Chris Koerner: 被动收入专家：如何在90天内实现月入1万！
Passive Income Expert: How To Make 10k Per Month In 90 Days!
Guests: Chris Koerner
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§01文稿 — 第 1 部分
很多人都在寻找通过副业获得被动收入的方法。没错，这就像是财务领域的“奥兹美匹克”（减肥神药），而且现在比以往任何时候都更容易实现。比如，我提到的90%的创业点子，都可以用500美元或更少的资金启动。而且一天中的时间也足够在晚上和周末完成这些工作。所以，在我面前的这三个行李箱里，分别装着三笔不同数额的钱。在接下来的对话中，我会随机惩罚你，让你从箱子中抽取一个。你的任务就是告诉我，你会用这笔钱开创什么样的生意。
听起来不错，我们开始吧。克里斯·克纳被称为“副业之王”，他创办了80多家企业，并在此过程中赚取了数百万美元。现在，这位连续创业者将教我们如何培养商业思维，用很少的钱启动简单、被忽视但有利可图的事业。我们中的许多人在财务上都面临困难，而副业被视为解决这一问题的办法。就我个人而言，我从小家境贫寒，是经商让我掌控了自己的生活，并把它变成了我想要的样子。
这一切始于我九岁的时候，当时我想要一辆红色的施温自行车。我的朋友有，邻居也有，但我父母没钱给我买。不过，我家住在一条高尔夫球场的对面，那些高尔夫球经常会飞到我家院子里。于是我就去邻居家院子里，再穿过马路，在沟渠里翻找，把那些高尔夫球都捡出来，然后开始卖。那就是我的第一份生意。它教会我，经商其实并不难，人人都可以尝试。
我们每个人都有想法，但通常什么也没做。为什么？我认为第一是害怕别人怎么想；第二是他们没有合适的工具，或者不知道如何将工具与自己的想法结合起来。如果我们能克服这些障碍，那么整个世界都将任我们驰骋。假设我有一千美元，你会选择哪种副业？我首先想到的，就是目前我最喜欢的一个创业点子。这是一个零雇员的生意。
它的利润非常高。那么……对于想在某件事上取得成功来说，热爱这件事到底有多重要？先别管什么热情了，先追随利润，直到你有能力去追随自己的热情。那需要商业伙伴吗？不需要。如果你看看有共同创始人的公司失败率统计数据，会发现它比只有单一创始人的公司高得多。那该如何验证一个创业点子呢？如果非要我选一个工具，那就是全球每天有一到四成人类都在使用的工具。
您需要的都在这里了。只要您给我30秒钟的时间。我有两件事想说。第一件事是，非常感谢您收听这档节目。周复一周地收听，对我们所有人来说都意义非凡。这真的是一个我们从未有过的梦想，也完全无法想象自己能达到这一步。但第二件事是，在这个梦想中，我们感觉自己才刚刚起步。如果您喜欢我们在这里所做的一切，请加入那24%定期收听本播客的人群。
也请在这个应用上关注我们。在此，我向你们许下一个承诺。我会竭尽所能，让这档节目在现在和未来都尽可能做到最好。我们会邀请到你们希望我对话的嘉宾。我们会继续做所有你们喜欢这档节目的那些事。谢谢。克里斯，您是谁？您正在践行的使命又是什么？我是一位父亲，一位丈夫，也是一位连续创业者。
我喜欢谈论商业、创办企业，并激励其他人也这样做。为什么呢？因为商业给予了我一切。我从小家境清贫，而商业就是我的出口。它让我能够掌控自己的人生，把它塑造成我想要的样子。对此我怀有深深的感激之情。我就是喜欢谈论它。这是我所知道的唯一一件事。我无法跟你谈论历史、营养学或任何其他话题。但一说到商业，我就是热爱它。
我希望其他人也能爱上它。您是如何在商界打响自己的名号的？因为我最近经常听到您的名字。人们称您为“副业之王”。这个称号是怎么来的？我想，我只是现在把我的人生经历发布到了网上。我一直在测试、推出和创办各种企业。但只是在过去一两年里，我才开始把这些公之于众。我从未刻意想成为所谓的“副业之王”，也从未想过要给自己打上这样的品牌标签。
但我想，人们把我做的事情看作是一种副业，所以才这么称呼它。不过我认为，任何事都是可以规模化发展的。任何副业都有可能成为一个价值数百万美元的企业。我的意思是，我们生活在一个拥有80亿人口、彼此紧密相连的星球上。任何事都有可能实现规模化。您现在创作了很多内容，所以您很可能已经形成了一个反馈循环，从而了解哪些言论、行为和创作能够引起人们的共鸣。
另外，为什么它能引起共鸣？像我这样的观众，他们真正想要的是什么？作为人类，我们都希望有一个一劳永逸的解决方案。我们想解决自己的问题。而我们中的许多人在财务上都面临困难。他们把副业看作是一种出路，或者看作是一种解决方案。我认为每个人都有想法，但大多数人在执行这些想法时非常犹豫。所以，当他们看到像我这样的人自由地执行所有想法时，希望这能开阔他们的思路，帮助他们以不同的、或者更易接近的方式来看待自己的想法。
也许这也能给他们勇气，让他们也这样做。在我面前的这些盒子里，装着三种不同数额的钱。我想有500美元、1000美元和5000美元。在这次谈话中，我会随机惩罚你，让你选一个盒子。你的任务就是告诉我，你会用这笔钱开什么样的生意。因为我很了解我的观众，你知道，他们中的许多人都希望有一天能开创自己的事业。我特意选择这些数额不大的钱，就是为了让他们觉得这件事尽可能触手可及。
所以我们稍后会进行这个环节。我会把盒子递给你，你给我提供三个创业点子，分别对应500美元、1000美元和5000美元。但我想先了解一下你以及你开创过的生意，还有你取得的各种成功。所以，你能再给我讲讲吗？好的。我九岁的时候住在犹他州，家就在一个高尔夫球场对面。那些高尔夫球经常会飞到我的院子里。我不知道当时是什么给了我这个想法。
但我开始卖这些球，我只是想赚钱买一辆自行车。我想要一辆斯温牌的自行车，是红色的。我的朋友有自行车，邻居也有自行车，但我父母没钱给我买。所以不知为何，我就把草地上那些白色的高尔夫球和钱联系了起来。我会去邻居家院子里，会穿过马路，会去沟里翻找，然后把所有高尔夫球都挖出来。我把它们洗干净，然后在自家门前竖了一块大胶合板，上面写着“高尔夫球，三个一美元”。
那就是我的第一份生意。在当时，这再正常不过了，很自然，我不知道还有别的活法。现在我有一个九岁的孩子，而我当年做这件事时也是九岁。我们现在住在一个交通繁忙的路段，当年也是。现在想想，让他像当年我那样，在自家门口和那些穿着Polo衫的成年人讨价还价，简直难以想象。但这就是我当年做的事。这件事埋下了一颗种子，它教会我，做生意其实是可以很贴近生活的。
最好是能让人亲近。亲近和可扩展其实可以是一回事。它们之间不必非得是成年人之间的关系。那从那时起你创办了多少家企业？我都数不清了。我有个电子表格。但至少是80家。结果怎么样呢？你赚了多少钱？这改变了你的生活吗？它给了你怎样的自由？是的。从累计来看，所有这些企业总共创造了数亿美金的收入。
利润有几千万美金。但从实际数字来看，其中大部分都放弃了。或者不了了之，或者失败了。再或者机会成本太高了。所以我转向了其他事情。这纯粹是一个数字游戏。那这改变了你的生活吗？你的生活方式是怎样的？我的生活棒极了。我们在20多岁时就建好了梦想中的房子。我们20多岁时生完了四个孩子。我们经常旅行。我结婚17年了。
我们是一个非常亲密的家庭。我们经常一起旅行。我们住在一个好学区。但我的孩子们上的是公立学校。我们拥有一切所需，甚至更多。对此我们非常感恩。那么，一个人要想成功，需要具备什么样的基本心态？像你那样创办企业，大量地开始这些副业并取得成功。在进入具体方法之前，是不是需要某种基础的心态、个性或品格特质？
是的。我想说的是，你面临的问题所带来的痛苦，需要比你在乎别人怎么看你更强烈。必须达到那个程度。因为迄今为止，成功最大的障碍就是人们太在意别人对自己的看法。所以他们不想去做那件事，或者不想谈论要去做那件事。因为某个高中时的陌生人可能在Facebook上关注了他们，并可能评论些什么。
这其实很傻。但我以前也经历过。我理解。如果我们能克服这一点。如果我们能在大脑里切换那个“别人都在想我”、“别人都在关注我”的开关，把它关掉。那么，世界就任我们驰骋了。就我们目前所处的这个时代而言，有科技、有人工智能、有高速网络、有手机。你认为现在是不是人们开始做点事情、开始一份副业或进行尝试的最佳时机？
随着时间的推移，对人们来说时机变得越来越好。竞争正变得越来越激烈。但如今可用的工具也比以往任何时候都多。10年前，如果我想创业——当时互联网和社交媒体都已全面兴起——我可能需要花很多钱，或者搬到旧金山，或者去筹集风险投资。我希望你能试着说服我，试着告诉我，在哪些情况下你必须去筹钱，必须孤注一掷，或者必须辞去工作。
有了所有这些人工智能工具和软件工具，那种情况已经不存在了。你只需一个提示就能创建一个网站，一个提示就能开发一个应用。你可以在 Facebook Marketplace 上发帖，一小时内就收到数百条咨询。你可以投放 Facebook 广告，可以去 Craigslist 发布信息，可以在自家门口挂个牌子，还可以向人们发起调查。现在有如此多的工具可用于测试、验证和实验这些想法，一切都变得前所未有的容易。
那为什么人们不去做呢？我认为第一点是，他们害怕别人怎么想。第二点是，他们没有这些工具，或者至少没有将这些工具与自己的想法联系起来。他们会用 Facebook Marketplace 来卖一套组合沙发，但在验证自己的木工创意时，却想不到也要使用这个平台。他们就是没能把这些点连起来。从某种意义上说，工具实在太多了，我们不知道该如何把它们整合起来。此外，他们可能也不了解“丰裕法则”是真实存在的。
人们认为商业是一场零和游戏。他们觉得市场已经过度饱和了。他们会有一个产品或服务的想法，然后感到非常兴奋，接着就去 Google 上搜索。当我这样做，发现某个东西已经存在时，我会想：没错，就是这个。已经有人冲到了战场前沿，替我验证了这一点。然后我会去互联网档案馆，去查询域名注册信息，看看他们网站在过去十年里是什么样子。
看看他们是从哪里起步的。也许他们的产品最初售价 99 美元，现在则是每两个月 49 美元。真有意思。我会看看他们标题页面上的文案，看看他们的网站有多少个标签页，他们有没有把 Instagram 动态同步发布到网站上。我会研究所有这些方面，看看它随着时间的推移是如何演变的。然后我会想：太棒了，我就从他现在所处的位置开始。这家伙已经替我证明了可行。他把所有风险都承担了。这太不可思议了。这个东西确实存在。
我不需要做得更好，也不需要做得不同，我只需要做同样的事情。市场足够大，世界也足够大，我同样可以成功。你提到过“网站存档”，那它有什么作用呢？对于不熟悉的人来说，它到底是什么？你是怎么使用它的？它只是一个工具，可以显示一个网站在不同时间点的快照。通过它，我们可以逆向分析企业取得成功所采取的措施，这是一个绝佳的方法。
然后还有另一个叫“SimilarWeb”的工具，你可以用它查看对方网站随时间变化的流量情况。你可以把这两个工具的数据叠加起来看。比如，你可能会说：“哦，有意思。当他们把网站重新设计得更适合移动设备时，流量就从每月3000次增加到了4500次。有意思。那我干脆从一开始就让网站适配移动设备好了。”当我们起步时，如果能直接站在竞争对手或未来竞争对手已经所在的位置，我们就占据了巨大优势。而不是从我们自以为应该达到的位置开始，试图与众不同、追求创新或独特。
根据我的经验，那更多是出于我们的骄傲或自负。如果我们只是简单地复制粘贴一个商业模式，就会觉得奇怪、别扭，甚至觉得自己不光彩或不道德。哪怕这个原创想法本来就是我们自己的，其实也没什么可羞愧的。我们当然不想偷走他们的知识产权、商标或任何东西。但如果一个模式已经奏效，人们却往往不这么想。他们会觉得，如果我复制一个已经成功的生意，就根本不会有任何客户，因为现有的那家生意已经把所有客户都抢走了。
但有趣的是，我曾邀请一些嘉宾上节目，他们谈到，世界上一些最伟大的企业家，其实只是复制了95%的现成模式。我记得其中提到的是沃尔玛，他们复制了其他区域性连锁超市。复制本身就是一种策略。你这样做过吗？当然有。能举个例子吗？我上大学时，也就是2010年，曾开过一家手机维修店。有一天，我接到一个电话，对方说：“嘿，克里斯，我想买下你所有的坏掉iPhone屏幕。”
“你那儿有坏掉的iPhone屏幕吗？”“当然有。我们不会把它们扔掉，因为觉得那样对环境不好，所以就存了一箱子。”“你打算多少钱收？”“每块3美元。”“为什么？你为什么要付我3美元？这不过是块碎玻璃而已。”对方回答说：“其实这些屏幕是可以再制造的。你可以把它们寄到中国，我们把碎玻璃拆掉，换上新的玻璃，然后就能作为再制造产品重新出售。”
那一刻就像灵光乍现，对吧？我想大多数人在这种情况下会说，是啊，这些货该寄到哪里去？但我当时想，哦，我得投身这行。我想模仿那个给我打电话的人。现在，我不知道他的网站是什么，也不知道他公司的名字。那时候还没有网络存档可以查阅。我只是想复制他的商业模式。因为我觉得，这玩意儿将来会火。我就在行业内。
我了解这个行业，我也要这么做。于是我们第一年就做了 200 万美元的生意，之后分别是 500 万和 900 万。几年后我们就退出了。这很有趣。你通常不会想到每个人都在寻找新点子，而找到新点子又很难。是啊。是不是爱因斯坦说过，根本没有什么新点子？听起来没错。但你天生就倾向于审视现有的模式并加以复制。你有没有对模式进行一些改造呢？
我会随着时间的推移，慢慢加入自己的改造，对吧？因为我们都是环境的产物。就这家企业而言，我一开始是完全照搬的，对吧？我去中国找人，直接上了阿里巴巴，给大量销售 iPhone 屏幕的人发了消息。我问：你们回收吗？你们回收吗？你们回收吗？你们回收吗？结果大概五分之一到十分之一的人回答是。然后我给他们寄了样品，他们也把样品寄了回来。
