赚钱专家：这个三步「销售方案」公式能带来每月 2 万美元收入！Alex Hormozi、Codie Sanchez、Daniel Priestley
Money Making Experts: This 3-Step 'Offer' Formula Makes $20k Per Month! Alex Hormozi, Codie Sanchez, Daniel Priestley
全文文稿 · 按对话顺序保留完整内容，深入理解上下文。
§01转录 - 第1部分
No Frills 说到做到。通过 PC Express 让 No Frills 的 groceries 送到您家门口。在线购物，前五次订单即可获得 15 加元的 PC Optimum 积分。立即访问 nofrills.ca 购物。我这里有三个盒子。其中一个装有 1000 美元，一个装有 10000 美元，还有一个装有 10 万美元。而你们三位，就是互联网创业界的“复仇者联盟”。
所以，你们要告诉我，如果拥有这笔钱，会如何用它来打造一个可扩展的业务。那我是不是可以把钱给你们？流程是这样吗？是的，没错。好的，那么我会……三位非常成功的创业者，带来了三种截然不同的观点。这堂课堪称终极大师课，教你如何创建和扩展业务，赚取数百万财富。如果你身无分文，想快速赚钱，有两条路可走。 第一条路是：找到最优秀的创业者，然后去为他工作。
尽可能多地学习。我完全同意。就像金·卡戴珊曾是帕丽斯·希尔顿的助理。她学会了成名的秘诀，然后将其提升到了新的高度。第二条路风险很高，但……回报也最高。那就是自己动手。你开创的第一份事业，会让你学到的商业知识，甚至超过你实际从事的业务本身。 比如，当你请求别人购买后等待八秒钟，你的成交率就能提高近 30%。
现在有实际研究表明，如果你是女性，只要做一件事——化妆，就能赚到更多钱，这简直令人难以置信。那创作内容呢？建立一个能为你的业务赋能的内容帝国。这对很多人来说完全是新概念。因此，许多在线创作者并没有思考过，如何在内容的基础上实现变现。没错。 我能说出一些拥有超过 5000 万粉丝的 TikTok 创作者，他们的产品发布都以失败告终，因为他们虽然有浏览量，却毫无影响力。而要建立影响力，需要做到四件事。第一件事是……
好，那我们接下来看一些简单、可操作的框架。我有一个用于融资的框架，有一个用于项目介绍的框架，还有一个能将销售额提升 20% 到 40% 的框架。然后，如果你想了解自己的业务能否盈利，我们会用到“护城河”策略。当然还有更多内容。那么，我们来逐一探讨吧。Daniel、Cody、Alex。
我觉得等了很久才能和你们三位进行这次对话，因为在我心目中，你们三位就是互联网创业界的“复仇者联盟”。你们做的事情截然不同，视角大相径庭，经营的业务也完全不同，而这正是我如此期待这次对话的原因。在深入探讨一些技术性的问题和非常具体的话题之前，我想先从一个更宽泛的问题开始。你们都是创业者，都在各自的渠道和平台上与众多创业者交流、为他们提供指导。
我想首先提出的问题是：从心理学和心态的角度来看，成为一名创业者需要具备哪些条件？现在正在收听这段对话的任何人，都有可能成为一名成功的创业者吗？这个问题我直接抛给亚历克斯。那么，我们先从第二个问题开始：任何人都可以成为创业者吗？从最基本的层面来说，如果一个孩子能挨家挨户地说：“嘿，我可以帮你修剪草坪、清理落叶，或者帮你照看孩子，来换取一些钱。”
如果仅从最基础的角度来看，这本质上就是创业。那么，是什么阻止了人们这样做呢？基本上，只要你能找到一份工作，你就能成为一名个体创业者。所以，这可以说是我的第一条基本结论。从行为角度来看，接下来你就会想：“好的，我想了解创业的规则。”
而之后，这基本上就成了一段终身的旅程——我能在业务的各个环节中运用多大程度的杠杆效应？即便是挨家挨户地敲门说：“嘿，我可以当个保姆吗？”这其中依然包含了企业运营的所有层级和所有职能，只是很多时候这些职能是同时进行的，而且杠杆程度非常低。比如，你进行了一定程度的宣传，然后去敲了一户人家的门。你准备好了一套说辞，用来换取报酬，而对方也同意了。好的，很好，这就有了销售的成分。接下来还需要提供相应的服务，也就是……
我可能会以我的肉身出现，然后照顾另一个人的肉身，确保他们不会死，对吧？同时可能还会顺便做些别的事，比如打扫房子，这也算一点附加价值。从根本上说，这就是一个完整的交换周期。然后，你知道的，也许他们会留下评价，因为你开始有了网站，而这又能带来杠杆效应，接着你就可以从这里开始扩张。但我觉得，在最基本的层面上，这就是创业。而所有其他的东西都只是附加项。Cody，只要你愿意承受痛苦，你就可以成为创业者。我认为创业在很大程度上是三个因素的产物。第一，你能承受多大的痛苦，
第二，你能坚持多久。第三，你能不能把持续承受的痛苦想办法减少，这其实意味着你能不能从自己作为创业者所经历的事情中吸取教训？总的来说，这是一条艰难的道路，因为归根结底，你无法责怪任何人，而且你身后始终有一个记分牌。所以，如果你有份工作，可能是老板的问题，可能是其他决策的问题，也可能是别人的错。但如果你是负责创业的老板，那就没人可怪了。而我喜欢创业的一点，我想所有创业者都喜欢的一点是，你要么赢，要么输。在很多方面，这是一场零和游戏。而衡量标准主要是：我的利润和收入是否增长了，
按照我们今天建立的模式来看。所以，是的，我认为任何愿意承受痛苦的人都可以成为创业者。而且我觉得生活中有痛苦其实也没关系，你甚至应该主动去寻求一点痛苦。这和去健身房是一样的。我们走进健身房时，并不会觉得锻炼会让我们感觉特别舒服，我们的肌肉甚至会撕裂，然后再重新生长。然而，这正是变得更健康所必须经历的。所以我认为创业的一部分就是：我们能否随着时间的推移，持续提高自己的痛苦承受力？一旦你做到了，那么那些今天曾让你觉得困难的事情，你将来回头看时，可能会会心一笑，因为它们已经不再困难了。所以，在我的生活中，有各种各样的痛苦，我……
不愿意忍受。还有一些类型的痛苦，是我自己选择长期去承受的。所以我想了解一下——这也是我想问各位的一个问题，我们稍后会马上谈到丹尼尔——我该如何判断哪些痛苦是值得长期忍受的？因为有些痛苦并不是好的痛苦，有些痛苦根本不值得忍受。 那我该如何知道哪些痛苦是值得忍受的呢？嗯，我认为这就涉及到了第三个层面：你必须能够踏上减少痛苦的旅程，也就是学习。学习就是这个意思。比如，你尝试做某件事，你摸了一次炉子，发现炉子会烫伤手，那你以后就不会再摸了。如果你一直不断地去摸炉子……
……那你就真的没有学到东西。不过，你知道的，痛苦有很多种。一种是急性痛苦，就是你在当下这一刻感受到的那种非常深刻、强烈的痛苦。在创业中，这种痛苦常常表现为：我的钱彻底花光了，没人能解决这个问题，我是最后一个被安排的人。还有一种是低烈度的痛苦，也就是持续存在的、程度较轻的痛苦。比如我必须付出更多努力。 每周五，你知道的，都有一笔薪水我必须付给别人。这就是一种持续不断的痛苦。我认为在创业中，我们应该默认自己总会面临某种形式的低烈度痛苦。我在呼叫中心工作时感到痛苦，现在我依然感到痛苦。
你在呼叫中心工作时感受到的是急性痛苦吗？那只是枯燥和无聊，属于低烈度的痛苦。你与自己的状态脱节了。所以，当你有了自己的起源故事、使命和愿景，并且你感到自己的过去、现在和未来彼此契合，你对未来充满期待，觉得这一切努力终将实现时，痛苦就变得有意义了。而你所寻找的，就是与你的起源、使命和愿景相契合的痛苦。 所以，是有意义的痛苦？没错，有意义的痛苦。关于“是否人人都能成为创业者”以及“从心理学角度来看需要具备哪些条件”这个问题，你怎么看？我问这个问题，是因为有些正在家里观看的人可能会想，他们现在正从事着一份……
那一刻，他们正在深思，他们看到像你们三位这样仿佛相隔十万八千里的人。是的。但你们并非一开始就相隔那么远。那么，要在最高层面上取得成功，需要具备什么呢？在每一条这类视频的评论区里，人们都会提到：并非每个人都能成为企业家，也并非每个人都想成为企业家。有趣的是，如果从更长的历史视角来看，“工作”这个概念其实是一个非常近代的创新。 工作真正出现是在1850年代左右，也就是“工资”这个概念出现的时候。在那之前，人们按任务获得报酬，基本上你完成一项任务，就能拿到钱，这在社会的各个阶层都是如此。这也催生了极具创业精神的群体。在1800年代之前，你必须具备相当的创业精神。
所以，这种精神确实深植于我们的本性之中。我个人认为，人脑大致有三个层次。最底层主要关乎生存，也就是战斗、逃跑、僵住或惊慌失措。再往上一层，则只关心现状，倾向于重复过去，只做安全的事和舒适的事。 而我们还有另一部分，那是充满远见卓识的部分，它关注交流、共情、策略、爱、同情心，以及为他人创造价值。这是一种更高级的思维，一种更高层次的思考方式。不幸的是，在大多数社会中——尤其是在社交媒体盛行、以及我们从小接受的教育体系影响下——我们总是不断被拉回到自动驾驶状态和爬行动物脑，而无法为远见卓识留出哪怕一点时间。正是这种远见卓识让你感受到强烈的创业冲动。
我见过一些人，他们从未经营过企业，也从未当过企业家。但当他们与一群企业家相处时，那种氛围和能量具有感染力，他们开始开启自己大脑的另一部分，心想：“哦，等等，我有一个想法，我可以试试。”然后他们开始思考各种可能性。我亲眼见过有人从“我绝对做不到”转变为“我完全能做到”，只花了一天时间。亚历克斯，你刚才在那儿记了点什么。
就在你刚才谈到，你知道的，到底存在什么样的痛苦时。我觉得有一个经典的例子，就是“我什么时候该坚持，什么时候该坚持，又什么时候该调整方向”。而调整方向，至少从我的角度来看，是指你原先的论点所基于的那个基本假设已经被证明是错误的。 比如说，我说嘿，我想开创一个给狗狗刷牙的业务。这里就有一个基本假设，那就是人们愿意花钱请人帮自己的狗狗刷牙，对吧？而在我以那种遵循常规说服逻辑的方式提出这个想法时——也就是先讲好处，再讲我需要收取的费用——情况就变成了……
为了盈利，等等。如果发现根本没人关心这件事，那我就会觉得，你或许不该再继续硬撑了，而应该考虑转型。通常只有在你的核心论点依然成立、没有被证伪的情况下，才需要继续坚持。只是你还没把一切都理顺而已。而科迪提到的那种痛苦，大多就源于此。 不，我觉得第三个真正棘手的方面是机会成本。我认为大多数创业者都栽在这里。在某种程度上，这也是情有可原的，因为要开一家成功的本地餐厅本身就非常非常难。而如果你想成为万亿富翁，这条路恐怕行不通。所以接下来会发生什么呢……
就是你不断培养技能，你知道的，抓住最初的机会。你摸索出了怎么给狗狗刷牙。结果你发现，人们其实没那么在意给狗狗刷牙这件事，但他们确实希望自家狗狗口气清新、干净利落、打理得井井有条之类的。于是你稍微调整了一下方向，开始做这件事，但与此同时，你内心还怀揣着成为万亿富翁的远大抱负。 然后你就会想，我不知道能不能靠这个成为万亿富翁。但我确实学会了怎么营销，学会了怎么销售，也学会了怎么管理。
然后你就会想，好吧，那我该不该开创一家人工智能初创公司呢？你明白我的意思吧？作为我的下一件事，因为我确实掌握了所有这些技能。那么现在我该怎么做呢？对吧？我觉得很多人，或者说创业者们，可能正处于比这稍晚一步的阶段，他们会想，好吧，我以前对世界的了解没那么透彻。现在我明白了，不同的机会渠道有不同的回报，但也伴随着相应的风险。所有这些都离不开付出和努力。 所以，如果“付出”基本上只能由我来理解……
从1到10来衡量痛苦，那么10分满的餐厅经营日子，和10分满的AI软件开发日子一样难熬，但前者能带来十亿美元的回报，后者只有200万美元。好吧，如果我无论如何都要受苦，那还不如选择能给我带来最高回报的那件事，这就是良好的创业思维。但专注和坚持也同样重要。那么，你该怎么办呢？对吧。 我只是从痛苦的角度思考了这个问题，因为很多时候，痛苦源于投入量不足。比如，你以为某个生意做不起来，但现实往往是因为你做得还不够。我说的“做得不够”，是指投入的精力不够。就好比，嘿，我敲了20扇门
结果呢，没人想要这个东西。可问题是，20扇门根本不足以让你知道到底有没有人想要。你得敲2000扇门，才可能心里有数。但大多数人以前从没被拒绝过，所以他们觉得20次已经足够了。或者有人说，哎呀，某某市根本找不到靠谱的技术工程师。那我就要问了，你面试了几个？你一直说，结果到最后才发现只面试了三个。 那你会想，好吧，这太正常了。我的意思是，如果你要娶一个人，你会只约会三次，然后就说，好吧，我只能从这三个人里选一个了吗？那显然不是什么好主意。所以我认为，投入量不足正是导致创业过程中产生痛苦的原因之一。
你知道，创业中还有一个机会成本的问题，比如你会想，好吧，那边的草地似乎更绿，我是不是该停下现在正在做的事呢？对吧。然后还有一个更底层的逻辑，那就是如果你的创业核心假设被证明是错误的，那确实到了该调整方向的时候。 但对于正在收听节目的新手创业者，我想对你们说的是，我大概不会把AI初创公司作为我的第一门生意。我的意思是，如果现在要真正去开发一个工具，那是一回事；但如果你想利用别人的工具来应用AI，那又是另一回事。因为你创业的第一桶金，与其说是学习你具体从事的生意，不如说是在学习整个商业世界的游戏规则。
所以，一旦你了解了商业这门学问，你就会开始——再说一次——更清晰地看到其中存在的各种机会。关于亚历克斯所说的内容，我接下来要迈出的下一步是：我该如何判断哪个想法值得去追求？亚历克斯当时提到的这一点我完全赞同，那就是你做的第一件事，实际上能教会你商业运作的基本功，比如团队建设、市场营销、推广活动、客户以及客户服务。 但对于那些坐在家里有想法、正在犹豫这个想法是否值得追求的人来说，有没有一个判断框架，能帮助他们知道这到底是好主意还是坏主意？我们用到的方法来自私募股权领域。如果你想知道你的企业能否为你赚钱，或者是否值得投资，
我们用的是“护城河”策略，其中 M 代表利润率（margin）。也就是说，你想要的是一个真正能赚钱的企业，而不仅仅是产生收入。因此，一家好的企业通常至少要有 15% 的净利润率。这部分钱才是真正能装进你口袋的，对吧？也就是利润。没错，正是如此。接下来，O 代表运营（operations）。 运营指的是：这项业务未来是否真的能够规模化发展？还是说它最终只会让你有份工作，而不是拥有一家企业？这两者之间有什么区别？区别在于，如果你拥有的是一份工作而非企业，举个例子，在没有人工智能的情况下，如果我的整个业务就是不停地对着镜头说话，而我又是个演员，那么想把表演变成一门生意就非常困难，对吧？
你是在用时间换钱。没错。你仍然是一名雇员，只是从受雇于他人变成了自雇，这与企业所有者是有区别的。首席执行官和自雇人士之间确实存在真正的差异。然后，A 代表优势（advantage），也就是：我的企业是否具备某种独特的优势？我认为随着时间的推移，所有的套利机会最终都会消失。所以，如果你没有任何优势，就很难在商业上长久立足。 这种优势可能体现在渠道上，比如我拥有社交媒体资源，因此能吸引更多人关注；我能通过视频快速与 2000 人沟通，而不必挨家挨户地敲 20 扇门。优势也可能是物流能力，或者是在某个行业积累了 10 年的经验。
然后，T 代表 TAM，即总可触达市场，这又回到了“狗狗牙齿”那个问题——也就是说，这到底是不是一个真实存在的市场？是否有足够多的人对此感兴趣，让我能建立起一个规模足够大的生意？而且，正如 Alex 所说，我认为并不是每个人都应该去追逐万亿或十亿美元级别的游戏。事实上，为了数十亿的目标而奋斗，过程可能相当痛苦。因此，你社区里一个本地水果摊的总可触达市场，或许就能为你带来恰到好处的收入。但关键是要清楚对你而言合理的收入水平是多少。如今这个时代，创业的一大优势是数据随处可见。在私募股权投资中，我们就会采用这样的模型。我们会分析护城河，然后对每个项目打分，从一到十进行评级。评级的维度包括利润率、运营优势、总可触达市场……
……每一项的满分都是 10 分，1 分则是你能想到的最差情况。如果一家企业在所有四个维度上的总分超过 30 分，那就可以投资，这是一个具备融资潜力的商业模式。如果总分在 20 到 30 分之间，那就属于“可修复”级别，说明商业模式存在一些需要解决的问题。而如果总分低于 20 分，那就属于“可抛弃”级别，这样的生意很可能不适合你，也很难做起来。 我认为这不仅适用于那些正在寻找新机会或目前还没有生意的人。我个人觉得，眼下地球上每一个拥有生意的人……
……都应该意识到，自己的生意正处于“借来的时间”里，因为人工智能将颠覆一切。而在这种颠覆之中，每个人都有机会重新思考：自己是否想要换个机会，或者是否需要进行业务转型。现在正是绝佳时机。当我判断一个机会是否值得把握时，我会看一些简单的方面。我认为，每一个成功的生意背后，都源于某个人的成功案例。
所以，当我审视一个生意时，我不会只把它看作一个孤立的个体，而必须同时考虑创业者是谁。对 Cody 来说绝佳的商机，对我来说可能就是个灾难，反之亦然。因此，我会考察创业者的背景：你有没有可以借鉴的成功案例？你有没有相关的知识？你有没有自己的人脉网络？你有没有可用的资源？
你在某件事上有没有建立起声誉？因为这些都是我们可以加以利用的东西。接下来我只看三小点。我要说的是，你正在推进的这个想法，它是否解决了某个人的痛点？对吧？是否存在某个可以通过它解决的问题，而且这个问题我们还能衡量？对吧？因为人们愿意付费来推动某个指标。他们喜欢看到某个数字发生变化。 所以，是否存在一个我们可以衡量的痛点？而我能否通过我的故事，让人们摆脱这个痛点？
接下来一点是，我要为其解决问题的那类人，他们有钱可花吗？因为说到底，所有钱中的60%都掌握在收入最高的10%人群手中。也就是说，这10%的人拥有大约60%的可支配收入。通常有钱的群体包括企业主、高管以及积累了财富的人。所以你要寻找某种迹象，表明你正在向一个有钱的群体销售产品。 至于那10%以下的人群，亚马逊已经把他们拿下了，麦当劳也已经拿下了。
那部分市场已经饱和了。你要寻找的是那拥有可支配收入的10%。最后一点是热情。你对这件事有热情吗？而我所说的热情，是指愿意承受苦难。也就是说，不是看你从中是否获得快乐，也不是看你是否因此特别开心，而是看你愿不愿意为这件事付出努力、承受困难？你是否愿意延迟满足？
