Alex Hormozi: 造就百万富翁的人：如何把1000美元变成1亿美元！亚历克斯·霍莫兹
The Man That Makes Millionaires: How To Turn $1,000 Into $100 Million!: Alex Hormozi
Guests: Alex Hormozi
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§01文稿 — 第 1 部分
我接下来要说的话，可能会让某些人感到不适，尤其是那些正在收听这段内容、但收入却未达到自己期望的人。这位就是“1亿美金先生”亚历克斯·赫罗斯，一位正在席卷互联网的企业家、投资者和慈善家。这家伙真的非常懂得如何建立企业。我22岁那年，已经完成了父亲希望我做的所有事情。我站在自己用那份工作买来的公寓里向外望去，嗯，我当时总希望第二天早上醒来时，一切能有所不同。我珍视那段痛苦的经历，正是它促使我做出改变。痛苦比快乐更能激励人，让人飞得更快、更强。如果你愤怒，就利用它；如果你悲伤，就利用它，否则它就会利用你。我不知道自己能否成功，但我清楚自己绝不会就此停下。就在那时，我遇到了我的妻子，而她彻底改变了我的生活。她是怎么改变你的呢？我原本没想过事情会发展到这一步。嗯，她只是相信我，在我生活中的一切都在崩塌时，她依然坚定地站在我身边。我当时穷得身无分文，住在她父母家里，我跟她说：“我想你应该离开我。”她抬起我的下巴，对我说：“就算真要那样，我也愿意和你睡在桥底下。”
6个月后，我的银行账户里就有了300万美元。而这一切，都发生在我们交往的头9个月里。拥有那样的信念，对我来说意义深远。我认为，这正是大多数男性真正渴望的东西，也是成就一位优秀企业家的关键。这次我会用不同于以往的方式回答这个问题，并分享一个故事，希望人们不要误解。在本集开始之前，我有一个小小的请求。两个月前，观看这个频道的观众中，有74%的人没有订阅，而现在这个比例已经降到了69%。我的目标是50%。所以，如果你曾经喜欢过我们发布的任何视频，如果你喜欢这个频道，能否帮我一个小小的忙，点击“订阅”按钮？这对频道的帮助比你想象的要大得多。正如你所看到的，频道做得越大，邀请到的嘉宾也会越重磅。谢谢大家，请享受本期节目。[音乐] 亚历克斯，我花了好几个小时观看了你在多个频道上发布的所有内容。如果让你总结一下，你制作这些内容的目标、使命和意图是什么？你希望为谁提供价值？我的目标是让所有人都能轻松了解商业知识，这就是我的使命。
所以，我们整个的想法就是，把所有东西都免费地呈现给大家，不设任何付费墙。比如，我们的网站上有课程，我写的书定价是99美分，这样任何人都能获取。我们会继续尽我们所能地创作内容，并分享我们从投资组合公司那里学到的经验，以确保我们发布的内容始终保持相关性、新颖性和前沿性，因为这反映的是当下行之有效的方法。这样做也会吸引其他公司找上门来，因为他们能从我们的内容中获益。我们的目标始终是在这些公司甚至还没联系我们之前，就希望能给他们提供更多价值。这有点像预先为自己“付费”的思路，尽管我们是在投入资源。这基本上就是我们创业之初的理念。我当时不确定它是否能成功，但看起来进展得相当顺利。其实思路很简单，就是不断地给予、给予、再给予，我们只专注于创造价值并将其传递给受众，最终这些努力都会得到回报。那么，你们在提供什么？又是在为谁提供呢？我们为处于各个发展阶段的创业者提供服务。我们对受众做过调查，结果显示，25%的受众拥有自己的企业，而75%的受众则没有。
我拥有一家企业，但也想开创一番事业，所以这大概就是我的整体情况。然后，在这25%的人群中，又涵盖了从年收入1亿美元以上的企业等各种类型。所以我们一直在思考的一件事就是：如何做到既广泛又深入？也就是说，我们怎样才能找到一些既对刚开始推出首款产品的人有用，又能吸引那些在大型集团内部推出新产品线的人的内容呢？我试着同时兼顾这两类人，这虽然更具挑战性，但也挺有意思的。从某种意义上说，这就像一个漏斗，对吧？这正是我在你的内容中看到的——你正在创作很棒的内容，帮助那些刚踏上旅程的人，也帮助那些已经发展到100名员工、正在思考如何扩张的人。你正在创作的内容正在消除一些心理或实际层面的障碍，帮助他们实现自己的梦想。那么，让我们把时间线拉得更早一些：我需要了解你哪些信息，才能理解你迄今为止的人生经历？请带我回顾一下。
回到你童年早期的背景，父母都是移居美国的移民。呃，母亲出生在法国，后来来到这里；父亲出生在伊朗。他们是在欧洲读医学院时认识的，然后我母亲把他带回了美国。之后他们有了我。呃，他们后来分开了，我母亲有很多心结，在我成长过程中她经历了很多挣扎。所以我基本上是由父亲带大的，没有兄弟姐妹，直到我大概15岁的时候，呃，他又再婚了。不过那段日子很短，因为那时我已经差不多能开车了，几乎已经可以独立生活了。我一能工作、能开车，就差不多搬出了家。从那以后，我做了大多数人都会做的事——呃，我在学校非常努力，主要是因为我真的不想让父亲对我失望。这成了我前半段职业生涯取得大多数成就的主要动力，我当时所做的一切，其实都是为了获得他的认可。呃，我做了所有我认为他会希望我做的事，进了一家政府合同类的咨询公司，是国防合同领域，涉及太空、网络以及情报监视与侦察（ISR）方面的工作。
也就是为军方提供情报、监视和侦察服务，听起来真的很酷，但真正做起来就没那么酷了。呃，我当时非常非常痛苦。那段时间我几乎每天都在希望第二天早上醒不过来，而且我是100%真心这么想的。我记得当时，很多人都有所谓的“触底时刻”——抱歉，是“谷底时刻”吧。但我感觉我经历的是“巅峰时刻”：我22岁的时候，已经完成了父亲希望我做的所有事情。那时我站在我用这份工作买下的公寓里向外看，心想：这就是全部了吗？一直以来，我其实根本没享受过自己的生活。呃，就是那种不想醒来的感觉。而决定离开巴尔的摩——那是我长大的地方——放弃那条路，决定自己创业，至今仍然是我做过的最艰难的决定。我们一路走来，经历了种种才建立起现在的一切，但最难的抉择，对我来说就是迈出那一步。呃，之所以如此，是因为我知道父亲非常希望我继续做那份工作，他因为我完成了他所有期望而感到特别高兴。
……我当时一遍又一遍地告诉他，我想去做那些别的事情，而他总是说“好啊，以后再说吧，你知道的，以后再说”。所以我知道，如果我离开，很可能会给我们的关系造成巨大打击。但对我来说，这其实是直面一个事实：我不想再活下去了。正是这个事实给了我足够的勇气——或者不管你想怎么称呼它吧——让我真正下定决心离开家。于是我开车开始横穿美国。我花了好六个月才完成这件事，也就是说，从我下定决心要这么做，到真正出发，中间隔了六个月。等我开到美国中部的时候，我给他打了电话，跟他说：“我要去加州了，我要开一家健身房，我要投身健身行业。”他当时就说：“你怎么这么极端？”然后他彻底失控了。那之后很长一段时间里，我们都没怎么再联系过。当你开始意识到自己的生活——就是你那份管理咨询的工作——让你每天早上都不想醒来时，你有没有产生过自杀的念头？你当时说“我不想每天醒来面对我的生活”，指的就是这个吗？我从来没有过那种“我一定要……”
……自杀的念头，从来没有。我只是觉得，第二天不用再醒来，这个想法听起来还不错。当你从那个时刻回望过去，是那一连串的决定或事情，让你最终走到了那个境地？我之所以这么问，是因为很多人可能都能感同身受，而且人们走上这一步之前，往往都踩过一系列相似的“垫脚石”或“跳板”，不管出于什么原因，最终让你走到“这到底是谁的人生啊？”这种地步。我觉得对我而言，最简短的总结就是：我觉得我必须让父亲的梦想破灭，我自己的梦想才能活下去。我感觉在那之前，我整个人生一直都是这样：去那所学校，读那些专业——你知道的，这其实很常见，我拥有的东西并不像很多人那样匮乏。说真的，我非常感激那些经历教会我的技能、纪律等等。因为我觉得，成长过程中有一个专制的父母，虽然会教你很多本事，但另一方面，如果你有一个非常放任不管的父母，你可能就什么都学不会。
那些技能后来也会对你有所帮助，所以谁知道呢，嗯……但对我来说，嗯……我知道他只是想让我成为一名医生，这就是他的身份，那本该是他的梦想。我上大学时读的是医学预科，嗯……后来我甚至想把专业从医学预科改成商科，这对我来说是件大事。不过只要我走上商业这条路，他也就接受了。所以当我做了两年咨询工作——通常做咨询大概两到四年，之后才会申请去读商学院——在走这个流程的时候，我当时正在为哈佛商学院的面试回答问题。他问我：“哈佛商学院将如何帮助你实现长期目标？”我坐在那儿想了整整两天，试图回答这个问题，但就是觉得不对劲，因为我想自己创业。就在那时，我一直试着跟父亲谈这件事，但始终没能真正谈成。那对我来说就是个转折点，我觉得自己的人生糟透了，不喜欢它正在发展的方向。而对我而言，这之所以是个关键点，是因为我当时用来说服自己的最主要理由……
我不想让我父亲失望，或者说，我不想让他心目中希望我成为的那个我失望。我得说，我在他眼里已经是个死人了。很多人可能觉得这是夸张的说法，但对我来说，这千真万确。我当时就清楚，我在他眼里已经死了，事实也确实如此。我来给你讲讲背景：我之前开过健身房，后来又陆续开了好几家，最多时开到六家。后来我把这些店都卖了，转行做健身房扭亏为盈的生意，这么干了两年。那段时间我们联系其实不多，只能说偶尔保持联系。再后来我们开始做授权业务，也就是“Gym Launch”，这个项目真正做起来了，但我们之间依然没什么联系。突然有一天，他给我打了个电话。这可不是什么陌生号码的推销电话，你懂我的意思吧？我当时就觉得挺奇怪的。我接起电话，他第一句就说：“你可能得找个地方坐下来听我说。”我当时就懵了，心想：“出什么事了？”我甚至都往最坏的地方想了，比如癌症什么的。我就在想，到底会是什么事呢？结果他跟我说：“对不起。”我问：“为什么道歉？”他说：“你知道的，关于所有事。”我当时就……好吧，我其实还是很生气，因为——这也是我后来跟他说的——就在那一刻，我觉得……
人们喜欢走上舞台接受奖项。说真的，到那个阶段，我想我们大概每个月能拿到一百五十万的收入，你懂我的意思吧？就是从授权许可中获得的个人收入。那是一笔可观的收入，虽然可能算不上什么大型企业，但规模也算不小了。我当时想，当人们上台领奖时，他们第一句话总是说：“嘿，我只想感谢我的父母，感谢他们一直以来对我的信任。”而我当时就想，我可不会这么说，因为你们根本就没信任过我。我说，你们现在才这么说，只是因为所有人都已经相信了，因为这早已不是信任的问题了，而是事实，是证据。所以我说，这种道歉对我来说毫无意义。再说了，六年前我就已经不再在乎你怎么想了，这也是我离开的原因。所以，我本可以直接接受这一切，但我没有这么做。嗯，你对此有什么看法？如果换成今天的话，我大概会说声谢谢，我很感激，我知道他当时是想伸出橄榄枝的。只是我当时还没准备好，我还在愤怒中，仍然非常生气，因为在那段过程中我根本没有得到任何支持。
也许那样做是我不对，嗯，但当时我真的非常非常生气。另外，补充一点背景信息，他对此的回应大概是：“好吧，我们看看你能坚持多久。”你是在开玩笑吧？不，我父亲和我都是个性很强的人，我们都认为自己是对的。你现在还为此生气吗？说实话，不生气了。我的意思是，我可能还能感受到当时的情绪，但我觉得自己已经思考得足够多了，可以理性地说，我认为他当时在现有条件下已经做到了最好。他是个单亲父亲，在另一个国家抚养孩子，努力让孩子融入环境，做那些……我想我父亲一直希望我能做到的事情之一，就是因为他比我肤色更深，他是中东人，他一直希望我能进入那些他觉得自己无法参与的“幕后圈子”，在那里交易和协议得以达成。所以他只是希望我能拥有那种机会。因此，我认为他已经尽其所能地推动我去实现这一点。只是当你身处其中时，你感受到的只有永远无法成功。不过现在回想起来，我能理解他了。嗯，但当时确实……
