Justin McLeod: Hinge交友软件CEO：人人都说Hinge是个糟糕主意，创始人的七个恋爱约会秘诀，AI将改变爱情与约会
Hinge Dating App CEO: Everyone Said Hinge Was A TERRIBLE idea! The 7 Love & Dating Secrets From Hinge’s Founder! AI Will Change Love & Dating!
Guests: Justin McLeod
Full transcript · Read the full conversation in order, with its original context.
§01文稿 — 第 1 部分
我们进行了深入的研究，探讨如何帮助每个人都能更成功地约会。那么，究竟是什么让约会变得成功呢？你行动得越快，就越快能找到那个觉得“没错，这就是我想要了解的人”。Justin McLeod 是发展最快的约会应用 Hinge 的创始人兼首席执行官。我创建 Hinge 是因为我想找个女朋友，但我们必须经历了很多失败，才最终走向成功。
为什么世界还需要另一款约会应用？我认为它其实只需要一款真正好用的应用。我要完全坦白地说，我以前从不使用约会应用，很大程度上是因为我从未成功过。那么，如果我想成为世界上最差的约会应用用户，我需要怎么做呢？上传大量戴着墨镜或和朋友们聚会的精修照片，对你的问题只用一个词来回答——就像所有人做的那样。那“连续约会者”又该如何呢？我们中的一些人脑海中有着极其狭隘的理想对象模型。
他们必须身高六英尺以上，还得从事某种特定的工作。于是你出门约会时，其实只是在找各种理由说“不”，因为对方不符合你的模型。应该多给人们一些机会。人工智能。关于人工智能在恋爱关系中作用的讨论，向来都相当悲观，比如性机器人之类的。是的，那当然不会是 Hinge 要专注的方向。不过，更大的突破在于，向“红娘模式”更靠近一步，通过安排约会来提高成功的可能性。
这已经在发生了。以前需要滑动一千次才能约到一次会，现在大约只需要 50 次点赞。你观察到约会文化有任何变化吗？是的，为了约到会，人们需要了解这一点。Justin，你的职位是什么？我是 Hinge 的创始人兼首席执行官。为了具体说明 Hinge 是什么，以及它对世界产生了怎样的影响，比如它的用户规模和使用范围，你能提供一些具体数据吗？比如，我可以说，如今我们大约每两秒钟就促成一次约会。
也就是说，每隔两秒钟，就有人因为 Hinge 而去约会。我们已经促成了数百万段恋情，我想现在甚至已经促成了不少婚姻。其规模远远超出了我当初创办这个项目时的想象。我可能需要对你多一些了解，因为从我采访过的所有首席执行官身上都能清楚地看到，他们的人生轨迹往往是由一连串的契机间接塑造的。我的意思是，这就像他们人生中倒下的第一块多米诺骨牌，最终让他们坐在这里，与我们谈论这一切。
你人生中倒下的第一块多米诺骨牌是什么？我想大概没有几块多米诺骨牌最终定义了我的人生。我是独生子女，父亲是一位企业家，经营着一家小企业，而母亲则为我父亲工作。我从小时候起就天生擅长数学，也很擅长计算机科学。暑假里，我常去“极客营”，学习如何编程。而我要说的是，成瘾是最后一块拼图，因为我当时非常想变得酷，非常想融入群体。
而这件事后来也成了我人生中非常重要的一部分。你在大学第一年的时候，曾去看过一位药物和酒精问题顾问，是这样吗？是的。我刚上大学时，可以说，我身上那股追求卓越的劲头开始慢慢消退了。我反而变本加厉地喝酒、吸毒、参加派对。大一快结束的时候，我心想，天哪，我从开学以来，竟然没有一个晚上是清醒着入睡的。
真的，一个晚上都没有。也许我确实有问题，也许事情并不简单。于是，我自愿去见了一位药物和酒精问题顾问。她是一位非常亲切的女士，叫简。她充满同理心地倾听我，听我把话说完。然后她对我说：“贾斯汀，我觉得你很可能有相当严重的药物和酒精问题。我觉得你一定要继续来找我，而且我觉得你应该戒了。”
我当时就想，等等，等等，等等，等等，等等。这……这简直让人难以置信，你在说什么啊？我才19岁啊。所以我就把她的话抛在脑后，继续我的派对生活。但那时我心里已经隐约觉得，事情可能不太对劲。你后来还是去戒瘾中心治疗了。是的。大一结束后，我不得不在戒瘾中心待了整个夏天，才能重返校园，因为我在学校里还是经常惹麻烦，比如被校园安保人员抓到喝酒。
我被记过太多次，以至于又被转介回那位药物和酒精问题顾问那里进行评估。她当时说：“其实我已经评估过这个孩子了，他显然有问题。”所以我不得不在戒瘾中心待了整个夏天，才能在大二时重返校园。我认识很多人，他们一生中某个阶段都曾染上酒精成瘾，他们都提到过“十二步计划”，以及这个计划在帮助他们扭转人生方面所起到的作用。
你了解过“十二步计划”吗？它对你有帮助吗？我了解过，而且偶尔会去参加聚会。那些聚会……都是镇上的人参加，大学里好像没人去。我当时真的是唯一的大学生。我从大学毕业那天起就彻底戒酒了。“十二步计划”在那之后成了我康复过程中非常重要的一部分。为什么是那天呢？因为那天早上我醒来时……前一天晚上我刚参加完一个派对。
那天我正好毕业。我在华盛顿特区找到了一份还不错的工作，本来打算一结束学业就搬过去。但我当时心里想，我人生的方向盘好像已经坏了。我觉得这和你提到的那种“被奴役”的感觉很相似，就是你再也掌控不了自己的生活了。我曾设想过自己的人生会朝着某个方向发展，比如我想拥有辉煌的职业生涯，想为这个世界带来一些影响。
我想拥有深厚的友谊，我想要所有这些。然而，我不知道该怎么说。每天都是“再喝一杯吧”，对吧？再喝一壶。明天我就开始好好规划我的生活。到那时，我已经这样跟自己说了好几年了。我记得当时心想，如果戒酒了，我都不知道活着还有什么意义，但我还是想试着找出答案。我就想，我到底还要让这种情况持续多久呢？
就是……我没得到我想要的工作，对吧？我想去高盛银行工作，因为我是数学经济学专业，所有顶尖的数学经济学专业学生都是从事这个行业的。但我没拿到那份工作，只得到了一家在华盛顿特区、几乎没人听过的管理咨询公司的普通职位。而且我也失去了那个女孩——我们还没谈到凯特，但我在整个大学期间都有个女朋友，后来我把她弄丢了。
我的人生当时明显没有朝着好的方向发展，这一点再清楚不过了。而我就把那一刻当作一个改变人生的机会。你是什么时候认识凯特的？我基本上是在刚出戒毒所的那天就认识了凯特。有天晚上8点，我在肯塔基州路易斯维尔市戒毒所出来。我连夜开车赶回学校，第二天醒来后，决定通过出去派对和喝酒来庆祝自己戒毒成功。结果凯特发现我昏睡在楼梯间里，就躺在楼梯的平台上。
我大二的第一天，正好是她大一开学的第一天。那年晚些时候，我们选了一门共同的课，开始坐在一起，也逐渐了解彼此。我们之间产生了一种难以形容、近乎磁性的吸引力。现在你回想一下认识她时的情景、你当时的感受以及所有那些事——毕竟你现在已经在这个行业工作了。当你回望过去，有没有哪些方面，和如今 Hinge 促成的一对对情侣在初遇时的经历是相通的？
因为你知道，电影里常说，你会在胃里感受到一种特别的感觉，会有“蝴蝶乱飞”的紧张感，还会有各种疯狂的感觉。那你的亲身经历是怎样的？你当时有那种紧张的感觉吗？你当时就知道她就是那个对的人吗？我想……我不确定看到凯特的那一刻，我就认定她就是那个对的人。不过，我们的关系确实是在彼此不断深入了解的过程中慢慢建立起来的。
所以对我来说，这并不是那种一见钟情、瞬间就觉得“这个人就是我要找的人”的经历。它只是随着我们越来越了解彼此，发展得非常非常快。至于这种“火花”到底是好是坏，人们一直有不同的看法。我知道你请过 Hinge 的关系科学家洛根来，他认为这种火花可能会慢慢燃尽，而你真正需要的，是一种细水长流的感情。可你们在两年内就分手了。
我们分手又复合……在大学期间，大概有六七次吧。到了大学快结束时，我们才真正分道扬镳。在我戒酒之后，我总是会想重新联系她。但我没有，因为我心里清楚，我大概已经给这个女孩的生活造成了足够多的麻烦。那段关系根本就不健康。我记得在我戒酒一两年后，会一遍又一遍地在手机上拨她的号码，然后就只是盯着号码看。