后来，我开始把之前生意中学到的一些营销原则应用进来，比如 Facebook 广告、陌生电话推销。我之所以开始用这些方法，是因为我不知道那个竞争对手是怎么成功的。我只知道他通过陌生电话推销取得了成效，而这就是我所知道的全部。别忘了，我甚至都不知道他公司的名字。所以随着时间的推移，你会开始利用过往的经验，对商业模式进行微调，让它真正变成自己的东西。
但如果你一开始就这么做，对吧？比如，如果我接到电话，对方说我想买你那些坏掉的 iPhone 屏幕，我说行，我也这么干。但我不想只卖 iPhone 屏幕，那太没意思了。很可能根本不存在这样的市场，或者根本没有可行的方法。而正因为我的自负、我的骄傲，以及我不愿去复制那些已经行之有效的方法，我就不会有如今这个成功的生意傍身，对吧？
所以，如果你一开始就有所偏离，这有点像你在打比方。比如，如果你正在进行一次长途旅行，而很早就开始绕路了；或者一架飞机在飞行航线上，一开始就稍微偏离了一点轨道，那么它最终会偏离目的地数百英里。但如果它在途中不断进行调整，那么它最终还是会更接近它原本应该到达的地方。而且，通过一些调整，你甚至可能到达一个更好的目的地。
没错。因为你会结合自己的经验，而你对要模仿的对象比它更了解。所以，一开始要完全照搬这个模式，这一点很重要，因为你也能从中了解到这个现有模式中哪些部分是有效的。是的。这样一来，你就知道可以在哪些方面进行迭代、修改和扩展。如果你不这么做，就可能会错过一些东西。确实如此。因为我常常犯一个错误，就是看到别人的生意会说，天哪，他们为什么要这么做？
他们为什么要那样收费？他们收取各种各样让人困惑的费用。我就犯过这个错。我曾经营着一家电商仓储配送业务，品牌商会把他们所有的产品寄给我们。我们有一个大仓库，然后负责把他们的所有货物都发出去。我当时就想，他们为什么要收仓储费、拣货和发货费？他们甚至对追踪产品保质期收费。如果一个箱子里有五个商品而不是四个，他们还要额外收费。
这里面有太多麻烦了。太乱了。我们要把它简化。我们只收一个统一的费用，不收仓储费，这就是我们的差异化优势。但随着时间的推移，在几个月甚至几年的时间里，我们了解到，哦，收仓储费是因为有时你的客户会倒闭，结果账单还得你来付。而你的仓储成本其实非常高，却没什么费用可以转嫁出去。哦，还有拣货和发货费，因为你慢慢会了解到所有这些情况。
然后你就会想，好吧，我并不是什么拥有MBA学位的天才。我只是想按照自己的想法来改造它，因为我以为自己比那个生意人更聪明。结果发现，一个做了这行15年的人，比只做了15天的人，对这个行业的了解要深入得多。我最好还是直接照搬他的定价、照搬他网站的布局、照搬他仓库的大小，照搬他正在主攻的细分领域，因为那套模式显然对他很奏效。
所以我现在不会再犯那个错误了。我不会再假设其他竞争对手都是傻瓜，对吧？是的，我被证明错得太多次了。我会假设他们这么做是因为他们已经通过艰难的方式学到了教训。如果我模仿他们，那我也不必再经历那种艰难的学习过程了。最近几天，我请了好几位公司高管来我家里。我们一起研究了不同的模式。基本上，我们是在观察那些与我们业务相似、而且已经存在很久的其他公司。
后来，当我正好有同样的顿悟时，我问了自己一个问题：他们为什么那样做？那样做不是很糟糕吗？有那么一瞬间，我们差点儿想重新发明轮子。但如今，凭借多年经营企业的经验，我问自己的问题是：事情为什么会变成那样？也就是说，为什么我们那个已经做了50年的竞争对手最终会走到那一步？因为正如你说的，显然发生了一系列事情，让他们得出了结论——无论是规模因素还是其他因素，都促使他们做出了那样的决定。
他们觉得这就是最好的做法。就像我以前多次出错时，总在想：他们怎么这么蠢？为什么他们……我明明能看到这么明显的事情，他们却看不到。但实际上，他们的做法在市场上经受的考验远比我的要多。也许我应该放下自负，至少从他们开始的地方起步。我认为这是非常重要的建议。当然，有些时候，一家公司之所以一直沿用某种做法，只是因为这种方法奏效。因此，他们就不会花时间再去测试一种可能效果更好新方法。
但要猜出那是什么，几乎是不可能的。如果某个服装品牌完全通过 Facebook 广告来发展业务，而他们从未尝试过 Google 广告，那么也许 Google 广告的转化率会高出一倍。高出一倍，对吧？但我不想靠猜。我只想先从 Facebook 广告开始，然后还是会拿出预算的5%去测试其他方案。但十有八九，我最终还是会回到 Facebook 广告上来。
这让我开始思考，在商业世界里，基本上所有事情——这里我再说得宽泛一些——都可以归入两类：一类是旧问题，也就是在你之前已经有成千上万的人遇到过，而他们使用的解决方案和思维方式至今仍然适用；另一类则是新问题。像人工智能这样的领域，既创造了一系列新问题，也带来了很多新机遇。而我发现，商业世界中95%的事情都属于旧问题。
比如招聘、现金流、财务如何合法合规地处理，以及所有类似的事情。当你面对一个老问题时，答案通常是依靠专业知识，也就是找一个懂行的人，聘请他、让他当导师，或者采取其他方式。但当你遇到新问题，而我们行业内又没有人经历过时，那这就成了一个全新的挑战，答案就是不断尝试。从广义上讲，你的想法也是这样吗？哦，100%是的。是的，我喜欢说：除了药物，什么都要测试。
我们总是在测试，这是我们一切工作的基础。但你在面对老问题时也会测试吗？能举个例子吗？比如现金流管理、试用期和通知期相关的招聘原则，还有大量的法律架构和交易安排。这些都是有成熟先例的事情。这些成熟的先例意味着，世界上没有任何根本性的变化会让它们失效。我认为，如果是一个老问题，我会寻找过去十年内有人以有趣的方式解决它的例子。
我更倾向于直接借鉴，就拿招聘来说。传统上，公司要花上数小时、数周甚至数天来招聘，一轮又一轮地面试不同的人。但如果你看看Y Combinator——可以说是世界上最伟大的创业孵化器——他们的面试只有七分钟。他们本打算缩短到五分钟，但那样感觉太粗鲁了，对吧？在他们的面试中，前三分钟就能真正判断出候选人是否合适。
然后面试就结束了，要么录用，要么不录用。我对待招聘也是同样的方式。我更愿意采用一种“大数法则”的方法，给五个人各30天时间展示他们的能力，而不是花30天全力考察一个人。因为根据我的经验，我花了30天考察的那一个人，成功的可能性并不比另外五个正在测试的人更高。好的。
而你提到的那个你创办的仓储公司，听起来你当时面对的是一个老问题。是的，确实如此。你尝试了创新和实验，但那其实是一个老问题，关于人性、人们的行为方式以及企业倒闭的规律依然适用。是的，在我们为期两年的实验结束时，我们的做法看起来和所有竞争对手一模一样。所以如果我们一开始就那样做，就能省下两年的时间。而我发现，创始人们常常浪费数年时间，试图对那些依然有效、依然适用的老问题进行实验。
而我犯下的错误，或者说我在公司里犯的几处错误，就是本该把所有时间都用来研究新问题，却应该雇人来告诉我该如何处理旧问题。我想，让你走红网络的其中一个视频，就是你讲述“Buckies”的故事。我们可能不太了解“Buckies”在全球是什么，我想它应该是一个美国品牌。但这件事表明，你似乎总是以稍微不同或不可避免的方式去看待事物。
是的。“Buckies”到底是怎么回事？那段时间我正在经营一家为其他公司运输产品的业务，对吧？“Buckies”是一个只有50家门店的加油站品牌。但正是这50家门店，却创造了数十亿美元的营收。我说的加油站，每家面积都在4万到8万平方英尺之间。哇，规模可真大。它们拥有出色的品牌和标志，而且在顾客中建立了极高的信任度。
但这些加油站大多位于通往公路旅行目的地的途中，地处荒郊野外。所以，如果你住在达拉斯，开车去海滩，去程和返程时都会顺路在“Buckies”停靠，而且很可能要花掉几百美元，对吧？你会加满油箱，然后买T恤、零食和各种东西。当时我们正在经营这家电商履约业务，于是我们就找到了“Buckies”。
我带上了我的表弟，也就是我的生意伙伴，只是想让他体验一下。我们当时正在聊天。我记得清清楚楚自己当时在哪儿——就在达拉斯-沃斯堡机场附近一个巨大的立交桥下面。我们正开车回家。我说：“天啊，这些人在网上的生意肯定做得风生水起，卖的东西肯定特别多。”为什么呢？因为我知道迪士尼在其网站上卖出了价值数十亿美元的T恤，对吧？我最近看到过相关数据。于是我把这个数据套用到“Buckies”上，心想：“好吧，‘Buckies’的规模只是迪士尼的一小部分，但它们拥有同样程度的品牌忠诚度。”
人们非常喜欢他们的T恤。即使“Buckies”在东南部只有50家门店，你仍会在全世界各地看到他们家的T恤，对吧？于是我们访问了他们的网站，结果发现根本没有“商店”按钮，也没有任何可以购买他们商品的地方。那一刻，我脑子里仿佛有无数灯泡同时亮起。我心想：“天哪，好吧，我们必须联系他们，必须帮他们上线。”我当时脑子里涌现出各种想法，而我的表弟比我冷静得多。
他就像是那个操盘手，而我呢，则像个多动症发作的疯子，对吧？所以他的职责就是让我冷静下来，而且他在这方面做得非常好。但这次我就是没法冷静。我当时就想，不行，不行，不行，我们必须得做点什么。我们要把所有款式都买下来，还要雇个摄影师来拍照，然后开一家属于自己的 Buckies 网店，再想办法让它火起来。说白了，就是要么爆红，要么完蛋，对吧？要是没火起来，那我接下来三年可就只能一直吃这些不健康的零食了。
于是我们真的这么做了。我们把所有款式都买了下来，花了好几千美元。我把四个孩子都带上了，然后把东西运回了我们的仓库，拍了照片，还建了个网站。接着，我把能找到的所有记者都发了邮件。其中一位记者特别喜欢这个点子，立刻就跟进报道。于是他联系了 Buckies 方面想听听他们的看法，因为他们根本不回我的陌生邮件。我本来是想跟他们同步推出这个项目的。但我算老几呢？
他们根本不在乎我，我也不怪他们。于是那位记者就写了一篇关于我的大文章，有数百万人读了这篇文章，其他各大新闻媒体也纷纷转载。就凭这篇文章，我们在头 30 天里自然获得了数十万美元的销售额。那 Buckies 对此是什么态度呢？他们希望我们对网站做一些关键修改，基本上就是要求我们在各个地方都加上免责声明，说明我们不是 Buckies，跟 Buckies 没有任何关联。
他们还希望我们改名，因为名字里有个“beaver”（河狸）这个词，而那是他们的吉祥物。他们就是不想让任何人产生混淆。于是我们照做了所有修改，然后算是得到了他们非正式的许可。他们说，我们不会签任何协议，但你可以继续做，玩得开心点。那这个网站给你带来了一些收入吗？是的，现在还开着。已经过去五年了，我们依然拥有它 100% 的所有权，而且发展得非常好。
而且它已经为你带来了数百万美元的收益。正在听节目的人能从中学到什么呢？比如，他们该如何在生活中发现类似的机会？还是说这只是一个可遇不可求的偶然机会？有没有人能复制这样的成功？好的，这个问题问得很具体。我经常被问到类似的问题：别人要怎么才能在另一个品牌身上复制这种做法？我也不知道。要是真还有另一个类似的品牌，我肯定也会去这么做，对吧？Trader Joe's 的情况也差不多，但他们非常爱打官司。
§02文稿 — 第 2 部分
我觉得那有点像是可遇不可求的奇迹。就那次特定的实验而言，也就是为一个线下业务推出一个线上品牌。好吧。但大家听到这些不必灰心，因为从宏观层面来说，人们应该非常认真地对待自己的奇思妙想。他们需要缩短从产生想法到付诸行动之间的时间。因为这样能增强他们“凭直觉行动”的肌肉，对吧？
我们每个人都有想法。有些想法不错，有些则很糟糕，这都很常见。但我们通常什么也不做，它们只是转瞬即逝的念头，对吧？无论这是一个商业点子，还是你需要和某人进行的一场艰难对话，总之，任何想法都可以。但我们越能缩短从产生想法到采取行动之间的时间，就越会频繁地这样做。这就会变成一个自我强化的滚雪球效应，不断累积。
然后不知不觉间，我们会有更多想法，会为这些想法做更多事情，会不断测试各种事物，会学习新工具，会进行各种实验。最终，我们就会拥有一整套自己的业务组合。在你的心态或视角中，是否存在这样一种特质：当你走进一家Buckeyes（注：指俄亥俄州立大学相关的商店或品牌）时，你甚至会思考自己能做些什么？而大多数人只是走进去买点东西然后离开。在你看待世界的方式中，是否存在某种根本性的不同？
是的。但我并不觉得自己有什么不同。我想很多人都有类似的想法。当你走进一家Buckeyes，看到某个可以改进的地方时，人们往往只是闪过一个念头，然后就过去了。我认为，当你真的去实践这些想法时，你才会成为处理这些想法的专家。你会越来越擅长自己所做之事、所测试之事。因为你已经锻炼出了一种“肌肉”，这意味着你其实不太在意……
……不像普通人那样，把失败看得那么重。而且，就那个具体案例而言，普通人可能会想：“我在这方面毫无经验。”但没人天生就有经验，除非他们真正去做了。每个专家最初都是新手。不过，有时人们尝试之后发现，这件事并不能给他们带来动力，不适合他们，这也没关系。这样一来，当他们再有想法时，就可以告诉自己：“好了，这个选项已排除，它真的不适合我，还是让有创业精神的人去做吧。”
太棒了，很好。全力支持他们。我只是希望人们能自己回答那个问题。我最讨厌看到人们脸上露出后悔的神情。比如，我有些朋友一直想创业，也总是把这件事挂在嘴边。我知道他们肯定能做得很好。我也知道，这件事一直困扰着他们，而且客观地说，他们的想法真的非常棒。我就是不想让他们一辈子都带着这个问题。我只是想让他们体验一下创业的感觉。
不过，创业适合所有人吗？你可以想想你所有的朋友。是的。你大概可以把他们分成两类：这个人应该创业，那个人不应该。那么，是什么决定了人们分属哪一类呢？对我来说，关键在于他们为那个想法付诸行动的程度。因为有些朋友会给我发消息或跟我聊他们的想法，但之后就再也听不到他们关于那件事的任何消息了。我不为他们担心，对吧？我觉得这里面存在一种选择偏差。
也就是说，如果他们真的想采取行动，就会把事做得更深入一些。他们会再联系我，说：“是的，我做了这件事。”因为我总会给他们一些建议和反馈，比如“你应该这样做”“你试试那个”。然后他们就会跟进。当然，在某个阶段，事情可能还是会不了了之，对吧？但如果他们除了告诉我自己的想法之外，再也没有任何进展，那我也不会因此寝食难安。所以，这件事在某种程度上，其实是在自我筛选。