不过，那确实让我变得坚强了很多，而我认为这种坚强在商业上给我带来了很多好处。有个人在我的播客里说过一句话，我一直都忘不了。他说：“你必须意识到，你遇到的每一个人，每一个对你不好的人，如果你处在他们的位置，经历过他们所经历的一切，拥有他们的思维方式，你也会做出完全相同的事情。”是啊，一方面这听起来显而易见，但另一方面，这种想法也让人豁然开朗。想想那个最对不起你的人，如果你能设身处地地想一想，拥有和他一样的成长背景和基因，你也会做出完全相同的事。这并不意味着你必须原谅他们，但至少能激发一些同理心。如果你仔细想想，你不可能同时既憎恨又理解一个人。没错，如果你真正理解一个人，就不可能憎恨他，因为你能明白其中的原因。很多时候，憎恨源于未知，而不是真的出于憎恨本身。你几乎可以说，那种“你怎么能这样”的感觉，其实就是不理解的表现。如果你真的理解了，你就会明白其中的缘由。而那种怨恨，其实也是不理解所产生的一种副产品。我刚才就在想自己曾经有过的怨恨。
在我的一生中，每当我觉得有人对不起我时，那种不公的感觉就会涌上心头。你说得对，“你怎么能这样”“你凭什么这么做”。你有没有设法让自己的“燃料”燃烧得更清洁一些？你现在燃烧得更清洁了吗？嗯，我想是的。你觉得呢？嗯，我想是的。我的团队告诉我，确实是这样。如果你看看我以前几年拍的一些老视频，就会发现氛围确实不一样。我现在比那时候友善多了。就连我和客户以及团队互动的方式，过去完全是出于恐惧驱动的。因为我当时还不太懂影响力的作用，所以唯一能用的手段就是：如果人们害怕我，他们就会立刻服从。这种方式在短期内是有效的，但长期来看并不奏效。不过，那时候的我并不知道还有更好的方法。后来，差不多就在那个时候，我遇到了我的妻子，她彻底改变了我的生活。她开始经营所有的生意，我发现她身边的每一个人都很喜欢她。我就想，天哪，我应该多做一些她那样的事，少做一些我自己的事。她改变了你的生活？哦，当然。我的意思是，她……
就像……最棒的是，她是怎么改变你的？她激发出了我最好的一面，几乎在方方面面都是如此。我原本没想过事情会发展到这一步。嗯，她就是……她相信我，而我认为这大概是大多数男人真正想要的——至少对我来说，这就是我想要或需要的东西。我给你讲个故事来说明一下吧。我们第一次约会时聊了整整四个小时，但聊的全是生意，因为那会儿我只想谈这个。我向她推销让她来为我工作，我说：“辞掉你的工作，来给我干吧。”她回答说：“我才刚认识你。”从逻辑上讲，这确实说得通。她当时是个私人教练，而我旗下有好几家健身房。我就说：“如果你这么厉害，就绝对应该来给我工作。”她则说：“嗯，那……咱们先看看情况怎么样吧。”于是，我当时有了一个关于扭亏为盈业务的想法。那时候我正好有五个分店，想试试这个新路子。于是我飞过去做了三个扭亏项目，然后又飞回来，结果项目开始顺利运作了。接着，嗯，我把所有的健身房都卖掉了，因为我想，好吧，这个生意能赚的钱更多。我把所有钱都投进了……呃，那家健身房。当时和我一起做扭亏项目的那个家伙就说：“哥们儿，你这次干得太漂亮了。我本来以为自己是个很厉害的操盘手，能把这些健身房扭亏为盈然后抽身走人……”
……结果他却说：“你干脆继续持有这些健身房吧，我来帮你把它们都填满。”这样一来，我每个月就能开一到三家健身房，然后把它们全都据为己有。他当时就说：“你这样会错失太多利润。”我说：“好吧。”于是我们进行了第一次启动，我把所有钱都投了进去。而他呢，当然遇到了财务困难，所以我必须亲自为租赁协议提供个人担保，这些都是常规操作。嗯，结果我第一次启动就大获成功。第二天早上我醒来，一查银行账户，呃，里面竟然一分钱都没有。我当时就想：“这是怎么回事？”于是我给他打电话，他居然说：“嗯，我知道你从公司里私扣了钱。”我说：“什么？”他说：“我知道你……我知道你私扣了钱。”我说：“我们……什么？没有啊。”嗯，他又说：“那……那可是我的那一份。”我当时就想：“这到底是怎么回事？”于是我把所有的银行对账单都打印了出来，逐行核对，心想：“我来带你一条条看这些对账单，咱们把事情查个水落石出。”我记得当时我们坐下来开会，他却说：“我不需要看那些。”然后把对账单从桌子上推开了。我当时就想：“哦，好吧。”立刻就意识到……哦……
我刚拿到[ __ ]，而他早就因为欺诈被起诉了。嗯，我知道这一点，才跟他一起做生意，结果这纯粹是一场大误会。你知道那句老话怎么说吗？嗯，当经验遇上金钱，金钱得到了经验，而经验却得到了金钱。嗯，我真是深有体会。所以，在我拥有所有健身房之后，我把它们都卖了，把所有钱都投进了这个项目，然后那些钱全都被拿走了。嗯，所以我一无所有了。嗯，这时候莱拉一直陪着我，经历了这段激动人心的时期。所以我说，好吧，她就说，嘿，你知道吗，也许我们应该继续做这些业务转型，而不是搞这种奇怪的发布和启动活动，结果我被晾在一边了。我说，行，我们就这么做。于是我打算下个月就开一家健身房。嗯，当时有个本地人跟那家健身房有关联。既然我重新调整了方向，我就想，好吧，我要把所有基础设施都建起来，然后派这个销售出去做这件事。结果他成功引爆了这次发布活动，做了大约12万美元的业绩，这对我们来说是个很大的成绩，嗯，是在3周内完成的。所以现在我在莱拉父母家，因为嗯，我们当时其实没有自己的房子。嗯，我就是那个她通过互联网认识、为她辞掉工作、结果却刚刚失去一切的人。嗯，我……
我当时需要这次发布活动带来10万美元的收入，好让我能重新注资。但钱一直没到账。我查银行账户时就想，这钱到底去哪儿了？我能看到交易正在处理，而且都显示成功了，那到底是怎么回事呢？于是我给那个支付处理公司打了电话，问怎么回事。他们说是例行检查。我说，我跟你们合作六年了，从来都不是什么例行检查。他们就说，请稍后再打。好吧，我就挂了。第二天我又打，还是没动静。最后到了平安夜，我欠那个销售佣金，必须把钱付给他。我当时想，在你们把该付的钱打给我之前，我是不会挂电话的。嗯，我跟支付处理公司的人……嗯，长话短说吧，他们说我当时在不同地点开展业务，而我虽然在全国各地跑，但所有业务都通过那家本地健身房在运作。他们就说，这有点不寻常，我们决定先扣押这笔钱6个月[ __ ]。当时我总共欠那个销售22.2万美元的佣金，而我手里只剩下2.3万美元。于是我给他汇了钱，自己只剩下了1000美元。那是在12月……
2016年，我当时截了个图，因为我银行账户里还留着那张截图。我的业务从六家健身房的扭亏为营一下子跌到了1000美元，我当时就想，这情况太糟糕了。而莱拉刚说服了她的六个朋友辞职，来和我一起干这个扭亏为营的生意。他们原定两天后，也就是12月24日开始，因为我的计划是在26日之前把10万美金搞到手，然后就能启动六家健身房的业务。因为当时每天需要3300美元的成本，才能派出六个人在一线销售，而我根本没有这笔钱。于是我刷了一张额度为10万美元的信用卡。我当时在莱拉家的一个闲置卧室里，已经失去了一切。我孤注一掷，想启动这笔资金，但钱一直没到账。我当时就想，我觉得你应该离开我。我觉得我现在就像一艘正在沉没的船。如果你现在想走，我完全尊重你，我们之间还是朋友，我不会因此看轻你。换作是我，我现在也会选择离开你，因为这件事失败的可能性非常高。结果她把我的下巴转向她，说，就算要睡在桥底下，我也愿意和你在一起。
虽然很难想象，但当时我真的是一无所有。能有那样的信念，对我来说意义非常重大。所以我当时就想，去他妈的，干吧！你明白我的意思吗？于是我们启动了健身房业务，每天能进账3300美元。但你要知道，我当时依然没有任何收款方式。我每天要收六到八十个合同，却根本没法处理。客户不停地打电话来问，喂，为什么还没刷我的卡？为什么还没刷我的卡？我给所有支付处理商打电话，求他们帮忙。可一旦被某个支付处理商封掉，就会留下一个黑点，就像信用卡申请破产一样。他们会说，哦不，情况有点不对劲。他们就是不肯处理，他们还有其他客户可以合作。最后我终于找到了一家专门处理色情和赌场类业务的高风险支付商。他们告诉我，好的，手续费是8%，我们还会扣留10%作为保障金。我当时心想，天哪，好吧，行吧。他们又说，我们只能给你5万美元的额度。我当时就想，我需要的是20万啊！而这件事发生在1月29日。也就是说，在那之前，我所有的业务——每天3300美元的进账——都是靠这张信用卡撑着的。
我当时身无分文，也没有任何处理资金的方法。到了1月29日，我一天就能跑50万的流水。他当时说：“但这是按月的。”于是1月1日，我又跑了50万。这100万刚好覆盖了上个月的成本，然后我又加了两个支付通道，每个50万，啪啪两下就跑完了。大概两周后，我又接了第三个甚至第四个通道，终于开始能把资金周转起来了。到2月底，我们大概赚了33万美元的利润。我当时想，好吧，我们可能终于要摆脱困境了。下个月我们又多做了点，我觉得这模式行得通。结果突然有一天早上，Lila拍了一下我的肩膀，把笔记本电脑转向我，上面是我们的银行账户，里面全是负向交易，有好几百笔。我问她怎么回事。她说：“这些客户都在给我打电话，说我们一个半月前做启动活动的那家健身房，那个老板坐在椅子上就说：‘你们这儿人太多了，都回去吧，退钱吧。’因为钱是我收的，他们必须提供服务，这就是当时的模式。”
当时我的模式是这样的：我把一家健身房坐满，卖完产品后把钱留下，然后他们再提供服务。服务结束后，他们就可以把客户留下。这就是当时的基本设定。结果下一周，另一家健身房的人过来说：“那小子从我的健身房里赚了10万块。普通健身房老板一年也就净赚3.6万，这个从网上冒出来的小子一个月就卷走10万，去他的吧。”于是他把我们离开后还留在健身房的所有客户都叫来，说：“我继续给你们提供服务，把钱退给他，你们只要付给他原来一半的钱就行。”所以这个模式本身是有缺陷的。我当时完全没想通，真的没搞明白。结果我们有15万美元的退款需要处理，而我根本无力承担。要知道，Leela当时跟我说：“我们就这么办，我相信你。”而我却完全睡不着觉。我记得当时情况是这样的：我们卖得越多，退款就越多，这简直是个恶性循环。为了支付不断涌来的退款，我不得不卖出更多产品。我们的销售额在上涨，但我简直喘不过气来，夜里总是惊醒。于是我就开始写下各种我能想到的解决办法，我们当时有……
下个月本来还有八家健身房要开业，我就跟她说，嘿，你不是有个小小的减肥业务吗？因为她之前做的是私人教练，在整个疫情期间，她把线下的客户都转成了线上客户。那会儿她每个月大概能赚个三四千美元，但她总跟我说，收入很不稳定，有时候能赚到大钱，但转眼又全赔光了，赚赚赔赔的，钱只够付买菜钱，连吃饭都成问题。我就问她，那你具体是怎么做的？你的运营成本是多少？每天要花多少时间？巴拉巴拉说了一堆。后来我说，我们来帮你做你的业务，就叫“女王蜕变”吧。我会开始投放广告，再把我们的销售团队整合到你的业务里。结果才14天，她就开始接到电话了，因为她本身就很会推销。她在线上每天能赚三万美元——不，是纯利润。那产品是什么？是一个16美元的在线减肥项目，没错，就是线上的。当时售价500美元，她每天能卖出两份。我就想，要是那八家健身房都做起来，我们每天就能赚8000美元，24天下来就是19.2万。
我当时想，只要我能赚到150美元的利润，咱们就能渡过难关。于是我就给那八家本来下个月要跟健身房一起开业的客户打了电话。我跟第一个客户通上电话就说，嘿，我们换个方向，我们要转型做面向消费者的减肥公司了。他一听就说，哥们儿，你两个月前才帮我朋友那家健身房搞过启动，他现在逢人就在夸你，说那家健身房生意火爆。因为其他健身房都挺顺利的，唯独那些没搞好的，是把生意彻底做砸了。他说，我知道你能行，我刚重新贷了款，还把信用卡刷到最高额度才把这家健身房开起来，现在可能要全赔光了。考虑到我之前经历过的那些事，我只能说，那真够呛，兄弟，真不好意思。最后他问，你能不能别飞过来了，就给我看看你当初是怎么帮我朋友的？能不能把那个系统直接教给我？我当时心想，反正都要退出健身房这行了，卖掉我的秘诀也无所谓，就答应了。我说行啊兄弟，我把所有东西都给你，但我可不会飞过去救你的场，如果你…