然后我就会直接挂掉。我就是觉得，我觉得自己给不了她幸福。所以我必须远离。后来，当她住在伦敦、从事金融行业时，你最终还是联系了她。是的。四年后，我已经戒酒，正在读商学院，终于下定决心：好吧，我要给她写一封信，一封道歉信，看看我们能不能重新联系上。我写了那封信，而那时她已经搬到了伦敦。
第二天她又给我打了电话，当时她正和别人在一起。她说，嗯，圣诞节期间我要回家，也许那时候可以见见你。结果第二天她又打过来，说，听着，要是我见了你，我不知道会发生什么……我现在生活很稳定，有伴侣了，我们刚买了一套公寓。我真的不行。我当时心都碎了，因为在我内心深处，我真的觉得总有一天我们会……我觉得我们就像是命中注定要在一起的。
我曾想过，总有一天我们会重归于好。但在那一刻，我意识到，哇，我真的把事情搞砸了。已经没有任何挽回的余地了。你当时在哈佛大学。是的。你单身。嗯。而且你戒酒了，我想这让你很难认识新朋友。正是如此。我的意思是，一方面，我和她之间的感情非常特别；另一方面，我确实很难认识其他人。我真的很依赖毒品和酒精作为支撑。
毕业后，我全身心地投入工作。但后来我上了商学院——顺便说一句，我们本应是去那里学习商业知识的，但那里的氛围就像一场巨大的派对。大家几乎都通过喝酒和聚会来建立联系。而我真的做不到。对我来说，置身于那种环境实在太难了。我也很难认识新朋友。其实今天很多人都是这样。很多人之所以会继续喝酒、做那些他们未必喜欢的事，很大程度上是因为，如果你想社交、想……
不想被当成怪人，这些事几乎就不可避免。是的。整个文化、整个环境……一切都围绕着喝酒转。所以我得不停地拒绝，不停地跟人说，不了，谢谢，我不喝酒。这之间有没有关联呢？你当时正处于戒酒、失恋的境地，这是否也解释了为什么你会那么迫切地想在约会方面有所作为？是的。当时商学院有个商业计划比赛。
我当时正在构思几个项目，但没什么特别合适的。我试着琢磨一些零零碎碎的小点子，但总觉得那就像在做作业一样，完全没什么进展。那件事发生不久之后，我和凯特之间的一切都结束了——她其实已经明确告诉我，是时候向前看了。当时哈佛正举办最后一场“舞会”，大家会上去列出自己曾经暗恋过的人。
然后，如果两个人互相喜欢，他们就会在舞会开始前立刻告诉你。所以那一刻的感觉就像是，好吧，我们快要毕业了。我记得大概是情人节前后。这就像是你的最后机会，在你高二的时候，如果你暗恋过谁，这就是你弄清楚答案的时刻。我当时其实还挺兴奋的，因为，再说一次，我这个人特别笨拙。
我不知道该怎么跟人建立联系或认识新朋友。我就是，如果没有酒精和药物做后盾，我就完全不知道该怎么办。有一天，我跟学生会主席一个叫布雷特的男生一起走去上课。他跟我说，是啊，我们其实决定把那个活动整个取消了。实在太复杂了。一千个人互相配对，我们该怎么管理啊，你知道的，太难了。所以我们干脆就把整个活动砍掉了。
我走进教室坐下后，开始思考，心想，我肯定能很快地在 Facebook 上做出这个东西。我以前写过代码，知道这类东西是怎么运作的。而 Facebook 最近刚刚向 Canvas 应用开放了 API，就像 Farmville 之类的。我当时就想，你完全可以浏览一遍，勾选你喜欢的朋友，然后很快就在 Facebook 上做出这样一个东西。
于是我找了一个朋友帮忙，她叫弗朗西丝。我们一起合作，做出了一个能让人们在 Facebook 上列出自己暗恋对象的应用，如果两个人匹配成功，它就会告诉你。我们上线了这个应用，它促成了很多配对，大家也玩得很开心。但后来，你知道的，你要么发现自己有暗恋对象，要么没有，然后大家就都结束了。不过这个想法开始在我脑海里慢慢成形：要是真的能把人们介绍给他们朋友的朋友，那会怎么样？
因为那时候……虽然已经有在线交友网站，但我这个年纪的人根本不用。大家对此有很多偏见，因为整个过程又长又麻烦。你得在台式电脑上操作，回答一些关于自己的深刻问题，而且通常还得花很多钱才能使用。而突然之间，我脑海里冒出了一个想法：要是能创建一个非常简单易用、能把你和你朋友的朋友联系起来的东西，那会怎么样？我也不知道该怎么形容那种感觉。
我当时对这个想法兴奋不已。我坚信这将成为人们未来约会的方式。我简直停不下来，一直在琢磨这件事。稍微交代一下背景，那会儿很难让人记起，虽然有 OKCupid 和 Match.com 这样的网站，但还没有移动端的约会应用。没错，就是这样。当时没有任何移动端的工具，也几乎没人使用。就算有人用，也根本不会提起。
像我这个年纪的人，根本不用也不谈论在线约会服务。那会儿这根本不算一回事，“约会应用”这个词都还不存在。你觉得是这样吗？因为很多人问我，该如何判断该追求哪个想法。是的，很多创业者或创意人士都有很多想法，他们的“想法货架”上堆得满满的。是的，那我们怎么知道哪个才值得追求呢？我只能谈谈我自己的经历。我不知道正确答案是什么，但我想说的是，我当时也有其他让我觉得挺有意思的想法，从理性上来说，嗯，这确实是个好主意，但它们就是没能触动我的心。
我也会试着去推进这些想法。但就像我说的，那感觉就像在做作业一样——好吧，我强迫自己去做，但就是不行，我也不知道该怎么形容。可当 Hinge 这个想法击中我时，我不想过多描述，只想说，它就像感染了我一样。这个服务、这款应用，无论如何都仿佛非从我这里诞生不可。我当时几乎是着了魔，非得把它做出来不可。
但我想，这其中有一种奇妙的因素，那就是我保持开放的心态，不断思考各种想法，并尝试去实践它们。当我敞开心扉后，那个合适的想法一旦出现，那感觉几乎都不像一个选择——我就是非做这件事不可。很多人都有过这样的想法，很多人也坚信自己的想法，觉得自己被它“感染”了。但绝大多数人最终……会被恐惧所囚禁，再加上无数泼冷水的人告诉他们：“你根本做不成一款约会应用。”
“这到底是什么鬼？”是的，顺便说一句，我得到的反馈正是如此。我把这个项目投参加了商业计划竞赛，结果我们一个奖都没拿到。有人直接告诉我们，这主意糟透了。我为这门课写了一篇关于它的论文，也被人说这主意糟透了。朋友们也告诉我，这主意糟透了。后来我想去融资，风险投资家们也说这主意糟透了。总之，几乎没人给出过正面反馈。
我当时萌生了做 Hinge 的想法。我有一个理论：如果能打造一个毫无 stigma（负面标签）的约会服务，如果能做出一个真正有趣、简单又轻松的产品，那么年轻人就一定会用。我总是听到有人说约会市场已经饱和了。我当初想融资时，风险投资家们就是这么跟我说的。Match.com 已经掌控了这个市场，你永远也赢不了他们。我记得当时心里想，这怎么可能？你怎么能说一个市场已经饱和了呢？
说真的，我几乎不认识任何用约会服务的人。所以市场根本就没饱和。你只需要解决人们为什么不用它的问题。而人们不用它，是因为它带有 stigma。我们都快忘了这回事了。没错。这一代人已经记不起来，以前在网上约会是会被贴上负面标签的。说真的，挺有意思的是，当你说出“stigma”这个词时，我心里想的是：什么 stigma？然后我回想起自己的童年，记得以前是怎么看那些用 Match.com 的人的。
没错。觉得他们很孤独、很怪。完全就是这样，人们以前就是这么看这个事的。2011 年的时候，iPhone 刚问世没几年，应用商店也才出现不久。人们根本不会在网上认识陌生人然后去约会，那实在太奇怪了。那么，它是什么时候从 Facebook 变成一个独立应用的？我们当时开始着手开发。最初它是一个 Facebook Canvas 应用，那是在 2011 年、2012 年左右。
但当时很难让人们接受这个东西。它的产品设计得不好，品牌塑造也不行。它最初叫“Secret Agent Cupid”，会帮你介绍朋友的朋友，但它的用户界面真的非常复杂。你要回答一些关于你朋友的问题，还有一些小小的排名之类的功能。它想做得非常社交化，想让你看到你的朋友里谁最受欢迎。我当时给它加了很多不同的功能模块。