如果一个客观的第三方观察你的行为，观察你在这个世界上的表现方式，他们会同意你似乎愿意克服困难来实现这个目标吗？这些就是我会和任何人进行的一些讨论，不只是针对刚开始创业的人，也包括那些已经拥有上亿规模企业的人。这基本上就像是一个成年版的“棉花糖测试”。 我认为科迪提供了一个很棒的框架，从投资的角度来思考这个问题。
对于那些考虑开创自己第一份事业的人而言，我喜欢“痛点、热情、职业”这个角度。通常，它会源于你曾经克服过的个人痛点——也许你曾患有某种疾病，或者你的孩子有过敏问题，于是你想出了如何准备午餐；又或者你通过某种改装让冷藏箱保鲜时间延长了一倍，诸如此类。 也可能是某种热情，也就是你非常感兴趣的爱好；还可能是你的职业，也就是你目前已经在从事的事情。从某种意义上说，我认为这……
最容易实现自我创业的道路之一，你知道吧，就是从受雇状态转为自雇状态，继续做同样的事情——也就是原本就有人付钱让你做的事情。这样一来，你就不必担心所谓的市场风险，比如“会计服务是否还会有人需要”这类问题。如今，由于大家彼此之间的联系非常紧密，远程工作和兼职合作都已成为可能，因此很多人可以像做咨询业务那样开启自己的事业。这是因为许多企业和创业者在资源分配方面做得非常糟糕。他们雇佣了大量所谓的“全职员工”，而这些员工实际上只投入了20%的精力，却依然领着一份完整的薪水。说到底，
他们只要做到足以保住工作就行，但远没有发挥出全部的自主能动性。于是你突然会想：好吧，我大概也能以一半的价格完成同样的工作，而创业者也愿意为此买单。但如果我能以一半的价格为五倍数量的客户提供服务，收入就能变成原来的三倍，而且还能按照自己的时间安排工作。所以我认为，这便是一条绝佳的创业切入点。 那么，你需要学习什么呢？其实，你已经掌握了交付能力，因为你本来就在做这份工作。你只需要学习如何推广自己。也就是说，你要学会如何主动联系他人，询问他们是否需要你的服务，然后说服他们用钱来交换你的服务。
这样一来，至少就把问题的一半给解决了。而在“痛点”“热情”这三个要素中，你几乎已经具备了后端的基础。所谓“痛点”，是你已经发现并解决了某个问题；而“热情”，则是你早已投入大量时间，真心热爱着这件事。因此，你其实已经完成了大部分工作和研究。真正需要学习的，只是前端的部分——也就是如何推广、如何销售，以及如何让别人愿意为你提供的服务付费。 至于能赚多少钱，我认为简的观点很有启发性：去服务富人吧，因为他们有钱。如果你面向富人销售，就能按富人的价格收费，这反而更有趣。我给你举个简单的例子。我有一家CRO公司，专门负责我们旗下各个网站和资产组合的转化率提升与优化。 如果这家公司为一家电商企业提供服务，使其营收增长了10%，从100万美元增加到110万美元，那它创造了10万美元的价值。但如果它为一家年营收1亿美元的电商企业做完全相同的工作，同样提升10%，那它创造的价值就是每年1000万美元。
所以，创造的价值是原来的100倍。从根本上说，你拥有创造价值的潜力，也具备从这块蛋糕中分得一份的能力，而这种能力的独特性至关重要。举个例子，我完全可以找到很多销售说：“嘿，亚历克斯，我能帮你卖出数百万美元的产品。”但我会想：“是啊，可其他任何销售员也能做到。”因此，即便你具备谈判技巧，你的谈判筹码也会少得多，因为太多人也能做同样的事。
对吧？最后一个要素是风险，而我认为这个要素应该乘以前面所有因素，也就是你要承担多大的风险？人们常说“向富人销售”，但按照你的描述，这听起来更像是“向能从你的技能中获得最大回报的人销售”。我之所以会思考这个问题，是因为我职业生涯的前半段从事的是社交媒体营销。是的。我想我们坐下聊的时候，科迪，我提过我以前和快时尚公司或普通时尚公司合作过。当时，我帮他们卖出更多连衣裙，为客户带来的净回报只有几万美元。后来我离开了那个行业，花了两年时间在生物科技的迷幻药领域工作。如果当时正值“游戏驿站”这类概念股的热潮，
如果这些公司能通过社交媒体动员大众关注自己的股票，其上涨空间可能高达数十亿美元。我当时是这家生物科技公司唯一的员工，但最终公司还是在纳斯达克上市，估值达到32亿美元。因此，针对我那为期六个月的合同，他们支付的报酬是好多好多好多好多好多好多百万美元。是的，因为他们赚了几十亿。所以对他们来说，他们觉得是在占我的便宜。是的。有趣的是，同一家公司放在不同的股票市场，其价值会天差地别。我认为我们的技能也是如此，不妨把股票市场想象成你交易自己技能的地方。我有一个很小的例子来说明这一点。
很小的例子。我们曾和一位职业健康与安全顾问合作过。在典型的办公室环境中，他进入工作场所收费大约是每天几千美元，整个过程大概需要10天，也就是大约2万美元来完成一次职业健康与安全评估。我问他：“你工作过的最危险的工作场所是哪里？”他回答说：“有一种制造业的工作环境很特殊，那里有激光、冷冻设备、沸腾的液体、熔岩，还有——你知道的——鲨鱼，总之什么都有，对吧？不管具体是什么。”当然，不是真的鲨鱼。但你能明白我的意思，那里有各种各样的危险。然后我说：“那你知道如何解决那个工作场所的问题吗？”他说：“知道。”
我当然知道如何解决那些问题。我说，你为什么不调整自己的定位，开展一场宣传自己全球顶尖水平的活动呢？结果他真的围绕这一点展开推广，一年之内，他的日薪就从每天2000美元涨到了2万美元，一次典型的合作费用也飙升到了40万美元。这主要是因为他虽然掌握的技能没变，却将它们应用到了一个价值高得多的领域。 播客行业也有点类似。比如，如果我在英国制作播客，从YouTube上获得的每次浏览收入只有在美国做同样内容、投入同样精力和时长所得的一半——平台在美国支付的报酬是英国的两倍。
我想我们很多人都曾试图向老板争取加薪之类的，但其实思考一下，自己是否在最能为技能带来高回报的市场进行交易，这是一个绝佳的角度。我们以前在老公司会雇佣写手，他们在英国的薪酬大概是3万到5万美元左右。而当我在生物科技公司工作时，我们需要一个能撰写生物科技相关内容的写手，开出的年薪却是25万美元。 同样是写作这项基本技能，报酬却高出五倍。我认为，很多刚开始创业的人会觉得向富人销售更难。他们会想：“我不认识有钱人，我自己也不是富人，还是卖给朋友们吧。”这其实非常正常，因为朋友是你最亲近的人。但问题在于，这意味着你必须走薄利多销的路线，而这条路其实非常难走。 要让大量人购买你的产品很难，反而让少数富人购买要容易得多。就拿我们曾合作过的一家房屋检测公司来说，我当时并不清楚情况，但他们告诉我公司正面临严重的资金问题。我大概能察觉到这一点，因为当创业者承受压力时，那种状态是能从外表看出来的。
这也是一个视觉上的问题。当时他大概还有45天就要没钱了。当我坐下来和他交谈时，我试图了解他的业务。房屋检测这个行业已经存在很久了，是一个成熟的行业。这门生意是可行的，能正常运转，利润率也不错，对私募股权来说是个不错的整合对象。商业模式本身没有问题。那问题出在哪儿呢？问题在于他们的客户群体和定价策略。 他试图以较低的价格为所有人提供房屋检测服务。这带来了什么后果？这意味着他其实很难打广告，因为他没有进行市场细分，而是在和所有主要竞争对手正面交锋。而且由于他争夺的是那些在房屋检测上花不了太多钱的客户，他的利润空间非常小。 我们只做了一处改动：在他的公司名称前以及所有广告中，把原本“圣地亚哥房屋检测”（或他之前所在城市的名称）改成了“豪华房屋检测”。仅此一项改动，就让他的利润率提升了45%，拯救了他的公司。他并没有增加业务量，没有雇佣更多人，也没有变得更聪明或能力更强。他只是转而服务有钱人而已。而正是这一改变，扩大了……
他当时是在做房屋检查，所以每栋房子的检查费用，我估计，都得几千美元，而不是一两百美元。他的生意也因此得以长久地维持下去。所以我认为，当你创业时，保护自己的利润至关重要。但没人会告诉你这一点，因为把东西便宜卖给那些没多少钱的人，感觉上更安全。不过有句老话是这么说的：你试着去服务一个50美元的客户，他会说，我给你这50美元，但你得把能想到的所有东西都给我；而当你去服务一个5万美元的客户时，他反而会问，凭什么要收这么多钱。所以一开始，就要瞄准那5万美元的客户。关于这一点，我最后还想说的是，当你还是一个初出茅庐的年轻创业者时，那些有钱人往往之所以能有钱，是因为他们……
在商业领域，十有八九都是如此。他们会在你身上看到年轻时努力奋斗的自己。当你年轻的时候，为那些会把你看作年轻版自己的有钱人工作时，你往往能蒙混过关——尤其是在服务业。但当你面向那些真就差最后一块钱的客户大规模销售时，这种做法就完全行不通了。所以我认为，这就是大多数企业都选择以服务业为起点的原因。你总归是以某种方式用时间换钱。 然后，你把服务产品化。这样一来，你就可以让别人来替你提供服务。最后，你将其转化为“软件即服务”的技术模式。每完成一步，你的利润率或利润额都会随之提升。
但它们其实是同一回事。你只是更聪明而已。当你能围绕它打造技术时，你就成了更高层次的创业者。但其实所有技术不过就是规模化运作的流程。所以当你刚开始时，这听起来很可怕。但实际上，这不过是创业十年与刚起步、学习与不学习之间的区别。我认为刚开始时，很多时候你会像Cody说的那样，把自己的钱包掏空。所以你的钱包里其实一分钱都没有。
于是你会假设其他人钱包里也一分钱都没有。你非常害怕被拒绝，所以不断降低价格，直到听到有人说“好”。但对我们这些刚开始的人来说，有一个衡量标准：通常当10个人中有7个人说“不”时，你的定价就差不多合适了。所以，如果我看到一家企业，他们的成交率是80%，也就是说他们交谈过的80%的人都答应了，那他们的价格通常还有翻倍或三倍的提升空间。如果他们的成交率是60%左右，那价格通常还有1.5到2倍的提升空间。
如果他们的成交率在40%到50%之间，那价格通常还有50%的提升空间。如果正好在30%到35%左右，那他们的定价通常就基本合适了。如果只有20%，那他们只需要学会如何更好地销售。但我之所以这么说，是因为在创业初期，你通常非常害怕听到“不”。但现实是，你需要听到的“不”比“是”更多，才能知道自己的定价是否合适。因为很久以前，我开过一家健身房，当时有多少会员我已经记不清了。
但我当时心想，就这样吧，然后决定把价格提高两倍。对于一个拥有固定会员群体的企业来说，这可是个相当大的举动。于是我给所有会员试用了我想要提供的新服务等级。我想从大班教学转为半私密课程，同时把价格提高两倍。结果我流失了三分之一的客户，但剩下的三分之二客户却支付了原来的三倍价格。这样一来，我的收入变成了原来的两倍，而成本却减少了三分之二。
所以我赚的钱多得多，而且对客户来说可能也更好。体验更加专属，这一点毫无疑问。那正好是我开始学习企业定价与利润之间关系的时候。而那次将价格提高两倍的做法，并没有让我的利润只增加两倍，而是增长得更多。所以，就像Cody说的，如果你的企业利润率只有10%或15%，而你真的能把价格提高一倍的话，那么……
就你的定价而言，利润可能会增长6倍甚至7倍。因此，价格这个数字的敏感度要高得多。有趣的是，很多人都在想，我该怎么提价呢？其实，你只需要做你平时会做的完全一样的事情。然后，就在你要说出那个数字的时候，加一个零就行了。之后，你的表现还和以前一样。丹·肯尼迪有一句很经典的话，他说：“尽可能定高价，但不要笑场。” 我觉得这通常是一个相当不错的起点。没错。如果没有任何人对你的定价提出异议，那说明你的价格立刻就定得太低了。我的意思是，价值衡量标准这一点，我认为非常关键。听着，事情是这样的，如果你是个认真的企业家，想赚更多的钱，那么定价对你来说会是一个非常有趣的话题。
如果你不是一个认真想赚大钱的人，定价这个话题就显得特别无聊。除了那些真正在商界打拼、了解定价能拯救企业的人之外，这个话题永远不会在互联网上疯传。而我学到的、最初以为自己是错的一件事是——我很想知道你们是否也有同样的想法——我原以为对不同的人收取不同的价格是不对的。 我当时觉得，不不不，所有人都应该享受同样的价格，那才是做生意的正确方式。后来我才意识到，有一种东西叫“价值衡量标准”，也就是说，你的价格应该能代表三方面的因素。首先是使用量，也就是某人是否大量使用这项服务？
如果是这样，你就应该向他们收取更高的费用。他们的用户多吗？是否有大量人代表他们在使用？最后是价值，他们能从这项服务中获得多大的价值？他们能赚到很多钱吗？也就是说，他们能否获得某种可以量化的回报？如果你不管服务是什么，都向所有人收取每月90美元的费用，那你就在浪费一大笔本可以从那些愿意支付多得多的客户群体那里获得的收入。
Typeform就是一个很好的例子。我开始使用Typeform，自己也开始用。他们收我每月50美元。后来我开始通过它发布数以万计的调查问卷，还把整个团队都用上了。现在我每月要付1000美元。这完全是同一个该死的工具。是的，没错。但我用得更多了，我团队里也有更多人使用我的账户。所以他们现在收我每月1000美元，略高于1000美元。而他们只需要……
获取客户，这非常了不起。因此，当你获取一个客户时，你的商品成本根本不会以同样的速度增长。这就是这些 SaaS 公司能获得 80% 利润率的原因。就是这样。当你看这个客户细分的小金字塔时，你会发现 1% 的人拥有 15% 的预算，9% 的人拥有 45% 的预算，而 90% 的人总共只占 40%，对吧？所以当你真正分解来看，就是有一个人愿意支付 1.5 万。有九个人愿意每人支付 5 千，还有 90 个人愿意每人支付 445。所以我认为，对大多数小企业来说，最好的选择几乎总是那 9% 的人群。
原因在于，那 1% 的人通常看重资历。他们希望与业内最优秀的企业合作，希望与那些屡获殊荣、经营已久的公司合作，并通过信任的关系建立联系。而那 90% 的人则看重价格。他们有固定的预算，只愿意在这个价格范围内选择。而那 9% 的人看重的是热情。他们希望追随那些对事物有新颖独特见解的人，那些正在组建团队、围绕某个主题提供教育或娱乐内容的人。所以这 9% 的人，我称之为富裕的细分群体。而这个富裕的细分群体是一个非常好的切入点。这 9% 的人也是最有可能向上跃迁到 1% 的人群。
因此你可以与客户共同成长，我们确实看到了很多这样的情况。你可以帮助他们提升到 1% 的层次，然后他们会带着你，把你介绍给其他同样层次的人。在我经营一家营销公司时，这是我遇到的最有趣的事情之一。科迪，我想你刚才也提到了这一点：当我刚开始创业时，我服务的都是预算只有 1 万块的创始人，他们因为这个 1 万块的预算而频繁给我打电话，因为这对他们来说就是生死攸关的大事。而当我们签下了优步、可口可乐和三星这些客户后，他们的预算非常庞大，但他们给我打的电话反而更少了。
他们更快地批准各项事宜，会议也更容易召开，一切都更轻松了。我想这就是客户服务领域，或者说整个服务行业一个很有趣的现象：预算越大，通常维持客户满意所需的精力反而相同甚至更少，而那些预算紧张、拿自己口袋里的几千块来冒险的人，反而需要你投入更多精力。我想，作为创业者，你最终会赢得这样的客户。至少以我为例，刚开始时，你把价格定得太低了，因为你确实需要这笔钱。因为尽管这听起来不错，
对我来说，说“是的，你需要在报价上再加一个零”是非常自在的。就算我这辈子都拿不到报酬，那也无所谓。所以我掌握着很大的主动权，而人们能感受到这一点。这真的很有意思。没错。也就是说，这其实也关乎你的行为表现，对吧？如果我表现得好像自己拥有相当可观的财富，
那么我往往会吸引到那些同样拥有大量财富的人，他们能识别出这种行为，然后说：“好吧，这家伙是个高手。”于是他们就更愿意和我做生意。但如果你没有这种资本，却还装出那副样子，情况就难多了，对吧？所以我认为，很多这类自信其实是“挣”来的——要么你是在假装，而我不推荐这么做；要么你就只是
把业务量做到一定程度，然后你就会意识到：“你知道吗？我不能按月收99美元，这对我来说根本不合理。”这时你再去面对这件事，就会有一种截然不同的自信，你只需看一眼，就会觉得：“我就是不能按那个价格来做。”这就是所谓的自信，不是吗？是的，而我正是通过这种方式找到自信的。那么，当一个人自己其实并不相信时，该如何建立或表现出这种自信呢？ 你得靠行动把自己“练”出来，对吧？你把业务量做到一定程度，甚至都感到厌倦了。也就是说，当你对某项活动的情绪或情感反应，基本上已经被训练到无感时，那时候我才认为，你已经准备好了。所以每当我听到
有人说：“怎样才能消除紧张？”我就会想：“你只是做得还不够多而已。”直到你感到厌倦、甚至讨厌它为止，到那时我才说：“好了，现在你准备好了。”这对你来说就是自我信念吗？对我来说，是的。自信有两种。一种是源于重复的自信。当然。 我认为前30次需要勇气，然后你会获得一点自信，接着又需要勇气，再获得一些自信。但我觉得这就像30个30次重复的小模块，每完成一个，你都会获得一点自信的提升。这是一种自信。还有一种自信，则源于拥有大量选择。比如说，你从事潜在客户开发业务……
你发起一场营销活动，希望获得10个客户，并期待有1000人作出回应。最终，无论你有没有这种“有你没你都行”的心态，结果都差不多。而这种“有你没你都行”的心态就是：没你也照样没问题。我肯定能完成10笔销售。我有1000个潜在客户，能做成10笔销售。因此，这就失衡了。 我对此反复思考，因为如今其实有个好处：我认为人们在创业中付出的努力比以往任何时候都少，却总觉得自己付出得比以往任何时候都多。所以我们有很多精神上的自我陶醉。我认真思考过这个问题，反复琢磨过，也为此担忧过，等等，对吧？我还看了所有这些视频。
我看了所有这些内容，但实际上什么也没做。比如视频，点个赞、点个订阅。但如果你采纳那种追求数量的建议，那么当你想找工作时——无论是为自己的业务找合作，还是想找一份真正的工作——你就会去申请15000个职位。但我认为，你不如只申请5个职位，花相当于联系15000个职位的精力，专注于这5个。
所以，即使你没有花10000小时给别人粉刷过房子，只要你坐下来，借助AI，打开Perplexity，写下：好的，粉刷一套房子平均要花多少钱？粉刷过程中会出现哪些问题？哪家收费最贵？我该如何向他们追加销售？然后整理出一份资料，内容涵盖你想了解的关于这份工作所需的所有数据。这样你就能成为那1%的人。 如今几乎没人会为了执行工作而做足准备了。所以我认为，你不必非得亲自完成那项工作，只要做好准备工作，表明你重视这份工作就行。想想看，有多少人曾联系过我们，说：“我想来为你工作”或“我想得到这份工作”，然后又说：“嘿，我能给你发一段XYZ视频吗？如果我发了，你就会录用我。”或者“我能为你做个销售提案吗？”你知道你真正该怎么做吗？
