Payal Kadakia: Moment 74 - 没人告诉你的创业难关：帕亚尔·卡达基亚

00:02我之所以开始做这个播客，很大程度上是因为我想聚焦于商界那些艰难的时刻。我知道，当你创业时——尤其是在科技行业——真的会非常非常困难，因为你必须在不断调整方向中寻找产品与市场的契合点，弄清楚客户到底想要什么，以及如何提供给他们。我在阅读你的经历时读到，你是在2011年辞去工作后，经历了很长一段摸索期，试图让人们使用这款产品，想办法推广它，以及处理所有那些噩梦般的事情。能跟我聊聊那段噩梦般的经历吗？我们进入市场时，有一个非常明确的产品构想，它其实是复制了另一个行业已经成功的模式。比如OpenTable，它能让人们预订餐厅座位。这似乎与我们正在做的事情——搜索课程——是一个合理的类比。但我没有意识到的是，这个模式中有一个非常关键的环节缺失了。当然，我就不跟大家细说那些琐碎的细节了，但有一点是，人人都得吃饭。

01:04但并不是人人都必须锻炼，对吧？锻炼通常对人们来说是一件令人畏惧的事，它更多是一种理想化的追求，而不是你每天都必须完成的事情。所以，这两者在人们心理层面的定位截然不同，而这最终成了我们面临的最大瓶颈。我们花了一年时间，耗资50万美元，开发出了一款根本行不通的产品。尽管我当时势头正盛——就像我说的，所有美好的机会都在向我敞开，它们确实敞开了，而且我收到了很多我现在称之为“虚假成功信号”的东西，比如关注量、媒体报道，我们甚至在产品都还没发布时就登上了《Inc》杂志的封面。所有这些都让我觉得自己正在走向成功，对吧？

01:47因为在其他人看来，成功就是那个样子的。可当我真正发布产品时，却没人来上课。说真的，就是没人来，也没人买课，根本没有任何交易。现场一片死寂。那段时间——大概是我整个创业历程中最艰难的几个月——因为我此前从未真正面对过失败。回想一下我刚才跟你说的所有事，我似乎一直把事情做得还不错，我也努力确保这次一切顺利，对吧？

02:19我做了所有我知道该做的事，比如联系媒体、打造一款精美的产品，还有尽可能多地收集电子邮件地址。这些都是在创业时显而易见的常规操作。但我忘了真正问问自己，我是否解决了最初想要解决的问题。现在回想起来，尽管那是段最艰难的时期，但正是那一刻让我成为了一名真正的创业者。

02:48我想在那之前，我并不算一个创业者。我当时很热衷于解决某个问题，但失败的那一天，我才真正成为了创业者，因为那天我不得不开始更深入地思考：如何在世界上创造出一些前所未有的东西。我觉得人们很容易去照搬别人的蓝图，但创业其实意味着没有现成的计划，也不追随别人对成功的定义。它关乎的是弄清楚自己的使命究竟是什么，弄清楚自己要追求的商业模型是什么。这件事点醒了我。那是一两个月左右的时间，我们试图让自己处于舒适区。我们融到了资，刚离开 Techstars，看似处境不错，但实际上一切进展得并不顺利。我知道，如果我们不在接下来的几个月里想出办法，资金很快就会耗尽。我记得几周后，我们发了一封邮件，字面意思就是邀请大家免费去上课，心想：好吧，这肯定能行。我们甚至自掏腰包为课程付费，只要有人来就行。

03:54结果还是没人来。就在那时，我意识到我们完全走错了方向，必须重新调整。我需要推翻我们已经建立的一切，用全新的方式重新思考，让我的团队重振精神，用一种完全崭新的方法去解决这个问题。我们不再纠结于过去做了什么，而是专注于未来要走向何方。这一转变彻底扭转了局面。从那以后，我经历过太多次这样的时刻，已经能够坦然地抛弃我们的过去。

04:21其实很多人不知道，ClassPass 已经改过三次名字了。它最初并不叫 ClassPass。就连我刚才说的那个时期，它也有别的名字。我抛弃过很多名字，也抛弃过很多产品构想。我们舍弃了太多东西，调整过定价，也修改过方案。因为这一切的关键并不在于这些外在的东西，对吧？关键在于解决世界上的问题，并朝着你的使命不断前进。