“卖不出去，他说‘不不，没关系’。于是我随便说了个我能想到的最高数字，因为他已经告诉我他没钱了，所以我想这样能赶紧挂掉电话，好继续做别的事。我说‘6000美元’，他回‘6000？’我说‘是啊’，他说‘哦，成交’。我记得当时看着电话心想，天哪，6万美元！然后我说‘那您想用哪张卡支付？’结果他居然是在一个纸箱上写的。接下来的电话也是一样的情况，我当时心想，糟糕，现在必须得把这东西做出来了。接下来的对话都一样，他问‘多少钱？’我说‘8000’，他说‘行，没问题’。每通电话都是这样：下一通还是老样子，1万美元；再下一通，12万美元。结果到一天结束时，我居然卖出了价值6万美元的授权套餐，涵盖了我们为那些健身房做转型所需的所有东西。那是按月收费的吗？还是只收一次？其实……我当时甚至都没想那么多，我只是说‘我把我能提供的一切都给你’。后来它慢慢演变成了一个持续性的模式，但最初其实就是一个PDF之类的文件。那东西其实是我内部用的资料，就像我用来培训销售团队的材料一样。”
“他们会飞过去，我会用那些材料教他们怎么做营养指导，总之全是内部资料。我真正对外做的唯一一件事，就是得制作广告材料。我基本上是为那些健身房做了一个白标落地页，他们可以在上面放上自己的Logo。然后我把广告本身授权给他们——那些广告我们已经知道能带来转化了，比如视频、文案，所有他们用的东西，包括那些我们已经验证有效的我的视频。我还教他们怎么投放这些广告。就这么回事儿，我们一天就赚了6万美元。后来Lea做完她的两项减肥销售业务过来找我，我说‘我觉得我们还是在做健身房生意’，她却说‘什么？我以为我们做的是减肥业务啊，你刚还跟我说减肥才是下一个风口呢’。我说‘我只是觉得我们之前做的方式不对’。于是我把事情的经过解释了一遍，她问‘那我们以后就打算这么做了？’我说‘我想可以吧’。我还能给另外30家我们之前做过转型的健身房打电话，他们知道我们能做到，因为我们刚帮他们做过。于是我给所有那些人打了电话，那个月我们总共做了30万美元的生意。”
基本上全是利润，我承担了所有退款和各种费用，我们算是彻底没问题了。然后，那些我们合作过的健身房，平均每家通过我们的系统，在第一个月就额外收进了3万美元。关键在于，如果他们不必承担每天驻守在酒店的销售人员的开销——比如那人的佣金、租车费、PRM费用，以及所有用来激励销售人员的成本，而只是从自己的健身房里租出场地、自己运作，那对他们来说就变得极其有利可图。然后业务就像野火一样迅速蔓延开来。从第一个完整的12个月，也就是从1月到次年1月，我们的总收入达到了2600万美元，其中1700万美元是IIDA（即时经常性收入）。在我们头12个月里，这简直疯狂到难以想象。我记得当时我穷得叮当响，还住在父母家里，可仅仅六个月后，我的银行账户里就有了300万美元，再过了12个月，我就有2000万了。这真的太疯狂了。我当时甚至都不知道该怎么缴税，完全是在摸索中搞明白这一切的。
但在那整个过程中，莱拉就一直跟我说：“你能做到，我们能做到，我们搞定的。”我觉得有时候你只需要一个声音在背后不断相信你，事情就会发生转变。那是2016年。在接下来的几年里，你扭转了局面，直到今天。就你的业务而言，能给我一个简要的总结吗？好的，我给你一个最简版的总结：我们继续发展，两年后推出了健身房业务。接着我们成立了一家名为Prestige Labs的子公司。此时，已经有成千上万的健身房老板授权采用了我们的商业模式、广告方案以及我们所做的一切。我们通过这个分销渠道，让那家公司发展得相当不错，规模迅速扩大。一年之后，我们又创办了一家软件公司，同样帮助健身房获取到店客源，就是一个自动化的获客系统。然后在2021年，我们卖掉了这三家公司：保健品公司和授权公司卖给了旧金山的一家私募股权公司American Pacific Group，作价4620万美元，我们卖掉了公司三分之二的股份；而那家软件公司……
我们其实把它卖给了一个战略买家，他们拥有庞大的客户基础，而我们拥有的变现系统比他们更出色，嗯，那是一笔全股票交易，嗯，所以它在他们的旗下继续发展，他们可能在四到五年后会把它卖掉，嗯，但凭借那次交易以及我们在授权业务期间五年里获得的股息，嗯，我们开始进行收购。所以那笔资金就成了我们家族办公室的一部分，于是我们开始了最初的投资，我想我们做的第一笔投资是在2020年，所以两者之间有些重叠，嗯，而我愿意出售那家公司的原因之一是，我们最初做的三到四笔投资都表现非常出色，嗯，我当时就想，好的，这就是我想接下来要做的事情，你知道的，我不想一辈子都当那个健身房老板，嗯，因为到那时，我想已经过去了十多年，嗯，我从睡在健身房地板上的状态，发展到拥有多家分店，再到做业务重组，后来又做授权业务，嗯，我在那个行业里已经待了很长时间，我想也许我本可以留在那里，并且
继续让它复利增长，并在健身业务旗下开始进行收购，但我想涉足更广泛的商业领域，所以我们就这么做了，嗯，现在我们收购公司的部分股权，通常是少数股权，25%到49%之间，我的意思是，我们有一个正在洽谈的公司，我们最初持有的是少数股权，现在准备收购多数股权，因为它是一家很棒的公司，而创始人也处于和我当初一样的位置，就是想做点别的事情，而这确实是个好生意，嗯，所以，我们把自己看作是增长伙伴，嗯，我们介入，投入资金，创造价值，帮助业务增长，那么你在哪些方面特别出色呢？你知道的，你通过比较会逐渐了解自己擅长什么，但你也会明白自己的专业领域是什么，你的专长或优势领域是什么？我真的很想问问Caleb，嗯，Caleb在哪儿？我们几乎都看不见他了，Caleb坐在演播室角落的沙发上，他是Alex的朋友兼创意总监，我正在问Caleb，Alex擅长什么，他的专长领域是什么？我喜欢他为公司解决问题，将复杂的事情简单化。
转化为更易理解、可操作的解决方案。如果你要为自己回答这个问题，你会怎么回答？我觉得很多时候我其实并不真正理解这个世界。所以我认为，有些人之所以觉得这些内容之类的东西很好或很有用，是因为他们觉得自己能理解它。而问题可能只是出在我没理解上。比如“价值”这个词，人们常说“提供更多价值”，那这到底是什么意思呢？所以我只是试着去定义我们日常经常使用的那些术语，这样一来，在商业中解决这些问题就容易多了。你知道，很多人会说“我想让我的业务增长”，我就会想，好吧，那这到底意味着什么呢？哦，就是获得更多客户，或者让每个客户的价值更高。好吧，那就是这两件事之一。那好，我该如何获得更多客户呢？嗯，这里有八种方法，这八种方法里你觉得你擅长哪一种？通过这样思考框架，对我来说，这一直是我在这个看似混乱的世界里保持相对称职的方式——就是有那么几件事我觉得自己能够理解，而我只是紧紧抓住它们。
紧紧抓住它们。我的意思是，这正是创新的本质所在，不是吗？就是提出问题。我们生活中常常只是接受各种词语、短语和做事方式，但总有那么一些人特别擅长问“为什么”，埃隆就是其中之一。比如当他问“为什么你不能造一款价格实惠、引号里的‘电动汽车’，而且速度还很快？”的时候，其他人都说“你做不到”。是啊，但“为什么”呢？然后他就很擅长把这个问题拆解成创新的核心组成部分。比如，“如果我们从铁矿石交易市场购买金属，再这样做这样做，那我们就能实现它。”是啊，这在创业中是如此重要，不是吗？有些人天生就喜欢问“为什么”，就像埃隆那样，他会说：“我不明白为什么我们做不到，你倒是给我解释一下为什么做不到，这样我就不用再想这件事了。”我觉得这就是最常见的一种情况——“为什么这家公司没有增长？我不明白，你给我解释一下。”而通常很多人都会陷入一种循环，你知道我的意思吧，就是不停地做他们一直以来在做的事，或者……
比如相信这是唯一的方式，嗯，而且我觉得很多时候，我因为“不知道”而受益，因为我的问题在我看来并不愚蠢，但只对那些知道自己该做什么的人来说，这些问题才显得愚蠢。嗯，从这一点出发，我们就能——我想正如你所言——进行创新，仅仅因为我们会说“我不明白”。根据我读到的关于史蒂夫·乔布斯的所有资料，以及我曾与史蒂夫·有一次短暂交谈时的感受，他就是那个在房间里始终搞不懂“为什么他们做不到”的人。即使在我们想到他移除键盘、拒绝使用触控笔，以及他做的其他许多疯狂事情时——比如当时不使用 JavaScript、更换接口、取消 iPhone 耳机插孔——这些行为都表明他是一个在坚持用新方式做事方面信念极其坚定的人。那么，你认为这种信念通常有多重要？在你看来，是什么造就了一位真正优秀的创业者？嗯，我认为他们必须拥有影响他人的能力，而这种能力体现在很多方面——他们必须能够带动其他人。你可以把销售定义为让别人按照你的要求去做的能力。
你也可以用同样的方式定义领导力。嗯，从某种程度上说，管理和营销也是让别人在公开场合配合你完成一个更大的请求。但我觉得，从根本上讲，如果创业者想要成功，就必须具备这种技能。他们必须有强大的驱动力——无论是朝向某个目标，还是逃离某种恐惧——也就是说，他们要么有一个非常想实现的宏大使命，要么有某种强烈的恐惧在驱使他们前行。无论哪种方式，我认为这种动力都能发挥作用。嗯，纯粹从创业角度来看，第三点就是冲动控制能力：他们必须能够在很长一段时间内经常对某些事情说“不”。而且我认为，他们必须能够将企业的成功归结为投入与产出——如果你不知道哪些投入能带来你想要的产出，那你在做什么呢？所以，我认为对大多数创业者来说，只要他们具备这些特质——有能力领导他人、有销售或影响他人的能力、有强大的动力驱动自己，并且能够自我克制，在很长一段时间内坚持下去，同时在做正确的事情，因为他们知道……
要想成功，要创造出他们想要的东西，其输入和输出……呃，在最初这一点上，就变得非常难以被超越。然后是关于销售。我在你的一些作品中读到过这样一个观点：如果每个人都能花两年时间去做上门推销，那……天哪，为什么这很重要？你为什么认为上门推销是关键？我认为，呃，为了更广泛地定义它，为了听众能理解，我认为这其实就是高交易量的销售工作。无论是你上门推销，还是打陌生电话，或者在健身房前台工作，每天做20次咨询——总之就是要有高交易量。因为要学习一项技能，你需要尽可能多地接触并重复这个动作，然后需要快速的反馈循环，这样你才能知道自己哪里做错了。所以最理想的情况是：有导师指导，反复接触，修正，再试，再修正，再试。而在销售中，如果你能坚持下来，那你就足够优秀了，因为你已经获得了足够的反馈。对大多数人来说，如果他们能熬过销售工作最初的三个月，通常就没什么问题了。所以对于那些刚入行的人，我总是告诉他们……
……去跟着最优秀的人学习，做他两倍的工作量，因为你不如他优秀。所以，做他们两倍的工作量，工作所有的小时数，你就能进步得更快。因为你必须在一段时间内表现得很差。所以，如果你能缩短完成这个过程所需的日历天数（而不是小时数），你就能更快地达到目标。但我认为这很重要，因为第一，你必须学会在被拒绝后依然继续前进，我认为这是一项非常有价值的技能。第二，你会学到很多细节，比如人际沟通方面的技巧，这些技巧你以后可以运用到团队合作中，也可以运用到市场营销中——因为很多最优秀的营销人员都是从销售员做起的。至少在我看来，营销就是一对多的销售。所以，拥有这种重复性的经历，能帮助你深入理解人性心理。我认为，如果你想让人们为你的东西掏钱，把这种技能作为基础会很有用。我觉得很多人并不专注于发展技能，他们更关注的是生活方式，关注我能发些什么内容。
Instagram 会去追捧任何当下流行的东西，嗯，但这种培养技能的想法需要一种现代文化中缺失的东西，那就是耐心，还有就像你说的，被拒绝——谁想要被拒绝呢？你知道的，你刚才说的这些，Alex，根本没什么光鲜亮丽的地方。是啊，这挺有意思的，因为我们很多人都想要具备某些品质，对吧？我们想变得有耐心，想变得谦逊，想变得……你知道的，坚韧不拔，随便你想用什么词。嗯，嗯，但是，如果我说，嘿，假设你要创造一个人类，你会让他经历些什么来把他变得坚强？那大概不会是一种特别安逸的生活。是啊，那你要让他经历些什么来变得有耐心呢？你大概不会让他立刻得到想要的东西。所以，就像我们想要这些品质，但每一种品质都附带一个代价。问题就在于，你是否愿意付出这个代价来获得它。所以我认为，如果人们能把自己正在经历的人生阶段重新看作是“从自己的钱包里支付的代价”，而这个钱包就是他们的时间，是他们用来交换的一秒秒生命，那么我想会有更多人愿意做出这种交换。因为至少当我审视自己，比如……