整个产品设计得太复杂了。用户一进来，根本不明白为什么要回答关于朋友的问题。他们会想：这是什么东西？我来这里是为了约会啊。到了 2012 年底，我从一些天使投资人以及朋友和家人那里融到了一小笔钱，大概十万美元左右。但我们的钱快花光了，进展却不大。感恩节前后，我做出了一个决定。我和团队聚在一起，对他们说：我们得完全推倒重来。
我们把整个计划都推翻吧。移动设备才是未来。而且差不多在这个时候，越来越多的东西开始出现在应用商店里了。所以，我们就为移动设备重新设计吧，把它做得超级简单。用户只需连接自己的 Facebook 账户，我们就会给他们展示一张照片，还有对方的年龄，以及一两句关于他们的介绍。然后用户只需要回答“是”或“否”，看看是否对这个人感兴趣。当时我们只剩下两个半月的资金，要彻底推倒重来，从零开始重建整个产品，然后用剩下的钱在华盛顿特区举办一场盛大的发布会。用你们剩下的钱？
没错，就是这样。我们真的把最后 25000 美元全部拿出来，在华盛顿特区办了一场酒水畅饮的盛大派对。而且必须下载应用才能入场。我们提交应用给应用商店时，以为时间绰绰有余，大概留了两周。那时候应用商店的审核时间通常也就几天。结果几天过去了，我们什么消息都没收到。一周过去了，还是杳无音信。我开始试着联系应用商店的负责人，但根本没人理我们。
在他们眼里，我就是个带着应用想法的无名小子。根本没人回我的电话。此时已经到了发布会的前一晚，而我们却还没有真正可以发布的应用。也就是说，我把最后 25000 美元全花在了这场发布会上，却连个应用都没有。我记得当时……我们有一个小小的联合办公空间，那天晚上我就坐在地上，用夹克蒙住头，不停地哭，心想：天哪，过去这两年简直白费了。
我付出了那么多努力，明天就要发布应用了，可应用商店里根本没有。有 2000 人要来，却没有应用。那天晚上我回到家，第二天早上醒来，不知怎的，应用竟然奇迹般地通过了应用商店的审核。于是我们当晚如期举办了派对，来了 2500 人。他们都在现场看到彼此使用这款应用。第二天，我们产生的匹配数量比应用上线以来历史总和还要多。
而且他们必须下载应用才能入场。必须下载才能进。这帮助我们克服了问题。我想，你需要尽快打破那种偏见，因为当时华盛顿社交圈里那些很酷的人都来了，他们当着所有人的面下载应用，互相讨论。所以，正是因为它真的非常简单，再加上每个人都看到别人在使用，我想这才开始打破并克服了那种偏见问题。
然后第二天就有大约 400 个人登录了，我们当时就想，哇，居然有 400 个人自己找了过来。要知道，在那之前，用户对我们这个小应用来说，简直就像是涓涓细流一样。我记得以前就坐在那里看日志，偶尔有个用户进来，我还会想，哦，好，有个用户正在用这个应用。然后他可能点了一下这个按钮，接着就退出了，然后就离开了。
我当时就坐等下一个用户出现，一直盯着日志看。结果第二天来了几百人，第三天又多了几百人。从那以后，用户数量就开始不断累积增长。这算是一种滚雪球效应吗？是的，确实如此。我们的产品一经推出，就开始通过口碑传播开来。华盛顿特区的人开始告诉他们在纽约的朋友，然后我们在那里也开始建立等候名单。
接着纽约的人又告诉了他们在旧金山的朋友，他们也开始在那里建立等候名单。等我们觉得市场有了一定的活跃度，就开始一个城市一个城市地开放。那你是怎么开放这些城市的呢？方式都一样吗？我们会再举办一场发布派对。说真的，我那时候的生活简直就是在各个城市不停地举办发布派对。从波士顿、旧金山，再到纽约和洛杉矶，我记得 2012 年的时候就是这样。
那段时间在某种程度上可以说是应用的黄金时代。我记得当时我们花了很多时间在应用上，而市面上的应用并不多，应用商店感觉发展得很快，人们总是在不断发现各种新应用。我感觉现在人们发现新应用的机会变少了，虽然不确定是不是真的，但当时给人的感觉就是应用行业正处于爆发期。所以像发布派对这样的活动，我能理解为什么在当时会奏效，但我怀疑现在正在听这段对话、拥有一款应用并且有 25000 美元预算的人……
他们如果举办一场发布派对，就能解决问题吗？恐怕未必，是的。没错，很有意思。那大约在那个时候，Tinder 也开始逐渐崭露头角了，对吧？是的，差不多就是那个时期。在我们举办那场发布派对的时候，我记得 Tinder 应该是在几个月前刚刚在洛杉矶推出。时间上几乎完全一致，而且我们的模式也非常相似。他们后来取得了巨大的成功，我们也开始不断壮大。
事实上，他们的成长也促进了我们的成长，因为当时这个品类正处于兴起阶段。那时人们开始看到 Tinder，而 Tinder 是一款主打地理位置的应用，我们的应用则主打“朋友的朋友”这个概念。这确实是主要区别。但正因如此，人们认为 Hinge 是一款……意图更认真的交友应用，因为它连接的是“朋友的朋友”，也就是你在家宴、晚餐或婚礼上可能会认识的人。而另一款应用则更多带有随意约会的意味，比如在俱乐部认识。
结果，那些之前告诉我这个市场已经彻底饱和的风险投资家们，态度突然变了。我不再需要恳求资金，反而开始拒绝别人想投进来的钱。当时我们正试图融资，结果我们从乞讨残羹冷炙，一跃到几乎融到 2000 万美元，我甚至因为实在融不进更多钱而不得不拒绝。所以，这确实改变了整个游戏规则。那么，从那以后发展就是一路直线上升了吗？
不，绝对不是。我们在 2013 年和 2014 年取得了一些成功。到了 2015 年，增长开始放缓。Tinder 显然已经大获成功，在消除用户顾虑、营造“使用它很酷”的氛围方面胜过了我们。它快捷、简单、有趣。而我们的应用就像 Tinder 的翻版，只是主打“朋友的朋友”，但我们的增长却停滞不前。更重要的是，大约在那时，《名利场》上发表了一篇文章，标题大概是《约会末日黎明》。
那篇文章主要讲交友应用如何摧毁了约会文化和浪漫。Hinge 在文中被重点提及。我当时想，天哪，这完全不是我想要的。我创建这家公司是因为我想找个女朋友，从价值观的角度来说，这绝不是我想打造的东西。我记得当时和我们的市场负责人出去了一趟，她叫 Katie，而我正准备回家过感恩节。
我们坐在纽约的一家小咖啡馆里。我告诉她，天哪，我真希望一切能从头再来。这根本不是我想要打造的公司，也不是我想做的事情。她回答说，嗯，你是 CEO 啊，那是什么在阻止你呢？我回到家后一直在想这件事。你知道，根本没有什么能阻止我。我们刚融到一大笔钱，手头有资源。所以……我决定再次重启这家公司。
所以，2012 年那次重启项目，我们裁掉了公司一半的人，然后抛弃了旧代码库，从头开始构建了一个全新的产品。它的核心目标是真正帮助那些想找到人生伴侣、建立长期关系的人。我们彻底改变了用户界面、个人资料以及整个操作流程，专门为一群真心想要找到另一半的用户进行设计。要是你之前没有和来自 Cafe.com 的 Debra 有过那次访谈，对吧？
是的。你觉得你还会做出那个决定吗？能和我聊聊那次和 Debra 的访谈吗？它是怎么改变你的想法的？2014 年，有个人联系了我，她叫 Debra。她下载了 Hinge，住在纽约。我们推荐给她的第一个人，她就喜欢上了，两人成功匹配，后来还坠入了爱河。于是她联系了我们，说：“我想多了解一下你们。”
“我想多了解一下你们公司。”当时我们刚在纽约崭露头角，但还远没有大红大紫。有一天，我们在离我办公室不远的麦迪逊广场公园见了面，进行了一次访谈。说来也巧，纯属运气好，我也不知道她是不是正好第一个出现在她应用上的人。我们并没有刻意安排，只是碰巧而已。但聊着聊着，在访谈快结束时，我们正准备起身，她却突然说：“最后一个问题，你曾经爱过吗？”
我当时回答说：“很久以前有过一次，但等我意识到的时候，已经太晚了。”Debra 关掉录音笔，对我说：“听着，我必须给你讲个故事。”她讲述了自己也曾有过一次“错配”的经历。她年轻时曾和一个人短暂交往过，多年后他们重逢，才发现彼此本该在一起。她对我说：“你可不能犯和我一样的错误。”