确实如此。创业就是这样。没错，绝对是这样。但我也有一些朋友，他们会不断跟进、跟进、再跟进，然后事情还是不了了之。这也没关系，我的很多想法最后也都胎死腹出了。对我来说，这就说明那个想法本来就该终结。对吧？我接着去做下一件事就是了。所以，那些可能——也许只是我带有偏见——看起来更像我的人……你知道吧？也许这并非一个准确的信号，但不管怎么说，如果他们看起来更像我自己，那至少说明他们应该把事情做得更深入一些，真正推出一个能带来收入的项目。
现在，在你脑海里想一个你认识、但绝对不该创业的人。好的。你为什么能想到那个人，却又不告诉我他是谁呢？因为他在目前的工作上赚了很多钱，而且也挺喜欢自己的工作，过得并不痛苦。他快50岁了，可能觉得创业风险太大了。那么，你客观上也认为对他来说风险确实太大吗？是的。也就是说，你是从风险与回报的角度来看待这件事，认为对他而言，回报并不足以弥补风险，对吗？
是的。没错，因为人们来找我，就是希望我能鼓励他们辞去工作。他们几乎是在恳求我这么做，但又没有直接说出来。而我不想这样做。我从来都不需要辞职。我一开始就是做创业的，对吧？所以，一想到自己48岁了，有四个孩子，却要辞掉年薪40万美元的工作，去尝试一件在我看来听起来很疯狂的事情……但另一方面，你可以想想你认识的人里，有没有谁虽然不是创业者，但绝对应该成为创业者。
但你总会想，他们为什么不这么做呢？是的。你为什么偏偏想到那个人？因为他是来找我最多、带着各种想法的人，而且那些想法真的非常好。他是一名工程师，所以他看待世界的方式就是那样的。工程师往往能成为出色的创业者。他还有很强的职业道德。他处于职业生涯的中期，但还没到太靠后的阶段。从客观上讲，我知道他其实……他在自己的工作中相当痛苦。我为他感到难过，因为我看到了他的才华。
我希望他能成功，我觉得他本可以做得非常出色，我希望看到他的梦想成真。那他为什么还不行动呢？我认为是不安全感，是恐惧。是的。恐惧……大概只是害怕放弃那份能确保家人过上不错生活的稳定工作，而且再也无法找回那种安稳。我认为，不安全感是我们展现出最好或最差一面的根源。它既能促使我们成为最好的自己，也可能让我们变得最差，这取决于我们对自己这些不安有多了解。
在你看来，这算不算他思维方式上的一点缺陷？也就是说，尽管他所说的关于家庭保障的想法确实反映了他的真实想法，但你仍然认为他应该采取行动，这似乎表明你觉得他的思考方式存在某种问题。是的。因为他根本不需要辞职。一天中的时间完全足够，他可以在晚上和周末投入其中，做到足以验证这件事是否可行的程度。
通常来说，不管我们的副业是什么，如果只在下班后做，它的发展上限就会很低，对吧？假设我们每周花20小时做副业，能赚到5万美元。但我们的主业年薪20万美元，每周要投入40小时。我注意到一件事，这和我对辞职的看法有点矛盾：当我们把做那门年入5万美元副业的时间从每周20小时增加到40小时，并且辞掉全职工作后，那笔年收入会从5万美元变成50万美元，对吧？
我们把工作时间翻倍，但带来的收入却增长三倍。之所以要“烧掉船只”，是因为事情必须得推进。我只是不想让人们太早就把船烧掉，对吧？总得有一条可行的路径。比方说，我们的 Facebook 广告转化率非常好。我们已经测试过扩大规模，而且确实能盈利，也清楚扩大后会是什么样子。但如果我们真的扩大规模，客户服务的投诉也会随之增加。
我们还需要对网站进行更多的架构调整。但我们已经看到了可扩展的路径，而且它本身已经盈利了。我们也知道，我老板大概还是会把我请回去的。我们其实有这些“安全网”。这种时候才真正适合“烧掉船只”。而不是刚有个想法，或者只是稍微测试了一下、还没彻底验证的时候。在我看来，那样就太早了。所谓“烧掉船只”，其实是个比喻，我猜就像一些战争时期的领导者，他们登陆要入侵的岛屿后，会把船烧掉，让自己没有后路可退。
没错，就是为了断绝退路。你觉得这真的重要吗？就是“Plan B”这件事。你认为人们在开始创业时应该准备 Plan B 吗？我能不能自己打自己的脸？当然可以。好吧，从理性的克里斯，也就是那个有四个孩子的克里斯的角度来说，答案是肯定的。你得当个好父亲、好丈夫，得养家糊口，对吧？而且现在市面上有那么多工具，可以用来测试、扩张和外包。我们甚至可以找个商业伙伴来帮忙分担压力。
我们可以借助孩子，可以借助配偶，不管怎么样都行。在辞职之前，我们其实有那么多方式来彻底验证一件事，根本没必要直接辞职。但话又说回来，在我的创业生涯中，有两次是别人替我“烧了船”，对吧？我登陆一座岛屿，带着我的 Plan B，正在测试这个生意。这个生意很盈利，能支付日常开销。结果半夜里，别人偷偷溜出来，把我的船烧了。
等我醒来时，心想：哇，我的 Plan B 去哪儿了？我还没准备好烧掉那些船呢。而 Plan A 简直就像疯了一样往前冲，对吧？这并不完全是因为我没了“安全网”。而是因为这件事让我心里憋了一口气，让我非要去证明那些坏人错了，对吧？说得简单点，就是那些烧了我船的人。这是一种“有毒的激励”。没错，这么形容很贴切。就是要让他们看看，我根本不需要那些船。
我不打算回去了，对吧？这座岛比我原来的地方要好。我记得曾读过一项关于“B计划”的研究，他们找来了一组学生，分成两组，然后让他们完成一个拼图来赢取一份奖励。其中一组被告知，如果他们想要，之后可以从走廊尽头的任何一台机器里拿到这份奖励。而那些没有意识到自己可以通过“B计划”获得同样奖励的学生，在完成拼图时明显更加卖力。
所以，这背后涉及到人性的一面。当你知道自己可以通过其他方式获得奖励，也就是有了“B计划”时，我们在“A计划”上付出的努力就会减少。我不知道是不是这样。但从逻辑上讲，也许我们应该——你知道的，我这个人比较实际，又有点不负责任——干脆把“B计划”从脑子里去掉。是的。是的，我只是想不起来，在我认识的人里，有谁真的去验证过：放弃了“A计划”，结果“B计划”也失败了。
然后他们就这样失去了一切。当然，这种事肯定发生过，对吧？当人们过早地放弃时，确实会发生这种情况。但根据我的经验，它根本不会发生。事实恰恰相反，它会成为一种巨大的激励因素。当他们放弃时，我会问他们：你感觉怎么样？你是不是快吓疯了？而答案总是、总是：我现在太激动了。就像我要全力以赴投入这件事，它一定会成功。而它真的会成功。就是这样。
很多人都在寻找通过副业获得被动收入的方法。我很好奇你对被动收入有什么看法。这个词在这个频道的评论区里出现得非常频繁。但当我们做情感分析，看看人们到底对什么感兴趣时，被动收入似乎有点像一个时髦的词汇。是的。它就像万能灵药，对吧？你可以说，它就是金融界的“Ozempik”（一种减肥药）。那么，到底什么是被动收入呢？
该如何定义它呢？我会把它定义为：你无需持续投入精力就能获得的收入。比如购买国债，或者让你的钱产生4%的利息，而你什么也不用做，钱就自动到账了。但这种收入非常难找到，尤其是在起步阶段。我们必须愿意去创造主动收入、辛苦收入，甚至是“难看”的收入——不惜一切代价。而我们这样做得越多、坚持得越久，真正意义上、像样的被动收入才越有可能实现。
汗流浃背又难看的收入。是的。请举一个现在正在听节目的任何人都能创造出来的“汗流浃背又难看的收入”的例子。你最喜欢哪些不太起眼、但人们开创后能带来被动式“汗流浃背又难看的收入”的生意？嗯，我创办的多数生意都是这种。我曾做过一项汽车代购的礼宾服务生意。对，就是汽车代购的礼宾服务。那是什么？想象一下传统的二手车经销商店。
你得先拿到经销商执照，有了它你才能合法地去拍卖会上批量买车，再把车放到自己的车场里卖。所以我把所有合规手续都办好了，也拿到了经销商执照。但之后我会去找个人客户，他们会说：“我想要一辆2024款的红杉树，要蓝色的，里程低于3万英里。”然后我就直接去拍卖会上帮他们买，收个700美元左右的费用。这样客户能以批发价买到车，省了钱，我也赚了钱，而且我不用承担库存风险。
而且我能精准地买到他们想要的车。这听起来很棒，对吧？至少在纸面上是这样。确实有人靠这种生意做得很成功。我不是发明者，我只是复制了它，对吧？但我讨厌这行当。我开着这些车从拍卖会回来的路上，车子还抛锚在路边过。我不是个车迷，我对车不感兴趣，也不懂修车，这根本就不是我的热情所在。那生意可真够“难看”的。当时得克萨斯州天气炎热，我就站在滚烫的柏油路面上。我当时是赚钱了，生意也有利润。
后来我实在忍不了了，就直接不干了。我把生意关掉了，转而去做别的事情。那是一项非常需要亲力亲为的生意，表面上看也无法规模化，而且很“难看”。我讨厌它。所以我转型了，因为我还有B计划，没必要非得做下去，对吧？这就是一个例子。如果有人喜欢车，这其实是个很不错的生意。我认识阿拉巴马州有位先生就靠这个赚了不少钱。但对我来说，这生意并不怎么样。那么，热情在这其中到底有多重要呢？
在你看来，要在一件事上取得成功，必须得热爱它，这有多重要？我认为你得爱上商业本身，爱上交易。如果你能热爱创业，享受把一块钱变成两块钱的过程，并能把这种过程当作你的热情所在，那么任何属于这个范畴的事情，你都应该能做好，对吧？不过我喜欢这么说：在你有能力追随自己的热情之前，先追随利润（P-R-O-F-I-T），对吧？因为如果我们从一开始就试图追随热情，可能永远也到不了那个地步。从统计学上讲，我们一开始就热爱的事情和能赚钱的事情能够重合的可能性几乎为零。
所以暂时先别考虑热情，试着围绕商业建立你的热情，然后开始做任何事情。一旦你能够拥有更多被动收入，就可以开始做那些你真正有热情的事，比如你真正感兴趣的行业相关的事情。坚持。坚持显然能让你不断重复，从而理解问题、学到更多，对吧。所以我想说的是，就热情和坚持而言，它们似乎是紧密相连的。我对某件事越有热情，就越有可能坚持下去，即使回报迟迟没有出现。
是的，就像我的汽车生意，对吧？我对汽车充满热情。我之前还有另一门生意，做得很好，但我放弃了它。人们有时觉得自己懒惰，或者不够努力，所以他们根本不确定自己能不能做到。但其实每个人都是能吃苦的。地球上所有人的DNA都一样，都具备努力工作的能力。问题在于，他们正在努力做的事情可能根本不会给他们带来任何动力，对吧？
他们可能对此并没有热情。那么我对什么有热情呢？你得去尝试一切。我们必须不断尝试新事物，把那些好奇的问题转化为生意。也许这很有趣，也许并不有趣，对吧？我们需要更多机会去发现我们真正的热情所在。因为我们可能会以为自己热爱某件事，比如我喜欢木工，对吧？但我没必要围绕它建立一门生意，因为我真正热爱的是商业，对吧？
所以我可以围绕任何事建立一门生意。但如果我执着于“我无法从这门木工生意中盈利”，那我就会在创业上失败，如果我一开始就从那里入手的话。但如果我从这样的角度切入：我喜欢木工，那我还喜欢什么呢？也许我喜欢跑步，也许我喜欢烹饪，也许我喜欢短视频。我只是不断尝试所有这些新事物。最终，我会拥有足够多的尝试机会，从而找到一些事情——你听说过EQ guy原则吧？
也就是：你热爱什么，你擅长什么，世界需要什么，以及你能向别人收取什么费用，对吧？这些要素的重叠部分就是你的最佳切入点。那才是可扩展的，才是你能一直做到老的事情。但如果你在第一天就执着于此，比如“我就是对这件事没热情”，那你永远也找不到它，只能永远做着你现在的工作。我的职业生涯也遵循同样的规律：我尝试了无数事情，后来做起了营销生意，再后来逐渐转型为产品型业务，并不断壮大。
我并不喜欢那个工作。说真的，帮助可口可乐公司卖更多可乐，或者让优步卖出更多优步服务，从来都不是我的热情所在。那并不是我真正想过的生活。不过，那段经历教会了我很多技能。后来我辞掉那个工作，花了一些时间接触迷幻剂、做DJ、开发软件、搞网站，总之什么都有涉猎。等我再回过头来，就能问自己那个“鸡蛋问题”：在我尝试过的所有事情中，有哪件事是我真正想做的，哪怕完全不考虑钱？
当时我有条件去这么做。2020年，答案终于出现了。这个答案就是：我直接从纽约搬到了伦敦，找了一处根本没怎么仔细看过就租下的房子，就是现在这个样子。我当时觉得这里很适合做成播客录制场地。我搬进那间屋子，认识了杰克，大约五年前我们开始每周录制节目。后来这个节目逐渐发展成了一项业务。是的。但一开始我可没这种条件。
如果我从第一天就那样做，根本不具备扩大受众所需的技能，也没有足够的资金去买齐那些摄像机——刚开始那套设备大概花了五万英镑左右。我觉得有些人有时会搞反这一点。没错，当你不再分心时，对吧？你不会再想着下一份DJ的工作，或者别的事情。你就在这里，对吧？现在你专注于把这件事做起来。很多人纠结于专注或不专注，还因此不断自责。
但根据我的经验，缺乏专注其实是一个信号，说明外面还有别的东西在吸引你，对吧？也许我们根本不该专注于那件事。你肯定也遇到过那种产品与市场需求完美契合、一切顺利到不行的项目。那时候你根本不会考虑去开一家DJ公司，对吧？你全身心投入的就是那一件事。可当你做别的事情时，却会想：也许我该试试这个，也许该试试那个，然后就开始责怪自己。
你会对自己说：专注，专注，再专注。但其实我们应该认真留意这些信号：为什么我会被这件事分心？我不知道这仅仅是我在应对自己的多动症，还是说这确实是一个普遍原则。但我尽量认真对待那些经常出现的分心信号。是的，我有一个“周日待办板”，它是我周一待办板上的一个数字板块。每当晚上11点突然冒出一些让我特别兴奋的想法时，我不会立刻去执行。因为我觉得，在某些方面，我和你一样，会把想法先放到“周日待办板”上，然后等等看。
是的。我会等等看，看看这个想法有多吸引我，促使我把它从“书架”上拿下来。有时候，当我真的把它拿下来，深入思考一阵后，会发现其实有些我之前没意识到的问题，然后我就放弃了。但有时候，当你想到一个新想法时，那种兴奋感会一路飙升，你会觉得“这简直是史上最棒的东西”“我要变成亿万富翁了”“怎么以前没人想到过这个呢？”接着你开始投入其中，然后慢慢跌入那种“糟糕，这真是个馊主意”的谷底。
