Moment 169: 前CIA特工Andrew Bustamante揭秘如何避免媒体操纵与洗脑

00:03在成为 CIA 特工的培训过程中，你肯定学过如何操控他人。据我所知，这似乎是成为一名成功间谍并从别人那里获取信息的基础。在今天的对话中，我们会不会探讨一下，你的培训是如何教你从别人那里获取信息，并让他们按你的意愿行事呢？会的。而且我在此会非常坦诚。我尽量践行一种叫做“彻底透明”的原则。如果你想学习如何操控他人，那么从这次对话中你就能学到。

00:41如果你想操控别人，我会教你如何操控。只需一次简单的对话，你就能学会这些技巧。但最重要的一点是，无论你想不想操控别人，别人其实都在操控你，只是你不知道他们在做什么，对吧？作为一名情报人员，问题在于，为了达成目标，你有时不得不做一些自己不想做的事。而作为一名企业主，我发现很多人之所以挣扎，是因为他们觉得必须做自己不想做的事。他们觉得必须耍些卑劣的手段，必须玩些花招，必须去模仿那些，你知道的，无赖、坏人类型的企业主，对吧？但凡事都有另一面，就像一枚硬币，它的一面是操控。而这枚硬币是有价值的。操控是有价值的。但同一枚硬币的另一面是激励。如果你能让别人做他们自己想做的事，那你就激励了他们。

01:44而这和让人们按你的意愿行事，也就是操纵他们，是同样有价值的。当你了解你所运用的“货币”的所有不同选择时，你就能更有效地运用它。所以，人们通常——无论年龄、种族、信条或宗教如何——都有四种基本的动机。我们称之为四种基本动机：RICE。R-I-C-E，分别代表奖励（reward）、意识形态（ideology）、胁迫（coercion）和自我（ego）。“奖励”指的是任何你想要的东西。

02:17金钱、免费度假、表扬、女人、酒精。如果这些东西是你想要的，而我给了你，让你如愿以偿，那这就是一种奖励。人们为了奖励会做出很多疯狂的事情。而且这些奖励会随着时间的推移而改变，也会因人而异。对吧？好。第二个主要的驱动力是意识形态。意识形态就是你信奉的东西。人们会为了自己所信奉的事物而做出疯狂的事情，无论是宗教信仰、国家、家庭，还是他们心中认为道德正确的事情，对吧？所以，如果你能站在对方意识形态的角度去和他们沟通，你就能让他们做出不可思议的事情。C 是胁迫。胁迫包含所有负面的东西，比如内疚、羞耻、敲诈，任何你为了迫使某人采取特定行动而利用其负面动机的手段，这也被称为操控，都属于 C，也就是胁迫。然后是 E，自我，它涵盖了与个人如何看待自己相关的一切。通常，人们会过于简单地把“自我”理解成那些自视甚高的人，对吧？比如唐纳德·特朗普这样的人，自我意识很强；或者你随便说一个自我意识很强的著名演员。但“自我”也包括那些自我意识并不强的人。特蕾莎修女就是如此。

03:35她有自尊心。她想为别人牺牲。她还希望别人看到她为别人牺牲。那也是一种自尊心。所以，有了这四种核心动机，你就有了一套标准、一套流程，可以去理解别人为什么会那样做。如果你能理解别人为什么那样做，那你唯一要做的就是，把他们关心的事和你希望他们做的事联系起来。这样一来，他们按照你的意愿去做的可能性就增加了。

04:05在这四种核心动机中，它们对人的影响力有强弱之分吗？也就是说，如果你真的想促使某人去做某件事，你会更侧重于这个核心动机，而不是那个？是的，当然有。意识形态是最强的，自我是第二强的，奖励是第三强的，而胁迫则是最弱的。这也是电影里常出现的一个误区。电影总想让人觉得，你可以通过敲诈勒索，或者拿枪指着别人的脑袋，来让他们按你的意愿行事。

04:33在现实世界里，一旦你把枪抵在别人的脑袋上，他们就再也不会信任你了。你绝不可能让他们为你做事两次。但如果你能诉诸他们的意识形态，告诉他们这么做是为了国家好，是为了家庭好，是为了健康好……只要你能触动一个人的意识形态，他们就会长期听从你的安排，因为他们会信任你。那么，这难道真的是操控的本质吗？

