Moment 137: 理财并非高深学问，亿万富翁每天都在用的两项简单技能：Codie Sanchez
Moment 137: Finance Isn’t Rocket Science! The 2 Simple Skills Billionaires Use Everyday: Codie Sanchez
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简单说几句，我想快速地向三个人表示衷心的感谢。首先，我要感谢所有收听这档节目的你们。我只能说，这完全出乎我的意料。我从未想过，在自家厨房开播的播客，如今能发展到遍布全球。多亏了我的得力团队，尤其是在制作方面由杰克带领的团队，我们现在还在美国开设了第一家演播室。所以，感谢杰克和团队打造了全新的美国演播室。
第三，要感谢亚马逊音乐。当他们听说我们要拓展到美国，而我也会在美国录制更多内容时，就在时代广场为这档节目竖起了巨大的广告牌。所以，非常感谢亚马逊音乐。感谢我们的团队，也感谢所有收听这档节目的你们。我们继续吧。我很好奇人们迈出的第一步，因为第一步似乎总是最难的那一步——买下第一份事业时的那一步，你踏入了不确定和未知的领域。你知道，如果我能给过去10年来在社交媒体和这档播客上关注我的听众们一个建议，那一定就是关于如何迈出那第一步的答案。
就像你29、30岁时那样，迈出第一步，买下第一份事业。具体谈谈那第一次吧。当时你在寻找什么？你的思路是什么？还有，你是怎么学会的？你是怎么学会收购那些你所说的“无聊”生意的呢？嗯，我有个优势，就是作为一名记者，我某种程度上“渗透”进了金融圈。严格来说，我并不算特别聪明，也不是什么金融建模大师，不具备金融领域人士拥有的许多特质。但我挺会提问，也懂得如何找到能给我答案的合适人选。我很快意识到，我们当时正在做很多交易。我经手的交易金额从几千万、上亿，到几十亿美元不等。我不知道为什么花了这么长时间我才想通，
但我意识到，从本质上讲，十亿美元、一亿美元、一千万美元和一百万美元的交易之间并没有什么区别。既然如此，那我想，如果我手头有几万甚至十几万美元，我是不是也能做成一笔规模小得多的交易？我是不是也能做完全相同的事情？于是，我就像《绿野仙踪》里那样，掀开了幕后的一角，发现原来“魔法师”的个子其实很矮。既然看清了这一点，我就想，那我们现在只需倒着往前推就行了。就像你买一套价值一亿美元的公寓或一栋公寓楼时，你可以一路倒推回去，看看自己是如何买下第一份事业的。
工作室，对吧？企业也是一样的。这其实就是房地产领域的阶梯式发展。所以当时，我最大的限制不是知识。我知道怎么做交易。限制是时间。我每周工作六七十个小时。所以我做的第一笔交易之一是一家洗衣店，因为我想，嗯，这种店不需要有人全职经营。而且那是一笔十万美元的交易。所以这笔交易不会让我破产。而且你知道的，我可以买下这样的小生意，即使我不在，它也能继续运转。我还可以雇一个操作员，万一出什么问题，他大概能帮我处理。你在哪儿找到一家能用十万美元买下的洗衣店的？是在网站上吗？你认识那个人吗？不不，那个人……所以基本上，我做第一几笔交易的时候，并没有一个现成的框架。
所以当时就想，嘿，我做的是那种非常大的交易，那我能不能做一笔小一点的？如果我能做小一点的，那哪种小交易最容易、风险最低呢？当时我认识一个经营着好几家洗衣店的人。所以我基本上就跟他说，嘿，要是我帮你找到一家，你愿意帮我运营吗？而他正好知道怎么操作。所以我们做的第一家店就在加利福尼亚。而这其中的秘诀之一包含两个方面。首先，你得学会怎么做交易，这其实并不复杂。我们只是在金融领域把它说得复杂而已，因为金融术语就像我们赚钱的护城河，对吧？懂我们语言的人越少，我们就能收得越多，这就是秘诀。然后第二个方面就是怎么经营一家洗衣店，
对吧？比如，我不懂，机器坏了怎么办？所以后来我有了那个懂怎么经营这些店的人，我只需要帮他找到交易、帮他完成交易，再为他提供资金就行了。他们为什么要卖给你？因为年纪大了。这些店主都是68岁，他们已经经营这家洗衣店以及附近其他一些小生意长达二三十年了。那你能想象连续播30年你的播客吗？那大概会很有趣吧。