那就把视频做出来。把视频做出来。准备一份完整的筹备文件，再准备一份策略文件，说明为什么你应该录用我。要让对方几乎不可能拒绝你，因为这能展现你有多么专注投入——在这个充满好奇心却缺乏兴趣、很少有人真正专注的世界里。我雇过……天啊，我大概雇过15到20人，完全就是因为他们身上那种罕见的专注精神，而能力也同样罕见。
如果你能展现出这两点，那么即使你只做了两年，也能像那些已经做了20年的人一样。因为我认识很多油漆工。我们拥有全国规模较大的油漆特许经营品牌之一。我认识很多经验丰富、技术娴熟的油漆工，但他们却不知道如何恰当地表达自己，如何展示自己已经完成的准备工作。我们来聊聊他们，因为这其实关乎销售，我想。这就是销售，这就是营销。 前几天我一直在思考这件事，因为我刚雇了一个叫哈里的人，
她是我们“飞行故事”公司新任的“幸福主管”。她不仅制作了一段七分钟的视频，还通过那些信息量不饱和、干扰较少的渠道把视频发了出去。这让我开始思考一个框架：信息的共鸣度与传播媒介的信号强度之间的关系。因为你们都知道，你会收到一些人发来的私信，问：“还有职位空缺吗？”这种信息几乎没有什么情感共鸣，
而且选择的传播渠道也极差。所以我把这件事想象成一个四象限图：在右上角，你有一段七分钟的视频作为信息内容，但接下来要解决的问题是，如何让这段视频传达到位——绕过前台，不挤进那些早已塞满的收件箱，也许可以寄到他们手上。我觉得“邮寄”这种方式被严重低估了。
在这个人人都懒得出门、不愿去邮筒的时代，邮寄作为一种传播媒介实在太被忽视了。你们每个人每个月都会收到成千上万条私信和消息，但有时总有一些能真正传达出去。有时，这些消息甚至能让人获得工作机会，或者让你决定投资他们的公司。所以，如果我现在在家听着，心想：“好吧，我这里有四个人，他们每天都会收到成千上万条私信，”
那么，到底有什么秘诀能真正突破他们的层层防线呢？我会建议，不要轻易去联系那些拥有数百万粉丝的人。因为如果你自己从未拥有过数百万甚至数十万的粉丝，你就很难理解——绝大多数人根本无法想象，在后台每天究竟有多少信息在流动。其实有很多人只有1万或2万粉丝，或者他们的生意非常成功， 但他们一天并不会收到1000封邮件，可能一年也就1000封左右。
所以，你可以通过一种你刚才提到的“证明故事”来建立联系。我喜欢用的格式是：“我做了一件特别的事。”最近，我与一位拥有超过2200万粉丝的超级知名YouTuber合作，我们成功孵化了一家新业务。这家公司发展得非常迅速，具备被收购的条件，并在头六个月内就创造了1000万英镑的收入。
我负责了整个项目的项目管理，我可以一步步地解释我们到底是怎么做到的。所以，我的方式是：我针对某一类人做了一件特别的事，我们取得了很好的成果，成果是这样的，而我能一步步地解释整个过程。那这对我有什么好处呢？或者说，我是在建立联系吗？
所以我带着我的成功案例联系你。是的。也就是说，我在告诉你，这是我做过的。那你是在向我索取什么吗？我的意思是，你想知道我们是怎么一步步做到的吗？另一种行之有效的方法是，在公开场合进行。比如，你可以通过发布一段视频来联系我。
或者在领英、Instagram 或 X 上发一篇帖子。你可以让五六个、七八个朋友跟进，开始评论这条帖子。就我个人而言，如果你在公开场合提到了我，而且大家开始评论，内容可能是“我给丹尼尔·普里斯特利一点建议”，我就会想，哦，这是怎么回事？对吧？
然后我看到有一个公开视频，还有好几个人在评论。接着我看视频，发现这是一个成功案例，而且评价非常高。他们真的很喜欢你的内容，还说了些什么，并附上了他们的成功案例。顺便说一句，丹尼尔，我很想联系你，给我发条私信吧。我会去查看，因为内容是在公开场合发布的，所以也可能是负面的。
也有可能我根本不看，我想知道到底有人在说什么。我认为关键在于，不要把有名和有钱混为一谈。你们这些人其实不必在意我们，也不必联系我们，因为有些人比我们所有人都更有钱。
尽管据我所知，我们每个人都有一定的资产。但有些人比我们有钱得多，却没人认识他们，也没人联系他们，而他们却愿意把钱给你。所以我觉得很多人把时间花在追求名气上，而不是追求财富。年轻的时候，谁在乎呢？名气又不能当饭吃，而且也不会长久。我们最终都会变得无关紧要，可能比我们想象的还要快。就说这些，太疯狂了。点赞并订阅。
亚历克斯，我记得我们当时有 500 个粉丝。是的。所以，你知道，我有时会对年轻人这么想。因为我们经常收到私信，就觉得这很重要。但如果你正在看这段视频，你真的应该一门心思地赚钱。这样你才能像现在这样坐在这里，而不用担心给我们发私信。我的意思是，你认识的最有钱的人，可能只是开了一家洒水器公司，就住在你家附近的大房子里。如果你不去敲门，问问他是怎么成功的，你就不会知道。
如果你能帮他一个忙，他大概就会让你加入。这句话说得太对了。我可不会去招惹那些名人。当初在商界给我第一份机会的人，都是无名小卒，他们没什么粉丝。他们只是某个在城里创办了类似企业的人，后来搬到了摩纳哥，过着与世隔绝的生活。他卖掉了自己经营的一家公司，那家公司做的是某种营销业务。 不过，他们当时就处于那个层次。就净资产而言，大概有 5000 万美元左右。
他们很高兴能收到我的邮件，因为这能稍稍满足一下他们的虚荣心。当然了。因为他们能在你身上看到自己的影子。我当时读了他们的博客等等。是的。为了争取到一位高端客户，你需要付出非常深入的努力，结果却石沉大海，这真的会让人精疲力竭。没错。从行为角度来看，这确实会让人心灰意冷。
但如果你为像斯蒂芬·巴特利特这样的人做了这些功课，然后发帖子说：“嘿，我是 XYZ，随便什么设计师，我和这类客户合作过。让我给大家看看我的具体方案。我觉得他的作品很棒，这只是我的一些想法。” 然后我@你，这样一来，就会有足够多的人看到，最终会有人把内容转发给你，你也会通过私信之类的渠道回复。比如，某个会打开私信的人会想：“嘿，不知道你看到这个没？”——是某个团队成员转发的。没错。
完全正确。而且你确实会回复他们。是的，我会。对吧？所以突然间，你就发现——这其实就是你获得机会的方式。同时，你还能免费宣传自己所做的工作。接着，另一个可能不是你、而是我的人也会说：“嘿，我也很喜欢斯蒂芬的作品。我觉得这个分析得挺到位。请问你提供付费服务吗？”你就可以顺势介入。是的，完全可以。我就是这么干的。 所以，我真的很喜欢这种思路，因为它能让你为潜在客户准备的内容，同时也能当作宣传内容来用。这样一来，你的推广效果就翻倍了。等于你一口吃到了好几块蛋糕，我觉得这特别好。不过，如果你真这么做，一定要确保自己水平过硬。
因为，说真的，这种情况在你我身上经常发生。我们之间就经常有这样的互动，因为总有人在网上留言说：“亚历克斯·福莫西拥有的所有东西都是我建的。我能去你那儿工作吗，科迪？”哦，当然。你肯定也收到过这类邮件。他那边也是一样的情况。
你知道，科迪拥有的一切都是我自己一手建立起来的。然后，说来也挺有意思的，我有时会想，天哪，这真是我做的吗？我完全不记得这个人曾为我工作过，这事儿真的发生过吗？所以我认为，说真的，年轻的时候你必须努力奋斗，必须做一些日后会让你觉得尴尬的事情。我完全赞同这一点，但也要记住，世界其实很小，尤其是在线世界里。
我想就这一点稍作停留，因为我觉得这很重要：那些对我的成功、我的事业以及我的团队产生最大影响的人，似乎并没有时间去向全世界宣告他们所做的一切。是的。杰克就是一个很好的例子。杰克从这档播客的第一集起就在这里了。但在我看来，杰克最不爱做个人品牌营销，最不善于“挤奶”，可在我看来，他 arguably 对这一切的贡献最大。 这几乎成了一种反比关系：那些为你工作三个月，然后借此建立个人品牌、在台上大肆宣扬成功的人，与那些真正在一线埋头苦干的人形成了对比。没错。这算是一个题外话。但人们非常着迷的一点是“被动收入”这个概念。我觉得他们之所以着迷，是因为这承诺了无需付出任何努力就能获得巨大回报。
你经常提到“机会”或“方案”。这就像是一个完美的机会。亚历克斯，你对被动收入有什么看法？它是否是我们应该追求的目标？首先，我觉得有必要先帮大家定义一下，让大家明白该如何理解被动收入与主动收入的区别。人们通常用二元对立的方式来讨论它，即被动与主动，但实际上它更像是一个连续体——即它的被动程度有多高，或者说主动程度有多高。
这样一来，事情就变得不那么非黑即白了。当我思考被动与主动的区别时，我发现对于刚开始起步的人来说，我通常会完全抛开这个概念，因为他们通常没有足够的资本去真正创造有意义的被动收入，而他们通过提升主动收入所能获得的回报要高得多。几乎每一位白手起家的超级富豪——这里我加个注释——通常都拥有巨额的主动收入，只有当他们通过再投资高回报项目积累了大量财富后，才会开始考虑被动收入，而正是这些高回报项目才让他们积累了如此庞大的财富。
主动收入，他们就会想，那我还能把钱投在哪儿呢？到了那个阶段，问题就真正变成了多元化，也就是，我不想把太多筹码都押在主要项目上，那到底要分散多少呢？这完全是一个个人化的问题。在我看来，这个问题并没有标准答案，因为它本质上关乎我想承担多少风险，而这完全是个人选择。 不过，我给你举一个非常真实的例子，是我五年前做的一笔投资。当时我们已经退出了那门生意，我手头有了更多自由时间。我就想，好吧，反正闲着也是闲着，不如每年花个几百万美元来做内容。现在来看，
在那段时间里，这笔投资几乎没有任何回报。但如果我从资本回报的角度来看，我最初几年每年投入的200万美元，和今天相比，那可能是我做过回报率最高的资本投资。但这算不算被动投资呢？当然不算。从投资角度来看，这100%是主动投资。所以当别人问我，你说的“投资自己”到底是什么意思？我的意思就是这个。没错。 也就是说，你是在投资自己正在掌握的技能，或者你拥有的企业。很多时候，一个非常简单的投资，就能让你理想地实现对时间的杠杆效应。所以，对于刚开始的人来说，我更愿意思考的不是“我该怎么让这件事变得被动”，
而是“我该如何提升主动收入的杠杆效应”。比如，我一开始可以靠铲雪赚钱。等攒够了钱，我就买一台除雪机。这样一来，我一下子就能从每小时清理一条车道，变成每小时清理三条车道。然后，我的收入就翻了三倍。当然，在购买设备的那一周，我的现金流会减少，赚的钱也会变少，但我很快就能把这笔投入赚回来。 同样地，如果从设备支出的角度来看，这属于一笔资本开支，
但你也可以从技能提升的角度做到同样的事情。我举个经典的例子：抽血化验员。在美国，我记得他们的时薪大概在25美元左右。成为一名抽血化验员并不需要太长时间，也不需要投入太多资金。 也就是说，花上几周时间学习，拿到证书，然后你的收入水平就会从最低工资一下子翻倍甚至翻三倍——当然前提是你不在旧金山。这一切都只发生在很短的一段时间内。
所以，这算是一项非常不错的资本回报。因此，我认为对于刚开始创业、手头资金比如不到1万美元，或者可能不到2.5万美元的人来说，最好的投资方式就是：把我所有的钱都投入到如何提升我的主动杠杆上，这要么是通过提升更多技能，要么是通过添置更多实体设备，以便利用我已有的技能获得回报。有意思。也就是提升我时间的杠杆。我个人更喜欢“资产性收入”这个概念，而不是“被动收入”。因为如果你仔细看看被动收入的实质，就会发现它背后其实存在一项资产，而这项资产以某种方式产生了收入。
举个例子，比如你拥有一套房子，然后通过出租获得收入；或者你写了一本书，拥有了知识产权，而这项知识产权又能带来版税收入。所以，首先得有资产。收入是紧随资产而来的。因此，你首先需要拥有一项资产，然后才能从这项资产中获得收益。而传统资产，
如果你已经赚到钱或已有资金，想要找个地方存放，并希望跑赢通胀，那么传统资产是非常不错的选择；但如果你想靠它们来赚钱，那它们的表现就很糟糕。请根据这个定义，举一个传统资产的例子。我认为像艺术品、葡萄酒和手表这类东西，更像是投机品或价值储藏手段。但还有一种被称为“绩效型资产”的东西。绩效型资产通常指知识产权、媒体内容、代码或数据。
而当你拥有这些绩效型资产时，如果自己能创造它们，那就无需购买。例如，你可以写一本书，这样你就拥有了知识产权；你也可以构建一个像SaaS平台这样的系统，那么这个SaaS平台在某种程度上就成为了一项资产，你可以把它租给更多人。你还可以建立一个包含1000人的数据库，并与这1000人建立起联系，然后每当你写一封邮件时，
它就能发送给这1000个人，他们就会收到一份小小的简报，这就是一项绩效型资产。所以，通常看看我们这张桌子周围的人们，我们非常幸运，拥有很多绩效型资产，比如庞大的粉丝群体、大量的媒体和内容资源，以及我们写过的书籍。这些就是任何人都可以创造的绩效型资产。要知道，直到最近以前，你几乎无法自己构建这类资产。
就像你无法做到一样，那真的非常非常困难。但我们正生活在一个奇妙的时代，几乎任何一个有手机和笔记本电脑的人，都可以开始利用知识产权、媒体、数据和代码来创造用于商业的资产。然后你基本上就可以启动构建这些资产的过程，而这些资产又能产生更多收入。关于被动收入，我有一个阴谋论。我认为被动收入其实是一项税收规定，对吧？它是真实存在的。
如果你拥有的是被动收入，你向政府缴纳的钱比主动收入要少。这个词就是这么来的。但我认为它之所以被如此理想化，是因为有一个完整的行业几十年来一直告诉我们，他们比我们更擅长管理我们的钱。这就是共同基金行业，是投资行业，是房地产行业，也是私募股权行业。他们宣称自己是专业人士，因此要向你收取“2和20”的费用。他们会在你的资产基础上收取投资费用，让你把钱交给这些专业人士，以便他们帮你长期跑赢通胀。问题在于，正如你所指出的，他们永远无法让你致富。长期投资这些资产对于跑赢通胀或为你的现金提供下行保护、从而实现增长和分散风险来说确实很有好处。但如果你想变得富有，这些方式就非常糟糕。如果你想致富，靠共同基金或把钱放在别人的私募股权基金里是发不了财的。
真正靠这些东西致富的人，做的是主动收入。他们是那些运营私募股权基金的人，是那些经营私募股权公司的人，也是那些运作房地产的人。所以我们生活的这个世界其实很有趣：人们认为，不教你如何有能力经营自己的企业、创造主动收入，反而是更高级、更成熟的做法；相反，如果你在华尔街工作，才显得更高级。因此我认为，在很多方面，被动收入实际上是富裕阶层获取我们大量资产的一种方式。
但人们还是会去点击，这也导致年轻一代中出现了很多人，他们痴迷于研究如何创造被动收入。这其实就是点击诱饵，对吧？不过我觉得，事情可能比这更深层次。实际上，这听起来就像——你知道的，如果亚历克斯这么说，我也会这么说——投资自己。人们就会想，那是什么意思？我当然想投资自己，但该怎么投资呢？这太难了。 我不知道具体该怎么做。你是不是想卖课程给我，或者让我买你的书，还是别的什么？这就是人们的反应。
但事实是，你永远不可能在别人的资产上获得像投资在自己身上那样的回报。就是不可能。好，那我们接着说投资自己这件事。如果你今天刚开始职业生涯，没有你现在拥有的技能，也没有你现在拥有的受众，而你必须选择如何投资自己，那么在2025年的今天，你会对自己做出怎样的投资？我会给出两个答案。 我曾经从零开始过，后来又两次失去了一切。所以现在我已经经历了三次从零开始，没有任何声誉或资金。而在这三次里，我做的都是一样的事：第一件事就是学习如何做广告。
也就是，我该如何让人们知道我有什么东西？第二件事是，我去找那些已经有生意的人，对他们说：“嘿，用尽可能少的钱，你会怎么做来提供你现有的服务？”然后，我会利用自己学到的广告知识——当时用的是Facebook广告——投放广告，再把这些潜在客户以事先定好的价格卖给那家企业。 比如说，对方是个脊椎按摩师，或者对我来说是个健身房老板。我就去找一个健身房老板，问他：“要一个会员，你愿意出多少钱？”
他们说：“你知道吗，其实只要你能把人带来，钱你尽管拿走，我们只要免费获得这个客户就行。”于是我说：“好，那他们在你这里消费的第一个六周，钱归我。之后他们就全是你的了。”他们说：“这很公平。”然后我就花钱，把客户卖给了别人的生意。
我保留了超出成本的那部分利润，而因为成本是零，所以钱全进了我的口袋。我的交付成本为零。所以字面意思就是，收到的现金减去获客成本，剩下的全是利润。因此，当我第三次从零开始时，我在最需要钱的那个第一个月就赚到了10万美元。因为你掌握了广告这项技能。
所以当我们说，比如，投资自己时，这是一个非常模糊的概念。但从根本上说，你必须学会赚钱的技能。因此，你需要进行一定程度的推广。你必须让人们知道你的东西，这可以通过内容、付费广告、主动联系，对吧？或者通过联盟营销。 如果某人已经有了一个可以协商合作的受众，说实话，很多生意都是这样，比如你可以去找一个
脊椎按摩师，然后说，嘿，你知道，10次课程你最低能给到什么价格？你会大吃一惊。如果我说，嘿，我能给你带来100个人，10次课程你最低能给到什么价格？他们可能会说每次20美元。现在，我可能会以200美元的价格卖出去，但那是我的事。我能赚到90%的差价，而我唯一要做的就是推广和销售。 所以这就是一个例子，就像我在刚开始一无所有、需要赚钱时，每一次都这样做过。你目前拥有的哪项技能能让你重新成为一个身价1亿美元的创业者？所以这是一个非常好的问题。我认为这其实是技能的叠加。所以很多时候，当这个问题被提出时，基本的假设是说你必须
停留在同一个模式里。所以，赚到10万美元的最快方法，并不是赚到1000万美元的最快方法。但如果我从10万美元起步，我可能会更快地赚到1000万美元。所以如果我身无分文，我就会去做一些不需要任何资本投入、纯粹靠技能的事情，而刚才说的正是这种情况，对吧？现在，要开始投放那些广告，比如，我需要1000美元。 所以这就像，我可能先开优步赚1000美元，拿到这1000美元，然后用它来投放广告，从而赚到3万美元。在这个过程中，我可以把赚来的钱再投资进去，以积累到10万美元。好的，很好，现在我有了10万美元。现在有了这10万美元，我就可以把它继续转化下去，而每一步的关键在于，这些其实都不是严格意义上的生意，而且我随时都可以放弃它们。我不需要持续地提供服务或
