Chase: 顶尖肢体语言与行为专家：军方使用的操控技巧！有人对你撒谎的5个迹象！这正让你不讨人喜欢：蔡斯·休斯
The Leading Body Language & Behaviour Expert: Manipulation Tricks The Military Use! 5 Signs Someone Is Lying To You! This Is Making You Less Likeable - Chase Hughes
嘉宾：Chase
全文文稿 · 按对话顺序保留完整内容，深入理解上下文。
本篇目录25 章节
§01开场白§02切斯·休斯是谁？他的使命又是什么？§03成功的因素§04Chase 都跟谁合作过？§05什么是行为运营手册？§06人们前来追逐的最常见原因§07赋予某人权威感的要素§08权威有外在表现吗？§09在内心建立自信§10自律和自信之间有关系吗？§11读懂氛围可能吗？§12关于沟通，你应该了解这些§13大通银行会如何卖一支笔§14倾听：沟通的关键一环§15什么是非法获取？§16什么是PCP模型？§17你该如何赢得一场争论？你又该不该去赢呢？§18如何读懂他人的人生动机§19销售推销中最常见的缺陷是什么？§20我该如何更换专业？§21有什么提升自律性的技巧吗？§22如何养成新习惯§23如果你在商品上看到这个，就吓得赶紧跑吧§24这个社交媒体“兔子洞”的代价是什么？§25嘉宾的最后一个问题§01开场白
新年决心马上就要来了，我想只有9%的决心能够坚持下来。那么，你有什么建议要给我呢？好吧，假设我想减肥。首先，要意识到我们的一生都关乎习惯，而不是目标。第二方面是，最有效的策略之一就是通过“洗脑”来培养这些新习惯。而这个人……切斯·休斯（Chase Hughes）曾是一名退伍军人，后来成为世界知名的行为分析和人类影响力专家。
他曾为特勤局特工、海豹突击队领导人、企业高管和政府官员提供培训，帮助他们掌握沟通、行为识别和说服技巧。你每次都可以从三个因素来判断一个人成功或失败的原因。第一个是自我掌控，我们主要看自信、肢体语言、自律和权威感。我们知道，人们对权威的反应极为敏感。但我们自己该如何建立权威呢？
权威由五个要素构成，那就是……第二个是他们的观察能力。在行为侧写中，我们谈到五个“C”，稍后会详细展开。但我最喜欢的例子，也是最快了解他人的方法之一，就是观察他们眨眼的频率。如果我注意到某人眨眼的频率增加了，我就知道必须立刻转换话题。真有意思。第三个是他们的沟通水平。
如果你想学习如何开始或继续一段对话，那么这段内容正适合你。关键在于了解你面前的人属于哪种类型。现在，把人分成六类。这会影响到与他们沟通的最佳方式，如果你想了解，我们可以深入探讨。请讲。好，第一个问题：如何赢得一场争论？有哪些事情我绝对不该做？大多数人犯的最大错误就是——别这么做。
我发现一件非常有趣的事：当我们查看Spotify、Apple平台以及我们音频频道的后台数据时，收听这档播客的大多数人还没有点击“关注”或“订阅”按钮——无论你是在哪里收听。我想和你做个约定。如果你能帮我一个大忙，点击那个订阅按钮，那么从现在起，我将不懈努力，让这档节目变得越来越好。
我无法告诉你，当你点击订阅按钮时，对我们的帮助有多大。节目会越做越大，这意味着我们可以扩大制作规模，邀请所有你想看到的嘉宾，并继续做我们热爱的这件事。
§02切斯·休斯是谁？他的使命又是什么？
如果你能帮我这个小忙，点一下关注按钮，无论你是在哪里收听这段内容，这对我来说都意义非凡。这也是我唯一会向你提出的请求。Chase Hughes，你是谁？你的使命又是什么？我是一名研究行为的人，是行为专家，而且……我想我此生的目标就是告诉人们，存在着一个别人真正看不见、也无法触及的完整世界。我认为在过去一年里，乃至有记载的一万年历史中，你可以审视任何事件或任何国家的领导人，而决定各种局势结果的一切因素，归根结底每次都取决于人的因素。
无论经济是否动荡，是否有人因经济问题而愤怒，也无论人工智能或技术创新正在发生什么，所有事情最终都归结于人际互动，以及你是否能管理好自己、你是否是一位优秀的领导者、谁是优秀的领导者，以及谁能说服人们产生某种特定的感受。你为什么要这么做？我想我是为了那些在人生中经历过一段时期后，意识到有些人拥有无形优势的人。那些取得成功的人，或许拥有某种他们自己无法切实看到的优势。
而我认为，向他们展示这一点——即这是你一生中所能运用的最重要的杠杆之一——是看到这一切时最令人满足、最引人入胜的事情。
§03成功的因素
当一个人经历这一转变，意识到人类行为这种东西决定着人生的结果时……当你这么说时，你指的是人类行为。那么人类行为，它像是一套策略吗？它是一种心理学形式吗？当你说“这个”时，它到底是什么？当我说人类行为时，我的意思是，当一个人取得成功或遭遇失败时，你每次都可以考察三个因素，来确定某人为何成功或失败。
那就是他们的自我掌控水平，他们的观察能力——比如他们能否读懂现场氛围？能否读懂他们正在交谈的对象？以及他们的沟通水平——他们能否有影响力地表达？
§04Chase 都跟谁合作过？
他们能否以激励和鼓舞人心的方式谈论结果？他们能否以能打动他人的方式，进行有说服力的沟通？你具体都跟哪些人合作过？很多政府机构。特别值得一提的是，我曾与情报机构合作过，也曾与美国陆军的心理作战部门——也就是特种作战司令部合作过。我培训过许多如今美国海军的领导者，而目前我的主要客户群体是大量平民。
您为情报人员提供哪些方面的培训？当我们与情报人员交流时，首要训练内容就是识别人的行为。我们也会教授审讯技巧。通常，如果我进行审讯，这其实和我作为一名情报官员，试图说服某人为我们监视自己的国家是类似的。这两种情况都涉及说服他人去做一些并不真正符合其自身利益的事情。
说到底，这正是考验真本事的关键时刻。你能不能说服别人去做一些他们通常不会做的事？第一种情况，比如销售，因为否则他们根本不会这么做；第二种情况，在审讯领域，我能否说服你做一些你本不想做的事，因为这不符合你的利益，比如承认犯罪或提供情报之类的？
§05什么是行为运营手册？
而这正是我们为警察和政府提供大量培训的地方。在我旁边，有一本名为《行为行动手册》的巨著，它可能是我见过的最大的一本书。是什么丰富的经验促成了这部作品的诞生？那本书就是我整个人生的缩影。我大概投入了3万到4万小时研究这个领域，我学过的或教过的每一种技巧，我们用于审讯、说服或施加影响的每一种方法，所有这些都收录在《行为行动手册》里。
那本书是我写的，如果你愿意，我们现在可以深入聊聊。我曾收到一份脑部诊断，当时我以为自己快要失去大脑了。我非常绝望，只想：我的家人该怎么维持生计？所以，我想把自己为任何政府特工创造或想出的所有知识，毫无保留地全部呈现出来。
§06人们前来追逐的最常见原因
而这本书正是这一切的结晶。您自己也曾服役于军队？是的，我服役了20年。人们寻求您帮助时，最常见的问题是什么？如果要用一句话来概括他们在个人生活中所寻求的东西，那便是：某个生活方面缺乏掌控感的人。通常，他们认为自己需要掌握一些技能。
我的大多数客户找到我时都会说：“我想要技巧，我想要能力。教我做X、Y和Z的秘诀吧。”那我在电话里会怎么回答呢？“给我一份新的销售话术。”我有一套叫做ACSS模型的方法，并以此培训我的全体员工。ACSS模型代表权威感、舒适感、社交技巧，然后才是技能。90%的人都说自己需要更多技能，但他们真正需要的是权威感或舒适感。而他们往往无法在对话中感到舒适。
所以，我会跟这些客户这样讲：就算我花上1000万美元，为你理想中的结果写出最完美的说服话术，再把它像银盘上的珍馐一样递到你手上，但如果你在那场对话中感到不自在，你依然不会成功。我可以把它交给一个有社交焦虑的人，让他大声读出来。这又不是《哈利·波特》，我们不是在念咒语。这根本不是什么咒语。
是的。所以很多人的问题都源于舒适感——他们无法在对话中感到自在，也缺乏应有的权威感。我指的并不是层级上的权威，而是个人权威。但他们自己没意识到这一点，总以为是自己需要更多社交技巧，需要学习闲聊，或者需要某个小窍门。因此，我每次都会对所有客户说同一件事：如果我现在给你一张小型飞机——塞斯纳172——的飞行检查清单，你是飞行员吗？
不是。光有这张检查清单，告诉你该做什么，并不能让你具备驾驶技能。所以，很多问题都源于舒适感。而很多人的困境在于，他们总在身高、外貌、社会地位、金钱、职位、自信以及其他各种方面跟别人竞争。但你最需要用来与他人比较的，是舒适感。仅此而已。那就是：我在这场对话中，能不能比对方更自在？
因为我们的大脑天生就喜欢竞争。我们无法停止竞争，但可以改变竞争所聚焦的方向。如果人们专注于舒适感，我们就能赢得更多对话。舒适感？是的。那具体会怎么表现出来呢？仅仅是身体上感到舒服吗？那到底是什么？没错，它确实包括身体上的舒适。因此，我给人们布置的一项挑战是：在第一周里，我只希望你们专注于这一点，我不会给你们一份长长的清单，让你们在每次会议前都掏出手机来阅读。
这周我希望你专注的一件事是：你能不能比房间里其他人动得更慢一些？就是这样，只需调整你身体的“速度限制”。想象一下，如果你站在一个游泳池里，当你身处水下时，你的手臂和腿会动得多快？就把那个速度当作这整个星期的“速度限制”。这就是我希望你专注的全部。这样做会在很多人的思想上带来很多改变，因为我们改变了身体，也改变了情绪的感受方式。
恐惧会有一件特定的事，那就是它会加快我们身体的节奏。所以，如果你看到有人做出这些快速、僵硬的动作，那主要说明他们的身体里充满了恐惧或压力。因此，在与人互动、交谈时，要让自己更自在一些，哪怕是在电话里或面对面。是的。在电话里，就是要用一种正常、沉稳的节奏说话。好。那么，第二步就是沉稳。我能不能让你进入一种沉稳的状态？在沉稳的左右两侧，分别是“退缩”和“姿态”。
也就是说，有的人会让自己显得很渺小，好让别人感到自在；或者有的人会让自己显得很强大，好让别人远离自己。我们在生活的方方面面都能看到这种现象。比如，我刚创业时，或者刚退伍时，有人打电话请我去做主题演讲。有个人打电话给我，问：“你的时薪是多少？”我说：“6000。”“6000。”我又补充说：“这个价格包含差旅费和其他所有费用。”而他唯一做的就是，在电话里什么也没说。
他只是说：“就这样。”然后就挂断了。我立刻就说：“哦，当然，我们可以打个折。我大概可以给到5000。甚至可以再打个五折。看在你专程跑一趟，而我又必须来做这件事的份上，我甚至可以打七五折。”我只是在不停地找借口。我几乎到了那种地步，心想：“不如我付钱给你吧。我给你一些钱，只要你请我去台上演讲就行。”这就是“退缩”。所以，在我生活的某些方面，我就处于退缩状态。
而在生活的另一些方面，我可能又会摆出“姿态”。我们的目标是摆脱这种摇摆不定的状态。但大多数人遇到的问题在于：如果我一直活在“退缩”中，我找到的解决办法似乎就是摆出“姿态”。我们在那些学习搭讪技巧的男人身上就能看到这一点。他们会想：“我要学习如何摆出姿态，因为那和我现在的做法正好相反。”但这并不是我需要达到的中心状态。那么，什么是中心状态呢？那就是沉稳。那就是沉稳。我会说，沉稳就是构成权威感的那些要素的组合。
权威由五方面构成，分别是自信、自律、领导力、感恩和享受。因此，我设计了一份权威清单。这是第一天要内容，也是我给那些聪明人，或者像汽车经销商老板这类客户的第一份材料。这就是权威评估，它会从这五个方面对你进行评估。而你在其中得分最低的那一项，往往就是导致你在大多数需要说服他人的对话中无法成功的关键。
它能非常迅速地找出问题所在。如果我能再深入一点讲，我想你一定会同意，我们私下里的生活方式会影响外在表现。你刚才请了范妮莎·范·爱德华斯来。嗯，这些状态会通过我们的肢体语言流露出来。不仅体现在肢体语言上，还体现在我们的呼吸方式、说话方式以及给人的整体感觉上。所以，即使我读了领英上那篇《让自己看起来更自信的19种方法》，里面说，要有更好的体态、坐得更直、握手有力、进行更好的眼神交流。
我全都照做了，看起来也确实很得体。但回到家，卧室里却堆着八英尺高的待洗衣物，床很脏，水槽里也堆满了碗碟。我们大脑中有一部分会不断提醒自己：我现在只是在伪装。而这种伪装感是会传递出去的。因此，无论我们是有意还是无意，都在制造他人的直觉感受。所以，我们的任务就是制造出更积极的直觉感受。