“我真是个白痴。”是的。如果我能走出那个谷底，如果有什么东西能把我从谷底拉上来，那我觉得这个想法就值得继续追求。是的，这么想确实很有道理。他们管那个叫“绝望之谷”之类的。是的，没错。你在构思想法时，是不是也走类似的路径？这很有趣，因为我的判断标准是：如果我有了一个想法，两周后我是否还在想着它？不知为何，两周就是我的时间线。
昨天我在机场时突然有了个想法，当时特别兴奋，还做了一些研究。但后来我好像把它忘了，心想，管它呢，无所谓了。但有些想法就是会一直在我脑子里挥之不去。当我在现实中看到某些东西，觉得能丰富这个想法时，我就会告诉朋友，还会给他们发一堆激动又语无伦次的语音留言。两周后，我依然还在想着它。
这对我来说就是个信号，说明这个想法确实有东西。你刚才在谈这些想法时，用到了“验证”这个词。我觉得“尽快验证自己的想法”这个理念，真的能帮到很多点子很多的人。那要怎么验证一个想法呢？你能举个你成功验证过的想法的例子吗？“验证”到底是什么意思？嗯，我喜欢看到人们从我的产品或服务中获得快乐，对吧？
不只是“哦，这还不错”那种程度。比如，假设我卖的是食品，那意味着东西必须好吃。如果它只是“还不错”，人们或许会买，但我无法实现产品与市场的有效匹配，就像在费力地推一块大石头 uphill 一样。但如果人们惊叹道：“天哪，这简直是我吃过的最好吃的东西！你在哪儿做的？是怎么做的？”他们的眼睛会发亮。对我来说，这就是验证的一个例子，对吧？同样是食品行业，但反应却截然不同，对吧？
举个具体的例子，我妻子开了一家曲奇吧，对吧？就是方形的曲奇。而且味道好极了。我们并不打算把它做大，也不想扩大规模。这主要是为了教孩子们什么是创业，我们也很享受这个过程。但要验证这个想法，最好的方式就是去当地的农贸市场，支个摊，给人们发样品，然后观察他们的反应，对吧？听听他们怎么说，再看看他们的实际表现，这两者是否一致。你这话是什么意思？
嗯，有时候我们总想在用不着网络的地方也去用网络，对吧？她以前在网上卖这些曲奇，给全国各地的亲朋好友寄去。他们都说：“太棒了，我们很喜欢。”可问题是，我又没亲眼看到你吃，也不知道你到底有多喜欢。你是不是因为是我妈，或者因为你是我朋友，才这么说的？但当你亲自去征求别人对你产品或服务的反馈时，哪怕你的产品是网络工具或应用程序，当面交流也能带来截然不同的效果。
你要留意他们说了什么，也要留意他们的肢体语言，以及他们在体验你的产品或服务时的反应，对吧？如果这三方面都一致，那要么就是对方是个心理变态，无缘无故地撒谎；要么就是你真有了一些非常特别的东西。我们当初就是这么验证她曲奇吧的。结果大家果然很喜欢。而且，任何生意都可以这么做，不一定非得是食品行业。
那么，这种“顿悟”到底意味着什么？它意味着你要尽可能地去确认，市场到底在不在乎你正在做的这个东西。是的。我喜欢把它想象成一块推上山的巨石，对吧？大多数人在经营生意时，哪怕是那些还算成功的生意，也往往是前进两步，后退一步，再前进两步，又后退一步。这没什么问题，这本身并不是坏事。但根据我的经验，有百分之五的生意，情况会反过来，是那块巨石在追着我跑。
就好像我正在拼命逃命，因为那块巨石正从山上追着我滚下来。而这里的巨石代表的就是客户和需求，对吧？我根本睡不着，因为要不停地处理订单、回复邮件，完全没心思去关注下一个看起来光鲜亮丽的机会。那才是真正的验证。根据我的经验，那就是产品与市场契合。当然，你不必等到达到这种程度才敢推出产品，我不想让大家误解这一点。但如果你真的达到了这种状态，那就说明你拥有了非常特别的东西，必须全力以赴地投入其中。
几年前有一本叫《精益创业》的书出版了，书中提到了一个概念，就是尽快测试你的最小可行产品。你能向那些可能已经有了想法，但在脑海中却想着“我得辞职、我得融资、我得花两到三年时间开发一个产品，才能验证这个想法是否可行”的听众解释一下吗？当你想快速对一个想法进行压力测试时，你采用的替代方法是什么？
是的。如果非要我选一个工具，那就是几乎每个人每天都在用的工具——Facebook。你有Facebook群组、WhatsApp、Instagram、Facebook Marketplace、Facebook主页和Facebook广告。我们就说有六个不同的Meta产品，也就是Facebook产品。你需要的一切就都在这里了。要不你给我举个随机的商业案例，我来告诉听众他们该如何用Facebook产品来验证这个想法。
好的。我想创立一个专为女性设计的肌酸品牌，要让肌酸的味道好一些。好的。那我们说的是粉末状还是软糖状？具体是什么形态？我不确定。好吧，那两种都试试。所以，我要做一件看起来很不寻常、可能根本行不通的事，但它的阻力是最小的。我会先写一段产品描述，然后用Nano-Banana、Chad GPT或者任何AI图像生成工具，来构思出这个产品可能是什么样子。
对吧？同时做出软糖和粉末两种形态。然后我会去Facebook Marketplace。你直接发个帖子就行。是的。我就直接写，比如“专为女性设计的肌酸品牌，味道竟然这么好”。对吧？再比如“你知道吗？肌酸能改善认知功能”之类的，就按标准的推销话术来写。我甚至可以用AI来生成这些内容，反正到这一步其实并不重要。然后我会把它发布到Facebook Marketplace，因为这是获得初步验证（无论成功与否）阻力最小的方式。
对吧？因为根据我的经验，专注被高估了，而势头却被低估了。没错。所以，无论你告诉我什么想法，我让你做的第一步都会是阻力极小的一件事，因为我希望你能从外界获得一些反馈。对吧？因为最有可能卖出这个产品的方式是用Meta广告，对吧？但那里面的阻力很大，比如使用起来就很麻烦。所以到时候你就会想，好吧，我还是去跟你聊聊吧。
我们该如何使用元广告？然后你就会感到疲惫。坦白说，到明天你可能就会有别的想法了。但这或许是个绝妙的主意。对吧？所以，我要告诉你去 Facebook Marketplace 看看。尽管人们通常不会在 Facebook Marketplace 上卖肌酸。然后我们会看到，你知道的，当你在 Facebook Marketplace 上发布内容时，Facebook 会给我们提供三项统计数据：点击量、有多少人联系你，以及有多少次浏览，明白吗？
所以，我要为这款软糖在 Facebook Marketplace 上发布一则广告。换一张图片，让它看起来就是软糖。基本上使用相同的标题、相同的卖点和相同的描述。在同一个本地市场、以相同的覆盖范围发布这则 Facebook 广告。我不想改变任何变量。然后我会打开一个 Google 表格，记录这则广告有多少次浏览、多少点击量、多少条消息。接着我会做同样的事情，使用相同的特征、相同的卖点。
换一张图片，因为这款是粉状的。在同一个市场、以相同的覆盖范围将其发布到 Facebook Marketplace，并新建一列，分别记录浏览量、联系人数和点击量，对吧？然后我会观察，看看哪个广告获得的点击量更多。不出两小时，我就能知道哪个的需求更大。那么，这么小的样本量是否能说明我应该全力投入哪种产品形态呢？不一定，但这至少是一个参考。这是一个相关的数据点，对吧？
在 Facebook Marketplace 上搜索肌酸软糖的人可能不会太多，但这并不重要，因为它的用户有二十亿之多，对吧？所以我们只是想抓住其中的一部分流量。我会用两则广告来做这件事。一天或两天后，我会对这两则广告进行推广，每则投入 10 美元，看看结果有何不同。这会产生影响吗？我的点击量会增加很多吗？
浏览量会增加很多吗？还是说这些投入都白费了？接下来，我可能还会发布大约 10 则新广告，使用不同的照片、不同的标题、不同的描述和不同的价格点，然后把所有这些数据都汇总到一个 Google 表格里进行追踪。好了，现在我有了大量数据。与此同时，在我做这些事情的期间，我会去 Facebook 群组，加入一些像“爱健身的妈妈”、“喜欢肌酸的妈妈”、“喜欢负重徒步的妈妈”、“超跑妈妈”、“注重健康的妈妈”之类的群组，不管是什么，我都会加入所有这些群组，然后开始搜索肌酸、软糖、粉剂、价格、供应商、网站等信息，不断地从这些信息中收集数据，对吧？
§03文稿 — 第 3 部分
然后我会把这些信息记在我的电子表格里。我想等到 Facebook Marketplace 的测试完成，再同时进行下一步。接着，我就要开始学习 Facebook 广告了，因为到目前为止我让你做的所有事情大概只需要两个小时。假设我们有一个下午的时间专门来做这件事，对吧？然后我就会去学习 Facebook 广告，还会看一个 YouTube 视频，了解一下如何在 10 分钟内就设置好 Facebook 广告。
了解 Facebook 广告有多重要？要花多长时间才能达到足够的理解水平？其实几天之内你就能掌握。如果你只有一件东西要卖，想全力投入，并且通过实际投放广告来学习，而不是只是不停地看 YouTube 视频，那么几天之内你就能相当熟练。你觉得这是每个人都应该掌握的技能吗？
当然。我的意思是，Facebook 广告就像是一个无限赚钱的漏洞，简直就是一台印钞机。这正是他们能成为市值万亿美元公司的原因，它就像是一个作弊代码。是的，我们应该像会写电子邮件一样了解 Facebook 广告，应该像会建网站或做任何事情一样掌握它。这应该是一项基础技能。哦，那现在有多少人真正具备这项技能呢？寥寥无几。也正因如此，才有那么多广告公司能收取高昂的费用。
现在，你的电子表格里已经有了关于这个产品创意的数据反馈。那接下来你该如何判断这件事是否值得继续推进呢？嗯，接下来我会去找一家代工厂。对，就是代工厂。这是一家能把我的想法变成实体的公司。对吧？我会找一家能实际生产这款补充剂的公司，大概告诉他们我的设想，然后索要样品。接着，我会用这些样品去当面向人们征求反馈。
对吧？不过，我得先收到所有这些 Facebook 测试的反馈，了解人们想要哪种包装形式、价位、颜色、口味等等，之后才会去拿样品。然后我会去一趟农产品市集，让人们实际品尝。我听过太多创业者跟我说：“为什么我在这个平台上投放的那条广告没效果呢？”也许是文案写得不好，也许是创意不够吸引人。但通常问题在于，他们根本没有和消费者进行有效的沟通。
因为那条广告从未触达过合适的人。而如果你从事的是 B2B 营销，这几乎就是关键所在。这正是领英广告为你解决的问题。它们的定向功能具体得惊人。你可以根据职位头衔、资历、公司规模、行业，甚至某人的技能组合来定向。而且，其网络覆盖超过十亿专业人士，其中约 1.3 亿人是决策者。所以，当你使用领英广告时，你是在让你的品牌出现在合适的人面前。
而且根据我的经验，在所有广告网络中，领英广告能为 B2B 带来最高的广告投入回报率。如果你想试试，可以访问 linkedin.com slash diary。当你在首次领英广告活动中花费 250 美元时，我会为下一次活动额外赠送你 250 美元的广告额度。网址是 linkedin.com slash diary。具体条款与条件适用。我听说你提到过，创业者有多种类型。有一种是从零到一的创业者，他们擅长开创事物。
还有一种是维持者。此外还有收尾者。你是哪一种？我是个开创者。没错，彻头彻尾的开创者。如果我长期经营同一项业务，一切都会乱套。对吧？客观来说就是这样。所以我必须在某个特定时刻交出控制权，或者从一开始就找一个了解我、了解我的优势和劣势的合作伙伴，在某个节点接手。所以我常说，创业者分为开创者、维持者和收尾者。
开创者也可以被称为有远见的人。我这么说并非带有反讽的意味，而是指一个充满创意的人，对吧？不只是有商业创意，而是有营销创意的人。比如，把邮件主题改成这个创意点子。就像一个创意机器，对吧？这就是有远见的人。然后是维持者，也就是运营者。这种人每天醒来就喜欢微调各种细节，做出小改进，注重流程，喜欢把一件事不断做大，整天都在解决各种小问题，对吧？
然后是收尾者，也就是促成交易的人，对吧？这种人是个超级连接者。他喜欢……哦，你需要和 Barry 谈谈，然后他会打电话给 Amy，把你们联系起来。他从促成交易、想出有创意的交易方案、为退出或销售铺路、撮合各方、招聘合适人选以及将一件事坚持到底中获得极大的满足感。但我肯定属于第一类。有没有可能同时具备这些特质呢？
是的，当你集齐这三项特质时，你就是马克·扎克伯格了。我的意思是，你真的能从零开始创办一家企业，并把它做到万亿美元市值。我想……全球大概只有三个人曾把企业从零做到万亿美元市值：做视频领域的詹森·黄、埃隆·马斯克，还有马克·扎克伯格。我觉得就连比尔·盖茨、史蒂夫·乔布斯……也许我记错了。是的，但史蒂夫·乔布斯早在公司市值达到万亿美元之前就已经退出了。
不过，十亿美元……很多人……是的，那也仅仅是十亿美元而已。这可不是个小数目，同样非常了不起。但当你集齐这三项特质时，你就能达到这个高度。我觉得你的故事中特别有趣的一点是，你创办了75到80家企业。当我跟像凯文·奥莱利这样的人交谈时——他曾与史蒂夫·乔布斯等史上最伟大的企业家合作过，而且对埃隆·马斯克也非常了解——他们跟我谈到了专注。
他告诉我，史蒂夫·乔布斯了不起的地方在于，他做到了80%的信号和20%的噪音。也就是说，他80%的时间都专注于最重要的事情，并且坚决不理会任何其他事。乔尼·艾维就曾著名地表示，史蒂夫·乔布斯最为人称道的，就是他惊人的专注能力。他甚至会直接问你，为了专注于最重要的事情，你到底拒绝了什么。我想到马克·扎克伯格时，也会想到他那令人难以置信的专注力。
我记得有好几个重要人物都提到过这一点，而且这本身也是一个公开的故事：当他意识到自己错过了移动时代时，他拒绝参加任何与移动无关的会议。这就是极致的专注。后来，《创智赢家》的凯文·奥莱利也跟我说过同样的话，是关于埃隆·马斯克的。他说，埃隆·马斯克是我见过的唯一几乎能做到100%信号的人。我曾采访过世界铁人三项冠军的传记作家，他说，埃隆开会时，如果人们谈论的不是最重要的事情，他就会完全走神。
