操纵专家、前CIA特工Andrew Bustamante：你正被控制！「你在不知不觉中被操纵」
The Manipulation Expert: CIA Spy Reveals You're Being Controlled! "You're Being Manipulated Without Realising It"! Andrew Bustamante
Guests: Andrew Bustamante
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§01文稿 — 第 1 部分
大多数人仍然通过一副为他们量身打造的眼镜来看待世界，他们想要更多，却只是不知道该如何实现。因此，我所传授的——也是中情局所传授的——就是如何以世界的真实面貌来看待它。下面我要告诉你们的是：安德鲁·布斯塔曼特回来了，他曾是中情局的一名特工，也是“日常间谍”（Everyday Spy）的创始人。这家公司致力于运用中情局传授给他的技能，帮助你获得生活中任何你想要的东西。
我们并不知道成功的秘诀。我们的社会没有教给我们计划、框架或流程。而中情局正是这样帮助了我们的。他们只是教给了我们一个简单的体系。其中一位先生，通过我们所教的其中一个框架，成功获得了32000美元的加薪。还有一个人说：“我遵循了你的框架，成功说服了面试官。现在我得到了这份原本永远得不到的工作。”但当这些发生时，我一点也不惊讶，因为这些方法之所以有效，是因为它们是在中情局的核心地带不断打磨出来的。
首先，我们有一个叫做“静下来”的练习。在“静下来”的练习中，你只需做到这一点。我们之所以这样做，是因为在进入任何情境之前，我们都已经掌握了信息优势。很有趣。接下来是快速建立影响力的“四C法则”。所以，如果你想建立影响力，首先要做的就是——现在你就要采取行动去获得你想要的东西。那么，关于说服呢？我该如何说服别人？
说服其实是一个容易得多的过程。它真的就像……最后，中情局的一个秘密法宝——也是我们了解而大多数人并不理解的——是：现在你可以做任何需要做的事情来提升自己、改善生活。安德鲁，在你人生的这一阶段，你正在做些什么呢？你知道，这是个很有意思的问题。就在最近一周左右，我刚刚失去了我的祖母。而我的祖母是抚养我长大的两位女性之一。
我没有父亲。我上次来这里时曾向你提到过这件事。那一刻深深触动了我，因为死亡变得如此真实。它让一切……更加清晰。它让你意识到什么才是真正重要的，什么并不重要。它让你看到，我们拥有的日子其实并非理所当然，尽管我们每天都在视而不见。我不知道自己回家的航班是否真的能成行。我不知道自己走出演播室后会不会被车撞到。
我不知道我的孩子明天在车道上玩耍时会不会被车撞到。因为生命是如此脆弱。我们直到亲眼目睹这种脆弱在我们面前消逝时，才会去思考它。我们听说悲剧，但悲剧总是发生在别处。它……它如此真实，然而我们却并非每天都在意识到这一点。好在我们不必如此。这就是真相。此刻对我来说，感觉也是如此。我甚至希望自己能再次回到那种无知无觉的状态。
那一刻就像“矩阵”里选择红药丸还是蓝药丸一样，我希望能回到过去，忘记那个现实，忘记死亡是真实存在的事实。那么，这件事在某种程度上改变了你的人生 priorities 吗？确实改变了。目前它对我影响最大的方面，其实是事业。因为你知道，不久前我们曾聊过，我当时一心只想在今年把业务规模扩大三倍。因为我们前一年已经扩大了三倍，再前一年也扩大了三倍。
于是这成了一个任意的数字，一张记分卡，我想要不断取得这样的成就。但后来我发现，扩大业务规模绝非易事。而扩张过程中带来的种种困难，一直占据着我大部分的精力，直到我祖母发生那件事。突然间我意识到，我有一支能够扩大业务规模的团队。我不需要亲自去扩张，我只需要赋能团队，让他们做好他们该做的事。
而我的工作则大不相同。我的工作是支持、赋能、鼓励、引导、带领和管理他们的努力。但推动业务增长是他们的责任。我可以把其中一些时间，投入到那些对我而言重要的人身上，投入到我身边、塑造了今天我的那些人身上，比如那位我曾在病榻前探望的女士。你提到的这家企业叫“Everyday Spy”，对吧？是的，先生。“Everyday Spy”是做什么的？
这家企业的使命是什么？“Everyday Spy”的使命是利用间谍知识，为所有愿意学习的人打破壁垒。那什么是间谍知识呢？间谍知识涵盖的内容很广泛，从特定的间谍技能、认知技能到体能技能，不一而足。它也可以打破关于间谍究竟是什么、不是什么的神话，戳破各种阴谋论。我们会将间谍的流程和框架教给从企业家到企业主、再到 CEO 的各类人士，以便他们能运用这些框架提升自己的领导力、销售业绩、营收或组织管理能力。
你有没有那么一刻……你是个喜欢从宏观角度思考问题的人，有时想得比所有人都高一个层次。你觉得你教这些东西的人，知道自己的人生追求是什么吗？你觉得他们真的知道自己目标何在吗？不，我并不这么认为。我来告诉你为什么。因为我觉得，大多数从《日常间谍》中学东西的人，并没有看到……世界的真实面貌。我认为他们仍然是在透过一个为他们量身打造的透镜来看世界。
你有没有透过老木屋或老房子的窗户看过东西？那种玻璃总是有点模糊。也许它有色斑，或者很脏，又或者积了厚厚一层擦不掉的灰尘。你见过那样的窗户吗？见过。我小时候家里那个旧棚子就是。你待在棚子里，望向外面阳光明媚的一天。你知道窗户外面是阳光明媚、风景优美的森林。你明明知道是这样。但你透过窗户看到的却不是那样。
我觉得我们许多优秀的兄弟姐妹们就是这种感觉。他们知道窗户外面是阳光明媚的森林，但上学、上大学、为他人工作、经营自己的事业，这些经历在他们面前形成了一层模糊的玻璃。而你无法相信透过这层玻璃看到的东西。你知道玻璃向你展示的一切并非真实。但你也无法证明这一点，因为你无法走出这层玻璃。你就被困在棚子里。所以，我做《日常间谍》所做的很多工作，就是打碎这层玻璃。
因为你根本不需要这层玻璃来隔在你和真实世界之间。中情局训练我成为一名外勤特工时，我的感受正是如此。我不觉得他们把我带出了那个棚子，也不觉得他们擦干净了那层玻璃。我觉得他们只是打碎了那层玻璃。然后我就那样看到了世界的真实面貌。一切都变得合情合理——直到我开始遇到那些仍然透过玻璃看世界的人。
而你没有任何办法教他们其他看法，也没有办法说服他们改变想法。你唯一能做的就是教他们自己打破那道屏障。为了让我能理解这一点，你能告诉我，在那层玻璃被打碎之前和之后，你对世界的看法是怎样的吗？我成长过程中，整个高中阶段都在空军学院就读，那是一所军校，必须获得奖学金才能被录取，就连被中情局录取也是如此。
一路走来，我一直相信，成功来自于把别人交代的事情做得比任何人都好，这样你就能在实证上胜过竞争者。我就是这么想的。但我在过程中发现，情况很多时候确实如此，但很多时候也并非如此。有时，那些根本不该与我并肩出现在空军学院、大学运动队或中情局赛场上的人，那些在我左边和右边的人，其实根本没有资格站在那个位置。
他们不过是某个有权势人物的儿子，或是某个重要人物的女儿。他们有钱，有机会。他们可能是外国人，谁知道呢？但事情并不总是基于能力，可我所受的一切教育却总告诉我，世界是唯才是举的。最好的工作会属于那些分数最高、能进入最好大学的人。我从小接受的就是这样的教育。但那其实并非真相。最富有的人并非最聪明的人。
最成功的人也并非最努力的人。从那时起，甚至在我还是个孩子的时候，我就开始觉得，在眼前这片景象的另一边，似乎还有一片森林。但我能看到的，只是一幅……似乎说不通的画面。后来我进入中情局，他们让我参加了他们的野外专业技能课程（FTC），这门课程通常被称为“农场”。他们在野外专业技能课程中告诉我们：社会被塑造成了以某种特定方式思考，因为社会需要成为一个巨大的经济机器。
我们都生活在一台巨大的机器之中。没错。我们通过教育体系、工业体系、宗教体系被塑造成接受某种等级制度，并相信那是基于能力的、公平的制度。这样一来，努力工作、服从和忠诚就能得到奖赏，因为政府若想对一个庞大群体保持统治，唯一的方法就是建立一个可预测的体系。就好像人们相信存在这样一个体系一样。而既然体系本质上不过是一种信念体系，那么要跳出这个体系，你所要做的就是不再相信它，或者转而相信另一个体系。
所以，中情局教我们做的是：找到那些对现有体系提出足够多质疑、因而愿意接受另一种体系的人。然后，我们教他们间谍或背叛的体系。他们之所以选中你，是因为你具有一点叛逆的性格或思维方式。我想说……或者你正处于具备这种性格的边缘，或有潜力成为那样的人。我之所以换一种说法，是因为“叛逆”这个词本身意味着你只是拒绝一切。而实际情况更像是一种好奇心。
我当时仍然非常忠诚……对我的国家非常忠诚，对某种权威人物的理念也非常忠诚。我仍然是一个有童年创伤史的人，这些创伤让我变成了一个需要外部认可的人，但我也选择了这种外部认可来自何处。所以，创伤的程度恰到好处，足以让我对某个特定组织保持忠诚，而有些真正叛逆的人则对谁都不忠诚，对吧？
他们反抗所有人。所以中情局告诉你，这个世界是……可以预测的。但你解释的方式又让人觉得这有点像一场阴谋。不是阴谋，但绝对是一个体系。你要知道，阴谋意味着某种负面的意图。这里并没有负面意图。要想形成一个社会，要想有结构和秩序，就必须有一个体系。
而为了建立这个体系，我们必须有意地、持续地重复并塑造它。什么是企业？企业无非就是一系列可预测、被强化的流程和系统，能够产生可预测的结果。我们凭什么认为政府有什么不同呢？我们凭什么认为社会有什么不同呢？如果你真正看看教会做了什么，真正看看哈雷戴维森做了什么，本质上都是一样的。
找到那些信奉某种意识形态的人，把他们吸纳进来，给他们一个可以信奉该意识形态的框架。教会讲的是善与恶、天堂与地狱。哈雷戴维森讲的是自由与个性。然后你只需给他们一个思考这套框架的体系。一个佩戴十字架，一个佩戴鹰徽。对吧？一个在周日聚会，一个在周二的本地公路酒吧聚会。一个去参加，你知道的，捡垃圾之类的公民义务活动，另一个则去进行数小时的公路旅行。
但在所有情况下，他们都会面向年轻人、中年人乃至老年人进行营销。他们的资深成员会拉拢新成员。他们有俱乐部，有……应有尽有，对吧？他们是社会的两个不同子群体，所以我们称之为亚文化。所以现在我明白了，我身处一个体系之中。而它，再次强调，就其意图而言并非恶意。它只是如其所是。这就是世界的运作方式。
这就是我所在国家的运作方式。而这种运作方式是维持稳定所必需的。现在，人们已经有所意识了，但我对此做些什么真的有益处吗？我到底能做些什么来改善自己的生活呢？其实，你绝对可以为此做些什么。你轻描淡写地带过了“意识”这一部分，好像它无关紧要似的。我想说的第一件事是，意识到这个体系的存在本身就是一个非常重要的步骤，因为我们大多数人其实都意识不到这个体系。
我当然没有意识到这个体系的存在。我只是隐约觉得有些不对劲。我猜想，也许事情比我理解的要多得多。这就像透过一块褪色的玻璃去看一片清晰的森林。你知道那里有片森林，但你不知道该怎么去，你也不明白为什么明明森林就在外面，其他人却都待在棚屋里。你心里就是有种不舒服的感觉，心想：应该还有更好的东西才对。我觉得肯定还有更好的东西，但除了我之外，这里每个人看起来都那么开心。
我望着窗外，觉得肯定还有更好的东西。但现实是，大多数人根本不会望向窗外。那么，棚屋里所有人都相信的是什么呢？这正是最有趣的地方。我认为，棚屋里的大多数人都相信这个棚屋是件好事。我们需要这个棚屋。外面冷的时候，棚屋能让我们暖和；外面热的时候，棚屋里能保持凉爽；它能保护我们免受雨淋，能帮我们挡住风。我们需要这个棚屋。
我想，大多数人开始相信的，就是他们一出生所处的那个“棚屋”的种种好处。我需要这个教会。我需要这个社区。我需要这些朋友。我需要在学校里受欢迎。因为其他所有人都在追求同样的东西。我需要好成绩。那你为什么认为自己需要好成绩呢？因为我妈妈说我需要好成绩。嗯，我们通常就不会再往下深究了。我们不会去问：你为什么觉得你妈妈认为你需要好成绩呢？
然后，当你审视社会的层级结构时，会发现一个真正定义社会的“人类学金字塔”。它分为三个层次：最底层是个人主义，中间层是部落主义，顶层则是国家。因为社会最发达的形式就是国家。它通过将统一的政策自上而下地强制执行，从而最大限度地发挥每个个体的贡献。因此，所有人都必须服从国家，而作为服从的交换，国家则为所有人提供资源，比如清洁用水、汽车贷款、商业贷款、警察队伍以及公立学校。
所以我们相信，这个“小屋”是……需要的。它是最棒的小屋。它也是唯一的小屋。这么说错了吗？我认为，如果你看看现实世界，会发现外面有很多不同的小屋。我们的小屋和中国的小屋很不一样。中国的小屋和俄罗斯的小屋也大不相同，对吧？英国的小屋和美国的小屋则截然不同。所以，如果按照逻辑来想，不同小屋的存在本身……就说明根本不存在所谓最棒的小屋。
那么，如果不存在最棒的小屋，我们到底还需要小屋吗？或者，也许还有更好的其他选择？在你看来，有没有更好的选择呢？我目前还没找到，除非你住在一个小屋里，同时又能意识到小屋之外还有更多可能。因为这样一来，你既能拥有小屋的所有好处，又知道有时候走出去也是值得的。是的，顺着你的比喻，我其实觉得，有小屋也没关系，因为我某种程度上需要小屋的存在——你知道的，我喜欢公路、医疗和警察。
但如果你能成为那些意识到自己身处小屋、并且明白小屋的规则其实并非法律、而只是人为制定的规则的人，那么你就能以某些方式灵活变通，去过自己想要的生活。我认为在很多方面，创业正是类似的事情。因为你刚才描述的那些观念——比如认为成绩很重要——曾经差点拖累我的人生。因为我当时在学校里表现并不好。
我哥哥和其他人都在那个环境里。而我差点掉进那个“棚屋”里学到的陷阱，也就是人们普遍认为：拿A的人会富有又幸福。这就像一条不成文的规则。而如果你拿的是E或D，那你就会贫穷，大概也不会太幸福，可能会住在一间小房子里，而且一生都可能很艰难。这就是一种叙事。通过标签理论，你可能会逐渐相信这就是真相，并在生活中按照这个剧本去演。
但我始终觉得……现在我明白了……其实当时我就隐约觉得，考试拿E最大的伤害，是让我相信自己就是个“E”。而这是两码截然不同的事。也就是说，我可以考一个E，但这并不意味着我就是个E。可是在“棚屋”里，它确实会让你变成一个E。这很难……因为其他人会根据你在“棚屋”里的表现来给你贴标签，而那种表现就定义了你是谁。然后我自己也开始给自己贴标签，开始在自我认知和自尊中告诉自己：我就是个E等级的学生。
然后我就像个差等生一样出现了，而标签理论已经证明了这一点。你可以告诉别人他们是什么样的人，或者提醒他们适用于自己的刻板印象。结果他们在相关测试中的表现会立刻变得更差。所以……但对我来说，创业意味着：你知道吗，我要退学，我要离开学校，我要从大学退学，然后我要试着发一堆邮件，在体制之外自己摸索人生，因为体制永远不可能把我带到我需要去的地方。
如果我当时遵循体制，我现在可能还在19岁时做的那家呼叫中心工作，你知道吧，基本上没什么自由时间，要工作到午夜，还要忍受一个混蛋老板的破事。你刚才描述的正是80%人群的感受。他们觉得自己从未走出过19岁时工作过的那家呼叫中心。绝大多数人都有这种感觉……他们大概在27岁就停止了成长。
但区别到底在哪里呢？那些走出“棚屋”、追求梦想、开创事业（或做其他事情）的人，与那些仍在呼叫中心的人，区别究竟是什么呢？我不是说呼叫中心是个坏地方。我从呼叫中心学到了很多，也很喜欢那段经历，但和我现在做的事相比，那简直糟透了。所以，你所说的第一件事，就是打破玻璃天花板。第一件事就是意识到这一点。
没错。你必须意识到……自己身处“棚屋”之中。你必须意识到，是自己选择待在“棚屋”里的。对吧？你随时可以……离开。我经常和那些困在错误心态里的人争论这个问题。我甚至都不确定正确的心理学名词是什么，因为我并不生活在学术心理学的世界里。但有些人就是相信自己别无选择。以美国为例，我们有50个州。
有些生活在佛罗里达州的人觉得他们无法离开这个州。因为……他们认为这是因为自己没钱。他们认为这是因为路途太远。他们认为在另一个地方没有支持网络。他们认为改变居住身份、办理新驾照的官僚手续太复杂。他们认为从一个无州税的州搬到一个有州税的州，税负太高了。所以他们都有自己的理由，而这些理由确实有事实依据——但在他们的观点和视角里，他们对这些事实所赋予的权重，也就是对挑战所看重的程度，超过了他们对回报所看重的程度。
而实际上，情况正好相反。你刚才让我想起了一段改变我人生的视频。我现在要放给你看，好吗？这个视频非常非常短。但当你谈到人们生活在一种他们觉得自己无法离开的境地或处境中时，我就想到了这段视频。他们只是找来一只蚂蚁，你其实可以用任何小生物来做这个实验。然后你拿一支记号笔或圆珠笔，在它周围画一个圈。
而它不会离开……那个圈。很多年前我看过一段视频，就是讲一只蚂蚁被困在圈里。那个在蚂蚁周围画圈的人，把圈越画越小、越小，好吧，圈就这么一直存在，而蚂蚁基本上就一直被困在里面。我看那段视频时心想，你知道吗，我在自己的生活中也在这样做。所以蚂蚁一直被困着，他们把圈画得更小，蚂蚁也不愿……离开那个圈。但这里有趣的地方在于，蚂蚁最终会意识到，哦，那个圈其实只是一个圈，它就像一层壳而已。当我看到这一幕时，我问自己的第一件事是：我在哪些方面为自己画了一个想象中的圈？