等我到了80多岁，回望我的一生时，我希望自己具备这些品质。而为了拥有这些品质，我知道我必须经历这些事情。对我来说，这一点在困难时期给了我很大的安慰。与这一点有点相关、能带来耐心的另一个因素是，你相信自己终将达到那个目标。所以，就像你说的那样，“史蒂夫，你只要坚持做这件事5年，就能培养出这项技能”，这听起来很好。但我会想，听着，如果我想成为百万富翁，而我的自我信念很薄弱，那我的决心也会很弱，所以我甚至都不会去尝试。那么，人该如何建立这种自我信念呢？自我信念是个非常有趣的东西，因为它感觉是真实存在的。在那些动荡的时刻，你在某种程度上显然拥有它。我之所以说“在某种程度上”，是因为你当时似乎也没有B计划，你已经身处那种……比如你岳父岳母家的游戏室之类的境地了，所以你没什么可失去的。是啊，你没什么可失去的。所以我不确定自我信念在那种情况下有多大作用，但不管怎样，要想继续跨越那些障碍，你需要某种信念，觉得这就是正确的方向。那么，该如何……
人们就是这样去构建这一切的，所以我听到这些，也想呼应你刚才提到的观点：我讨厌自己目前的生活状态。所以我认为，有些人其实并没有那么讨厌自己当下的生活。我觉得，你要么必须真的相信这件事终将发生，要么就必须清楚自己的生活有多糟糕。而我知道自己的生活很糟糕，所以我也明白，如果我采取一些行动，改变生活的可能性会比什么都不做更高——至少我是这么认为的，至少在最初阶段我是这么看待这件事的。我当时不确定它是否会成功，但我知道自己绝不会停下。大约十年前，我读到或听到过一句名言，你刚才提到时，这句话突然浮现在我的脑海里。那是在某个YouTube家庭Vlog里，说话的人说：“改变发生在当维持现状的痛苦大于做出改变所带来的痛苦之时。”而你现在的情况听起来是——这100%要痛苦得轻一些。我认为这就是大多数情况的基础：你要么需要一种能激励你的奖励，也就是所谓的“趋近”；要么就是“逃离”痛苦，要么就是“奔向”快乐。我觉得很多人其实都在寻找……
那种能驱使他们前进的热情。但我想在早期阶段——我经常谈到这一点——负面动力被贬低得太多了。如果你感到愤怒，那就利用它；如果你感到悲伤，那就利用它，因为你还能拿它怎么办呢？你大可以让它帮助你，否则它就会反过来利用你，你明白我的意思吗？所以，在我刚开始的时候，我总是希望自己至少能把愤怒引向一个正确的方向。另外，很多人也认为自己必须第一次尝试就做到完美。但我曾有过这样一种信念：我只需要方向正确就好。也就是说，只要我行动起来，我就知道自己不喜欢现状，而这条路也不是我想要停留的地方，所以我会开始一步步地朝前走。从你听到的那个故事来看，就像我会像打乒乓球一样来回调整，试图朝着那个方向前进。这很有趣，因为Caleb在我们Acquisition.com的工作中见过很多类似的情况：我们会先尝试一下，如果行不通，我们就会说“哎呀，没关系”。那么，你相信自己吗？我认为自己很有可能重复过去已经做过的事情，而到目前为止，我有很多证据都表明确实如此。
我之所以会继续，为什么我没有直接说“是”呢？嗯，因为我的回答是基于自己过去做过的事情。我认为现在的答案只是建立在证据之上，所以这并不像某种魅力问题——至少对我来说是这样。我只是做过这些事情，所以我认为自己很可能继续下去。有没有更深层次的原因，让你没有直接说“是”？其实我就是这么想的，因为说“我相信自己”感觉很难，嗯，感觉有点奇怪。我不知道“hokei”是不是形容这种感觉的正确词汇，但我说出来的方式，就是我真实感受到的方式。在过去30年里，你是否有过自我怀疑的经历？当然有。我想是的，不过我的主要动力其实是恐惧和愤怒，这两者从一开始就紧密相连。也许这源于我的成长背景，但我想说的是，我当时非常确定，我能感受到这一点，我记得很清楚。我一直确定自己不会就此停下。我不知道自己是否会成功，但我认为可能性很大，不过我确实知道自己不会放弃。对我来说，这就像……
……足以让我开始或坚持下去。关键在于哪些事情是我可以控制的。比如，如果我去做销售，我比团队里所有人都做得更多，我跟着最优秀的人学习，坚持五年，那么说“我至少不会平庸”就显得不合理了——更可能的是我会超过平均水平。同时，我也可能在这个过程中学到其他东西，到那时五年后，我会有足够的资源去尝试新事物，因为我已经有了更多的背景知识和判断力，能更好地评估下一个机会是什么。所以我喜欢那些很容易让人信服的陈述，然后把投入与产出的关系想清楚：产出是我会成为一名非常出色的销售员，而投入是我必须完成5000个销售目标。只要我完成了5000个销售目标，我就一定能成为一名非常出色的销售员。对我来说，这就像小时候玩电子游戏时，我会一遍又一遍地反复挑战同一个关卡，这样当我进入下一关时，就能碾压所有人，因为我已经把所有经验值都刷满了。所以，这种投入与产出的关系……
这对我真的很有帮助。比如，当我考GMAT想进哈佛时，我第一次的分数只能说还行，但算不上好。不过，我读了一篇关于如何在标准化考试中取得好成绩的研究，里面有个图表，画得就像这样，是一条直线，上面写着“GMAT练习题目数量”与“GMAT分数”的关系。也就是说，你平均做的题目越多，你的考试分数就越高。我当时就想，行，就这么办。于是，我买了16本像电话簿那么厚的备考书，连续三个月，每天花四个小时做题。每天下班回家，吃完晚饭，我就开始做四个小时的题目，还设了计时器，每天都坚持。后来我的分数达到了99百分位，具体是多少我忘了。因为这就是简单的输入输出关系。我本来数学天赋并不好，但我心想，只要我做上1万道该死的题目，总能慢慢理解这些题目是怎么出的。所以我总是在想，这个内容游戏的输入输出到底是什么。我就想，好吧，如果我们每天在一个平台发一次内容，就会有一些人看到；如果我们每天在所有平台都发，就会有更多人看到；如果我们每天在所有平台多发几次，就会有更多人看到。
所以，就这么办吧，我们100%要建立这样一个系统。这些就是我会努力做出的、我认为看似不合理的断言——只要我做得足够多，它们就终将成为现实。这给了我一种自信，让我能说：就算现在没效果，那又怎样？只要我们坚持下去，最终总会奏效的。那么，要怎样才能下定决心，为了做好一件事而坚持做上几年呢？因为你知道，总有人会想：“我想成为一名出色的DJ，但我就是找不到动力每天花三小时练习。”是啊，如果你这样的话，大概成不了好DJ。但我会说，你现在的状态还不够让你痛苦到非改变不可。我跟很多人说过这话，他们来找我，问：“我该怎么获得动力？”我就会说：“你不会凭空获得动力的，你必须讨厌现状。”我自然而然就会这么想：你必须讨厌某些东西。对我而言，我就是讨厌自己当时的生活状态，而这股力量足以促使我行动起来。不过，肯定还有别的方法。你知道吗，我当时就在想，你当初鼓起勇气迈出那一步的时刻……
我觉得，收听这档播客的大多数人，往往都处在人生的某个阶段，正在考虑做出一次飞跃。是的，我感觉我们吸引的就是这类人，我们就像一块磁铁，吸引着他们。所以，如果他们正处在一个自己不喜欢但又不那么痛苦的境况中——你知道，那种虽然舒适却有点煎熬的状态——那其实是最糟糕的。它虽然舒适，却让人有点痛苦。那么，当现状如此舒适时，你该如何促使他们迈出那一步呢？“我老板正承诺要给我升职。”我总是在想死亡这件事，就像“我终将死去”一样。我认为你必须自己激化那种痛苦，必须不断点燃它。因为如果你无法克服它，那就会很奇怪——你竟然会因为某种奇怪的激情而被激励。毕竟不是每个人都是莫扎特，天生就热爱音乐，或者能看到数字和颜色之类的。你知道，有些人就是这样，但大多数人并非如此。所以，如果你不是那种人，那么只有在某件事上做得足够好时，你才会真正开始喜欢它。而根据我的观点，你只有在反复练习、在真正擅长之前不断尝试之后，才能变得擅长。所以，这就是我为什么如此坚信……
……当你刚开始时，我认为必须找到那个“痛苦点”。因为痛苦带来的动力，远比快乐更迅速、更强烈。人们总说“激情才是正确的方式”，但我觉得，这就像把枪对准家人一样——突然间，动力就变成10分满格了。痛苦就是如此。所以我认为，人们应该更多地利用自己的痛苦。如果他们感受到的痛苦还不够，那也许也没关系——你或许是个梦想家，这也没问题。但我要告诉你，在我那大约六个月的历程中——从我想辞职到真正辞职的这段时间里——有一个词让我特别愤怒。这个词出现在一本关于自我提升或创业的书里，它写道：“创业者”和“想创业者”是两类人。我当时就想，“想创业者”就是那些只读这类书却什么也不做的人。而我突然意识到：“我现在就是这种人之一。”那种感觉让我无比无力。而我认为，我一生都在努力争取掌控感——我是说真正意义上的掌控感，也就是能够影响和主导事件走向的能力。我一直希望拥有更强的力量来保护自己、保护我在乎的人，等等。
我当时感到非常无力，我想我当时处于一种舒适的状态，因为我父亲认可我目前的生活状况。我有一份工作，当我告诉别人时，他们会说“哦，那听起来很体面”。但我感到无力，我比任何东西都更讨厌这种感觉。所以，如果我想对正在听这段话的任何人说些什么的话，那就是：如果你听到我描述的那些艰难经历，其实那些远没有我辞职时那么难。那是我一生中做过的最艰难的决定，没有之一。因为我当时真正纠结的是别人的看法——我父亲的看法，还有那些我一起上学的同学的想法。我以为他们会因为我放弃这份好工作、转而可能成为一个失败的健身房老板而评判我，会觉得这听起来多么可笑，跟去哈佛当顾问相比。我简直是从白领的巅峰，一下子跳到了一个非常蓝领的行业，收入还少得多，只因为我说“我喜欢它”。我再说一遍：有时候，你必须让别人的生活喧嚣沉寂下去，你自己的生活才能开始。对我来说，当我每天醒来都不想起床时，那就是我的警钟。
也就是说，要么我继续这样生活，生无可恋；要么我就冒着被所有人认为我会失败的风险。我想，那确实是我一生中做过的最艰难的决定。我们经历的所有艰难困苦中，那仍然是我最难的决定。你当时做这个决定时，考虑了多少金钱因素？那种渴望经济自由、甚至拥有数百万财富的渴望？这有点奇怪，Caleb会知道，金钱其实不太能激励我。我会说，当然我很喜欢这场游戏，但我喜欢的是参与游戏本身，而金钱只是其中的代币。对我来说，这关乎战胜我父亲，你明白我的意思吗？我不想让他是对的。我记得当时我睡在地板上，痛苦不堪。当我开健身房时，没有教练，所有课程都是我自己教。所以我早上4点、5点、6点、7点、8点都要上课，然后自己锻炼，接着在白天处理所有营销、广告和其他事务，之后还要教下午4点、5点、6点的课程。
晚上7点，然后我会在8、9、10、11点做销售咨询，接着从11点忙到大概12点、12点30分，处理所有合同的账单。之后我又会醒来，就这样持续了大概六个月。我开始觉得快要疯掉了，因为我根本睡不着。不过即使在那段时期，我脑子里也总是浮现出回到巴尔的摩、回到父亲身边的画面，我知道他会用那种虚假的谦虚对我说：“哎呀，你已经努力过了，现在咱们重新振作起来吧。”从那一刻起我就知道，他一定会掌控我的人生。我就是无法……我就是无法接受，我心想我宁愿做任何事，也绝不回到那种境地。对我来说，这就是我的底线——我什么都愿意做。所以，也许你需要在生命中制造一些痛苦，才能摆脱当前的处境。顺便说一句，不妨设想一下：如果你永远什么都不做会怎么样？也许有些人真的该停止做梦，接受现实，并享受当下。因为有很多七八十岁的人，他们一生都没去追逐梦想，如果他们回想过去，发现自己什么都没做，却一直在不满……
……因为他们从未尝试。但假如他们想的是：“我过得挺好的，有爱我妻子，有几个孩子，有份工作，虽然谈不上多喜欢，但至少能养家糊口。”要知道，把时间倒回500年前，人们可不会整天嚷嚷“这是我的热情所在”，他们可能只是在渡轮上划船，这就是他们的工作，他们的父亲这么做过，祖父也这么做过——这就是他们维持生计的方式。所以，我们如今对“人生使命”抱有一种理想化的想象，而我认为Instagram之类的东西把这种想象搞得乱七八糟。其实，我认为工作本身就充满尊严。很多人都在自欺欺人，觉得自己所做的事情 somehow 并不光彩。我觉得这很大程度上源于内心的评判标准与外在的评判标准之间的冲突。就像我前面说的，我相信一些关于宇宙或世界的道理，但更多时候，我们思考的是“我如何看待自己”——比如我可以选择以某种方式去工作，并从中获得快乐。所以，如果我在铲 [ __ ]，我可以选择告诉自己：“我要成为最棒的 [ __ ] 铲手，因为我相信自己能找出更高效的方法。”然后我就能……