而一旦他听到自己认为最重要的事情，他就像瞬间回到现实一样，立刻掌控局面，并深入钻研细节。这与“企业应该尽可能多地做事”的普遍说法相悖。不过，你们两位都……你知道的，你们本可以为自己创造一种成为百万富翁、获得自由的生活。但当我审视全球最庞大的企业时，我发现它们都有一个共同点：都达到了近乎偏执的专注程度。
是的。我很喜欢这个问题。我认为在其他条件相同的情况下，更专注的人更有可能成为亿万富翁。但说回势头，对吧？那些能够保持、拥有并维持势头，并且能从自己的所作所为中获得能量的人，比普通人更有可能成为百万富翁。对吧？我真心不想成为亿万富翁。真的。如果我真做到了，那也不错。但不管怎样，我也不想留给孩子们数千万美元。
我知道我的大部分能量来自哪里。我在很多方面都尝试过。我试过专注，也试过设立董事会。但我一点都不想要这些。真的，我不想。所以，如果“极度专注的克里斯”的人生，意味着能实现数十亿美元的退出、向董事会汇报、担任董事长、当首席执行官、整天坐在会议里，那这样的克里斯简直太痛苦了，对吧？而且如果不管怎样，我都不想留给孩子们一大笔钱，那我为什么要让克里斯这么痛苦呢？
这样，我的第四代曾孙辈就能富裕起来，而不只是我的第二代曾孙辈。说真的，我就是这么想的。我的超能力之一，就是我的长远视角，对吧？我会从永恒的角度去思考问题。如果必须让我过一种痛苦的生活，才能确保我的子孙在200年、300年后依然富有？那算了吧。说真的，我也不希望他们拥有那么多钱。所以，我想过一种精彩的人生，成为一个称职且时刻陪伴在孩子身边的父亲。
而对我来说，这意味着减少专注，而不是增加专注。假设你在接下来的10年里，把10亿美元都聚焦在一件事上。然后，因为这么做了，你在接下来40、50、60年的人生里，就可以进行更多实验性的投资，承担更高的风险，追求更多乐趣，以愉悦为中心。是的。我只是觉得，那样做付出的代价并不值得。我认为，那些更大的赌注只会带来更多的会议、更多的差旅，以及更多远离孩子的时间。
这么说可能听起来有争议。我不是想改变世界。我想帮助人们创业，而用我的iPhone就能做到这一点，而这本身就能改变世界。但我并不想解决世界饥饿问题。我想那大概会由别人来解决。所以，我只想做一个好父亲，做一些真正酷的事情。而能走到今天这一步，我付出了巨大的努力。说真的，我收入为零的年份，比收入不错的年份还要多。
但我这些年取得的成就，已经远远弥补了那些失意的岁月。所以，你今天看到的，是17年来不断尝试的最终结果。这背后，有一位非常耐心的妻子，她无条件地支持我、坚定不移地陪伴我，对我极其忠诚，没有她，我根本不可能做到。所以，在我人生中有很多时期，我都因为缺乏专注而自责不已。我之所以去读MBA，是因为我缺乏专注；我之所以能完成本科学业，也是因为缺乏专注。
比如，直到最近五六年左右，找一份全职工作这件事才真正从我的考虑中排除。所以，我从来不是不愿意找一份工作或专注于某件事。老实说，我可能走的是最艰难的那条路。但现在，我已经到了不再觉得有必要把所有精力都集中在某一件事上的阶段。你有没有因为自己给家人或伴侣造成的处境而感到内疚？有。不止一次，是很多次。举个例子。我曾花了18个月时间做一个项目，期间没有任何现金流，只盼着最后能有一大笔回报。
那段时间我们没有任何收入，对吧？而我当时只专注于这一件事。这大概就是专注的弊端所在。如果你专注错了方向，它真的会让你付出沉重代价，对吧？但对我来说，这件事客观上就是正确的选择。它显示出所有积极的信号，确实在不断壮大。我们当时有几套出租房，也有一些资产。而我当时正在变卖这些东西。
这样我的家人才能维持原有的生活水平，对吧？所以我感到内疚。但同时，我也在保护他们，不让他们感受到我在办公室里承受的那种压力。对吧？可到了那个实验结束时，一切都归零了。我赔了钱，浪费了时间，失去了一切。这就是其中一个例子。但幸运的是，我们不必卖掉房子，也没采取什么极端措施。而在家里的表现就是，爸爸大部分时间都沉默寡言。
爸爸大部分时间都脾气暴躁。但他很少能自由、坦诚地谈论自己正在经历的事情，因为他想强装坚强，把那些压力隔离在家人之外。即使我妻子当时恳切地想了解更多信息，想从我这里多知道一些，我也只是……一谈到压力，往往就让我压力更大了。所以我就把一切都藏在心里。我发现自己也是这样。我想我的伴侣很理解我这一点。我曾试着向她解释，我不喜欢谈论压力，因为在这种环境下，反而能让我从不得不解释和谈论压力的状态中解脱出来，从而减轻压力。
所以这有点矛盾，因为这样一来，他们其实并不真正理解。是的。而如果他们不理解，就可能会产生误解。然后你就要用某种类似争论的方式告诉他们到底是怎么回事。是的，是的，是的。我当然很喜欢这样。我不知道该怎么处理这种情况，但确实存在这样一种可能：我在职场中经历了某些事情，回到家后还得再花一个小时跟别人重述一遍，还可能因此给别人带来压力。
是的。这感觉不是个正确的做法。不，但我也不知道正确的做法是什么，因为他们也有权了解这件事，对吧？还有另一个人，你知道，就在我们身边，我们可以随时跟他聊聊这个情况。我觉得完全没有宣泄的出口也不好。是的。而我在这方面也有问题。我从工作中获得了很多乐趣，所以很多时候我不觉得那是在工作，但它终究还是工作，对吧？它依然会让人疲惫。所以我需要做得更好，给自己找一个宣泄的出口。
你是不是已经和拒绝与失败建立了新的关系？因为你知道，从一开始，你一定经历了很多失败。那这又怎么影响我们今天谈论的一切呢？哦，天哪。如果没有拒绝和失败，我真不知道自己会是什么样子。我不擅长销售。所以如果有人正在看这个视频，心想“我没法创业，因为做生意全靠销售”，那其实你不必擅长销售。我就不擅长销售。
我想不出有哪次创业让我非得依靠朋友和家人这些早期客户。我不想把我第37个副业项目发到Facebook上，因为我觉得朋友们肯定会翻白眼。所以我给自己设了一个愚蠢的限制，那就是必须在没有那些总是愿意帮忙的朋友和家人支持的情况下推出项目，因为我太要面子了，对吧？所以首先，我建议不要这么做。其次，我曾为我的教会执行过一项任务。
我去过东欧两年，连续两年在街上用匈牙利语敲别人的门。在寒冷的天气里，我穿着那件大得像俄罗斯猫一样的外套，两年里被拒绝了成千上万次。我是个内向的人，现在依然是，到现在还是个内向的人，还是不擅长销售，如今38岁了依然讨厌销售，对吧？但那段经历改变了我，改变了我作为一个男人、作为一个人的成长，对吧？它重塑了我的思维方式，让我意识到，每一次“不”其实都离“是”更近了一步。
当转化率为0.1%时，我必须和一千个人交谈，这样肯定能完成一笔转化。如果我跟一千个人谈了却没有转化，那么从统计学上讲，等我跟两千人谈完，就能有两笔转化了。所以我只需要不断被拒绝。而这一点彻底改变了我。我觉得让孩子去做类似陌生拜访销售的工作，这件事被严重低估了。我16岁到19岁就是做这个的。听起来你也是这么做的，你的孩子们会这么做吗？
是的，希望如此。我的两个孩子是内向型，另外两个是外向型。但他们已经在做销售了，比如他们在这里那里已经有了一些小副业。但我还是鼓励他们去执行任务、去做销售，因为这是最快的学习方式，也是最快的验证方式。如果我跟一千个人交谈，我就能尝试一千种不同的方法。而我的转化率是0.1%，因为我能够根据收集到的所有反馈进行测试、迭代和调整方向。
在这个过程中，你在团队建设和业务伙伴方面学到了什么？对于此刻正独自坐着听这段话的人，你有什么建议？他们需要一个业务伙伴吗？如果需要，该找谁、怎么找、找什么样的？天啊，通常人们并不需要业务伙伴。如果你看看那些有共同创始人的公司失败率的统计数据，会发现它比只有单一创始人的公司高得多。我们看到的那些幸存者偏差的例子，对吧？比如苹果，还有我们能看到的大量由两位共同创始人创立并最终成功的企业。
但没人谈论或写过那90%、60%、80%与共同创始人一起失败的公司。你可以这么想：当我们结婚时，会花上好几年的时间讨论未来的计划，比如远大目标，我们想过什么样的生活？想要几个孩子？我和妻子结婚时想要七个孩子，后来定在了四个，对吧？这随着时间改变了。花了好几年才改变过来。我们意识到，养孩子其实他妈的很难，对吧？然后我们又会想，我们住在哪里？
我们想要什么样的房子？我们会花大量时间在这些事上，可能是在订婚期间，可能是在交往时，也可能是在婚后。但这些都是重大决定，对吧？可当我们选择一个业务伙伴时，却只是约好一起去吃个牛油果吐司，然后就说，50对50？行啊，听起来不错，就这么办吧。可问题是，这家伙到底是谁？你可能认识他一辈子，但作为业务伙伴，他到底是个什么样的人？或者作为一个生意人呢？我觉得商业合作关系甚至比婚姻关系还要难得多。
但我们在思考事物的结构时，投入的精力要少99%，而这是我一次又一次犯下的巨大错误。在那些与合作伙伴的合作没有成功，或者在更广泛的各类合作中，你希望当时有人对你说过些什么？你一共有过七个合作伙伴？资料上写的是15个。好吧，那么在这15次合作中，在你开始这些商业关系之前，你希望有人能给你什么样的建议？
嗯，关于约会，人们常说些什么来着？就像是，要想找到一个好伴侣，最好的方法就是自己先成为一个好伴侣。要找一个好的女朋友，也是这个道理。你明白我的意思吗？在你和别人合作之前，你必须先更多地了解自己。大多数人根本不清楚自己的优势或劣势是什么，当然也更不了解别人的优势或劣势。所以我建议人们先独立创业，以此开始更多地认识自己。
他们是有远见的人吗？是整合者、开创者、维护者还是收尾者？他们到底是谁？然后，当他们想投身另一件事时——毕竟我们一旦开创了一件事，就必然会开创更多——他们就能更清楚地在合作对象身上寻找什么，并据此做出优化。那股权呢？是啊，50对50是传统的标准做法，对吧？你能想象吗，就像你去第一次约会，对方就问：你想要几个孩子？
好，那我们就生四个。我们就结婚。不管发生什么，我们就生这么多。这就是50对50的合作关系，对吧？这是基于双方都各占100%份额的前提下，做出的一个极其重要的决定。但统计上，这种可能性有多大呢？为了让50对50的合作关系行得通，必须满足以下条件：双方都必须全力以赴。在整个企业存续期间——可能是几年，也可能是几十年——双方都必须始终全力以赴。
他们必须投入同样多的资金、同样的精力、同样多的人脉、价值、经验和背景。此外，两人都必须完全无私，对吧？即使对方没有尽到自己的责任，他们也不在乎。他们必须能做到“没关系，以后会补上的”这种豁达。他们必须是那种心态平和的人。当然，他们还必须和对方是同一路人。如果所有这些条件都满足，50对50的合作就会非常成功。
而且他们未来也需要以同样的方式发展，因为未来的10年，他们也需要保持相同的增长速度。是的。是的。但这永远都不可能实现。所以我常说，你不想在关系初期就确定股权分配，比如“我们五五开吧”，这可是个大错特错。如果你已经经营了两年，积累了大量收入和客户，才突然说“好吧，我们可能应该把这件事正式确定下来”，那就太晚了。因为那种做法只有在业务永远保持平稳不变的情况下才适用。
但业务不可能保持不变，它要么增长，要么下滑，对吧？而当这两种情况中的任何一种发生时，事情就会变得非常糟糕。根据我的经验，最理想的做法是这样的：听着，这次对话应该是这样的。我们要一起合作。嘿，我觉得你能为这家业务带来很大帮助，因为你有销售背景，你很擅长销售，而且在业内有很多人脉，而我完全没有这些。
我甚至不喜欢销售，对销售一窍不通。但我是一名出色的工程师，我知道自己能打造出这款产品。你过去见过我建其他网站和其他应用，我脑子里已经有了一个线框图。所以，我们一定能合作得很好，对吧？那我们就这么办吧。我不知道事情会进展如何，也不知道你能投入多少时间。不如我们先实现1万美元的收入？我们先实现产品市场匹配，先取得一些不错的进展。
也许到时候，你真的需要围绕它设定一个明确的指标，而不是说“我们30天后看看情况如何”。而是一个具体的收入数字、客户数量之类的。到了那个节点，我们就坐下来，就在今天的日程表上安排这件事，然后聊聊我们的股权分配会是怎样的。因为几乎每次，由于我们生活的世界现状，合作双方都会是远程协作，或者其中一方会投入更多资金。
又或者其中一方经验更丰富。所有这些因素都很重要。但你百分之百会产生怨恨情绪。而你很可能不会去谈论这种怨恨，它只会越来越严重。只要业务出现增长或下滑，情况就只会变得更糟。所以怨恨总会加剧，但这很难界定。因为其中一方可能拥有30年的行业经验、背景知识和专业能力，他一个电话就可能改变一切。
另一个人可能只有18岁，只是个拼命三郎，而且愿意每周工作80小时。那么，他们的价值水平是一样的吗？如果投入企业的时间不同，情况就不一样了。这就很难说了。真的很难开口说，嘿，我的一通电话就为我们带来了1000万美元甚至数千万美元的收入，而你却做了所有的工作，你是实际的运营者。这两个人对此都会有意见。我能想到的唯一例子，就是我了解的所有商业合作关系中。
比如我投资过的公司。我大概投资过六七十家公司，此外还有我自己创办的企业。在我见过的所有案例中，唯一一次成功实现平分的情况是：那两个人认识非常非常久，而且都处于职业生涯的后期阶段。所以，你知道，当他们考虑发展速度和潜力时，他们不仅关系稳固，还认识了很多年，甚至一起共事超过五年。
而且他们处于职业生涯相对成熟的后阶段。这时候，你知道，比如孩子的问题已经尘埃落定，他们决定要不要孩子，生活中也没有出现那些有时会突如其来、改变一切的重大变故。我还可以举另一个例子：两个人彼此认识，但非常年轻，之前也一起工作过。他们签了一份50对50的合同，尽管实际上从未真正平等过。
后来，他们的发展速度发生了巨大变化，其中一个人简直成了超级明星。当他们回头看那份合同时，发现是50对50。我记得当时旁听了他们的对话，其中一人转向合伙人说：“这不公平。”“没错，没有我，这家公司就归零了；但没有你，它还会继续增长。”于是，在那一刻，股权比例进行了调整。不过调整起来很困难，因为涉及税务等各种问题。
是的。关于50对50的合作，我想说的是，如果你和一个认识很久的人，或者和自己的挚友一起创业，那真的可能非常棒。说真的，那可能是人生中最愉快的经历之一。只是风险极高，回报也极高。如果你们能成功，你会发现，那些规模最大、最优秀、运营最完善的公司中，往往有很多都是50对50的合伙人，他们之所以能成功，正是因为他们彼此相识已久。