而这些感受在日常生活中最常见的五种流露方式，就是我们管理生活的五个领域：我们的环境、时间、外表、社交生活和财务状况。因为这五件事会潜藏在我们脑海深处，并开始影响我们的直觉感受。我们都曾有过这样的对话：表面上看一切都很顺利，但结束后我们却觉得，好像哪里不对劲。
说不上来具体是什么，但就是觉得那个人有点不对劲。我们都经历过这种微妙的感受。掌控好构成权威的这五个品质，是让你在生活中取得成功、并彻底改变生活的最快捷径。说到底，这些都是可控的因素：我们的环境、时间、外表、社交生活和财务状况。它们就像是我们之前所讨论的一切其他事情的可控基础。
§07赋予某人权威感的要素
是的，那将是那座小金字塔的最底层基础。而那个三角形最左侧的部分则是自信、自律、领导力、感恩和愉悦。没错。仅这些元素就能在他人心中产生一种感觉，让他们把你看作一个权威人物。你听说过米尔格拉姆实验吗？哦，天哪，这让我想起16岁时在心理学课本上读到的内容。大概吧。就是那个让人们互相电击的实验。
是的。请解释一下。好的，我来简单回顾一下。事情发生在耶鲁大学，我想是1962年。耶鲁在报纸上登了一则广告，说：快来帮我们做个关于学习的实验，我们会给你20美元，或者一张午餐券之类的。于是，所有志愿者都来了。现场有一个穿着白大褂的高个子男人，拿着一块正式的记录板，还有一名其他志愿者。你们要抽签决定，其中一人是“老师”，另一人是“学习者”。
然后你被带进一个房间，看着那个“学习者”被绑起来。他被绑在一张桌子上，连接着一台电击机。每次他在测验中答错一道题，你就必须电击他，必须按下按钮。随着题目难度递增，你还要调高这台机器的电压，电压一路向右，直到XXX伏的危险等级，上面写着“严重电击”。但就在你不断电击他的整个过程中，你能听到那个男人在墙的另一边尖叫。
他在尖叫。进行到中途时，那人开始猛敲墙壁，说：我有心脏病，我不想再这样下去了。我退出，我不干了，我不想做这个实验了。但90%的人都会转身看向那个穿白大褂的男人，而他会说：请继续。继续做实验很重要。于是，这些人就一直做下去。直到快要结束时，那边再也没有回应了，一片寂静。
那人甚至对问题都没有反应了。而穿白大褂的男人说：任何没有回答的情况，都必须当作答错来处理。请继续。于是他们就一直做下去，做下去，做下去。你可以看看一些当时的录像，观察他们在快结束时脸上的表情。实验开始时，那些精神科医生预测，不到1%的人会坚持到底。但结果却有67%的人坚持到了最后。而250伏的电压就足以致人死亡。
100%的人都做到了250伏。新奇感和权威的存在，决定了一切。
§08权威有外在表现吗？
它促使一个人犯下谋杀罪。而这一点，我想说，或者说我认为，比向别人卖一辆车要难得多。在那个具体例子中，这种权威来自上大学、穿实验室白大褂等等。但我们要如何自己建立起权威呢？是不是又回到了你刚才提到的那些方面，比如环境、外表、财务状况等等？是的。那么在日常生活中，这种权威有没有一些具体的外在表现呢？
有的。行动迟缓是最常见的表现之一。所以，我们说有行动迟缓。那个权威三角形的右侧有五个字母，分别代表：行动、外表、自信、联结和意图。我们的意图是否显而易见？这种权威的外在表现正是许多人倾向于寻找的东西。权威看起来是什么样的？但我们真正想做的，是找出权威的“症状”，而不是“根源”。
因为所有那些在领英上的文章、在YouTube上的视频，都在教人如何更有自信，如何做这做那，其实都是在教人如何表现出这些“症状”，而不是解决权威的“根源”。有权威的人通常会坐直身体，但他们坐直并不是因为他们读了一篇文章，而是因为他们看待世界的方式就是如此。改变世界观和改变姿势，这两者之间有着天壤之别。
它们带来的结果截然不同。而我们仍然在激发人们内心的那种直觉感受。很有意思。你接触过很多来找你、有明显权威问题的人吗？有没有什么特别的例子，你成功帮助某人扭转了人生？很多，成百上千。给我讲讲你最想分享的那个例子吧。我最想分享的例子是一位大公司的首席执行官。他在洛杉矶。他向我求助，想要一些技巧。他一开始就说：“我需要飞行检查清单。”
“我不需要学怎么开飞机，我只需要那份检查清单。”但我花了一段时间才慢慢引导他，跟他说，咱们还是来找到问题的根源吧。因为你不能公开承认自己有权威感和舒适感方面的问题。而他的员工们，比如在董事会会议上，就会公开取笑他，诸如此类。他很不喜欢这样，而他的公司也正迅速走下坡路。于是我带着他走完了这个过程：我们来建立你的自信、自律、领导力、感恩之心和愉悦感。
所有这些事情。然后我们来找出这五件事中你的最低点。只要我能找到你在这五件事上的最低点，我就知道能产生最大杠杆效应的事情是什么。所以，如果对他来说能产生最大杠杆效应的是自信，那这就是我要开始着手解决的第一件事。当我们带他走完这个过程时，只用了短短几个月，而且我们用了很多催眠疗法。我们用了大量的方法，我甚至真的用了一些“洗脑”技巧来帮助他。
所以，用的都是同样的技巧。你知道吗？认知行为疗法在以前也算是一种“洗脑”方式，厌恶疗法也是。但仅仅在几个月内，他的月收入就从大约60万到80万美元，提升到了400万美元左右。他所有的员工都支持他。他经历了巨大的转变。问题在于，当你作为教练让一个人的生活发生如此快的改变时，他们必须有一个“借口”。他们不能回到办公室后，让人觉得他们不一样了，对吧？
所以他们必须说，我身上发生了某件事。我经历了某个变故。因此，我跟每个客户首先商量的就是：你必须回去告诉他们，发生了某件改变了你人生的事，因为你必须有一个理由，说明你为什么回来后变得不一样了。
§09在内心建立自信
所以，见证这种转变真的非常令人满足和不可思议。但通常来说，你必须先改变人们的自信问题。那要怎么做到呢？你要改变他们脑海里的想法。你以前登台表演过，面对的可能有1000到2000人。你也上过一段时间的电视节目。即使在你取得成功之后，你有没有听到过一丝微弱的声音说：“我为什么要来这里？”或者“我配站在这里吗？”是的。我的意思是，做这件事本身就是一个典型的例子。
是的。或者“我在假装。人们迟早会发现我在假装。”嗯，当你做播客时，你就会有这种感觉，因为你并没有获得任何官方认证，但人们开始收听后，就以为你很懂行。所以我想，作为播客，我可以稍微缓解这种感觉。是的。而且这些声音永远不会消失。因此，一个自信的人和一个不自信的人之间的区别在于：不自信的人会把这些声音当作事实。
而我听到它们时，或者一个自信的人听到它们时，会把这些声音当作虚构的故事。他们听到的其实是同一件事。所以，想象一个快速的小故事：如果你我要去吃午饭，我说：“斯蒂芬，我来接你。”我开车到你家楼下，你跳上副驾驶座，我们出发了，而我正在听一本关于核弹爆炸的有声书。但在这本有声书里，夹杂着一则关于核弹爆炸的虚假新闻报道。
假设这是一场假装的BBC广播节目，或者类似的东西正在播放，而且它出现在一本有声书里。我们开始开车。我很放松，专注于路况，享受正在做的事情。而你的心跳加速，你感到害怕，你的杏仁核在疯狂放电。你陷入一种可怕的状态，心想：天哪，我家人会怎么样？我们听到的其实是完全相同的广播，同时听着同样的说话者。但我知道我听的是虚构内容，而你却担心那是真的。
我不是有意拿你举这个例子，但这确实是最容易描述它的方式。然后，从根本上改变你听到那个声音时的反应。我想，十有八九，那个声音是在你八九岁的时候形成的。那个孩子做了什么？这也是我会问所有来访者的问题：那个孩子为了交朋友或留住朋友，为了感到安全，到底做了什么？现在我们身处安全之中，那么，我是如何获得安全感的呢？
我又做了什么来赢得奖励？对有些人来说，那可能是认可。而对于那些人生开局不利的孩子来说，那可能是水或食物，这些对他们而言就是奖励。因此，我们维系或赢得朋友的方式、我们童年时期获得奖励的方式，以及我们认为自己必须做些什么才能感到安全的方式，这些都会在脑海里形成一些“小应用”，在我们成年后的生活中一直于后台运行。而通常，作为孩子时，这些“应用”是非常有用的。
它们可能保护了我们，让我们活了下来，或者让我们能留在社交圈子里。但是……“我要对别人刻薄一点，这样他们就不会靠近我。”或者“我要对父母这样的权威人物阿谀奉承，好得到一些认可和表扬。”于是，这些行为就变成了一款“应用”，我们在不知不觉中、未经自己同意、毫无意识地将它带到了成年期。那个小小的孩子把这些东西带进了成年生活，而它们只是被稍作修改而已。
比如，我从前必须对一个自恋的母亲阿谀奉承，现在则变成了“我每天都要拍老板的马屁”，结果所有人都知道我是“办公室的马屁精”。所以，这些行为模式只是从儿童时期转换到了成年行为中。而一旦我能开始理解这一点，我就能帮助对方理解改变人生的根本方法。我会让他们把这些话公开说出来，甚至要让他们感到愤怒。所以，我会让他们设置一张桌面壁纸，上面写着：“我不配拥有金钱。”
金钱是为别人准备的。就是为了让人们的大脑经常意识到金钱有多没用，然后把它印在励志海报上。好吧。而第二部分是，任何有自信的人，都对结果抱有一种普遍性的积极预期，不是针对具体某件事，而是觉得一切都会好起来的。一切都会好起来的。所以，如果我能做到这一点，就能从根本上改变一个人的生活。而最后一点，也就是引出“自律”这个话题，就是：我需要让你与未来的自己建立起一种关系。
因为我们生活中发生的一切都与我们的哺乳动物大脑有关，也就是我们大脑的这部分，它不会说英语。没有任何积极肯定能够穿透那道屏障。也不存在什么“我读一句墙上的名言或PPT上的幻灯片，就能从根本上改变行为”的情况。你必须改变那个“动物”，也就是大脑的哺乳动物部分。所以，我培训所有人时都会问他们一个问题：我要怎么把这件事教给一只狗？
如果我为明年设定目标，该怎么向一只狗展示这些目标？因为我要把它简化到能让一个哺乳动物理解的程度。而最快的方法就是通过视觉手段。所以我让所有客户都下载一个应用，但我记不起它的名字了。大概有100个这样的应用吧。但它会让你看起来像95岁。是的。你整个人都布满皱纹。它还会让你大部分的头发消失。是的。然后我让他们把照片打印出来，贴得到处都是，就这么持续几周。
现在，我们开始与未来的自己建立起一种心理上的、属于哺乳动物的关系。这会改变我的饮食习惯，改变我花钱的方式，可能还会改变我上床睡觉的时间、饮酒的多少，以及最重要的是，我的多巴胺是从哪里获得的。如果我画一张图，标出所有能获得多巴胺的来源，而其中超过50%都来自酒精、色情内容，或者你知道的，所有这些我不想要的东西，那么在那一刻，你就必须非常非常诚实地面对自己：我需要从哪里获得多巴胺？
§10自律和自信之间有关系吗？
而成功人士——我遇到的每一个成功人士——都有一个好的多巴胺来源地图。也就是说，他们从好的地方获取多巴胺，而不是从坏的地方。那么，自律和自信之间有关系吗？我认为关系非常密切。就好比你和我正一起坐在机场，假设我们坐在亚特兰大机场，而我突然问你——据我所知，你并不是行为分析专家——我说：“斯蒂芬，环顾四周，找出一个自律的人来。”
这只需要五秒钟，因为我们不需要去揣测别人。你之所以能注意到这一点，是因为你刻意去学习了，但我们其实一直在无意识地这样做。因此，具备这种自律水平会自动提升我们的自信，因为我们知道别人会注意到这一点，同时我们也清楚，自己正在进步，可能比对话对象或日常打交道的人更能掌控自己。
这正是我们刚才讨论的内容——环境、时间、外表，这些都会体现在我们的自信中。如果我能在镜头之外也按照我希望被生活中所有人看待的方式去生活，我的自信就会开始增强。你刚才也提到“享受”是五个要素之一。是的。为什么“享受”很重要？是我把它加上去的。我花了一些时间，但回顾了我培训过的每一个人。如果你观察那些天生的领导者，以及那些具备高度权威的人，你会发现他们不只是在当下尽情狂欢，而是平静地享受着正在发生的事情。
所以，你或许可以称之为“正念”，但我认为“享受”以及沉浸在享受中的特质，是人类最具吸引力的特质。
§11读懂氛围可能吗？
关于“观察”——也就是你成功或失败三角模型的第二部分——我需要了解些什么？观察，也就是读懂现场氛围的能力。这种能力真的存在吗？是的。那我该如何去读懂现场氛围呢？好。如果你要观察一个公共区域，我们还是以机场为例吧。如果我身处一个公共区域，我会特别留意房间里移动最慢的那个人，也会留意谁比另一个人更自信。