“你仍然可以和那个对的人在一起，只要你愿意采取一些大胆的行动。你得直接冲过去，把心里话都掏出来，豁出去。”我当时心想：“大姐，我都快八年没见过她了，这事儿早就过去了，根本不可能。”不过，我当时正准备去伦敦参加 Hinge 的发布会，心想：“好吧，就给她发最后一条消息吧。”于是我就联系了她，说：“嘿，我正好要去伦敦。”
§02文稿 — 第 2 部分
我想用15分钟跟她打个招呼，再道个别。一想到我们以后再也见不到了，就觉得挺奇怪的。她回信说，这是她第一次在四年后还能联系上。她说，听着，我现在不住伦敦了，我住在瑞士，但这个周末我正好在附近，很乐意跟你通个电话。我收到那条消息后，就去了机场，买了张去瑞士的机票，登上了飞往苏黎世的飞机。结果第二天，她联系了我。
她说：“嘿，我在附近，如果你想聊聊的话。”我心想，太好了，因为我当时正在苏黎世过海关。她同意在一家小咖啡馆跟我见面，我们就坐了下来。你知道，我有一部分心想，我真的想挽回这个女孩，就是她了。但另一部分我又觉得，已经过去八年了，我这个人也改变了很多。我现在戒酒了，还在经营这家公司，而她现在也有了别人。
顺便说一句，那时候她离结婚真的只差一个月了。她有未婚夫了，是的，一个月后就要结婚了。所以当时我们见面时，我本来以为我们就是见个面，笑一笑，为能再次见面感到高兴而已。说实话，我当时完全不知道接下来会发生什么。但心里又抱着一丝希望，心想，哇，也许她真的是那个对的人，也许我们会因此想通。
我们在那家小咖啡馆坐下来，我觉得我们俩都重新感受到了那种一直以来都存在的强烈连接感。我们就那样坐在那儿聊了整整七八个小时，甚至都没站起来去点过咖啡。聊到最后，她突然说：“我想我要取消婚礼了。”于是大约一周后，她搬出了苏黎世，搬回了纽约，住进了我在西村那间300平方英尺的公寓里。
我绕了这么一大圈，其实是为了回答你的问题：这件事跟Hinge有什么关系？我会不会选择重启那段感情？因为我现在就面临着这样的处境——我得到了……那个我一直想要的人。我终于把她挽回了，那感觉确实美妙了一两个月，最多也就三四个月吧。然后蜜月期就结束了，我们成了两个在纽约那间小小的公寓里一起生活的陌生人，彼此已经八年没见了。
我们必须开始慢慢了解对方。这段关系并不完美。如果我只是在跟这个人约会，我可能会直接选择放弃，对吧？我可能会直接切断联系，心想，好吧，这不是合适的人。事情并不像我想象的那样完美，但她已经放弃了原本的生活。她离开了一段感情，离开了她在那边的整个世界。所以我不能就这么跟她分手。
我想，从那时起，这段关系真正需要努力的部分才开始显现，真正的亲密、脆弱和爱意也开始慢慢形成。我意识到，如果换作以前，我可能根本不会选择这个人。这件事彻底改变了我对约会软件应该如何设计的看法。因为在那之前，我一直觉得，这不过是一场数字游戏，你只需要不断接触足够多的人。一旦你找到了那个对的人，之后就是皆大欢喜的结局了。
而我意识到，我们其实会错过很多人，因为我们没有敞开心扉，对方也没有。我们没能建立起那种连接。是的。所以我想，如果一款软件真的是为了建立感情而设计的，那它就应该被重新打造。那会是一款截然不同的应用。你必须让人们慢下来，必须让人们更愿意展现脆弱，必须让他们分享更多关于自己的事情，在建立最初连接时，愿意多冒一些风险。
所以，这就是我们打造新版 Hinge 的基础，也可以说是我们的设计原则。童话般的结局只存在于电影里，因为字幕结束后还有大量的工作要做。没错。是的，我们才刚刚开始。我当时完全没意识到这一点。是的。而且，当你谈到 Hinge 的这个新愿景时，它其实相当理想化。你知道，那种能打造出一款让人们放慢脚步、分享更多信息、更愿意展现脆弱的应用，这个想法本身就很理想。
现实情况往往是，你理想中的人类行为方式，并不一定是他们真正想呈现的样子。没错。尤其是在今天，因为我们都觉得事情应该是快速又简单的。嗯。但事实并非如此，你投入多少，才会收获多少。所以我们一直在努力平衡人们愿意做的事情和他们应该做的事情。当然，我们也可以开发一款应用，完全迎合人们自认为想要的东西——快速、简单、有趣。
但你必须让人们放慢脚步，促使他们多付出一些努力。这需要在让人们展现脆弱性方面找到一个真正的平衡点，至少要让他们能接受的程度。因为他们的投入越多，体验就越有效，找到合适对象的机会也就越大。当你为 Hinge 提出这个新愿景时——这个愿景会更慢、更有意义、更深入，并且真正以建立长期关系为基础——人们对此有何反应？
人们对此有何反应？我认为从理论上讲，这个想法是受到欢迎的，对吧？理论上，人们可能会想：是的，世界需要这种新东西。在约会这件事上，我们当然希望它少一点快餐式的感觉，多一点像营养均衡的正餐那样的体验。但是，你知道的，要让人们真正接受仍然很难。他们理论上喜欢这个想法，但接着又会说：等等，我得填写三个提示问题。
比如：等等，我不只是对别人左右滑动，我还得对他们喜欢的东西做出回应。等等，如果我喜欢某个人，他们就会直接看到。也就是说，你会直接告诉他们。我还得添加一条评论，说一些关于他们的事。所以对于那些已经习惯了完全不同模式的人来说，要理解这些需要花费不少功夫，但它是有效的。而这才是最重要的。而且，你知道的，这对我们来说是一次巨大的思维转变——不再考虑用户参与度、用户留存率以及风险投资家们在考察社交媒体应用时关注的那些传统指标。
我们转而思考：我们是否让人们拥有了更多美好的约会？这将成为我们的北极星指标。我们将通过口碑实现增长，因为人们真的会去赴约，然后告诉他们的朋友。所以，这就是我们的北极星。我们不再那么担心那些参与度指标，即使应用上的匹配数量不多，用户互动也不多。实际上，它在促成美好约会方面的效率要高得多，效果也要好得多。
于是我们推出了这个新功能。最初，我们的用户数量相比旧版应用反而开始下降。那资金方面呢？是的。就在那时，我们已经花光了所有资金来开发这款新应用，开始面临资金短缺。于是我再次出去融资，讲述这样的故事：看看这些成果，我们现在有效得多，人们都很喜欢这款产品。
但另一方面，我们当时大约有40万到50万用户，不过我不确定具体数字。而现在用户已经减少到大约10万到15万。要向风险投资家讲述这样的故事真的很难。因为我们的用户规模在缩水。是的，确实在缩水。但我们终将实现增长，因为看看这些产品有多出色。然而，几乎没人真正相信这个故事。我当时到处奔波，拜访每一位风险投资家。要知道，在那个阶段，Hinge已经足够受欢迎，任何风险投资家都愿意和我见面交流。
但当时我大概见了50到60家风险投资机构，却连一个“同意”都没有。而就在那时，我们开始与Match Group接触。他们看到了我所看到的东西。他们意识到，哇，这确实与众不同。它具备差异化，并且展现出真正的潜力。因此，当我们的现金再次所剩无几——大概只剩下一两周的现金时，我们与他们谈成了一笔初步投资协议。
这笔投资为他们最终收购公司铺平了道路。那么在2016年到2019年公司被收购期间，增长情况如何？起初，也就是2016年和2017年，增长比较缓慢。我们仍在摸索，因为这是一个全新的模式。所以我们当时在研究如何让这个新模式真正运转起来，并不断进行调整。到了2018年左右，我们觉得，好的，我们终于开始看到成效了，人们真的开始喜欢这款应用了。
它开始通过口碑传播实现真正的增长。然后我们开始投入大量营销资金。这时我们才看到，营销能多大程度地加速增长。也正是在那时，Match Group投资了Hinge Labs。什么是Hinge Labs？我不认为其他交友应用有类似Hinge Labs这样的东西。是的。这正是我们理念的一部分：我们只专注于用户能否真正通过它成功约会。
而交友应用的一大核心组成部分其实相对独特。它不仅仅是一项技术。它……你知道的，它关乎平台上的用户、他们的行为方式以及技术本身——这些共同构成了用户的使用体验。这不仅仅是把产品做到多好、产品设计得多出色之类的问题。我们还必须管控其他用户的行为，确保平台上的是合适的人，并且他们的行为方式也是恰当的。
你知道，我们能通过 UX 给予他们的指导是有限的，我们还必须去引导、辅导和教授人们如何成为更出色的约会者。因此，Hinge Labs 应运而生，旨在研究那些成功的约会者，也研究那些不太成功的约会者，找出其中的规律，看看我们能观察到什么，以及我们如何才能帮助所有人提升自己，成为更优秀、更成功的约会者。Hinge Labs 所做的，就是深入展开研究，探究究竟是什么……