我会变得更好，手上会长出老茧，背部也会更强壮，不管怎么说，我都会把这件事做好。我认为，如果你决定全力以赴，就能从工作中找到乐趣。一方面，如果你的梦想让你痛苦不堪，你就会放弃现在在做的事，转而追求它；但如果它并没有让你痛苦到让你去追求，或者你并不喜欢，如果你现在不觉得自己被困在牢笼里，那也许你根本就没被困住，也许你只需要喜欢自己现有的生活，那也很酷。这档播客之前的一位嘉宾莫特说过，当我们对生活本该如何发展的期望落空时，我们就会感到不快乐。这句话和你刚才说的内容其实有某种联系——我们被Instagram或类似“我们这样的人”设定了外部期望。是的，那些处于财务自由地位、拥有众多粉丝的人，而你会因为他们的成就而钦佩他们。如果有人渴望被钦佩，就会想：“我得变得像亚历克斯那样。”但实际上，我完全可以在一家店里工作，客观上、主观上都过得很开心，但我……
抬头看看亚历克斯，就觉得：“我的生活真糟糕。”所以，由于这种来自外部的压力，事情变得非常困难。你刚才说的时候，我就在想，“热情”和“人生目标”这些概念大概也就60年历史吧？是的，这完全是新出现的观念，可能起源于我们开始通过广播、电视这些广告形式连接起来的时候。广告改变了我们对自己生活的期望。过去住在村子里，在面包店帮忙，大概和现在坐私人飞机所能带来的核心幸福感是一样的。我认为大多数人其实都差不多快乐——如果你一生中有50%的时间快乐、50%的时间悲伤，那也正常。如果你身处极端境况，就去改变生活；但如果没到那种程度，比如有人残疾了、摔断了腿、再也无法行动，他们的幸福感会下降，但之后又会回到原来的基准线。所以，这个基准线其实独立于具体处境。而世界总想告诉我们，我们需要改变自己的处境，然后我们就会变得如何如何，但事实上……
在现代宗教中，任何一位佛教僧侣都会告诉你，所有这一切都源于内心，而非外界。嗯，但这些话——我和你都——是的，都可以说出来，别去盲目追随。嗯，因为我确信你肯定有过这样的体验：达成一个目标后，紧接着就觉得“我需要三倍的量才行”。嗯，我这里引用了一项研究，他们询问人们需要多少钱才会感到幸福，结果在整个收入和财富光谱上，人们都说需要现在拥有的三倍。比如，有1万的人说需要3万，有300万的人说需要900万——数学题嘛，3乘以3。嗯，我猜你现在依然会有这种感觉吧？是的，原因可能不同，但确实如此。那“足够”到底是多少呢？嗯，我不觉得“足够”是一个固定的量，我觉得它更像是“我想成为什么样的人”。那你想成为什么样的人呢？我想成为有能力做到X那样的人。比如，我们会先达到10亿，然后到了10亿之后，我会把它变成100亿。我早就知道——你懂我的意思吧？——但我就是喜欢玩这个游戏。那这个游戏是什么？是商业游戏吗？为了什么目的？还是说只是为了玩而玩？嗯，我相信你比我更懂这个，就像博弈论里讲的那样……
……有限游戏和无限游戏。西蒙·斯涅克对此有一段精彩的论述。嗯，但在无限游戏中，你有已知和未知的参与者，没有既定的规则，而游戏的目标就是让游戏持续下去。因此，很多人会把有限游戏——也就是参与者已知、规则公认、并有明确获胜结果的游戏——套用到无限游戏中。比如有人会说，他们想把有限游戏的规则套用到健康上，说“我想赢得健康”。但健康这东西你赢不了啊——好吧，你现在身材很好了，接下来呢？你得一直保持下去。你说“我想在婚姻中获胜”，但婚姻也赢不了，你得让婚姻持续下去，这才是玩“婚姻”这场游戏。同样，在商业中你也赢不了，你得一直玩“商业”这场游戏。所以我们总想把这种有限游戏的规则强加到无限游戏上，而我认为这正是人们出问题的地方。因为他们会觉得“我必须不断把目标往后移”，但如果目标本身就是“玩下去”，那么只要你还在玩，你就赢了。所以从这个角度来说——当然，我们会为公司设定目标，我本人也充满动力——但与此同时，就算我们永远达不到那个目标，我也会很开心。
我能演奏这一点，我也知道在三代人之后，所有人都会忘记我是谁。我看到了你关于女王的帖子，是的，那是在讽刺吗？不不不，不是的，如果我说实话的话，那并不是针对我。不过，那篇帖子说了什么呢？我记得，她积累的财富比世界上99.99%的人都多，她统治了70年，而且你知道的，她是一位女性君主，这简直不可思议，尤其是在70年前。她拥有令人惊叹的家庭，所有这一切都太棒了。我不知道你具体指的是哪些内容。当我发那篇帖子时，距离她去世我想大概有五六个月了。我当时想，你今天可能除了这篇帖子之外，根本不会想起她。她一生中取得的成就，可能比我们大多数人一生所能达到的还要多。所以，如果你害怕别人怎么想你，就记住，在你去世六个月后，他们根本不会去想这些事了。我们总是有各种各样的担忧，但大多数人都不会来参加你的葬礼，因为他们会很忙。所以，我经常思考死亡这件事，而对我来说，这给了我很多自由去做出大胆的尝试，因为说到底，我认为……
这根本不会有任何影响，没有人会记得。今天泰国的人都不认识我，更不用说五年、十年、一百年后了。不过，人的心智很容易陷入一种陷阱，就是认为自己才是宇宙的中心。而随之而来的，是巨大的负担、压力和焦虑。完全同意。我有一个技巧，我以前从未提过，但每当我发现自己滑入那种高估自己重要性的陷阱时——我的意思是，当我觉得自己的问题是天大的问题时——我就会打开YouTube，输入“地球全景视频”。有一个视频，镜头从地球开始不断拉远，一直往外推，最终地球变成一个微小的光点，接着地球变成银河系中的一个微小光点，然后银河系又变成众多星系中的一个微小光点，最后你什么都看不见了。还有这样一个想法：一百年前，我没有任何感觉，没有任何想法，也没有人认识我。一百年后，也完全会是这样。正如你说的，完全正确。我的意思是，我想，在我去世五分钟后……而这种感觉真的让人解脱，它能从我身体里释放压力。这挺有意思的，因为很多人并不喜欢……
我一直在思考死亡这件事，你知道的，我超爱想这个，是的，一直都在想。通过做这个播客，我发现很多人如果看到我们发关于死亡的内容，根本不会点进来，因为他们甚至不想面对这个概念。人们之所以害怕它，只是因为不理解。这有点像“仇恨”那种情况。那你对死亡有什么看法？我对此很坦然。当你说你很坦然时，是什么意思？如果我明天就死，我也能接受。我想把一切都拼尽全力，我知道从长远来看，也不会有多少人记得我，而我能接受这一点，我对此完全OK。如果你告诉我你明天就会死，你会难过吗？我大概会多陪陪莉拉一会儿吧，比平时多待一会儿。不过，我想我不会难过，只会觉得有点失落，心想，哎呀，还有那么多事想做……但我不会因此陷入抑郁。我的意思是，说真的，也许明天我就被公交车撞了，谁知道呢。不过，我觉得我已经按照自己想要的方式活过了，所以能接受。如果你今天就要离开，你真的已经……
……把自己的一切都付出过了吗？你活出了你觉得自己真正注定要活出的那种人生吗？是的，绝对。关于这个话题，还有一个挺有意思的心理小窍门：当贝蒂·怀特以99岁高龄去世时，人们都说她过上了精彩的一生；但当科比英年早逝时，却成了天大的事。我觉得这反映了期望与现实之间的反差。我想讲一个故事，希望人们不要误解。我以前养过一只猫，非常喜欢它，但它在两岁时就去世了，可能是因为年轻的心脏出了问题之类的。我记得当时真的很难过，心想，咦，我为什么会有这种想法呢？后来我意识到，我之所以难过，是因为我觉得它“应该”活得更久——“应该”这个词是大家都爱用的。但后来我想，如果猫的寿命只有6个月，而我却能拥有它整整两年，那我大概会开心得不行。突然间，我就没那么难过了。我想，我能拥有它两年，这太棒了。所以我觉得，对我们每个人来说，如果我们能改变自己的期望——人们总觉得自己应该能像大家预期的一样长寿……
他们能活到100岁，这其实挺有意思的，因为平均寿命是74岁。如果你36岁，其实就算中年了——当然没人愿意去算这个账。呃，36岁就算中年了，我知道吧？我知道吧？我真想……不过我觉得，如果我们改变一下预期，那预期其实就是关键所在，对吧？所以，如果我预期自己本该活20年，结果活到了33岁，那我简直太棒了。耶稣活了33岁，他做的事可比我多多了，你懂我意思吧？所以，就算我明天死了，我也能接受。唯一让我难过的，就是如果我曾向宇宙要求活得更久。但500年前，平均寿命也就35岁左右。你知道的，各位女士们先生们，那可不是什么黑暗时代。我非常高兴地终于能宣布，我最喜欢的品牌之一现在成为本播客的赞助商了，它就是Whoop。你们都知道，我在健康、表现、认知能力、睡眠等方面经历了一段旅程，这些也反映在本播客邀请的嘉宾身上。而Whoop多年来一直是我的生活重要组成部分。
很多很多年了。这也是我邀请创始人上播客的原因之一。在请Will上节目之后，我更加喜欢这个品牌了，因为听他讲述了自己的愿景、对项目的热情，以及这个产品的由来——他最初只是执着于解决一个问题，后来这个问题演变成了Whoop这款产品。Whoop是一款可穿戴的健康与健身教练，能为你提供关于睡眠、恢复、训练方式、压力水平以及整体健康的反馈和切实可行的建议。对我来说，它帮助我在生活的方方面面都成为了更好的自己。Whoop团队非常慷慨地为大家争取到了免费一个月的试用机会，所以只要访问join.woop.com/CEO，就能领取你的设备，并享受第一个免费月。我们刚才聊到了重复训练，努力这个话题在2023年其实挺有争议的，这很奇怪。你明白我的意思吗？是啊，也许我所在的圈子里并不觉得这有争议。就好像现在连“重力”都成了有争议的话题一样。我其实不太确定……但说它争议，是因为存在那种“有毒的努力”——天哪，你知道的，有“有毒的勤奋”，而社会似乎也对人们应该付出多少努力设定了某种标准。
§02文稿 — 第 2 部分
这挺好的，是的，按照他们的定义来说——我接下来要说的这些话可能会让一些人感到不适。我一直都在工作，除了锻炼之外没有任何爱好，如果你能每周四次的锻炼算作爱好的话，那也就仅此而已了。我一直工作，这就是我做的全部事情，而且我会一直工作到无法再继续工作为止，也就是说，我单位时间内的产出开始急剧下降时，我就知道自己该休息一阵子了。然后我通常会看点电视节目，因为那对我有用。有些人会说“我去园艺”，但那不是我；“看Netflix”，我也挺好。你明白我的意思吗？或者在电影院的黑暗房间里摇着椅子……这都没问题。我为什么要接受他们对“应该怎样”的期望呢？他们可能会说那样不健康。我就会反问：“那‘健康’的定义是什么？”我每一天每一分钟都在尽可能多地做我想做的事情，这为什么不健康？你为什么希望我做些我本不想多做的事情？我一天中其余时间都在做我想做的事，因为那才是我真正想做的。简直就像——你凭什么把你对你生活的期望强加给我？公平地说，反过来也一样，如果他们完全无法工作，那也影响不到我。我非常非常支持摧毁“应该”这个词。
总的来说，“应该”这个词就像是我们所有人心理上的一个期望发动机：“你应该去上学”“你应该拿个学位”“你应该做这份工作”“你应该娶她”“你不该这么晚睡”“你不该工作这么拼命”“你应该更平衡一些”“你不该锻炼得这么频繁”“你锻炼得还不够”……有各种各样的“应该”是别人告诉我们的。但当你把视角拉远，就会发现这整个宇宙中只有一个小小的尘埃点——所谓的“应该”根本不存在。你应该做你想做的事，至少我是这样看待这个世界的。这种压力适用于两个极端，不是吗？那些被称作“过度工作”的人会受到压力，被推回中间；而那些“工作不足”的人也会受到压力，被要求更努力。社会默认的假设是，在中间某个位置存在一个最佳状态。那么问题就变成了：衡量的标准是什么？我们到底在衡量什么？当我们把某种工作量定义为“好工作”或“健康”时，我们衡量的是什么？真正的衡量标准到底是什么？在我看来，我的幸福感和满足感，那才是你的衡量标准吗？