我认为更重要的问题是：这个想象中的圈通常是从什么时候开始的？是谁画下了第一个圈？因为那不是你。如果你见过孩子，见过婴儿或幼儿，他们……是无限的。他们没有任何界限。他们不了解周围世界的任何东西。他们不知道自己的身体是什么感觉，所以不知道自己饿了、胀气了，还是在小便。他们什么都哭，而且不停地扭动。
他们没有任何背景概念。所以他们获得的所有背景概念——都是通过吸收得来的。我们为他们创造了这些背景概念。我们创造了“这是睡觉时间”的观念。我们创造了“什么是健康习惯”的观念，比如刷牙、洗手等等。我们创造了“这里是家，你可以在家里自由活动”的观念。但一旦你走出这扇门，来到前院，前院就不再是家了。现在你不能想去哪儿就去哪儿了。
你必须待在这里。所以……在某个地方，总有人在我们先画出圈之前，就已经开始画圈了。而我们后来所做的，就是相信这些圈比它们实际上更永久。而要理解它并非永久，方法就是走出去。走出去。但走出去会同时给我们带来两件事。第一，这会让人感到不舒服，因为没有人正在走出去。第二，这会让人感觉不对劲。为什么感觉不对劲？因为我们已经被训练得相信，我们必须待在圈里。
这就是我热爱我公司的原因。这就是我热爱我们“传授间谍技能以打破壁垒”的使命的原因。因为人人都喜欢间谍这个概念。但当你仔细想想间谍到底做些什么……其实没人真的喜欢间谍的所作所为。没人喜欢间谍会偷窃。也没人喜欢间谍会说谎。但不知为何，人们却依然喜欢间谍这个概念。这就是詹姆斯·邦德、杰森·伯恩以及各类间谍剧如此受欢迎的原因。事情是这样的：我们进入了一个境地，我们真正想要的东西，与我们被告知应该想要的东西发生了冲突。
因为你知道我们真正想要的是什么——是一个机会。我们太想要这个机会了，以至于愿意通过作弊来获得它。但我们不想承认自己愿意为了机会而作弊。我们想要优势，却不想相信自己的优势会伤害到别人。所以我们总希望所有人都能心平气和地一起前进，让每个人变得更好。但自然界中的一切，其实根本不是这样运作的。
而成功的企业家们会发现……原来你是可以作弊的，而且还能蒙混过关。当你作弊成功时，这就等于给了那些因为害怕而不敢作弊的其他人一个许可。于是你就在市场上获得了先发优势，而他们开始模仿你。突然间，这就不再是作弊了。而说到“作弊”这个词，在特定语境下，它其实是个带点贬义的词，对吧？
那么，当你在商业语境下谈论“作弊”时，你指的是什么？我指的是任何形式的不公平竞争优势，对吧？想一想，你还记得MP3刚问世的时候吗？记得。我小时候就有一个。哦，MP3播放器。对对对。我说的MP3是指音乐文件。我记得它们刚出现时，市场一下子变得混乱不堪，因为你可以从网上免费下载，这意味着音乐人根本拿不到报酬。
后来这演变成了……我记得那家公司叫Napster。Napster。对，还有LimeWire。没错，当时有好多这类数据库，你可以直接从里面下载免费音乐，简直乱套了。在那之前，是CD。甚至还有一个很短的时期，流行的是迷你光盘，对吧？人们一直在不断改进。现在我们把这些东西称为“颠覆者”，因为我们找到了一种方法，把“作弊”这个词美化成一件好事。所以现在有了“颠覆者”。
但他们所做的，不过是利用了别人尚未利用的东西——一种新技术。那么，他们是怎么获得这种新技术的呢？因为他们找到了投资者。那他们又是怎么找到投资者的呢？没错。他们认识一个认识另一个的人。他们握了握手。也许是在高尔夫俱乐部，在老爸的圈子里。他们可能在同一部电梯里，和那个关键人物有了五分钟的接触。谁知道呢？但那些找不到投资者的人，看到那些找到投资者的人，就会说：这不公平。
事情就是这样。生活就是如此。你知道什么才不公平吗？不公平的是，有些人出生时所在的“棚屋”——也就是他们降生的那个“棚屋”——每年价值30万美元。而另一些人出生时所在的“棚屋”每年只值3万美元。这才不公平。世上本就没有公平可言。所以，一旦你接受了没有公平这回事，那也就意味着其实也没有什么真正不公平的地方。你可以做任何需要做的事，来提升自己、改善生活。
那么，我现在身处这个“棚屋”里，刚刚听了你的话。我意识到自己确实身处一个“棚屋”之中，而我一直被灌输去相信的那些规则，虽然确实是规则，但并非不可打破。我完全有权利去打破它们。那么，你认为在这之后，第一步该做什么？在有了这种意识之后。我会给你两个答案，因为答案有一个是现实层面的，而另一个是我更希望看到的做法，对吧？现实的答案是，一旦人们……
现实情况是，大多数人其实早就思考过我正在说的这些。我只是用语言，为那些他们早已认同的想法赋予了真实性和可信度。所以他们为下一步做好了准备，直接就行动了。他们相信我。我很感激人们相信我，但我不希望人们只是相信我。我希望人们采取我更喜欢的方式，那就是去检验这些信息，检验我所说的内容，学习我们在“日常间谍”（Everyday Spy）教授的一种思维框架。
学习一种你我讨论过的那种框架，然后付诸实践。如果它奏效了，那你就检验过一些东西了。现在你才可以去相信一些事，才可以改变自己的心态和思维框架。但太多时候，人们只是选择相信。他们相信我，我很感激，这让我感觉很好。但这并不是我想教给人们的做法。我希望人们真正去检验它。去检验。因为一旦他们检验过，这些想法就真正成了他们自己的。
我遇到的所有老师，除了两三个之外，都存在一个问题。他们会告诉你某些内容就是事实。然后你知道，到周末时，必须就他们所说的“事实”参加测验。接着你又知道，到学期末时，还必须就他们所说的“事实”参加考试。他们从不教你如何检验或质疑这些事实。而到了我们这个年纪，取得了这样的成功，我们自然明白历史是由胜利者书写的，但历史总是有两面的。
而当你思考每件事背后涉及的政治、宗教和个人影响时，你就会意识到真相其实有多种不同的版本。事实可能只有一个，但真相却可以有多种版本。可我们甚至没有被训练去质疑真相、探寻事实。相反，我们只被灌输我们所被教导的“真相”就是事实。这正是我们今天陷入这种境地的原因——人们可以随意说任何话，而别人却会相信他们。
人们不去检验自己所听到的内容，看看它是否真的值得去改变或重塑自己的信念体系。听起来你是在区分知识与信念，也就是我们所说的信息。信息。以及知识。完全正确。信息是别人可能告诉你的内容，而知识则是你真正知道为真的东西。没错。在情报领域，我们有一个飞轮模型，它是一个三角形，三角形的顶端是信息。
信息流入知识，知识再流入经验。也就是说，你先学习信息，然后根据这些信息形成知识，再通过经验去检验这些知识。而当你走出去采取行动、积累经验时，会发生什么呢？你会获得更多信息，这些信息又转化为更多知识，你再用经验去检验它们，从而产生更多信息。就这样形成了一个非常良性的飞轮。
这就是情报循环的运作方式。但在社会中，在一个要求人们变得可预测、顺从、恭敬和友善的国家体系里，发生的事情是人们跳过了经验这一环。他们会说：这是信息，这是知识，现在又有了新的信息，又有了新的知识。他们从不给人们机会去亲自检验这些知识。所以，我现在要打破常规，尝试检验我今天将要学到的、以及在这次对话中接触到的一些信息。
§02文稿 — 第 2 部分
在你参与“日常间谍”项目、与人打交道的过程中，有没有什么典型的例子，说明它帮助某人改变了人生？比如某种框架，通常能在商业、销售、职业等任何方面，以最深刻的方式帮助人们改变人生。我立刻想到的一个例子，就是一个关于“观点”与“感知”的简单框架。斯蒂芬，我们之前的谈话中可能也提到过这个。
“感知”是你认为周围世界是怎样的；“观点”则是别人认为他们周围的世界是怎样的。比如我现在坐在这里看着你，这是我的感知。我的感知是：我坐在中间的位置，而你坐在我外面，周围的一切都围绕着我这个中心展开。但猜猜看，你的感知是怎样的？也是一样的。你坐在我对面，你才是中心，整个房间的一切都围绕着你展开。
所以，我们的感知永远不可能完全相同。那么，我能与你找到共同点的唯一方法，就是不再从自己的感知出发去思考正在发生的事情，而是开始尝试从你的观点出发去思考。因为这样一来，我就能把我的感知加上你的感知结合起来，获得双倍的信息来处理这个具体问题。你能训练出这种能力吗？你能训练一个人同时具备两种观点吗？当然可以。我刚才提到的“意识”就是第一步。
实际上，我们在中情局有一套三步骤流程，用于向未来的间谍教授间谍技能。因为中情局本质上就是这样一家机构：它是一个庞大的培训体系，不断培养新的间谍，然后这些间谍就出去执行任务。但中情局真正做的是培训间谍，让他们去窃取秘密，并将这些秘密整理汇总后分享给国会山的相关决策者。中情局的教学体系分为三步：第一步是学习，第二步是练习，第三步是体验。
还记得那个“飞轮”吗？首先，你学习，这为你提供信息；然后，你练习，这是将信息转化为知识的过程；最后，你体验，也就是真正走出去，检验这些知识在今天这个真实世界中是否仍然适用。这就是那三个步骤。我们要帮助他们进行练习，也就是在可控的环境中实践所学内容，然后再让他们走出去，独立去应用。
这就像把一只雏鸟从巢里踢出去一样。那么，你能不能让我真切地体会到这一点？因为我想成为一个既能按照自己的感知去理解世界，也能理解他人观点的人。所以，如果把我现在作为播客主持人的身份代入这个情境，我该如何运用这种方法，让自己成为一名更出色的播客主持人？比如，去理解他人的观点，以及他们看待世界的方式。
当然可以。其实在镜头开拍前，我们已经聊过一整段了。对吧？你能告诉我五件你记得的、我在镜头开拍前跟你分享过的事情吗？可以，请讲。好的，你是想让我说出来吗？当然可以。虽然都是私密内容，但请告诉我。好的，我们聊到了你的感情状况，还有你在家里的处境。你说过，最近几天一切都因为唐纳德·特朗普遇刺未遂事件而改变了。
我们还聊到你以前有一段时间住在房车里，最近才刚搬过家，横跨美国到了一个新地方。你也提到了你的孩子。能具体说说吗？天哪。你说过以前你和孩子们一起住在房车里，他们……年龄各不相同，我记得有一个……你说是三岁吗？差不多。有一个是三岁左右。五岁和一个。五岁和一个。没错，就是这样。你记得真准，对吧？
你回忆起的这些事情，是出自所谓的“古哺乳动物脑”，也就是大脑后部负责被动学习的那个部分。嗯。因为当你没有受过训练、没有学会像间谍那样思考时，你通常会依赖被动获取的知识，依靠被动观察来形成前额叶皮层层面的认知。而间谍与人交谈时，会立刻启动前额叶部分，马上开始留意所有细节。
因为要获得他人的观点，方法就是倾听他们所说的内容，并观察他们说话的方式。因为现在，当我与人坐在一起时——今天早上我刚和一位客户聊过，他就提到了这一点——当你受过相关训练后，你总能比对方更多地了解他们。前提是你懂得如何练习“观点”而非“感知”。因为从你走进来坐下那一刻起，你就完全沉浸在自己的世界里。
你正穿着袜子坐在这里，还盘着腿。你非常舒适，正摆弄着各种电子设备。你甚至还在跟这些设备较劲，因为它们没有完全按照你想要的方式运行。你看，这就是史蒂夫的世界。而史蒂夫的世界里，没有任何问题。但史蒂夫的世界，并不像史蒂夫和安迪共同构成的世界那样广阔。嗯。可当我走进这里时，由于我的思维方式使然，我关注的却是你。
我关注着你的制作团队，关注着这个布景，也关注着之前通话中你团队里的那些人。因为在我坐到这张桌子前、在镜头开启、我们踏上这趟单程之旅之前，我想尽可能多地获取各种视角。是的，因为我只有一次机会。所以，我希望在接下来的过程中，能有尽可能多的信息作为支撑。那么，作为一名播客主持人，你最初的问题是：我该如何利用这些信息？
我该如何运用这些框架，让自己成为一名更出色的播客主持人？每个坐在你对面的人，都来自某个地方。而每当他们离开你坐的这张桌子时，他们都会去往别处，同时带走压力、痛苦、担忧和顾虑，离开时也同样带着这些东西。我知道你的伴侣正在考虑要孩子。当你谈起这件事时，你就是这样说的。
你说的是“我的伴侣正在考虑怀孕”，而不是“我们正在考虑怀孕”。这不禁让我想，是不是她比你更期待这次怀孕。我真是糟透了。我真担心，天啊，她可没在听这个节目。我分析得准吗？我能达到她那种兴奋程度吗？她已经把我们整个家都改头换面了。就好像她在期待什么似的——我不知道该怎么形容，但总之，连我的洗发水都不见了。这就是她对这件事的兴奋程度。
不过，你也知道，我当然也很期待这件事，但我的确没法达到她在准备和投入方面的程度。没错。是的。但我关注着你，而这正是我能问出那个问题的唯一原因。对吧？因为我来到这里，就试着设身处地为你着想。我在这里的整个过程中，都一直在努力体会你的处境。即使在我回答你问题的时候，我也在思考：我能做些什么，为史蒂夫、为《一位CEO的日记》、为正在收听的听众带来价值？
因为这是我唯一能和你们交流的机会。那我该怎么做才能最大化地利用这次机会呢？这就是在练习换位思考。当你对嘉宾这样做时，你就能激发出他们在播客录制中全新的表现水平。你不必再感到沮丧或好奇，也不必再猜测他们是否跑题、是否疲惫，或者能否发挥出最佳状态。如果你真的能——我的意思是，我们有一个练习方法。
我们在中央情报局有一个叫“静下来”的练习。在“静下来”练习中，你要做的就是……静下来。停止让你的感官器官不堪重负——你的眼睛、耳朵、感觉、味蕾、鼻子以及嗅觉系统。你要让自己进入一个能让感官器官得到休息的状态。因为当你没有让感官器官超负荷时，你的大脑就会开始整理信息。而当大脑开始整理信息时，你就能获得更高层次的……所以，尤其是在你进入一个需要观察的环境之前，你应该让自己的感官器官静下来，以便以全新的状态投入其中。
这有点像在品尝某种冰淇淋之前清洁一下味蕾，对吧？我们之所以这样做，是因为我们希望尽可能多地获取换位思考的信息，以便在任何情况下都能占据信息优势。要明白，大多数人都是活在自己的认知里。试着把这一点应用到商业中，对吧？比如，你开了一家咖啡店。嗯，还有另外500家咖啡店。就在你家咖啡店方圆两英里内，就有另外五家。
所以，当你在思考自己的产品时，你会想，我的咖啡品质更胜一筹。它来自埃塞俄比亚，我们在这里烘焙，闻起来很香，等等。或者你会想，我的店面更好，因为墙上挂着本地艺术家的作品，播放的也是本地音乐家的音乐，对吧？他们就是这么想的。咖啡店的老板就是这么想的。但他们没有停下来思考一下买咖啡的顾客。因为买咖啡的顾客是从某个地方来，然后又要去某个地方。
而咖啡店只是他们路途中的一个站点。所以，如果你真的想成为人人都想去的咖啡店，你就必须通过他们的眼睛、从他们的角度去思考问题。他们为什么要喝咖啡？哦，他们喝咖啡是因为他们刚当了妈妈。那么，一个新妈妈还需要什么呢？当她去咖啡店时，她还想要什么呢？也许她希望那里有其他妈妈。也许她希望有特别的优惠。
也许她想找些小东西买给孩子们。谁知道呢？如果你愿意倾听客户的想法，就可以调整你的店铺来满足他们的需求。否则，你只是在创造自己的小圈子、自己的小天地。那么，在实际操作中，要想真正理解他人的视角，最重要的方法就是倾听吗？是的，但有个前提，因为你还要主动挖掘自己想要的信息。
所以，你必须知道如何提问，也必须愿意去提问。我们在中情局还有一个练习，叫做“窗户与门”。在对话中，人们会打开“窗户”——也就是在交谈中，我可能会问你一件事，或者你问我一些问题。然后在我的回答中，我会暗示另一件事。这就是一扇“窗户”，对吧？你一开始问我在人生的哪个阶段，这就是打开“窗户与门”的一个绝佳问题，因为你不知道答案是什么，但你选择的是“窗户”。
你要根据听到的内容来决定接下来该往哪个方向聊。在普通的对话中也是这样，对吧？当“窗户与门”出现时，你就能注意到它们。当你试图培养对某人视角的理解时，你要特意选择那些在对话中继续深入下去的“窗户与门”，以便收集到你所需要的信息，从而获得那种理解。所以，如果我想向你推销东西，如果我想以创业者的身份向你推销产品，我就会顺着对话中出现的“窗户与门”继续聊，以便更好地了解你作为创业者所面临的限制或挑战。
那么，如果我想买车，比如你是汽车销售员，而我是顾客，你会开始问我哪些问题？我很喜欢这个练习，因为就在我们搬家后，我不得不买一辆车。结果我惊讶地发现，我的那位汽车销售员表现得有多糟糕，因为他完全没有这样思考。人们为什么会买车？我……我就让你来练习一下对我的理解吧。当我五月份搬到科罗拉多斯普林斯时，我为什么非得买车？
因为你有孩子。不对。你有两个孩子。哦，因为你必须……嗯，你提到了科罗拉多斯普林斯，所以这跟你的答案应该挺相关的。不过，在科罗拉多到处跑需要经常出行，因为那里地广人稀，不是吗？你需要一种交通工具。嗯，没错。这就是人们买车的唯一原因。你必须从这里开始，因为接下来你就要想，他们为什么来这里？如果你是一家斯巴鲁汽车经销商，有人走进店里，你其实已经知道他们预先具备的一些条件了。
他们肯定是在找一辆斯巴鲁。他们肯定是在找一辆两驱车。他们肯定是在找一辆全驱车，否则他们就不会来这里。所以，当他们走进来时，如果你能练习一下换位思考，你就可以做出这些假设。然后当他们走进来时，你才发现，哦，他们是一位家长。所以，我正在寻找一种同样安全的出行方式，因为我是一位家长。我有一个四口之家。因此，我正在寻找一种至少能安全容纳四个人的出行方式。