持续的投入。因此，这让你拥有很大的灵活性。我的意思是，我认为有很多创业者——至少我所认识的那些人——都曾有过这样的时刻：他们需要在短时间内筹集大量资金，并动用一些平时不太会施展的“快钱”技能，因为这些技能通常是有上限的，对吧？我觉得创业很酷的一点是，我们都可以做到。你只需要找到自己的“不公平优势”。 你的其中一项不公平优势就是非常擅长付费推广，能够触达大众，对吧？而这从来都不是我的不公平优势。我认为实现这一点有两种不同的方式。第一种是推广。那么，你是不是一个出色的销售员，能够直接面对大量人群呢？
另一种方式是合作。我认为你可以从不同角度来思考这个问题。推广通常是 B2C 模式，也就是直接面向消费者。而合作通常是 B2B 模式，也就是接触少数几个大客户。我把合作看作是一种雇佣关系，这也常常是赚钱的非常快的方式。比如，杰克和你合作可能比他自己单打独斗能多赚好几百万。所以，在我身无分文、不知道如何直接接触客户的时候， 我不知道怎么做付费广告，也不确定该如何进行推广——那是一种需要你很擅长的、靠走量的游戏。于是，我选择了合作。我说，我可以触达更少、规模更大、速度更快的对象，因为我无法快速触达太多人。所以我认为，如果你身无分文，想要快速赚钱，大概有两条路可走。
第一条路风险较小，但回报可能中等。那就是找到你能找到的最优秀的创业者、创始人或企业建设者，以某种方式与他们保持日常联系，然后去为他们工作。尽可能多地学习，尽可能多地赚钱。随着你学到的东西越来越多，随着时间的推移，不断争取更多。 我的意思是，谢丽尔·桑德伯格就是世界上最富有的人之一，而她从未拥有过自己的企业，对吧？她只为别人工作过，但过得非常好。所以我认为这就是第一种方式，也就是我所说的合作或雇佣关系。而第二种方式就是自己动手，对吧？这种方式风险很高，但回报可能也最高。在这种情况下，
你必须想办法让人们随着时间的推移持续购买你的产品。但就像我刚开始没钱的时候，你知道，我刚从金融行业出来，不想再为别人工作了。我当时过得相当痛苦。我在投资银行和资产管理行业为别人工作了无数个钟头，还带着巨额的“金手铐”——也就是说，我赚了很多钱。但我没有任何绝妙的主意，也没有任何创业想法。 我不知道接下来该做什么。而且说实话，我其实相当规避风险。我当时太害怕去尝试你们大家做过的事情了，也就是从零开始创业。所以，我转而选择了合作。我找到另一家需要筹集资金的公司，
并引入几笔投资。我去找他们，说我可以从一些我认识的人那里筹集资金。如果我这么做了，我能不能和公司谈下一些股权？我能不能为投入的资金和美元争取到回报？我想成为公司的合伙人。所以，你并不总是要自己开创一番事业。 如果你能通过合作进行谈判，我想有时候你可以直接插到队伍前面——如果你并不是一个天生的优秀销售员或营销人员的话。所以你其实根本不需要非得二选一。这两种方式也没有哪个比哪个更好，只是看哪种更适合你。你能动用的资源多少，取决于你的知识、人脉和声誉。
所以，你要时刻努力增长知识，拓展人脉，建立声誉。很多人担心自己的知识储备，但他们过去很可能已经做过一些有意思的事情。 如果他们回顾一下过去三、四、五年，可能会发现，其实自己做过各种各样的事情，只是从来没跟任何人提起过，对吧？他们从未真正跟人解释过，从未在领英上发布过动态，也从未更新状态告诉别人自己做过什么。因此，他们其实拥有可以建立声誉的经历，只是从未利用过这些声誉。尤其是对于年轻人来说，人脉其实是你的一项超能力。
我来告诉你为什么，因为如果你去一家通常服务拥有三百万资产客户的私人银行，然后你说：“我想成为一名创业者，我想参加你们为创业者举办的一些活动。”他们会带你一起参加，因为你是个有抱负的年轻人。如果你去一家大型会计师事务所，问：“你们会举办大型活动吗？我能参加一些吗？我能订阅能让大家了解这些活动的简报吗？”他们也会邀请你参加。 我说的就是像安永（Ernst & Young）和毕马威（KPMG）这样的公司，他们几乎每周都会举办一些活动。
他们在自己的办公室里会组织各种活动。那里有专家，有富豪，有各种各样的活动，他们都会邀请你参加。所以，你有了拓展人脉的机会，也有了利用自身声誉的机会。我其实认为，单靠自己无法就知识储备做出正确的决定。我觉得你需要一个更高层级的人来告诉你：“这些是你应该掌握的技能。” “这些是你应该做的事情。”举个例子，在亚历克斯（Alex）做广告的那个年代，正是做广告的好时机。但时间快进到今天，可能
学习人工智能并将其应用到实际中会更好。所以，有些东西是会随着时间改变的。 假设你弄清楚了自己的声誉是什么，在众人面前能谈论什么话题，然后你去拓展人脉，参加一些这样的活动，主动联系他人，让自己出现在一些人面前，并直接提问：“我需要掌握哪些技能？”“我需要提升自己的技能，需要增长知识，你觉得做什么会很有价值呢？”因为那些处于更高一级的人，他们能注意到自己需要什么，能注意到什么是热门趋势、什么不是，所以他们能够教你或指导你。正如科迪（Cody）所说，你知道，你的人生中需要一位导师。 你希望
身边有个人，他经历过你所经历的事，并取得过成功。你还希望，你知道的，能与一个更大的组织合作，从他们那里学到一些东西。在成为金·卡戴珊（Kim Kardashian）之前，她曾是帕丽斯·希尔顿（Paris Hilton）的助理。她学到了成名的秘诀，然后将其提升到了一个全新的水平。也就是说，她先完成了学徒阶段，再将所学付诸实践。我们所有人都共有的一个特点是：我们都会创作内容。 而“创作内容”这件事几乎成了房间里的大象——大家都知道，却没人真正重视。当我问你们认为哪项技能最被低估、最值得投资时，我其实希望你们能回答“开始创作内容”，原因有很多，不仅仅是因为你想建立自己的影响力。
有了受众，你就能拥有更多客户。但实际上，我能从你们每个人身上看到，这确实帮助你们提升了思维能力、沟通能力，也提升了销售能力。当你有机会坐下来与投资者或有钱人交谈时——你刚才提到，你之前还说，如果我当时让老亚历克斯坐在这里，其中一个最大的区别就是，他现在更加专注、言简意赅、表达清晰。所以我想问问大家，你们如何看待内容这项技能在我们前进的方向中被低估、被忽视的现状？如果我今天才开始，而不是像以前那样从零起步，如今社交媒体上依然有大量关注，甚至更多。而且现在对内容的需求比以往任何时候都更大。
现在对内容的需求比以往任何时候都更大。因此，你可以提供内容并获得报酬。在真正擅长之前，你需要坚持练习一段时间，然后才能建立起受众，进而向他们销售产品。我认为内容是一个有点意思的话题，因为当你拥有知识产权杠杆时，内容才能发挥作用。我记得亚历克斯第一次出现在我屏幕上时，他说：“我已经以4000万美元的价格卖掉了我的公司，现在没什么可卖给你的了。我只是想告诉你我是怎么做到的。”科迪也是一样。她说：“你知道，我以前在高盛工作，但后来我离开高盛，通过投币式自助洗衣店赚更多的钱。”我当时就想，这真有意思，太吸引人了，对吧？所以我会去观看这些内容。
我会去观看这些内容，因为其中蕴含着有趣的知识产权。我的频道开始走红，是因为我开始讲述自己创办了七家初创公司，这些公司在头12个月内都从零增长到了百万规模。所以，关键在于你拥有知识产权，而人们会渴望了解这些内容。我能想到很多例子，有些创作者之前并未做出什么成绩，但他们的想法本身就有价值。比如乔治·马克，甚至是詹姆斯·克莱尔，或者像杰伊·谢蒂这样的网络写手。杰伊·谢蒂有一个很棒的观点，他说：“我为现代世界带来了僧侣智慧。”还有阿里·阿卜杜勒，他说：“我辞去了医生的工作，成为一名YouTuber。”
这些小小的切入点非常奏效。那么，是不是每个人都必须卖掉价值数百万美元的公司，或者从公司赚到数百万美元呢？我认为不一定。你身上可能也拥有某种知识产权。但也要记住，时代已经不同了。过去，你突然闯入公众视野就足够了。而现在，我们有了人工智能生成的内容。你可以想象一下飞机在机场的情景：当浓雾弥漫时，如果你还在地面上，就很难起飞；但如果你已经飞在空中，就更容易继续保持在空中。
现在涌入的 AI 内容，有点像那种迷雾，对吧？成千上万由 AI 生成的内容会铺天盖地地出现在每个人的信息流里。如果你没有一个足够吸引人的切入点，就根本没法盖过那些噪音。你们肯定都在思考这个问题。我有很多想说的。好吧，好吧。 所以，我觉得如果一个人打算开始创作内容，首先就必须决定：我是一个娱乐者，还是一个教育者，对吧？从一开始就要想清楚。
因此，我认为 AI 内容毫无疑问会在娱乐领域产生巨大的影响力，远超过教育领域。因为丹尼尔一直在强调的一个核心问题是：你必须要有证据。没错。比如，一个 AI 化身不能跑来说“我把我的公司免费卖掉了”，它们做不到。它们什么都没做，因为它们并不存在于现实世界中。 所以在我看来，制作教育内容最万无一失的方法就是：去做一些牛逼的事情，然后讲述你做过的那些牛逼事，就这么简单。
比如说，我昨天还和……我们学校的平台刚刚公布了学校运动会的获奖者，这个平台负责运营线上社区。上一届学校运动会（为期 90 天）的冠军，从他 16 个月前开设的 YouTube 频道上，每个月能赚到 300 多美元。他 16 个月前开始制作关于 AI 的视频。那他有什么特别之处呢？他一直都对 AI 很感兴趣，也学习了很多相关工具。 然后他开始为小企业提供帮助，每月收取 1500 到 2500 美元，帮他们……
……实现各种自动化流程，帮他们节省资金和时间。后来人们就问：“你是怎么做到的？”于是，他就在自己的频道上逐一讲解他为这些企业设计的自动化流程。他每天制作一个视频，专门讲解其中一种自动化方法。接着他说：“如果你需要，我有一个群，费用大概是每月 300、400 美元，我会教你怎么搭建同样的自动化流程。” 回到你提到的教育问题，其实你只需要一些证据。而且，你拥有的证据越有力，能触及的受众范围就越大，因为会有更多人——我直白点说——被你打动。如果你才二十多岁，而……
你刚刚从高盛辞职，这本身就是一件很了不起的事，因为这属于那1%的成就，对吧？但你也可以通过成就跻身1%，而我认为人们普遍低估的另一条路是：你可以通过工作量跻身1%。比如，如果我说我去年读了200本书，来，我给你看看这200本。它们都翻得卷了边，你知道的。然后我再告诉你我从中学到了什么。 比如，我可能会说，哎呀，因为我想大家都想在时间上占点便宜，对吧？比如，我参加了100次速配约会，这是我从中学到的。人们可能会想，我可不想参加100次约会，但任何人都能做到这一点。所以，要么是1%的成就，要么是1%的努力。而后者是任何人都可以实现的。即使你最终一无所成，你仍然能学到一些东西。
而这些东西会很有趣，人们会觉得你可以通过它来积累受众。如果你反复这样做，最终你总能取得一些有意思的成果，而那个成果最终会沉淀下来。说到底，事实证明永远比口头承诺更有说服力。我也认为任何人只要具备以下两种情况之一，就能在网上走红。我们之前聊了很多关于“经验”的话题。 所以，如果你确实有相关经验，比如你曾管理着价值十亿美元的业务，待过高盛，还创办了七家初创公司，那简直太牛了。这并不常见，但完全没问题。但这也就意味着，你完全可以拥有普通人开启一段新体验的那种“经历”。我觉得我们太执着于“专业知识”了。专业知识是在线创作并赚取数百万收入的方式。
但要是只有“经历”呢？你可以说，其实我什么都没做成过。我是个大学辍学生，过去总瞎折腾，很多事情都没想明白。但在接下来的一年里，我要试着赚一百万美元。你同样可以走红，甚至可能更火。举个例子，Ryan Trahan就是个很好的例子，我很喜欢他，他也住在德克萨斯州的奥斯汀。Ryan的做法就是：我在尝试各种事情。 这些事可能会失败，我自己也毫无头绪，而你们可以一路见证。事实证明，你只是在尝试某件事，无论结果如何，这本身就可以成为内容。所以，我认为这种以“经历”而非“专业知识”为核心的方式，唯一的问题是：有了专业知识，你就能同时获得关注度和购买意图。
而如果你只是在分享经历，你可能能获得关注度，但你要卖什么呢？因为你并没有从中产生什么价值，你的购买意图又在哪里呢？想想看，网上那些最头部的内容创作者都是谁？
OnlyFans上的创作者、卡戴珊家族，还有那些访问量最大的网站是什么？色情网站。这些网站吸引了海量关注。但从长远来看，这些内容整体的购买意图却很低。
所以我觉得你得问问自己：好吧，如果我获得了大量关注，那我得确保自己真正想清楚，到底因为什么而受到关注。然后，一旦有了这些关注，我得思考自己在哪些方面确实具备某种专业优势或价值，可以拿来交换，从而让人们产生购买意愿？我是这么想的。蕾哈娜，超级巨星，对吧？大名人。现在因为Fenty Beauty成了亿万富翁。德雷克，也是超级巨星，论播放量和热门歌曲数量可能比蕾哈娜还多，身价……为什么？因为他有大量的关注，但他其实没怎么做过能让人产生购买意愿的事。所以，如果我们用银行账户和净资产净值来定义“更成功”，那么蕾哈娜在将关注度变现这方面，显然比德雷克强得多。因此，我认为很多网络创作者过于关注播放量、点赞数和订阅数，却没怎么认真思考过……
……该如何在此基础上实现变现。因为没有人能永远在网络时代保持热度。所以我觉得，当你身处聚光灯下时，就必须考虑该如何以某种方式转化这个流量漏斗。这确实是个非常好的观点。你看到的那些在网上迅速走红的人，他们通常都有后端变现机制，因为正如你说的，这需要投入资金。你知道，我每个月大概要花掉四到五万美元，专门用来聘请那些负责这方面工作的人。还有内容相关方面的支出。而因为我拥有能够将这些内容变现的业务，所以这么做才值得。但如果你没有后端支持，就很难在这方面竞争。另一个选择就是和那些本身拥有企业、有经验、有话可说，但忙于经营、需要有人来项目管理的人合作。
……因为有一件事已经发生了：对于传统企业主来说，打造个人品牌、建立内容帝国……
……以此推动业务发展，这对很多人来说完全是新事物。所以，有很多年营收五千万美元的企业家会想：哦，我到底要不要出现在网上？也许我应该试试。他们现在才刚刚开始小心翼翼地试探水温。
他们有自己的故事，有后端业务，可以将其变现，也可以为此分配预算，而你或许就是那个负责执行的人。如果你真的这么做了，你将成为他们生命中非常特别的人之一。几年前，有个人找到我，他说：“丹尼尔，我真不敢相信你已经写了五本书，同时经营着七家不同的公司，还有这么多事情在忙，而且只有几千个粉丝。”他还上网查了一下，发现你每个月大概只有 1 万次浏览。我回答说：“是啊，但我很忙，我得经营自己的公司。”然后他找到我说：“我能帮你把业务做到月入百万。”他就是马丁，一个完全偶然认识的人，对吧？
他直接说：“我要做这件事。我每个月都会到你家拍摄一天，然后剪辑、分割所有内容，把所有事情都搞定，并全程负责项目管理。”现在我们两人关系非常密切，合作得很愉快。他现在有了一个做人工智能初创公司的想法，而我准备投资支持他。正在观看视频的每一位，你都有可以提供给别人的东西，无论是知识、技能还是经验，这都意味着你拥有价值。Stan Store 是我共同拥有的平台，也是本播客的合作方之一，它能通过一键操作将你的知识转化为业务。你可以销售数字产品、提供辅导服务、建立社群，而且不需要任何编程经验，只需要有开始的决心。这是我真正看好的一个业务，已经有创作者、教练和像你一样有潜力的企业家通过它赚取了 3 亿美元。
在 Stan Store 上，这些人没有等待，他们听到我说过类似的话后，没有拖延，而是开始动手建设，然后推出了自己的产品，现在他们能靠这件事赚钱了。Stan 的操作极其简单，也极其容易上手。
如果你愿意，还可以把它和你已经在用的 Shopify 店铺关联起来。我就在用，我的女友和我的许多团队成员也都在用。所以如果你想加入，可以先从 30 天免费试用开始，开启属于自己的业务。请访问 stephenbartlett.com。
只需几分钟就能完成设置。如果你们今天是从零开始，考虑到人工智能、各种平台以及当前的发展趋势，我花了很多时间思考下一个重大机遇和内容方向。
我在想下一个大型平台会是什么，而根据你们各自的身份、拥有的技能以及感兴趣的事情，你们今天会从哪里开始呢？或许换个说法更合适：你会在领英上每天发一次帖子吗？还是会在 TikTok 上制作视频？
你会在 YouTube 上开一个频道吗？你会开始写一份时事通讯吗？考虑到人工智能的出现，我认为答案会改变，因为内容创作将变得非常容易。那么，价值会聚集在哪里？或者说，价值会流向哪里？在一个孟买的每个孩子都能制作出真正……
或者现在用 ChatGPT 生成一张引语图片的世界里，价值会聚集在哪里？你又该如何从这头“奶牛”身上挤奶？你该如何从中获利？关于内容创作的未来，你有什么尚未告诉任何人的独特见解？告诉我吧。我也会告诉你我的想法。
我来告诉你我的想法。最后，我也想代表大家问一个问题。我先快速说说我的看法。首先，我想说——我也很好奇你们是否同意——当我刚开始创作内容时，我认识的大多数人都觉得这真的很丢脸。他们会想：你为什么要创作内容？如果你真的取得了应有的成功，又怎么会傻到去网上创作内容呢？
如果你整天都在拍 TikTok，那就不可能真的做成那些事。我认为他们完全搞错了重点：21 世纪的硬通货是注意力，而注意力既可以通过广告购买，也可以通过其他方式获得，比如有机地创作内容。因此，你会从“丢脸”走向“内容”，再走向“转化”。实际上，我想我们大概都会同意，这是一招挺不错的棋。但我敢肯定，你们刚上网的时候也都被嘲笑过吧？当然，是的，对吧？不，我从没被嘲笑过……不，我现在也还在被嘲笑。所以，我只是想提前做好准备：如果你要上网，就要准备好被人认为你很傻，你的朋友也会……
……那个过渡期，你会经历……百分之百会。而那些认真投入的人，不管出于什么原因，都还没意识到“被人知晓”这件事中存在巨大的套利机会。即使你并不在意观看次数，我拥有的某种差异化优势是：如果我联系 Stephen，他会回复我，因为我在网上以某种方式建立了一些偏好；和 Alex 也一样，和其他所有人也一样。所以，我想先把这一点说在前面，因为过程会很糟糕。
你知道，我加了一些创作者社群，就在昨天，事情就这么发生了。我所在的社群里有一些全球顶级的创作者，他们全都在听。我的意思是，大概有50条回复，都在讲述同一个时刻——当时所有人在网上都讨厌他们。那段时间真的超级黑暗。你知道，他们根本停不下来，一直看那些评论。他们觉得那场面就像一群陌生人突然发起攻击一样。 所以我觉得有必要说一句，内容创作确实有点负面风险，你必须得想办法防范。但与此同时，也要全力以赴地去做，因为管他呢，反正你迟早会被遗忘。