但失败率高于平均水平。所以，在我面前的这三个手提箱里，装着不同数额的钱。我只想让你们告诉我，如果我给你们这么多钱，你们会创办什么样的企业？好的。第一个箱子里有500美元。太棒了。大多数人看到这个数额可能会想，我们要用这500美元了。这可是一笔不小的钱，对吧？在当今这个时代，有30天免费试用，而且硅谷有很多获得融资的公司愿意给你大把的钱来测试你的产品，所以这笔钱能派上很大用场。
所以，我首先想到的，可能是目前我最喜欢的一个创业点子。幸运的是，你甚至可以用比这更少的钱来启动它。这个点子就是帮助小型和中型企业引入人工智能。给大家说几个事实。全球有4亿家小企业。他们调查了其中一些企业主，结果77%的人承认，人工智能对他们的企业将具有变革性的意义。
他们需要人工智能。这并非一时兴起，也不会很快消失。但有5%的人声称他们已经在以有意义的方式使用人工智能。而你们会发现，这里存在一个知识鸿沟。这就像一种商业上的认知失调：我们都知道需要做些什么，但我们却没有行动。不管工具多么简单，也不管你仅凭一条提示就能创建出多么出色的新网站或应用程序，他们都需要有人来代劳。我知道怎么吸尘地板。
我知道怎么打扫房子，但我仍然宁愿花钱雇人来做。所以，如果我用五分之一的钱，也就是100美元，我会开始学习一些“氛围编程”工具。比如Rapplet、Lindy，市面上有好多这类工具。可能有人会问，什么是“氛围编程”？对于像我这样不懂技术、不会编程的人来说，就是用自己的自然语言说：“嘿，给我建一个能帮训犬师管理客户的应用程序。”然后你就能得到一个应用程序，对吧？
它功能完善吗？能用了吗？还不完全行。但只要再发10到20条提示，你就能搞定。可能有人不知道，我建议你们——我在这两方面都有投资——可以去Rapplet或Lovable上，输入我提到的任何一个网站，亲身体验那种“啊哈”时刻，亲眼看着一个网站在你面前被创建出来。我认为，那个“啊哈”时刻，就是你的思维拓展到眼前这些可能性的瞬间。
你知道吗，我们过去认为建网站或开发应用是那些花了五年时间学习编程的人才能做的事，但现在情况已经变了。是的，我们所有人都能做到。没错，而且人人都应该试试。就像你说的，我该输入什么提示词呢？我该构建什么呢？问问 ChatGPT 该构建什么？复制粘贴其中一个提示词。让 ChatGPT 生成提示词，然后把它复制到 Rapplet 或 Lovable 上，粘贴进去，看看它能生成什么。所以我会用这个方式来学习，同时也用它来建一个网站，对吧？
比如 Chris is AI Automations.com，随便什么名字都行。然后我会把剩下的钱用来投放广告，对吧？最好是 Meta 广告，也就是 Facebook 广告。我会针对本地企业。这是一个全球性的生意。如果我住在内布拉斯加州的奥马哈，我也可以把这项服务卖给东京的人，这并不重要。我会在奥马哈周围设定一个服务半径，我的广告会这样写：我是 Chris，我可以帮助你的企业引入人工智能。我会用小学五年级水平的词汇来表达。
我不会用“大语言模型”这种术语，甚至都不会提到 ChatGPT。我只会说，我能用人工智能为你的企业增加收入或节省开支。这只是一个服务型业务。然后我会安排初步沟通电话，不断询问他们关于企业的问题。久而久之，我会根据他们的回答了解他们到底有哪些问题。他们通常遇到的困难是招聘、发薪还是销售？一般来说，问题都出在销售上，对吧？
接着我会把这笔钱，也就是这 100 美元，再投入那些工具中，开始免费为他们构建解决方案。这主要是为了树立自己专家的形象。你会怎么向他们报价呢？我会向他们收取 5000 到 5 万美元的费用来实施解决方案。然后我会按这个金额的 20% 收取持续服务费，用于维护和修复系统出现的故障。比如说，内布拉斯加州奥马哈有一家清理雨槽的企业，他们不想在下班后接电话。
他正和妻子一起看 Netflix，他知道这单能赚 3000 美元，但他不想接。于是电话就转到了语音留言，而客户就会去打电话给其他愿意接单的人，对吧？这确实让人望而生畏。我们总觉得必须掌握各种技能才行，其实并不需要。你只需要对几个工具输入几次提示词就够了。我会先构建一个语音客服表单，然后告诉他给这个语音客服打电话，就像他是客户一样，然后说：“嘿，假装你是一位需要清理雨槽的客户。”
§04文稿 — 第 4 部分
你定在晚上9点30分。然后看看它的反应。他本以为会有延迟，但其实并没有。他本以为会很笨拙，但其实并非如此。他本以为它需要了解他所有的业务细节。结果他就被说服了，对吧？就收他3000美元。你把它建好，然后每月收他500或600美元，用于长期的维护。最妙的是，你可以去奥马哈或任何地方的其他任何一家 gutter cleaning（ gutter cleaning）公司，复制粘贴同样的应用，再卖给他们。
明白了。也就是说，把AI卖给那些需求巨大、却没时间投入资源去学习昂贵专业知识的小企业主。但实际上，AI真的非常简单。我们看到历史上经常出现这种情况：一项新技术出现时，初期总会存在套利机会。事实上，很多很多年前，在我18、19岁、非常非常穷的时候，我干过一份核心工作，就是根据黄页打电话给企业，向他们推销Facebook广告。
我会给建筑工地上的一个包工头打电话，找到建筑公司的老板，通过电话向他解释Facebook广告，然后帮他设置并长期管理这些广告，只把潜在客户发给他，因为他根本不懂Facebook广告。这类机会似乎会持续很多年，尤其是在新技术出现时，我们现在就能看到这种情况。但问题是，根据我的经验，对于这种想法以及大多数想法，我们总觉得时间窗口很短。但如果今天让我重新开这家公司，我依然会去做。
也许竞争对手会更多，但这并不重要，它依然会奏效。有趣的是，当时的问题是，人们甚至都不知道什么是Facebook广告，所以也许现在效果更好，因为大家至少听说过这个词。你开始得相当早，大概是2015年左右，所以当时情况挺艰难的，但那毕竟是一门生意。当时和我一起做这件事的，还有房间里另外40个人。你想做实体生意还是线上生意，其实都无所谓。
那实体生意呢？对于实体生意，你听说过“代交付服务”（drop servicing）吗？没有。“代交付”（drop shipping）这个词的名声不太好，有些原因也确实如此。它的基本模式是：在中国采购产品，为它建一个网站，然后让中国的制造商或供应商直接把货发给你的客户，这样你就不需要自己囤货。而你要做的，就是用类似的方式，不过这次是针对一项服务。
我们不妨称之为家庭服务业务。在这种情况下，它就像一个车库维修公司，拥有一个网站，看起来像是在某个市场有实体业务，但实际上它只是一个潜在客户生成工厂。你所做的就是利用 Facebook 或 Google 广告来生成潜在客户，有点像你之前为本地企业做的那样。但你不是只把潜在客户以 20 美元的价格卖掉，而是实际做了更多的工作。
你将工作分包给真正维修车库门的本地企业。他们是业务的执行方，而你是业务的营销方。所以本质上，你经营着一家车库维修业务，但实际上并没有自己的业务。比如，你对车库门一窍不通，从未去过现场，你只是在提供“代客服务”。你把所有工作都转给当地公司去做。所以，我用 Facebook 广告来吸引人们关注这项服务。
当人们点击购买我的汽车维修服务时，我就会打电话给当地的修车师傅，说：“嘿，我这里有个客户要介绍给你，你能接待吗？”我把客户安排好，他们负责维修汽车，我收取费用，然后付给车库。是的。问得好。举个例子，假设 Bob 的汽修店没有网站，换一次机油要 40 美元，这个价格很划算。而你的网站界面简洁、设计精美，客户只需点击几下就能付款，但费用是 80 美元。
于是有一天你打电话给 Bob，说：“嘿，恭喜你，我有个潜在客户要介绍给你。”其实你并没有潜在客户，你已经有客户了。你想转给他 40 美元。客户叫 Mary，她马上会过来，她有一辆 Sequoia，需要换机油。Mary 只是和你打交道，她把钱信任地交给你。你不必把钱信任地交给 Bob，你只需要把钱转给他就行。但你收取的费用，是为更好的用户界面、更佳的用户体验以及更简洁的结账方式买单。
而且，这种模式适用于特定类型的业务。你瞄准的是那些客户体验很差的吗？比如网站做得很差等等。在家庭服务行业，你可以随便挑，几乎都符合。不过也有一些更成熟的行业，比如屋顶维修，就没有这些问题，因为它们的利润更高，能负担得起更好的网站。但几乎所有行业都存在糟糕的体验。在我们这些处于 500 美元价位的企业中，有没有哪一家让你印象特别深刻？
是的，我喜欢目录类网站。那是什么？比如，Travelocity 就是一个目录类网站。Yelp 也是。这类网站会列出各种信息，帮助人们更轻松地找到问题的答案。再举个例子，比如 Wisconsin Ice Suppliers.com。我不知道这个网站是否存在，对吧？假设我要为派对买冰，我就会在谷歌上搜索“我附近的冰店”。有些类别非常小众，或者分布极不均衡，以至于谷歌地图并不是一个好的解决方案。
于是，用户就会被引导到这些随机的目录类网站，它们只是其他商家的列表。而人们的做法是，主动创建自己的目录，通过抓取华盛顿州西雅图市所有的狗狗公园信息，然后把它们汇总到一个网站上。之后他们甚至都不去为网站引流，只是等着谷歌和 SEO 发挥作用。这很大程度上遵循 80-20 法则。你其实可以用 replete 或 lovable 这类工具来搭建一个目录类网站的基本架构。
然后你只需在不同市场复制粘贴就行了，对吧？这里的玩法就是拥有几十个目录类网站，其中一些每月能赚 0 元，一些能赚几百元，还有一些能赚几千元。但这非常被动。它属于那种启动后就能被动赚钱的罕见类型。那么钱是从哪儿来的呢？答案是广告收入。问得好。你可以选择展示广告。什么是展示广告？就是网站上的横幅广告。
那你需要亲自去把广告卖给想买广告的人吗？你其实可以直接接入谷歌的广告网络，然后把广告代码放到网站上，自己什么都不用做。你只需点击一个按钮，广告就会添加到你的网站上，然后你为此付费。没错。或者，你也可以主动收集这些潜在客户。比如，如果我们网站上有西雅图的狗狗公园信息，并且通过谷歌分析发现某个狗狗公园带来了流量，我们就可以主动联系他们，说：“嘿，你注意到最近来了这么多顾客吗？”
“那是因为我把你放在了我的网站上。你愿不愿意每年或每月支付 300 美元之类的费用，以获得优先展示的位置呢？”我喜欢把这种做法叫做“无许可营销”。你只是主动把这些商家添加到网站上，他们没什么可损失的，你也没什么可损失的。一旦你发现有流量了，就联系他们说：“嘿，我一直在为你带来更多生意。你愿意开始为此付费吗？”很有意思。那么在你看来，如果有人能很好地执行这个策略，大概能赚到多少钱呢？
什么才算现实？对于一个目录网站来说，成本可能是一个月几十美元，也可能是一个月几万美元。但我们不是在说再建一个 Yelp 或 Travelocity。这是一个零员工企业，几乎不花什么钱，启动资金不到 100 美元。但这纯粹是一个数字游戏。在几个月过去、你为这些实验积累了足够多的尝试机会之前，你其实不会知道哪个目录网站能真正成功。
网上有很多人讨论自动售货机，我一直对此很好奇。有人说靠自动售货机能赚钱。是的，用 500 美元能做到吗？当然可以。所以，如果我们打算再做一门实体生意，我会去 Facebook Marketplace 找一台现成的自动售货机，价格在 300 到 400 美元之间。这可以是零食售货机，也可以是饮料售货机。通常，自动售货机最贵的部分是信用卡读卡器。
那个读卡器的价格往往和整台机器本身一样贵，甚至更贵。然后我会用 100 美元从 Costco 或 Sam's Club 给机器备货——信不信由你，所有这类经营者都是从这些地方采购零食的。接下来，我只需要一位企业主给我机会，让我把售货机放在他的大厅里。比如，那是一家汽车维修店。我可以说：“嘿，我每月付你 100 美元，或者，我和你分账，我把收入的 30% 给你。”
一旦你有了第一台机器——而这正是最难的部分——你就有了成功案例。现在你可以说：“嘿，Bob 的维修店每月能被动收入 700 美元，就是因为他让我把这台售货机放在那里。”这是一门可以产生被动收入的生意。如果你雇人负责补货，那么补货和寻找新地点就是这门生意中需要主动参与的部分。但如果你用的是 ATM 机，那就更简单了，因为你可以把所有补货工作外包给现金管理公司。
一个人能从自动售货机生意中赚到多少钱？你自己做过这门生意吗？我做过。不过我做的其实是这个行业的另一个环节——我卖过自动售货机。我在 Instagram 上发过一条视频，获得了数千万次观看，然后我们开始进口我在视频里提到的那种自动售货机，再卖给创业者。至于收入水平嘛，那要看你想把规模做到多大。
我在圣地亚哥有个朋友，靠自动售货机每年能赚七位数。只卖零食和饮料。在自动售货机的选址、选择合适的商品方面有什么诀窍吗？或者还有其他需要注意的地方？是的，你问这个问题真有意思，因为他说，你知道的，我在圣地亚哥，这里的人都注重健康，他尝试了各种健康理念，但全都失败了。比如，人们宁愿读读那些东西，自己做饭，也不愿意喝可乐，对吧？
所以现在他们只卖这些。因为需求就在这里。但真正能带来最大收益的关键是选址。这又回到了测试的问题，对吧？测试不同类型的地点。他最终选定了公寓楼，比如公寓大堂。他也试过汽车维修店，但那里的客流量根本不够。这就像做目录一样，如果你有一百台自动售货机，其中二十台每台每月能带来3000美元的收入。
而另外80台每台每月只能带来400美元。但一旦你找到了利润最高的地点类型，就可以直接去联系这类地点。我刚刚写完我的第三本书，虽然还没确定书名，但我已经开始设计一些不同的方案了。我用的是Adobe Express，这也是我们的赞助商之一。我喜欢Adobe Express的一点是，它能让我轻松地专注于最微小的细节，比如排版、字体、颜色、文字位置。