如果你稍微练习一下换位思考，你就能更多地了解你想要成交的对象。结果，我最后买了一辆日产Pathfinder，一辆全新的日产Pathfinder。不是因为我的销售员有多出色，而是因为我走进日产4S店时，就已经想要一辆全新的Pathfinder了，就像你一样。但我总是会有这样的经历，想看看销售员会怎么做？比如，他们会试图卖给我一些好东西吗？
他们会试图卖给我一些不合适的东西吗？他们会理解我的具体需求吗？还是我得手把手地指导他们完成整个过程？我们公司受雇为高绩效销售团队提供销售培训。而让我感到震惊的是，即使面对高绩效销售团队，销售员们也常常不练习换位思考和洞察。他们练习的只是他们应该背诵的任何脚本。他们练习的是经验数据。
他们练习的是平均法则。他们想的是，我需要打100个电话才能实现12%的转化率。这就是他们练习的内容。而不是……练习一些效率稍高的方法，比如像你做的那样，把你的开场白改成提出一个开放性问题。开放性问题是一种能让电话另一端的人从他们当前现实的角度出发来回答的问题。你知道吗？我以前从未说过这样的话，但在访谈开始前，我都会问每一位嘉宾一个问题。
我不知道我是否问过你，但当我坐下来时，我会问99%的嘉宾一个问题，那就是：此刻你脑子里想的是什么？而我之所以问这个问题，是因为……有点像你说的，因为人们来到这里，我假设他们今天早上醒来时发生了某些事，或者有某些事情在困扰着他们，而我的研究团队无法从互联网上找到，他们也没有在之前的采访中提到过。
当你提出这个问题时，我感觉简直太不可思议、太奇妙了。其中有一次特别的对话，是我有史以来最喜欢的一次……那次是和西蒙·西内克。因为我已经在播客里和西蒙·西内克聊过三次了，所以这次我并没有做研究。我们已经聊过各种各样的话题了。因此，我坐下来，必须认真思考接下来三个小时的对话会走向何方。所以，我抛给他的开场问题非常宽泛。
我问的是：你好吗？请给我一个长答案。而且你必须诚实。结果他居然破天荒地说：你知道吗？我现在感到非常孤独。像他那样的人会说出这样的话，真的让我大吃一惊。如果我当时抱着“今天我们要聊管理策略”的心态坐下来，就绝对会错过我最喜欢的对话之一。但前提是你必须对自己有十足的信心。
这是我作为一名播客主持人逐渐领悟到的：能够不带任何预设问题地坐下来，提出一个真正开放性的问题，然后试着顺着对方的思路走，无论它会把你引向何处。有趣的是，你作为主持人的一个超能力就是：你虽然有计划，但并不会总是严格地照本宣科。你会跟着嘉宾的思路走，跟着西蒙·西内克走，对吧？我带你绕了很长一段路，聊起了住在棚屋里的经历，我敢肯定这根本不在你的议程上。
而且我敢肯定，在我们刚开始聊的时候，有一半听众都流失了。但我讲这些只是想说明：你正在实践一种叫做“勇气”的东西。而“勇气”这个词其实是有明确定义的，只是人们往往没有花时间去真正界定它。勇气，就是去做那些你害怕做的事。这就是勇气。所以，脱离脚本、提出问题，或者毫无准备地走进一档播客，这些都会让你感到些许恐惧和焦虑。
你会想：我不知道事情会发展成什么样。但你还是照做了。企业家和有志成为企业家的人之间，一个最大的区别就是：企业家有勇气去尝试，而有志成为企业家的人却总是在谈论“总有一天”他们会有勇气去尝试。这其中也涉及信任，对吧？我之所以能和一个人在没有预设问题的情况下聊上三个小时——我从来不会写下任何问题，甚至完全不知道对话会走向何方——是因为过去有太多成功案例证明，这样做是行得通的。
是的。正是这些案例研究建立起了某种自我信任，让我能够坐下来问：“你好吗？”然后他们开始谈论孤独，我们花三个小时讨论孤独。但我想，这源于最初的信任。我觉得“信任”是个好词，自我信任。是的，自我信任或自信，这些都是很贴切的词。但我几乎想挑战一下，说其实你真正在谈论的是：你正在根据自己已知的、对自己有利的赔率进行赌博。
这有点像你想到一名职业运动员时的情形。职业运动员能做出一些惊人的动作。有时他们能得分，有时则不能。但问题是，当他们以惊人的动作得分时，我们大家记住的就是这个。而当他们以同样的惊人动作投失时，却没人记得。没人记得丹尼斯·罗德曼到底投丢了多少个篮球。对吧？大家记住的只是关于丹尼斯·罗德曼的其他事情。
阿诺德·施瓦辛格有一句名言，他拍过很多电影。我们都记得自己最喜欢的那部阿诺德·施瓦辛格电影，但你记得他多少部烂片呢？没几部。他自己也知道这一点。这也是他答应接拍那么多电影的原因之一，因为他在健美生涯早期就学到：没人记得你失败时的样子，但他们总会记得你成功时的模样。所以他毫不犹豫地拍了大量电影，因为那一两部、三部、十二部或十八部成为热门大片的影片定义了他，尽管他也演过《幼儿园特警》。
我的意思是，如果你试图衡量生活中任何类型的风险——比如我们刚才谈到的离开“小屋”的风险——那这是一个相当不错的理念。没错。你是在冒险，你是在赌博。但问题是这样的：我们在自己的“小屋”里被训练着，被训练着去相信这个系统。对吧？如果你要掷骰子，至少就用这个系统给你的骰子来掷。对吧？
要押注庄家，因为庄家总会赢。对吧？我们作为创业者真正学到的是：要为自己下注。也就是说，要相信自己。有多少人把赚来的每一分钱都投资到别人管理的证券账户里，只为了追求8%的投资回报率？他们就是这样对待自己生命中的每一分钱的。我的岳母大约在三周半或四周前刚刚退休。她得有多大年纪才能退休呢？我想是69岁吧。
她今年67岁还是68岁。她一辈子都在工作。说真的，她主要的投资工具居然是定期存款证。这是一种投资产品，你 basically 把钱放进去一段时间，它会保证给你一个固定的收益率。而这个收益率通常非常非常低。但这就是她偏爱的投资方式。所以，在她工作的69年或50年里，她一直在投资这些低回报的定期存款证，也就是CD。
这正是她上一代人灌输给她的思维方式。她也是从那里了解到定期存款证的。她16岁买第一张定期存款证，就是因为爸妈让她这么做的。现在都2024年了，她快要退休了。而她存下的所有钱基本上都存在这些定期存款证里，其实也没多少钱。真的吗？是的。因为钱根本不会增值。而我投资了自己的公司，回报率达到了300%。
就算是那些发展不快的小企业主，他们的投资回报率也能达到12%、15%甚至20%，这比市面上任何投资产品都表现得好。但偏偏还是有人不愿意在自己身上冒险，因为他们害怕“庄家”会赢。有些人根本学不会你教的那些东西，比如CIA技能，还有你在《日常间谍》里教的一切。社会上有很多人从一开始就认定CIA是个被圈起来的组织，觉得它是什么深层政府的阴谋机构，会杀害美国人、贩卖儿童、偷运毒品。
他们错了吗？也许以前确实有过这么干的CIA。但我的重点是，那些人永远不会相信我教的东西。网上到处都是帖子，说我是个冒牌货、骗子、欺诈分子。甚至还有——每出现一条这样的帖子，就会同时出现另一条说我是卧底，说我其实还是CIA特工。我真的在评论区看到过这种说法。是不是很好笑？确实挺搞笑的。所以你看，两边的人都有。
这些人根本不可能，他们永远都不会对学习持开放态度。他们不愿意学。你怎么知道我现在不是CIA特工？这重要吗？不重要。如果你能利用这些信息，检验这套框架，然后让自己变得更好，那这重要吗？嗯，其实，也许如果这个框架……好吧，你现在说到点子上了。你说要亲自检验它。因为你教我的东西，可能只会让我继续被困在“矩阵”里，因为，你知道……
但我不想让你被困在矩阵里。不过我之前并不知道这一点。你仍然可能是一名中情局间谍。我也有可能。但你说的关键在于，你把这些东西交给我，让我亲自测试。这样我就能拿到结果，来检验你教我的内容是积极的还是消极的，是有益的还是无益的。没错。而这正是我真正的动力所在。驱动我的是这样一种愿景：一个对我的孩子们有利的未来。而对我孩子们有利的未来，是美国仍然是世界上经济实力最强的国家，仍然是经济实力最强的国家。
军事实力也是全球最强。而根据所有报告，到2035年情况不会是这样。到2035年，我们的实力将至少与另一个国家持平，很可能是中国。而当我们达到实力平届时，这意味着我们达到了均等状态。一旦均等，你的超级大国地位就会消失。你就不再是超级大国，而只是一个实力相近的对手或竞争者。这与超级大国的地位截然不同。为什么这很重要？因为当存在竞争时，不确定性就会增加。
不可预测性会增加，危险会增加，风险会增加，机会则会减少。想想一支橄榄球队的先发四分卫。他是先发四分卫，他就是那个会首发出场、掌控球权的人，没有人对此有疑问。这对那个人来说有很多机会。但一旦他的表现变得不可预测，一旦有新的明星、新的四分卫出现并威胁到现有的四分卫，我们就不再确定到底谁会首发了。
球队也不再确定谁会首发了。这样一来，我们甚至可能看到整场比赛里，球队让两名不同的四分卫不断轮换。而整个球队的表现都会变差，因为他们无法预测四分卫的情况，因为新的或旧的四分卫并非总是那个传球的人。所以，竞争一旦出现，不确定性也随之而来。这就是为什么企业主都希望自己处于“一商独大”的境地。
这就是为什么会有蓝海营销策略与红海营销策略之分。因为当你身处蓝海，身边没有任何竞争对手时，你的企业很可能会蓬勃发展。你有犯错的空间，可以慢慢学习。但当你身处竞争激烈的红海时，你就得不到任何这样的机会。那么，从历史来看，当世界权力更迭时，对于普通人来说，可能会存在哪些危险呢？
这是个很棒的问题，也正因如此，我想再次强调我缺乏利他主义精神，对吧？因为……可能有人不知道什么是利他主义，那它到底是什么意思呢？利他主义指的是你关心他人，或者关心公共利益，对吧？而我不关心什么公共利益。那你关心他人吗？我只关心某些人。比如你的孩子。没错。我的家人、我的朋友，以及那些我认为正在为社会带来改变的人。
事情就是这样。为什么有些人不愿意学习我教的东西？因为他们会不同意我的伦理和道德观念，也就是我并不会平等地关心所有人。不过，我恰恰喜欢你这种坦诚的态度。我的意思是，这让我更信任你，我很欣赏这一点。所以，如果你回顾历史，罗马在很长一段时间里对罗马人来说确实很不错。但罗马的衰落对所有人都是灾难。那个过渡期对所有人来说都很糟糕。
再比如第二次世界大战之后，对吧？当你在纳粹德国当一名纳粹分子时，日子过得还不错，对吧？但当纳粹德国战败后，对很多人来说就惨了。战争不断，死亡无数，饥荒遍地，好几个国家都被摧毁了。那场战争带来了一场权力更迭。苏联解体时也发生了同样的事。前几天我还在看一部关于那段历史的纪录片。
很有意思，因为我既看了苏联军队挺进柏林的过程，也看了美国军队挺进柏林的过程。他们……双方占领了德国的不同区域。等他们打败纳粹之后，彼此之间又打了起来。没错。因为他们开始争夺德国的控制权，以及要如何瓜分土地。所以，基本上在反纳粹战争之后，又爆发了一场类似内战的冲突。
中国也发生了同样的情况。当我们的太平洋部队逐步向日本推进时，东方也爆发了冲突，对吧？在过渡时期，当实力相近的国家或地区成为彼此的主要竞争对手时，人们并不会因为竞争加剧就停止竞争。就像现在世界上正在发生的情况——乌克兰、俄罗斯、以色列、哈马斯、胡塞武装和伊朗之间，竞争正在不断升级。
这样一来，一切都变得不那么稳定了。事情也变得更加危险。当操场上有一个明确的恶霸时……只有一个恶霸，谁也不用去招惹他。被恶霸盯上的人，那天就倒霉了。但大多数时候，其他人都相安无事。可当出现两个恶霸时会发生什么呢？事情就乱套了。恶霸们会拉帮结派，帮派之间又得互相争斗，更多人会受伤。操场上发生的骚乱，比只有一个恶霸时要多得多。
所以对我来说，美国就是操场上的那个恶霸。而我作为一名美国公民，生活在一个只要站在恶霸这边就日子不错的地方。因此，从务实的角度来说，如果我想让我的孩子们过上最好的生活，我真正需要的是美国继续保持唯一的恶霸地位。这样我才能有些许安心，相信他们的未来是有保障的。你认为乌克兰和俄罗斯的战争……是权力更迭的一种征兆吗？因为它有点像一场代理人战争，对吧？
你看，乌克兰实际上就是美国，而俄罗斯在某种程度上则有点像中国。所以我要说，这可不“有点”像代理人战争，它就是一场彻头彻尾的代理人战争。你说的百分之百正确。我甚至都不知道什么是代理人战争，我只是觉得这个词听起来很专业，就用上了。嗯，它听起来确实很专业。它确实很专业。代理人战争是一种学说，一种真正的军事学说，它指的是制造所谓的“国家内部冲突”，也就是一个国家的内部冲突。
然后，外部的富裕方为这个国家内部的冲突提供资金。这样一来，两个处于冲突中的外部势力就不必牺牲自己的人员生命。这在外交上保护了他们，在社会上保护了他们，在军事上也保护了他们。他们只是在国家间的冲突中消耗资源。而这种国家间的冲突，其实一直发生在乌克兰内部。东乌克兰和西乌克兰之间一直存在冲突，只是我们直到俄罗斯入侵时才意识到，因为之前根本没人关注乌克兰。
以色列的情况也一样。巴勒斯坦人和以色列人之间一直存在冲突，只是我们直到……直到10月8日之前，都并没有真正去关注它。所以，你所说的这场冲突并非一种征兆，而是一种策略。这个策略就是，美国可以在不牺牲美国人员生命的情况下，消耗俄罗斯的资源，这让美国能够持续地从俄罗斯那里榨取战略资源。而北约也在目睹同样的事情发生，如果俄罗斯变得强大，北约的损失最大，所以他们也纷纷加入进来提供支持。
§03文稿 — 第 3 部分
这就是战略。自第二次世界大战结束以来，这一直是美国的战略。是谁重建了日本？是美国。是谁重建了英国？是美国。是谁重建了德国？是谁重建了法国？全都是美国。那么，自二战以来，所有这些国家都成为美国在外交、政治和经济上的紧密盟友，这有什么奇怪的吗？不奇怪。而且猜猜看它们有什么共同点？它们都有非常相似的政治体制。因为从二战开始，我们就是按照自己的模式帮助它们建立政治体系的。
没错。这就是美国模式。美国正是通过这种模式，在全球范围内实现了经济的迅速增长。猜猜现在谁在模仿这个模式？中国。美国和中国之间真正的冲突，没人能说清楚。特朗普称之为贸易战，因为我们有大量廉价的中国商品。但这不是问题所在。问题在于，习近平明白，他希望中国成为高科技产品的净出口国。
那么，另一个高科技产品的净出口国是谁？是美国。美国生产电动汽车，中国也生产电动汽车。美国从事电信行业，中国也从事电信行业。这就是冲突所在，因为中国正在为其他发展中国家提供一种替代美国的选择。这就像任何其他生意一样：如果我生产咖啡，你也生产咖啡，我们就会为了那个想买咖啡的人而竞争。
所以我们现在就在争夺这个人。谁能赢得这个人，谁就能赚更多的钱。谁能赢得这个人，谁就能获得回头客。而我可能就会失去我的公司。我的咖啡店可能会萎缩，而你的咖啡店可能会壮大，因为这个人现在选择你的咖啡，而以前只有我的咖啡可供选择。那么……对于美国来说，乔·拜登和唐纳德·特朗普谁更好？都不是。他们以不同的方式对美国都造成了伤害。那么，这两个人中，谁更有可能延长美国的霸权地位？
唐纳德·特朗普。在这两个人中，是唐纳德·特朗普。我告诉你，我昨晚有了这个想法，本来打算为自己的频道拍个视频。但我的频道远没有你的频道有趣。你也可以把它放到你的频道上。在美国，只有一位民主党人能打败唐纳德·特朗普。仅此一位。其他人毫无胜算。而民主党正难以接受这个事实。没有人能打败唐纳德·特朗普。
只有一个人能赢。那就是米歇尔·奥巴马。我之所以这么想，是因为，我的意思是，我本来想说贝拉克，但显然他不行，因为他已经干满了八年。但米歇尔，我确实同意。而她却不想和这事扯上任何关系。她说，她在七月初的时候说，她不想和这事有任何瓜葛。但从七月初以来发生了什么？唐纳德·特朗普遭遇了暗杀未遂事件。这起暗杀未遂事件引发了一场巨大的媒体狂热。
现在你看到了这样一个男人，脸上沾着血，拳头举向空中，身后还有一面旗帜。一张以他为主角的、已经获得普利策奖的照片正在网上流传，对吧？一切都改变了。米歇尔·奥巴马不可能不在房间里一遍又一遍地问自己：我还是不想和这事有任何瓜葛吗？还是我必须挺身而出，去做我认为正确的事，因为只有我才能做到？
想想贝拉克·奥巴马一定问过米歇尔·奥巴马哪些问题。想想他们家餐桌旁夜晚那种意味深长的沉默。想想他们现在一定背负着多么沉重的思绪，因为他们知道我刚大声说出来的事。就在昨天，你还知道，只有一个民主党人能打败唐纳德·特朗普。也许在7月3日，她说她不想和这事有任何瓜葛。但现在已经是7月20日了。如果她真的相信这个国家，她又怎么可能不挺身而出、迎接挑战呢？
她又怎么能袖手旁观，让自己女儿们的未来寄托在一个她不相信的人手中呢？因为事实是，如果她决定参选，她会得到整个民主党全国代表大会的全力支持。所有已经捐过款的捐助者都会把钱继续投给她，甚至可能捐得更多。女性选民、非裔美国人选民、持观望态度的选民、正在寻找唐纳德·特朗普或乔·拜登之外任何替代方案的选民，他们所有人都会立刻得到答案。
更不用说她还非常聪明，备受尊敬，而且充满活力。可以说，米歇尔·奥巴马所代表的，正是美国所崇尚的一切，就像唐纳德·特朗普代表了我们所宣称的美国所崇尚的一切一样。所以，如果米歇尔·奥巴马在民主党全国代表大会上宣布参选，我很高兴我们进行了这次对话。你认为这可能吗？当然可能。我不认为这很可能发生，但我确实认为这是可能的。