而且，正如人们常说的，尴尬就是入场券。没错，我们都经历过这些，必须熬过去才能到达彼岸。现在我想听听你的内容秘诀。我们聊的是社交媒体，而我认为，现在大家更多地是在讨论“意图媒体”，而不是传统意义上的社交媒体。我觉得这一点极其重要，因为科迪刚才提到的，其实还是娱乐与教育的区别。所以，里亚娜和德雷克，在我看来都是艺人。但有趣的是，他们的影响力体现在哪里呢？她代表的是“意图媒体”，但归根结底，我想说的是：我们该如何提高别人听从请求或接受建议的可能性？对吧？如果我让你做某件事……我的意思是，我们都见过一些粉丝很少的创作者，但只要他们说“嘿，去做这件事”，你知道，他们的转化率就极高——当然也不是真的100%，但在很小的受众群体里，转化率已经非常高了。 而另一些人，比如我现在就能说出几个TikTok博主，他们有超过5000万粉丝，却经历了13次失败的推广。因为他们虽然有浏览量，却毫无影响力，根本没人听他们的建议。所以，要建立起影响力，需要做到四件事。第一件事是……我记得SPCL……对吧？
所以，你需要“地位”。也就是掌控稀缺资源的人。比如酒吧里的调酒师，他们身后有酒，而酒是稀缺资源。在酒吧里，他们就有地位。可一旦走出酒吧，就没人关心他们了。但在酒吧里，他们就是有地位，对吧？所以他们能施加影响力。
第二是权力。权力基本上就是指言行一致，也就是说，如果我让你做某件事，遵循这些指示，并且结果很好，那么我就能提高你未来服从请求的可能性。比如，玛莎·斯图尔特就是第一位白手起家的女性亿万富翁。我认为这背后有非常多的原因。其中一个最重要的原因是，她真的给了人们食谱，人们按照她的食谱去做，结果取得了很好的效果。然后人们会称赞他们，说这个蛋糕很棒，这份烤宽面条太美味了。他们的家人和朋友也因此获得了地位。
因此，在遵循明确的指示后，一件好事发生了。于是当她说“请遵循我接下来的指示，做这件事”时，人们就会想：“好吧，过去10次我照做都成功了，这次我也试试。”这就是她拥有巨大影响力的原因。接下来是可信度，也就是你有没有证据？没错。现在，这些因素可以同时发生，也可以单独出现。我尽量为每个因素举出独立的例子，但有时候一个因素可能同时满足多个条件。
比如，如果我说：“嘿，我以4622万美元的价格卖掉了一家公司。”这说明我有钱，而地位正是由此而来；同时，这也证明了我所做的事情是有效的，因此具备可信度。不过，我还没有权力，直到我说：“嘿，如果你把现在做的事情加上一些额外因素——紧迫感、稀缺性、保证，或者考虑一下价值公式——突然之间，你就能以更高的价格卖掉它。”然后你遵循这些指示，真的赚到了更多钱，你就会想：“以后我可能更愿意听从这个人的请求了。”于是，这个人就获得了影响力。
第四点是“相似性”，对吧？他们是否和我长得像？没错。他们是否和我行为相似？这既包括外貌，也包括心理特征。比如，他们是否展现出和我相同的价值观？他们是否和我相似？所以，如果有两个人都具备SPC——也就是都有地位、有权力、有可信度——而其中一个人还恰好和我长得很像，那我就更有可能去听他说话。
对那个人来说。所以这些都是“添加剂”。如果你具备全部四种特质，你的影响力就会更大，对吧？所以，当我们把这一点与转化联系起来时，我们就会想：好的，如果我要制作以转化为目的的内容，那我就想制作能体现这四种特质的内容，对吧？这就是为什么教育者通常受众要小得多，但往往能比娱乐从业者赚到更多的钱。 而娱乐从业者通常几乎只能通过赞助来实现变现，这是最高效的方式或渠道。那么，娱乐从业者在哪里有影响力呢？蕾哈娜很漂亮。因此她在美这方面确实有可信度。她确实具备这一点，尤其是当她开始围绕这些内容创作时，她就把自己的娱乐受众带过来，但她谈论的是自己有可信度的话题，然后她就能增强这种影响力，因为人们会开始关注她的一举一动。对吧？ 然后他们开始觉得她看起来不错，接着就会说，你知道吗，
她在这里真的懂行。然后突然之间，当她推荐某件可以购买的东西时，人们就更有可能去购买。所以问题在于，我们该如何把这两者结合起来。而在制作内容时，我认为很多刚开始的人非常执着于观看次数，对此我强烈建议——尤其是在这个“兴趣媒体”时代——这种执着其实毫无意义。 我的意思是，如果我们想：好的，我想开一家渔具和鱼饵的代发货业务，不管是什么，对吧，面向钓鱼爱好者。那么，如果我开始制作关于哲学的视频，我可能比制作渔具和鱼饵相关视频获得的观看次数要多得多。但那些观看哲学视频的人
同时也想要渔具和鱼饵的可能性非常低。因为现在内容本身就在为社交媒体进行定向。比如，如果有人投放过广告，你就会发现必须选择：好的，我想要42岁的人，我想要男性，我想要……对吧，随着你一步步操作下去。但问题是，算法和人工智能非常擅长理解内容是什么，它们也知道哪类人会消费这类内容。 它们会自动为你完成定向。所以，如果你想触达某一类人，你只需要制作那类人想消费的内容。现在这其实比以前更容易了。因此，你可以拥有4万人的受众，但这4万人
你的目标受众可能完全由那些购买渔具的渔民组成，我敢打赌你一定能打动他们。所以，在我看来，媒体的未来——至少是所谓的“未来”——就是：如果你想获得最大的说服力或转化率，我们就需要创作明确针对特定受众的内容。我们还要展示我们已经取得的成果，对吧？我们要提供他们想要的内容，让他们关注，让他们相信关注我们会带来好处，同时我们还要看起来像他们。如果你做到这一点，你就能从某个受众群体中赚到很多钱。最后这一点也特别有意思：我该如何让自己看起来更像我的受众？我认为，建立共鸣感和展现真实自我，是实现这一目标的最佳方式之一。
我觉得这个观点非常中肯。我的意思是，我认为这并不仅仅关乎外貌特征。比如说，假设你在外貌上并不像你希望吸引的那类受众。那么，这个受众具备哪些价值观，是你也可以拥有，并让他们在你身上看到自己的呢？这有点像人们是否喜欢那个“在乎他人”的人。但举个例子，特朗普，他在外貌上与他的主要受众其实并不太相似——那些人大多穿着西装领带，是东海岸出身、背景显赫的亿万富翁。那么，他是怎么与这个群体产生关联的呢？毕竟，从平均外貌来看，他并不像他们。这是因为人们相信他拥有与他们相似的道德准则，相信他的价值观与他们相近。所以，我认为……
内容创作者们还没有足够重视这一点。我并不是说要去搞点击诱饵、政治化、制造对立或者类似的东西。我的意思是，在商界，人们很少会采取可能损害自身商业利益的立场。克里斯和我有一个规矩：我们不和那些从未公开做过可能违背自身利益的事情的人深交。我就是不想和没有这样做过的人成为朋友。因为我觉得这个世界真的很艰难，在跟某人变得非常亲近之前，我希望先看看他是否具备真正的道德操守。所以我认为，如今作为一名内容创作者，你也可以这样做——与你的用户价值观一致，并且把这一点展现出来。
而这一点非常罕见。另外，关于算法正变得越来越以兴趣为基础，它其实也正在变得越来越以价值观为基础。我们看到围绕不同思维方式的信息茧房正在形成。那么，我看过的你的内容中，最让我感兴趣的部分，是你在谈论“拥有”有多么重要时的那段。你当时谈到了“拥有”本身的哲学，并说有这么一群人，他们希望你一无所有，并且对此感到满意。
我当时就想，我对此深有共鸣。我希望人们能掌控自己的事业，也能掌控自己的东西。我喜欢你当时站在众多观众面前表明立场，而且大家都知道，这个立场其实有点与众不同。你的内容并非专门讲述如何创业，而是在分享一些关于你自己的事。我坚信，你其实从来不会向任何人推销任何东西。你只是在寻找那些本来就对你所卖的东西有需求的人。如果你也这么认为，那我觉得你的生意也会变得更轻松，更容易找到目标人群。
这就是我从来不喜欢那种内容的原因。你知道，网上那种关于销售的内容特别流行，比如“教你怎么促成交易”“教你怎么做这个”“教你怎么说服对方”，然后你请对方吃个热狗，对方就因为互惠心理而买了车。你可能会想：“咦，我可从来没因为别人请我吃热狗就去买过车。”但显然，这套在 Instagram 上很管用。而我并不觉得这真的有效。我认为，你只需要在人们恰好有需求的时候找到他们，然后把他们需要的东西给他们就行。
就内容而言，对我个人来说，我创作内容唯一的原因就是它必须符合我的使命。所以我其实并不想创作内容，也不喜欢抛头露面。我宁愿做一个更低调的人，你几乎找不到关于我家庭或孩子的信息，我很少会发这类内容。但对我来说，我这么做是为了契合我的使命。我真的相信，如果你肩负着一项使命，
你就有想在世界上实现的目标。而你需要其他人相信这个目标，需要其他人参与进来，你还需要聘请有才华的人。而这些有才华的人，首先会在网上寻找你的身影。这一切都关乎大规模地建立关系，而内容的作用，就是让人们像认识新朋友一样发现你，然后逐渐了解你。
我认为，在后 AI 时代，关键在于通过长篇幅内容，与大量的人建立非常深入的关系。在内容中，你分享自己是谁、你代表什么、你的使命是什么、你的出身故事是什么、你的愿景是什么、你的价值观是什么。然后，在这个喧嚣的世界里，人们会说：“我会关注 Stephen 在说什么，我同意他的观点。”
所以，要回答这个问题，我在人工智能时代提出的观点是：如果你观察谁的粉丝群体最忠诚、参与度最高，那未必是播客主播。我们做得还不错，但并非播客。播客可以售罄体育馆，巡演时也能在全球售罄，但流媒体主播才是。我认为原因在于这种准社会关系的深度——这种连接本身具有巨大的价值。 我当时和一位18岁的流媒体主播坐在一起，他在欧洲非常火。当时我们正在老特拉福德球场参加“足球慈善赛”。我就坐下来和他聊了聊。
我就跟他说，你给我讲讲你是做什么的。他回答说，我早上醒来。我接着问，然后呢？他说，我就坐在那里。我又问，坐多久？他说，八个小时。我再问，那你做些什么？他说，其实……什么也不做。
我又问，有多少人观看？他说，10万人。我简直不敢相信，同时有10万人就那样陪着你坐在那里。他说，是啊，很多人都挺孤独的，我就陪他们待着。我们做的事情就是一起看电视。后来我们到了体育场，7万名观众坐在看台上，我们一起踢足球。
在体育场里，当你的名字被宣布时，欢呼声的大小与你陪伴观众的时间长短成正比。流媒体主播才是真正的明星。播客有时也能到场，演员也差不多，但流媒体主播在“足球慈善赛”上才是真正的主宰。这跟你有多少钱、粉丝量有多大无关。
流媒体主播就是最突出的一群人。这位特定的主播，他的观众比我少，但他每天要花七到八个小时陪伴他们。这是一种深度的连接。所以，如果我们把“深度”当作一种可以交换的衡量标准——尤其是当你在某个细分领域拥有权威时——那就很有意义了。
而且你是在传递知识，就像亚历克斯刚才说的。这也是为什么我经常思考我的幕后频道。我觉得这很有趣，我们去澳大利亚巡演时，大约50%的人跟我聊的是《Dari-Rosio》，另外50%的人则跟我聊的是《幕后日记》——也就是那个幕后频道。
通过那个频道，大家能更了解我一些。而那个频道的观众人数只是冰山一角。其实，正是基于同样的理念，我才开始做播客。之前我在Facebook Watch上发视频，每条都有上千万的播放量——顺便说一句，根本没人记得那些视频，因为根本没人记得它们。在街上也没有人走过来对我说：“我超爱那个两分钟爆红的哲学视频。”
你那个关于励志鸡汤的视频。从来没人这么说过。后来我开了这个播客，下载量就破千了。那感觉就像我成了奥普拉·温弗瑞一样，总有人主动来找我。我当时就想，哦，媒介的深度、内容的共鸣感、记忆点，以及由此带来的价值之间，似乎存在着一种有趣的关联。所以，只要有可能，就尽量追求深度吧。这能增强你与听众之间的准社会关系。
负责短期记忆的那块大脑区域，我们简直就像开着卡车横冲直撞一样。你知道的，现在我们每天有成百上千件事冲击着那块区域。但大脑还有另一个区域，我曾在某个人身上投入过七个小时。如果这就是深度所在，你们大家有没有想过这一点？因为你们都在创作具有教育意义的内容。
但没那么个人化。而且，我的意思是，你们两个播客，Alex和Cody，你们俩都有播客？你们不是自己播客。我是嘉宾。你也是嘉宾。但你们不喜欢经营自己的播客，所以你们有没有考虑过为自己打造一个更深度的形式？你们有什么想法吗？嗯，有两件事我想聊聊。
我觉得，这或许在于它的深度，但我也在想，这是否也在于它的“生猛”——在一个我们再也无法相信自己所见所闻的时代，因为人工智能的出现，任何东西都可以被重新创造、复制和过度生产。在这种情况下，一个直播之所以有趣，正是因为它很“生猛”——它百分之百地实时呈现着正在发生的一切，因此我们反而能相信它。所以我想，我们大家都已经看到了，内容已经被制作得过于精致和夸张，而这实际上降低了人们的信任感，因为我们无法分辨某些东西到底是真是假，因为它们都被剪辑过、被修饰过了。
……然后叠加，等等。我们40人团队都是这么说的。嗯，太棒了。没错。但事实确实如此，对吧？想想看内容方面，哪怕像这样其实都算偏战术层面的了，但也许，嗯，也许一年前，Instagram视频内容方面最大的变化就是，你有很多……
B-roll 和图像会叠加在视频之上。我不知道你们有没有注意到，但其实那套现在不太管用了。你的视频里第三方素材越多，用得越泛滥，这视频在今天就越没效果。你不可能再只是举着份宣传册在那儿走。对吧，因为现在大家追求的是更真实的感觉。所以我觉得，关键可能在于深度和原始感。对，就是原始感。真实感……我猜不是这个词。是啊，我他妈最讨厌这个词了。
对，没错。就像60分钟和乔·罗根那档节目比一样。百分之百。就是……就是……没有剪辑。没有剪辑，对，没错。然后说到，我有没有为我们的频道考虑过这个？嗯，我确实有想过。我们有教给大家一个东西，就是所谓的“营销亲和力循环”。
基本上是这样的。我会把图表展示出来，这样大家就能看清楚了。但一切始于认知，对吧？而我们所讨论的正是这种认知。我们该如何让更多人看到我们呢？接下来就是考虑阶段。好的，也许我喜欢这个人，也许我会关注他。
我会快速跟进他们一下。然后我们继续说，其实我挺喜欢他们的，会关注他们，可能还会从他们那儿买点东西。好，这很有意思。接着，我不仅会从他们那儿买东西，可能还会为他们代言，写个推荐语、留个评价之类的。最后，我可能会对他们产生忠诚度，也就是说，我会推荐给朋友，会报名参加他们为期一年的项目，会一次又一次地回购。 所以，整个过程就是从认知到考虑，再到购买，然后到口碑推荐，最后是忠诚。要知道，大多数人往往只停留在认知阶段。很少有人能促使别人从认知直接走到购买这一步。而能让他们主动推荐、留下评价的人就更少了。至于……
推荐朋友的人非常少。所以，就像所有企业都梦寐以求的“圣杯”一样，你要让客户总是对别人说你的好话。因此，在内容方面，我现在不太在意人们是否真的从我这里买东西。别误会，我也爱钱，我希望继续赚钱。但我真正在意的是他们是否忠诚，是否愿意告诉别人我们在做什么。而这正是我们现在衡量的一个指标。 对于视频，我们现在其实可以通过一个小小的UTIM链接来衡量，我们所有的视频中到底有多少被分享了出去。
在这些分享中，究竟有多少是真正有价值的购买行为，或者更深入一点的内容。所以我在想这个问题。但我觉得，你也必须想清楚自己的个人界限是什么。就我而言，我无法想象自己想要持续不断地直播自己生活的方方面面，因为我不觉得这对观众来说是什么好事。我认为他们应该去体验生活，而不是观看生活。所以对我来说，就是有一条我不太想越过的线。
其实我和克里斯也有个规矩，就是不会发太多关于我们感情的内容。因为这类内容总是很受欢迎，所以团队就跟我说：“克里斯，你就放手大胆地发吧，天天发不穿上衣、露着胸的照片。网友们就爱看这个。”但克里斯一直坚持说：“不行，我们总得保留点神圣不可侵犯的东西。”所以我觉得，要想赢，你就必须决定自己愿意多深地跳进这个“兔子洞”。没错。
我和我的孩子们也是一样的。他们是否要打造个人形象、要如何打造，这都是他们自己的决定，所以你知道，我不会让他们陷入那种境地。而我现在真正热爱的是写书，因为当你读一本书时，你真的可以深入其中。此外，还有真实的体验。所以过去四年里，我每年都会带大约80位客户去滑雪。 而这80位客户中，只要有人参加过我的滑雪之旅，他们就会建立起高度的忠诚感和深厚的关系，因为我们一起分享了很多乐趣。接下来，我准备带30位客户去内卡岛，和理查德爵士共度一周。
我坚信，只要和30个人一起经历这些事，就能建立起，你知道的，持续一生的友谊。所以我的想法是，在线上和线下世界里，你都要去发现谁才是核心群体里的人，那些真正忠实的粉丝，然后我们一起做些有趣的事。比如去滑雪、去海岛、去帆船旅行，诸如此类。 亚历克斯，我看到你写的内容，看起来你好像画出了整个宇宙之类的。哦，我当时又在想，其实还是在谈论“真实”这件事。
所以，对于像SPCL这样的每一个要素，它们都存在于一个连续体中，对吧？比如说到可信度，我可以说“嘿，我卖掉了一家公司”，但如果有一篇公关报道，就能提升这种可信度；如果你们中的一些人是从别人那里听说这件事的，那也会增强这一具体可信度事件的说服力。喜爱度也是一样的道理。所以我认为，主播和拥有庞大信息量之间的联系在于，他们具有极强的亲和力。这是因为他们——用引号来说——是“真实的”，而且几乎没有被扭曲的空间，基本上你看到的就是你得到的。因此，如果你是那种喜欢某个特定主播的人，你就会对他们产生非常强烈的好感，也可能会听从他们的请求，比如去体育场支持我。但是，你知道，“真实”本身也是一个术语。 就像，你该如何定义“真实”呢？在我看来，真实就是当一个人没有任何被惩罚的风险时，他的行为方式。换句话说，就是当只有你一个人、周围没有其他人时，你会如何表现。因此，我认为你在公众场合的表现方式，基本上就是你的“真实度”分数。
问题是，或者说难题在于，没人真正知道你在独处时是怎样的行为表现。所以……除非你一直在直播。没错。是的。所以你的意思是，真实性在于，当没有受惩罚的风险时，你的行为方式和你平时没什么两样。对吧。好的，我明白了。
没错。而且我认为，对我们所有人来说，保持坦率也意味着——当然，我们有可能会因为观众的评论而受到惩罚。但我们都已经积累了足够的——姑且称之为“堡垒”吧——包括个人资本、社交网络、人际关系等等，以至于即使是在自己的公司里，比如你走进会议室，我也可以在公司里非常真实地做自己，因为没人能开除我。对吧？也就是说，我受到惩罚的风险比员工要低。