这是否只是[ __ ]你对我工作方式的感觉？因为我喜欢工作，而且我敢肯定，如果我不再喜欢工作了，我就不会工作得那么多了。我只是想说，我不是在简化问题，也不是想让你觉得我在烦人。嗯，我工作是因为我喜欢工作，如果因为某种原因我从工作中得不到任何回报，我敢肯定我的工作量会减少。有没有……我觉得这涉及到人类的需求，是的，但就你而言，有没有哪些人类需求因为一直工作而被牺牲掉了？我很好，嗯，是的。这其实说到了衡量的问题，也就是“我感觉如何？”我感觉很好。是的，很多人真的会过度分析很多事情，而我不太会这样。不过，我确实花了很多时间思考死亡之类的事情，但我通常把这些当作一种框架，给自己许可去做那些我想做的事，直接去做，而不去理会我知道别人可能会对我生活投来的评判。他们会说：“你为什么不要孩子？”因为我还不想，这也没关系。如果以后我想，我就会要。好吧，我告诉你我卷入的一场争论。你卷入了一场争论？是的，我卷入了一场争论。
嗯，是和我继母。也就是莉亚的父亲的妻子，反正不重要。好吧，她不是同一个人，没关系。总之，我当时在餐桌旁，她说：“我永远不想要你那样的生活。”我当时就愣住了，问她为什么。她说：“这太不平衡了。”我说：“好吧，那你是觉得我身体上不够健康吗？还是觉得我在事业或财务上不够好？还是觉得我的婚姻在某种程度上不好？”然后我说：“你到底觉得我哪里不平衡？还是只是因为我做得比你多，或者我做事的方式和你不一样？因为同样的道理，我也不想要你那样的生活，所以我才没有你的生活，而你也才没有我的生活。所以我们不想要对方的生活是件好事，因为那样的话会很糟糕，不是吗？”所以，这就是我们争论的内容，简而言之。归根结底，我觉得那个人其实是在评判自己，因为也许在某种程度上，她确实想要我们所拥有生活中的一些方面。希望这听起来不奇怪，但我觉得我们所有人都会这样——看到某些东西时，我们会产生一种感觉，然后开始审视自己。
我们的“德尔塔”出现后，我们要么会说“天啊，我真想要那样”，要么就对它指指点点，好让自己的自尊心不受损，然后说“不，它有问题”，他们不开心之类的。我只想说，如果有一件事是我到死都要努力改掉的，那就是在意别人怎么想。我觉得每个人都在意别人怎么想，只是随着时间的推移，我们慢慢变得不那么在意了。所以我觉得，和10年前相比，我现在进步了30%。也许再过10年，我还能再进步30%。但这30%对我来说意义非凡，因为它让我能做很多事，比如我在8天内就结了婚，我父母一个都没在场，但我完全接受，因为这就是我想做的。我妻子和我每天每时每刻都在一块儿工作，别人就会问：“这样健康吗？”我回答说：“我不知道，我们喜欢这样，你干嘛这么在意？这对你有什么影响？”不过这里有个陷阱，我能从很多方面理解你说的这些。我的团队会本能地知道这一点。当我们持有这种观点时，可能会掉进的一个陷阱、面临的一个风险是，我们会把这种期望强加给与我们共事的人。我认为创业者常常……
当他们有那种冲劲时，这种冲劲有时源于童年时期的羞耻感或不安全感，这种情况其实很常见。所以，当他们领导那些没有同样不安全感、没有那种倾向——无论是工作狂倾向还是其他什么——的人时，他们往往难以理解对方。你有没有遇到过这种情况？当然有。但我觉得这没关系。你有没有努力改进过这一点？Leela在这方面做得更好。我这么说可能有点武断，但现实情况是，我们努力维持一种追求高绩效的文化。在招聘的前期筛选阶段，我们就会明确说明我们的价值观，并举例说明这些价值观的具体表现。比如，如果你的班在5点结束，有人在4点59分问了一个需要30分钟才能回答的问题，你会怎么做？这是一个面试问题。我们希望你能诚实回答，因为如果你说自己会留下来工作，但实际上会感到不满，那对我们双方都不公平。因为你进来后很快就会被解雇，这对你和我们都会很痛苦。所以我们希望你无论做什么都能成功。因此，Leela非常强调“以人为本”的理念。
我们公司做的所有事情，都是把“以人为本”放在首位的。你可以看得出来，这就是我们在这类事情上形成的阴阳互补关系。不过我认为，这其实主要在于设定预期，并且尽可能坦诚透明地说明：这就是我们的期望。如果你不喜欢这样，或者你的世界观与此相悖，那你就不应该在这里工作，因为总有另一家公司与你的世界观完全一致，你在那里会做得很好。也有些人觉得自己在目前的公司里格格不入，却一直在工作，他们很沮丧，因为别人都不这样做。大家总是对他们说：“你们应该慢下来，和我们一起放松点。我们会在周六早上5点回复Slack消息，因为我们就是这样工作的。”但我坚决反对这种做法。你刚才提到的这一点，其实正是我想谈到的，它和你的第一本书有关——我记得你提到过“给人提供方案”（making offers）。我读到你说过，如果你有一种技能，那就是“提供方案”。你所说的“提供方案”具体指什么？所谓“方案”，其实就是交换的条件。在我创办第一家健身房之前……
我参加了一个周末的研讨会，学习如何营销和推广。那是在2013年，主题是Facebook广告。我很幸运，在创办健身房前两周就学会了如何投放Facebook广告。那时候点击一次只要几分钱，你甚至可以放一张穿比基尼的女孩的照片，写上“减肥，点击这里”，广告就能跑起来。当时我还没开健身房，而那个讲师是个专门做健身房营销的人。他问我：“你知道销售的秘诀吗？”因为他看得出来，我当时完全不知所措——在座的都是健身房老板，只有我不是。我回答说：“知道啊，因为我当时从来没卖过任何东西，甚至都不知道‘销售’这个词是真实存在的。”可见我当时有多外行。于是他把我拉到一边，问了我这个问题。我立刻掏出笔记本，想记下这个“销售秘诀”，仿佛它只有一句话似的。而它确实差不多就是一句话。他说：“给人们一个他们不好意思拒绝的方案。”我把它记下来，还重点标记了出来。后来，这竟然成了我们所有业务的核心原则之一——我们总是思考：如何让这个方案变得更好？如何让它的价值更高？而这正是定义价值的意义所在……
这很关键，因为人们喜欢提供更有价值的东西，创造有价值的内容。我就会想，这到底是什么意思？于是，我们把“价值”归纳为四个变量。此外，还有一些能提升价值的因素，但这些是核心变量。其中一个变量就是：客户最终想要实现的理想结果是什么？举个例子，假设我说“我能帮你赚钱”和“我能帮你减肥”，大多数男性更愿意为能提升他们相对地位的事情付费。因此，在这两类结果中，前者会更有价值。好的，现在以“减肥”为例——这个例子简单易懂——在减肥这件事上，从5美元的电子书到5万美元的吸脂手术，它们之间的价格差异就体现了其他价值变量。第二个变量是“对成功可能性的感知”。也就是说，如果我买了这个东西，我认为自己有多大可能实现预期效果？比如，如果一位外科医生刚毕业，这是他做的第一台吸脂手术；而另一位医生已经做了1万台手术，那么……
……你会更倾向于选择那位做了1万台手术的外科医生吗？即使那位新手医生实际花的时间更少，尽管这很不公平，但我认为自己能如愿以偿的可能性要高得多。所以，这其实与风险感知相反。这些正是我们在设计产品方案时努力强化的因素：我们力求提供一个极具吸引力的理想结果，并让客户觉得成功的可能性非常高。让客户觉得能成功，背后有很多因素。整个价值模型就像一个分数：上面有两个变量，下面也有两个变量。其中一个变量是“时间延迟”——从客户购买到获得结果之间的时间。如果有人能点击网站上的一个按钮，立刻就能看到自己的肚子变成六块腹肌，那价值就极高。反过来说，如果这件事需要两年时间才能实现，价值就会大打折扣。正因如此，你要想说服别人购买私人教练套餐，可能需要花一个半小时的时间；而女性走进诊所做吸脂手术，却可能直接掏出这笔金额的20倍。
因为时间延迟根本不算什么——你把它摆上台面，醒来时你就已经瘦了，对吧？最后一个变量是努力与牺牲，而这两者其实是一枚硬币的两面。努力指的是你为了这次购买而必须开始做的那些你不想做的事，比如早起、像锻炼时那样感到酸痛、吃你讨厌的食物。而牺牲则指的是你为了这次购买而必须放弃的那些你不想放弃的东西，比如多睡一会儿、吃你喜欢的食物、参加“玛格丽塔星期一”活动等等。所以当你审视这些变量时，你会发现它们各自都有一个“邪恶的孪生兄弟”：你有一个“感知到的成就”（积极面），还有一个“风险”（消极面）；你有一个“时间延迟”（消极面），还有一个“速度”（积极面）；你还有“努力与牺牲”以及“轻松感”。因此，当我们试图提出一个方案时，我们会逐一思考这些价值要素，并考虑如何最大化其积极面，让他们极有可能会实现目标，描绘出他们拥有这一切的愿景；同时，在消极面，我们要尽可能缩短从他们购买到他们获得成果之间的时间延迟。
以及他们需要付出多少努力。因为在理想的世界里，当一个人说“我想要那个东西”、想要那个美好的梦想结果时，他们几乎可以肯定能立刻得到它，而且毫不费力。我认为这就是我们在价值层面所追求的理想状态。作为创业者，我们通过创新不断尝试，努力逼近那个我们永远无法真正达到的理想结果。其他变量则像是“稀缺性”：如果地球上只剩下最后一瓶佳得乐，它的价值就会高得多——我并没有改变瓶子本身任何东西，但它的价值却比有无限多佳得乐时要高得多。“紧迫感”则是这样的：无论地球上有多少佳得乐，我再举一个例子——如果J.K.罗琳决定从明天起再也不出售《哈利·波特》的数字版了，那么数字版会立刻出现大量销售，尽管它的数量原本是无限的。稀缺性取决于数量，而紧迫感则取决于时间。因此，稀缺性和紧迫感通过增强其他四个变量来提升价值。当然还有更多内容，但大致就是这些。
这些是我们考虑为一家企业出价时最核心的评估因素，因此当我们试图提高所收购企业的价格时，这一点就变得至关重要。我给你举个例子：我们曾投资过一家公关公司，它主要面向小型企业主提供常规的公关服务。虽然他们的客户流失率很高，但销售体系非常强大。我当时就想，嗯，这家公司确实有可取之处，但我觉得我们还需要调整一下。我真的很欣赏创始人，他们85%的客户都是小型企业主。但后来发现，大约在三到四个月后，有15%的客户购买了最昂贵的套餐，并且长期留了下来。我就想，这有个疯狂的想法：如果我们只服务这些客户会怎么样？这些客户都希望获得融资，这与传统的干洗店、水管工等客户截然不同。于是，我们围绕只寻找这个细分群体，重构了整个商业模式。我们只向那些处于这个极窄范围内的客户进行电话推销和邮件推广。结果，我们的定价提升了10倍，而且邮件的回复率也比以前更高了，因为我们现在能够精准定位并针对特定客户画像进行沟通。
这样一来，我们就能为这类特定客户创造更多的价值。所以，如果从商业角度来回答的话，解决这类问题或许正是我最享受的部分，因为我感觉这正是我在企业中释放最大价值的方式。也就是说：这家企业到底有哪些优势？它能做到哪些事情？有没有可能为某个特定客户重新组合这些要素，从而让我们所提供的服务对他们而言价值倍增？然后，我们就会尝试以新的方式重新包装。通常，当我们这样做时，就能取得突破。就拿我自己来说，我过去具备帮助人们减肥的专业知识，也制定了营养计划，还懂得销售和营销。但直到我重新组合了各种要素之后，我的情况才发生了改变——我从每年仅靠营收实现几百万美元、几乎无利润的状态，转变为每年在营收和净利润上都实现数百万甚至数千万美元的收益。仅仅通过重新组合这些要素，就实现了这样的转变。这件事已经深深印刻在我的思维里，从那时起我就下定决心：我必须打造出那些好到让人觉得拒绝都显得愚蠢的产品或服务。
如果我们无法吸引足够多的人说“好”，我们就需要把报价做得更好。对我来说，这就像是唯一一件能影响企业所有方面的事情。我认为这是你在企业中最能产生杠杆效应的做法，这也是为什么它成了第一本书——因为回答“我该卖什么”这个问题就是第一本书。第二本书是关于“我该卖给谁”——我必须获得潜在客户，对吧？这就是第二本书。但报价会影响定价，影响利润，影响营销，影响销售，影响交付……总之，确定报价会影响方方面面。而它也是最难改变的事情之一，因为它牵一发而动全身。但与此同时，它也有最大的潜力为企业释放巨大的财富或价值。这个概念其实可以非常广泛地迁移应用。当你讲解那个公式时，有些地方听起来和我们以前为比赛设计的一个公式很像——当时我们想让人们报名参加比赛。那个公式大致是这样的：一端是“投入小”，也就是只需点击一下你就自动参赛了；另一端是“高感知度”，也就是你觉得自己有获胜的机会。比如如果有10个奖品，而你能看到有10个参赛名额，你的大脑就会想：“好吧，我只要……”