这通常又回到了“速度”的问题。如果我善于观察他人，我也会与他们进行很多眼神交流。而判断一个人的状态，最快的方法之一就是观察他们眨眼的频率。如果一个人眨眼很快，那是压力大的表现；如果眨眼很慢，则是专注的表现。所以这并不总是代表放松。因此，如果我在审讯室或商务谈判中面对一个心理变态者，他们非常专注于“猎物”——我们称之为“猎物式专注”，因为他们打算操控某人——他们的眨眼率几乎会接近于零。
如果我和一个正在说谎的人交谈，他们的眨眼率可能会上升到75、80次，而我们甚至都察觉不到。眨眼率之所以如此可靠，原因之一在于它是无意识的。我们不会意识到眨眼率的变化，也无法很好地手动控制它。而如果我需要教给别人的只是这一点：当我和别人交谈时，我会先开始对话，然后问：对方的眨眼率正常吗？
看起来快吗？看起来慢吗？所以，在观察人类行为时，我真正关注的是变化。变化。比如，假设我正在台上做主题演讲，我环视全场，和所有这些人进行眼神交流，然后我开始注意到观众的眨眼率上升了，我就知道必须立刻改变话题或内容。那么，你是会盯着某一个人看吗？不会。一般来说呢？是的，我会看着所有人的眼睛，然后假装自己是在看一个人的眼睛。
好的。这样说清楚吗？就是取一个平均值……是的。当我环顾四周时，我看到了多少次眨眼？然后我会假装那是一个人眨眼的情况。好的。当眨眼率较低时，说明人们更加专注。是的。你做得很好。你可以……我会去参加一些融资洽谈会，那些企业家会上台向天使投资人之类的进行项目推介。而你可以通过眨眼率来判断谁更有可能成功获得投资。
当你看到眨眼率下降时，那便是房间里最感兴趣的人。我们在挑选陪审团成员时也会用同样的方法，这个方法非常可靠。你会看到一些文章，说有人通过观察对方是否把呼吸集中在胸部来判断情况。但用余光做到这一点需要一段时间，因为我教过一些人，结果他们在和人交谈时，眼睛一直盯着对方的胸部。尤其是当你和女性交谈时，这可不是个好主意。所以，眨眼率是极其可靠的。
总结一下这项技能：我先开始一段对话，看看对方的眨眼率是否正常，是偏快还是偏慢？然后我就会留意任何变化。在观察一屋子人时，我所关注的就只是哪些地方发生了变化。70次眨眼率表示有欺骗行为，而零次则表示可能是精神变态者。70次代表压力，不一定总是欺骗。而零次基本上就是精神变态者。零次可能意味着精神变态。情境是第二个“C”。在行为分析中，我们谈到五个C。所以，先看变化，再看情境。
嗯。所以现在，比如有人刚把胳膊抱在胸前，你上网一查，上面说这是防御、有所保留、封闭自己，诸如此类。可要是他们只是冷得发抖呢？没错。这样我们就有了上下文。真有意思。我上次的谈话中就真的发生了这种事。我做这个的时候尽量不让身体封闭起来，因为有时我的自然反应就是像这样缩成一团。尤其是后来天晚了，我们这儿又没开风扇和暖气，我就会缩成这样。
是的。我当时想，这其实挺无礼的，对客人来说很不礼貌。但我低头看了看自己的胳膊，发现起了大片鸡皮疙瘩。我这才明白，这就是上下文。没错，上下文就是我冷得要命。但在客人看来，我的样子可能就像刚才那样缩着。所以，我觉得这就是肢体语言如此微妙的原因。它确实很微妙。人们很难对它进行同行评审研究，因为影响因素实在太多了。
这就像在说，既然罗杰·费德勒没有同行评审的研究来证明他打球的方式，那他凭什么能赢得网球比赛呢？肢体语言也是一样的道理，因为研究人员做的其实是审讯方面的研究。他们声称，一个领了午餐券、走进来假装对一只鸭子撒谎的大学生，和一个在战斗中被抓、连续几天没睡觉、头上套着黑头罩、被拖进审讯室的人，行为表现是完全相同的。
他们居然说这些行为一模一样。没错。然后他们又拿这些所谓的同行评审研究来评判是否说谎。但人类的这种行为根本没法那么好地复制出来。可人们却把它当成药品一样对待，好像我能给某人吃一片泰诺，然后就能测量出他所有的反应似的。但实际情况根本不会像那样被整整齐齐地列在表格里。虽然市面上有很多很棒的研究，但我认为，想把所有事情都完美地复制出来，真的难上加难。
那么，第一个“C”是什么？对，第一个“C”是“变化”（change）。我要寻找的是变化。然后你要看上下文。还有第三个“C”吗？那就是“集群”（clusters）。对，集群。所以你会看到一些文章说，某个人表现出某种样子或做了某个动作，可能是在欺骗。我听过最常见的说法是，如果一个人摸自己的鼻子，那可能就是在撒谎。但如果你只看到这一个动作，我几乎可以肯定，这根本说明不了什么。
你要寻找的是一连串行为表现。比如，他们开始变得紧张，这就是一种变化。之所以会这样，是因为我问了他们周三晚上在哪儿。这就是语境。而在他们变得紧张的同时，他们也开始用手遮挡生殖器，还舔嘴唇——这是一种我们通常会做的卫生手势。现在，我在一个恰当的语境中观察到了这种变化，而且出现了一连串行为表现。之后，我会从文化角度进行排查。
这个人的文化或背景中，是否有什么因素导致了他们做出这种行为？比如，我曾和一个年轻人在一起，当时我们正在看一个巴基斯坦人接受审讯。你知道，在那个地区，人们通常会用摇头来表示否定。而那个年轻人就说：“哦，他在说‘是’的同时还在摇头。”我心想，这下我们就得深入探究了。这就是文化因素，它能帮助我们排除或解释这种行为。最后，那张清单上最不重要的部分才是核查清单。
是的。我所说的核查清单，是指一份列出了那些可能表示欺骗的已知行为的清单。如果你研究的是肢体语言，那你处理的就是可能性——我们所能依据的只有可能性。有些人声称自己对某些事情有100%的把握，但我对此持怀疑态度。我们处理的是可能性，所以分析时应该始终以此为出发点。因此，某人舔嘴唇或做出某种动作，即使这些行为出现在核查清单上，也不代表他就在说谎。嗯，没错。因为万一他们平时就总是这样做呢？
那样的话，我们就没有观察到变化。这样说能明白吗？嗯，明白明白。我想起了一些自己年轻时做过的事。有那么一段时间，不知为何，我总喜欢这样做。我当时几乎一直这么做，都快成一种小习惯了。你知道什么更奇怪吗？说出来可能听起来特别疯狂……但我有一个最好的朋友，他的发型有点像“窗帘式”的。
好的。他总喜欢拨弄自己的头发。而我几乎是在不知不觉中从他那学来了这个拨弄头发的动作，也经常这样做。我当时就在想，要是有人看到我这么做，可能会觉得这是一种有特定含义的行为。但实际上，那只是我年轻时持续了大概两年的一个奇怪小习惯，后来就没了。嗯。但你是一直都这样做吗？我就是会做。我也不知道，感觉就是偶尔会突然这么做。
是的。但那并不算什么改变。好的。如果我正在和你见面。是的。而你在《龙穴》节目上待过一段时间。现在也还在，是的。然后人们会向你提出各种各样的想法。是的。仅仅是因为有人上了这档节目，或者你本身就具备这些技能，你就能看穿很多人。他们对自己所推销的东西是否诚实，是否充满信心，你都能看得出来。你可以看看《创智赢家》这档节目。
我可以看看，我可以随便看一集《创智赢家》，然后观察谁眨眼最少。在99%的情况下，他们都会是第一个提出交易的人。因为他们最专注于正在发生的事情。他们个人投入其中。所以这非常有趣，你只需观察一两个细节，就能预测出压力或专注程度。而仅仅能做到这一点，如果你只从中学到这一件事，那都算是一种超能力了。因为我坐在这里和嘉宾交谈，对吧，他们会讲述自己的人生故事等等。
而我经常会看到一些行为模式。是的。特别是当问到某个人关于童年或生活中某个敏感话题时，他们往往会封闭自己。你往往会看到一些自我安抚的行为，至少在一定程度上是这样。所以这很难。这很有趣，因为现在我们每个人都成了业余的身体语言专家。网上有很多内容说，注意这个，他们有没有摸鼻子等等。所以这也可能带来危险。
确实会。这可能会让我们产生一种想法，哦，我看到了这一点，我再也不和那个人做生意了。比如他在谈论那件事时挠了三次鼻子。可实际上，他只是在看着自己的公文包，里面装着过敏药。他正在挠鼻子。季节刚换成春天，他进来的时候鼻子就是红的。
§12关于沟通，你应该了解这些
所以他早在进门前的30分钟里就一直在挠鼻子了。于是我们开始意识到，我看到的并不是一个变化，我看到的是一个重复性的动作。而沟通，是决定成功或失败的三角形要素中的第三个。沟通。那么到目前为止，我了解到的是，说话慢代表更高的权威。是的。如果我想成为一名沟通大师，还有什么其他方面需要考虑的吗？当然有。在沟通方面，首先，善于讲故事是非常棒的。
现在有无数个播客都可以教人这一点。但归根结底，关键在于你能不能与眼前的人进行对话，并理解对方是怎样的人。我有几种方法来识别这一点。我把人分成六类。这是根据他们需要从他人那里获得什么来划分的。也就是说，我在社交上需要些什么？这些需求分别是：重要性、接纳、认可、智慧、怜悯，以及力量/权力。
在每一次对话中，如果你问别人关于他们自己的事情，他们总会不经意间向你透露其中一点。所以，如果我知道你是一个追求重要性的人，而我在向你推销这个想法有多巧妙、你做出这个选择是多么明智，那我传达的信息就与你真正想听到的完全相反。因此，一旦我开始听你谈论自己、你的成就、你生活中喜欢什么、这周发生了什么、你有什么美好的回忆，你就会发现，在每一次对话中，这些信息都会开始逐渐显露出来。
所以，在对话中，你很快就能听到类似这样的内容。你开始和某人交谈，对方说：“是啊，我其实是那家公司的首席执行官，手下有490名员工，我大概明年就会考虑退出了。”你看，这就体现了重要性，对吧？接下来你要留意的是寻求认可。这时你会听到人们说：“嗯，我明天必须上台演讲，但我特别不擅长当众讲话。”
“我肯定会搞砸的，我就是特别紧张。”这时他们是在试图让你说：“不，你并不差，你很棒。上次你表现得就很好，这次也一定能行。你肯定没问题。”然后是被寻求接纳的人。他们总是喜欢用“我们”“我们大家”“我们的”以及“团队”之类的词。所以，寻求接纳的人非常在意自己是某个群体的一员，这一点会在他们的交流中体现出来。比如，你问一个追求重要性的人关于假期的事，他会说：“是啊，我去了迈阿密。”
“那地方太棒了，我玩得特别开心，昨晚才刚回来。”而如果你问一个寻求接纳的人，他会说：“我们大家一起去那儿了，我们都参加了那个活动，还做了这件事。”所以你会听到大量谈论群体和归属感的语言。再来看追求智力的人。你多久会听到有人说：“是啊，我其实是师从某某人拿到了工商管理硕士学位。”或者“哦，我的硕士论文就是研究那个课题的。”你有没有听过人们流露出这种追求智力的倾向？
可惜的是，你其实很容易就能识别出寻求怜悯的人，而他们也是最难沟通的一类人。我真想告诉你，针对每一类人，最理想的说话方式应该是什么。寻求怜悯的人最想听到的是：“真不敢相信你都经历了那么多，还能坚持走到今天这一步。我觉得换作很多人可能都撑不到现在。”因为寻求怜悯的人需要的是别人认可他们所承受的痛苦。最后，我们来看追求力量和权力的人。
而且这并不总是指《回到未来》里的那个比夫。没错。所以，这个人可能是一家公司的领导者，但他们渴望掌控。因此，“重要性”指的是：我能否带来改变？而“力量与权力”指的是：我能否掌控他人？这些人涵盖了各种类型，从那种强行挤上领导岗位的家伙，到开着夸张改装皮卡、车尾还挂着塑料睾丸的人。一旦你明白某个人属于哪种类型，你该如何调整自己的表现方式，才能有效地与他们沟通呢？
比如说，如果我要和一个看重“重要性”的人交谈。是的。如果我正试图和他们达成一笔交易，我是不是应该迎合他们对重要性的追求？是这样吗……是的。我们还会教那些具备高情商的人识别其他几种类型。我们做决策的方式有六种，而我们的价值观——也就是我们追求的最终目标——也有六种。但我希望用一种方式来表达：这个决定将提升你的重要性。
而且，在向他们提出请求之前，我想先就他们的重要性水平给予他们赞美。比如我可以说：“斯蒂芬，这档播客太棒了。你有数百万订阅者，显然你改变了许多人的生活。你就是一个看重重要性的人。”这样对你就会很有效，因为我知道你希望尽可能多地产生影响。我希望用一种既能触及他们需求，又能让他们知道我正是能满足这种需求的人的方式来沟通。
但第二点在于，无论我们讨论的是什么——比如卖一辆车——做出这个决定将增强你从其他人那里满足同样需求的能力。所以我认为，如果我们一起这样做，首先会立刻发生的就是：你将能够影响到多一倍的人。你将在世界上留下更深远的印记。也就是说，我不仅会帮你把订阅者或听众数量翻倍。
你还将对世界产生更深远的影响，并留下更伟大的遗产。所以，每当我思考需求时，我总是会从神经递质的角度来想。如果我能就某个人的需求给予他们赞美——这正是我们需要从他人那里获得的东西——那么当他们听到这些话时，就相当于获得了五亿个神经递质的释放。因此，我们不只是像刚才说的那样，承受着痛苦、缺乏安全感等等。我们每个人其实也都是“瘾君子”。
§13大通银行会如何卖一支笔