04:46不过，很多创业者都会犯一个错误——我18岁创办第一家小科技公司时大概也这样——他们会对自己的初始假设是否正确产生一种浪漫化的执念。没错。就像你手里有个方形的东西，却硬要把它塞进一个三角形里，因为你的自尊心作祟，投入了太多情感，而且你知道自己的资金快耗尽了，时间也快用完了，于是你可能就想再坚持一下。这时候，那些虚荣指标往往会让人困惑：哦，我们有很多成功的信号，是的，但没人买东西；不过我们确实有流量，绝对有。就像你刚才说的，“我登上了杂志”。但有些创业者，我认为他们足够谦逊，能够承认：其实重点不在于我的假设是否正确，而在于打造产品与市场的契合度。那么，你是在哪个时刻开始逐渐接近这种产品市场契合的呢？关于这一点，我喜欢说的一句话是：要专注于使命，而不是专注于产品。我是在那段经历中学会了这一点的。不过，我们当时开始推出这个“探索通票”，而我们从中了解到的是，我们终于开始真正走出去，与许多工作室的负责人交谈。

05:49以及与客户交流。我认为科技行业有时会出现一种情况：你坐在技术后面，却不愿意走出去和真实的人交谈。没错。这很有趣，因为我当时待在一个科技孵化器里。我们每天从早上6点工作到晚上10点，但一直坐在办公室里，并没有真正去上课，也没有和工作室的负责人交流。直到我们开始转变这种做法，才逐渐意识到：很多工作室会为新手提供免费课程，他们希望吸引新顾客上门。而顾客们虽然知道这些地方，却心存顾虑。于是我们想：该如何消除这种顾虑呢？于是我们开始开发这款产品——我们的第二款产品，如今也已不复存在，它叫“护照通票”。这是一款探索通票，用户可以在30天内体验10节不同的课程。比如周一去上动感单车课，周二上钢管舞课，周三上舞蹈课……你可以这样，花50美元去探索各种课程。也正是在这个时候，我们开始意识到，人们在参加各类健身课程时，其实非常热爱多样性——而这正是其中的奥妙所在。

06:54我们在第二次产品失误中真正发现的是，人们喜欢多样性，他们真的想去尝试新事物，这正是他们的动力所在。他们不想每天都做同样的锻炼。你是怎么发现这个多样性问题的呢？嗯，人们开始像这样参与进来，他们开始喜欢这种通行证，喜欢30天的通行证，然后他们试图在下个月再次购买。但你并不被允许这样做，因为这只是一个为期一个月的产品。

07:20而且我们当时是完全没有花钱就拿到了这些课程。当时的模式大致是：先体验一个月，然后去找你最喜欢的健身房，再在那里买通行证。我们以为这是为健身房所有者获取潜在客户的方式，但结果完全不是这样。人们真的对多样性着迷，他们想每个月都参与，不想停下来。就在这时，我们开始思考：如果我们做成订阅模式会怎么样？当时我们还不是订阅模式。

07:42那只是一个为期一个月的产品。后来我们开始尝试“课程通行证”这个想法。当时甚至还不叫“课程通行证”，就叫“课程通行证”。2013年6月，我们向大约50位客户推出了它，他们非常喜欢。第二个月，用户数量几乎翻倍。之后就是指数级增长。我的意思是，这项业务的销售额完全盖过了我们的其他产品。我们这才明白，按月订阅才是正确的方向。

08:10而这正是这个模式将要运作的方式。那已经是两年后了，对吧？三年后。三年后。也就是说，我们摸索了三年。我是说，我2010年7月去了旧金山，而这是2013年6月。整整三年。哇。你书里有一句话，大意是说失败是一个数据点，而不是终点。我真的觉得是这样，我希望在我18岁的时候有人能对我这么说，因为当时我把失败看作是自己能力不足的证明，而不是我应该从中吸取教训的东西。没错。这也算是你这段经历的一个印证。那么，在整个过程中，作为创始人，你的心理健康状况如何？因为我知道这其中伴随着牺牲。嗯，我想说几件事。