……点击一下就行了。”在比赛这个场景下，我们考虑了很多关于可信度的问题，因为这是比赛中的一个关键因素——比如，我真的觉得有人会赢吗？我真的相信这些人会兑现奖品吗？同样的道理也适用于内容创作。当你在为YouTube视频构思标题时，“5分钟练出六块腹肌”——是的，这就是一个绝佳的公式：投入小、潜在回报高、感知明确。而且，我还想到另一件事，虽然一直没能很好地解释清楚，那就是为什么人们更倾向于点击某些内容。我想这跟“轻松感”有关。比如标题写“找到爱情的5个步骤”比“如何找到爱情”更容易让人点击。大概是因为“5个步骤”听起来更简单、更容易实现，让人感觉达成目标的风险更低。如果你思考一下自己作为创业者的旅程，把它想象成一段楼梯——你已经往上走了多少级台阶？我当时就觉得，这或许正是你要问的问题。
我一直在想，我觉得每个创业者都会有这种感觉，觉得自己才刚刚起步。比如你和一些70多岁的创业者交谈，他们也会说：“我才刚开始呢。”你知道吧，我的意思是，我差不多要进入创业第十个年头了——没错，从我第一次创业到现在，正好整整十年。所以我觉得自己还有几个“赛季”可以奋斗，只要我能继续活下去就行，如果真能那样，我会非常兴奋。让我换个问题来问：Caleb，就是你手下那位创意总监，如果Caleb对我说——哦不，如果Caleb对你说：“Alex，我想成为百万富翁。”你会怎么回答他？你会给他什么建议？比如他会说：“我听过你主持的那些播客，看你到处奔波，我一直在拍摄影像，也在认真听。‘成为百万富翁’这件事听起来太棒了。”那么，你会怎么建议？Caleb今年29岁。如果29岁的Caleb对你说：“Alex，你了解我，你觉得我该怎么成为百万富翁？”你会怎么回答？其实方法有很多，具体取决于他想走哪条路。首先，他可以继续留在acis.com，如果时间足够长，这或许也能实现。
Ron，这仅仅是因为我们将变得非常庞大——其实我们现在已经相当庞大了，而且才刚刚起步。我真心相信这一点，这也是我100%的目标：我们团队的每一个人都能变得非常非常富有。因为人终有一死，到那时这些身外之物其实并不重要；但如果其他人也能因此受益，那就再好不过了。所以，这是一条路。另一条路是，他独立出去，自己创业。这取决于他是否想以创业本身为核心——他的核心技能可能是媒体相关领域，围绕媒体提供各类服务，或者利用他的媒体技能寻找机会，再找两三个拥有互补技能的人一起共同创业。然后，他可以在整个公司的大框架下，负责运营那个部门或业务板块。这其实是一个经典问题，就像有人问：“我特别擅长制作钱包，那我该怎么做呢？”答案就是：你可以继续制作钱包。当你因为技艺精湛而供不应求时，要么提高价格，并持续提价，直到最终打造出钱包界的“范思哲”，赚取巨额利润；要么……
你没有大量单位也没关系，而且你是一家奢侈品牌，或者你戴上企业家的帽子，然后说：好吧，我该如何将钱包建设流程机械化，让自己变得更忙？所以我认为这就像：我是想当艺术家，还是想当企业家？两者都可以，这取决于你觉得自己更倾向于哪一种，或者在哪一种上成功的可能性更高。我喜欢商业这场游戏，我在不同行业玩过很多不同的游戏，总的来说我喜欢这个游戏。我不觉得自己有特别擅长的领域，也不认为自己在商业的任何方面特别出色。我觉得自己表现得还算不错，不至于让某一方面成为限制因素。比如，我不是一个出色的文案写手，但我的水平足够好，不会因此受到限制。我在招聘方面也足够拿得出手，可以确保这不会成为制约因素。所以，这就是我对整体业务增长的看法。对于 Caleb 来说也是一样的，我们必须找出整个系统的限制因素是什么。这也是我最喜欢的主题之一：多种技能叠加，就像 1 加 1 等于 5。
当你把它们组合在一起时，比如你有一个一开始数学能力很强的人，这种技能本身并不太容易变现。好吧，然后你学了簿记，现在你虽然对数学有天赋，但你又学了一些在商业世界中有价值的东西。接着你考取了注册会计师（CPA），现在你成了一名会计师，价值更高了。然后你开始研究税法、保险，你突然发现自己变得更有价值了。之后你又学习了资本市场和债务市场如何运作，理解了并购是怎么回事，突然间你就成了首席财务官（CFO）。再后来你学了一些销售和推销的技巧，突然之间你又成了业务开拓者（rainmaker）。所以你仍然需要擅长数学，但当你把这些其他技能叠加上去之后，最初的数学技能就变得更有价值了。不过，每一种新技能都需要以前面的技能为基础。这也是我有点讨厌创业圈的一点：他们学了一点新东西，就贬低之前学的东西，好像说：“我才不感谢教过我那个的老师呢。”
我学习代数时，算术是必不可少的基础。作为创业者，很多时候需要具备自我认知能力，清楚自己目前处于技能积累之旅的哪个阶段。每当你为技能工具箱增添一项新技能，其他所有技能的价值都会随之提升。这正是我觉得这件事非常酷的地方，也是我始终大力倡导教育的原因。Acquisition Knowledge 的使命就是让商业对所有人都触手可及，所以我们才公开了这么多免费资源。因为如果我们能赋予人们足够的技能，他们就能自行积累这些技能，然后以全新的方式实现自己的目标。如果允许我打个比方，就像 Jay-Z 一样，他可能天生就有节奏感。后来他突然学会了说唱，把自己的节奏感融入其中，制作出了第一张 CD。接着他又学会了推广，这让他变得更有价值。再后来，他学会了创办唱片公司，学会了发掘其他艺人。当然，他仍然需要学习如何推广这些艺人——如果他完全不懂推广，那……
他就根本做不到这一点。但一旦他拥有了自己的唱片公司，他在推广这项技能上的杠杆效应就大大增强，并且能凭借自己在说唱和节奏方面的能力去发现人才。你看，每一项技能都是在之前技能的基础上叠加起来的。最终，他达到了事业的巅峰，Beyoncé 成了他最核心的技能——开个玩笑啦。不过，这就是核心思路：掌握一项技能，再找到下一项技能。更妙的是，这些技能之间甚至不必有任何关联。比如，如果 Jay-Z 非常擅长数学，又了解资本市场和唱片公司运作，这些技能融合在一起，就会形成一种独特的“malange”——这是一个法语词汇，指一种专属于 Jay-Z 的独特技能组合。你在这个领域玩得越久，掌握的技能就越多，你的技能组合也就越独特。对我来说，这正是商业乃至整个教育领域最酷的地方。在我的职业生涯中，我偶然接触到了一个类似但又略有不同的想法：当我的公司在欧洲证券交易所上市时，通过与投资银行开会，我学到了很多东西。当时我们与各家银行会面，进行了一系列……
路演期间，我们见了 20 家不同的投资银行，正在考虑在另一个国家进行首次公开募股（IPO）。他们告诉我，如果我们的业务换个股票市场，估值会高出四倍。如果把业务搬到纳斯达克，完全相同的业务估值就会变成四倍。这意味着，仅仅把同样的业务换个证券交易所，我的净资产就会翻倍。几年后，当我思考自己职业生涯中积累的技能时，我又想起了这件事。这些技能包括市场营销、社交媒体和创业。我当时想，你不仅要具备这些技能，还要知道在哪个市场去应用它们。后来发生的事情，我之前从未讲过——我寻找这样一个行业：我的技能供给最少，但需求最高，回报也最大。结果发现，就社交媒体营销和内容故事讲述而言，这个行业的需求最旺盛，能为即将 IPO 的公司创造最大的价值。因为当你准备 IPO 时，如果你有一个好故事，就能让你的估值增加数亿美元——就拿我合作的第一家公司来说吧。
他们 IPO 上市时的估值是 30 亿美元。所以，凭借我的社交媒体和营销技能，我可以选择去帮助一家本地健身房，赚个 1000 美元；我也可以选择去帮助一家正准备 IPO 的公司，在那里我有可能创造数亿美元的价值，并作为股权交易的一部分获得 700 万美元。离开第一家公司时，我持有的股权价值大约在 700 万到 800 万美元之间——具体数字要看股价波动，但我觉得在 IPO 当天，我为期 9 到 12 个月的工作所获得的股权，价值就在这个区间。没错，就是 9 个月的工作，基本上算是自由职业。你知道的，还是同样的技能组合，只是用在了能让我凭这些技能赚到更多钱的行业。我认真思考过这件事，而这最终就是我们创办公司的原因。我们公司现在叫“Flight Story”，在节目播出时，我们大概有 100 名员工。我们大约一年半前创办了这家公司——真是不可思议。这其实就是把我们拥有的技能，应用到真正需要它们的行业。我们……
我最初是在IPO市场起步的，后来在这个生物科技市场做了一些工作，现在我们算是把业务范围扩大了一些。但人们通常不会想太多，他们只会考虑：我的技能组合在哪个领域需求最高、能带来最多收入？100%我完全同意你刚才说的所有话。我也觉得这是一项我希望有人能直接告诉我的技能。没错，完全同意。这就像获取信息一样，要成为那个掌握最多信息的人。有一件事我特别喜欢说，那就是我们所有人都要付出的最大代价就是无知。很多年前我在一个推销会上听到过这个说法：有个人上台后对一位女士说：“女士，您年收入多少？”她说：“5万美元。”于是他在白板上写下5万美元，然后在5万美元的上方写上了100万美元，接着用减法算出95万美元。他说：“你每年因为不知道如何赚到100万美元，就白白损失了95万美元。”这个概念非常惊人，他当时是为了说服在场的听众才这么说的。但我认为，我们所有人付出最昂贵代价的，正是那些我们所不知道的信息。这既令人害怕，又极其令人兴奋，因为就像鱼一样，在最好的池塘里……
优秀的渔夫知道该去哪里捕鱼。每个人都可以挂上鱼钩、系上鱼线，然后把鱼线扔进水里，但最出色的渔夫知道该在何时、何地撒网。这正是你刚才说的那个道理：我曾拥有鱼钩、鱼轮和所有装备，但我选择去那些鱼最多、最容易钓到的地方。对我来说，这就是技能所在。同样的工作，同样的时间，同样的鱼竿，结果却大不相同。我在第一本书里提到过一点：如果你想获得更优质的客户，那就需要掌握同样的方法。比如，如果我为一位做电商的网站客户提供转化率优化服务，而这家店年收入100万美元，我说：“很好，我能把你的网站转化率提升20%。”那这家店的年收入就变成了120万美元，我创造了20万美元的价值。假设我能从中获得10%的回报，也就是2万美元。但如果我为一家年收入1亿美元的企业做同样的工作，我的20%提升就能为他们带来2000万美元的增值，而我同样拿10%的回报，就能赚到200万美元。2万美元对200万美元，整整100倍的差距，而付出的努力是一样的。对我来说，这就是技能——懂得这个简单的事实。
就像我之前发过一条推特大火，内容是“解决有钱人的问题，他们给的钱更多”，当时引发了很多争议，但事实确实如此。所以，换个说法就是：找到那些最珍视你所拥有东西的人。我相信你肯定听过这个故事——关于父亲和儿子与一辆车的故事。好的，可能我没讲过，那正好。故事是这样的：有个父亲送儿子一辆破旧的老车，对他说：“我不知道这车还能不能开，但你可以把它开到街那头的车行，看看能不能换点钱。”儿子就去了，到了车行后，对方说：“我们给你1000美元。”儿子回来后告诉父亲：“他们出价1000美元。”父亲说：“行，那你再去废车场看看，就是那些专门拆解汽车只卖金属的地方。”儿子去了，结果对方说：“嗯，这车大概值500美元的金属钱。”儿子回家后对父亲说：“他们说只给500美元。”父亲又鼓励他：“那你去街那头的古董车行问问，看看他们有没有兴趣。”
儿子去了，跟老板聊了聊，回来后兴奋得不得了，对父亲说：“你简直不敢相信！这车是辆古董车，现在全世界只剩下10辆左右了，价值10万美元！”父亲笑了笑，说道：“我希望你明白的道理是：重要的不一定是你是谁，而是谁最珍视你。所以你可以多接触不同的人，然后找到那些最珍视你的人。”我特别喜欢这个故事，因为它其实是一个巨大的商业故事——就像那句老话：“想捕鱼，就去鱼多的地方；想钓大鱼，就去有鲸鱼的地方。”虽然需要付出同样的努力，但关键还在于信念。很多人觉得这不可能，所以你往往必须不断升级自己。当你卖出第一个1万美元的产品后，再卖出第一个10万美元的产品，接着是第一个数百万美元的大单，你会发现其实本质完全一样。所以，如果现在有人在列清单或做规划，也是一样的道理，完全一样。而且有时候反而更容易——就像你看过的那个段子说的……
