2026 年世界级 GTM 是什么样 | Jeanne DeWitt Grosser（Vercel、Stripe、Google）

Jeanne DeWitt Grosser 将市场进入（GTM）定义为完整的客户与收入生命周期，而不只是显眼的市场营销和销售组合。在 Vercel，她的职责还包括技术销售、售后平台架构、客户成功、支持和合作伙伴关系。这些职能追求的目标彼此重叠，却常常使用不一致的细分标准和目标，因此她预计，如今高度专业化的 GTM 职位会逐渐汇合，围绕一段从首次认知到长期、高客户终身价值使用的统一旅程协同工作。

起步时采用哪些职能，取决于产品和最初的目标市场。公司可以从销售开始，也可以从市场营销和产品驱动增长开始，进入更高端市场后再加入销售辅助和销售主导的动作。Grosser 说，按用量计费的商业模式让销售变得更具咨询性质，因为第一次部署只是客户旅程的开端。AI 进一步放大了这种需求：客户知道自己必须改变，却未必知道要改变什么，于是前置部署工程师可以进入客户环境并肩工作，再把具有普遍价值的经验反馈给产品和工程团队。

新兴的 GTM 工程师通过把技术判断、更好的数据和 AI 应用于商业流程，延续了这一变化。这个职位并不是再增加一个狭窄的专业分工，而是重新设计从潜在客户到留存客户的路径，核心目标是在规模化的同时保持个性化。这场对话把它视为市场日益拥挤后的回应：把产品推向市场并与竞争对手区分开来，本身已经成为战略能力。