我不禁对我们国家抱有希望，希望那些愿意学习的人能挺身而出，接受他们必须在自己身上赌一把的现实。没错。你认为米歇尔·奥巴马会比特朗普更有可能提升美国主导地位的持续时间和可能性吗？当然。只是方式会不同。唐纳德·特朗普靠的是虚张声势和边缘政策来壮大自己。他就像个恶霸一样成长。但我们对美国的了解是，我们自1950年以来一直采用的强硬策略、这种恶霸策略，是一场收益递减的游戏。
没错。我们投入了很多，但影响力却在减弱。我们的全球影响力在下降，实力在削弱，经济力量也在流失。有人说，中国目前正经历经济衰退，GDP增长率为4.5%。而我们的GDP增长率只有1.3%。没人谈论我们的衰退，因为我们的衰退已经持续了太久，以至于它已不再被视为衰退。只是美国的增长率从未真正超过3%。而中国以前能增长5%。所以当它从5%降到4%时，对人们来说就是个大事。
我们的模式已经失灵了。我们的模式已经行不通了。所以唐纳德·特朗普要做的，就是走马上任，然后在这个模式上加码。因为他在众议院只有四年时间，在白宫也只有四年时间，他清楚这一点。所以他并不是要彻底改变美国。他也不是要彻底改变美利坚合众国。说白了，他只是为了唐纳德·特朗普本人。我认为他相信自己能做得很好。我认为他相信自己才是美国最佳人选。
我认为他相信当个恶霸才是正道。但这并不意味着他就是对的。这也不意味着投资会带来指数级的回报。这可能是一场持续收益递减的游戏。米歇尔·奥巴马有机会采取不同的做法，只要她上台后不只是鹦鹉学舌般地重复乔·拜登和贝拉克·奥巴马那一套思想。你认为她需要说些什么才能契合美国当前的意识形态呢？我认为她可以重新定义美国当前的意识形态。
我认为她不必去迎合。我觉得美国已经迷失了。美国长期以来一直盯着2024年大选，知道最终会在特朗普和拜登之间二选一，知道最终会在一个有时在台上连句子都说不连贯的八旬老人，和一个……一个疯癫的商人之间做出选择，而这个商人一旦开口说话，说的也是些毫无逻辑的句子。我们一直在面对的就是这样的局面。这就是摆在眼前的选择。
是的。这感觉已经不再像是一个选择题了。不，因为在特朗普的耳朵被枪击之后，我想，我是说，我也看了那些画面，我当时就想，是的，这家伙已经赢了。他赢了。而且所有人都知道这一点。如果你不愿意承认，那也没关系。所有人都知道，就在宾夕法尼亚州巴特勒市7月13日那次枪击事件他幸存下来的当天，他就已经赢得了2024年的选举，除非……从现在到11月5日之间，市场上发生一些更具破坏性的事情。
米歇尔·奥巴马就有能力做到这一点。如果你在他的营销团队里，而且你走投无路了，你当天就会朝他的耳朵开枪，不是吗？不，绝对不可能。风险太大了。我的意思是，如果你知道子弹会打中他的耳朵，而你又在他营销团队里，你当天就会朝他的耳朵开枪。就像我说的，因为正如我们俩刚才提到的，他在那天就赢得了选举。是的。而他之所以能赢得选举，是因为现在很多人会把他看作某种英雄。
那么我来告诉你一个中情局特工会怎么想这件事，对吧？如果你想策划一起未遂暗杀，如果你的目的就是策划一起未遂暗杀，你绝不会去射击那个主要目标。你会朝别处开枪。你会朝天开枪。因为主要目标是你试图支持的核心人物，对吧？所以，唐纳德·特朗普就是那个主要目标。如果我为了赢得民众的赞誉而策划一次暗杀，我就不会朝他开枪，因为风险太大了：要么子弹打偏了击中他，甚至可能致命；要么子弹打偏了击中观众中的某个人，然后一个集会参与者死亡，这样一来，我们就必须解释为什么有人在集会上死了。
就像在宾夕法尼亚州巴特勒市那次唐纳德·特朗普的集会上，确实有人死亡和受伤。如果你想策划一次暗杀，你会把射击方向偏离目标35到40度，远远避开任何可能被意外击中的人。因为会发生什么呢？每个人都会听到枪声。所以枪声仍然会引起恐慌。特勤局仍然会冲上去保护他。新闻价值也依然存在，但却没有杀死任何人的风险。
而且如果你真的、真的想让这件事登上头条，你甚至可以在身上贴一个用肤色小创可贴遮盖的伤口。这样，当枪声响起时，你就可以擦掉或撕下创可贴，然后就会出现鲜红的血迹，对吧？你绝不会真的去射击那个主要目标。这就是人们对阴谋论不理解的地方：当你真正计划执行一项秘密行动时，你会以最安全的方式来执行它。
你其实并没有真的射杀校长的风险。不过，我们来设想一下，如果这真是一场阴谋，那会怎么样呢？……前几天，我待在我参与运营的一家公司办公室里，当时有一群人围着一台笔记本电脑看那段视频。一半人觉得这背后有某种阴谋，也许他是自己摔倒后又割伤了自己的耳朵；而另一半人则认为这种想法简直荒谬。
你站哪一边？你认为那是真的有人开枪吗？我认为那是真的有人开枪。我绝对认为是真的有人开枪。中情局教给我们的分析情境的原则……有两方面。他们教我们如何分析一个情境，也教我们如何预测一场阴谋。而阴谋的构成非常清晰，它有非常明确的流程。所有的阴谋都始于一个事实。
确实会发生一些真实的事情。紧接着这个事实之后，就会出现信息缺失。而在信息缺失之中，拼图的第三块就是推测。现在，推测和怀疑是关系非常近的“表亲”。怀疑是健康的，对吧？你肯定听说过“健康的怀疑”这个词。但推测并不健康。推测是为了给一个没有事实根据的故事编造出一个答案，而这正是阴谋的第四个要素——一个能闭合逻辑闭环的故事——的由来。
因为当信息缺失时，就会形成一个开放的逻辑闭环。而人类的大脑偏偏喜欢什么？喜欢被巧妙闭合的逻辑闭环。所以我们无法长时间地处理开放式的逻辑闭环。于是我们开始推测可能发生了什么，直到有人为我们提供一个答案。突然间，你有了一个能闭合逻辑闭环的答案，阴谋也就诞生了。阴谋每时每刻都在发生，甚至在你自己家里也会发生。是谁最后吃了……是谁吃了最后一块面包？对吧？
是谁喝光了最后一丝牛奶？冰箱里怎么突然一个鸡蛋都不剩了？对吧？信息缺失会导致推测，然后我们就会在脑海中用一个故事来闭合这个逻辑闭环。当你审视宾夕法尼亚州巴特勒市发生的事件时，你会发现其中具备阴谋的所有要素：有事实、有信息缺失、有推测，还有人正在闭合这个故事的逻辑闭环。而这些形形色色的阴谋，正变得越来越有影响力。
但当你审视所发生事件的实证分析时，有照片，有示意图，还有一具尸体——一名20岁的枪手手持高威力步枪，站在屋顶上瞄准舞台。有报告称当地警长和警察已接到相关通报。有旁观者也报告了此事。还有技术手段被用来验证这些情况。有足够的事实表明，确实有一个以真名登记的年轻人向总统开了枪。
这就是我们所知道的。猜猜明天会发生什么？我们会了解到更多信息。我们今天不必知道所有答案。更多信息会陆续出现。就在唐纳德·特朗普被枪击后，我立即打电话给我的一位朋友，他是一名退休的特勤局探员。我对他说，从我的角度来看，根据我对贴身护卫的了解，所有处置都几乎做得很对。没错。任何政治集会上总会有漏洞，总会有漏洞。
这就是为什么它们很危险。你不可能做到100%安全。这就是为什么屋顶上会有狙击手。屋顶上之所以有狙击手，不是因为他们觉得场地很安全，而是因为他们知道存在漏洞。舞台两侧之所以有特勤局人员持枪，不是因为他们认为那里很安全，而是因为他们知道存在漏洞。当然会有漏洞。
你无法管控所有风险。那名枪手是从400多英尺外开火的。400英尺是一个很远且很难的距离。从实证角度看，这确实是一个很远且很难的距离。尽管报纸上说什么“打靶游戏”“轻而易举”“标准射击”或“基础射击”，但事实并非如此。任何一位猎人都会告诉你，400码是一个很难的距离。而且你必须拥有一把为这种距离而设计的高威力步枪，才能打出这么远的距离。所以，在人们试图编造故事时，各种各样的错误信息满天飞。
所以对我来说，这是一次由真实人物实施的真正的暗杀企图，其动机至今仍不为人知。我当时在听一段内容，其中有人说，也许是中情局或某个组织渗透了这名年轻人，并在一段时间内怂恿他……爬上那座屋顶，诸如此类。这里的核心问题在于，我们……我们充满不信任，却没有答案。而我们大多数人又信息闭塞。所以，这基本上就是我们生活的现实。
然后在我们之上，我们看到亿万富翁和权势人物。我们听说他们做过或历史上曾做过一些非常邪恶、充满恶意的事情。于是我们给自己贴上了一个标签：我们是普通人。而在那边，在这个标签之外，则是那些亿万富翁、强大的光明会成员。他们正在做着这些极其恶毒的事情。现在，这部分说法确实没错。但也许只是部分正确。而且我们总是倾向于用这种大而化之的方式去看待任何发生的事情。
我们脱口而出：政府、矩阵、阴谋。要知道，中情局确实有过类似的行事历史。没错，确实如此。我们现在要讨论的是一个包含两方面的问题。首先，我们谈论的是“9·11”之前的中情局。“9·11”之前和之后这两个时期对于区分中情局的状况非常重要，因为在9月11日之前，中情局是一个规模小、资金极其充足但监管极少的情报机构。他们可以想出各种疯狂的计划，比如试图毒害菲德尔·卡斯特罗，好让他的胡子掉光。
或者策划猪湾入侵，或者搞出各种稀奇古怪的事情，从“MKUltra计划”到别的什么都有可能。那是一个非常疯狂、在“9·11”之前缺乏监管、如同“西部拓荒”时代般的中情局。“9·11”之后，2003年成立的“9·11委员会”指出，中情局在“9·11”事件上未能尽职。因此，现在有了大量的监管。它如今变成了一个规模庞大、臃肿且资金充裕的官僚机构，而以前则是一个资金充足但为所欲为的松散组织。如果这真是一场阴谋，在您看来，哪个部门或哪个组织会是幕后黑手呢？
如果这真是一场阴谋，那么就不会有一个部门来负责这场阴谋。所以，那会是别的东西。没错，正是如此。因为当政府采取行动时，当政府中的个人以密谋的方式行事时，这种行为并非正式的。如果它是正式的，那就会是一项政策。他们是独立行事的。而人们独立行事的情况比比皆是，从爱德华·斯诺登到奥尔德里奇·艾姆斯皆是如此。有些人确实实施了密谋活动，试图为自己谋取某种优势，这种优势在一段时间内对他们有利，但后来又反过来害了他们。
如果那颗子弹打中了唐纳德·特朗普的头，您觉得美国会跟现在有什么不同……我昨天开车在路上时就在想这个问题。其实很难说清楚。我当时想，我们大概现在就不会坐在这里了，因为届时很可能会引发相当大的动荡。也许吧，我也不确定。真的不确定。我的意思是……我想我们可能还是会坐在这里。我只是在好奇。
我肯定会立马坐上飞机赶过来陪你，至少是这样。嗯，我会的。我知道暴乱……你永远不知道这种连锁反应会如何发生，人们可能会走上街头……你知道的，因为接下来可能发生的事，咱们就推演一下这个情景吧。唐纳德·特朗普被枪击了。然后某个极右翼的疯子跑出来又枪击了别人。这样一来，洛杉矶的街头景象就会和今天大不相同。
而我们就坐在洛杉矶这里。所以你明白我的意思吗？这就是我脑海里浮现的那种连锁反应。肯定会发生某种报复，对吧？嗯，我也不确定。这正是有趣的地方。所以，政治动机的暴力事件很难说。如果唐纳德·特朗普真的被枪击，那枪手很可能也会被当场击毙。那么在美国民众看来，也毫无疑问会从白宫传出的信息来看，威胁就被消除了，而我们失去了一位美国——一位前美国总统，这实在是一场悲剧。
唐纳德——或者乔·拜登会出面，对唐纳德·特朗普说出一些温和、关怀备至的话。没人会说他是个疯子或者别的什么。他会被视为英雄，为了自己坚信的东西而遵循了民主程序。历史也会被以一种截然不同的方式书写。哦，我也不知道。因为我觉得，如果唐纳德·特朗普真的遇刺，我的意思是，这只是我刷推特时的感想。如果唐纳德·特朗普真的被击中，不管那个孩子有没有被击毙，也不管其他任何情况，人们都会相信这是某种“深层政府”、中情局、左翼势力、希拉里·克林顿……
就算有尸体、有指纹，他们找到了那孩子的硬盘，发现他确实预谋已久，也还是会有人相信这一点。绝对会，因为正如你所知，总有一群人什么都会信。没错。而这群人里就会有人采取报复行动。然后我想，这就开始引发投掷石块之类的冲突了。所以他们会，你知道的，可能会去某个左翼的，我不知道，黑人活动、庆典，然后做出点什么来。
然后就会出现……那种以牙还牙的报复。我并不否认这种可能性，但问题在于，某个群体是否会达到临界规模并采取某种行动。好吧，是的。对吧？因为，我的意思是，想想另一种可能。另一种可能是，在你随便说一个保守州，比如得州、佛罗里达州，或者宾夕法尼亚州，都会举行一场堪比国王出巡的盛大游行，对吧？让唐纳德·特朗普在街头游街示众。以此来维持……而乔·拜登……
他很高兴批准拨款让这件事得以实现，因为他是前总统，也因为此举能展现团结和国家凝聚力。这本可以成为一个真正团结全国、结束两极分化的机会。当然，正如你所说，仍然会有一部分人相信某种“深层政府”在行动，也可能会随之出现暴力事件。你说得没错。
我认为所有这些可能性都存在，但事情也可能朝相反方向发展。共和党全国代表大会仍然需要确定一位新的候选人。因此，从那天起，一切都会变得不同。非常有趣。那么回到“小屋”这个比喻，那个走出小屋的人已经理解了视角与感知的概念。我真正想表达的是，我希望帮助人们摆脱他们讨厌的生活，更接近于某种他们自己定义的理想生活状态。
这样他们就能过上自己想要的生活，开始以某种方式让这个世界为他们而改变。我特意使用了“让这个世界为你改变”这个说法，因为这是我从所认识的企业家身上学到的。那些看似拥有最大力量的人，都明白他们生活的世界是可以塑造的。这或许就是“走出小屋”的类比。但他们明白，自己可以提出一个想法，付诸实践，并通过自己的方式去实现目标。
让这个世界为他们让路。这正是我希望赋予现在正在听这段话的人们的能力——让这个世界为你让路，或按照你希望的样子去塑造它。我首先想到两件事。第一，我在中央情报局学到的一课，至今我仍在对高管、个人和企业家进行培训时教授：中央情报局提醒我们，不要陷入所谓的“完美悖论”。
“完美悖论”与“完美主义”并不是一回事。“完美悖论”指的是你不断对一项计划进行微小的改进，却永远不真正采取行动。也就是说，你追求完美，也确实做出了切实的改进，但你始终没有付诸行动。因此，你的改进并不会产生实际影响。所以，他们提醒我们不要陷入这种“完美悖论”。因为你可以想象，如果你在策划某项行动，要不断思考“我们怎样才能让它再提升5%？”实在是太容易了。
我们怎样才能让它提升2%？怎样才能让它提升1%？如果明天的情报为我们提供了新信息，该怎么办？如果后天的情报能提供更准确的信息，又该怎么办？于是，你就陷入了这样一个悖论。而他们告诉我们的做法是，投身于一种被称为“通过执行实现卓越”的方式。所谓通过执行实现卓越，其理念就是：在执行过程中，你必然会犯错；而由于你还会再次执行，你便能针对这些错误加以改进。
因此，你的卓越源于执行。举个简单的例子，9·11事件之后，布什总统立即宣战。人们被迅速部署到阿富汗和巴基斯坦的山区，就是立刻行动。他们有没有制定作战计划？是的，大约用了48小时。然后他们就被派出去了。接着，你就能看到准军事人员骑着马，用骡子驮着物资翻山越岭。唯一能让这一切成为可能的，就是通过执行实现卓越。
先把人送到现场，让他们从那里开始想办法，因为事态的严重性极高，影响必须立刻显现。所以，回到你的问题：我们如何赋予人们打破规则、改变周围世界的能力？关键在于理解：执行中存在卓越，而完美主义则存在悖论。因此，如果你想感受到实际影响，就不能一味地计划，而必须采取行动。同时，你必须明白，你所采取的行动，或许只相当于未来某一天所需行动的20%。
但在今天，你必须承受挫折、犯下错误，才能获得你所需要的实际影响。我脑海中浮现的第二点，其实来自一位客户——我有一位“亿万富翁”客户，我经常与他合作。他当时正在谈论这样一个概念——“亿万富翁”这个词我以前从未听过，不过我知道它是什么意思。是的，没错。我有一位亿万富翁客户，当时正与我合作一个流程，试图解决他因童年时期根深蒂固的心理创伤而面临的一些挑战，对吧？
以及这种创伤如何影响了他的个人生活、商业生活以及其他方方面面。后来他有了一个绝妙的突破，他意识到：你知道，治疗师、顾问，还有他的配偶——因为他结过不止一次婚——他们都会告诉你去直面痛苦，对吧？意思就是，你必须正视自己的创伤，必须经历它，必须付出努力，必须承受重担，这样才能实现疗愈。而我所教授的，也正是中情局所教导的，却是：既然可以绕开，你又何必非要亲身经历呢？
所以，如果你试图接受、释怀、理解并疗愈“你妈妈在你七岁时背叛了你爸爸”这件事，你无法改变它。通过努力，你或许能接受它。但这样做的意义何在？相反，你大可以直接绕过那段痛苦，告诉自己：我妈妈背叛了我爸爸。因为这件事，发生了这一连串的事。又因为那件事，发生了另一件事。而最终，我成了一个不依赖父母、能够自给自足的独立个体。
如今我非常成功，因为唯一重要的是向前看。我无法改变过去。而他自己是这么领悟的。我觉得这是一个极具力量的比喻，因为我们常常认为，从这一点到那一点，如果中间有一团乱麻，就必须穿过这团乱麻。但实际上，你也可以直接绕过它，直达终点。你不需要疗愈，只需要接受、理解、认清，然后继续前行。
那么，他具体是怎么做的呢？他当时正试图克服自己的创伤。在那个具体的例子里，他是怎么绕过去的呢？原来，在那个例子里，他回顾了自己经历的那场创伤事件。他意识到，如果他的妈妈没有背叛他的爸爸，那么随之而来的一系列连锁反应，或许根本不会促使他开创那家最终让他成为超高净值人士的企业。