这些事情在大多数人听来可能有些小题大做，但实际上这些细节累积起来，就能创造出脱颖而出的东西，一种比别的东西更胜一筹的作品。设计封面让我回想起这一年里学到的许多创意知识。但同时也提醒我，我身边还有那么多有创意的人，他们也有自己的秘密。因此，我在Adobe Express中创建了一本《更胜一筹指南》，把这些技巧分享给你。
在这本指南中，你会看到来自各行业顶尖人士的核心理念，并被转化为简单实用的方法，供你直接应用。这样你就能训练自己，像全球表现最出色的团队一样进行创作。现在就访问 adobe.ly/onebetter 下载Adobe Express吧。也别忘了访问“学习”标签页，了解如何让自己比其他人更胜一筹。你知道，偶尔你会遇到一款对你的生活影响巨大的产品，你甚至可能会称它为改变游戏规则的产品。
我想说，我团队里大约 35% 到 40% 的人，现在都会把我面前这款叫“Ketone IQ”的产品称为“颠覆性产品”，你可以在 ketone.com 上买到它。而我之所以成为这家公司的联合创始人，他们现在也愿意配合这次播客，是因为有一天我上班时，发现办公桌上放着一箱这东西。我当时完全不知道它是什么。我团队的莉莉说，这家公司之前联系过她。
于是我上楼试了试，坦白说，后来的事就顺理成章了。就专注力、精力水平、身体感受、工作状态和工作效率而言，这都是一款颠覆性产品。所以，如果你想试试，请访问 ketone.com/Stephen，享受七折优惠。你的第二笔订单还会附赠一份免费礼物。现在，你也可以在美国各地的 Target 商店找到 Ketone IQ，首次购买完全免费。我这里还有另一箱。
这箱钱稍微多一点，是双倍，一千美元。你会用一千美元做什么？好吧，不知为何，我一看到一千美元，就会想到婚庆租赁业务。你对这个了解吗？不了解。但信不信由你，婚礼正变得越来越受欢迎。人们比以往任何时候都更愿意在户外举办婚礼。我估计现在大约 75% 的婚礼都在户外举行，而且这个比例每年都在上升。这也为这类随用随租的零散租赁业务扩大了市场。
对吧？我在 Reddit 上看到一篇文章，讲的是一个男人用一些 2x4 木条和木材，在自己的车库里搭建了一个婚礼拱门。我记得他大概花了 200 到 300 美元就建好了。然后他把这个拱门租给举办婚礼的人，每场婚礼收一千美元左右。它不过是一块木头，供新人们站在下面说“我愿意”，对吧？他会和活动策划师、婚礼策划师合作，持续把拱门租给他们。没错。
他不直接联系新娘，而是通过婚礼策划师，因为这样可以覆盖更广的范围。他们会定期接触到各种各样的婚礼。要找到这些婚礼策划师，你可以访问 The Knot、Zola 或 WeddingWire 这类网站，把他们的电话号码、邮箱、姓名和公司名称都爬取下来——这些信息都在网站上，人人都能看到。然后你开始逐一联系就行。每联系到一个客户，就可能带来一场婚礼，也就是每周多一单生意。所以，这个生意是可以启动的。
这大概可以控制在500美元以内，对吧？你可以花300美元买物料，花100美元很便宜地整理所有邮件，再花100美元买汽油。然后，或者再花100美元从家得宝租一辆卡车和拖车。这样你就有车了。但你其实没有车，对吧？你还剩下400美元，可以用来吃顿美餐，或者投放Facebook广告。所以，照片墙非常受欢迎。还有熟食拼盘车，婚礼宾客可以现场自己制作熟食拼盘。
你可以在婚礼上提供定制披萨，也可以布置婚礼拱门。这类机会其实有很多。婚礼和“婚礼教程”活动。是的。因为你刚才说的这些，也同样适用于……没错，确实如此。而且这类活动似乎也没有要停的趋势。我猜“婚礼教程”活动会越来越受欢迎。没错，热度会持续上升。还有什么呢？那么，婚礼用品租赁是你用1000美元做的第一个项目，还有其他项目吗？有。
我们要不要也做一个线上的项目？当然可以。现在有很多人通过本地电子邮件通讯赚钱。你对这个很了解吗？不太了解。基本上，你要做的就是……我们总是绕回这个话题。这就像是在为Facebook打广告，对吧？我发誓不是这样的。但人们确实在使用本地Facebook广告。假设你住在爱达荷州博伊西，那里有20万居民。你可以发一条Facebook广告，内容是：嘿，了解爱达荷州博伊西正在发生的一切，每周一封邮件发送到你的收件箱。
你大概可以用50美分从Facebook或Instagram获取一个订阅者，明白吗？我们保守一点，算作1美元吧。以1美元获取一个订阅者。如果你在这份电子邮件通讯里卖广告，每个订阅者每月大概可以收取50美分。所以，如果我们有一千美元，我会先免费试用像BI、ConvertKit或类似平台的电子邮件通讯软件。这样我就已经花掉了零美元。然后我会把全部1000美元都投给Meta。
我会设定一个特定半径范围内的本地区域。最好是你住的地方，但也不一定，也可以是地球的另一边。我启动过这个项目，在新墨西哥州测试过，而且成功了。我会花一千美元来获取一千个订阅者。然后开始每周给他们发送通讯：爱达荷州博伊西有什么新鲜事？博伊西的折扣信息？博伊西的新闻？我不会用ChatGPT来写这些内容。
我会用自己的自然语言亲自撰写，不管我是不是一个优秀的写手。为什么呢？因为内容需要让人感觉亲切，像是本地人在写，而不像作者，也不像聊天机器人。然后，我会利用这些订阅者来寻找赞助商。比如，Bob的汽车修理店老板很可能就在你的名单里。所有成年人中，有10%是企业主，对吧？所以，如果我有1000名邮件订阅者，其中就会有100名是企业主，他们都有可能成为我新闻通讯的赞助商。
大约一个月后，我会发一封邮件，内容是：“嘿，你的广告可以放在这里。我很乐意赞助你的业务。这个市场非常精准。发送一封邮件的费用是500美元。”这样，如果我花1000美元来获取这些客户，我将在两个月内收回这笔钱，因为我每月能从1000名新闻通讯订阅者那里获得500美元的收入，也就是每位订阅者50美分。而且，这种模式可以按需扩展。如果爱达荷州博伊西市的规模有限，你只需复制粘贴模板，再应用到另一个城市或更大的城市即可。
好，那我们再往上走一步。这个公文包里的钱要多得多，足足有5000美元。如果你有5000美元，会开始什么样的副业呢？如果我们把主动收入和被动收入看作一个连续谱，那么你越接近5000美元这个目标，实现被动收入的可能性就越现实。所以，我会再靠近这个目标一些。我很喜欢房车营地。什么是房车营地呢？它通常有两种类型。一种是供人长期居住的地方，人们可以在房车或露营车里生活数月甚至数年。
可能是退休人士，也可能是蓝领工人，还可能是数字游民，这大致是三种类型。另一种房车营地则是用于休闲度假的短期营地，可能就在大峡谷或某个热门旅游胜地附近，人们通常只住一到四个晚上。我从事这个行业已经大约七年了。现在市面上有一些很小的房车营地，只有3到10个营位，它们的利润率比购买独栋住宅用作出租高出3到10倍。
我不明白为什么人们要买独栋住宅，因为购买一个小型房车营地的成本相同，但利润要高得多，而且灵活性也更强。因为你的风险分散在5到10个租户身上，而不是只依赖一个租户——那个租户随时可能破产或在半夜消失。所以，有了这5000美元，我会给我所在地区的每一个小型房车营地打电话，最好是三小时车程以内的。我只需要在谷歌地图上找到它们就行。
这会多花一点时间，因为我们没法把这笔预算中的任何一部分用在寻找公园上。我们只能靠自己的 iPhone 和网络连接，非常手动地去寻找。根据我的经验，我每找到 100 个公园，大概只有两三个能算是真正的好交易。所以，如果我给 100 个人打电话，我就知道能从中找到一个好交易，而且还得是卖家提供融资，因为我们同样没法用这笔钱来购买公园。
我们有很多限制。我打算从这笔钱里拿出 2000 美元来做尽职调查。我得对公园进行各项检查，还得办一份产权保险，确保没有骗局，确保那个声称拥有公园的人确实是它的主人。然后，剩下的钱我需要留作运营资金。我得有钱支付电费，可能还得修剪一些树木，好让公园在第一天就看起来整洁漂亮。
然后，为了真正买下这个公园，我需要和卖家商量出一种创新的融资方式。最好的方法就是和卖家建立关系，赢得他们的信任，向他们表明你会好好经营这个公园。现在，我们再来看看这笔交易的单位经济模型。假设你花 20 万美元买下一个公园，在房地产领域，它们的估值是基于资本化率的，也就是公园的利润除以公园的要价。
所以，如果我以 10% 的资本化率买下这个公园，就意味着它每年能产生 2 万美元的利润，而我需要花费 20 万美元。明白吗？这样的公园很可能没有网站，租金远低于市场价，而且可能还存在入住率问题，因为它没有网站，经营者什么都没做。所以，我要通过一些实际措施来提升公园的业绩，比如在 Facebook Marketplace 上免费发布广告，用无代码应用搭建一个免费网站，从而提高入住率。
这样一来，每年 2 万美元的利润就能增加到 3 万美元，而这个公园的资本化率就变成了 8%。你当初是以 10% 的资本化率、也就是被低估的价格买下的。现在，这个公园的价值就变成了 36 万美元，而你只花了 20 万。所以，你既可以把它卖掉，也可以继续经营，享受利润。当你提到“卖方融资”时，这是什么意思呢？意思就是由卖家持有债权。他们承担着你购买公园的风险。但他们这么做的好处是，如果你违约，他们可以收回这个公园。
好的，也就是说，他们并没有一开始就把公园直接给你。他们今天让你接手，是基于你将来会用赚到的利润还给他们。没错。所以，你每个月都要向他们付款，因为他们通常会把你给他们的钱再投资到其他他们不了解的项目上。因此，你向他们的说辞就是：嘿，你对这个公园的了解比任何人都多，对吧？
你知道我能做些什么来改善它，也知道存在哪些不足。如果出于某种原因，我并非我所说的那样的人，你随时可以把它收回去。你拿回公园，回到起点，并且可以保留我到目前为止付给你的所有钱。你靠这个赚了多少？净利润大概有 40 到 60 万美元。收入呢？我估计每年在三百万到四百万之间。包括这些房车公园和移动房屋公园。是的。一共有多少个？
过去七年里，我大概参与过 35 个左右。那业务方面呢？不，我的意思是，你抓住了婴儿潮一代退休和千禧一代旅行的趋势，而且这确实是一个不断发展的市场。人们越来越喜欢户外活动。是的，那当你在考虑接手新业务或开创新事业时，目前会考虑哪些宏观因素？有没有一些显而易见的宏观趋势是我们都应该注意的？
你根本不能忽视人工智能。无论你做什么，人工智能都必须成为其中的一部分。我喜欢将新的人工智能工具应用到传统业务中的模式，也喜欢“每天有 1 万名婴儿潮一代退休”这个模式，这种情况在未来五到十年内都会持续。那么，机会就在于要么收购这些企业，要么将人工智能应用到这些企业中。这是我看到的两大最大机会。没错。让他们把企业给你，然后你用更高效、更数字化的方式来经营它。
是的。当你从企业盈利后，再把买企业的钱还给他们。如果你没盈利，他们就把企业收回去。是的。不过我得说，为企业找到卖方融资比房地产更难，但也是有可能的。在你开创的所有企业中，哪一个最赚钱？也最容易？哦，天哪。那赢家是哪个？我想应该是我的房车公园业务，或者我的德克萨斯州零食业务，也就是我的电商业务。
而且这些生意并不好做，因为它们本身并不是什么轻松的行业或领域。之所以能成功，是因为我已经成长到足以找到优秀的经营者来管理这些业务，而我几乎不怎么参与其中。这么说能明白吗？是的。你找到了人来替你管理，所以这些生意在你刚开始时，不会因为你一感到无聊就立刻倒闭。没错。相反，它们持续不断地成长和演变。对。而这两个行业其实都相当难做。
电子商务很难做，房地产行业也一样。但我有优秀的经营者。你在寻找优秀经营者方面学到了什么？嗯。哦，天哪。这完全取决于信任。我能给予他们多大的信任？我对他们的信任又有多少？我发现，那些我真正了解的人，往往能成为非常出色的经营者。你是如何激励他们的？直接从企业利润中分成。这样他们感觉更像创业者，能分得更大的一块蛋糕？
是的。我在20多岁时犯过一个错误，就是太频繁地用股权这张“胡萝卜”去吸引别人，而且是真心实意地想这么做。但大多数股权最终都会归零。就是这样。现在我30多岁了，比起股权，我更看重现金流。我认为股权被高估了。所以现在我不太愿意给业务合伙人股权，不是因为他们不配拥有，而是因为股权很可能最终归零。我更倾向于让他们参与利润分配，这样他们可以持续不断地获得收入。
按年或按季度等方式。按季度，是的。有意思。你有没有听说过什么副业，心想自己当初要是也去做了就好了？这很有趣，因为很多我后悔没去做的副业，其实我都已经做过了，就像我80年代做过的那些事一样。就是有些东西，我想了两周，怎么都忘不掉，非得把它做出来不可。所以，如果我开始做一件事然后失败了，我其实并不在意，因为我没投入多少钱，而且我也验证了自己的想法。
我不必非得去验证“如果当初坚持做下去，那件事会不会成功”这样的问题。有时我会在Facebook上做些测试，结果会显示出惊人的效果，从而为我打开一扇机会之门。我能给你打个比方吗？你钓过深海鱼吗？没有，没钓过。好的，那我来讲一个真实的故事。有一次我去深海钓鱼，我们一直在抛下鱼饵，但鱼就是不咬钩。这时船长把手伸到座位底下，拿出几根麦当劳的吸管。
麦当劳的吸管，是因为它们的侧面有红色和黄色的条纹。他拿出剪刀，把它们剪成四段。然后他把鱼钩从鱼线上取下来，把鱼线穿过吸管，再把鱼钩重新绑回去。他说：“我知道，这听起来很疯狂。但请相信我，我们把鱼饵抛出去后，就开始有鱼上钩了。”我当时就想，什么？还是在同一个地方，用同样的拟饵、同样的鱼钩，只是多了一个吸管而已。
我就想，这为什么有效呢？他回答说：“是颜色的作用。白色和红色搭配在一起，收线的时候它会旋转，模仿一条鱼的样子。”我又问：“你是怎么知道这个方法的？是什么让你想到要试试这个？”他说：“我也不知道。也许当时喝了点酒？我不确定。但这个方法确实奏效了。”那天剩下的时间里，我们一直在捕鱼。这件事让我开始思考：创业就像一片浩瀚的海洋，里面有数百万种鱼，可能有鲨鱼，也有小鱼。而我们中的很多人出海后，只抛几次竿，然后就打道回府了。