我们只需要找出那个人上瘾的药物是什么。嗯。我刚才在想那支笔。我当时想，如果我是一个有智慧的人，而你必须把这支笔卖给我，你会怎么做？是的。你会怎么操作呢？你知道，我觉得世界上有很多人，而且大多数人只是随大流。我想你肯定也同意。有那么多傻瓜只会跟着最基础的东西走。
他们会选择这种最基础的东西，而且他们其实很少跳出常规去思考。偶尔，你会遇到一些懂得更高质量事物的人，也会遇到一些能以不同于他人的层次看待事物的人。我会谈到这种智慧，同时潜意识里把这一切和这个东西联系起来。这个东西与众不同。它独一无二。它是一支铅笔。它是一支铅笔。但它不像其他铅笔。它不是那种普通常见的东西。
所以我会用一种方式来呈现这一点，而且我会从一个负面评论开始。这是最有效的说服策略之一：我会把一些我不想让你拥有的东西，与负面印象联系起来。比如说，我们刚开始做播客，我担心史蒂芬无法与我建立连接。而我知道你很看重意义。就像我们一开始那样，想象一下，如果我在这个播客刚开始的时候就说了这样的话：史蒂芬，老兄，感谢邀请我。
世界上有那么多的人。每当我在对话中说出一些负面内容时，我从不希望手势指向你我之间。我总是希望把手势指向别处。也就是说，我们谈论的是其他人。世界上有很多人根本不为世界回馈什么。他们其实也并不真心想要帮助别人。每当你和这样的人坐下来时，感觉就像他们都有一个共同点。
他们一旦和别人坐下来，就没法停下来并建立连接。所以，我是在利用那些我不想让你拥有的需求，来丑化某种特质。比如无法建立连接的能力。好的，有意思。而你当时在意识上只是把手指向别处，指向其他人，而不是指我。没错，直到我说了“连接”这个词。然后我才把手势指向你我之间，在两个人之间来回比划。而“停下来”这个词在英语中是一个非常有力的词。所以当我说到“他们都有一个共同点，就是无法停下来并完全与他人建立连接”时，就产生了这样的效果。
这其实是一个非常微妙的过程。但我利用了你的神经递质，利用了你的需求，让你同意了我的观点。如果你不同意那些人其实不太善于与他人建立联系，你也不会点头。所以，这种技巧的力量就是这么强大。而且，同样的方法也可以反过来用。我也可以说一些积极正面的话。我可以说，你知道吗，史蒂文，最让我着迷的一点是，我走遍世界，见过几位企业家，也见过一些上过电视的人。在你真正见到他们之前，你会觉得他们好像总是很爱搭不理、不屑一顾。
但当你真正见到这些人时，你会发现他们竟然都有这样一种能力：能够屏蔽掉所有杂音，完全与某个人建立连接。这会产生同样的效果。那这背后到底发生了什么？人们……我们都想成为那样的人，因为这是积极的，我们都想达到那种被设定的期望。没错。所以我刚才做的，就是让你说出了克里斯·沃斯所说的“你说得对”。好，但我让你说的，是关于你自身是什么样的人。
好，现在我并没有改变你的想法，我改变的是你的身份认同。没错，改变我的身份认同，或者说是的，因为你已经就“自己是什么样的人”达成了共识，你也点了头。好，如果我想把这一点再推进一步，我会先坦白一些事，我会说，你知道吗，我从小就有社交焦虑。我很好奇，你是一直以来都能和每个跟你说话的人建立联系，还是说这也是你需要努力才能做到的事？哦，这是个问题吗？
是的。好，但我知道这其实不是个问题。是的，这是个很好的问题。当你开始回答那个问题的那一刻，你就已经就“自己是什么样的人”达成了共识。所以，如果我希望某个人不要那么封闭，我可能会说，你知道吗，我这辈子都在担心别人怎么想。直到25岁，我才终于能够敞开心扉。你是一直都对人这么开放吗？还是说这也是你需要努力才做到的？
所以，随便你怎么回答。几乎没有人会回答说：“其实我就是很封闭，我思想很狭隘。”是的，这样的人可能只占0.1%。所以，这些都是小小的共识，而且这些方法都不是为了让人们逐字照搬。当然，他们也可以照搬。但关键在于，引导别人就自己的身份认同——也就是他们作为一个人是什么样的人——发表看法。
§14倾听：沟通的关键一环
在沟通方面，还有什么其他特别重要的事情吗？有趣的是，很多人对沟通部分比对倾听部分更感兴趣。他们想要的是“飞行检查清单”。是的。朱利安·特雷弗（Julian Treasure）曾做过一个关于如何成为优秀演讲者的TED演讲。他告诉我，他也做过一个关于如何成为优秀倾听者的TED演讲，但根本没人听。他说所有人都只想听演讲的那一个。他关于演讲的演讲已经有大约3500万次观看量了。
但关于倾听的那个……就是没人感兴趣。不过我猜，倾听对于成为一个优秀的演讲者来说，应该起着非常关键的作用。是的。倾听意味着我能识别你是谁，是什么需求在驱动你，你的社交需求，以及你做决定的方式。这属于观察的一部分吗？是的，完全正确。只要倾听这些信息，我就知道该用什么样的词来沟通，也能正确理解你作为一个人的动机。
所以，如果我是一名治疗师，这能让我成为一名更好的治疗师；如果我是一名人质谈判专家，这能让我成为一名更好的人质谈判专家；如果我是一名自杀热线接线员，这能让我在工作中表现得更好，因为我能确切地了解我正在和谁交谈。
§15什么是非法获取？
而我的目标是说服别人去做一些他们通常不会做的事。你提到了“引导式获取信息”（elicitation）。是的。那什么是“引导式获取信息”呢？这是一种中情局（CIA）的技巧，对吧？没错。它最初是由一个叫约翰·诺兰（John Nolan）的人提出的，他的那本书现在已经不再销售了，你必须在eBay上才能找到。可以说很难找。但这本书叫《机密》（Confidential）。为什么它不再销售了呢？我想他只是自己把书下架了。
我也不确定。好的。那么，“引导式获取信息”就是使用陈述句而不是问句。好的。我给你举个例子。假设你和我走进一家全食超市（Whole Foods），我们现在在纽约，所以它大概就在一个街区之外的某个地方。我们走进去，假设那里有一位年轻的女士正在给生鲜货架补货。你走上前去，我说，好了，斯蒂芬（Stephen），你的目标是在60秒内弄清楚她的收入是多少，而且不允许问任何问题。
或者让场面变得尴尬。这很难，对吧？听起来真的很难。所以，如果你走到她面前——这只是一个概括性的例子，为了让你理解什么是“引导式获取信息”——你说：“嘿，我在找小胡萝卜。”她带你去了那里。但在你跟她走的过程中，你说：“我刚刚在网上看到一篇文章，说全食超市的所有员工工资都涨到了每小时26美元，这真是太棒了。”她转过身来，说：“什么？你说什么？”
不，我赚17。所以现在她不会觉得自己受到了逼迫或盘问，关于她到底赚多少钱。她是在纠正你。或者假设你今晚上了一辆优步，然后你说：“我刚读到一篇文章，说优步司机是美国满意度最高的职业之一。”你会立刻被纠正。然后你可能会想：“你是在哪儿读到这个的？”所以，激发对方纠正记录的欲望，是利用引导式提问最简单的方法之一，但这只是其中一种。
另一种方法是在之后直接陈述，比如：“我敢说你做那件事时一定有些有趣的经历”，或者“我能想象那一定很有挑战性”。陈述永远比提出尖锐的问题更好，因为对方会觉得是在主动分享信息。第三层则是表示难以置信。假设我想问你是不是刚从度假回来，但我不想用任何问句。比如我们在晚餐时见面，我说：“塞米特，你看起来像是刚从度假回来。”
这就是一个陈述。然后你可能会说：“不，其实我一直在做这个、那个和那个。”这样一来，你告诉我的信息就比我直接问你是不是去度假时多得多。嗯。然后我说：“哇，那一定很有趣。我无法想象那里到底发生了多少事。”于是你开始越说越多。接着，我再说：“听起来真棒。整个旅行完全没遇到什么挑战吗？我最喜欢那种100%完美无瑕的经历。”
然后你可能会说：“不，其实……”接着就开始详细描述。我再接着说：“不会吧。”这时，难以置信的情绪就出现了。而我至今还没问过一个问题。所以，我要求所有接受我培训的人都必须熟练掌握引导式提问这一技巧：仅凭这些陈述，我能深入到对方的内心或对话中多少层？这也是为什么我在书里专门为此写了一整章。因为这种引导式提问非常强大，原因在于……
我们没有被提问，所以大脑不会拉响警报。冷战初期，苏联间谍就是这样从19岁的美国海军水手那里获取信息的。当一艘船或一艘潜艇停靠泰国时，一个俄罗斯人就会走过去，那些水手正在酒吧里喝酒。这个俄罗斯人穿着夏威夷衬衫之类的衣服，坐在那里，然后主动搭话。
他们说，我知道德国的潜艇能跑得比你们快，因为它们的螺旋桨是22英尺，而你们所有潜艇的螺旋桨直径都是18英尺。结果那个有点喝醉的水手转过身来说，不，不是这样的，然后就开始泄露各种信息，就为了纠正这个记录。那时候他们做的所有事，就是纠正记录。我触发了人们那种想要纠正不准确信息的冲动。
即使在商业情报领域也是如此。假设一家公司要搬迁，他们需要获取商业情报。公司里就会有人在酒吧里被人搭话，对方会说，是啊，我听说你们打算在三四月之间搬迁。然后他们就会被纠正：不，其实是二月份，不过我们本来不该谈论这件事的。对方会说，你们绝不可能在二月份搬，天气太冷了，而且利率也太高了。
首席执行官绝不可能这么做。对方就会说，是啊。然后由于这种难以置信的态度，你会从他们那里得到更多信息。这就是所谓的纠正记录。第二种技巧叫“区间设定”，也就是我给你一个范围，比如三月到五月之间，或者39到59之间。第三种方法就是利用人们的难以置信，从而从他们口中套出信息。所以，如果你想思考一下，该如何通过引导式提问来开始或继续一段对话呢？
可以想想“所以”这个词，然后做个总结。比如，你已经做了这份工作三年左右了。这或许不是最理想的工作，但它能帮你把事情搞定。或者用“我敢打赌”。“我敢打赌，那一定很有趣。我敢打赌，当时肯定还面临一些挑战。我敢打赌，你克服了很多困难才走到今天这一步。”所以，“我敢打赌”是开启对话的最佳方式之一。还有“那么”。“好吧，如果我说，我敢打赌你讨厌那杯咖啡。”“是啊。”这是一句陈述，但无论如何，你都会努力去纠正这个记录。
是的。如果你真的讨厌那杯咖啡，你就会说“是啊”。就连你说“是的，我确实有点讨厌它”，本身也是在提供信息。没错。好，有意思。你甚至可以顺着这个话题继续聊下去。比如，我说“我敢打赌你讨厌那杯咖啡”，对方回答“是啊，我确实有点讨厌它。不过我能想象，你一定是那种对咖啡有非常特定喜好的人。”“没错，我就是特别喜欢这样喝。”然后你就可以说：“这太有意思了。不加奶精，不加糖。”
我只是在总结一下。那么，为什么这样做比直接问“您喜欢什么样的咖啡”更好呢？嗯，如果我们只是在谈论咖啡，那并不是敏感信息。所以我不会说那样就更好。这种方法适用于敏感信息。是的。当你不想让对方产生戒备时。没错。所以经验法则是：你需要的信息越敏感，就越少提问。这是否……我的意思是，这确实和我从一些我采访过的间谍那里得到的信息相吻合，比如安德鲁·布斯塔曼特和迈克·贝克，他们都提到过，
§16什么是PCP模型？
这门学问很大程度上在于倾听对方，让他们不停地讲、讲、讲、讲。是的。但又不能太过咄咄逼人。没错。而避免咄咄逼人的最好方法，就是运用引导技巧。感知、情境、许可，也就是PCP模型，它是一种了解如何促使他人采取行动的方法。是的。从加入邪教到购买商品，都适用。所以PCP模型看起来有三个步骤，但我希望你们把它看作多米诺骨牌。
也就是说，一个步骤的倒下会引发下一个步骤的连锁反应。一旦一个倒下，下一个多米诺骨牌就开始倒下。所以，如果我改变了你对某件事的感知，那么我就改变了你看待这件事的情境，而这又会改变你觉得自己被允许去做的程度。我给你举个例子。想要一个奇怪的例子，还是一个无聊的例子？我们选……我们来个奇怪的吧。好的。比如，华盛顿州的一名律师被控使用催眠术对一名女性实施袭击。
他会让她在办公室里脱光衣服，而这在正常情况下她绝不会这么做。而且……据我所知，这位律师当时正在研究催眠术之类的东西，他甚至都算不上擅长。但他会催眠她，然后在一天结束时告诉她：你下班回到家，现在就像那个时刻一样。我希望你想象一下。一天结束了，你下班回家，把钥匙扔进碗里。
你走向浴室，打开热水淋浴，现在你已经在这里，准备进入淋浴间了。所以他改变了她对自己所处位置的感知。他改变了情境。此时此刻，你我大概都不会想在播客里脱光衣服，但今晚我们回家洗澡时都会这么做。因为那是另一种情境。所以他改变了情境，从而给了她许可，让她可以脱下衣物，或者做出一些我们通常在社会场合下不会做的事情。
我研究这个课题的方式之一——而且这非常有趣——就是接触邪教招募者。我花了很长时间，确切地说是六周，与这些邪教招募者共事。我往返于邪教招募者和上门推销员之间。这些人真是狠角色，伙计。上门推销是份苦差事。但他们能说服别人做一些他们原本可能不会做的事，比如在屋顶安装价值9.5万美元的太阳能系统，或是一台吸尘器，或是加入一个可能有害的邪教。