当他建立起这种联系时，他想：哦，好吧，真该死，我真庆幸我妈妈背叛了我爸爸。因为现在，我的女儿们生活无忧，我的儿子们生活无忧，我的妻子们生活无忧——我还有500名员工得到了妥善安置。我在四个不同的国家开展业务，所有人都安顿得很好。不过，从事情发生到你如今所处的位置之间，是不是需要一些时间呢？因为……你知道，我昨天刚和一位先生坐在一起，他的儿子——一个18个月大的孩子——在四月份去世了。
而你知道，在那种情况下，对于UFC冠军弗朗西斯·纳干诺来说，真的很难找到绕过去的方法。那才不过几个月前的事。悲剧是绕不过去的。那是一种我们绝大多数人永远都不会经历的失去，值得庆幸的是。我们不知道的是，这件事将来会如何塑造他。我们唯一知道的，就是它此刻正在给他带来多大的痛苦，对吧？想想所有那些你认识的名人、那些鼓舞人心、激励人心的领袖人物，他们过去都曾经历过某种悲剧。
嗯，其实说来也巧，因为我提到了失去儿子的经历，所以有位叫 Mo Gordat 的男士坐在这里。他曾是 Google X 的负责人，而他的儿子在一场本该只需 10 分钟的常规手术中去世了。后来，他辞掉了在谷歌的工作，开始探寻幸福的真谛。当我在播客里问他：“现在你愿意让儿子复活吗？”他说：“不愿意。”我的意思是，如果你能回到过去……当然，我相信他肯定愿意让儿子复活。
我想他真正想表达的是：如果你能回到过去改变已经发生的事，他真的会去改变吗？而他的答案是否定的。这一点很重要。理解自己是否天生具备追求成功的特质，这一点至关重要，因为并非每个人都是如此。很多人天生安于平庸，很多人只为基本生存而活，还有很多人天生与痛苦和磨难相伴。但当你天生具备追求成功的特质时……你就无法为过去发生的事感到后悔，因为抹去或改变那些经历，就意味着你将不再是现在的你，而现在的你，是成功的。
你认为有些人天生就具备追求成功的特质吗？当然。我认为人确实天生具备这种特质。那这在现实中意味着什么呢？我如何知道自己是否具备这种特质呢？从经验来看，有很多证据表明你具备这种特质。但我现在想说的是，正在收听这段对话的 Dave 或 Janet，他们又如何知道自己是否具备这种特质呢？我发现，无论是与我合作的客户，还是我亲身参与过的中情局实地行动，都普遍存在这样的情况。
这一点很重要……我之所以把客户比作间谍，是因为间谍的本质是：他们身处一间小屋，透过窗户向外观察，然后意识到另一边的世界还有别的可能。你不可能找到一个安于无知、心满意足地待在小屋里的人，然后说服他背叛自己的国家是个好主意。你做不到，因为他现在过得很幸福。一旦一个人非常幸福、非常满足，他就不会再有任何追求。
因此，你无法激将他们向他们打探秘密，也无法用金钱收买、欺骗或强迫他们，因为他们对现状非常满意。所以，一名间谍——也就是在实地执行任务的资产——必然是相信还有更好存在的人。一个天生具备成功特质的客户，同样也相信还有更好的可能。两者之间的区别在于，其中一类人是可以被操控的。哪一类人呢？那个迫切想离开小屋的间谍，这样的人是可以被操控的。
§04文稿 — 第 4 部分
而一个好的客户则多疑且清楚，人们正试图操控他们。因此，他们在寻找指导，寻找可以检验的东西，寻找可以证明的东西，对吧？这就是我如此密切地将两者进行比较的原因。是的。他们都被设定为追求成功，因为他们已经知道，除了周围的世界之外，还有更多东西。他们早已知道，有某种东西在限制自己，也早已知道存在一道障碍。
而正是因为他们意识到存在一道障碍，才促使他们想要跨越或打破它。这就是“为成功而设定”的含义。它意味着你清楚地知道有某种东西在拖你后腿，而你希望克服那个阻碍。所以，我现在想到的是，前几天我在伦敦坐一辆黑色出租车时，我和伦敦的黑色出租车司机有过很多次交谈，因为其中很多人——显然，由于他们工作的性质——会听播客、广播之类的节目。
所以有时他们会认出我，然后说：“我一直在听播客，我很喜欢，等等。”“我正在考虑创业，我有一个这样的想法，那样的想法，诸如此类。”当你谈到他们知道外面还有更多可能，但自己面前却横亘着阻碍时，你能谈谈那位黑色出租车司机在生活中感受到的是什么吗？我只是随便举这个例子，但我真的希望你能与他的感受产生共鸣。
这样，他就会知道你是在对他说话。因此，现在正在听这段话的人也会觉得：“天哪，那说的就是我。”当你被设定为追求成功——尤其是在我们西方社会中被这样塑造时——你就知道还有更多可能，你希望有更多可能，但同时你也相信，必须有一个过程、一张路线图、一个配方、一个计划才能到达那里。于是，你就产生了一种我们所说的“认知失调”。你并不完全相信自己听到的一切，但你又不知道该相信什么。
因此，就存在这种不协调，这种挫败感。所以，如果你想知道那位黑色出租车司机的感受，那就是他每天都在感到挫败。因为他知道还有更多可能，他渴望更多，只是不知道该如何实现。更糟糕的是，他很可能已经尝试过了。天啊，这对我来说是个令人心碎的故事，一个令人心碎的创业故事。当时我在俄勒冈州的波特兰，正和一位24岁的年轻人坐在一起，他在一家啤酒厂做兼职，对吧？
我当时肯定38岁了。在《日常间谍》里的时候我还很年轻。那时候《日常间谍》才两岁。我当时正和这个孩子坐在一起，他毫无抱负。他在一家啤酒厂做兼职，而且对此心满意足。他和四个室友住在一起，每天下午两点就开始喝啤酒。真是个有趣的混蛋。和他一起玩真的很有意思，但他没有任何目标、抱负或理想。我就问他，你父母是做什么的？
他说，哦，我妈妈在爱达荷州还是哪儿的农场里经营着自己的生意。我就问，哦，她具体做什么呢？他说，嗯，她开自己的生意只开了几年，但她会去服务其他农场主家庭。她会做五到七份晚餐，然后卖给其他农民家庭，这样他们就有额外的食物，那些家庭里的妻子们就可以去照顾她们那7个或12个孩子什么的。
我就说，哦，这真有意思。既然你妈妈是个企业家，你为什么不想成为一名企业家呢？他说，哦，嗯，她对我来说真的很励志。起初我以为自己可能也想成为一名企业家。但问题是，我妈妈从来不觉得自己是个成功者，因为她失败了。他说，我妈妈只把她的餐饮生意维持了大约三年就倒闭了。我就问，那你为什么还说她是个企业家呢？
他说，因为对我来说，她就是。她开创了一份事业，经营了三年，做着自己热爱的事情。她就是个企业家。但后来，尽管付出了所有努力，她最终还是失败了。所以他的逻辑是，那还干嘛要尝试呢？但他仍然很敬佩他妈妈，认为她是一位企业家。最让我痛心的是，外面有那么多企业家在努力，也在失败。而其中一些人，在失败了两三次之后，就不再尝试了。
他们就这么接受了这个标签，接受了这个画在他们身上的圈，接受了事情就必须是这样的现实。他们甚至没有意识到，再尝试一两次、两三次甚至三四次，他们就会迎来重大的突破。他们所需要的只是一个方法。所以，我的人生目标，每一天都只有一个，那就是再多争取一个人来遵循这个最简单的方法。在你看来，最典型的案例是哪一个？就是那个遵循了方法并改变了自己人生的例子。
在我的公司？是的。我最喜欢的案例研究就是我自己。没错。因为每天都是我自己在享受它带来的好处。有好几个人都取得了相当不错的成功。最近有位男士给我写信，告诉我这是他人生中第一次——我记得他当时30多岁——拥有了年薪六位数的工作。他以前是一名工程师。他写信告诉我，我们公司教给他的其中一个框架帮助他加薪了31000到32000美元，还晋升到了公司的高级职位。而在这之前的五年里，他一直申请晋升和加薪，但老板总是拒绝他，要么说他不够格，要么说他不适合。
但后来他开始实践我们的其中一个框架，九个月后，他就在没主动申请的情况下获得了晋升。是哪个框架呢？他没具体说是哪个框架。哦，他告诉我说，那是源于我们的“数学”课程。我们有一门名为“运营思维”的大师课程，里面教了很多关于影响力的框架。所以很明显，他运用的是某个影响力框架。最近我们还举办了一个活动，是在拉斯维加斯举办的，叫“情报前沿”，我们会邀请一些来自情报界的演讲嘉宾。
我有一位FBI的演讲嘉宾，还有一位绿色贝雷帽的退役士兵，也有一位运动科学家。最近甚至有一位我非常要好的朋友——他是一位获得过艾美奖的调查记者——也来做了演讲。我们在拉斯维加斯授课，每次都有数百人参加。有位来自那次“情报前沿”活动的学员给我写了信，他是个波多黎各人，叫伊曼纽尔。伊曼纽尔，如果你正在听，兄弟，我爱你。
伊曼纽尔刚和妻子迎来了他们的第一个孩子。可就在孩子出生后的第一个月，他就被公司解雇了。所以他的人生一下子发生了很多变化，有了新生儿，他本为能当上父亲而感到无比自豪和兴奋，结果却面临失业。于是他应用了我们的框架，特别是我们关于“镜像”以及“赢得面试官好感而非仅仅通过面试”的框架。大概在被解雇三个月后，他找到了一份新工作，在一家科学实验室工作，薪水比他以前赚过的任何一次都高。
后来他参加了我们下一届“情报前沿”活动。我们大概是在十月份见到他的，到了三月份左右，他又回来了。他回来时给我们讲了这段经历，我们整个团队都激动不已。因为我们所有人都见过他——当时他给我们看宝宝的照片；后来我们又收到了他发来的那封邮件，里面写着：“我被公司解雇了，不知道该怎么养家。”而现在，我们又再次见到了他。
然后他就像这样跟大家说：伙计们，你们绝对想不到发生了什么。我做了这么一件事，我模仿了你们所说的“镜像效应”，成功赢得了面试官的青睐。现在我得到了这份工作，换作以前我根本不可能得到。这些故事……就是让我感到“身在福中不知福”的原因。我的客服团队，甚至我的高管团队，我们都看不到我们收到的所有好评，因为我们已经对这些好评有点麻木了，毕竟它们发生得太频繁了。我很喜欢看到这些好评，但发生时我也不会感到惊讶，因为，当然了，这些方法确实有效。
这些方法之所以有效，是因为它们是在中央情报局的核心地带不断打磨完善的。它们已经行之有效很多年了，只是从未向公众分享过。我想我之所以喜欢……在学校里有两门学科我真的很擅长，或者至少是我喜欢的，因此我在这方面表现得更好。我的意思是，对我来说，要擅长某件事……我在学校没上过几节课，所以大多数事情我都做不好，但我参加过的两门课是心理学和商业。
而且在我很小的时候，大概14岁左右，一个想法被植入我的脑海，而我一直在重复这个想法。我现在31岁了，我想从14岁开始，这句话或这个短语我每年至少会重复10次。其核心在于，阻碍我成为世界上最伟大的企业家、慈善家、销售人员的唯一因素，就是一群人。也就是说，我很早就在脑海里种下了一颗种子：人生中的障碍、通往财富的障碍，以及通往任何你想要之物的障碍，其实都只是一些人。
所以，如果你能理解人，并知道如何影响他们，那你就掌握了整座城市的钥匙——那座象征意义上的城市。因此，当你谈到这个影响框架时，我觉得这可能是最值得讨论的一点。因为：第一，你是否同意我刚才所说的？你的脑海里是否也埋藏着这样一个基础性的种子，即问题其实只在于人？第二，我很想谈谈我们该如何影响他人。所以，是的，我同意你的看法，人确实是唯一的阻碍。
而且我们必须记住，我们自己也是人。没错。所以我们也是问题的一部分。是的。而影响框架是帮助你获得所求之物的强大工具。我认为应该从这里开始，因为并非所有的框架都很简单。还记得我们之前聊到的吗？有基础框架，有分两步走的框架，还有分十二步走的框架，对吧？需要明白的是，这些框架彼此之间都是可以嵌套的。它们就像套娃，就像俄罗斯套娃一样。
所以，当你学习……任何与影响力相关的框架时，你还必须学习其中的子框架，这样才能完整地执行整个体系。但真正需要开始的地方是理解：影响力和说服并非同一回事。对吧？说服是指当你主动投入精力去改变某人的想法，或促使某人采取某种行动时所发生的事。而影响力则是在你不言不语时依然存在的东西。
比如，我可以坐在这里，努力说服你跟我一起去吃晚餐。嗯。但那不是影响力，那是说服。影响力指的是当世界上发生某件事时，我自然而然地出现在你的脑海里，你会想：“不知安迪对此有什么看法。”——虽然这可能暂时不会发生，但如果我能获得足够的影响力，总有一天会实现的，对吧？这就是区别。说服需要投入精力，而影响力是被动形成的。
这并非易事。它需要丰富的经验、大量的互动、充分的评估、精力和信任。要让别人对你产生影响力，需要付出巨大的努力。但这是有框架可循的。不仅有框架，框架之中还有更细的框架。如果你愿意学习，我很乐意教你。嗯，无论你觉得什么对我以及我的听众最有用。那我就从最基础的地方开始讲起，好吗？
最基础的地方是这样的：如果你把影响力想象成一把撑开的大伞，伞下有一个子框架，子框架里还有一个更底层的框架。我们先从最底层的那个开始，然后逐步向上拓展。这个框架叫做“意义建构”。因为如果我想影响你，或者你想影响我，我们就必须先理解彼此关系的运作方式。也就是说，我们之中必须有一方掌握主导权，另一方则需顺应对方的主导权。
这就是意义建构的全部目标。所以我们才从这个框架开始讲起。如果你把意义建构想象成一个杯子——好吧，它其实更像是一个圆柱体。就像你往杯子里倒水一样，你会往这个圆柱体中注入“意义”。杯子的下三分之一部分，我们称之为“回避”。每段关系都是从那里开始的。每当你认识一个新的人时，你首先会想要回避对方。即使你不想承认，那也是你最先产生的念头。
不，我承认。没错，这很大程度上就是我生活的常态。这也是每个人的常态，这就是人性。我们会回避新事物。所以，第一个三分之一阶段是回避。你必须把水倒满，你必须为这段关系投入。你必须为这段关系投入足够的时间和精力，才能度过最下面的三分之一。现在，你开始理解其中的道理了。接下来的三分之一阶段叫做竞争。竞争的核心在于信息的交换、思想的交换以及精力的交换。
因为在交换的过程中，你就是在建立一种关系。即使你们在争吵，即使你们意见不合，即使你讨厌对方，甚至当面对他们大喊大叫，你仍然是在向那个人投入精力。相反，如果你真的不在乎他们，你就会完全避开他们。最后一个三分之一阶段叫做顺从。顺从。你之所以竞争，完全是为了让对方最终顺从。而顺从这个阶段，就是确定权力动态的阶段，对吧？
所以，我们在竞争上投入了如此多的时间，以至于现在我们不再争吵和对抗了。现在我们开始理解彼此的关系了。你肯定听过那句话：“我们就求同存异吧。”本质上，这就是“理解圆筒”的顶端。你已经把杯子倒满了。而最终的结果就是：“我们就求同存异吧。”这其实是一种相互理解，即对你们曾争论过的那个问题，彼此都了解对方的立场。
但你们仍然是一个整体。你们仍然为这段关系投入了精力。所以，“理解”就是填满第一个杯子的过程。因为在这个阶段结束时，我们知道：我们是共同面对这一切的。我倒了水，你也倒了水。而人类最讨厌做的事情，就是浪费自己的精力。所以，我为你投入了这么多精力，你也为我投入了这么多精力，现在我们之间就形成了一种互动关系。一旦我们理解了彼此——记住，如果我们能“求同存异”，那就意味着我们已经从相互平等的角度，理解了彼此在这特定话题（比如政治）上的关系。
这并不意味着我们在谈论家庭、生意，或者任何你想到的话题（比如运动）时，都是平等的。但我们的关系已经足够深厚，可以开始谈论那些其他事情了。所以，如果我想建立影响力，或者如果你想建立影响力，我们首先要做的，就是不能让别人回避我们。我们必须先克服回避阶段。然后，我们必须与他们竞争，促使他们为我们的关系投入时间和精力。
然后，我们必须达到某种顺从的状态，哪怕只是在我分享观点时，你能坐下来听我说——尽管你早就知道自己会不同意这个观点。这也算是一种顺从。这就是基础框架，它会逐步建立起我们所说的“认知、喜爱、信任”这个次级框架。“认知、喜爱、信任”在社交媒体世界里是真实存在的，我发现这一点时，真的感到非常惊喜。
KLT，也就是“认知、喜爱、信任”，始于“认知”。如果你不知道某样东西存在，就永远不可能对它产生喜爱，因为你根本不知道它的存在。一旦你知道某样东西存在，你就必须决定是否喜欢它。那么，你是如何决定是否喜欢它的呢？就是通过“回避、竞争、顺从、理解”这个过程。因为当你发现一个新事物时，它既然是新的，你猜你会怎么做？你会想避开它。你明白我的意思吗？
所以，当你走完“理解”过程中的顺从阶段后，基本上你就会喜欢你所面对的这个人或物了。也许你不会像喜欢最好的朋友那样喜欢他，但你已经在他身上投入了大量时间和精力，所以你确实喜欢他。中情局（CIA）里有一个秘诀，而大多数人都不明白：你不必在开始信任某样东西之前，就先非常喜欢它。你肯定听过“坠入爱河”这个词。
其实还有一个非常贴切的词，叫“逐渐建立信任”。你只要花足够长的时间，不知不觉中，你就会开始信任与你相处的人。这就是影响力的开端。即使我错了，即使你每一步都不同意我的观点，即使你唯一喜欢我的地方，就是每周五晚上一起出去喝杯啤酒，然后我们辩论、争吵、互相抱怨政治问题，你仍然会喜欢周五晚上。
去酒吧和我一起喝一杯。当你观看两支不同的足球队比赛时，你仍然喜欢和我待在一起。所以，因为你足够喜欢我，愿意和我相处，总有一天，我会在某件事、某个领域赢得你的信任。也许是因为我是唯一陪你喝酒的人，所以有那么一刻，你决定告诉我你有多讨厌你的老板。而此刻，我是唯一知道你其实讨厌老板的人。
无论是什么情况，你都会陷入信任之中。我们所有人都会陷入信任。这是人类天生就会有的事情之一，而我们所讨厌自己的地方，就是我们信任了错误的人。这种情况发生在每个人身上。因此，即使别人不喜欢你，他们也可能在影响力方面信任你。没错。因为他们对你投入了足够的关注，以至于他们相信某些事情是可以预测的。想一想某个你并不喜欢的人。想一想某个你真的非常非常不喜欢的人。