就是呃，那我这50块钱到底能得到什么呢？然后对方就说，呃，有5万美元的客户昨天刚转账，你还需要什么呢？这完全是真的。不过我觉得，知道该去哪里“钓鱼”本身就是一种技能，没错，信息就是信息，甚至要知道那边还有另一片“湖”。也正因如此，听这样的对话对人们来说非常有价值，因为它揭开了幕布，你会想：我靠，你们一直瞒着我们在开派对！我的商业生涯就是这样。我觉得我有一次在乔·罗根的节目里听到凯文·哈特这么形容：还有另一个房间，里面的人在玩另一套金钱游戏。当你进入那个房间时，你几乎会气恼为什么没人告诉你这个房间的存在。但接着还有另一扇门，没错，几年后你穿过那扇门，会发现还有另外一帮人，那帮该死的亿万富翁，他们在玩着另一套游戏，你会想：什么？他们居然在悠闲地待着，没错，他们只是抽着雪茄，根本没在做什么辛苦的……
工作。你能不能告诉我，你们在这里一直在玩些什么游戏？然后，那种挫败感又来了——我觉得这正是我商业生涯中的写照。从一开始，我就在收费。我记得2014年我们开张第一天定的套餐：金、银、铜，大概有200美元的支持套餐，然后是500美元的，再把所有东西都加进去的金牌套餐是1000美元。我记得我当时有位早期客户接受了这个方案。如今唯一的区别，好吧，是技能提升了，但信息才是关键——知道该怎么做。当你想到那些被掀开的幕布，它们真正改变了你从价值与金钱角度所玩的游戏，比如有人突然把灯打开了，你当然会想：我靠！还有没有其他能想到的宏观层面的大游戏呢？嗯，我想我会用收入每提升一个数量级时的“阶梯式”变化来回答。当我从雇员变成自由职业者时，我的月收入从四位数变成了五位数，这对我来说……
就像我现在掌控全局一样，再往上一个层级，我开始有了为我工作的其他人，我当时甚至都不知道这是可能的，听起来很疯狂。我当时想，原来你可以雇佣别人，因为我的健身房会员们会说，你知道的，别人也可以在这里工作。而我当时还在擦地板、做营销、教课。他们这么说我才意识到，我之前根本没想过这个瓶颈问题。然后我的月收入就达到了六位数，之后一直保持在那个水平。我完成了业务转型，但组织结构还是原来的样子，又增加了一层杠杆。所以下一层的杠杆就是我开始进行授权，也就是数字化授权。这样一来，你的商品成本基本上为零，然后事情就开始突飞猛进，这让我达到了月入七位数。而月入八位数则是通过资本杠杆实现的，也就是我们现在所处的阶段。我猜想，月入九位数可能需要某种技术，或者更多媒体方面的投入。但所有这些核心都在于杠杆。所以这是我最喜欢的主题之一。如果我们把杠杆定义为你投入的东西和你得到的东西之间的差异——
——那么，如果你有大量的杠杆，你投入一点就能得到很多；如果你没有杠杆或杠杆很低，你投入很多却只能得到一点。很多时候，正在收听这段内容但收入未达预期的人，他们投入了大量精力却收获甚微，因为他们拥有的都是低杠杆的机会。因此，理解如何以更少的投入获得更多回报，才是整个游戏的关键。我刚才描述的第一层是劳动力：一开始我为别人工作，后来为自己工作，再后来让别人为我工作。这每一层都意味着更高的杠杆。再往上，我拥有了媒体，也就是我对外授权的内容，这是另一层杠杆。我把内容创作一次，就可以无限次地授权出去。在此基础上，我还有资本，我可以动用资本，而无需牺牲自己的时间来换取收益。所以这是一种高投入高回报的模式。再往上，可能就是某种技术了：你编写一次代码，理论上当然会持续改进，但原则上你只构建一次，然后一百万人都可以使用。所以你要尽可能多地叠加各种类型的杠杆，并且尽可能多地利用它们。
因为你可以看到，像乔·罗根也有自己的节目，还有其他人也有播客，从技术上讲，他们都是在利用媒体作为自己发挥杠杆效应的工具，但他的媒体资源明显要多得多。所以这不仅仅是“我要利用所有这些”这么简单，还在于利用了多少、在多大程度上利用。比如，Facebook 用的是别人的资金，他利用媒体时用的是别人的劳动成果，杠杆效应最大化；亚马逊也是同理，他们利用了杠杆的每一个要素，并且把所有要素都发挥到了极致。嗯，这至少就是内瓦尔（Nval）所揭示的那层面纱——如果你熟悉内瓦尔的演讲，他就会把这些东西称为杠杆的要素或四种杠杆类型。而理解这一点，对我来说，基本上就成了财富积累的蓝图。然后就是资本，资本也有不同的层级，对吧？比如，你首先可以让朋友和家人给你钱，然后可以获得机构资金，再之后可以获得公共资金，对吧？就像你看到的 IPO 资金，比如纳斯达克（NASDAQ）是外汇市场，呃，多夫（Dorf）交易所是那个地方吗？嗯，那个市场里的资本要庞大得多，所以同样的工作，后面能多几个零。
嗯，所以我特别喜欢这个话题，因为我认为从根本上说，那些在生活中前进得更快的人，其实并不是步子迈得更快，而是每一步都能获得更多回报。你幸福吗？我超激动！我已经很久没有被问到这个问题了，但我觉得可以问一问，因为它和我们今天讨论的内容有些相似。如果幸福是一张贴着配料的清单，是一份食谱的话，你的食谱里还缺少什么能让你更幸福的东西吗？有时候，这份食谱关乎的是配料之间的平衡——你需要两个鸡蛋，不，一百个鸡蛋；对，一杯面粉。嗯，对我来说，核心始终是自主权。我只是希望能够做我自己觉得有意思的事情。嗯，这就是核心所在。我具体做什么可能会变，但拥有自由去做这件事的核心始终不变。所以对我来说，我的自由并没有发生根本性的改变——至少在近来的历史中没有。因此，我会说我的满足感和去年处于同一水平。不过，我发现自己能投入到所做的事情中去，而这正是我对幸福的定义：做你喜欢做的事。
就是和你喜欢的人在一起，尽可能多地做你喜欢的事，这就是我对它的简单定义。有意思，我……我试着去弄明白这一点，就像职业方面……我想这甚至都算不上职业层面的事。我试着去理解并总结一下，你这个总结太棒了。我得出的结论是：如果你身边都是你爱的人，同时你正在做一件能挑战自己的事——我觉得这一点也很有趣——你刚才用“你喜欢的事”这句话就把它概括出来了。没错，这件事能挑战你，让你感受到一种向前推进、不断进步的势头，朝着一个有意义的目标前进。而这个目标是因人而异的，可能是抚养孩子，也可能是赚一百万美元，不管是什么。我想这就是我所说的状态。如果我发现自己处于那种状态，我觉得我就是快乐的。我们这个播客有一个结束时的传统，就是上一位嘉宾要为下一位嘉宾提一个问题。哦，而且是在不知道要问谁的情况下提问。我好害怕！为什么每次我这么做，大家都会这么害怕呢？难道我的问题很可怕吗？总会有人……好吧，我会好好想想的。我们会……
有一些对话卡片，我们把这本书里所有的问题都做成了一张张卡片，这样大家可以在家玩。我现在就把这些卡片递给你，请你选一张对话卡片。好的，我从中选了几张，我觉得这些像是“拼接”起来的。那就从中间开始吧。看看这里还有什么问题。问题是：你最珍视哪些失败？我要说两个。我非常感激自己曾讨厌过那份工作，因为我觉得，正因为辞职对我来说那么难，我才属于那种人——如果我真的喜欢一份工作，我想我是不会离开的。我可能会去读商学院，然后做下一件事。如果当时有一份我真正喜欢的工作，不管是为谁工作，只要足够喜欢，我现在可能就不会站在这里了。而我很珍视那段痛苦的经历，正是它促使我做出那样的改变。那份工作从灵魂层面改变了我的生活。还有我和莱拉一起经历的那些事，我也很珍视那些时光，因为很多人要等到婚姻或感情进入最糟糕的几年后，才会看清对方的真实样子。
是在我娶她之前我就必须做到的事，所以从那以后就再没什么意外了。这在某种程度上就像一种共患难的感觉，但又可以说是精神力量，或者你想怎么称呼都行。嗯，我知道她会支持我。这个故事里还有一个我没说到的部分：有一回我们特别缺钱，我让莱拉飞过去主持一次产品发布活动，但我自己没法陪她去。其实我不想说我们当时分手了，但我的状态就是“我现在真的顾不上这个”。结果我们有28天没见面。换作别的女孩，大概早就觉得“去他的吧”了。但莱拉不仅坚持了下来，还创下了一个至今无人打破的产品发布纪录。等她回来时，我心想，在我人生最崩溃的时候，她依然挺立不倒，硬是把事情办成了。那一刻我就明白，无论我想去哪儿，身边都需要这样一个能撑得住的人。所以我特别珍惜那一整年里经历的失败——因为那段时间里失败真的很多。要是没和她一起熬过那些考验，我就不会知道今天拥有的一切有多珍贵。天哪，这真的太美好了。在《CEO日记》里，我们收到了嘉宾们留下的数百个问题。
我们把这些问题写在了卡片上。每张卡片上都写着一个《CEO日记》的提问，以及提问者的名字。把卡片翻过来，还有一个二维码，扫描后就能看到是哪位嘉宾回答了这个问题，还能观看他们回答的视频。每当我做这档播客、每当我们提出像今天这样的问题时，我都会和嘉宾产生一种强烈的共鸣。我们制作这些卡片的初衷，就是希望你能在家中通过坦诚分享，与你最爱的人建立起那种连接感。而且我有个好消息要告诉大家：从今天起，你可以在等待名单上留下自己的名字，成为首批拥有自己一套对话卡的人。访问conversationcards.com即可参与。我们还有另一个问题，也是人们写在书里的问题：“我以为我刚才答得完美极了，我以为就是它了，我以为这就是我们要聊的新传统。”“我们说的是旧传统。”“最后一个问题，亚历克斯，不过你确实答得很准。”“好吧，说实话，你刚才那一下真接住了。”“嗯，什么时候你会觉得自己和内心连接得最紧密？”“说实话，我第一反应是：当我在工作的时候，那种心跳般的直觉。”“然后呢？”“如果……”
我在写作正酣的时候，必须得特别专注。嗯，高中毕业后我拿到了一笔写作奖学金，嗯，我当过校报的副主编，高中时还担任过文学杂志的主编。我一直都很喜欢写作，嗯，这就像你说的那样，对我来说是一种挑战。写作就像一头怪物，它只会变得越来越强大，而你的写作水平也会越来越高；你写得越好，就越能发现自己文章中的缺陷。所以，它总是感觉与我的能力相匹配，难度始终与我的水平相当。因此，写作是我体验“心流”最强烈、最频繁的一件事。这也很好地解答了我们前面讨论的很多问题。Alex，非常感谢您的时间，嗯，也感谢您来到这里。从很多方面来说，这都是一场极其多元、富有启发性、坦诚、深入、鼓舞人心且充实灵魂的对话。嗯，我敢肯定，您才刚刚踏上旅程。我之前问过您关于“楼梯”的问题，我知道您现在才刚把一只脚迈上第一个台阶。我想接下来几年，嗯，见证您的成长过程一定会非常精彩。
您的生活，因为您注定会成就非凡，这一点毫无疑问。所以，谢谢您，Alex，感谢您的时间，我非常感激。谢谢您，也感谢您的美言。我喝 Hu 饮料大概已经有四年左右了，多到最后我甚至投资了这家公司。嗯，我在公司的董事会里担任一个职位，同时他们也非常慷慨地赞助了这档播客。说实话，我以前从没说过这话，但在任何人之前，Hu 就已经相信了这个播客。在我们推出播客之前，CEO Julian 就告诉我它会取得多大的成功，还说 Hu 会支持它。对于他们的支持，我怀有无比巨大的感激之情；但更让我感激的是，在我繁忙到近乎混乱的商业日程中，他们帮助我维持了均衡的营养。所以，如果您还没试过 Hu——我希望你们大多数人现在至少已经尝过了——那就去试试吧。如果您日程繁忙，Hu 是帮助您保持营养均衡的绝佳选择。也请让我知道您的想法，给我发条推文或私信，标签我，告诉我您的感受。最后快速说一句，正如大家所知，我们有幸请到了 Blue Jeans 作为赞助商。
可能还有人不知道，Blue Jeans 是这款播客的支持者，它是一款在线视频会议工具，能让您进行流畅、快速、高质量的在线会议，完全不会出现您在使用其他在线会议服务商时常见的那些问题——您知道我说的是哪些。他们现在推出了一项名为“Blue Jeans Basic”的新功能，我特别想跟大家介绍一下。Blue Jeans Basic 基本上是他们顶级视频会议服务的免费版本，这意味着您将获得沉浸式的视频体验，享受超高品质、极其简单、毫无麻烦的使用感受。除了会议和通话没有时间限制之外，它还配备了高保真音频和视频，包括杜比语音技术。此外，它还具备企业级安全保护，让您可以放心协作。它的体验非常流畅，简直彻底改变了我本人及我团队的工作方式，而且丝毫没有牺牲任何质量。所以，如果您想体验一下，请搜索 bluejeans.com，然后告诉我您的使用感受。给我发私信、发推文，或者用您喜欢的方式都可以，让我知道您觉得它怎么样。[音乐]