但到了最后，你可能就愿意出售了。现在想象一下，你经营了一家自助洗衣店30年。你要处理坏掉的机器，或者有人无家可归，在里面瞎折腾。到某个时候，你甚至都不想再继续经营这家赚钱的生意了。而这正是人们产生误解的地方。在网上，人们总是喜欢告诉我，说绝不可能有人会卖掉自己的生意。那家生意每年能赚6.7万美元的利润。所以我花10万美元买下来，每年能赚6.7万。而网上的人对此会做出两种反应。一种是，绝不可能有这回事。谁会去卖呢？你是不是占了人家便宜？而第二种人则会说，这简直是笔亏本买卖。我绝不会做这样的交易，因为
这点利润根本不足以让它成为一门生意，而不是一份工作。这就是两种看法。对于第一种人，我想说的是，如今在美国，有上千万家待售的小企业永远也卖不出去。我讲过一个关于我埃布叔叔的故事，他有一家小企业，情况就是这样。他最终关掉了它，顺便说一句，关掉它比卖掉它更亏钱，因为他根本不知道自己的企业是可以出售的。就像我在从事这行之前经营过的许多企业一样，我选择了关闭而不是出售。我当时甚至没有意识到这一点，尽管我从事的是金融工作。而对于第二种人，我想说的是，你可以先从小企业做起，它或许并不是你长期持有的最佳生意，但企业就像房地产一样。你进入这行之后，随时可以转手卖掉它们。
但我把这些企业称作“入门级”生意。一旦你学会了如何完成一笔交易，你看世界的方式就再也回不到从前了。它会彻底改变你对所有事情的看法。你无论走到哪里，都会发现生意场上充满了像你和我一样的“受虐狂”，我们明知这行当很多时候糟透了，却依然坚持做下去，但不知为何我们就是热爱它。不过，到某个时候，我们总想卖掉自己的东西，然后转向下一个目标。所以，此时此刻，无论你身在何处，在你身边的某个地方，就有人想卖掉自己的企业。那如果你能想办法买下那家企业，安排一个经营者去打理，然后一遍又一遍地重复这个过程呢？而这正是你和沃伦·巴菲特之间唯一的区别，或者
黑石集团或者这些大型、巨型公司。在您看来，在您试图收购这些小企业的行业和领域内，具备专业能力是否重要？其实并不重要，完全不是。但这确实有帮助，对吧？哦，当然有帮助。比任何事都重要的是，这有点像房地产。关键其实在于交易本身。你能不能看懂、能不能读懂资产负债表？你能不能理解损益表？这其实并不难理解。
然后，你能不能想办法找到那个能给你答案的人？举个例子，我以前对洗衣店一无所知，但我认识一个懂洗衣店的人。如今我经常跟人们说，我比较老派，比如我会亲自去敲门，跟企业主握手。但你也可以去Reddit，那里有拥有10万名电工的平台。所以，如果你想收购一家暖通公司——也就是涉及供暖、空调，通常还包含电力业务的公司——我就会去那个平台，寻找我所在地区的电工，然后向他们提问。我会付费请他们提供一小时的咨询，好了解如何经营这类企业。我觉得在这个时代，我们常常忘记获取所需信息其实是多么容易。因此，我们总是因为担心自己不懂行而感到恐惧。
而我认为这种想法其实并不理性。我觉得让别人告诉你事情为什么行不通，其实很容易。但要说服别人他们有能力做成某件事，却相当难。要是我没有10万美元呢？你当时有10万美元，对吧？是的。假设我现在在上班，只存下了5000美元。嗯，我用3000美元买过一家企业，用8000美元买过一家，还用0元买过很多很多家企业。我这么说并不是为了博人眼球。你现在就出门，明天跟人谈一谈，就能用0元买到一家企业吗？你还是得花点功夫的。至少在交易结构的设计上，对吧？
就交易的架构而言。他们的收入与业绩挂钩。没错。或者他们的收入来自所谓的卖方融资。大多数营收在1000万美元以下的小企业，其中60%的交易都包含某种形式的卖方融资。也就是说，假设有人在这里管理你的房产。假设这位房产经理每年能创造10万美元的利润。他们想卖掉自己的生意。而你是一个糟糕的租户，他们再也无法忍受了。于是他们卖掉这家生意。他们想卖掉这家生意，通常要价是利润的两到五倍。这些小企业的售价通常就是这个水平。而通常买家又不够多。比如，并没有