是的。他们身上是否还有一些事情，你仍然会信任他们会去做？也许不是他们会为你做的事情，但总有一些特定的事情，你会信任他们会去做。我已经知道那个人会，你知道的，对我家孩子说一些蠢话。我也已经信任那个人会把他们的垃圾桶放在我家车道尽头。所以这很有趣，因为我们通常认为“信任”只是一个正面的词。但信任其实是一个模棱两可的词。
它，它是一个，呃，它是一个中性的词。它并不意味着好事或坏事。它仅仅意味着一个可预测的结果。你知道在我听你说话时，我想到的是哪个角度吗？我当时在随机地思考。我想到了个人品牌和领英，因为我在想个人品牌的策略。人们上了领英，发表了各种激烈的观点。我就在想，在你所说的情境下，人们是否喜欢我所说的内容，这真的重要吗？
你知道，如果我每天都上领英，发表另一个激烈观点或表达我的看法，我能否在大量不同意见者中建立与受众的信任？还是说，存在某种特定类型的内容，或者说某种个人品牌策略，最终能建立更大的影响力？我很喜欢这个问题，因为你触及到了一个我们称之为“两极分化力量”的框架。如果你想创造力量……
如果你想创造吸引力或号召力，也就是力量，你就必须制造两极分化。你必须代表某种立场。因为如果你什么都不代表，就没人真正知道你的信念是什么。所以你必须制造两极分化。回到你的观点，领英上有很多人，Facebook、Twitter 或其他平台上也有很多人，他们在外面大声喊着某种观点。他们在表达自己的立场。但他们发出的声音，却被其他所有同样在表达立场的人给淹没了。
皮尔斯·摩根、埃隆·马斯克，你知道的。这些人本身就已经很有影响力了。好吧。但就皮尔斯·摩根而言，他获得影响力的一部分方式就是……制造对立，没错。坚持某种非常明确的立场……而且不害怕别人告诉他不喜欢他。甚至更好，我希望别人告诉我他们不喜欢我。那样反而更好，因为当你制造对立、引发两极分化的反应时，你会树敌，但同时也会赢得朋友。
而当敌人攻击时，朋友会怎么做？他们会捍卫你，对吧？所以，当你坚持某种立场时，即使只有少数人同意你的观点，他们仍然会捍卫你、支持你、为你投入。这意味着他们正从回避、竞争、顺从的阶段，进入到“喜欢”和“信任”的阶段。而当他们开始捍卫你时，他们自然而然地就会对你产生信任，因为他们捍卫的是什么？他们是在投入精力来捍卫你。
因此，他们会更加信任你。而当那群信任你的人，以及其他不具竞争性的人、其他旁观者看到有人在攻击你，而另一些人在捍卫你时，这会让他们觉得必须做出选择——是攻击你还是捍卫你。那么，有没有一种正确的方式来坚持某种立场？又有没有一种错误的方式来坚持呢？我之所以这么说，是因为在你说话的时候，我想起了我的朋友。
我这位朋友在领英上表现得非常非常糟糕。他在领英上发表的关于世界的观点非常不一致。我给你举个例子。很多年来，他一直宣扬酒精有害，而且他自己也一直保持清醒。但后来世界杯来了，他在领英上发帖说，世界杯在中东举办，中东应该允许人们尽情饮酒，并反对那种认为酒精有害的宗教观点。
所以他当时就说，如果在中东获胜，人们就应该被允许尽情饮酒。但他之前的观点又一直是酒精有害，以及人们为什么会酗酒。所以这种前后不一的观点真的把他害惨了，我想。嗯，这也说明了他为什么可能没什么影响力，因为人们不知道他到底站在哪一边。所以根本没有什么可让人拥护的。就像你刚才讲故事时，在某种程度上，你似乎还为他在……感到自豪。
最初，是的，当他立场明确、清楚自己代表什么的时候。但如今每一天都有不同的说法。我心想……而这正是你影响力的代价。所以，他因为没能展现出鲜明的立场，削弱了自己的力量。他本该坚持自己的立场。哪怕这个立场并不受欢迎，哪怕它不受欢迎或不被看好，只要你坚守一处，传递一个清晰且能引发两极分化的信息……总有人会支持你，也总有人会攻击你。
无论哪种情况，你都能从中受益。这正是我喜欢 YouTube 的地方之一。我相信你也发现了这一点。对于所有想在 YouTube 上赚钱、扩大受众，或者利用 YouTube 做任何事情的人来说，都需要明白：最好的评论往往也是最糟糕的评论。因为一旦有人跳出来对某件事大放厥词，就会刺激更多人进来发表评论。而猜猜看，YouTube 想要什么？
评论。他们只希望有互动，因为互动意味着人们正在使用这个平台。当点赞和点踩的数量出现分歧时，就说明内容引发了两极分化，这意味着会有更多人留在平台上。于是平台就会把内容传播得更广、更远。没错。所以你绝不能害怕引发争议，而必须主动去制造两极分化的效果。我们在 CIA 运用这一原则的方式是：当你与一名间谍交谈，当你想说服某人对他的国家犯下叛国罪时，你必须能提出一个能引发两极分化的问题，以此判断对方是否会暗示自己有叛变的可能，还是坚定的支持者和民族主义者。
但如果你真想建立起那种足以说服对方叛国的关系和影响力，就必须去试探那道界限。这也让我想到了品牌，因为你知道……有很多品牌正是通过坚守某种立场、通过制造两极分化而取得了巨大的成功。在我的播客中，Jane Waring 就谈到过她的品牌 Dermalogica。她对我说：“你必须愿意得罪那 80% 的人，才能赢得属于你的 20%。”
她说，你不需要人人都喜欢你。她说，那根本算不上一个品牌。你需要的是让人们爱你或恨你。她说，那才叫品牌。这简直是天才之见，完全正确。她说的就是两极分化。她谈的是那种“非喜欢即信任”的过程，要让人们超越“喜欢”的层面，转而走向“爱你”或“恨你”。如果他们爱你或恨你，那他们就已经进入了“非喜欢即信任”过程中的信任阶段——他们要么相信你所说的话，要么相信自己会讨厌你所说的话。
嗯，嗯。但不管怎样，他们都处于“信任”这一部分，也就是所谓的“了解-信任”关系。那么，关于影响以及影响他人，我还需要了解些什么呢？你知道，你刚才说说服和……那个词是什么来着？影响？对，影响。说服和影响是两码事。那么，说服又是怎么回事呢？我该如何说服别人呢？说服是一个容易得多的过程，因为它其实只是触发一种情感反应，然后围绕这种情感反应引导理性思考而已。
说实话，世界上存在得比影响更多的，其实是说服。广告中发生的就是说服。当你看一则广告时，发生的就是说服。当你试图说服孩子晚上刷牙时，发生的也是说服——总有一天你会成功说服孩子晚上刷牙。这全都是说服。因为你正在传递一种情感信息。这关乎信息传递和叙事方式。
你正在创造一种情感信息。这种情感信息旨在引发与你交谈的目标对象产生特定的情感反应。然后你改变信息本身，但依然触动同样的情感。你之所以这样做，是因为当他们接收到足够多相同的情感信息后，就会开始形成一种自己认同的认知性、理性化的叙事。比如“深层政府”这个叙事。
它源于大量关于“为什么你不能信任政府”的情感信息。然后，所有这些情感信息最终让某个人或某群人开始这样想：好吧，如果我无法信任政府，那我就可以相信政府确实不值得信任。因为存在一个影子政府，对吧？所以，这基本上就是说服他人的方式。因此，如果你想说服别人来你的咖啡店消费而不是别人的，如果你想说服别人买斯巴鲁而不是日产，如果你想说服别人立即购买你销售漏斗中的产品，而不是等到你欢迎系列邮件的第三封。
这一切的关键在于，能够设置一系列情感信息，引导出一种对方自行决定的理性叙事，从而促使他们采取你想要的行动。给我举个例子。好的。假设我和你正在尝试推销……我手腕上这个Whoop怎么样？话题标签#加一个话题标签#投资者，话题标签#赞助商。我手腕上这个Whoop怎么样？好了。你明白Whoop是怎么运作的吗？
这是什么？告诉我它是什么。它是一个健身追踪器，但它也能追踪睡眠、追踪压力，还能追踪我的心率变异性。所以它收集的是生物数据。没错。它能把你所有的生物数据同步到一个方便的地方。对。如果朋友们同意，我还能看到他们的生物数据，这样我们就能稍微竞争一下。对。啊，所以它能带来一种责任感和共同的目标。没错，还有社群等等。对。对吧？那么，如果你想说服人们购买你的#赞助商#、#产品#、#投资者#，它叫什么名字？
Whoop。Whoop。没错。我们希望人们购买Whoop。Whoop.com。对。斜杠DLAC。完美。所以，如果我们想让人们购买Whoop，我们不会直接告诉他们“买一个Whoop吧，因为它是一款超棒的生物追踪器，能追踪你的心率、睡眠和体温”。我们不这么说，因为市面上还有其他工具也能做到这些。我们必须做的是，给他们传递某种情感层面的信息，对吧？所以首先，我们要选定一个目标受众，为他们打造一条情感信息。
我们都深爱着自己的伴侣。那我们就来说说那些处于认真恋爱或稳定关系中的人吧。我非常关心我的妻子是否健康，是否睡得好，压力是否很大。所以现在我想构思一条情感信息，说明Whoop将如何帮助我改善婚姻，因为我将能够看到……天哪，这正是每个男人都想拥有的——读懂她的心思。现在人们开始有感觉了，对吧？
销售。太棒了。再对着镜头说一遍。好的。那我们再来想另一个信息，同样是出于这个原因的情感信息，对吧？我真的不喜欢睡觉时间，因为一到睡觉时间，我妻子总是会情绪崩溃，冲孩子们发火。她之所以崩溃，是因为她今天过得很不顺心。而我也刚结束糟糕的一天回到家，完全不知道她今天经历了什么，但这已经不重要了，因为现在该睡觉了。所以，如果我有Whoop，我就能在回家的路上给妻子打电话说：“嘿，亲爱的，看来你今天过得很不顺心，这都多亏了你的Whoop。”
“你不妨花30分钟去泡个澡，先完成你整套的自我护理流程，我来照顾孩子，再做晚饭，这样你就能冷静下来。然后我们可以换班，你来帮我，我们就能重新成为一个团队，对吧？Whoop让夫妻重归于好，再次成为一个团队。”所以我们现在做的，就是通过信息传递，让丈夫和男朋友对“我已经很爱她了，我希望她过得好”这种感觉产生共鸣。而且我也暗自知道，如果她过得好，我的日子也会好过。
§05文稿 — 第 5 部分
因为猜猜看，晚上是谁和她一起上床？嗯，对吧？这正是我们要让他们产生的感觉。所以，如果我们发出四、三、四、五条这样的信息，哪怕这些信息是销售页面上的要点，而不是电信团队的电话推销，对吧？如果我们这么做，任何处于认真异性恋关系中的男性，其合乎逻辑、理性的结果会是什么？他们会去领取我们提供的30天免费试用。他们绝对会这么做。
他们绝对会这么做，而且这种可能性很高，有实证依据，你可以通过点击率、打开率和观看时长来衡量。因为你已经打造了一条有说服力的信息。而人们通常会怎么做呢？通常，品牌会跳出来说一些类似“哦，他们会根据产品功能来销售”的话。成功的品牌——这也是唯一真正存在的品牌类型——因为在你取得成功之前，你还称不上一个品牌。
成功的品牌会做你我所讨论的事情。但他们不会将其系统化，而是任其偶然发生。偶然发生。你听说过广告公司经常创作出失败广告、也就是糟糕广告的事吧？因为他们只是在墙上乱抛意大利面，没有遵循任何体系，也没有遵循我们刚才讨论的那种流程：创建一系列信息，然后制造一个高概率的理性回应，再找到衡量这一切的方法，最后将其系统化。
然后，根据你刚刚建立好的东西来扩大广告投入，对吧？但他们不是这么想的。他们想的是：“如果我们只谈这个会怎么样？如果我们只谈这个会怎么样？这件事刚在新闻上出现，我们就谈谈这个吧。”所以他们并没有使用体系。大多数人出错的地方并不在于品牌，而是在于年轻创业者。那些年轻创业者变得如此目光短浅，只专注于自己的产品，以至于忘记了营销有四个P，对吧？
产品只是四个P中的一个，对吧？还有价格，还有渠道，还有推广。而推广这一点，我认为应该替换为“说服”。因为如果你能以有说服力的方式去推广某样东西，那么它的定价其实并不重要，它被放在哪里也并不重要，甚至产品本身是什么也并不重要。人们会购买它，因为任何东西都有市场。所以，人们出错的地方，并不是因为他们没有努力。
人们出错的地方在于，他们没有意识到，谈论产品的好处、谈论产品的理性优势并不能产生说服力。说服力始于情感层面的信息。那么，如何将这一点转化到人际关系的情境中呢？比如，我试图去……你刚才提到了面试。你说你的一个案例研究是关于一个学会了如何面试的人。那我该如何应用这一点，才能让我走进任何一场面试，都能成功拿到这份工作呢？
你认为每个面试官都在寻找什么样的人？嗯，好吧。对此我有两个答案。A，一个能胜任工作的人。B，一个他们喜欢的人。这其实就是他们真正想找的人。他们想找的是自己喜欢的人。我经常做面试，我大部分时间都在面试。当我没在做现在这件事时，我基本上也都是在面试别人。所以，我在这方面也逐渐了解了自己的一些偏见。但你说得非常对，这很大程度上取决于你是否喜欢这个人。
那么，猜猜看？我刚刚教了你一套框架，教你如何让别人喜欢你。没错。所以毫无疑问，我们在这点上是一致的。嗯，刚才那个框架就是为了影响我，对吧？不，是建立信任。我们刚刚走了一遍“意义构建”框架。是的。这样你就能从“无感”走到“喜欢”，再到“信任”。在“意义构建”的顶层，人们已经对你产生了好感。而面试官真正喜欢的，并不仅仅是他们喜欢的人。
而是那些和面试官相似的人。真的吗？所以我敢保证，那些你最乐于面试的人，我甚至敢打赌，你在这次的对话中迟早会承认——我们就以此为证——你招聘时很大一部分原因是因为你在应聘者身上看到了自己的影子。我的意思是，虽然我自己没有意识到这一点，但我完全相信。因为当你看到一个身上有自己影子的人时，你会立刻启动意义构建的过程，并迅速转为喜欢和信任。
有意思。所以我们需要澄清这一点，因为当你说“自己的影子”时，我身上有些部分是我绝对不会雇佣的。没错。但那并不是你喜欢自己的那部分。是的。那是你不喜欢自己的那部分。你信任自己那部分能力不足，做不好这份工作。是的。但你身上还有其他你信任的部分，认为他们能胜任这份工作，而你所追求的就是这些部分。没错，对吧？我也敢打赌，你招聘的一些人，是因为你知道他们在某些领域很擅长，而恰恰是你自己不擅长的领域。
是的。所以，所有面试官的梦想都是这样的：他们走进面试，看到桌子对面坐着的人几乎和自己一模一样，他们很乐意和对方交谈，能产生共鸣，并立刻觉得彼此有连接感和化学反应。因为这样一来，面试就会变得很愉快。每个面试官都讨厌那种令人疲惫、糟糕、艰难又痛苦的面试。这正是他们不喜欢的。
而且大多数时候，负责面试的人其实并不是将来要管理被录用者的主管。很多时候，他们只是中间环节的面试官。因此，他们真正想要的，就是找到一个在技术条件上符合要求，同时又能和面试官本人找到某些共同点的人。那么，我该如何确保自己就是那个人呢？你知道的，我该怎么做，才能确保——比如说，假设现在是你来面试我，或者我们反过来。
我有一个正在寻找合适人选的职位。而你今天来面试了。那么，接下来我将进行“建立联系”的过程。好的。没错。我一和你接通这个电话，对我来说你就是个陌生人。那这意味着什么呢？我知道，我知道你并不想和我通话。没错，确实如此。我可以假设你一上来是带有抵触情绪的。所以我必须持续投入足够多的努力，才能让你度过这个抵触阶段。
那么，我该聊些什么呢？我又该如何为这场对话投入精力呢？我会尽可能地从你给出的语言和肢体线索中获取信息。我会看看你身后的墙上有什么装饰——无论是当面面试还是线上面试，我都会尽量从周围环境中寻找信息。我看到你正在用 iPad，看得出来你喜欢在 iPad 上写字，而且你写字时还会使用不同的颜色。
我还看到你的 iPad 下面放着一本手账。我可以推测，那本手账里是用钢笔和墨水手写的笔记，对吧？我能开始观察到一些细节。你的面部剃得很干净，显然在这方面花了不少心思。你的发型也很好看，剪得很短。非常感谢。你得到这份工作了。你得到这份工作了。不，我不需要他了。这份工作是你的。
但我会从所有这些内容中汲取养分，用于“意义构建”过程的竞争阶段。因为要让你配合我的意愿，我所需要做的全部就是——我的意愿是得到这份工作。而要让你配合这个意愿，我需要你与我展开一场具有竞争性的对话，这意味着你会投入于我，我也会投入于你。不要把竞争想成零和游戏，即一方赢、一方输的那种。我一听到“竞争”这个词……
我听到的是“争吵”。大多数人听到的都是这个。大多数人把竞争看作零和游戏：有人赢，就有人输。但你可以把它想象成你最爱的足球队进行的一场内部对抗赛，比如红队对阵绿队，但他们同属一家足球俱乐部，对吧？美国有棒球春季训练赛，参赛的都是洋基队队员，但他们只是通过互相比赛来一起练习。
他们在做什么？他们在竞争。他们通过竞争来磨练技艺。他们彼此投入，对吧？他们投球、击球，试图让对方三振出局，试图在垒包上接杀对方，但这一切都是为了他们自己，为了提升整个团队的实力。这就是“意义构建”过程中所存在的竞争。我希望用我的想法、我的观点和我的问题来投入于你，也希望你能用你的想法、你的观点和你的问题来投入于我。
但正是在差异之中，我们才能找到相似之处。而无论我们找到的是差异还是相似，我们都是在为“投入”这个杯子注满，从而达成配合。好，那么请给我一个具体例子，说说你该如何让我愿意与你进入那种竞争状态。好，那我就从一场面试开始说起。大多数求职者都以为面试官会问大部分问题。但我敢挑战任何要去参加求职面试的人：问比面试官还多的问题。