究竟是什么让约会取得成功，这为我们提供了动力，让我们能够打造出更好的产品或用户指南之类的东西。那么，究竟是什么让约会取得成功？是的。比如，我有些朋友在约会方面似乎很成功，而另一些朋友则成了“约会狂人”，每年约会 100 次，却似乎从未取得任何进展。是的。那么，你们是否也划分了一些约会者的类别？你们肯定也总结出了一些类别，比如那些注定无法成功的“约会狂人”。
他们纯粹是为了好玩才去约会。是的。他们就像昙花一现的人。我们当然有不同的……但每当我们试图把人归入明确的类别时，结果总是不尽如人意，因为人很复杂，各有不同……每个人的故事都独一无二。所以很难把人简单地分门别类。不过，我想我学到了一些通用原则……这也是我们通过 Hinge Labs 学到的。再说一次，不久前 Logan 也来过这里。
如果大家对这方面感兴趣，一定要去听听她和你一起做的播客，那简直是一门关于如何在约会中取得成功的大师课。但我想说的是，你越愿意坦诚、脆弱、真实，就越能快速建立连接，而且能建立起质量更高的连接。我认为这就是核心所在，也是我们设计 Hinge 的初衷，希望能帮助人们在约会方面最大限度地取得成功。
从人性的角度来看，坦诚和脆弱为什么如此重要？我认为有两个原因。首先，这样能让你更快地对一个人做出准确的判断，对吧？如果你试图伪装成另一个人，或者只是想表现得酷一点、多获得一些点赞之类的，别人看到的就不是真实的你。而他们迟早会看到真实的你。所以，你越能尽快……明确地表明自己是谁、在寻找什么、想要什么，以及自己身上有哪些不完美之处，那么我想你就能越快找到那个会说：“是的，这就是我想要共度一生的人”的对象。
然后你就会避开那些原本被你营造的表面形象所吸引的人，但当他们真正了解你之后，却发现并非如此。接着我想说的第二点是，这能给别人提供一些可以抓住的“钩子”。比如，和一个完美无缺、无坚不摧、刀枪不入的人，根本没什么可聊的。你……你还能说些什么呢？我们之所以能建立联系，恰恰是因为那些裂缝和小小的不完美之处，我们就是这样彼此连接、相互理解的。
所以，当你像这样敞开心扉时，会比试图给人留下深刻印象更快地与他人建立起更好、更深厚的关系。好的。那再说说这个：如果我想成为世界上最糟糕的……如果我想成为世界上最糟糕、最失败的 Hinge 用户，或者更广泛地说，最失败的交友软件用户，那我该怎么做？你的第一点我已经记下了，那就是表现得极不真实。假装自己很完美，用假照片，或者用一种不真实的方式展现自己。
是的，比如发很多加了滤镜的照片，照片里的你戴着墨镜，或者和很多朋友在一起。对于平台上的问题，只用一个词来回答，你知道的，就像“喜欢”所有人，或者只是等着别人来给你点赞。我认为这正是他们想要帮助人们摆脱的心态。我们希望人们填写更深入的内容……我们很大一部分工作就是帮助用户挑选更能展现个性的照片，帮助他们回答那些旨在引发对话的简短问题，并认真思考后再给出答案。对待“点赞”也要格外用心，因为你越用心地点赞，我们的算法就越精准，因为我们才能真正了解你喜欢谁，不喜欢谁。
所以不要随便就点“喜欢”，你知道的。不，因为那样我们就无法了解你的品味，对吧？我们也就无法越来越接近你真正喜欢的那类人。好的，很有意思。那那些连续约会的人呢？因为我有些朋友就是这样的连续约会者，一年真的能约会 100 次。我会和他们坐在一起聊天，他们会告诉我，哦，是的，我这周想约三次会，等等。对于这些人，我很希望能给他们一些建议。
我特别想到了我的一位朋友，是的。我知道他会看这段视频。是的。我过去也曾是那样的人，对吧？我过去就是那种……倒不一定说会疯狂地去参加很多初次约会，但我确实谈过很多段持续两到六周的关系。然后，只要我发现一段关系有了一点所谓的“问题”，或者在里面感觉不舒服，我就会想，好吧，这段关系行不通。
就像这样是不对的。因为我觉得我曾经对一段好的感情应该是什么样子，抱有过一种非常强烈的幻想。我的那个理想模型完全是错的。我想我们很多人都一样，总想把我们脑子里的某个模型，去套用在现实上，试图让现实去符合我们脑海里关于“好的感情应该是什么样子”的某个模型。而我的那个模型大概是，你知道的，我们每次在一起时，都一直保持性感又有趣。
我们不吵架。从来都没有，你知道的，我脑子里好像就一直有一个“从此幸福地生活在一起”的画面。所以，我忽略和跳过了很多东西，因为它们根本不符合我脑海中的那个模型。我想我们有些人脑子里的模型，其实狭隘得过分。比如对方必须身高六英尺以上，必须从事某种工作，必须是某种类型的人。于是你出去约会时，就总想找些理由说“不”，因为对方不符合你的模型。
而我觉得最重要的一点是，我们要改变脑子里的那个模型，也就是我们寻找伴侣时的标准，把标准放宽一点，多给别人一些机会，也更能从人的角度去看待事情。关于你提到的身高问题，也就是六英尺这件事，似乎引发了很多讨论，因为我想绝大多数人，至少绝大多数女性，可能都希望找一个身高超过六英尺的人。
是这样吗？不，我不确定这是否真的如此，但人们通常喜欢比自己高的人。比自己高的。好的。是的。这只是一个例子。我的意思是，我不知道身高的事，但我想重点在于，我们心里的标准往往非常具体且狭隘。而许多最终拥有成功感情的人都说，如果当初我列一张购物清单，把我希望伴侣具备的所有小条件都写下来的话，这个人其实未必会出现在上面，我可能会错过他/她。
有个网站，不是吗？我记不起名字了，但你可以登录那个网站，输入你在伴侣身上寻找的条件，然后它会告诉你找到那个人的统计概率。好的。是的。我不太清楚那个网站怎么样，但我觉得如果人们看到那个结果，一定会很可怕。是的。那确实挺可怕的。因为你根据自己的标准——薪水、身高、体重、种族——筛选掉了98%的人。
然后它会告诉你，你找到这个人的几率是 0.0%。显然，你还希望对方是单身，这也是另一个筛选条件，我觉得这一点很有趣。人们谈到约会应用、约会应用公司以及它们的创始人和首席执行官时，常说他们希望用户保持单身，因为这样就能拥有更多客户。而如果你有一个指标显示用户正在结婚，那显然就意味着你正在流失客户。
是的。关于这一点，我们一直以来的看法是——用我们的座右铭来说，就是“专为被删除而设计”。顺便说一句，这个想法的由来是，我们当时正和一家品牌策划公司合作，他们问我们：“Hinge 的立足点是什么？是什么让你与众不同？你和 Tinder 很像，但有什么不同呢？”我当时就说，我们并没有什么噱头，不是说“我们是 Tinder，但多了 X 功能”或者“我们是 Tinder，但多了 Y 功能”。应用的每一个部分都是经过精心设计，力求与众不同，并帮助用户约到真正优质的约会。
“专为被删除而设计”这个说法就是这么来的。顺便一提，公司内部曾就这个说法展开过激烈讨论，因为它听起来太技术化了，就像在口号里说“专为……而设计”一样，人们可能根本不会理解。但我们最终还是采用了，因为这是唯一能真正体现 Hinge 与众不同之处的表达。它的核心问题就是：我们到底有没有帮助用户约到真正优质的约会？
正是这一点驱动了每一项设计决策，也是 Hinge 看起来与其他所有应用都不同的原因——那就是它的优化功能。从商业模式的角度来看，我们的理念是：通过口碑实现增长，因为这是最有效、最高效、成本最低的增长方式。只要我们能为用户创造更多优质约会和更多感情关系，我们的业务就能发展下去。我们的基本判断是：只要世界上还有单身人士——我相当确信世界上还有很多单身人士——他们就会愿意使用 Hinge。因为 Hinge 更像是一款真正有效的工具，而不是一款让人感觉更像游戏的产品。
自从公司成立以来，你观察到约会环境、约会格局以及约会文化有任何变化吗？是的。用“Z 世代”这个说法（虽然可能不太准确），他们的约会模式有所不同。我觉得，在我刚开始做 Hinge 的时候，人们对约会应用还有很多偏见，因为当时几乎根本没人用。后来，我感觉所有人都开始使用约会应用，它逐渐成了认识新朋友的默认方式。我认为这正是 Hinge 近期增长大幅加速的原因——人们其实已经希望摆脱那种快速、肤浅的“左滑右滑”模式了。