所以，这是一种相对——我从来不会用这个词——但确实是一种相对特权的地位，让你可以更真实地做自己，因为没人真的能惩罚你。我认为这正是人们想要达到的那种“fuck you money”（让你有底气说“去你的”的经济实力）的核心所在，也就是：我只想做自己，但因为存在受惩罚的风险，我做不到。所以，从自由度这个角度来说，我认为你的幸福感和你的自由度密切相关。埃隆·马斯克就很真实。差不多就是这个意思。没错。我的意思是，我想没人会否认他不真实。
人们可能不同意他的观点，但我想他们不会觉得他在刻意伪装。我认为，如果你要上网，保护自己不被“群起而攻之”（cancel），或者不那么在意他人看法的方法之一，就是时不时地做一些荒诞的、但非常真实地表达你个性的事情。因为这样一来，讨厌你的人就会离开，而喜欢你的人则会更喜欢你，或者因此更信任你一些。所以，我觉得——你知道，我做的其中一件事，虽然不完全是刻意为之，但就像打疫苗一样：你上网说一些你知道别人不会喜欢，但你坚信不疑的话。如果你能长期 consistently 这样做，我认为这也会增加别人对你的信任。因为我们都遇到过一些创作者，你会觉得：唉，他们永远不会说任何不符合政治正确的话。
我脑子里就能想到两个例子。我会想：他们永远不会说任何出格的话。如果那句话可能会伤害到他们的观众，他们就绝不会说出口。而这恰恰会降低我的信任度。我认为观众其实很聪明，人们都很聪明。所以我觉得你应该更频繁地为自己“接种”。在我们开始玩一个我为大家准备的小游戏之前，
你们都非常擅长推销，而且每个人都有自己的一套推销框架。所以我想就这一点稍作停留。丹尼尔，你推销一个企业或一个想法时，用的是什么样的框架呢？首先有两点，我相信创业就是一场经历1000次推销的旅程，我们作为创业者所做的，其实就是通过推销让事物从无到有。 普通推销的代价是，你做了1000次推销，最后却一无所获。而一次出色推销的回报是，你做了1000次推销，最终能拿到1000万到1亿美元，组建一支出色的团队，并拥有大量……
客户，一切都变得美好。所以我认为，要把创业看作一场经历1000次推销的旅程。同时，也要把推销看作一件神奇的事情，你推销什么，就会得到什么，而且这种效应无法关闭。比如，如果你总是说经济不好、经济不好、经济不好，神奇的是，经济就真的会变差。 如果你说，我现在看到了很多机会，我现在看到了很多机会，你就会开启一些对话，别人会说，哦，我也看到了一个机会。所以，你走到哪里谈论什么，往往就会把相关的对话带到台前，这就形成了一个自我实现的循环。话虽如此，你仍然需要一套推销框架。
如果你想做好一次推销，就必须有框架。我有社交推销框架、计划性推销框架和销售推销框架。社交推销框架是：姓名、共性、名气、痛点、目标、格局。什么是社交推销？就是在社交媒体上或社交场合中的推销。基本上，这是一种你在30秒内就必须引起对方注意的情境，否则对方就会觉得你太啰嗦。
对吧？你大概只有30秒的时间来吸引别人的注意力，而你要说的是：你叫什么名字，你和对方有什么共同点，他们能立刻理解……
§02第二部分文稿
……是什么让你出名或与众不同，你目前的目标是什么，你的更大目标是什么，或者你解决了什么问题，你的目标是什么，你的更大目标又是什么？你可以把这些内容都放进去，而且它押韵，方便你在社交场合中记住。
至于计划性推销，我总是采用一种叫“capstone”的结构，它代表清晰、权威、问题解决方案、进展，或者也可以理解为“为什么”；无论如何，它都包括机会、下一步行动以及一个有情感共鸣的结尾。这样就拼出了“capstone”。那么，这是最好的推销框架吗？也许是，也许不是，可能还有更好的框架。但重点在于，你拥有一个框架，你不是在随意发挥，你不是……
只是随便地抛出一些词语。而你实际上已经通过一种框架化的方式，认真思考过你的路演内容了。有一件事真的很有趣，就是我们三个人对任何事情都有一个框架。我们就是那种非常擅长用框架思考的人，而且我发现很多创业者也是这样。你们有路演的框架吗？如果你们没有，我反而会感到惊讶。是的，我有。我的意思是，我觉得自己在智力上有点懒，而框架能帮助你记住东西。
所以，如果你的记性不太好，那就可以很容易地把内容整理成某种能确保你记住的形式。这就是为什么我们上学的时候，他们总让我们唱一些歌，来帮助我们记住那些州名。如果我想从一群不认识我的人那里筹集到一大笔钱，并且希望从此再也不为筹钱发愁，我绝对不想动用自己的一分钱。我会运用我在风险投资中学到的东西，也就是“点金术”。基本上，我认为你需要具备以下四样东西中的一样，才能筹集到资金。你不必四样俱全，但如果都具备，那就真的非常容易了。最简单的一种就是盈利，对吧？如果你现在有一个能赚钱、能产生利润的业务，你就可以
筹集资本。只要你要筹集的金额与你的利润规模相比是合理的，你就可以从别人那里融到钱。如果你没有盈利，但有增长，比如像我们刚才讨论的 Replit 这样一家大型人工智能公司，那也很好。如果你有增长，同样可以筹集到一大笔资金。第三种情况是，如果你既没有盈利，也没有增长，但你有一段过往经历——我以前卖过公司，我以前创建过这样的企业——那么你完全可以凭借过去的经历来融资。如果你这三样都没有，人生中什么都没做过，那你就需要一个非常精彩的故事。而故事本身往往就能成为你融资的依据。比如我会说，我们相信将创造下一个 XYZ。如果我们做成这件事，你们所有人都能赚钱。我们将一起改变世界。所以我称之为“点金术”，因为我认为，只要你在人生中不断积累这些要素，其实并不难，对吧？最终你总会拥有自己的过往经历作为证明。然后你就可以去构建一个故事。随着你不断成长，你会越来越擅长讲故事。你也会学会以某种方式实现盈利。而因为你以前创造过盈利，你就知道该怎么做。
如何实现增长。所以我认为，几乎任何企业家，只要随着时间的推移专注于那四件事，就能融到资。当你一无所有时，你最初能拿出的只有故事。亚历克斯，我做过很多次演示。是的。我要说的是，首要的一点是，如果你试图向任何人推销任何东西，证明永远是承诺的关键。这一点我可以连续说上千遍。比如，你 literally 可以什么都不说，走上舞台，然后在接下来的60分钟里一直展示客户评价，你就能成交—— literally 最后一张幻灯片上只写着“去那边买点东西”，你甚至可以一句话都不说，但你依然能卖出去。为什么呢？因为我认为，证明其实是在为潜在客户预测一种可能发生的情景。所以，唯一……
之所以这种证明有效，是因为他们会想：“哦，这个案例中总有一部分和我相似。”所以，如果我做了和这个人一样的事，而且这个证明与潜在客户越接近，对那个特定客户来说就越有说服力。比如，以前我们针对不同市场时，会进入一个全新的黑人社群市场。结果不出所料，如果我们用黑人的客户评价，页面的转化率就比用白人客户评价更高；反过来也一样。所以，我们尽可能多地展示不同类型的证明。当然，并非所有证明都是一样的。
你可以有现场证明，也可以有录制好的证明。你可以展示一个实际操作的演示——比如我们亲自使用产品，这会比不使用产品、只是口头描述更有说服力，对吧？如果我有一个……所以关于证明有很多方面。但这就是第一大要点。因此，如果有人要推销东西，我建议大多数人先免费为五到十个客户提供服务，主要目的就是为了获取证明。因为你从这些证明中赚到的钱，会比你在完全没有证明的情况下收取那点微薄费用所得到的要多得多。所以，别那么做。直接找10个客户。
到了第11个客户时，你就能收取高出10倍的费用，因为你可以说：“嘿，看看我帮助过的这10个人。”而实际上，你从中获得的收益会比他们多，因为你很可能做得并不好。是的。所以，从大家的最大利益出发，你最好还是不要收费。但从实际成交的角度来看——我会从预约的角度来谈这一点，我想借用丹尼尔的说法——我教授“成交框架”（C-L-O-S-E-R）已经很长时间了。其中的“C”代表“Clarify”（明确），即明确他们所处的位置，而通常任何要参加这次预约的人……
已经采取了一些行动。所以，不管他们是回复了帖子、评论了、点赞了，还是说他们实际上已经预约了，或者直接上门了——我的意思是，总会有一个原因，比如“你为什么接电话呢？”总会有个理由。比如“你为什么给了我五秒钟的时间？”他们总归是做过些什么的，你可以说：“嘿，那告诉我，为什么？”然后你就可以进一步澄清了。
澄清他们为什么在这里，或者为什么还在听。所以你要听他们讲，对吧？因为我们常常觉得销售就是我直接朝你猛轰……所以，一个完美的销售员什么也不说，只提出问题。因为这样对方就没什么可反对的了。从根本上说，人们会更相信自己说的话，而不是你说的话。
所以你要让他们自己说出来，而不是你说。因此你要澄清他们到底在不在状态。这让我想起了间谍。我现在采访过几个中情局的间谍，我原本以为他们会用一些不可思议的技巧什么的。但他们都说：“不，我们只是在出租车后座花上六到八周的时间，听那个伊朗出租车司机说话。”
就是为了弄清楚他儿子有健康问题，然后我们之后可以利用这一点，让他背叛自己的国家。但最初的八周，我们只是在听他倾诉。他们都说，人们只要有机会，就会不停地倾诉，这简直太不可思议了——每个人都想说话。
百分之百。所以第一步是澄清他们到底在不在状态，第二步是用你能解决的问题给他们贴个标签。比如：“听起来你之所以来这里，是因为你回复了我的广告，给我发了私信，或者做了其他类似的事情，是这个原因吗？”这样你就确认了他们的问题，也就是L。接下来是O，也就是回顾他们过去的经历或痛苦。比如：
“到目前为止，你为了解决这个问题都做过些什么？”这一点很重要，因为动机是匮乏感的对立面。一个人越缺乏某样东西，他解决这个问题的动力就越强。比如，如果你一个小时没吃东西，你可能没什么动力；如果你两天没吃东西，你就非常有动力。如果你一天没睡觉，可能动力也一般——好吧，这个例子举得不太好。但如果你三天没睡觉，你就会极度渴望睡觉。所以我们想找出他们到底缺乏什么，然后在对话中加剧这种匮乏感，基本上就是让他们更清楚地意识到自己缺少什么，对吧？一旦我们掌握了这一点，接下来……
已经经历了足够多的挫折，这一点非常清楚，就好像在说，好吧，这就是你在这里时所同意的，这就是你想要解决的问题。你已经尝试了所有这些事情，但对你来说都没有奏效。我能想象那会有多令人沮丧。然后是“S”，也就是“Sell”（推销），对吧？你推销这个方案，通常就是三个要点。我一般只保留三个，因为大多数人无论如何也记不住更多了。 而这三个要点通常总能找到。如果你只需要两个，就可以把它们合并起来。如果你有五个，或者你有两个需要拆分的，
也就是拆分成更小的部分。但比如当我在健身行业时，那就是健身、营养、监督。当我在推销抵押贷款潜在客户时，那就是希望这些潜在客户是独特的、及时的、专属的，对吧？或者说是有资质的。所以，通常总能找到三个可以相互印证的方面。
但当你说出这三个要点时，你接下来并不是详细阐述，而是用一句话的类比来说明那是什么。所以大致就是这样。这些就是用来表达三个要点的30秒左右的简短说法。整个过程不应超过90秒。
因为大多数人把太多时间浪费在推销环节上，而那其实并不重要，因为我们谈论得越多，他们就越想买。然后是“E”，也就是在结尾时，你说，很好，准备好开始了吗？准备好大干一场了吗？准备好从周一开始了吗？不管具体是什么。
然后是“E”和“R”，也就是如果他们拒绝时会发生什么。你用他们的顾虑来解释（E），而“R”则是强化他们的决定。实际上，“R”是我后来在教学时才加入的内容。 因为很多销售员在解释完并促成交易后，就只是说“回头见”，拿到信用卡后，就好像对方跟自己再没关系了。但“R”的意思是，不，要强化他们的决定，比如“我认为这是一个很棒的决定，我会把你介绍给波莉”。
Polly 会帮你完成入职流程，之后还会继续跟进，就像……你知道的，Jack 肯定帮了你大忙，咱们得把你的一切都安排妥当。没有什么能像 SimplySafe 一样了——它是今天这期节目的赞助商。几年前，有人闯入了 Diary of a CO 工作室，偷走了我们所有的摄像机和几个重要的硬盘，那简直是毁灭性的打击。这件事促使我们开始想办法如何保护我们的办公大楼。也正是在这个过程中，我们发现了 SimplySafe。 有趣的是，我们当时其实已经有安保系统了，但我们用的那种只有当入侵者进入大楼内部时才会触发警报。而 SimplySafe 好的一点是，它的主动式户外防护功能会在有可疑人员出现在室外时，立即通知你以及他们的实时监控人员。
同时，这也意味着安保人员可以触发警报或打开探照灯，以阻止有人闯入你的大楼。如果我们当时有 SimplySafe，就能更早地发现入侵者正试图进入。所以，这或许是在提醒你，一定要确保自己的家和办公场所安全无虞。 SimplySafe 正在为我在美国的听众提供一个独家优惠：如果你访问 simplysafe.com/DOAC 注册，即可享受新 SimplySafe 安保系统五折优惠，同时还能获得专业监控服务，首月免费。网址就是 simplysafe.com/DOAC。没有什么能像 SimplySafe 一样了。我刚刚向这家公司投资了数百万美元，并成为它的联合所有者。这家公司
名叫 Ketone IQ，背后的故事还挺有意思的。我开始在这个播客里谈论生酮状态，以及我本人如何坚持低碳水、极低糖的饮食。我的身体会产生酮体，这让我变得异常专注，增强了耐力，改善了情绪，也让我能更好地完成手头的工作。因为我总在播客里聊起这件事，几周后，我的伦敦总部办公桌上就出现了这些小瓶装饮品。 天哪，它们对我的表达能力、专注力、训练效果、情绪状态，以及防止我白天精力崩溃所产生的影响都极其显著，于是我联系了这家公司的创始人。现在，我已经是这家企业的联合所有者了。我强烈推荐你去了解一下。
我强烈建议你了解一下产品背后的科学原理。如果你想亲自尝试，请访问 ketone.com slash Stephen，订阅订单可享七折优惠。此外，你的第二笔订单还会附赠一份免费礼物。网址是 ketone.com slash Stephen。我很荣幸，我拥有的这家公司又一次能为我的播客提供赞助。很多人说，我们70%、60%、80%的沟通都依赖于肢体语言。 你对此有深入思考吗？亚历克斯，你身上有一种“有你没你都一样”的能量和肢体语言。这是一种很随意、非常随意的肢体语言，但实际上，它在某种程度上强化了你的权威。那么，如果人们说得没错，我们60%或70%的沟通来自那些没说出口的东西，你会考虑去训练人们如何……
……保持姿态、如何表现自己吗？你刚才隐约提到了一个人们通常不会想到的问题，那就是有时候你话说得越少，反而显得越有信念感，我也就越相信你。是的。有些人可能会过度推销，因为我觉得……这里有很多变量，但我只想重点谈谈很多人在电话中销售时会遇到的问题。即使在Zoom上，也更难看清肢体语言。 如今我认为，很多销售是在这两种环境下进行的，甚至比面对面交流还多。尽管我最初是从面对面销售做起的，但我其实认为那才是学习的最佳环境，因为你必须掌控每一个变量。而在电话中，你则有更大的发挥空间。
……在电话或Zoom上，比在面对面交流时大得多。因此，在这方面，你基本上可以控制五个关于说话方式的因素。首先是说话速度，也就是你说的有多快；其次是说话的节奏；再就是你的吐字清晰度，比如我是否把所说的每个单词的每个字母都发音清楚；还有你说话的音量，因为如果我在电话里说话声音太小，其实也没太大关系，因为对方只会把音量调大。 但如果我现在说话的声音小一些，听起来就显得更重要。在面对面交流中，这一点更为重要，音量在面对面时更重要。所以，我认为前三者都涉及一种说服性的语气，这三者都是持续存在的。而它们唯一的目的就是最大限度地……
理解能力。关键在于他们能听清你说话，能明白你在说什么，因为你的语速是他们能够理解的。比如，我说话就很快，所以在销售场合，我必须刻意放慢语速。我教销售人员主动控制的只有两点，那就是通过停顿来吸引注意力。 还有，我什么时候要提高音量？之所以只教这两点，是因为除了说服性的语调之外——也就是你要以特定的语速说话——
这个语速通常是每分钟150到170词，因为这是大多数人能够理解的语速。你要把每个字都吐字清晰，这自然会迫使你保持在那个语速上。而且你的音量要足够大，让别人能听清。这听起来很简单，对吧？听起来简直太简单了。我简直不敢相信居然有人做不到这些。
但事实就是他们做不到，所以也签不了单。因此，你只需要教给销售人员的就那么几点，而这些点又极其重要。有三项独立的、堪称大规模元分析的研究都表明：第一，说话更少的人，签单更多；第二，知道什么时候该闭嘴的人——尤其是在你请求对方下单之后——能签更多单。比如，如果你能等上八秒钟，
在你请求别人购买之后，只要等八秒钟，你的签单率就会提高30%。是的。那么，你准备好开始了吗？好的。人们其实自己就会把单子敲定，但销售人员却非常害怕那种沉默，
所以他们又会忍不住插话。明明你马上就要签单了，只要闭嘴就行。我以前总强调重音的重要性。举个非常简单的例子来说明沟通中的这一点：如果我说“我没说他打了他老婆”，“我没说他打了他老婆”，“我没说他打了他老婆”，每句话的意思都截然不同。但归根结底，这仅仅是因为我改变了停顿的位置，对吧？
我重读了哪个词？也就是说，我强调了不同的词。我以前经常讲重音，但随着我培训的销售人员越来越多，我现在只说：你什么时候该闭嘴，什么时候该提高音量？就这两点。至于其他方面，我们用完全相同的语调来说话。我之所以对此非常有信心，是因为人工智能
在广告领域正做得越来越好。我不知道你有没有注意到，现在很多广告都是由AI配音的，而且它们的转化率更高，因为人们能听懂。我认为很大一部分原因就在于人们能够理解内容。他们能听清每一个字，语调也足够响亮，吐字清晰，所以他们真正明白了广告要表达什么。
因为要提升网站文案，最简单的方法之一，就是把它降到三年级以下的阅读水平。在美国，有50%的人阅读水平不超过六年级。这太疯狂了。这样一来，你就把50%的市场给排斥在外了。你可能会想，哦，那都是些笨蛋。不，我身边这样的人可多了。
我的意思是，我有两个朋友高中都没毕业，却成了超级成功的企业家，连自己的名字都 barely 会写。他们自己也拿这事开玩笑。但他们很聪明，只是没受过教育，这是两码事，对吧？我之所以说这些，是想告诉大家，当你处于销售情境中时，往往会因为紧张而出状况，对吧？
你会陷入“战斗、逃跑或吓呆”的反应，就像我 earlier 说的那样。于是肾上腺素飙升，你想说得更快、更大声，还会打断对方。而所有这些行为都与促成交易背道而驰。所以，只要教会一个人坦然接受停顿，就能提高别人注意他所说内容的几率。因为当我们停顿时，注意力自然就会被吸引过来。