但他们都会先通过改变人们对当前情境的认知来开启对话。也就是说，他们不会像我那样说：“嘿，让我跟你聊聊这个”，从一种有所求的角度出发，而是拿出一份调查表。他们声称这是一份匿名调查，这自然会让人们更加开放。所以，这是一份匿名调查。我已经改变了“许可”的设定。现在，情境已经发生了微妙的变化。如果我再次改变你的认知，你更愿意身处一个像家人一样的群体，还是更愿意和与你有关血缘的人在一起？
于是我开始问一些关于家庭的小问题，比如“你希望以什么样的方式生活”，这些问题就像是在一步步引导你进入这种邪教思维模式，比如“你想和那些喜欢与你相处的人在一起吗？”之类的问题。这又进一步改变了认知。现在，情境已经转变为我刚刚就“我作为一个人”的身份达成了25项共识。这样一来，我的情境就完全偏离了轨道，从而改变了“许可”的设定。这就像是我获得了做这件事的许可，因为这就是我刚刚同意要成为的那种人。
而且这就是我声称的自己。我必须这么做，因为这会产生极其强烈的认知失调。关于任何说服技巧，我教给你们的一点是：无论你是对一个国家进行心理战，还是仅仅在操纵或说服一个人，又或是对一个人进行心理治疗——作为一个有说服力或影响力的人，你的主要武器就是认知失调。这是什么意思呢？就是让你感到不舒服，因为我让你看待世界的方式与你正在做的事情并不一致。
所以，对你来说最容易改变的就是你的行为。而不是改变你对某件事的看法，或骂自己愚蠢，我只需要让你做一些不同的事情。这就是被当作武器使用的认知失调。我们在极左和极右的政治中都看到了大量这样的情况。一旦我让一个人就自己的身份说出一两条甚至三句话，我就已经极大地改变了他们未来的行为方式。
罗伯特·西奥迪尼写了《影响力与说服》一书，他本人是一位非常了不起的人。在请别人在自家院子里立一块又大又丑的“小心驾驶”警示牌之前——就是那种又大又丑的牌子——他们会先两周前挨家挨户地问：“您支持安全驾驶吗？是或否。”谁会回答否呢？结果大约91%的人都表示，是的，支持安全驾驶。然后他们就说：“很好。那您愿意在自家前窗贴一张小小的贴纸吗？就一张小小的贴纸，只是为了让我们知道您支持安全驾驶。”
“我们只希望您做这一点。”两周后……他们再次回到那个社区时，发现大约89%的人都在院子里立了这种警示牌。而另一个作为对照的社区，并没有先做“您支持安全驾驶吗”的小调查，结果只有大约6%的人立了牌子。这就是先就“我是谁”达成一个共识，然后再采取行动。所以，如果我能让你对某件事采取行动——不只是你我之间的事，现在你已经把一张贴纸贴在了自己的窗户上。
我就让你做了一件改变他人如何看待你的事。所以，如果我能让你公开认同我所希望你相信的东西——比如让你发一条推特，让你发一条脸书动态——那我就成功塑造了你的身份认同。好吧。世界上大多数的说服与影响力培训，关注的都是如何让人接受某些观念。而身份认同，才是真正能改变行为的层面。因此，在我要求你做任何事情之前，我会先让你同意自己属于某一类人。
很有意思。其实这能解释很多政治现象。你知道的，我们看到的选举周期中发生的事情，以及一个政党或政治团体如何慢慢朝着某个立场靠拢，以至于客观上你会觉得，天哪，这太疯狂了。是的。因为他们会慢慢地、一步步地，先说“我属于这个党派，我加入了这个特定的政党”。然后，随着信念一点点地渗透，十年过去，你们所有人最终都相信并认为某件事是合理的。
是的。很有意思。仅仅是因为你们达成了一项协议。我想这在一定程度上也能解释一些战争。比如，这其中有一个因素可以解释纳粹德国那样的情况。是的。以及一个文明如何从相对正常的状态，变得对他人做出极其可怕、野蛮的事情。是的。再回到米尔格拉姆实验……我立刻让你回答：“您是否完全自愿参加这项实验？您是否愿意承担‘教师’的角色？”
您能在这把椅子上坐下吗？您愿意用这种低电压电击他吗？我让您同意，我在头两分钟内就愿意为了实验去电击别人。但人们从不谈论这一点。他们往往说整个实验都关乎权威，但我认为并不完全是权威。我认为其中很大一部分是新奇感，而在这些对研究的回顾中，他们从未提及这一点。但如果您自愿参加那个实验，您正驾车在校园里行驶，您可能从未进入过一座您从未去过的建筑，从未见过一位穿着白大褂的陌生人，也从未见过另一个陌生人，他们身处一个您从未到过的房间，坐在您从未见过的机器前，读着一份您一生中从未读过的测验题。
所有这些都是全新的。在哺乳动物的大脑中，最能引发专注力的因素——无论是狗还是其他动物——就是新奇感。所以我们的祖先，他们一生中每天都会经过一棵灌木丛。有一天，太阳快下山了，灌木丛后面突然传来一声树枝断裂的声响。这就是新奇感。这是一种意想不到的信息，一种新的信息，或者说，是出乎意料的？是的。您在这里如何定义新奇感？新奇感是指我的大脑原本预期某些事情会发生。
我打算像以前一样从这棵灌木丛旁经过。我对于事情如何发展有一套既定的“脚本”。而某件事的发生打破了我对世界的预测脚本。这样说能明白吗？是的。任何形式的新奇感都会引发专注力。因此，我们可以在人脑内部操控的四种因素，拼起来就是“命运”（fate）这个词。也就是说，操控或影响哺乳动物——无论是人、狗还是其他动物——的四种方式，就是通过专注力、权威、群体和情感。
这四种因素是狗都能感受到的。如果您在看一个训狗视频，比如您一口气追完了塞萨尔·米兰的《狗狗教父》三季，您会看到他如何转移狗的专注力、建立权威、展示与群体的联系，并在狗表现良好时给予表扬。专注力、权威、群体和情感。我们就是这样训练动物的。同样，电视购物广告也是用这种方式让您购买商品。他们会先抓住您的专注力。
已经有上百万人购买了，而且他们全都给出了五星好评。您邻居里的每个人都在用，或者全美国各地的人都在用。他们取得了成功，而所有朋友都因为他们的成功而喜欢他们。现在我们说到了情感。他们会用视觉方式呈现出来，而不仅仅是口头说说。他们展示这些视觉画面，是为了向哺乳动物的大脑传达专注力、权威、群体和情感——这四种拼出“命运”的因素。
我当时想到了很多夏日阳光下的碳酸饮料广告。你知道的，比如你听到那种开瓶的声音。广告里总有人在场。我想，那大概就是一群人正玩得尽兴的场景吧。而在那个语境下，我就是很难理解“权威”这个部分。如果你看到某个碳酸饮料品牌的广告，我认为其中的权威感可能来自出镜人物或品牌知名度。
§17你该如何赢得一场争论？你又该不该去赢呢？
嗯，也可能是一个名人之类的。没错。而这其实是从部落领袖的角度出发的。因为如果我们的祖先不听从部落领袖的话，他们活不了太久。在你的著作中，你谈到了如何赢得一场争论。而当我说到“赢得争论”时，我其实指的不是那种争吵。我更想说的是，比如我和我女朋友之间的一次对话。是的。我希望我们能达成一个圆满的解决方式。那么有哪些事情是我绝对不该做的呢？
不要揪住那些小问题不放。只要有任何不正确信息，我们都等到最后再说，先把它记下来。好的。所以，如果我和某人在争论，而他指出我做了一件我明明没做过的事，我会选择等待。我想等等看。为什么呢？因为这样能让他冷静下来。我们希望他先把话说完。但紧接着，只要有可能，在任何类似的争论中，我都想先确认一下：我们是否有共同的立场？我们之间有哪些共同点？
我们想要的结果是否相似？我甚至可能会直接问这个问题，比如快速问一句：我们俩对这次讨论的期望是不是一样的？我绝不会把这种对话称为“争论”。所以一旦我们把重点转向我想要的结果上，而不是“我必须赢得这场争论”，情况就不同了。因为当我们陷入争执时，我们往往会想：我必须在智力上征服这场对话，我必须是对的。而只要我能证明自己对，那就说明我本来就是对。
但没赢得争论，并不意味着你之前或之后就是对的。关键在于：对我们双方来说，最理想的结果是什么？在商务谈判或任何类似场合，我都会停下来思考：什么是对我们双方都理想的？我们都希望得到同样的东西。对你来说，理想的结果是这样；对我来说，理想的结果是那样。我想我们之间总能找到一个中间点。在感情关系中也是如此。如果事情开始失控，我首先会去想：我需要听听那些没有被说出来的话。
所以，如果我妻子说，你甚至都不需要给我打电话。反正你出差的时候也从来不给我打电话。我从来都接不到你的电话。你觉得她是担心自己的电话不响，还是担心自己不被珍惜、感觉不到爱呢？尤其是男性，往往会说，好吧，我们快速看看这些事实。拿出你的手机。我现在就给你看几个未接来电。问题根本不在电话上。我需要听出对方话语背后真正想表达的是什么。
你需要像行为侧写师一样，听懂言外之意。那么，这里最初的情绪是什么？是愤怒吗？是孤独吗？还是感觉自己不被珍惜？我需要理解对方话语背后的情绪，并针对这种情绪去回应，而不是抓住别人字面上的话去试图赢得一场争论。就在三天前，我刚在 YouTube 上发布了一个视频，标题是《关闭自恋者模式的开关》，内容是关于如何化解任何自恋者的攻击性。
视频里介绍了一些非常具体的方法。但其中最重要的一点是，始终思考对方在用什么样的方式来操控你。所以，如果我在跟人争论，对方是在利用恐惧、义务感还是负罪感呢？这三个词的首字母缩写就是 FOG。我会不会因此惹上麻烦？或者，我能不能识别出别人什么时候在利用恐惧、义务感和负罪感？如果有人用了这些手段，我希望以一种非对抗的方式点破它。比如说，对方对你说，你要是再不这么做，我下周就得工作 19 个小时了。
所以，这从来都不是关于工作时长的问题，这其实是在利用负罪感，对吧？我可能会说，斯蒂芬，也许你不是故意的，但这听起来好像是想让我因为下周要工作而感到内疚。而我知道你是个好人，我不觉得你是那个意思。所以，我一定会指出任何恐惧、义务感或负罪感。但我会用这样的方式来说：也许你不是那个意思，但这听起来好像就是你刚才想表达的意思。
我总是想使用那种非对抗性的措辞，并且给对方一个台阶下。在审讯培训中，我们管这个叫“金桥”。《孙子兵法》里也提到，要给对手一座可以撤退的金桥。这样他们就能沿着这座金桥撤退，而不会把他们逼到死角。没错。所以我们给了他们一个漂亮的台阶。是的。所以，也许你不是那个意思。我总是希望回到这种思维方式上来。
他们话语背后隐藏着怎样的感受或恐惧？他们害怕某些事情。他们害怕失去一桩交易。他们害怕亏钱。他们害怕自己看起来某种样子。他们害怕房间里的人会怎么想。那么，一个人争论时隐藏的恐惧在哪里？每当你与人争论时，总存在一定程度的隐藏恐惧。只需30到40秒，你就能找到它。很多人把这一点当作一种策略来教，但在争论中，当对方说完后，你只是停下来注视着他，这种做法的力量是极其巨大的。
就是停下来，注视着他。是的。比如，你对我说了那句话：“我下周得工作19个小时。”就在我停下来的那一刻，那句话的力量就减弱了，因为我停下来不是出于策略。我选择停下来，是因为我想消化你所说的话。这能帮到对方，因为这样做感觉不那么尴尬，不像我在刻意使用某种策略，在做那种刻意的举动。我只是暂停一下，因为我真的想反思你刚才说的话。
而且我会利用那一分钟的时间。我可能会移开视线。你可能刚说完，我可能会说，然后我可能只是花点时间说：“斯蒂芬，也许是我听错了。”
§18如何读懂他人的人生动机
然后直接切入正题。所以，那种长时间的停顿在对话中非常有效，尤其是当它发自内心而非一种策略时。我们还没谈到但本应谈到的最重要的事情是什么？尤其是考虑到大多数人会问你的问题，也是他们最感兴趣的话题。嗯，有什么问题是从来没有人曾在播客中问你的？有什么问题是从来没有人问过我？是的。人们其实不怎么问我问题。嗯，你是谁，你的使命又是什么？
哦，你这是在针对我。除非你对我做了什么，否则我可没在针对你。我很想知道。你为什么不回答这个问题呢？我会剖析你即将透露出的关于你个性的那些隐藏信息。我是谁？我是一名播客主持人。我是一名企业家。我是一名投资者。我是一名男友。那我的使命是什么？就是追求我的潜力，追随我的好奇心，然后看看会发生什么。好的。是的。这个回答很棒。
但你深入阐述了自己是一个怎样的人。所以你做的第一件事是向上并向右看。是的。然后你向上并向左看。接着向上看向中间。所以，当你的眼睛向多个方向移动时，这被称为“跨衍生搜索”。也就是在我脑海里的不同“文件柜”中查找。是的。是的。然后你谈到了自己的一些身份标签。是的。播客主持人排在第一位，但你也提到了男友。
