是更为平静的状态——随即又马上检验反面，猜测又高又尖的「花栗鼠」（Chipmunks）嗓音未必能造就一个谈判专家，随后又让步说，谁知道呢，也许那里头另有别的招数。他回忆起海湾战争某次行动中曾连续数小时高音量播放 Milli Vanilli，用来把萨达姆（Saddam）逼出来，并问这一招是否真的被用过。无论是那句让步还是那个提问，都是实实在在的不确定，而非已定论的断言。

福斯对哈伯曼记忆的纠正很直截了当：那次用音乐的招数发生在巴拿马，针对的是诺列加（Noriega），并不是海湾战争中针对萨达姆的行动；哈伯曼用一句自嘲的插话回应，说自己只不过记岔了几个国家。福斯补充说，军方在那次行动里播放了音乐和各种声响，同样的一套做法后来也在韦科（Waco）深夜试过，他把这算作 FBI 在那里干过的许多蠢事之一。他实质性的看法是程序层面的：人质谈判专家当时坚决反对，却被现场指挥层否决，而他认为这么做适得其反。

这适得其反。人质谈判专家一直都是反对的。

关于韦科的这段交流里还有第二处、更窄的分歧。哈伯曼点出了大卫教派（Branch Davidians）和戴维·考雷什（David Koresh），提到近期一部 Netflix 剧集，并把起火和死亡归因于考雷什；福斯纠正了这个归因，说是里面的人自己放火烧了建筑。哈伯曼指出有儿童丧生，福斯最后说，有些 FBI 探员至今仍没从那件事里走出来。对精读来说，重点不是去裁定这段历史，而是注意到这里的纠正是双向发生的，以及那份长久的人员代价被拿来当作谈判工作之利害与局限的证据。

是里面的人放火烧了那栋楼。

哈伯曼有意从人质与背叛的情境转开，转向善意的谈判：比如两个朋友计划一次旅行，商量谁付哪一笔、谁先垫钱、彼此要不要互相还钱；又比如一对恋人在考虑把财务在一定程度上合并，或者搬到一起住。他实质性的问题是：人们是否必须在进入谈判前就确切知道自己想要什么，还是说对种种可能性的探索本身就可以是一场谈判——因为他回忆起自己曾想要的是某种感受或某些结果，却并没有具体指明某个薪水数字，或某个特定地段里一栋朝西的房子。他只把这些算作温和意义上的高摩擦：万一没谈成，也许会有点伤人，或者稍微有点摩擦。

福斯的回应是针对一个说法的警告，而不是针对一个目标。他说双赢（win-win）无非就是很棒的协作，而且事实上本来就该是双赢，甚至可能只是情绪上的双赢；但如果有人一上来跟他开场就说想做一笔双赢的交易，这与「对方想掏他口袋」之间相关性极高。这句话若出现在最初五分钟，就等于告诉他：说话的人想让他放下戒备，好让对方赢、他输；他还引了一条 Instagram 帖子，大意就是提醒当心那个把双赢挂在嘴边的人。随后他把区别挑明：他没说双赢不好，他说的是当心说这句话的人。他底层的定义是情感性的——双方都该对结果感觉良好，而且重要的是他们对结果的感受，而不是实际拿到了什么——他还指出，一个打心底觉得「双赢」的人，最后可能把老本都让出去，被那个把双赢挂在嘴上的人狠狠宰一刀。

我没说双赢不好。我说的是，当心那个把这句话挂在嘴上的人。

当哈伯曼问，这些小小的口头禅里到底是什么在透露出不真诚或不可信时，福斯把这种相关性说得更重了：它与「对方确实想割你喉咙」关联得非常强，他还说有人曾坦率地向他承认过这一点，他自己也亲身经历过。他给出一次推介里成对出现的破绽——「对你来说是个大好机会」、被安排进一屋子亿万富翁的房间、以及「没有预算」——哈伯曼则顺着逻辑补上那句：世界之所以会朝你有利的方向运转，是因为它也朝我有利，福斯对此完全同意。这里的局限值得直说：这是来自个人经验和一条 Instagram 帖子的相关性判断，并不是测出来的基础发生率（base rate）；而且它针对的是早早搬出这句话的说话者，而非协作式的结果。

针对那种可疑的开场，福斯摆出一个正面的做法：在朋友之间的善意谈判里——去哪儿吃、去哪儿度假、走哪条路线——人们真正最想要的，其实莫过于被听进去；从操作上看这似乎本该无关紧要，却偏偏带来天壤之别。他的方法不是明说，而是描述自己对对方视角的最佳猜测。因为纠错本身让人满足，而人在纠正别人时比回答直接提问时更坦率，所以一个先抛出的猜测会加快对话，让它同时成为收集信息与建立融洽的过程，而不是分成两个独立步骤。他把这些称作「情绪润滑剂」，并强调猜测应当是关于「从对方视角看，他大概想要什么」，而不是「他应该想要什么」。

纠正别人是一件让人满足的事。

具体演示的例子是一趟开车去旧金山。福斯会猜哈伯曼想要最直接的路线，因为他讨厌浪费时间；哈伯曼会马上纠正他，说自己想走太平洋海岸公路（Pacific Coast highway），为了那段风景优美的乡野，哪怕这会浪费时间、而且他们最终还得从这条路上拐出去。这一纠正把一个福斯在琢磨时间时忘掉的东西重新带了回来——沿着海岸一路开上去有多美——于是两人便能协作出一个结果，这个结果可能比他们各自一开始所想的都更好。