04:58这就是激励与操控的本质。它们是一枚硬币的两面。你会发现我总会回到这个话题，因为除了智商之外，人们真正难以应对的一件事就是，他们总觉得必须给事物贴上“好”或“坏”的标签。而当你具备道德灵活性时，你就摒弃了“好”与“坏”的分别。一切都只关乎效用或效率。如果你需要某人做某件事，而你又能够激励他，那你就应该这么做。但如果你需要某人做某件事，却激励不了他，那这就给了你操控他的绿灯，因为你仍然需要他按照你的要求去做。

05:37如果你对操纵别人感到不安，那你就不太可能在情报界混得开。你刚才提到，在四大核心动机中，意识形态是最强大的。那么，在生活和商业环境中，你该如何去了解一个人的意识形态呢？很多时候，人们会主动告诉你。这有两种方式。如果你善于观察，人们会主动透露给你。你已经主动表明了自己倾向于成为一个父亲。你已经谈过这件事了。你之所以担心会搞砸自己甚至都还没有的孩子的人生，就是因为你正在思考“父亲”这件事。

06:10所以很明显，在意识形态上，你已经对“如何成为一个负责任的父亲”有了自己的倾向。你希望被看作一个负责任的父亲，这也能满足你的自尊心。所以我很确定，当你在和伴侣讨论——如果你们已经在考虑“孩子要去哪所学校？”“我们该住在哪里？”“该用哪种尿布？”这些问题时，甚至只要你在思考这些，你都是在“一个积极参与、时刻陪伴、乐于助人的慈爱父亲”这种意识形态的框架下思考的，对吧？

06:37所以人们会主动告诉你。你的客户群会主动告诉你他们的理念是什么。他们会主动告诉你他们的政治立场，会主动告诉你童年时的创伤，也会主动告诉你生意上的苦楚——只要你肯倾听。只要你肯倾听。第二种能了解客户群理念的方式，就是通过主动营销。是正确的那种营销，而不是大众营销，也不是你在 Instagram 和 YouTube 上看到的那些垃圾内容，比如，啊，该怎么用对颜色让别人相信你的品牌。

07:13但真正的营销，是你传递一个信息，而这个信息背后是精心设计的某种情感。那些对这种刻意设计的信息做出反应的人，其实是在展现他们的动机，因为这个信息显然已经足以激励他们采取行动。你肯定听过很多人谈论“叙事”，尤其是在政治领域。你知道的，哦，有自由派的叙事，有共和党的叙事，有保守派的叙事，还有教会的叙事。人们经常谈论叙事。但叙事本身并非影响力的核心。真正带来影响力的，其实是信息传递。

07:57要构建一个叙事，需要分两步走。首先是传递信息，然后信息才能逐步构建出叙事。如果你仔细想想，信息本身应该是一种情感化的东西，它只是一句话、一个讯息，就像发短信一样，对吧？“你害怕成为一个不在孩子身边陪伴的父亲吗？”这句话能精准地触动那些在意识形态上对此有共鸣的人。没有哪个女性会因此受到激励。她或许会因此想把这个话转告给她的伴侣，但这并不会像触动我这个有孩子的父亲一样，在她心里产生共鸣。

08:35但那只是传递的信息。叙事本身并非出于情感，而是基于逻辑。所以，你是用一种情感化的信息来传达一个逻辑性的叙事。你害怕成为一个不在孩子身边的父亲吗？天哪，这句话简直……太戳我心了。那么，你只需要注册这个应用，它会在每个周日提醒你给孩子读个故事。然后你就会想，哦，这太有道理了。我需要的只是一个提醒，然后我就能成为一个好爸爸。

09:10而这说的就是信息和叙事。在政治领域，同样的事情也在发生。在地缘政治领域，同样的事情也在发生。在全世界范围内，同样的事情都在发生。因为在情报界，我们深谙信息和叙事之道。我们知道如何利用信息和叙事。总统就是这么选出来的。沙特阿拉伯也正是因为也门问题才与伊朗开战。在国家安全层面，人人都明白利用情感化信息来塑造某种信息或叙事的概念。但一说到商业，大家却还没搞懂。他们还没学到这一课，因为他们都通过MBA课程或其他途径被灌输了一种观念：要想卖出牙膏，就得多生产一些颜色更鲜艳的牙膏，再摆上更多的货架。