所以我了解对你来说什么才是重要的。就拿播客来说，你不会说自己是电视明星，但大多数人会认为你是电视明星，可这对你并不重要。是的，这对我来说并不重要。没错。所以你能听出人们在意的是什么。很有趣。然后，你的使命并不是为了别人，而是像“我怎样才能让自己变得更好”这样的想法。也许你这样做是为了丰富他人的生活，但你并没有说“我做播客是为了让一千万人受益”。
你是不是快达到一千万了？是的，这很有趣，因为说实话，我脑子里差点就想这么说。但后来我觉得，那并不是事实的本质。事实是，我是在自己的卧室里开始做这个的。我总是记得，在我做了三年期间，根本没有人收听。是的。所以当时我做这件事，纯粹是因为我真的热爱它。没错。并不是说“我要改变世界”。
有时候真的很容易就加上那样的话，比如“我想改变世界”。但我并不认为大多数人开始做一件事，并在没人收听时坚持下去，是因为这个原因。是的。我觉得通常更多是出于私心。这样说能明白吗？是的。你开始做一件事，是因为你对这件事本身充满热情。我就是喜欢这件事。是的，是的，是的。我很喜欢这一点。这就是引导式提问。好的，你刚刚就这么做了。
三个。我想我说了三层意思。好的。但这非常非常真实。很多人会去关注订阅量的问题。我想我大概一两周内就能达到一百万，这对我来说是个巨大的里程碑。我从没想过自己能有百万订阅，但那从来都不重要。是在你的主频道上吗？是在“行为观察”频道上。那是我和另外三位行为分析专家一起做的。啊，是的。那太棒了。是的，太不可思议了。这就是引导式提问。你做得很好。
所以我们只是录制 Zoom 会议，完全不剪辑。我看过了。我只是想引导你说出来。内容有点杂乱。所以你当时……抱歉，你当时是在复述我的话。你说我说自己是播客主理人，我说自己是创业者，我说自己是投资人。然后我说我做这件事是为了……我想我当时是这么说的。所以你的目标。好奇心。然后还有一个是什么来着？是关于我的潜力。我经常思考这一点，就是不断突破自己的潜力，追随自己的好奇心。
是的。我明白会发生什么。所以，这是一种潜在的求知欲。我会在那里看到什么呢？我是一名播客主播。我出于热情做这件事。我希望实现我的潜力。我有没有看到……我没有看到被接纳的感觉。我不是说你需要我的认可才能做任何事。所以，这关乎你个人层面的重要感。比如，我是否带来了改变？但不是对其他人而言。但你仍然希望人们承认你正在实现自己的潜力。你正在做你所说要做的事。
你依赖你的女朋友。所以我们谈论的是一个小小的群体。但是……你说的所有话都关乎重要感。所以，当我说你极大地改变了人们的生活，你真的在丰富他人的人生时，你正在做你天生就该做的事。这句话比我说“很多人欣赏你，你身处许多优秀的社交圈，你是全场的焦点”更有冲击力。是的，你注意到那个细微的反应了吗？
一个皱眉。是的。但对于那些更关注他人认可的人来说，当我说“我能看出来，你似乎是所有朋友圈的中心，每个人都来找你寻求建议，你就像那种人”时，这本身也是一种引导性陈述。是的。所以你能感觉到，如果我用了任何不符合你心理特点的说法，就会显得很别扭。是的。而如果销售人员这样做，他们通常是无意的。
他们会说，哦，这是一个概率游戏，因为我不……我使用我准备好的话术。我大致遵循这个话术，然后能达成41%的成交率之类的。但实际上，如果你根据那个人心理特征的细微部分——这些特征虽然属于私人想法，却表现得非常明显——来调整你的沟通方式，如果你懂得倾听人们所说的话并理解他们的意思，你就能把这些信息表达出来，从而改变你的说话方式。
它会改变你的沟通方式、你达成销售的方式、你让别人采取行动的方式。一旦你能够为一个人进行心理画像，并更深入地了解他们是谁，一切都会改变。而如果你了解他们的需求，比如我知道你的需求是重要感，那么我自然就知道你的一些恐惧，尤其是你最大的恐惧之一：感觉自己无足轻重，感觉自己本可以带来改变，但最终却什么也没改变，仿佛没有在这个世界上留下任何印记，仿佛你没有实现自己想做的事。
任何我能识别出来的需求，都会自动暴露出一些恐惧。而如果我理解了这些恐惧，我就能在行为上做出相应的引导。我当时是在考虑像CEO或团队管理者这样的角色。我想这就是为什么了解团队中不同类型的人如此重要。另外，我以前还通过电话做过电话销售。你做过？是的，做了好多年。我16岁的时候，在普利茅斯的Everest公司工作，那家公司是做门窗、阳光房和人造草坪的。
后来我年纪稍长一点，去曼彻斯特上大学（虽然最后退学了），我在Swinton汽车保险公司工作过。我还做过不少别的工作，比如在Fusion Studios卖摄影代金券。以前还通过电话卖过Facebook广告。哇，真是有丰富的电话销售经验。我就在想，因为在那种情况下，你突然给别人打电话，或者别人打电话来咨询汽车保险，你其实并没有太多时间去判断对方是什么样的人。
完全没有。那你是怎么做的呢？这时候就要回到FATE模型了。我最近培训过其中一个销售团队——当然，我没有签保密协议——他们其中一个做法是，当突然给别人打电话时，他们会假装自己的狗正好在对方接电话的那一刻，把一杯饮料打翻在了电脑上。他们会说：“哎呀，天哪，真不好意思，请稍等。”然后他们一边收拾，一边解释说：“我们刚养了这只小狗。”
“它把咖啡打翻了，真的非常抱歉。”可对方甚至都还不知道他们是谁。但因为这个场景既新奇又有趣，对方在电话里多待了70%的时间，仅仅是因为打翻了咖啡，以及对方说“真不好意思，太尴尬了”，这种在电话里承认自己有点尴尬的行为，让对方多聊了一会儿。因为这种新奇感抓住了哺乳动物的注意力。真有意思。然后，如果对方在电话里多待一会儿，你就能更好地了解他们，知道他们是什么样的人，从而更好地调整……这说得通。
§19销售推销中最常见的缺陷是什么？
而且当对方说“真不好意思，太尴尬了”时，另一个人——大多数人都会说：“没关系，没关系，我甚至都还不知道你是谁呢，我们还没开始互相了解呢。”那么，在你培训销售人员时，你发现销售话术中最常见、最欠缺的是什么？有没有哪一点通常是他们最欠缺、没做到的？有好几点。好的。
但“慢”是一个关键点。缺乏权威感，也就是对方对自己所推销的东西不够自信。还有就是照本宣科，这一点尤其重要——任何类型的脚本……都会立刻被我们的大脑识别出来。比如，你多久会接到一次推销电话？偶尔会接到，对吧？是的，我也会。我偶尔也会接起来。可一旦对方听起来像是在说：“哦，您好，休斯先生。我是某某公司的某某。”
是的。我的大脑一听就知道这是推销电话，会瞬间退出对话，几乎是立刻的。就算我本来不想挂断，我的大脑也已经把这个人从我的生活中过滤掉了，因为他的声音听起来和我以前听过的所有推销电话都一样。既然我们的大脑这么擅长识别模式——我了解神经科学，所以我知道——如果我打电话时听起来像个推销员，或者听起来像以前听过的某种声音，那你就没戏了。
你会尽快挂断电话。但如果发生了一些让你觉得“哇，这不一样”的事情，你的大脑就会更加专注。我说的不是把一杯星巴克咖啡打翻在你的笔记本电脑上。我的意思是——我该怎么让自己的推销电话听起来不像市面上所有其他电话呢？我曾经就接到过一个电话，对方显然在关注我的工作，因为他打给我时说：“您好，这是一通推销电话，如果您不感兴趣，现在就可以挂断。”
但如果您愿意听我说完，我只需要30秒。他们给了我挂断电话的选择，不知为何，我反而很欣赏这一点，于是给了他们时间。我记得当时我正忙得不可开交，正在去录制播客的路上。而他那句“您现在就可以挂断，我坦白说，这是一通推销电话”，确实给了您自主权。于是我心想，好吧，你到底在卖什么？然后他就跟我介绍了一款社交媒体软件之类的东西。
但我当时就觉得这招真的很聪明，因为你说得对，几秒钟内我就会判断这通电话是不是和之前那些一样。是的。我想我们在写邮件时也可以这样做。事实上，我媒体公司的首席执行官和首席运营官给我发过一封邮件——Christiana和Georgie，她现在正在听——他们甚至没有……他们连自我介绍都没做，而是直接切入正题，完全没有那种让人产生习惯性的过滤环节。
这很有趣。作为开场白，这句话很有意思，因为“习惯化过滤器”这个词正是我在书里提到的。所以，我觉得他们多少也满足了我的虚荣心，因为这句话表明他们读过我的书。是的。他们直接切入正题，让我有点措手不及，也让我更加专注了。当然。是的，他们现在找到工作了，就在这里上班。甚至连邮件主题都是这样。哦，那是他们发给你的介绍邮件。
是的，那是第一封邮件。是的，这招真妙。因为我觉得除非你亲身经历过招聘工作、看过成千上万封邮件，否则人们可能意识不到这一点。以前我亲自负责招聘邮箱时——因为我实在太痴迷于招聘了——里面有35000封邮件。我得飞快地浏览这些邮件，寻找……我所谓的排除性因素和纳入性因素。
我的意思是，有些因素能让你在三秒内立刻决定排除这封邮件，而有些因素则能让你立刻决定把这封邮件纳入考虑，留待稍后阅读，比如给它加个星标，或者干脆多花10秒钟看看。那些排除性因素，通常都是一些表面上的东西，来自那些习惯性地以某种方式行事的人。这也是为什么我会想到营销简报。研究表明，如果一份简报看起来设计精美，它的打开率、留存率和点击率都会明显更差。
如果一封邮件设计得非常精美，人们会认为这是一封推销邮件。而你每天收到的重要邮件，通常都是没有经过精心设计的。所以，对于我们的简报，邮件服务提供商又说，哦，你们可以使用所有这些模板。是的。但我们当时就说，不，如果我们用了模板，就没人会看。这听起来又有点反直觉，但背后的心理机制是一样的，对吧？确实如此。比如，我通过不在邮件主题首字母大写，就提高了我们的邮件打开率。
因为首字母大写看起来像是经过过度修饰的。我们还曾把主题从“2013年我们在某次广告活动或营销活动中的13个失败之处”之类的列表，改成了“这个活动搞砸了”。结果效果好了很多，因为它看起来就像朋友会发给你的东西，就像你会从亲戚那里收到的那种东西。这就是习惯化过滤器在起作用，它试图过滤掉那些不够新颖的事物。
我记得当时在读一些关于习惯化的研究，也就是我们是如何对事物产生习惯化的。我研究了这种现象在我们视觉和听觉上的表现。这些研究提到，如果你反复说“父亲”这个词，父亲、父亲、父亲、父亲、父亲、父亲、父亲、父亲，久而久之，它在你脑海里就只剩下一个声音了。没错。因为你的大脑……认知资源被抽离了。它不再思考这个词的含义，只是单纯地听到这个声音。
但有些词的习惯化速度要慢一些，比如“警告”这个词，警告、警告、警告、警告、警告、警告、警告、警告，因为这些词带有情感色彩。不管怎样，我经常在内容创作的背景下思考这个问题。野兽先生（Mr. Beast）就是打破你习惯化过滤器的真正大师，比如他开场视频的方式。没错。他对着你的脸大喊，比如“500人围成一圈”“一百万英镑”。不过我认为，他确实能成功打破特定类型观众的习惯化过滤器。
嗯，是的。因为我一看到那种样子的视频，第一秒就会立刻划走。我直接不看了。因为现在所有这类视频看起来都一模一样。没错。这是个很有意思的观察。所以我认为观众类型非常重要。因为在观看本期视频时，当人们看这段对话时，你不会看到10秒钟的B-roll镜头，比如人们在机场里慢动作行走的画面。也不会有那种过度设计的东西。
而且收听这档节目的人，和那些观看野兽先生把一辆法拉利扔到床垫上再引爆的人，是完全不同的群体。他们非常、非常不同。所以我认为，习惯化过滤器会根据我们消费和欣赏的内容而改变。这很有趣。因为我们其实都在对各种事物做出快速的预判。没错，就是各种捷径。我会尽可能多地建立这种捷径，以减轻认知负担，节省脑力。
在我的公司“飞行工作室”（Flight Studio），它隶属于我更大的公司“飞行集团”（Flight Group），我们一直在寻找与受众建立更深联系的方法。无论是新节目、新产品还是新项目，这正是我推出“对话卡牌”（Conversation Cards）的原因。我以前就用过Shopify，他们也是本期播客的赞助商，下一次重大发布时我还会再次使用他们的服务。我之所以选择他们，是因为开设一个能覆盖全球各地所有观众的在线商店实在太容易了。
有了Shopify，在线发布产品时常见的痛点就完全消失了。无论你的企业规模大小，Shopify都能提供你所需的一切，让你的业务迈上新台阶，并与全球各地的客户建立更紧密的联系。为了感谢大家收听我的节目，我们为大家提供试用机会，每月仅需1美元。
§20我该如何更换专业？
你可以访问 shopify.com slash Bartlett 进行注册。就是 shopify.com slash Bartlett，或者在下方描述中找到链接。人们最常来找你、和你讨论、向你提出的问题中，有哪些是我们今天还没谈到的？我认为最常见的问题之一是：我该如何提升自己的自律性？这是我从人们那里听到的最多的问题。我该如何在这份权威力自查清单上提升自律水平？当他们能够调整自己的自律性时，他们的自信心也会随之改变。