嗯，是的。再说到一个人们更愿意分享更多关于自己的事情、更愿意展现真实自我的话题，我觉得像Z世代通常就愿意这样做。这有点像TikTok给人的感觉，而不是Instagram那种感觉——愿意展现脆弱，把自己暴露在公众面前，你不必看起来那么光鲜亮丽、那么完美。而这其实对约会来说非常好，因为这种精神正是人们取得成功所需要的。
而且，正如我读到的那样，Hinge有五大基本原则。那么，公司目前的使命宣言是什么？嗯，我们希望促进亲密关系，创造一个不那么孤独的世界。许多我们所说的社交网络，它们最初创建时，我想也有类似的使命，就是希望把你和你最在乎的人联系起来。但后来它们都……都变成了社交媒体公司，因为事实证明，品牌、网红和那些惊世骇俗的人物，比你的朋友要有趣得多。
而且，如果我们向你展示的内容比与你最在乎的人创造真实连接时刻更加耸人听闻，就更容易让你花更多时间使用应用、更多时间看广告。而这正是我想在我们的使命中非常明确地传达的一点：Hinge的核心，即使我们将来拓展新的业务线或尝试其他事情，我们始终是一家专注于亲密关系、专注于人与人之间一对一深度连接的公司。
我们绝不希望偏离这个核心，因为这正是当今世界所需要的。是的。第二个基本原则是“彻底的信任”。所以，你们的设计是“可被删除的”。第二个是“彻底的信任”。是的。这是什么意思呢？“彻底的信任”是我们的一种承诺。你正在念的这些文化原则，都来自一本叫《我们如何做事》的书。2015年底、2016年初，当我们对公司进行重组时，我当时完全没有考虑过公司文化这个问题。
当时我们只是一群人在一个房间里解决问题，而且公司只有30个人。所以，文化在那群人当中自然而然地形成，主要围绕创始人转。但我并没有有意识地去思考它。当我们进行那次重组时，我们裁掉了公司一半的人，带着剩下的一半人去了一次外部团建。我们进行了复盘，进行了一些非常坦诚、有时甚至让人落泪的谈话，讨论到底哪里出了问题。
我们做对了什么？哪些地方做得不够好？有哪些事情我们希望能做得更好？当然，其中很多问题都和产品决策有关。比如，我们当时过于关注竞争对手并模仿他们，却没有把足够的精力放在客户身上。但很多问题也出在我们公司的运营方式上。从那次反思中，我们实际上创建了一个开源的 Google 文档，列出了我们所信奉的理念，以及我们认为在 Hinge 应该如何开展工作。
最初，那只是一个包含各种原则的长文档。我只是想把我的一套管理方法整理出来，写在纸上，让所有人都清楚地了解我是如何做出决策的、我们大家应该如何共同决策、应该如何确定优先级以及应该采取怎样的行动。后来，随着 Hinge 不断壮大，员工人数超过 100 人，这种模式就不再那么适用了。
于是我们把内容整理成了一本名为《我们做事的方式》的书。当时那本书只是我们所有经验的清单，其实讲述的是我们学到的教训。可以说，我们以前用尽了错误的方法，才最终学会了正确的方式。这就是这些原则产生的背景。比如“为被删除而设计”这一条，源于我们过去总是关注竞争对手，总是盯着他们有哪些功能。
而在进行业务重启时，我们只专注于实现那一个核心指标——让人们拥有美好的约会体验。我禁止大家去研究竞争对手，甚至不希望手机里出现任何竞品应用。我只关注能真正为客户服务的创新。而“彻底的信任”则源于我们过去很多决策都采取自上而下的方式。我认为这让员工感到缺乏自主权，也让他们备受反复无常的冲击。因此，“彻底的信任”探讨的是：如何将决策权下放到一线？
又该如何通过提供必要的信息来赋能员工？我们需要自上而下地保持高度的透明度，让大家了解公司的现状、我们的需求以及面临的问题，这样一线员工才能去解决这些问题。“热爱飞跃”也是如此。它的理念是：微小的渐进式优化固然很好，但真正重要的事情，往往需要付出更大的努力，实现突破性的创新飞跃。
而且我们不能害怕失败，因为当你做出那些更重大的创新突破时，呃，其中很多当然不会成功，或者我认为更重要的是，你必须艰难地经历大量失败，最终才能走向成功。我觉得有一种文化是这样的，它源于那些在科技公司、尤其是大型科技公司工作过的人，他们会觉得，哦，你只需要不断测试和迭代。比如你测试这个东西，如果它奏效了，那就很好。
如果它不奏效，那你就继续前进，尝试下一个方案。我认为这种做法与创始人和创业者通常会有的想法之间的区别在于：我相信这个设想，无论如何我都会实现它。而且，想想看，Hinge 经历了多少次迭代，才最终成为今天这个成功的 Hinge。如果我当时只是觉得，哦，我想开发一款约会应用，那我就随便推出一个产品，看看人们会不会用。
天哪，他们好像真的没用。那看来约会应用不是个好主意。我还是去开发一个，你知道，随便什么吧，比如叫车应用好了。你必须艰难地经历这些过程。要实现重大的创新突破，就必须忍受大量的失败。你发现团队成员以及其他合作者之间在这方面也存在差异吗？他们对失败的态度不同，能承受的失败程度也不一样。是的。而且随着公司越做越大，这件事就变得越来越难，因为你是在对抗一种更强大的文化惯性。
顺便说一句，人天生就不愿意犯错、不想出丑，这再正常不过了。这也是为什么我写这本书时，采用了这样的方式：列出我们犯过的所有错误，以及我们当初做错了哪些地方。目的就是为了给人们一个心理许可，让他们知道：我们都还在不断完善中，我们都在不断学习。是的。所以你正在努力克服一种更强大的文化惯性，让人们敢于冒险、敢于犯错。你是怎么做到的？
你要从最高层开始示范失败。比如，当你承认自己犯过错误时——比如我犯过错的时候，或者在谈论我的个人发展计划、我正在努力做的事情时——我认为几乎所有的这些文化特质都必须由最高层来树立榜样。这非常有趣，因为大多数人其实只被激励着做好本职工作。所以当你提出一个新想法或一项新创新时，激励结构会让他们觉得：听着，我又没拿钱去冒这个该死的风险，然后还要被搞得像个傻瓜。
是的。所以我不会那样做。对，我觉得这样是对的。也正因如此，我认为我们才需要不断演进和完善这些原则。事实上，我们目前正在经历这样一个过程。这有点讽刺，因为我们正在逐一审视这些原则，而我即将向公司发布它们的新版本。在这个过程中，我们进行了一些优化，实际上正在修改其中一条，并将其与第一条合并，命名为“热爱问题”，因为我们真正想传达的核心是：你必须深入挖掘，对一个问题形成深刻的见解。
我认为，在公司发展的这个阶段，你该做的就是如此。你不能再仅仅凭借创始人的直觉做出盲目的跳跃。你需要对一个问题进行深入研究，建立起坚定的信念，然后就不怕在解决该问题的过程中一次又一次地失败，因为你坚信这是一个真实存在的问题，你对它有了深入的了解，并正在做出一个非常明智的决定。你正以一种深思熟虑的方式来解决问题。
第四条是——现在它还在我的 iPad 上——“以原则为指导”。这一条肯定会保留下来。这也是我个人经历中最重要的部分之一。我想说的是，这段经历，以及我最初谈到这些原则是如何被创造出来时所讲的内容，都是：如果你一遍又一遍地犯同样的错误，却没有对自己目前所处的位置以及事情运作的状况进行坦诚的自我评估，你就永远无法进步。
所以，从我个人的经历来看——这包括我从酒精和成瘾问题中恢复过来，并作为一名创业者变得越来越好的过程——我一直在进行自我反思和思考，比如：好的，我要寻求反馈，那里哪里做得不好？哪里做得不错？下次我怎样才能做得更好？是的。正如我所说，后来要我在脑海中记下所有这些内容，对我来说就变得太费力了。
于是我开始把这些内容都记在 Google Docs 里，这样公司里的每个人都能根据我正在制定的这套“管理算法”来监督我。我希望我们公司能始终基于原则来做决策。也就是说，要问：背后的根本原因是什么？比如，如果我做出一个决定，就不应该有人觉得，哦，这只是因为贾斯汀喜欢这样。或者这只是因为……公司里的某个其他领导者就是想要那样。
§03文稿 — 第 3 部分