很多人到处寻找机会购买房产管理公司。那他们怎么办呢？你会找到他们，说：好吧，我会买下你的房产管理公司，但你要充当我的贷款人。我会按一定利率向你支付利息，同时还会递延你的税负。这样你缴纳的税款就更少。没人喜欢这样。而且我会用五到十年的时间，分阶段向你支付30万美元来买下这家生意，对吧？我会保留一部分利润，把剩下的给你。其实这并不复杂。这就像在Zillow、Redfin以及所有让房地产交易变得极其标准化的网站出现之前，房地产交易是如何进行的。正如你刚才所说，这里的关键在于了解交易的可能性，以及
如何构建交易结构才能让你获胜。是的，完全正确。基本上是这样。嗯，我认为人们在交易谈判中容易忘记的一个事实是，这是为数不多的永远不会是零和博弈的事情之一。比如，如果我打算卖出一只股票，我希望我在正确的时间卖出，而你却在错误的时间买入，对吧？这是我们希望看到的。但在买卖小企业的过程中，情况不一定非得如此。
你知道，我可以把我的物业管理公司卖给你。你可以按三倍利润的价格付钱给我，然后我可以说，但如果公司营收能增加X这么多——我认为经过这些调整，再加上我稍微帮帮你，肯定能做到——那你能不能付我40万，而不是30万呢？你肯定会说，太棒了。只要你能达到那些指标，完全没问题。这对我来说会是一笔超划算的交易。所以，有很多方法可以确保双方都赢。但说回你的观点，这正是人们贫穷的原因——因为根本没人教我们“交易的语言”。如果有人教我们，不是怎么谈工资——那当然也行，而是怎么为股权和所有权去谈判，那世界就会大不相同。但这并不符合既得利益者的利益。这其实对……
普通人来说很好，但对大人物就没那么友好了。另外，当你去接触一家企业、试图让他们了解如何设计交易结构时，这只是一方面，其中还涉及到说服技巧和推销能力。在你看来，学习销售技巧有多重要？我们怎样才能成为更出色的销售员？成为优秀销售员的关键是什么？因为你肯定得具备这种能力——要收购企业，你就必须能看透对方想要什么，并把它呈现给对方。我真心觉得，“销售”其实是个伪概念。我不认为销售真的存在。我认为你只是找到那些本来就倾向于想要你所谓“在卖”的东西的人。我很早就从我的导师之一那里学到了这一点——其实是在高盛的时候——你根本没法向任何人推销任何东西。你永远也改变不了
一个人的想法。如果你觉得我说得不对，那就去试着说服一个共和党人转投民主党吧，对吧？或者说服一个托利党人变成……我不知道另一派叫什么。好吧，通常都很难成功。所以我的观点是，你真正要做的，只是找到那些正处于“触发时刻”的人。比如，如果我要和史蒂文谈出售公司的事，我就会问一些问题，比如：“嘿，公司经营得怎么样？”“哇，20年了？那可够长的。”如果他的回答是：“我简直爱死这公司了，我永远不会卖，它太棒了。”那你就可以说：“好，太棒了。没问题。很高兴认识你。”但如果你遇到的是那种说：
“是啊，我准备好了。我准备好退休了。我脑子里一直有个乡村牧场的梦想，但我儿子不想接手公司。”——你根本没法改变他的想法。你只是在发现他内心真实的感受。然后，你要成为那个能帮他实现退休生活的人——一种连政府都做不到的方式。也就是说，你自己就是他的退休计划。所以，这或许就是你需要学会的东西。
这纯粹是出于对另一个人的好奇心。然后，你需要了解一个有强烈意愿的卖家是什么样子。有强烈意愿的卖家，就是那种已经准备好迎接下一段冒险的人，无论那是什么。如果你能找到这两点，你就能找到那些真正想要你所卖东西的人。现在，你真正需要说服对方的一件事——我希望你对此是真诚的——就是你将会成为一个好的引导者。如果你将要……
作为他们的退休计划，你可千万别搞砸了，对吧？你最好真能接手这家企业并把它经营下去。所以，在这一点上，你必须说服对方。比如，我为什么要把这家公司卖给你呢，斯蒂芬？你打算怎么打理我的企业？而这一点，归根结底，还是要靠好奇心，确保你为自己做好了准备。
成功之道，并非什么高深的学问。假设啊，我来扮演一个25岁的人。好吧，我有一份工作，手里有可支配的收入，但也不算特别多。没错。我听着你说的这些，科迪，心想：我也想要一份。你有一家控股公司对吧？是的。你还有一个基金，是吗？是的。那这家控股公司的收入大概是多少？7000万。
