产品增长停滞时要问的 5 个问题 | Jason Cohen（两度创办独角兽）

Jason Cohen 的框架从一个让人不太舒服的问题开始：客户是不是正在离开？客户已经发现了产品，跳过了首页，接受了价格，完成了购买，还在新手引导上投入了时间。因此，取消订阅意味着产品或它所承诺的东西在根本层面失效了。他建议计算流失所造就的天花板：新客户数除以流失率。如果一家公司每月新增 100 个客户，而客户群每月流失 5%，那么这个天花板就是 2,000 个客户。相比争论“每月 5% 的流失率到底能不能接受”，这个数字让流失变得具体得多。

接下来，框架会追问定价与定位是否正确。Cohen 认为，公司常常是随手猜一个低价，然后再也不回头看。低价可能向规模更大的客户传递出低质量的信号，所以涨价改变的可能不只是需求量，而是你所面向的市场本身。同一个产品也可以围绕“省钱”来定位，或者围绕“增长”来定位；后一种承诺所对应的预算，可能要大得多。所以定价不只是网页上的一个数字。它包含市场、客户的目标、产品的结构，以及客户认为自己获得了多少价值。