所以，短停顿能吸引注意，而长停顿则是在征求回应。如果我停得足够久，人们会怎么做？他们会开口说话。而且，我觉得会停顿的人往往显得更有价值。在我职业生涯早期，有位很棒的导师，他说话的方式很特别。他语速极慢，就是那种风格。他一开口，
我们公司的人去他那参加指导课时，大家都会立刻停下手里的事，全神贯注地盯着他。我还记得纽约办公室有个女孩，他的风格正好相反。说到底，这就是对“工具”的运用。是的。你平时会多想这些吗？
你会多考虑自己如何展现自己吗？会多注意自己的肢体语言吗？我觉得这是很自然的。但更重要的是区分：你给人的印象是个新手吗？是个普通的打工者？还是地位显赫、有影响力的关键人物？每种形象都对应着不同的肢体语言，也有不同的自我呈现方式。但这其实关乎自我定位。 而如果你能改变这种自我定位，自然就能成为一个更具影响力的关键人物。
的影响力。当我们遇到某人时，只需几秒钟，我们就会评估出对方相对于我们的地位水平。而且你无法关掉这种本能。有大量证据表明，不幸的是，人就是会自动这么做。我见过有人仅仅通过改变自己的介绍方式，就从一名新手、普通员工转变为关键的影响力人物，从而彻底改变了人生。我能想到一个例子。我曾问过一位女士：“您是做什么的？”
她回答说：“我是一名理财规划师。我可以帮助任何人进行财务规划。如果有人想谈谈遗嘱之类的事情，我就能在这方面提供帮助，对吧？”听起来很普通。她的肢体语言也差不多是这样。我问了她一个问题。
我问她：“您什么时候做过一件真正具有转变意义的特别事情？一件重要的事情。”她说：“上个月，我去了乡下。我在一个农场工作，和农场主、他们的孩子以及孙子孙女们一起努力，让三代人达成共识。那座农场原本要被出售给私募股权公司，而我却帮助他们就如何保留家族农场达成了共识。”我又问：“您是怎么做到的？”
她回答说：“嗯，我以前是个城里女孩，后来嫁给了一个乡下人，就学会了怎么做。”我让她改变了自己的介绍方式，并对她说：“现在，把自己定位成一个关键的影响力人物来介绍。”于是她站在大家面前说：“过去20年里，我一直和拥有农场的农村家庭合作，帮助他们进行财务规划，并为他们的家族农场在未来两代人的传承提供保障。” 她的肢体语言瞬间变得像一个关键的影响力人物，所有人的反应都随之改变了。当我问在场听众第一次听到她介绍时，觉得她的日薪是多少？所有人都说是500美元。我又问，第二次听到她的介绍时，觉得她每天的收费是多少？
1万美元。这仅仅是因为她有能力在众人面前将自己定位成那个关键的影响力人物。你知道最有趣的是吗？现在有实际的研究表明，尤其是对女性而言，只要做到一件事——化妆，就能赚到更多钱，这简直令人难以置信。他们确实做了三项研究，研究对象是完全不同的群体，一项由哈佛大学完成，一项由斯坦福大学完成。还有一项我记不清了，要么是牛津大学，要么是剑桥大学。
研究表明，那些在吸引力方面没有明显差异的女性中，一位坚持在工作时化妆，另一位则不化妆。在这项研究中，化妆的女性收入高出20%到40%不等。 我觉得这一点真的很有趣，因为我过去其实并不是一个爱化妆的人，尽管为了这次访谈我化了全妆。但仔细想想，这其实很有道理，因为我们总是会对他人产生最初的反应。你知道的，我们几乎会像你说的，立刻对某个人做出判断。所以当我看到这项研究时，我首先觉得这很有意思。 你并不需要更聪明、更好看或具备任何其他优势，仅仅通过……
你展现自己的方式，就能赚到更多的钱。于是我就想，那穿着打扮方面呢？是不是也是一样的情况？确实也有研究支持这一点：男性可以通过特定的穿着方式赚到更多钱，女性也是如此。而女性之所以有趣，是因为你们并不符合常规标准。我是不是漏掉了什么？你把“lumbajax”拿下来了。我这儿有20%的收入就摆在这张桌子上。但最迷人的地方在于，我喜欢那种你不需要…… 你知道的，我喜欢那种你不必比别人更优秀的方式。你只需利用人类心理学就能赚到更多钱。所以，如果我是一名女性，我就知道自己的穿着方式——当我注重穿着、以专业形象示人时（不管在这个研究里具体指什么），
比如，我可能会穿一件衬衫、一套西装之类的。当女性穿着更得体时，她们的收入是男性的两倍。而对男性来说，这一点其实没那么重要，不过仍然很重要。如果你穿着西装、以专业形象示人，却没有其他证明实力的材料或东西，就会出现一种有趣的现象，就像一种截然相反的矛盾。 我赚了很多钱，却对钱如此不在意，以至于我的穿着像个“家庭主妇”。没错，就是这样。所以，当男性穿着西装时，他们的收入会高出15%到18%左右。因此我认为，如果你要关注自己的声音听起来如何——这需要一些训练——那么改变自己的穿着方式所需的训练其实并不多。
那就是你看起来是否专业，以及你如何穿着。关于销售和推销，我唯一想谈的另一件事是，我们告诉公司所有员工，核心原则就是：展示，而不是讲述。我们越来越不相信那些只是听说的内容。所以，想象一下这样的销售推销。比如，我们有很多家庭服务公司。这些家庭服务公司要向房主推销一项服务，比如说景观美化。 然后我会说，我会过来，我们会把你的草坪整理干净，我们会这样做。
费用是这么多，需要这么长时间。你可以告诉客户我们是这方面的专家。我已经做了42年生意了。我们在Trustpilot上有1000条评价，等等。或者，你也可以做一件能让你的转化率翻倍的事情，那就是随身带一部手机或iPad，然后说：“我能给你看看我们之前为街上邻居做过的项目吗？”然后直接把图片给他们看。 你甚至可以说：“我们确实有1000条Trustpilot评价，我记不清具体是哪一条了，我们可以看看最新的那条。”点击一下，把Trustpilot的评价给他们看。你不需要专门培训员工这么做。我真的很希望我的销售人员不必成为专家，而是能够通过
所谓的“销售赋能”或技术来辅助他们进行展示，因为我们天生是视觉动物。所以，只要有可能，如果你想提高转化率，我就会告诉我的团队：不展示一些东西，就不允许完成销售。必须要有视觉元素，因为这能转移信任感，传递更强的信号。 现在最神奇的是，在同样的业务中，你可以在聊天工具里直接拍张照片，用GBT生成一张景观效果图，然后说：“看，这就是你家，经过完整景观美化后的样子。”因为人脑的70%都用于处理视觉信息。没错。
然后你就会相信，因为你已经看到它发生了。我跟很多创业者合作，我会让他们为自己的业务制作一本宣传册，实体那种。人们会说：“2025年了，我到底为什么要制作宣传册？”因为制作宣传册这个过程，能把你脑子里的想法提取出来，变成一份我们都能共同查看的文件。 我仍然认为，宣传册其实是创业者能做的最酷的事情之一。
它能真正帮助创业者巩固自己所做的事情。丹尼尔，我看到你又在本子上写写画画了。哦，我记了很多东西。不过，我当时在想的是化妆和西装之类的对比。所以，首先，如果你毫无地位、毫无信誉，就像我们之前讨论的SBCL那样，那么问题就变成了：你能展示出哪些最基础的形式？所以，我敢打赌，如果女性化化妆为“招客妆”的话……
然后你还会做专业化妆，我敢打赌，最终效果会大不相同。因为如果你化的是低调的商务妆，那可能表明你有一定的社会地位。他们会像对待过去接触过的人一样对待你，因为这种妆容会让人联想到那些人的地位。男人穿西装也是同样的道理。
比如，就是那种特别讲究的裤子，对吧？给人的感觉是，这家伙穿着这么讲究的裤子，那他平均下来肯定强个15%到18%。现在，就刚才Cody提到的观点来说，我还有其他能彰显地位的东西，而且比西装更有优势，所以我根本不需要西装。对吧？那么，我是怎么做到这一点的呢？
这么说吧，穿西装只能说明你有500美元。但亿万富翁不穿Leviton，因为他们在玩的社会地位游戏中，那样反而会传递出与财富相反的信号。没错。所以，这取决于你想争取谁。再说到Cody提到的“证明”这一点，证明永远是第一位的，对吧？比如，Trustpilot上的评价就是一种证明。而街上的某个人则更接近真实情况，属于更高级别的证明。
所以，证明永远是第一位的，你可以从这一点切入。在任何销售过程中，如果客户没有这类证明，你几乎可以立刻采用视频销售信，销售业绩就能提升20%到40%，有时甚至更多，几乎不需要做其他任何事。通常的思路是这样的：好的，我们承诺什么？我们具体做什么？我们解决的是什么问题？我们有什么证据能证明自己可以解决这个问题？接下来这个视频还打算讲什么？通常，在你逐一展示了这些要点之后，你就会说，好，接下来是第五个要点，这会给你一张
视觉化的路线图。之后，我通常会让视频针对人们对该项服务最主要的各种疑虑做出回应。再之后，你只需发出行动号召，或者再次确认预约，然后说：嘿，如果你喜欢这个视频，就给我发这个关键词，这样我就知道你看完了，我们会额外给你5%的优惠。这样一来，销售人员就知道客户真的看完了视频，这也给了客户观看的动力。相当于说，嘿，看完视频你就能拿5%的优惠，客户就会觉得，哇，太棒了！但这样一来，他们也就知道自己确实看完了。我发现的另一个最有效的促成销售的技巧是……
就是推销评估。所谓推销评估，就是——我不知道自己能不能帮到你，但如果我们回答这40个问题，完成整个评估，就能确定我们是否能帮到你。这有点像你去看医生，对医生说：“我不知道您需不需要什么帮助，但我们可以先给您做个血液检测和X光检查，然后再看看。”所以，这是我规模化运营多家公司时用过的一种最重要的方法：推销评估。你不要直接告诉别人你能不能帮到他，只需简单地说下一步是做一个评估。等我们完成评估后，自然就能知道是否能帮到对方了。这是最有效的销售成交技巧之一，背后涉及很多心理学原理。
他们曾做过一项研究，设置了一个乏味的兴趣小组。其中一组人可以直接加入这个乏味的兴趣小组，而另一组人则必须先完成一份调查才能加入。结果，那些必须通过调查才能加入的人，全都表示这个小组非常棒，好得多。这说明，进入门槛带来的摩擦感会让你更加珍视这个东西，价值会提升无数倍。我真的无法再强调这一点的重要性了。
在我们进行的每一次CRO（转化率优化）AB测试中，只要增加摩擦感或提高潜在客户的筛选质量，我们的收入就会增长。CRO测试就是针对着陆页、销售漏斗或销售流程所进行的转化率优化测试。当你增加摩擦感时——理想情况下，这种摩擦是“好的摩擦”，也就是说，你筛掉的是不合适的客户，而不是优质客户。你要的是能筛掉劣质客户的“好摩擦”。
通常情况下，这样做总会提高单次行动成本。你的潜在客户获取成本会上升，每次通话成本也会上升，但你的客户到场率、成交率以及最终回款都会随之提升。在流程中人为增加摩擦感似乎有违直觉。我几乎可以打包票，我见过的成功案例多到几乎没有例外，以至于我现在几乎相信这已经成了一条铁律。我认为它之所以成为铁律，正是因为它如此违背直觉。
因为增加摩擦感令人害怕，你知道自己正在主动减少潜在客户的流入，同时提高每个潜在客户的成本。你的咨询电话数量会下降，而每次通话的成本却会上升。对绝大多数企业来说，这都相当可怕，而这通常也正是它能奏效的原因。比如在路易威登的门店里，
他们会安排保安拦在门口，不让你轻易进去。这样一来，价格自然就被推高了。没错。疫情过后，这些品牌也依然没有停止这种做法，因为他们发现：“哇，疫情期间我们的销量反而更高了，因为人们需要排队等候，这制造了稀缺感。”
这就像在上班，不是吗？你甚至都选不到自己要的包，还必须加入等候名单。然后他们还要面试你，你才能买这个包。是啊。接着他们再决定要不要卖给你。你能为他们带来什么？这太疯狂了。
法拉利就是这么运作的。除非你走他们的名单，否则不允许买法拉利。而且，如果你被发现转卖或出售法拉利，就再也别想买到第二辆了。所以，你要选一个手提箱，然后告诉我，如果你今天有这么多钱起步，你会怎么用它来打造一个可扩展的业务。我们是把钱留着吗？他想买块表。
我心想，我感觉自己值10万。好吧，我们有什么？我有1000美元。那我是不是可以把钱拿走？是这么回事吗？是的，你可以留着。这钱闻起来真香。好，那我现在有1000美元。 我会先拿走这1000美元，把它揣进口袋，什么也不做，然后去看YouTube上关于将人工智能融入小企业的视频。接着我会去找那些小企业，等我确定好要做的具体整合方案后——我猜大概率会是激活邮件列表，因为这通常是大多数企业主能最快、最容易变现的资源，也就是他们的联系人列表。比如，他们可能已经经营了10年。 他们可能有8000名客户，是这整个经营期间销售积累下来的，可能还有大概2万个潜在客户名单。
这些潜在客户他们从来不发邮件联系过。就算发，也只是像“这是我们圣诞节之类的季度随机折扣”这种。而我会说：“嘿，我来给这些人发邮件，所有事情都先经过你批准，你不用付我任何费用。之后我们产生的销售额，你分我一部分提成就行。你觉得怎么样？”这个方案通常很奏效。我知道这一点，因为我自己就这么做过。所以，这就是我会做的事。 至于那1000美元，我会用一小段时间给莱拉买点东西，这样她就能陪我一起，直到我从邮件激活活动中赚到钱。你明白我的意思吗？
我拿到了1万美元。好，我们按顺序来。我喜欢这个方式。我会找到那个能以人类所能达到的最高金额购买我所卖东西的人，这意味着我可能会去找私募股权公司。是亚历克斯给了我“主街”这个想法。我知道“主街”上的企业通常资金都很紧张，对吧？他们没多少钱，而且往往无法从我需要他们那里获取足够的潜在客户价值。
所以，Alex，我们需要找到一家合适的公司来完成这件事，而这样的公司有很多。或者他也可以自己创办一家，那也很棒。就我个人而言，我想去找那些已经擅长从人力角度挖掘最大价值的人。所以我可能会尝试联系一家私募股权公司。 那什么是私募股权公司呢？这其实是一种比较高级的说法，指的是人们用自己的资金来收购企业，而不是像公开股权那样，用股市的资金来收购企业。比如像KKR、Carlyle这样全球顶级的公司就是例子。那么，他们就是用自有资金到处收购别人的企业吗？
没错。他们找到那些差不多撑不下去的企业家，收购这些企业，然后让它们实现大幅增长。同样，因为我更擅长建立合作关系，所以我会想去找他们，而且真正有趣的是，我敢打赌我们大家的思路都会非常相似——资金其实并不重要。 所以，即使我有1万美元，也就是Alex拥有的那笔钱，其实也无所谓，因为就算有这1万美元，也不足以让我赚到几百万，而这正是我想要通过这件事实现的。那么，真正的区别到底在哪里？我选择什么样的商业模式？
我该把企业卖给谁，才能从中获得最大价值？对于这类私募股权公司，我会主动联系他们，因为他们一直在收购企业。而向私募股权公司出售企业有两种方式，我会看看能让他们接受哪一种。其中一种方式叫“项目寻源费”，也就是说，如果你能找到符合私募股权公司收购需求的细分领域企业，他们就会为寻源这件事付给你费用。 我之所以知道这一点，是因为我自己就支付过项目寻源费。所以我会去联系那些私募股权公司。你肯定联系不到Cerberus或者那些巨头公司，所以我会找一些我本地的，通过AI搜索“本地收购这类企业的私募股权公司”就能找到的企业。我会联系他们的普通合伙人（GP），也就是负责运营公司的人，然后问他们：“你们目前正在积极收购哪类企业？” “你们在交易结构上的投资逻辑是什么？”如果他们愿意回复我，那就再好不过了。如果不行，我就会去研究：私募股权公司通常想收购什么？他们的交易结构或投资逻辑是什么？我会找到这个交易结构，然后开始挨家挨户地敲门推销。我会走访大量这类企业，试着找到合适的对象。
那些想要出售的公司。当他们告诉我他们想出售，而我又找到了买家——也就是私募股权公司时，私募股权公司会向我支付一笔费用，这笔费用可能是交易额的某个百分比，也可能是一笔固定的寻源费。 从百分比和具体金额来看，这可能是什么样的情况？嗯，我的意思是，如果你不是机构玩家，而是以个人身份来做这件事，你可能会去找他们，然后说：“每为我找到一家符合你们投资标准、年收入超过一百万美元且盈利的公司，你们能给我1万美元吗？”他们很可能会答应。正常的寻源费通常在3%到5%之间，但当你刚入行时，是拿不到这个比例的。
不过我喜欢一开始就通过一笔交易赚1万美元的想法。那么在做这件事的同时，我还能学到什么呢？我同时也在了解：如何收购企业？什么样的企业？如何找到待售的企业？我认为这是我目前所知的所有活动中杠杆效应最高的一种。 我更清楚如何收购一家已经盈利的企业，并让它盈利更多，而且确定性更高，因为如果一家企业已经盈利，它就摆脱了“死亡之谷”——也就是企业初创后始终无法盈利的阶段。所以我会从那里开始。那我会怎么做呢？一旦他们
看到我擅长寻源，就会不断向我抛出合作机会。但我可能会选择另一种方式：直接找到那些普通合伙人（GP），对他们说：“嘿，我很擅长做私募股权中最难的部分，也就是寻找交易项目。你们为什么不投资我，让我为你们寻找项目呢？”也许他们会投资我的公司，让我去运营一家私募股权基金；也许他们会说：“来为我工作吧。”这样我就能赚到几十万美元。 我可以学到我认为最值得掌握的一项技能——促成交易。我还可以利用我的优势，也就是了解一家公司的价值以及如何利用他人的资金来收购它，从而增加我的收入。这就是我会做的事情。你既可以用这笔钱满足个人需求，
大概就只是付房租或者带伴侣出去。在那个层面上，其实没什么区别。我的意思是，就连100这个数字也差不多——我的意思是，它比10和1多得多，但……是的。而且这只是一个想法。我觉得用100美元能做的事情有很多，但它们的基本原理都非常相似。嗯，你要去找一些东西，比如，杠杆效应来自于利用现有的网络。你找到一个现有的企业，然后要么把这家企业本身当作产品来卖，要么就是卖这家企业的产品。没错，就是这样。所以不管哪种方式，你都是在销售。而所有这一切都是推广。你在销售，并且试图获得一部分收益分成。我获得一部分分成，因为就像……
正如Cody所说，很多主流企业其实没什么钱。然后你就可以说，没问题，用你帮我赚到的钱来付我报酬。而他们通常对那些还没到手的钱非常大方。同样的情况也适用于你知道的、我们还没达成的交易。我会给你一笔费用，用于处理那些事情。再说一次，这取决于时间线。如果我只有30天，那么在30天内完成一笔交易就会很困难。但比如开一家实体店，大概48小时内就能搞定——只要有人愿意接受免费的钱，没有任何风险，而且所有工作都由我来做。
这是一个很容易接受的提议。所以，再说一次，我觉得这取决于具体情况。而这正是最初那个问题中的限制因素——有多少钱，有多少时间？如果是一年，那么所有情况都会改变。如果只有30天，而我什么都没有，那么显然，我们就想在尽可能短的时间内、在没有任何风险的情况下，尽可能多地创造现金。是的。Daniel正准备投资标普500指数。他可能会说，我给你1万美元，我再给你加码，没错。