08:58我的意思是，我牺牲了很多，尤其是在那三年里，我们努力让产品走上正轨，但一直不顺利。我错过了很多家庭活动，比如婚礼。我就是不在场，对吧？我简直整天都在工作。如果我团队里的任何人需要我，我都会为公司付出150%的努力。所以我觉得很充实，因为我在做自己喜欢的事。我累不累？累。孤不孤独？是的。不过幸运的是，我当时和室友住在一起，她至今仍然是我最亲密、最珍视的朋友之一。

09:34但除了同事，她就是我能见到的唯一外人。你知道，我当时活在一个封闭的世界里。我并不介意这样。作为一个以前执行过任务的人，比如编排舞蹈表演时，你知道，会有那么两周的极度投入期，你会进入一种非常非常专注的状态。不过，舞蹈表演的好处在于它终究会结束，演出一结束，一切就都过去了。

10:01但这件事我没意识到的是，它是一场马拉松，而不是一场短跑。舞蹈表演可以是短跑。而这确实让我吃不消。你知道，我之所以会开发出这一整套目标设定方法，其中一个原因就是，三年过去了，正当我意识到课程即将大获成功时——那感觉当然棒极了，对吧？我花了整整三年时间，全神贯注，简直可以说，我那时几乎没和生活中的任何人说过话。

10:25结果我发现自己一个人在过节。我姐姐不在家，父母在印度，圣诞节那天我几乎就要孤身一人了。那对我来说是其中一个特别难熬的时刻。作为创业者，我一直很讨厌节假日，因为那是一年中我唯一无法通过工作来排解孤独感或处理其他问题的时间。那段时间，大家都会去和别人一起做各种事情。

10:50而我最终不得不意识到，自己其实是一个人。没错。因为在我人生的那个阶段，我并没有去维系人际关系，也没有时间这么做。所以这算是一个警钟，也让我开始回想——你知道的，我妈妈可能在那之前好几年里就一直在唠叨我这件事。但到了那个时间点，我才突然意识到：等等，我其实知道Classhouse一定会火起来，我就是有这种感觉。我的意思是，我们当时连一千个客户都没有，但我就像是抓住了闪电——那种感觉真实存在，非常奇妙。我知道它会席卷全球。作为创业者，那是我能喘口气的时刻之一。但当我环顾其他一切时，我发现全都乱成一团。我的健康状况一团糟，几乎没法锻炼，这对我来说简直不可思议。我不再跳舞了，而且我还是单身。你知道的，我虽然有几个好朋友，但我觉得自己没能陪伴在他们身边。也正是在那时，我开始真正进行目标设定，因为我想：我需要拥有更多一些的东西，我希望自己的优先事项能更真实地反映出我想成为什么样的人，以及在生活中如何从实践层面、从时间分配的角度去实现这一点。

11:49你是如何从那个状态，逐渐活得更符合连接、社群、爱与健康的这些价值观的呢？嗯，我第一次做这件事时的具体细节都写在了书里，但我想说的是：在那之后的六个月内，仅仅一个月后，我就遇到了我的丈夫，真的。六个月后，我决定在艾佛利·阿利舞蹈中心举办一场盛大的舞蹈演出，结果一千个座位全部售罄。所以，我完成了一场盛大的表演。光是说你找到了丈夫，就能卖出那么多书。我知道这听起来很疯狂，但我真的改变了自己对爱情以及内心所求的看法。一个月后，我就遇到了我的丈夫，这简直太不可思议了。同时，我也为ClassPass的发展方向设定了目标，为我的健康状况以及日常生活和锻炼方式设定了目标。而我真的把这些都做到了。我记得，这一直是我最喜欢的时刻之一：六个月后，我正坐飞机回家。当我第一次使用这种目标设定法时，我把目标写在了一张便签上——因为我当时正在坐飞机，而且总是在出差旅行。我把那张便签拿出来看了看，发现我已经完成了……

13:02我梦想清单上的所有事情，你知道的，有时候仅仅是把这些梦想写下来，就已经是最重要的事情了。但那真的是一个非常重要的时刻，因为我感觉……我不想用“平衡”这个词，因为它有很多……你知道的，不太好的含义。但我感觉我对自己的优先事项非常清晰，并且朝着它们努力。我也错过了一些事情，但并没有因此感到内疚。我只是为自己感到无比自豪，因为我对自己说：这就是我人生中想做的事情，我要去实现它，而最终我真的做到了。

13:36不仅在职业上，在个人层面也是如此。我能做到全心全意为人民服务，为了人民而奉献。