因为我总是说，自律就像是通往权威力其他方面的“入门药”。它绝对是通往沉着冷静的门户。而调整你的自律性，是让其他一切发生改变的途径之一，而且速度很快。那么，如果我是一个缺乏自律的人，该如何改善呢？理解自律究竟是什么，是最关键的一步。而我对自律的定义和大多数人不同。我把自律定义为……你优先考虑未来自己需求的能力，而不是只顾眼前的自己。
就是这样。自律仅此而已。就是在优先考虑未来我的需求。你可能会想找一个反例。不，我当时想到了两种情况。第一种情况是，我今晚回到家，对吧？我早早地就上床睡觉了。但之后我还有另一件事想做，就是去健身房。是的。你刚才说的时候，我就在想，这两种做法其实都是在帮助未来的我。是的。我当时就在想，到底哪一种才算自律呢？
我认为这两种都可以算作自律。好的。所以，没错。一旦我们开始明白，只要我能做出优先考虑未来我的决定，那么问题就又回到了：我的多巴胺是从哪里获得的？我希望过去的我能成为现在我的多巴胺来源。因为我们大多数人回想过去时都带着遗憾：我不该喝那么多酒，不该在家庭聚会上顶嘴，不管是什么事吧，总之就是不该那样做。我也不该睡过头。
如果我能开始带着感激之情回顾过去，那就是让自律产生多巴胺的最快方式。所以诀窍是从小事做起。比如，我晚上睡觉前，会打开那个小小的 Keurig 咖啡机，把咖啡胶囊放进去，再在下面放一个杯子。把所有东西都准备好。这样早上醒来时，我只要“砰”一下，一切就都准备好了。我会把第二天要穿的衣服都拿出来，把所有东西都整理好，随时可以穿上。
所以我正在降低自己投入注意力的门槛。我会尽一切可能，从方方面面安排好自己的生活，就像我是个为未来的自己服务的管家一样。这样，当我早上醒来时，所有东西都准备好了：我的衣服都叠放整齐，当天的待办事项清单也列好了，所有要带上飞机的东西也都放在后门边。我可以直接抓起东西就上车。任何能让我未来的自己觉得“哇，太棒了”，并能带着感激之情回望过去的事情，我都会去做。
每年春天或夏天，我都会拿出一张100美元钞票，或者几张100美元钞票，把它们塞进一个我冬天之前都不会穿的外套口袋里，然后就忘了这回事。到了冬天，当我发现它时，过去的我就成了我此刻的多巴胺来源。过去的我正在为现在的我提供多巴胺。这促使我开始展望未来，同时我也会把过去的自己照片打印出来，贴满整个屋子。总之，任何能让我带着感激之情回望过去的事情，我都会开始去做。
但你必须从小事做起。如果一开始就做得太过火，那只会显得很疯狂。哪怕只是给自己写一张小小的便利贴，然后把它塞进一件几个月内都不会穿的外套或皮鞋里，当你发现它时，那种感觉也意义非凡。因为这是来自你自己的礼物，不是来自亲人或爱人，是你自己做的。于是你就会带着“哇，太神奇了”的心情回望过去。这样一来，你便开始爱上过去的自己，并向过去传递感激之情，而这自然而然地意味着，你对未来的态度会是关心。
和爱护。每当我带着感激之情回望过去时，那份关心就会自动流向未来。而对当下的担忧便会消失，我会把那份关心推向更远的未来。人们连小事都常常难以坚持，对吧？这其实很有趣，因为我昨晚看了一个视频，讲的是一个女人上了YouTube，开启了她减肥之类的旅程。我记得她当时大概有400磅重。
她努力想要减重。看过那个视频的人应该知道我在说谁。然而，在一两年的时间里，她的体重不降反升，最后好像长到了500磅左右。我看那个视频时，心里想：你正在看着一个说自己想改变生活的人。但接下来，她几乎每天都在视频里说：“我又重了三磅，又重了三磅。”你几乎能清晰地看到，这个人口口声声说想改变生活，但现实却大相径庭，这种矛盾感是如此明显。
§21有什么提升自律性的技巧吗？
但显然，他们随后采取的行动……与那种想法有所不同，而很多人都有过类似的感受——“我想成为那样的人”。我的意思是，我们录制这段访谈时正值十二月，新年快到了。对于任何不了解情况的人来说，新年决心就在眼前，每个人都会告诉自己希望成为什么样的人。但说起来容易做起来难。我想，大约七八十甚至九十%的新年决心都坚持不下来。那么，这仅仅是从小事开始的问题吗？还是说，在自律方面你还有其他技巧可以分享？是的，就是从小事开始，并意识到我们的一生都关乎习惯，而非目标。
但哪些习惯能让我的目标成为副产品呢？你整个生活中的所有事情，无论你是否意识到，其实都是副产品。所以，不要设定目标，而是设定你想要的副产品。今年我希望获得哪些副产品？而哪些习惯能促成这些副产品呢？大多数人犯的最大错误是，他们看到你这样的人——你经常去健身房，可能饮食也特别健康。嗯，我知道你不喝酒，因为我曾带过一个水壶送给你团队。
不过，波士顿团队接下了那个水壶。他们确实接了。所以，一个生活不太自律的人看到你，可能会说：“天啊，我想成为斯蒂芬那样的人。他太自律了，还坚持去健身房。”但他们不明白，你去健身房并不是自律，而是一种习惯。所以你并不是强迫自己去做某件事，而是在做一件对你来说已成习惯的事。真正需要自律的地方，只是在刚开始培养这个习惯时，只需要一点点就够了。
所以，先从微习惯开始，然后是更大的习惯。自律并不是你看到别人健康饮食、去健身房、做所有你想做的事情时，眼前呈现的东西。那些都是习惯。你看到的那个人，并不是在展示自律，而是在展示习惯。而自律只存在于最初阶段。我想，如果更多人明白这一点——你只是在最开始时运用了一点自律，之后那就成了你自然而然会做的事——情况就会不一样。
§22如何养成新习惯
这就像有人看到别人每天刷牙时，会想哇，这自律性也太强了。但其实那只是我们日常会做的事，已经成了一种习惯。这里面有个很有意思的部分，你可以称之为“习惯方程式”或者“自律方程式”，那就是“为什么”的部分——为什么这件事对你来说很重要？你是否需要非常清楚这件事为何对你重要，无论是去健身房还是其他事？因为当我为上一本书研究这个“自律方程式”的概念时，我得出的结论是：要想自律，你就必须明白这一点。
你必须明白某件事为何对你重要。你可以换种说法。没错。再加上你追求这件事时获得的心理满足感，再减去你追求这件事时所要付出的心理成本或感知成本。就拿刷牙来说，我想我知道它为什么重要，对吧？因为如果我不刷，就得去看牙医，牙齿会掉光，看起来很难看，诸如此类。没错。但这件事本身有没有回报感、好不好玩呢？
不，其实并没有。再减去付出的成本——刷牙只需要两分钟，没那么糟糕。但综合来看，值得庆幸的是，“为什么”带来的动力总体上还是大于成本的，所以这个行为才会发生。但这个方程式的关键部分，就是“为什么”的部分。它虽然不是唯一的关键，但绝对是核心部分——为什么这件事对你很重要？没错。而且“为什么”的分量有多大？它的程度有多深？没错。因为如果你的理由是“我需要当下的快乐”，那就没有其他任何“为什么”能比它更有力了。
没有任何自律层面的“为什么”会比它更强大。唯一的理由就是：“我为什么现在要吃这些奇多？”或者“我为什么每晚要喝20瓶啤酒？”因为这就是唯一的理由。所以我认为，一旦“为什么”开始延伸到未来，那一刻你就打破了自律的恶性循环，摆脱了那种状态，因为你的理由已经延伸到了尚未发生的时间。没错。你觉得这个方程式成立吗？我很喜欢这个说法，因为我一直在说这个观点。
我在书里也写过这个。整个理念就是“为什么”加上——你可以说是“强化”减去——你可以说是“成本”，这样简化一下。没错。但这个方程式里有没有遗漏了什么？你觉得呢？有没有什么……我跟西蒙·西内克提过这个，他说：“我们来试试看。”他跟我聊了聊自己早上倒垃圾的事——就是为了让收垃圾的人能顺利把垃圾车装满。这个例子还挺能说明问题，因为他的……所以他的理由是：如果我不把垃圾倒出去，就会被罚款，而且垃圾也不会满出来。
这是一个非常强大的动力。至于强化，其实并没有强化。早上7点起床去倒垃圾，这并不是一件愉快的事。而起床本身也需要付出代价。但“为什么”依然……所以是Y加上……你可以说Y加上追求这件事所带来的心理强化。对我来说，做DJ真的很有趣。我会说，它会被“不作为的代价”所分割。不作为的代价要么……会增加它的分量，但最终始终取决于你对“为什么”的看法、对代价的看法，以及对行动代价的看法。
而所有这些都关乎：我能否利用自己的专注力，利用哺乳动物大脑的专注力？我能否以某种方式对自己施加权威，控制大脑中那部分哺乳动物的本能，强迫自己起床，强迫这些习惯开始养成？然后是“群体”：我的朋友是否参与其中？我是否已经公开承诺过某件事？再然后是情绪，我认为这就是“为什么”。没错。正是这种情绪驱动力，是那个“动物”能够理解的。
比如想象自己变得更好，比如拥有六块腹肌之类的，然后把这种画面印在愿景板上。这就是我认为愿景板如此重要的原因。并不是因为我们真的在向宇宙显化什么。也许确实如此。但我们肯定是在展示一些狗狗也能理解的东西。那就是图像。狗狗能理解图像。所以我们定期、频繁地让自己接触这些愿景板。而如果你遵循“洗脑公式”——也就是专注、情绪、激化和重复——那最终形成的就是恐惧。
而这就是说服自己形成新习惯和新目标的最好方式。那么，我该如何让自己专注？我该如何建立情绪，也就是“为什么”？而且是持续不断的情绪，而不只是刚开始时有。我该如何让这件事一直保持情感上的冲击力？或者，我也可以让“不作为的代价”变得情绪化。也许我可以下载一个会让我看起来变胖的应用，或者类似的东西。而“激化”则是指，如果我每天都在重复同样的起床习惯——就像你刚才提到的那样。
如果我每天醒来都在同一个房子里，而这个房子一直伴随着我的肥胖——假设我想减肥——我每天都在同一个房子里，以某种固定的方式生活，看到的总是同样的走廊、同样的地毯、同样的沙发，一切都毫无变化。我的大脑就会说：哦，我在这里。那我就按照既定的剧本行事吧。因为我们的大脑会为我们编写剧本，以节省时间。所以，“激化”意味着我要频繁且彻底地改变自己的环境，让我的大脑根本没有机会回到旧的剧本。
所以，我的客户中有人会把房子重新粉刷一遍，重新布置家具，彻底换掉自己的衣橱，甚至剪个全新的发型，以至于他们再照镜子时，看到的已经不是同一个人了。他们会想尽一切办法来打破那种固有的节奏。这和我们对待被拘留者时所用的方法如出一辙——如果我们想对一个接受情报审讯的人进行洗脑，就会这么做。因此，我会疯狂地改变环境。那么，对于一只狗，我们会怎么做呢？
我们是让它继续做它过去一直做的事吗？我们是改变它的环境吗？我们是改变它的行为方式、换一根牵引绳、换一个项圈，让一切都和以前不完全一样吗？然后就是重复。重复，也就是不断重复同样的事情，一遍又一遍。比如，就拿制作愿景板这件事来说，我上一位客户，我让他去百思买买一台70英寸的电视，再买一个那种便宜的大概三两百美元的平板电脑，然后用强力胶带把它粘在电视背面。
再把他的愿景点、也就是愿景板放在那个设备上。那上面有大约900张幻灯片，全是连续不断的照片，而且在他办公室里24小时不停地播放。就算他不在那里，他早上走进来时，它也在不停地循环播放。因为他如果必须在晚上关掉它，就意味着他又多了一项需要自律的事情——我得去打开那台电视，启动那个小小的PowerPoint演示。但这就是持续不断的曝光。那么，我能不能借此集中注意力呢？这确实能让人把大量注意力集中在目标上。
接下来是情绪。你会看到所有这些：扰乱我的生活模式，这就是“激化”；而重复，就是一遍又一遍、再一遍又一遍。我该如何让你重新接触相同的刺激？我会让自己重新接触相同的刺激。很有意思。所以我应该保留一个愿景板。是的。我觉得，要始终围绕你的目标来思考——如果我要把这些目标展示给我的狗看，我会怎么做？
§23如果你在商品上看到这个，就吓得赶紧跑吧
我要如何把这些目标展示给我的狗看？我又该如何让我的狗知道，这里的一切都要改变了？我会把东西挪来挪去，让一切都变得不同。我会挪动它的狗窝。在你的工作中，还有没有其他我们尚未涉及但对我们来说很重要的内容？我会给所有正在听的人一个我传授给孩子们的忠告。或许就作为最后的建议吧：如果你接触到的某种产品，却无法告诉你它解决的是什么问题，那你就应该感到害怕。
我简直怕得要死。这么说吧，如果我看看 DoorDash 或 Uber Eats，它们能更快地把食物送到我手上。我不用出门，什么都不用做，可以继续写我的书或在电脑上忙别的事，食物就自己送上门了。他们会告诉你他们解决了什么问题，对吧？看看亚马逊就知道了。他们能告诉你他们解决了所有哪些问题。但你看像 Apple Vision Pro 这样的产品，他们却说不出来。你根本不会看到它。