所以我现在有10万美元。他正靠这笔钱过日子。这是一笔很危险的金额。是的。对大多数人来说，这就是最坏的情况。因为如果你有1000美元，你知道自己其实没什么钱。如果你有1万美元，好吧，你或许能雇个清洁工。
你或许能雇个助理，或许能用这笔钱做些小事情。但10万美元的危险之处在于，你会骗自己以为真的有钱了。如果你不知道自己该做什么，10万美元转眼就会花光，快到让你头晕。如果你给我一辆F1赛车，然后问我打算用它做什么？我会把它撞毁，对吧？如果我能先把车发动起来的话。所以我必须想出一个办法，来解决我遇到的第一个问题……
问题在于我没有相关知识，没有自己的人脉，也没有声誉。所以我要这么做：我要利用Cody的资源。我会去找Cody，跟她说：Cody，我能跟你谈个合作吗？我想创业。我知道你有很多想法，只是没时间去做。我愿意投资10万美元，以债转股的方式换取10%的股份。也就是说，我会投入10万美元，这笔钱将来会从公司里逐步收回。
但这是以10%的股份作为债转股的条件。同时，我还会以投入劳动的方式获得10%的股份，而你保留80%。因为这是你的想法、你的人脉和你的声誉。但我会是那个投入重金的人。唯一的条件是，当公司开始盈利后，我们可以偿还这10万美元。而一旦这笔钱还清之后，
你可以选择买下公司，或者我们把公司卖掉。我这么做，其实是在承认：我并不知道自己该怎么做。我承认自己没有声誉，也没有相关知识。我拥有的只有这10万美元，以及强烈的创业意愿。接下来可能发生的是，在Cody每月投入大约一小时的时间后，
她就能直接说：这是项目想法，这是我的首席财务官，你去跟他聊聊；这是我的市场负责人，你去跟他聊聊；这是我认识的朋友，他还有更多资金，也想投资。她只需要发几封邮件就行。她一定会喜欢这个想法，因为这是她的主意，而我会努力工作，对吧？最棒的是，当这家公司变得有价值时，我已经有了一位现成的买家。 Cody可能会说：嘿，听着，我把你的股份买下来吧，反正只占20%，现在
我就拥有全部了。或者我们进入市场寻找买家，而Cody会认识能买下这家公司的人，届时我能拿到退出收益的20%。但关键在于，要承认真正有价值的是知识、人脉和声誉，而资金其实只是次要因素。而且你会获得Cody的能力，因为你会和她近距离合作。你也会沾上她的一些声誉。 等到那笔交易结束时，我就拥有了知识，也有了声誉，所有这些资源都让我提升了一个层次。你知道还有件有趣的事吗？你提出的这个方案，其实曾经是我所不喜欢的，但后来我改变了看法——当你找到合适的人时，这真的非常棒。
这非常吸引人，因为它是一个特许经营模式。你基本上是在说——当你选择特许经营时，你就是这样做的。如果你来到 Resi Brands，你会想：好的，我有 75,000 美元。我对窗户清洁一窍不通，对经营生意也一无所知，但我知道你们知道该怎么做。而且我知道你们有所有这些案例研究，也就是证明像我这样的人也成功做到了。 所以，我实际上是在为这门生意付费，为你们永远、永久地从我拥有的股份中抽取一定比例的权利付费。但你们会教我如何经营这家生意。所以，我以前认为特许经营对创业者来说并不好，因为我这个人相对不太适合被雇佣，而且我不
喜欢被人指使。但对于那些从未经营过生意的人来说，你的意思其实是：我为学习的机会付费，因为你们有一个经过验证的体系。如果我随着时间的推移不断使用它，我失败的可能性就会更低。因为我们都清楚一个事实：90% 的初创企业都会失败，大多数初创企业根本赚不到钱。你付费是为了获得未来某一天可能赚钱的权利。所以，我确实认为“借鉴别人的作业”是真实且非常有价值的事情。 我想问大家一个问题，而我自己已经有了答案。
所以我原以为你们也会有答案，但也许没有。这个问题是：在创业、财富创造和财务方面，有一件事是你们认为大多数人低估了，而你们却给予了不成比例的重视的。就我而言，我能想到商业中的一场“游戏”。我认为商业就像我们在玩的一系列游戏。我能想到商业中某一场特定的游戏，而其他创业者似乎并没有认识到它的价值。 我想知道你们是否也有答案。在这场商业游戏中，是否存在某一局“游戏”、某一根本性的游戏规则，是你们认为现在正在听节目的大多数创业者所没有意识到的，但他们应该意识到？根据你们合作过、投资过的创业者，以及你们自己作为创业者的经验，你们怎么看？
嗯，我想说一个在座各位都会同意的观点：品牌和分销渠道的价值至今仍被严重低估。我的意思是，我想我们所有人都决定投身这一行的原因，就是因为我——至少我看到了——建立一个品牌和分销渠道的成本，与这些分销渠道本身的价值之间，存在着巨大的差异。 而且，你知道的，那些溢价、那些午餐会，还有那些从 0 做到数十亿美元的疯狂案例研究，比如 Taramana、Hooda、Huda Beauty 等等，不管它是什么，是的。
如今这样的例子已经多到近乎老生常谈了。但我仍然认为它被低估了。所谓“渠道”，就是建立一个属于你自己的受众群体，而这个群体很可能愿意配合你的要求。换句话说，这就是品牌。没错。我的意思是，我觉得这确实是个非常好的例子。
我们之所以知道它被严重低估，是因为我们总是被提供各种各样的机会，但这些机会往往并不具备这种优势。我记得曾和我公司的总裁聊过，我之前是“野兽先生”公司的总裁。他说，我们看过的每一笔交易，几乎都让我们事后后悔。我们当时——我想你和我聊过这个——根本无法和那些一开始就完全理解我们渠道实力的合作方达成交易。我们几乎不得不先证明这一点，在协议里设定一大堆未来的里程碑，因为这笔交易实在太诱人了。我在自己谈成的交易中也发现了同样的情况，就像我们之前讨论过的。
我的意思是，早期我做过很多交易，买下了一些企业，但它们根本没法利用我的渠道。比如我的所有自助洗衣店和洗车店，就算我在网上拥有庞大的受众也没什么用。所以当时我并没有这方面的杠杆优势。因此我认为，渠道和品牌至关重要。而大多数创业者都不理解的第二个关键点是“金融工程”。世界上最富有的人之所以富有，如果他们不是靠父母，也不是靠投资第三方公司，那他们就是靠拥有企业并不断收购其他企业积累起来的。几乎每一家市值十亿美元的公司，都不存在
没有收购过其他公司的情况。这样的公司根本不存在。当你提到“金融工程”时，要怎么向一个16岁的人简单解释呢？嗯，简单来说，就是理解如何利用别人的钱——虽然这么说听起来有点像骗人的把戏，但其实并不是。
你知道，大多数企业都是通过SBA贷款（美国政府提供的贷款）收购的，企业也需要信贷额度——这其实就是银行对未来经营状况提供的资金。所以，如果你真正理解资金和财务如何为你的企业服务，你的企业就不那么容易倒闭，因为现金流是让公司活下去的关键。而且，这也让你更容易收购竞争对手，因为通常资金最雄厚的一方会胜出。因此我认为，更多创业者需要关注那些并不“神奇”的事情。真正的“神奇”在于想出创意、保持毅力、打造品牌、建立渠道——这些其实都非常非常难。而金融工程是可以复制的，它每次都是一样的流程，只是之前一直被华尔街把守着。这其实就是一场金钱游戏。我当时突然有了这么一个顿悟的时刻……
我23、24岁的时候，一家德国公司基本上收购了我公司的大部分股权。因为我们没有德国办事处，所以我花了很多时间待在那里。我就注意到一个人，我就不提他的名字了。我当时正在那里拓展业务、向客户推销，做着各种辛苦的活儿。而我遇到的那个人却说：“我不想做任何辛苦的活儿，我只想谈成交易。”我当时就想：“说来听听。” 我这才了解到，他说的“交易”到底是什么意思。因为我当时几乎不睡觉，而那个人看起来却好像一直在睡觉，工作时间长得出奇。他说：“我只想玩金钱游戏。”
“我想参与交易的中间环节，从中分一杯羹。”但当他提到“金钱游戏”时，他指的是杠杆和套利。用一项资产去融资，高估这项资产的价值，再用这项高价值资产去购买大量更便宜的资产。他正是通过这种方式赚了很多钱，而且几乎从不工作。因为他完全理解你所说的——真正非常富有的人，都懂得金钱游戏。 他们知道如何利用金钱和杠杆来赚取更多财富。看看福布斯100强榜单吧，里面的人无一不是以某种方式从事金融套利的人。那我该怎么去学习呢？
“我需要去金融行业工作吗？”不，你不必非得在金融行业工作。但我的意思是，最好的商学院永远都在经营生意。所以，先投身商界，然后专注于一点。我认为这就像分层学习一样。最底层是理解损益表。大多数创业者都没有损益表，他们根本不会去追踪自己的损益情况。比如，我们投资了一家年收入6000万美元的企业，而那个老板竟然没有一份最新的损益表。这种情况非常普遍，我相信你也经常见到。
你也会看到很多企业都存在这个问题。在掌握损益表之后的第二层是：我是否了解自己的资金来自哪里？要理解这一点，你只需要和你的银行家谈谈。比如，有没有银行愿意借钱给你？要弄明白为什么。向他们解释你的业务，看看他们是否能理解，以及他们能借给你多少钱。然后，这个游戏的第三层就是走出去，去和人谈。
所有需要完成的学习，其实就是走进那些拥有和你梦想中的星期二一样的人们的房间。所以我认为，你知道的，你想和一群正在做交易的人待在一起。这就是你如何达成更多交易的方式。当我……我 earlier 告诉过你，在开始录制前我们聊过迷幻剂。是的。当我离开上一家公司时，我有那么一年半的时间投资了一家大型迷幻剂公司，那会儿正值疫情。所以我们都在家办公，每个人都是居家办公。我当时在伦敦一位亿万富翁的公寓里工作。在该公司上市前，我有机会亲眼见证。他一年能做10次IPO。所以我能坐在他的厨房里，他以前就在那儿工作。我就这样亲眼看到了
当时到底发生了什么。而他做的所有事情就是给那些拥有大量资金的人打电话，让他们在公司上市前就能获得认购资格，而我们都清楚公司的估值届时会增长10倍。我当时就想，天哪，原来富人就是这样赚钱的。他们拥有某种渠道或套利机会，然后调动资金来利用这些倍数增长。我心想，该死的，原来这就是接近亿万富翁的方式。我知道这听起来很疯狂，但你们都说过——开始一档播客吧。我比你们稍微年长一些。
我记得在互联网出现之前，在YouTube出现之前，在所有这些东西出现之前，人们根本接触不到这些信息。你无法获取这些信息。但现在你可以听播客，可以和ChatGPT聊天，甚至都不需要走进那个房间。所有信息都放在互联网上。
这让我感到震惊，因为我记得在那之前的时代。我喜欢你说的这一点，我完全同意你的说法。我要选一个大多数人都不理解的例子——那就是香蕉。这就是这期播客的结尾。在每一堂经济学课的第一课里，老师都会说：如果你有10根香蕉，却有100个人想要一根，
那么价格就会很高，你也能盈利，因为需求超过了供给。但如果你有10根香蕉，却只有1个人想要，那么你就得降低这些香蕉的价格，结果会亏损，你的生意也会做得很糟糕。而大多数人都不明白的是，整个游戏规则都关乎供给受限和需求过剩。如果你无法限制供给并创造需求过剩，你就无法盈利。你可以拿谷歌地图这样的东西来举例，它可能……
建立和发射卫星等一切设施需要花费5亿美元。他们必须免费提供，因为供给是无限的。他们可以为全球每个人提供谷歌地图。正因为供给无限，所以他们干脆免费赠送。但谷歌广告不同，每次搜索能投放广告的人数是有限的。正因为这种有限性，价格才会不断上涨。 我有一位客户，她的工作能拯救生命，从事急救培训，她本人非常了不起，真的在拯救儿童的生命，做各种类似的事情。她跟我说，你知道吗？为什么我无法收取更高的费用？我明明在拯救生命，我是个非常好的人，也很有价值。我说，因为整个游戏的规则根本不是这样。游戏规则
是需求超过供给。所以你需要限制某种东西的供给，并人为制造出过剩的需求。不幸的是，无论你多么优秀，如果你无法制造需求与供给之间的紧张关系，就无法盈利。我曾希望有人会说“雇佣人才”。因为对我来说，我的答案就是雇佣人才。这是我首先会想到的方法。 我记得理查德·布兰森在纽约与我们交谈时，曾让我坐下来，对我说：“听着，我在欧洲建立了最大的集团之一。我的首席财务官把我叫到房间外，说：‘我不知道什么是净利润。’然后他说，他的首席财务官拿来蜡笔和一张纸，在纸上画了网里装着鱼的大海，说：‘理查德，这就是你的净利润。’”
然后他们又走回了房间。当时他正在经营欧洲最大的集团之一。所以当他这么对我说时，我心想，嗯，他的意思大概是：如果你是一位真正出色的授权者，其实不需要懂得太多。他还说我是个有阅读障碍的思考者。所以从一开始，我就被迫去寻找能替我做事的人。这一点非常特别。实际上，我的职业生涯走得越远，就越发现，就像你慢慢明白的那样
这场游戏其实只有几个基本要素在影响着结果。就像大多数回报都来自少数几个关键点一样。在商业中，我越深入就越发现，我的回报来自真正杰出的人才——用一种文化吸引他们，然后为他们设定战略或更技术性的方向…… 我同意这一点。而你能找到如此出色、有才华的人才——理查德·布兰森也能做到——原因首先在于他能为那个职位创造过剩的需求，然后就可以从众多人选中进行挑选。
我回到18岁的时候。那时我18岁，身无分文，大学退学了，父母不跟我说话，还偷过商店里的食物。我成功说服了一个叫克里斯的人，他当时经营着一家生意，年龄是我的两倍，事业也很成功。我让他停掉了自己的生意，决定过来和我一起建立一个社交网络。
当时有个在曼彻斯特偷芝加哥小镇披萨的小孩，他以前从来没创建过科技公司。我没法付他钱，只能给他公司30%的股份作为交换。这又回到了我之前说的那些事——我的推销、我当时提出的交易方案。我当时是用未来的钱和股权在做交易，而他相信这个价值。
未来的钱。所以我总是跟孩子们说，其实你们现在根本不需要达到我这个位置。你们每个人都有“未来的钱”，而这笔未来的钱取决于你的推销有多出色，取决于你的销售能力。但我觉得这又回到了我之前谈到的话题，也就是我所说的“为钱做推销”。这其实就是你的筹码。你没有利润，没有增长，也没有过往业绩。那你有什么？只有一个牛逼到不行的故事。没错。 所以，如果你除了一个故事之外一无所有，那你就可以雇佣那些比你聪明得多的人。这其实引出了我还没向外界透露过的一点。我刚刚打造了一个叫“文化测试”的东西，你可以在 culturetest.com 上找到。基本上，它的理念是：一次糟糕的招聘，正如我相信我所有的嘉宾都……
在这里，我们会同意，这可能会毁掉你的生意，甚至毁掉你的想法。因此，文化测试能帮助你识别和发现那些你正考虑合作或目前正在合作的人身上的警示信号。它会通过一份量身定制的文化测试调查，根据某个人与你的契合程度以及你对齐你使命的程度进行评分。这对我的业务来说是一个颠覆性的改变。我们已经对大约4万人进行了文化测试。我真希望我能早点开始做这件事。 快去看看吧，访问culturetests.com，创建属于你自己的文化测试，用起来，以后再谢我。Alex，你有一本即将出版的书，叫《1亿美金盈利模式》。
这本书中，哪一个盈利模式对你的净资产贡献最大？其实，更重要的是它的核心理念。书中的每个方案都包含一个价值公式，这也是整本书的核心概念。《利兹之书》讲的是“核心四法”，也就是推广任何事物的方法。而那个价值一亿美元的盈利模式，则聚焦于客户资金获取，从根本上说，就是“你该如何获得客户”。
来为你的业务扩张提供资金呢？科迪之前也提到过，根据一些数据，大约有80%的企业会因为现金流状况不佳或资金不足而倒闭。另外20%的企业，可能纯粹是因为经营者放弃了。所以，只要你不放弃……
你之所以要开展业务，是因为你没有现金流。而这本书解决的就是现金流问题，所以它的副标题是“如何赚钱”，这个标题已经相当直白了。但从根本上说，我在自己的业务中遇到的每一个例子——我把这种业务定义为“客户融资获客”，也就是当你拥有一个像1亿美元规模的资金模型时，我们能够在客户产生的前30天内，让他们支付的费用是你在这位客户身上所花费费用的两倍。 更具体一点的公式是：客户在30天内为你带来的毛利润，要超过“获客成本（KAC）加上商品销售成本（COGS）”的两倍。也就是说，获客成本加上商品销售成本，也就是我获取这位客户到底花了多少钱。
我把这位客户交付给他到底花了多少钱？再乘以二。如果我能从一个人身上获得这笔钱，那么在我后续的扩张中，所有客户都将为下一个客户的获客提供资金，现金流就不再是业务的制约因素。你当然还会有其他制约因素，比如供应限制、招聘限制，以及其他各种限制，但现金流将不再是其中之一。 因此，你几乎可以以自己能承受的最快速度发展。
这就是我创办所有公司的方式——在没有外部融资的情况下，凭借这个核心理念，让每一家公司都实现了快速增长。谢谢。感谢您今天选择来到这里。我邀请你们三位，是因为你们是我信赖并听取建议的引路人，我认为你们掌握的信息最具可信度和重要性，能为我的听众提供指导。我知道他们是谁。 他们都是希望通过某种主观方式改善生活的人，而“北极星”就是他们的指引。你们三位代表了不同的视角和不同的策略。但你们之间有很多共同点，所以我认为，把像你们这样的三位请到一起来，了解我们在哪些方面观点一致，是非常有力量的一件事。 我强烈推荐大家去读一读科迪·桑切斯（Cody Sanchez）的书《主街百万富翁：如何通过收购普通企业创造非凡财富》。这正是科迪开创并普及给大众的理念之一，因为大多数人以前并不认为这可行。现在，我很多朋友都在收购科迪所说的“无聊企业”了。
因为科迪在这本书里已经为做到这一点、创造财富奠定了一套框架。而到目前为止，我最喜欢丹尼尔的一本书是《超额预订：如何让人们排着队与你做生意》。其实我本可以从很多书中选择。另外，你们都有自己的 YouTube 频道，而且你们的 YouTube 频道都非常棒。所以我想对我的观众说，我会在下方附上所有频道的链接，大家可以去看看。丹尼尔，你才刚开始做 YouTube。 你正在 YouTube 上初步尝试。
但科迪和亚历克斯已经创作了大量精彩且实用的内容。我很喜欢你们的一种新形式，就是你们和某个人坐在一起，一起重新设计对方的业务。而长期以来，科迪一直在制作一些最有趣、信息量最大的内容，教大家如何从零开始创办简单的公司和业务。所以请大家一定要去看看他们的作品，并在社交媒体上关注他们。 这三位是我在这个领域最敬佩的人。如果你喜欢我们 Dyeravis 在这里所做的一切，那么你们也一定会喜欢他们做的事情。非常感谢大家今天能来到这里，也非常感谢大家慷慨地分享自己的时间。
希望我们很快能再次相聚。谢谢大家。