7000万。所以你的控股公司营收大概是7000万。你还有一个基金？是的。基金规模多大？很小，1000万。好的。那加起来就是8000万。我想达到你现在的水平，但我目前还在一份工作上。我今年25岁。银行里有……我不知道，大概7000美元，或者7000英镑，反正就这么点。科迪，你建议我第一步该怎么做？我该怎么摆脱这份工作？嗯，首先，如果你想像个专业人士一样来操作，我会这么说：告诉我你是做什么工作的。我做内容创作。很好。
所以，如果你靠创作内容为生，我想说的是，别去开洗衣店。我老是提洗衣店，其实我得改一改了。我得跟别人说说，我买的第一家生意其实是别的，因为洗衣店真不是个好买卖。那只是我的第一份生意而已。
这其实很容易理解。所以我的意思是，如果你连“quarter”、“machine”、“clothes”、“clean”这些词都看不懂，那就别买任何生意，直接忘了我跟你聊过的一切吧。这就是我为什么总提洗衣店的原因。但如果我要用专业的方式来操作，我会说，你应该利用自己的独特优势。如果你做的是内容生意，就别去买那种传统意义上无聊的生意。多看看你周围的环境。这就像我常说的个人损益表复盘。所以我会……
基本上，先看看我现在已经在花钱买什么了？如果你做内容，可能会花钱买广告，对吧？可能还会花钱做视频制作，可能还得花钱租场地。你身边有各种各样的开销。那要是能把其中一两项开销变成资产，而不是负债，变成能帮你赚钱的东西，而不是让你花钱的东西，会怎么样呢？所以，你知道的，我之前在上一家公司做更多视频制作的时候，就谈成了一笔交易，收购了一家播客和视频制作公司。这笔交易我基本上没花什么钱。我记得当时付了1万美元的定金，而那家公司后来每年能产生大约30万到40万美元的收入。因为我就说，我认识另外五六个人，他们正好需要你们的服务。
我会通过把这些客户介绍给你们，让你的收入翻倍。然后我现在每月付给你3000美元。那要是我能雇到这些人，而你给我公司25%的股份，或者其他什么比例，我们干脆就把这笔月付给免了，会怎么样呢？如果我是你，我就会这么做。所以，如果你年轻又有冲劲，就看看你周围，看看你平时在付钱买什么、在用什么，然后试着从这些业务中分一杯羹，哪怕不是买下整个公司。这才是比较专业的做法，而不是说去洗车，还得重新学习，那完全是另一个市场了。你也可以选择第二种方式，只是风险稍微大一点。所以，我当时在做内容行业，25岁，银行里有7000美元。我意识到你刚才说的。
然后我就想，你知道的，我开了一家营销公司，我们经常预订很多摄影棚。所以我要做的就是，去接触一个摄影棚，试着跟他们谈成合作，然后把客户引荐给他们。是的，你完全可以这么做。这算是一种用汗水换股权的交易，或者叫收入分成交易。对于摄影棚来说，我认为比较专业的做法是：首先，你去接触他们，了解一下他们的业务。比如问问他们收入有多少，业务规模有多大。你要判断自己对他们来说是不是个重要的客户。就拿我来说，我每年通过视频制作公司产生3000美元的收入，这对他们来说已经是个重要客户了，因为那家公司每年总共也就做10万美元左右的生意。
所以，如果我的那3000美元业务没了，你知道，这相当于他每年业务的20%。所以，如果你去一家工作室制作公司，他们说，是啊，我们年收入700万美元，而你只付给他们3000美元，你心里就会想，好吧，行吧。总之，很高兴和你聊。或者你也可以问，老板是谁？你做这行多久了？然后你就可以深入了解一下。而另一面是，你可能会发现老板已经70岁了，然后你和老板成了朋友。老板很喜欢你来，因为你年轻，还愿意了解他做的事情。然后你就可以问，将来谁会
接手这家生意？接着你或许可以说，嘿，你知道，我还做点别的事情，但我很想以某种方式成为你的学徒，并有可能用未来的利润买下你的生意。你可以留下来，我们可以一步步地推进这件事。但你对此持开放态度吗？比如，把你的事业传承给像我这样的人？所以，你也可以用这种方式。但我认为这又回到了你问的那个很关键的问题，也就是现在听这段话的“用户画像”是谁？同样的问题也要问那些正在听的人，也就是你要去问老板，老板属于哪种“用户画像”？以及你如何才能成为
满足该“用户画像”需求的解决方案？你如何才能成为那个“儿子”去回应“父亲”的需求？如何才能成为那个买家，去满足一个非常焦虑的卖家的需求？然后你就能谈成这笔交易。