所以，我们就按他们的方式来做吧。我们希望人们去思考、去理解：我是如何做出那些决定的？决定的背后是什么？我信奉哪些原则，才让我选择了这个而不是那个？因为如果你把这些都讲得非常明确和清楚，你就能赢得信任。人们会理解你为何做出那样的决定。其次，他们也能开始自己做决定，而无需你时刻在场，并逐渐形成自己如何做决定的原则。
因此，我们很多会议一开始都会说：好，这些是我们开始思考这项工作时初步达成共识的原则。这能让所有人都统一认识，明确我们在深入探讨工作细节之前，有哪些核心的假设、信念和价值观。这种方式在一定程度上能抵消“我是CEO，我说了算”那种氛围。当然，那种方式或许能让人服从，但恐怕实现不了人们所说的领导力。
是的，这种方式无法规模化。也许有些CEO总能知道该怎么做，但我并不总能知道。我认为，当公司规模超过20或30人之后——顺便说一句，即使公司还那么小的时候，我也不知道该怎么做，不过……我当时以为自己知道。但随着公司变得更大，我无法再掌握足够贴近的信息来做出真正出色的决定。因此，我的主要职责就是建立并培育一种能做出正确决策的文化。
我最近思考了很多关于公司文化的问题，还把这个想法抛给了Brian Chesky——当他来访时，我谈到了如何塑造公司文化。你是如何决定的呢？我想有些人认为，尤其是在疫情之后，所有公司和企业都开始以全新的方式思考自己的公司文化。你会看到CEO和管理人员……几乎像是在凭空构想一种没有原则的文化。而讨论更多变成了：你希望员工在哪些日子来上班？
周一和周三？我们该说一周两天，还是一周一天？你知道我的意思吧？但那样总感觉不对。感觉它没有任何依据。所以我跟布莱恩说，我正在考虑的一件事是，也许文化……其实已经存在了，你只需要从你试图解决的世界问题出发，反向推导出它。也就是说，比如如果我们想成为世界上最好的约会应用，那么我们就需要展现出的一系列行为，而这需要一套价值观。然后，我们会用这些价值观来建立系统和流程，并招聘我们需要的人才。所以，你几乎可以反向推导出公司的使命，从而弄清楚它的文化是什么。你刚才提到，你只是在描述已经存在的文化。
我觉得这确实有道理，尤其是在事情还不太失控的早期阶段。当公司还比较小的时候，围绕在创始人身边，只有三四十人或者五六十人时，你肯定已经形成了某种文化。不过，到了那个阶段，我觉得你就应该开始明确地定义它，让每个人都清楚地了解它到底是什么。因为随着公司开始扩张，你很快就会开始失去它，这就像“传话游戏”一样，对吧？
久而久之，文化就会被慢慢曲解。所以，你需要非常明确地弄清楚它到底是什么。我认为，它还应该包含公司最好的一面，对吧？因为你要表达的是：当我们表现最佳时，我们的行为方式是这样的。同样，当我们表现最差时，我们的行为方式又是那样的。因为这两种情况在公司里总会同时存在。你不想……你要不断剔除那些不太好的部分，让更多人去复制那些优秀的做法。
所以，这更像是一个“修剪”的过程，而不是简单地说“这就是我们的文化”，然后把它描述出来、公布出去。但另一方面，你也不能……把它随便写在墙上，然后凭空创造出来。一旦组织规模变大，你就不能突然宣布我们的文化就是X、Y和Z。那样的话，它会与实际情况严重脱节，根本没人会去遵循。我几乎觉得这有点像育儿：你可以告诉孩子一条规则，或者告诉他该怎么做，但你必须时刻观察，时不时地给予一些小小的引导。当你看到有人按照文化的要求行事时，你要给予表扬；当有人没有遵循文化时，你也要给予建设性的反馈。
因为它是一个有生命、会呼吸的东西。把它定义为仅仅是一个步骤，但又是一个非常关键的步骤。随着公司不断成长和扩张，我一直在思考“现状的最佳状态”这个概念。当你们只有10个人，甚至可能像刻板印象里那样睡在桌子底下的时候，那种“现状的最佳状态”是否还能适用于有200个人的公司呢？是的，完全如此。你现在正在读的这本书，写的是我们公司有50到100人时的情况，而现在我们已经发展到300多人了。我们正在不断演进，实际上也在改变其中的一些做法，因为随着时间的推移，我学到了一些在这个规模的公司里已经不再适用的东西。
我给你举个例子。其中之一就是“彻底的信任”这个理念，我们刚才聊到过。其实聊到这个我有点难受，因为我发现它已经不再适合这么大规模的公司了。你确实希望将决策权下放一些，但如果做得过头，尤其是在一个大型组织里，就会出现很多信息孤岛，每个人只顾着做局部的优化。实际上，你需要进行更多的沟通。你可以看看对布莱恩的采访，他谈到过要把决策权收回来。
我认为，如果你想保持创新、保持活力，即使在公司规模很大时仍能像初创企业一样思考，那么这种做法才更符合现实。有些事情我曾想当然地认为理所当然，因为当我们有100人时……那些事就已经在发生了，但我没有意识到，因为我认识每个人的名字，我们都在同一个办公室里。所以，CEO和高管团队对团队的影响力其实是被隐藏起来的，因为它自然而然地发生了。
所以我们以为我们是在下放决策权。然而，我经常与初级开发人员、初级工程师和初级设计师交流，给他们一些小小的反馈。我参与其中，只是没有正式地参与。我想随着公司规模变得更大，我们才意识到，天哪，你不能只是把决策权下放下去，然后寄希望于一切顺利。你必须把人拉进来，进行协调。公司高层需要有人具备纵观全局的视野，来做出真正的决策。
我们不能只是简单地下放决策权。为了让那些刚创业一个月的人能更清楚地理解这一点，我想强调：所谓“收拢决策权”，是指授权员工自己做决定，但这些决定仍然要基于公司的使命这一核心视角。当公司很小的时候，这本来就是自然而然发生的，对吧？如果你的团队只有10个人或12个人，你们所有人都清楚彼此在做什么。
你在说话时，会意识到——如果我是负责营销的人，而产品团队这边正在开发某个产品功能，我就会想，哦，我大概应该去推广这个产品功能。就是会对正在发生的事情有一种本能的把握。所以你其实是在打造一个类似集体智慧的系统。嗯。你只是把这种协作视为理所当然。而当公司变得更大之后，你要么会走向一个极端，比如只有一位创始人来做所有决策。
所有事情都集中到他那里，我觉得这会让很多人感到自己毫无话语权。而另一种极端是，你把决策权完全下放，告诉大家，你们自己处理就好，我只负责阐述宏观愿景和战略。但这样一来，你通常做不出真正出色的决策，也就是那些能体现跨领域协作或重大突破、同时又保持整体连贯性的决策。一切都会变得支离破碎。所以关键在于保持一种平衡，让持续的对话和反馈机会始终存在。
归根结底，做决策的还是那些最贴近实际工作的人。不过，我们也在努力把信息汇总上来，明确战略方向，并引发讨论。坦白说，现在我比以前花更多时间与资历较浅的员工待在一起，这样我们就能不断让大家跟上战略的步伐，了解我们正在实现哪些重大突破，以及通过哪些细微之处来保持整体的连贯性。这很有意思，因为在互联网时代、约会软件时代，以及所有这些其他工具和技术盛行的时代，尽管我们的网络连接更顺畅了，但统计数据仍然显示，我们正变得越来越孤独。
是的。而“孤独”这个词，正是你使命的核心。没错。52%的美国人表示感到孤独，57%的美国人表示独自用餐，等等。所以显然有些地方出了问题，不是吗？显然，在追求连接、社交联系以及使用社交媒体等方面，有些东西并没有奏效。是的。而且我认为，孤独一直是个问题，它在我们不知不觉中逐渐加剧，但在过去几年里，情况真的开始加速恶化。
如果你去看一些图表，就会发现过去20年里，人们在现实生活中与朋友共处的时间，与通过各类应用消费数字媒体的时间之间，此消彼长，几乎完全此消彼长。以前，我们平均每天要花好几个小时与朋友在现实中相处，建立真正的连接，彼此看见，也被人看见。而现在，人们几乎总是在消费某种形式的数字媒体，或者在工作。
所以即使你在健身房的时候，可能也在听一些东西，比如音乐或者播客之类的。我觉得我跟你一样，Justin。这有什么不对吗？听着，别把我的东西删了，因为我们在这里可不会被设计成被删除的。这也没关系，因为你是有意识的。我的意思是，我不是说所有的媒体消费都是坏的。我想说的是，当你整天被这些信息牵着走，完全被取代的时候——比如你不再和朋友聊天，只是在社交网络平台X、Y或Z上不停地刷那些负面新闻——你真的已经失去了一些东西。