真的吗？问比面试官还多的问题。因为当你提问时，尤其是开放式问题时，会让和你交谈的人觉得自己很有趣、很重要、很特别。而猜猜看，当天其他任何面试中都不会发生什么？不会有任何人去问他们问题。所以，如果你正在面试我一份工作，而我们在电话里见面，我会说：“斯蒂芬，非常感谢您抽出时间与我和谈。”
你今天过得怎么样？挺好的，谢谢。我对这份工作真的很期待，不过我马上就想问一个问题：我在网上查你的时候，发现你做的很多工作似乎都是市场营销相关的，但我不知道具体是社交媒体营销，还是更偏向于互联网广告之类的营销。你会如何描述这家公司的核心业务？其实两者都有。我们什么都做，包括付费营销和各种形式的营销。
那你最喜欢哪一种？我最喜欢的可能是社交媒体营销吧。是因为社交媒体充满活力、变化很快，还是因为其他原因你喜欢它？是的，而且我觉得在很多方面，它都代表着未来。我认为它是发展最快的媒介，所以我们主要专注于这个领域。我也觉得它就是未来。我在社交媒体上花了很多时间，我的家人也花了很多时间在上面，所以我真的觉得，如果你想和某人建立联系，就必须进入社交媒体的世界，因为这感觉就像一种模拟的人际关系。
我完全同意。所以，接下来我会开始提问。你会……你会先问一个问题，然后我来回答，但我仍会通过继续提问来表达对你的关注。这样做会有什么效果呢？也就是说，在这次互动结束后，你问了我很多问题，我会有什么感受？你来告诉我。当别人问你问题时，你是什么感觉？感觉像是在建立一种关系。
感觉对方很关心你。感觉对方在来之前已经认真思考过了。是的。感觉对方做了准备，也充满好奇心。而它的反面，其实有两种情况。一种是我不停地向你抛出一堆问题，然后你就离开了。另一种是对方从头到尾一直在说，就像你不停地向我提问一样。我之前参加过几次面试，我记得上周就有两次。其中一次，我得到的反馈是，我基本上什么也没说。
说来也巧，我当时还对我的首席助理说：“天哪，这次面试竟然持续了一个小时。”然后我想，哎呀，这一整小时里我竟然一句话都没说。你知道我结束后是什么感受吗？我觉得，如果和他们一起工作的情况就是这样的话，我可不想和他们共事。因为整整一个小时，我就坐在那里，而那个人就一直……现在你一说，我大概明白我当时为什么会有那种感觉了。
因为你确实希望别人能向你提问。而且……我想就是这样。但另一方面，我也有点担心，这个人每天是不是都会不停地问，简直要吵死我了。还是说这只是我的自尊心在作祟，让我觉得“你倒是对我感兴趣啊”？我不知道。或者两者兼而有之？好吧，首先，我并不是主张不停地抛问题。是的。所以我要确保我们不会给任何人一个错误的印象，以为连珠炮式的问题才是正确的做法。
是的，我当时回答得很简短。问题就在这里。这都无所谓。因为这里最核心的一点是，你不喜欢别人只顾着对你说话。他们一直在说，这意味着他们根本没问你问题。在采访过程中，他们一个问句都没问我。当我对他们说“如果你有任何问题想问我”时，他们只问了一个，但那其实只是为了接下来再问20分钟做铺垫。
我离开后，从逻辑上跟我的团队解释了这件事。我说，我觉得跟那个人打交道可能会很困难，因为他可能会很分散注意力。而这个特定的职位需要每天亲自跟我并肩工作。我当时就想，天哪，我根本什么都做不成。但也许那只是我的前额叶皮层在作祟。我认为你的决定100%是正确的。但我想做的是，把那个决策过程，跟另一个会向你提问的人的情况做个对比。
这种情况我经常遇到。那么，当别人问你问题时，你在通话结束后会有什么感觉？我觉得那个人……我觉得他们更善于思考，也更聪明。不然的话，你跑来参加面试，却连一个问题都不问，这到底是为了什么？你也是要把自己的一生都投入到这家公司、这份工作和这个人身上。你当然想确保这是正确的选择。所以，一个聪明的人也会反过来采访我，因为他们珍视自己。
所以，如果我想在作为面试官的你这里胜出，并且想通过让你觉得你我是一类人来赢得你的青睐……是的，完全正确。你刚才说的就是：你干嘛不问一大堆问题呢？这让我觉得，你的观点是，如果你想为一家公司工作一辈子，那你就应该带着很多问题去。是的。所以当有人来问你问题时，这就印证了以下几点：这个人善于思考，这个人有投入感，这个人有责任心，这个人正在做我也会做的事。
是的，是的，是的，是的。也就是说，在建立信任感的框架下，你会比那个上来就对你语无伦次、信息轰炸的人更快地建立起信任。我们做的就是这样。我们并不是说每个雇主都适合你。但我们想说的是，如果你想把面试成功的概率——我不知道现在的概率是多少——提高到有30%的把握能拿下这次面试，那方法其实很简单，就是带着“赢得面试官好感”的目标去。
读懂他们的肢体语言，倾听他们的语言信号，留意他们谈论的话题，并反映和模仿他们的行为、用词、语气、语速和说话节奏，把这些再反馈给他们。然后，通过提问的方式——用开放式问题获取更多信息，把信息转化为知识，再围绕这些知识提出问题，从而建立起我们之前说过的信息、知识和经验的良性循环。
你提到的这个框架……RICE，即奖励、理念、胁迫、自我。你一说完这个，我就开始在生活中到处看到它的影子。现在甚至在面试场合，我也能注意到它。在我们深入讨论之前，你能先解释一下这个框架是什么吗？因为你比我更擅长解释。RICE是一个我们用来理解所有人核心动机的框架。它是一个缩写词。
R代表奖励（Reward），I代表理念（Ideology），C代表胁迫（Coercion），E代表自我（Ego）。其核心观点是，人们做任何事情的核心动机——注意是动机，而非操控手段——都与这四个核心动机中的一个主导因素有关，而其他三个动机依然存在，但程度较低。所以，就像你说的，一旦你意识到所有人都受这四个核心动机驱动，你就会发现它无处不在。
那么从强度上来说，你上次告诉我，理念是最强的。对吗？我记得你接着说，自我是第二强的。又答对了，先生。你说奖励是第三强的，而胁迫是最弱的。是的，先生。我之所以知道这些，是因为我曾走遍每个我去过的国家，在舞台上把你说过的这段话播放给大家听，大概持续了两分钟。所以我对这些内容真的再熟悉不过了。我的记性其实没那么好。
我在澳大利亚各地以及世界各地，已经和大约35000人聊过这个话题。能和你们一起环游世界，我感到非常荣幸。嗯，是的。我有一些照片稍后会给你们看。在那段经历中，我真的开始在生活中处处看到这些现象。比如，我去面试一个求职者，对方转向我时，我听到他们复述着我书里说过的话，或者我在采访中讲过的内容。
所以人们都知道，比如，我非常支持实验。我经常会用到一些说法，比如“提高我的实验频率”“提高我的失败率”。我总用“1%”这个词来描述微小的进步，以及这种渐进式的改善过程。……所以我去面试时，开始注意到求职者在面试中复述我在商业上的那一套理念。而这一套他妈的真管用。
尽管我早就知道这一点。我做的其中一件事，就是回顾我自己的个人经历，审视那些改变我人生的关键时刻。在第一封邮件里——这封邮件帮我找到了第一个投资人，让我从一个偷东西、穷困潦倒的学生，变成了一个商人，并由此开启了我的使命。然后，是这封邮件帮我搞到了摄影器材，帮助我启动了业务的营销。
它给我带来了大约1万英镑的免费摄影器材。这两封都是我自己发出去的陌生邮件。结合你的理论框架，我回过头去试图理解自己当时是如何运用奖励、理念、胁迫以及MIGO这些要素的。我觉得它们在我的邮件中体现得相当明显。所以……我要这么做：我现在面前就有那封邮件，所以任何通过视频观看的人，如果想看看我在那个年纪是什么样子，都可以看看这封邮件。
我想请你们告诉我，我在奖励、理念、胁迫和自尊这几个方面做得怎么样。我会把它投屏出来。如果你愿意，因为这是屏幕录制，你可以把你指出的部分圈出来，这样其他人也能看到。你好，先生。我叫……所以我的名字是……我拼错了吗？那太棒了。所以我的名字是斯蒂芬·巴特利特，我……你肯定……我能理解你为什么学业上会遇到困难。是的，我拼写不好。我是一个来自英国、18岁、脑子里装着创业想法的年轻人。
我从12岁起就经营过几家小生意，也赚到了相当可观的收入。去年，我因作为年轻企业家被英国BBC的一档节目报道，还因此得到了一些不错的东西，但这对我来说其实意义不大。说来有点不好意思，过去四个月里，我和一个朋友一直在为一个激动人心的新项目不懈努力，现在我想和你分享一下。看到你这位18岁的年轻人出现在这里，真是太棒了，伙计。
我关注你的博客很久了，对你的故事也很了解，所以我很想听听你对我的做法有什么看法。这内容真的很不错。你的博客、你的故事、你的观点。这也表明你提前研究过他，这让我觉得你之所以联系他、找他，完全是因为你知道自己的故事和他的故事很相似。没错，呵呵，嗯，他其实也在同一个城市创办过一个非常类似的学生网站，而且发展得非常好，后来被卖掉了。他现在住在摩纳哥，是个超级有钱的百万富翁。那这个人上学时也遇到过困难吗？说实话，我不太清楚，我对他的了解不多，所以这对我来说特别有意思。好的，我继续说下去。文档里附上的所有设计都是我自己做的。这一点也很有意思。
你基本上是一开始就公开了自己的知识产权，表明你做的准备远不止写一封邮件而已。这同样满足了对方的某种虚荣心和回报感，因为无论对方在文档里看到什么，他们都能从中受益。我找了一位出版商。但目前来说，我在网页设计方面完全没有任何专业经验。好的。我现在正处于寻找一位导师或投资者来指导我上线网站的阶段。
所以，请告诉我你的看法。这一点做得非常聪明——没有直接寻求投资，而是请求一位导师。因为这样做就卸下了压力。如果他们读到这里，也就是到了这一步，你会发现你并没有要钱，而只是希望得到一些关注和指导。是的。请告诉我你的看法。虽然我们收到了一些来自本地风险投资家的冒昧报价，但我们仍在寻找合适的人选。
在仔细阅读了您的网站之后，我相信您就是那个人。致以诚挚的问候，并感谢您的时间。斯蒂芬，史蒂夫·巴特莱特。所以这对我来说很有趣，因为您通过提及他所有的成功，打了一手非常强烈的“自我”牌。是的。“自我”是您最依赖的东西。您通过这种方式表明自己有所察觉，表明您了解这个人，知道这个故事会引起他的共鸣。老实说，您或许也无意中触发了他内心的某种回应，也就是互惠心理，因为您看到了这里面的拼写错误。
也许曾经有人在他不确定是否有人会给他机会时，给了他一次机会；或者也许他上学时曾很吃力，又或者他有个儿子、女儿或兄弟曾在学习上遇到困难，因为您文中的拼写错误确实相当明显。不可能有人读了这些内容，还认为您是一个受过良好教育的18岁年轻人。您明白我的意思吗？是的。所以您或许真的曾经历过很多困难，但您却无意中碰巧做对了一件事。
我不知道您是否还和这个人保持联系，但我会问这个问题。我们有四种核心的激励因素。“自我”这一点非常明确。每当您和这个人谈论他时，您都是在满足他的自尊心，而且您做得并不露骨。然而，“意识形态”才是所有激励因素中最强大的。当我看到您说自己是来自英国的18岁年轻人时，我脑海中浮现的是一种意识形态……谁会不想给一个勇敢的年轻人一个机会呢？
试问，在座的百万富翁、千万富翁、亿万富翁，或者超高净值人群中，如果有人收到了这封邮件，谁会不想至少给这个勇敢、大胆的18岁年轻人一次机会呢？因为您知道吗？我18岁的时候也会做类似的事情。对吧？而现在，您可能在不知不觉中就利用了“意识形态”这一因素。嗯，他确实这么做了。他确实这么做了。他在同一个城市、大约相同的年龄创办了一个学生网站。所以，就是这样。
您早就知道你们两人之间会有共同点。您在赢得面试官好感的同时，也充分利用了……“莱斯框架”。那么另一封邮件呢？关于那封邮件，这里还有另一封。如果您方便的话，可以看一下。就是这一封，是的。这就是我发送的那封邮件。我把这封邮件发给了所有我能找到的相机公司，比如三星、松下等等。而在松下收到这封邮件后的48小时内……
松下公司有个叫李的人。我之所以这么做，完全是因为你要来，我就去他的领英上查了一下他现在在哪儿工作。所以顺便说一句，感谢李，他以前在松下工作，愿意给我这个机会。来自松下的李回复了你面前那封邮件，他说：“你想要什么类型的相机？我们有一些退货。我会把它们送到你家门口。”那封邮件发出后不到40小时，一大箱相机就送到了我家门口，都是全新的，整整好几台。
这帮助我在业务发展的最初阶段就开展了营销工作。再说一次，这只是一封陌生邮件。这真是太棒了。好了，你好。我叫史蒂文·巴特利特，是一名19岁的学生，参与一个即将推出的激动人心的学生网站项目。去年三月，我开始发展一个我自己的想法，这个想法专注于将学生群体聚集在一起。几个月后，我获得了西北地区所有大学的支持，他们每一步都在与我们合作。
现在距离我们上线网站只剩下几个月了。我们从达美乐和赛百味等公司那里获得了大量支持，因此我们现在希望Veho的各位能慷慨地帮助我们。我肯定会把这一点圈出来，因为你这是在激发一点竞争意识。你等等看结尾部分，这招真的很聪明。而且你通过多所大学的支持展示了可信度。好了，我们的团队包括媒体与新闻专业的学生，他们对制作媒体内容充满热情。
团队还包括我们热爱构建酷炫网站的网页开发人员，包括持续支持我们的各大学及其学生联合会，也包括我们的导师——社交媒体和网络方面的专家。你在奖励这一部分做得非常到位，因为你基本上是在说，所有这些人都将知道你是在帮助他们。比如所有这些大学、所有学生，还有媒体与新闻专业的学生，猜猜看他们都需要什么？
相机。所以你在这里是紧紧抓住了奖励这一点，而且这真的很棒。你还谈到了理念，因为如果这是一项有竞争性的业务，它就想竞争，不想屈居赛百味或达美乐之后，而是希望与赛百味和达美乐并驾齐驱，尤其是在2012年，这两家公司都是各自行业里相当强势的领导者。是的，这将是一个全国性的学生网站，而我们网站的一项功能就是制作来自学生群体自己的视频内容。
这可以涵盖学生采访名人、学生评论学生活动，以及学生记者报道新闻事件等多种形式。为了实现这一点，我们需要一台高清摄像机，因此想问问 Veeho 是否愿意捐赠一台。作为回报，我们会在网站上将 Veeho 列为赞助商。此外，作为一群年轻的学生，我们还会在所有制作的视频结尾推广这款摄像机和 Veeho。这对我们来说意义重大，我们一定会抓住每一个机会表达我们的感激之情。
再说一下理念，还是关于学生和年轻人的话题。这里面当然没有任何真正的胁迫。我还会说，这其实并不涉及自我中心，你关注的是回报而非自我，因为你根本不知道 Lee 是谁。所以，在我发给那位投资者的那封信里，是不是有带点胁迫的意味呢？因为我提到，我们已经收到了一些风险投资家的报价，这相当于在暗示我还有其他选择。算是吧，但这并不构成胁迫。
胁迫意味着你是在利用对方的羞耻感、负罪感或某种负面情绪。而竞争并不是一种负面情绪。哦，真的吗？竞争正是我们建立信任的方式。好的，那么我提到自己还有其他机会，这并不算是胁迫。你应该始终提到自己还有其他机会，即使实际上并没有。好的，永远都要提。这属于那种你永远都有其他机会的情况。你随时可以选择放弃努力，这也算是一种机会。
好的，也就是说，机会总是存在的。那么在“RICE 框架”中的“C”（胁迫）是否也有用武之地呢？有没有类似这样的邮件呢？是的，它确实有适用的场合，但必须谨慎使用。因为胁迫的问题在于，一旦你使用了它，就会破坏你之前建立起来的信任。所以，你基本上只能使用一次。或者，一旦你开始使用它，就不得不持续使用下去，因为当它对你不再有用时，那个被你胁迫的人就重获自由了。
如果你把胁迫想象成一个笼子，那么你把某人关进笼子里，就能控制他们。但一旦你打开笼门，他们就会跑出去，再也不会回到笼子里。你提到了影响力的四个“C”。我们讲完了吗？我们所说的四个“C”，是指快速建立影响力的四个“C”，具体来说，是在工作环境中建立影响力，对吧？
第一个C是“换位思考”。一致性、协作性和掌控力，这就是你的四个C。当你谈到换位思考时，它意味着我设身处地为你着想。我会思考你的生活是怎样的。你是我的上司，是我的同事。你有家庭，你要回家，你要努力锻炼身体，要努力谋生，要努力做所有和我一样的事情。所以，如果我比你想我的观点更快地去考虑你的观点，我就占据了优势。
§06文稿 — 第 6 部分
这就是第一个C——换位思考。这其实又回到了视角的问题，对吧？没错，又回到了视角。严格来说，“换位思考”是一个法律术语。所以，律师和法学家都知道什么是“换位思考”。但那些没上过法学院的大多数人，却意识不到“换位思考”其实就是“视角”的另一种说法。不过，它也是一个法律术语，代表的正是同样的意思。而一致性，就是保持一致的行为。
很厉害的一点是，真正能做到一致的人少之又少。大多数人都是不一致的。想想你在领英上聊到的那个朋友吧，他甚至连一个连贯的信息都说不清楚，对酒精的看法都不能保持一致，对吧？最快耗尽影响力的方式，最快削弱你说服能力、破坏你与人之间信任关系的方式，就是言行不一。因为没有人愿意把关系投资到一个不一致的人身上。
无论是在你的观点、价值观、信念上，还是在你的行动、言谈、行为以及花钱的方式上。一致性能够给人带来舒适感和信任感，它能建立影响力。因为当关键时刻来临，当枪林弹雨开始，当一切乱作一团时，你希望知道自己信任的人会始终在那里。而一个言行一致的人，正是你相信他会始终如一的人。
即使你不喜欢他。即使你不喜欢他，对吧。第三个C是协作。协作之所以非常有力，是因为大多数人都在试图寻找某种妥协。而妥协其实就意味着：你得不到你想要的，我也得不到我想要的，然后我们找到一个双方都不想要、但都能接受的中间方案。这简直是糟糕的交易。我们真正想要的，其实并不是妥协。