然后就说：“创业这条路走不通，不适合我，还是回去朝九晚五地工作吧。”但其实，我们尝试的东西还不够多。不同的水深、不同的鱼饵，我们甚至可以在鱼饵上喷点东西，让它闻起来不一样，或者给它套上麦当劳的吸管。偶尔，我们总能发现点什么，总能钓到鱼。也许接下来一个小时都不会再有鱼上钩，但那一口咬钩就是一个信号，仿佛在说：“哦，那里有东西。”好，那我们再试一次。
或者，我们也可以再多抛一百次竿。然后你就能钓到鱼，甚至钓到更大的鱼。你出海的时间越长，不只是专注于某一种钓鱼方式，而是扩大尝试的范围，去试验各种各样的方法，你就能学到越多。你测试得越多，收获就越大。到最后，你的船里装满了鲨鱼，还有各种各样的鱼，你拥有了无数种选择。今晚我们有鲨鱼吃了。
我们吃石斑鱼，吃鲷鱼。你拥有了这样精彩的人生——充满活力、多姿多彩，还有许许多多奇妙的事情不断涌现，而这一切都源于你没有放弃，没有只做一件事，而是尝试了各种各样的可能。我就是用这样的眼光来看待商业的。我就像在海上不断尝试各种新方法的人。就算我什么都没钓到，过程也很有趣。我觉得其他人也应该试试。很多人总想追求那些光鲜亮丽的事，不是吗？
§05文稿 — 第 5 部分
是的。他们想打造下一个 Facebook，或者想做一个像 ChatGPT 那样的 AI 应用，能实现各种各样的功能。你觉得这在某种程度上是不是一个陷阱，让普通人去追逐那些看起来很酷的东西？是的。因为人人都想追求酷炫的东西，这就意味着这些领域竞争最激烈。这正是我们应该尽量选择不那么酷炫的方向的原因，因为根本没人关注。克里斯，我很好奇，呃，你现在有没有在考虑什么新的创业想法，可以分享给我？
天啊，最近我一直在想，有哪些事情是我可以结合自己的内容来启动的。呃，我很喜欢“不公平优势”这个词，对吧？如今我只会在自己有不公平优势的情况下才开始创业。其实每个人在某个方面都拥有不公平优势，对吧？就连一个 13 岁的孩子也不例外。他们可能对某些障碍的了解比任何人都深，对吧？所以，不公平优势并不仅仅是富人、有钱人、精英、经验最丰富的人或者博士才有的东西，对吧？
所以我尽量去创业，确保自己有不公平优势。这可能是因为我能通过自己的内容来发展业务，也可能是因为我在这个领域有一大堆朋友，或者我对这个领域有独特的知识或见解。所以，如果我有一大堆想法，还列了一个长达一英里的工作表，上面写满了各种创业点子，那么我最有可能去启动的，就是那些我能发挥不公平优势的项目。没错，为了赢。是的。我有一个叫“显而易见机会”的说法，每当我看到一个似乎对谁都不起作用，但又显得再明显不过的行业时，我就会用到这个词。
你明白我的意思吗？嗯，我明白。我正在想一件事。这成了我判断不该做什么的一个方法：如果我看到大家都在试图解决某个特定问题，但至今没人成功，而越来越多的人还在往里挤，而且这件事在我看来似乎再明显不过了，那我就会直接避开。因为在我对消费者行为或现有替代方案的理解中，肯定有某些地方是我没搞懂的。
我给你举个例子。眼下每个人都在试图创办一个……这算是他们从第一性原理出发得出的第一个结论。他们说，人们比以往任何时候都更加孤独。他们又说，现在没有一个明确的地方可以组织一群人。WhatsApp 有其局限性和限制，功能也不够完善。而 Facebook 群组对某一代人来说已经不管用了，比如千禧一代以及更年轻的 Z 世代。
所以我要做的是开发一款面向群体的应用。无论你是社团负责人、朋友小团体、钢琴合奏组，还是创业者，我们都会把各种群体功能都整合进这款应用里。它会专门为此而设计。我一遍又一遍地听过这种商业构想，但发现它们似乎都未能获得市场认可或真正运作起来。这就像海市蜃楼一样，说明你的某个基本假设出了问题。是的。当我提到“海市蜃楼式机会”时，你有没有想到什么具体的例子？
我会避开那些我搞不懂为什么行不通，但显然行不通的业务。是的。比如银行业或医疗保健行业。银行业就糟糕透了。看看美国银行的界面吧，它之所以那样，肯定是有原因的。亚马逊的界面也很差劲，他们大概也知道为什么设计成那样。我假设他们比我聪明。我想到的一个例子是，如今人人都讨厌一遍又一遍地输入密码。虽然有密码管理器，但我已经见过十几家想要彻底解决密码问题的公司了。
有些公司想用密码替代品，但它们全都失败了。这大概是因为这是个极难解决的问题。我不想投资那些试图解决这个问题的人，因为统计数据对他们很不利。我还能想到的另一个例子是，在大学里，每个有创业想法的学生都决定要开发一款校园活动应用，让所有人都能了解校园里正在发生什么。但这些应用似乎从来都没成功过。
我认为它们失败的原因在于，你每年都会流失33%的潜在客户，同时每年又新增33%的客户，所以你面临着一个获客难题。但另一方面，人们决定要做什么，并不是看某个公告板，而是根据他们宿舍里的朋友要去哪儿、他们喜欢的人要去哪儿来决定的。所以，这其实不是关于“有什么活动”，而是“我这一群人想做什么”。
我想这就是其中的“海市蜃楼”效应。我还想到了另一个例子，那就是围绕播客开发应用。天哪，你说得太对了。我有个朋友，他有一个很棒的播客，专门帮助其他播客制作人。那节目真的很棒，我确实听过。但后来他逐渐意识到，他是在向一个正在消亡的市场销售产品。他要求客户为他的产品付费，但统计数据显示，其中95%的客户都会在六个月内放弃。所以，这根本就是一个无法成功销售的市场。
那么，在成功的那5%中，实际上有多少比例能盈利？又有多少比例能负担得起昂贵的机构或软件费用？寥寥无几。更多机会。我喜欢这个说法。这确实是一个很有用的分析框架，因为那些显而易见的机会往往没人去做，但显然其中蕴含着巨大的机遇，我认为这正是最能吸引人们的地方。不过对我而言，以我如今在创业上投入的时间来看，这些机会反而最让我望而却步。
是的。归根结底，关键还是在于复制那些已经行之有效的方法。说得好。克里斯，我们还有什么没谈到但应该聊聊的吗？对于那些正考虑创业、开启副业、创造稳定收入的年轻人和年长人士来说，许多自认为想成为企业家的人，其实只是喜欢“企业家”这个概念。他们以为创业意味着自由，但现实往往比朝九晚五的工作更像一座牢笼。
至少在最初几年是这样——不是几个月，不是几年，有时甚至长达几十年，对吧？所以我希望人们能自己回答这个问题：这适合我吗？这样他们才不会后悔。他们需要弄清楚，自己是喜欢这个想法本身，还是真的享受日复一日的实际操劳。因为他们可能已经心动了，但我希望他们能搞清楚。这一点非常重要，因为目前网上的主流叙事都是“啤酒、老板”之类的东西。
我不觉得人们——这里我只代表自己，不想代表你——能意识到我需要向多少人负责。是的，我有整个团队，成员多达数百人；我还有投资人、供应商和客户。所以，我并非过着自由自在的生活。是的，我现在比以前更不自由了。是啊，要是我当初没开始做这些事会怎么样？当有人直接告诉你该做什么、该走哪条路时，那种感觉不是很好吗？
是的，就像我妻子那样。她会说：“嘿，我需要你去做这件事。”然后我就会想：“哦，真好，我完全不用动脑筋了。”你知道的，我生活中也有上司和其他需要听从安排的地方，这种感觉其实很不错。朝九晚五的工作也有它的好处。有些人甚至根本不想尝试创业。很好，我支持你，但我希望人们能去试一试。因为人们看到像我或你这样的人时，可能会想：“哦，他们拥有完全的自由。”
但事实并非如此。就连我作为一名播客，你知道的，现在也受到了一些限制，因为我必须在周一和周四发布内容。这意味着一周中的其他时间都要处理大量工作。我不能说走就走，去夏威夷放松一下，待上一个月。而且我现在还有所有客户、团队成员等等。所以我觉得，我开始对“独立和完全自由既是追求目标，又在追求热爱之事时是现实可行的”这种想法发起了一场小小的“战争”。
是的。我认为我们这一代人一直在追求独立这个理念，但我认为它并没有让我们走多远。没错，目标就是自由、独立，不依赖任何人。对吧？看看你的生活，你有四个孩子，责任重大，还有员工、企业，有如此多的依赖关系。而这很可能正是你许多幸福感的来源。没错，正是如此。我今年的座右铭是：没有解决方案，只有权衡取舍。
创业并不是一个解决方案，你是在用一些东西去交换它。问题在于，这种权衡是否值得？而我们只有尝试了才知道。那么你正在做出的权衡是什么呢？是稳定，是缺乏波动性，是可预测性。我的生活一直充满波动和不确定性。但随着生活变得更好、更可预测，我付出的代价就是，要承受那种不知道薪水从何而来、甚至不知道薪水是否还能发下来的精神负担。
这并非针对特定对象。不，克里斯，我们有一个收尾传统，就是由上一位嘉宾为下一位嘉宾留下一个问题，尽管不知道问题会留给谁。而留给你这个问题，我特别喜欢，原因显而易见：在今天与斯蒂芬的访谈中，他做的哪一件事让你由衷地欣赏？我想说，我很欣赏你提出的问题，让我开始以一种完全不同的方式看待我一直在关注的事情。
在开始这次对话时，你知道的，我一直以一种特定的方式看待问题，就像过去一样。但你的问题促使我从另一个角度去切入，让我对自己的故事有了更多的了解。那具体是什么呢？你有没有特别想到的事情？也许只是那个整体的框架——或许这只是受近因效应的影响——但总之，它并不适合所有人。它并不适合所有人。而我们只需要弄清楚，这些权衡是否值得。
你的个人创伤经历、成长背景、不安全感以及那些有毒的推动力，都构成了某种因素，让你觉得这些权衡是值得的，让你在某种程度上变得不讲理、不切实际，愿意去冒险。但我们很少谈论这些，因为我们无法深入探究每个人的创伤、他们生活和童年的细微之处，他们父亲对他们说过的话，以及他们是如何被灌输某些观念的，从而自己理清这些思绪。
但我想，在你的生活和我的生活里，我们可能都在某种程度上患有 ADHD。我们的大脑以某种特定的方式被“接线”了。所以，这看起来可能像是我们在做选择。但对我来说，通常并非如此。我不觉得自己在做选择，而觉得仿佛别无选择。就像有人会选择一份朝九晚五的工作一样。而对我来说，那将是件可怕的事。反过来大概也一样。你刚才说的话让我想起了一件事。
我不知道这跟这个话题有没有关系。但当你提到 ADHD 时，我想起了我本科时曾接受过 ADHD 测试。精神科医生写了一份很长的报告。我只能总结出我记得的唯一一句话。她说我只是有“夸大妄想”。这并不算正式诊断，只是那份八页报告中的一句话。我当时简直不敢相信。我就想：你怎么知道那是妄想？只有当时间过去足够久，我们回过头来说“是的，他当时想错了”，那才叫妄想。
她完全搞错了。她所说的“夸大妄想”是什么意思？意思是我对自己的人生会走向何方抱有不切实际的期望，而这在我的个人关系中造成了矛盾。我当时觉得她说得不对。但这件事让我心里憋着一股劲，埋下了一颗我永远没有忘记的种子。我把那份报告打印了出来，现在放在我办公室的抽屉里。上面写的是什么？我抽屉里还保留着她在 2009 年给我的那份报告，上面还有我做的重点标记和批注。
我有时会看看它来激励自己，因为什么是“夸大妄想”呢？我确实有宏伟的计划。这就是一个计划。所以我有时会想起她。她大概根本不知道我是谁，可能早就把我忘得一干二净了。但如果大家想了解更多，最好的地方是哪里呢？可以去哪里看看你的作品？你在 YouTube 上有一个播客。它并不完全像这个一样是传统意义上的播客，内容更偏向实用，而不是围绕特定主题展开。
所以我强烈建议大家去看看。我会在下方附上链接，也会把链接显示在屏幕上。那还有哪里可以联系到你或看到你的作品呢？大概是 tkopod.com。就是“corner office”那个域名。这基本上就是我的主网站。大家可以在这里订阅你的时事通讯。没错，我每周会发一封邮件，内容是一份非常实用的指南，教你如何开启 X、Y 或 Z 类业务。我还会询问我的受众他们想了解什么。
他们会告诉我，然后我就会深入研究，再把所有内容拆解开来。我也会在下方附上相关链接，方便感兴趣的人查看。通过那个网站收到的请求中，最常见、最热门的是什么呢？是关于要聊哪些创业点子。是的。大概是我之前聊过的那个 AI 代理公司，也就是 AI 落地实施公司的点子。那你做过的最火爆的视频是哪一条呢？哦，天哪。那条视频是关于一个卖冰淇淋的中国街头小贩的。
她有一个小装置，就像一个冷冻的圆筒，她把奶油倒在上面，然后刮下来的冰淇淋呈现出一种视觉效果极佳的样子。我基本上用 30 秒拆解了其中的门道：你可以花 200 美元买下这个装置，把它放在任何一个街角，一天之内就能赚到 1000 美元。整个过程就像 A、B、C 三步走，告诉你如何实现这样的收入。那条视频大概有 3000 万到 4000 万人看过。我也会把视频投屏，方便感兴趣的人观看。
这样大家就能知道我说的那个冰淇淋装置是什么了。克里斯，非常感谢你。非常感谢你在方方面面都活出了真实的自己。你让我明白，正如俗话所说，条条大路通罗马。通往成功、获得幸福、保持人生动力的方式有很多种，成为百万富翁的路径也多种多样。其中一些方式甚至打破了关于如何发展业务的传统观念。而知道这一点其实令人倍感解放——你独特的思维方式和个人视角，也能像其他人一样，带你走向财务自由。
前提是你要有自知之明，愿意努力工作，能够应对他人的看法，也愿意做出巨大的牺牲，因为你确实付出了巨大的牺牲。尤其是你作为一位有四个孩子的年轻父亲，肩上承担的风险相当大。我非常赞赏你为那么多人简化并揭开了副业、创业和经商的神秘面纱。因为在我们生活的这个时代，人们拥有更多选择，恐怕会变得越来越重要。
太棒了。在一个充满人工智能的世界里，如果埃隆·马斯克真能成功实现他所描述的那个丰裕时代，那么我们或许最终都会成为企业家，谁知道呢？谁知道呢？谢谢。也谢谢你。我接下来要说的话，请务必保密。我邀请一万人更深入地进入“Diorevasia”。欢迎来到我的核心圈。这是我向世界推出的一个全新的私密社群。我们有很多精彩的内容，是你们从未见过的。
我们有我在录制对话时放在平板上的简报。有我们从未发布过的片段。有与嘉宾的幕后对话，还有我们从未发布过的节目集。在核心圈里，你还能接触到更多丰富的内容，并且可以直接与我交流。你可以告诉我们这档节目你想要它呈现什么样子，希望我们采访谁，以及你喜欢我们进行哪种类型的对话。但请记住，目前我们只邀请在关闭前加入的前一万人。
所以，如果你想加入我们的私密核心社群，请访问下方描述中的链接，或前往 doccircle.com。我们届时再见。