你能看到 MacBook 解决了哪些问题。这台电脑能做这能做那，能帮你更快地完成各种事情。但你看 Facebook Meta 的这些 AR 眼镜，它们永远不会告诉你自己试图解决什么问题，因为那背后是孤独感，是人们需要麻醉自己，逃避面对自己的生活。而我们现在正处在一场孤独感蔓延的危机中。尽管我们从未像现在这样紧密相连，但世界上的孤独感也从未如此严重。
所以，市面上有那么多产品，看起来都很棒，但它们却无法清楚地说明自己到底解决了什么问题。而这个问题通常是孤独、无聊，或是我需要麻醉自己。这样我就不必思考自己的生活，不必面对自己的生活。要是我能把这一点灌进每个人的脑子里就好了。我对我家孩子就是这么做的：当你看到某个产品、应用或任何东西，没有公开说明它要解决的问题时，一定要非常非常警惕和小心。
我的意思是，现在有很多面向幼儿的娱乐类应用和社交网络，对吧？嗯，用来打发无聊倒也无可厚非。但无聊算个问题吗？也许算吧。因为我想区分一下，比如 TikTok 到底有没有为小孩子解决什么问题？对吧？所以它可能解决的其实是孤独感，而不是无聊。而我认为 TikTok 从不提自己解决了什么问题。它就像一个赌场，不就是为了刺激多巴胺吗？是啊，这东西太糟糕了。
而且它们用了一种催眠技巧，不只是 TikTok，所有这类产品都在用，叫做“情绪分阶段操控”，也就是先把你情绪拉上来。比如你会看到那种祖父母抱着孙辈的视频，你知道吧，就是那种。那种视频几乎能让你哭出来。你有没有只因为刷了一段 60 秒的 Instagram 短视频就哭过？有啊，我也哭过，天哪。而且我觉得自己很傻，一个人待着看一段 60 秒的视频。但它们就是这样把你拉入那种情绪里，然后两三个视频之后，再猛地把你拉回现实。
然后你就会开始注意到这一点。再看两个视频之后，场面就会变得非常热闹：有人抢劫商店、有人拳打脚踢、有辆车开得飞快、冲出马路，还有一架飞机差点坠毁。就这样，他们让你情绪起起落落。而我越能做到这一点，就越能提升你的易受暗示性——这一点早已被证实。米尔顿·艾瑞克森博士在20世纪60年代就对此进行了研究。这会让你的易受暗示性提高十倍。我越能让你情绪起伏不定，效果就越好。
那么，当你经历了四五次这样的起落之后会发生什么呢？你会看到一则广告。而且这招非常奏效。直到我妻子问我：“你怎么老在Instagram上买东西？”我才意识到自己正在这么做。我当时想，现在几乎每周都会买一次。而我当时正在自我提升，结果却买了一些Instagram广告上推荐的蠢东西。后来我终于给那些应用设置了使用时长限制。你给那些应用设置了时长限制？是的，是的。我妻子知道解锁那个叫“屏幕使用时间”的东西的密码，就是iPhone上的那个功能。
但我可是个洗脑专家，而我个人对那种短视频社交媒体感到非常恐惧。我并非免疫。
§24这个社交媒体“兔子洞”的代价是什么？
我甚至算得上是全世界最顶尖的专家之一，但我依然无法免疫。我认为这应该给很多人敲响警钟。不过，代价是什么呢？在你看来，过着这样一种生活——我们回到家，就用这些社交媒体应用把脑子烧得一片空白，把多巴胺受体都“煎”坏了——这种生活的代价是什么？真的有代价吗？是的，我认为代价就是孤独感加剧。而这些应用，任何投放广告的应用，都有两个主要目标。
第一个目标，是所有广告都共有的。第一，让你以不健康的方式拿自己和别人比较。第二，让你产生“我不够好”的想法。我们到处都能看到这种心态：“我不够好”“我在拿自己和别人比较”。这让我们陷入“我们对抗他们”的思维。然后，它会把你困在确认偏见的角落里。无论你持有什么想法，我都会给你展示150个和你观点一致的人——不管你的想法有多愚蠢、多激进、多么离奇古怪。
让我把这些人都展示给你看。然后你就会开始觉得全世界都是那样的。所以，当把人们聚集在一起时，到底会发生什么呢？我一生中只去过纽约一次，但我们现在正身处纽约，看着我的酒店。我当时努力想找一处自然景观。我觉得自己家院子里的树都比这整座城市里的还多。所以总的来说，当你把人们挤在一起时——你听说过旁观者效应吗？
我听说过这件事，但请别这么做。菲利普·津巴多博士曾主导过一个非常著名的实验，他们在利物浦街车站进行了这项实验。哦，在伦敦？对，在伦敦。好的。就在利物浦街车站，YouTube 上有一段视频，如果你想叠加一张现场情况的图片，这属于合理使用。是的。在利物浦街车站，有三四级台阶可以通往主通道。也就是说，从街道上来，先有一个路缘石，然后是三四级台阶。
他们让一名女子躺在地上，她穿着普通的裙子和上衣，我想大概有 395 个人从她身边走过，或者直接跨过了她。然后他们又用一名男子重复了实验。他们又用一名男子做了一次。他手里拿着一瓶啤酒，正在请求帮助。他们改变了所有这些变量，但是……这种情况以前在纽约市也发生过。20 世纪 60 年代，有个叫基蒂·热诺维丝的女子，我记得就在离这里两个街区的地方，她在大约 55 名目击者面前被刺死。
这个数字我就不敢保证了。直到很久很久以后才有人报警，主要是因为每个人都以为别人会采取行动。但如果我对你说，我看到一个人被刺伤，而有三个人只是看着，眼睁睁看着事情发生，你会说这就是精神变态吗？这就是精神变态者。所以，这些大城市，还有那些扰乱我们大脑社交功能的 App，让我们觉得“群体”远比我们大脑所能应对的要庞大得多，这导致了这种近乎精神变态的行为。
而“旁观者效应”这个说法，作为实验已经被证明是错误的，而且次数多达数百次。这是因为我登录社交媒体后，就对这类事情变得麻木了吗？但另一方面，如果你住在伦敦，你也会习惯看到无家可归的人。所以，在利物浦街车站看到有人在地上打滚时，你可能以前也见过类似的情况。那可能只是一个无家可归的人，或者正在为某些问题挣扎，比如某种瘾症之类的。
是的。所以你对此已经变得有些麻木了，是这样吗？你确实正在变得麻木，但你的大脑天生只适合容纳几百人的小群体。一旦这个群体扩大到你的大脑无法想象的程度，你就不再依赖任何人的声誉了。你也不在乎别人怎么看你。而一旦到了这一步，你的大脑就会说：我没有能力去关心我看到的每一个人。
所以同理心就消失了。比如你走在纽约的这些街道上，别人对你完全没有同理心。不管发生了什么事，如果你走进一个乡镇，那里大概有1500人。我住的镇有2200人。如果你的手臂划伤了，或者不小心绊倒了，会有四辆车停下来。人们会下车看看发生了什么事。因为我们的大脑能够应对小规模的群体。可一旦我们被大量事物、大量我们无法真正关心的人淹没，同理心就会消失。
这其中的第二个方面是，如果我们生活在祖先会感到极度恐惧和困惑的环境中，我们的大脑就会开始出现问题——抑郁症、孤独感，以及自杀率，这些在大城市里总是急剧上升，无一例外。我认为同样的情况也发生在我们的细胞摄入祖先的细胞所不认识的东西时。最近你们节目里请来的“葡萄糖女王”也谈到了一些相关内容。我们正在把一些不自然的东西摄入体内。
我记得你们还请过一位毒理学家，他也谈到了这个问题。是的。这些东西进入我们的身体，而我们的祖先根本不知道那是什么，我们的身体也无法处理它们。于是它们转化成了疾病。当我们的身体无法处理周围发生的一切时，就会演变成精神疾病。
§25嘉宾的最后一个问题
所以按照我的理论——这仅仅是我的理论——我们与自然分离得越远，就越会发现各种疾病，无论是精神还是身体上的。没错。我们这个播客有一个结束时的传统——上一位嘉宾会为下一位嘉宾留下一个问题，而并不知道下一位会是谁。留给你的问题是：我们如何才能持续地感受并珍惜生活中的福分？这个问题很有意思，因为你前面也谈到了感恩。
是的。我认为……“正念”现在已经成了一种陈词滥调，在互联网上被用得有些泛滥。不过我觉得，正念其实是一种超能力，也就是学会活在当下，专注于此时此刻。而我认为，要想快速学会享受当下，最快的方法之一就是对自己极度宽容，近乎达到一种近乎妄想的地步。这是我能给别人的最好建议：对一切都近乎妄想般地宽恕自己。
这在现实中意味着什么？能举个例子吗？大多数人回想过去时，都带着后悔和羞耻：“我不该那样做”“我当时应该那样做”“真不敢相信我当时出了丑”“真不敢相信我当着那些人的面做了那件事”。而你要变得对自己做过的一切极度宽容，宽容到近乎妄想、近乎疯狂的程度。你会想：“我本不该原谅自己那件事。”但当你达到那个境界时，你会发现一切都无妨了，而这本身简直太有趣了。
如果你能达到那个境界，你活在当下、不沉溺于过去的能力就会在一夜之间提升十倍。这种能力就是能够近乎盲目地宽恕自己。不过，这又怎么能让你不去思考未来呢？思考未来是件好事，尤其是当我们遵循了那种自律练习之后。我们把担忧抛在前方，把感恩留在身后。你写过一本书叫《短语7》，我听说它即将被改编成电视剧。
是的，而且你还会在其中客串。作为一名调酒师。对，一名调酒师。这部剧明年会播出吗？就25秒的戏份。哦，好的。总比没有强。这部剧明年会播出吗？我们满怀希望。是的。《短语7》这本书讲的是什么？是的。这是一本关于精神控制、催眠、洗脑的虚构小说，讲述了这些手段是如何被用来影响大众的，同时也讲述了你如何识别这些手段，甚至如何在日常生活中运用其中的一些技巧。
不过它有点像《24小时》和《傲骨贤妻》的结合体。好的，是的，大家都熟悉《傲骨贤妻》。如果我想更多地了解你的工作，想更深入地探索你所做的一切，我该去哪里看呢？直接访问我们的主页就好，网址是 NCI，也就是我们的“神经认知智能”（Neurocognitive Intelligence），nci.university。nci.university。是的。而且在那个页面的最底部，我会放一个写着“CEO”的链接，里面包含我在这里提到的所有内容，大家可以下载。
那这本书呢，网站上能买到吗？是的，有平装版。好的，平装版。但内容是一样的，对吧？是的，完全一样。太棒了。Chase，谢谢你。这真的太引人入胜了。我感觉我大概能跟你聊上20个小时吧？我觉得这场对话本可以持续20个小时，因为我们现在才刚刚触及表面。因为说到底，一切都关乎人类。
确实如此。你知道，我人生中遇到的每一个棘手问题，其实都可以归结为某种与人类相关的挑战，比如和我女朋友之间的问题，比如我经营的那些生意等等。就连主持播客这件事，也全都是关于人的。所以我才如此渴望学习更多，因为这显然是能解锁所有我关心之事的关键技能。也正因如此，当你谈到那些研究时，比如米尔格拉姆实验以及学校里教过的一堆类似研究，我当时就对这些东西着了迷。
我至今仍记得那些研究，比如米尔格拉姆实验，它们从很多方面彻底改变了我的生活和思考方式。随着我逐渐长大，做过一些……比如呼叫中心的工作，后来又从事商业领导相关的事，在我们的播客里也都有体现。一路走来，所有经历都与人息息相关，始终围绕着同样的主题。即使现在经营企业，米尔格拉姆实验依然具有现实意义；在我做呼叫中心工作时它依然适用，如今作为播客主持人，它仍然适用，因为归根结底，我们面对的都是人。而你的工作正是帮助人们发掘这些人性层面的东西。所以，非常感谢你坚持做自己做的事。当然，你在网上也有许多忠实的拥趸，我代表他们也向你表示感谢。如果有人想去看你的 YouTube 频道，那真的非常精彩。我已经看过你很多次了，你总是剖析社会与文化中的各种现象，从行为因素、肢体语言等角度切入，帮助人们理解当时到底发生了什么。
这些内容极具启发性，简直令人惊叹。说到底，这也是一种精彩的娱乐。非常感谢你，Chase。不客气，Stephen。说到食物，我相信自己的直觉，也相信 Zoe——我投资过的一家公司，也是本期播客今天的赞助商。我接触过的所有营养师都强调过，如今关于食物的信息有多么具有误导性。就拿“健康光环”来说吧，包装上那些“低糖”“不含人工成分”之类的宣传语，往往恰恰说明这些食物是应该避免的。
你有没有在新鲜水果上见过健康声明？我想你大概明白我的意思。正因如此，市面上存在大量不信任也就不足为奇了。那么，该向谁寻求准确的信息呢？我选择 Zoe，它拥有全球最大的微生物组数据库之一，并提供目前科学最先进的家用肠道健康检测服务。无论何时你需要，Zoe 都能为你提供经过验证的科学知识。作为 Zoe 会员，你将获得一套家用检测工具和一个个性化的营养计划，帮助你做出更明智的饮食选择，从而更好地呵护你的肠道健康。
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