我们想要的是协作。协作意味着你提出你的想法，我提出我的想法，然后我们一起为双方创造出第三个更好的结果。这就是协作。这也正是协作与妥协的区别所在。我们希望政府是一个协作型政府，而不是一个相互妥协的政府。然而，大众普遍的论调却是我们需要一个能够妥协的政府。好吧，说真的，一个只会妥协的政府注定总是在输。
而一个善于协作的政府则总是在赢。所以，第三个C就是协作（collaboration）。如果你发现一个人既体贴周到，又言行一致，同时还善于协作，那你看出我们正在构建什么了吗？我们正在构建影响力。接下来是第四个C：掌控（control）。而掌控这一点至关重要。人们在试图建立影响力的时候，往往会忽略掉掌控。掌控意味着……你要充分利用并切实执行通过前三个C所积累的所有社交收益，然后真正采取行动去获得你想要的东西。
你要去争取镜头，争取机会，争取采访，争取人情。或者你主动去找老板说：我准备好晋升为经理了，圣诞节休假该轮到我，这件事也该由我来做。这时你又回到了之前完成其他三个C的事实基础上，并且你是在行使自己对局势的掌控来完成这一切。这“四个C”是在专业环境中建立影响力的工具，因为我们实际在构建的东西——用我们内部的话来说，在兰利，我们不称其为影响力。
我们称之为社会资本。兰利在哪儿？兰利，弗吉尼亚州，是中央情报局（CIA）的总部所在地。好的。所以我们称之为社会资本，因为正如真实的货币是资本一样，当你通过“四个C”来建立影响力时，你实际上是在建立一个社会资本的储蓄账户。你在积累互惠关系，你在积累筹码，你在积累人情，你在积累欠条。所以，当你有了这么一笔“钱”之后，你唯一能做的就是把它花出去。
因此，你必须花出去才能得到你想要的东西。这就是掌控的含义，也是通过社会资本建立影响力的“四个C”中那个C的真正意义。那么，优秀的领导者都是这么做的吗？优秀的领导者要么被教导过类似的方法，要么随着时间的推移自己学会了这套方法。但本质上，领导力中那个人们不愿承认的阴暗面是：领导者很少会真正受人喜爱。他们受人尊敬，值得信赖，但很少被真正喜欢。
他们或许在百年后会被像艺术家一样喜爱，但通常在当时并不讨人喜欢。这是因为他们知道如何行使控制权。没有人喜欢被控制。没有人喜欢感觉自己受制于人。没有人喜欢感觉自己被利用。没有人喜欢感觉自己被推销。也没有人喜欢感受到压力。但当你拥有社会资本这口“大锅”，当你拥有杠杆效应，当你拥有权力时，你就必须加以运用，以实现你正在努力构建的愿景。
所以，如果你是那种从不控制、只做其他所有事情的领导者——他们非常体谅他人、善于合作、言行一致——但你从不行使控制权，那你就不是领导者。那你是什么？你是一个果断的追随者。你是一个可靠的伙伴。你是一个平级的人。你是一个好朋友。那你胆小吗？不，我不会说你胆小，因为请记住，怯懦是勇气的反面。而勇气的定义在于展现勇气，在于去做那些你害怕做的事情。
我的意思是，行使控制权需要一点勇气。当然如此。但并不是每个人都想要控制权。社会上有很多人根本不想当领导者。如果你是一位领导者，如果你想成为领导者，却不对自己积累下来的杠杆效应和社会资本行使控制权，那你就不是领导者。你只是一个渴望成为领导者的人。你是一位正在成长中的领导者。你是一位满怀希望的领导者。但你不是领导者。因为领导者必须能够采取行动，激励他人跟随。
即使他们不喜欢你。即使他们不喜欢你。因为现实就是这样：领导者不是你自己声称的，而是你通过行动证明的。因为率领一支空无一人的军队的，不是领导者。而一个正在率领一支队伍、却不自称领导者的人……仍然是领导者。你认为一位优秀领导者还具备哪些核心要素？你一定去过很多公司，也接触过许多企业高管。
你最尊重的是哪些人？无论他们是你的客户，还是你在历史中看到的人物？诚实是领导者必须具备的关键品质之一。也就是说，你必须诚实，并且对自己所见、所感、所经历的一切保持客观。因为真正的领导力意味着你必须按照愿景去执行，并且激励人们跟随你。如果你对自己行为背后的动机不够诚实，如果你对现实不够客观，那么你就绝不可能描绘出一个切合实际的愿景，并点燃人们追随你实现这一愿景的热情。
所以，诚实至关重要，客观也至关重要。是的。领导者还必须拥有非凡的勇气，因为他们总是在做着自己害怕的事情。他们总是在承担下一个风险，总是在挑战错误的观念或不正确的信息。他们总是在……惹恼配偶，总是在错过陪伴孩子的时间，总是在得罪公司里一半的人，总是在让某些人感到不快。
如果没有勇气去伤害80%你所交谈过的人，你就无法成为领导者。因为如果他们完全不认同你试图引领的方向，你就必须让他们跟上你所引领的方向。而这有时意味着你要告诉他们坏消息，有时意味着你要当头棒喝，有时则意味着你要果断切断关系，让他们自生自灭。
所以，你必须拥有勇气，而具体来说，成为领导者就意味着要去做那些你害怕做的事。因此，对我来说，成为领导者最重要的部分，就是接受你将永远孤独的宿命。这就是身为领导者的不幸现实——高处不胜寒。而且……每一位将军都谈过这一点，每一位总统都感受过。总统们头发变白是有原因的。米歇尔·奥巴马将来白发苍苍时，一定依然很美。
但你必须愿意承受孤独。如果你不愿孤独，那就说明你还没有足够的勇气去面对孤独，也就不具备领导者的资格。说真的，我看待人生，总觉得人们有点像木偶。不，不是木偶。我看待人生时，总觉得人们是……值得或不值得投入的对象。这很有趣。因为，特别是回想我失去祖母这件事，我们拥有的时间、分钟、秒数和呼吸次数都是有限的。
所以……我觉得自己很幸运，也很有幸掌握了快速识别哪些人值得我投入时间、精力、言语和行动的能力。而这些人所能创造的回报，虽然不会直接回报给我，却会回报给我的孩子，以及我孩子的孩子。因为那些学习、实践并支持我所做工作的人，才是创造未来、塑造明天世界的人。
而未来世界并不属于我，它属于我的家人。所以我觉得，不幸的是，我大多数关系的本质就是这样。我和那些人的关系——是交易性的。但其实所有关系都是交易性的，只是我们不喜欢承认这一点。对我而言，既然我早已明白所有关系都是交易性的，我现在就只去经营那些能带来最多回报的交易，而不是任由那些随机的交易发生。很多人就困在那些没有任何投资回报的关系里。
更糟糕的是，他们不断向这段关系投入，结果却像个无底洞，一味地索取，从不回报。他们不知道如何摆脱这段关系，或者感到被困住、迷失、被抛弃。如果非要我在两种人之间选择——一种是把所有人都看作非赢即输的交易，另一种是不断向错误的人投资——我很乐意为自己目前所处的这种中间立场感到满意。
这在某些方面改变了你的生活吗？因为如果我看到每个人都是如此，人们可能会想，天啊，安德鲁，那人生也太可悲了。把所有事都看作交易，这人生也太可悲了。但这并不可悲。把事物看作交易，和承认万物皆交易，是两码事。我并非把一切都看作交易。我不把我的孩子看作某种投资回报，我也不把和妻子共度的时光看作某种投资回报。
我不认为那是交易。但我接受它的本质就是交易。他们想要爱，想要关注，想要温情。作为对这些爱、时间、关注和温情的回报，他们也会给予爱、时间、关注和温情。而我们将为未来建立积极的回忆。这就是交易性的。如果我希望妻子能同意我进行为期12天的出差，我就必须在出差前的12天里投入一些时间和精力，因为我必须提前建立一些好感。
就像，我们明白事情内在就是这样运作的。我们只是不想承认我们正在谈论的其实是一场交易，就好比去银行说：我过段时间想贷一笔款，所以现在需要填好文件并获得预先批准。概念是一样的，过程也是一样的。这并不意味着我用冷酷、纯粹的交易关系来看待一切。我用这种方式看待生活的很多方面，但并非全部。
至于那些我确实视为带有交易性质的生活部分，我会利用这种视角，从而最大限度地投资于那些我并未视为交易性的关系。这确实如此。我认为，从这一切中我得出的最大收获，就是去思考那些对你真正毫无助益的关系。我也有几段这样的关系，它们可能真的对我没什么帮助。这感觉糟透了。即使在我们这个层面，这种感觉也很糟糕，因为你仍然会觉得自己是在做这件事。
是的。比如，我为什么要这么做？难道我现在还不该更清楚吗？但不可避免地，你还是会重蹈覆辙。这就像喝醉一样。我猜你或许没体会过那种感觉。但大多数人都知道。我以前也喝醉过。你喝醉了，会喝到恶心。然后你接下来对自己说的是什么呢？我再也不喝醉了。可事情又发生了，你觉得自己像个白痴。这种事会发生。在生意上会发生，在生活中也会发生。
这种情况随处可见。有些人真的浪费了自己的一生，去维系那些对他们毫无助益的关系。他们一起去吃午餐、早午餐，打个两小时的电话，在 WhatsApp 上闲聊，全都是为了虚无。他们把自己的人生全部倾注在这些毫无意义、如同下水道、如同吸血鬼般的关系里。如果他们不认识到这是一种交易，并且不断问自己：这件事能给我带来什么？
没错。然后你就不能因为问自己“这段关系能给我带来什么”而感到内疚。那只是你在保持客观，只是你在认真思考，专注于责任和诚实——就像任何一位优秀的领导者都应该做的那样。你的书什么时候出版？你有一本新书，上次你告诉我正在筹备中，但中央情报局（CIA）一直没批准。没错。他们至今还没批准。我们其实预计在本月底前能获得他们的正式批准。
一旦获批，我一定会告诉你。因为相信我，我的出版商也很担心中央情报局什么时候批准这本书。这本书叫《红队》（Red Cell）。《红队》。可能会在2025年夏天出版，但预购或许在本期节目播出时就能开放。如果是那样，我们会在下方附上链接。哦，那太令人兴奋了。光是预购就……当然。非常激动人心。这本书讲的是什么？这本书终于……
我和妻子将一起公布我们行动经历的具体细节，而这正是“红队”要讲述的内容。哦，天哪。它讲述的是我们作为一对搭档、一对秘密夫妻，在一线共同做了什么，我们如何行动、如何合作、如何兼顾婚姻与任务，以及我们周围组建的团队。当时这一切都非常独特，我们为此深感自豪，但这些内容很敏感，而中央情报局并不喜欢讲述敏感的故事。
与此同时，任何想支持他们的人，都可以访问“日常间谍”网站。是 EverydaySpy.com 吗？没错，就是 EverydaySpy.com。你也可以在 YouTube 上找到我们的“日常间谍”播客。当然，在各大社交媒体上搜索“日常间谍”也能找到我们。你的频道。我真的很喜欢。非常感谢。我非常欣赏你所做的一切。我觉得这非常重要，因为你非常坦诚。
而且你身上几乎没有那些虚头巴脑的东西。几乎没有……那种刻意彰显道德的姿态，这意味着我们可以像成年人一样，直接谈论事情的真相，不必拐弯抹角。所以，能经常和你交流真的、真的、真的太棒了。我想这也是你如此能引起共鸣的原因，因为人们信任你。这又回到了我们刚才的话题。即使他们不喜欢我，即使他们不喜欢你，他们也信任你。
我想人们喜欢你，我们的评论区里有很多人爱你。当然，你也会遇到那些阴谋论者。他们可能觉得你仍然是中央情报局的人，或者类似的角色……但抛开这些不谈，大家真的、真的、真的非常开心，也很感激你所做的工作，因为这确实能帮助人们改变生活。正如你说的，太多人被困在那个“棚屋”里，他们知道外面有更好的生活，也尝试过各种方法，却仍然困在原地。
而你给了他们一套方法、一个框架，让他们开始在生活中进行测试，看看有没有办法走出那个“棚屋”。这不会简单，也不会容易，因为如果那么容易，也就不值得了。但出路是存在的，而光是这份希望，我想就能真正让人们离开沙发，去追寻他们应得的生活。所以，谢谢你，安德鲁。我们有一个传统，最后一位嘉宾要为下一位留下一个问题。留给你的问题是：你相信有来世或死后存在某种东西吗？
如果你的信念被明确证明是错误的，这会如何改变你今天的行事方式？那么，你相信哪一种呢？我相信有来世。有意思。我相信有来世。我想我无法具体想象那会是什么样子，但我相信我们离世后确实存在某种东西。而如果这一点被明确证明是错误的，你知道最操蛋的是什么吗？即使它被明确证明是错误的，我可能仍然会去质疑那个证据。
要放下那个信念会很难。要相信那个证据也会很难。你知道，那么对那个问题的回答大概是，我的生活会有何改变？我会花更多时间去思考和挑战那个我现在完全不花时间反思或考虑的信念。这样说有道理吗？所以，是的，你会花更多时间去挑战“存在来世”这个信念。没错，这有点疯狂。我会花更多的时间和精力去质疑那些……
那些证明我根本信念是错误的证据，我会花比现在更多的时间在这个思考过程中。为什么？为了试图改变它吗？我不这么认为。我想这是因为，由于我长久以来一直相信这一点，而现在它被明确证明是错误的，这会在我的脑海里产生一种强烈的认知失调。这不像你抛个硬币就能说，哦，我错了。但在这个例子里，你基本上就会处于那种境地。你已经被证明了。
我知道。所以你会被说服。所以你其实不会再去质疑它，因为那正是你所相信的。所以我想你说得对。如果这个问题假设的是，一旦证据出现，我就会接受这个证据，接受这个新现实。是的。这也是一个合理的问题。这也是一种合理的解读。我想我可能会因此变得更加谨慎和小心，因为我知道自己只有一次生命，没有第二次生命。没有第二次机会。
没有来世的机会。没有回到人间探望孩子、他们的梦想。没有在天堂与他们相会。没有涅槃。人死后真的就只剩一片黑暗。这会让我更加珍惜当下拥有的每一刻，因为这就是我拥有的全部。这会让你改变过去做过的任何决定吗？是的，就像那些日常的决定一样。你会……天哪，会的。这个问题真操蛋，兄弟。问得好。
烂答案。要是我早知道这些，再让我重来一次，我会改变好多好多事。我会少冒点风险，比如身体上的风险。我绝不会学骑摩托车，绝不会跳伞，绝不会学自由潜，也绝不会学帆船。我绝不会……我绝不会加入中情局。要是我早就知道，这根本就不是你唯一一次机会，那我大概会过一种非常沉闷、无聊又保守的生活。
你知道有意思的是什么吗？我不认为有来世。我跳伞，也觉得自己挺爱冒险的。但我能接受这样一个事实：我不觉得人死后会发生任何事。没错。因为我觉得，我完全能接受。有人说过这话，我记得好像是瑞奇·热维斯。他说：“100年前你是什么感觉？”“我希望在你生完孩子六周后，我们能一起喝杯啤酒，再聊聊这个问题。”“我们能把它记在日历上吗？”我想现在还没法记在日历上，不然你肯定会找个更开心的伴侣。
因为孩子也会改变一切。在你能不能拿自己去冒险这件事上，孩子会彻底改变一切。我知道你说的是真话。第一，我相信你；第二，我哥哥比我大一岁，他有三个孩子。有一天，他跟我说过一件特别奇怪的事。我问：“杰森，你为什么不去伦敦呢？”他回答说：“史蒂芬……”他之前当了大概12年的投资银行家，还是个精算师。说白了，他的工作就是评估各种可能性。
他数学特别牛。他跟我说：“我知道这听起来没道理，但只要我的孩子不在飞机上，我就不想坐飞机。”我特别喜欢这个说法。最近我跟别人也聊过类似的话题，当我几乎说出同样的话时，对方都震惊了。他们问：“你为什么要坐飞机？如果你因为孩子不在身边就不敢坐飞机，那不就是因为你害怕飞机失事吗？”我回答说：“没错。”
“那如果你愿意跟孩子一起坐飞机，你不就还是害怕飞机失事吗？”对我来说，我的想法是：当然，飞机还是有可能失事。但至少在那一刻，我能陪在孩子身边安慰他们，而不是让他们从此失去父亲的安慰，永远没有爸爸。我不知道为什么这个想法对我来说说得通，但我知道它就是说得通。而且我也知道，跟我解释过这个想法的人里，有一半都觉得这简直太他妈扯淡了。
也许是没有孩子的人吧。但我哥哥就是这么跟我说的。我当时就坐在那儿，因为他是个逻辑性很强、很聪明的人。他了解各种概率。他说，因为我了解飞机飞行的概率，知道飞机很安全，所以他觉得我这么说完全没道理。但我的感受就是这样：除非我的孩子们也坐在那架飞机上，否则我不想登机去伦敦。我当时想，这对我来说完全说不通。不过，你这么解释之后，确实帮助我理解了。
所以，也许在有了孩子六周之后，我会对所谓的来世多了一些依恋。也可能不会。我的意思并不是在说“来世”。我想说的是那种不计后果的心态——比如，你现在确实不害怕死亡。是的，我不怕死。不，不是的。我觉得当你有了孩子之后，情况就变了，因为你影响的就不再只是自己的人生了。这太疯狂了，也太有意思了。我知道肯定有很多父母会马上给我发领英私信、发 Instagram 私信，也会给你发，说的就是同样的话。
他们会同意你的看法。所以……安德鲁，谢谢你。这真的非常荣幸。我真的很喜欢和你交谈。再次感谢你抽出时间来做这次访谈。也非常感谢你为听众带来了这么多有价值的内容，因为你无论从哪个方面来说都是独一无二的，所以我真的很欣赏你。斯蒂芬，我也很高兴能来到这里。非常感谢你的友谊和这次机会。而且你每次来都准备得特别充分，老兄。
和你在一起总是很开心。坦率地说，Perfect Ted 已经在全国掀起了一股热潮。这是一款小型的绿色能量饮料，你可能在特易购或维多超市里见过它。在很短的时间内，它的销量增长了近 10000%，因为……人们已经厌倦了那些典型的不健康的能量饮料，一直在寻找替代品。Perfect Ted 就是我现在坐在这里做播客时喝的那款饮料，因为它能让我更加专注。
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