而且我认为，这比任何其他因素都更导致了孤独感以危机级别的速度加剧。我对约会中男女之间的差异非常感兴趣。这些年来，我们在这个播客里聊过很多次这个话题，但即使在你们的App上，你也能看到明显的差距——比如约会App上排名后50%的男性，或者说底层那部分男性，和排名前1%或2%的男性之间。我要完全坦白地说。
我之所以从来没用过约会App，很大程度上是因为我从来没成功过。我根本匹配不到什么好对象。我当时是个18、19、20岁的小伙子，一无所有，长得邋里邋遢，也没什么钱。在这些App上我根本没戏。我有一个叫Logan的挚友，他长得就像从Calvin Klein广告里走出来的一样。我们当时都穷得叮当响，但他能上那些App，而且总能大获成功。我看着他，心想天哪，那还剩下什么能留给我的呢？我真心相信——可能很多人会觉得这很惊人——我这辈子总共就约会过五次。我的策略就是：要么不做，要做就全力以赴。
所以，当我现在的女朋友说想和我约会时，我立马打开一个Excel文档，做了一个为期三天的详细行程。我就是这么全力以赴的。我这辈子只约会过五次。但我对那些在约会App上真的遇到困难、已经感到幻灭的男性感同身受。事实上，当我们邀请Bumble的Whitney Wolf Hurd来做客时，我非常惊讶，因为……那些男性在评论区现身，他们觉得自己被遗忘了。
所以这确实是一个重点，我的意思是，这确实是我们关注的重点之一。这其中一部分是更宏大的文化力量在起作用，但另一部分则是我们确实可以在约会App内部解决的问题。有些人就是……很会用约会App。而有些人我认为其实挺适合约会的，只是他们不擅长使用这些App。我想问题在于，我们该如何帮助他们，真正让约会体验更注重质量而非数量呢？
我们该如何帮助那些正经历困境的人？而在我看来，人工智能和生成式人工智能所释放出的潜力，恰恰能在这方面发挥巨大作用——它能帮助我们指导那些尚未取得成功的人，助他们找到更好的成功，并促成更注重质量而非数量的匹配。我的意思是，当我们重塑 Hinge 时，我们就希望让平台更注重质量而非数量。要知道，在那之前，人们往往需要滑动上千次才能约到一次会。
而在新版 Hinge 上，大约只需要 50 次点赞就够了。所以当时我们在帮助人们获得优质约会方面实现了一次巨大的飞跃。我认为现在有了人工智能，我们还能在了解用户、了解潜在对象以及以非常贴心的一对一方式促成匹配方面，实现又一次全新的飞跃。这样一来，用户就不会觉得自己身处一个拥挤不堪的房间，所有的吸引力和关注都只集中在某一部分人身上。
因此，我认为未来有望解决这一问题，前景正变得越来越光明。这种差异具体是怎样的呢？我看到过一项研究，虽然可能并不完全准确。Hinge 在 2021 年的一项研究发现，平台上排名前 1% 的男性收到了超过 16% 的总点赞量，而排名前 1% 的女性收到的点赞量仅略高于 11%。这表明，在交友应用上，男性和女性所受到的关注程度存在显著差异。类似的情况也出现在……Bumble 上。Bumble 在 2022 年的一项研究发现，男性平均每天在该应用上发送 13 条消息，而女性平均每天只发送大约三条。
这说明男性在交友应用上投入了多得多的努力来主动发起对话。而从更宏观的角度来看，像 Scott Galloway 这样的嘉宾也曾在本播客中提到，最顶尖的……10% 男性群体占据了绝大多数的性伴侣。换句话说，在男性群体的底层，存在一个感到幻灭和失权的群体——他们没有任何性经历，也找不到恋爱关系，更无法建立亲密连接。
而他指出，正是这一群男性最为危险，因为他们都是孤独、拮据且幻灭的年轻人。我们仍有许多工作要做。这里存在一个巨大的机会，可以帮助那些难以找到心仪对象的人——帮助他们更精准地锁定自己喜欢的人，以及会喜欢自己的人；帮助他们展现出最好的一面，并确保他们不会因为选错照片、在互动提示中只回答一个字，或是犯下其他类似错误而错失良机。
所以我认为，关键在于 Hinge 目前正在付出巨大努力。我们内部称之为“拉平能力曲线”，但本质上就是这个意思。也就是说，我们如何帮助那些无法取得成功的人？如何提升他们的能力，让他们也能取得成功？然后，我们如何让那些已经成功的人更加专注，从而……避免社会上以及交友软件中出现那种能力曲线式的两极分化现象。我们认为，通过交友软件，我们实际上可以纠正社会上更广泛存在的问题。
明确地说，我们是通过指导人们更好地使用交友软件来实现这一点的，比如选择更合适的展示方式，了解更佳的回复方法。我们还通过帮助他们匹配到更适合、更有可能成功配对的人来实现这一点。是的。此外，我认为提供更优质、更暖心的介绍，也能让人们更专注，拥有更多机会。同时，我们也会限制……比如人们发送过多“喜欢”或匹配过多的情况，引导他们专注于自己真正想要的人，这样就不会过度消耗其他用户的精力。
在引导人们从线上走到线下方面，是否存在挑战？因为我一向对这一步超级害怕。是的。我的意思是，这正是我们应用的核心所在，也是我们一直在努力推动的方向。不过，确实，整个流程都存在挑战——比如如何让用户注册、如何让他们创建个人资料、如何让他们成功匹配、如何让他们从匹配发展到对话，再从对话发展到约会。
是的。你提到了人工智能，这当然是今年一个热门话题，尤其是生成式人工智能，以及它如何帮助人们找到合适的伴侣。关于人工智能与恋爱和约会关系的讨论，一直以来都相当悲观，因为人们想到的是性机器人之类的东西。是的。那当然不会是 Hinge 正在研发的方向。你刚才简要提到了人工智能的用途，我想确认自己是否理解清楚——具体来说，你们打算如何利用人工智能？
它能像 Whoop 那样给我提供反馈吗？他们已经推出了自己的 AI 功能。我认为其中一个层面就是思考：如何让交友软件体验变得更好？如何帮助用户打造更优质的个人资料？如何指导用户完成对话过程，并帮助他们顺利发展到约会？所以，你当然可以通过 AI 来指导用户，比如告诉他们：“嘿，你应该选择这类照片”等等。所有这些都是 AI 可以实现的。
是的。不过我认为更大的跨越，是朝着更像“红娘模式”的方向发展。我觉得这能开始解决你刚才提到的那些问题——比如用户不再只是坐在那里不断评估，也不再需要经历创建个人资料、匹配、聊天、再约到线下约会这一整套流程。当你找红娘时，你只需要接受一次访谈，他们就会了解你是谁。
他们会去接触其他人，然后说：“嘿，我们认为你们应该认识一下。”接着安排约会。约会结束后，我还会跟进了解情况，并提供一些反馈。我觉得我们可以越来越接近这种模式——几乎直接安排成功可能性高得多的约会，而不是把任务交给用户，让他们自己写个人简介，再花大量功夫去筛选那些可能喜欢他们、也会喜欢他们的人。
“公司”这个词从定义上来说就是一群人。你在书中经常谈到招聘，尤其是原则部分。这里的第五条原则是“有情怀的人”——要招聘那些能体现公司核心价值观的人。我从事商业的时间越长，就越认识到招聘其实是一切的核心。而文化，正是将这群人凝聚在一起的东西。那么在招聘方面你学到了什么？如果让你对2012年重新推出新Hinge时那个更年轻的自己说几句话，你会说什么？
以你现在对招聘的了解，会对当时的自己说些什么呢？我们在早期犯过很多招聘错误。我们当时有点像实践各项原则时那样去做的：我们先看看，在Hinge取得成功的人都有哪些特质？那些没成功的人又有哪些特质？然后我们开始总结出成功与不成功的人分别具备哪些特征。
接着我们设计了一种面试，我们称之为“文化面试”，现在所有在Hinge工作的人都要经历这种面试，它主要是评估这些特质。这使得我们的成功率大幅提升，确保新员工入职后，在第一年内不会辞职或被解雇。如今Hinge的员工流失率极低，尤其是主动离职的情况。我认为这是因为我们非常注重确保招聘进来的人具备这些价值观。
一旦你招到认同这些价值观的人，而他们周围也都是认同这些价值观的同事，这里就成了一个他们愿意留下的地方，因为他们觉得……他们觉得与一起工作的伙伴们非常契合。如果在招聘时，你必须在所有价值观中只保留一个，你会保留哪一个？我们的三大核心价值观是：真实、勇气和同理心。这三者就像是一个黄金组合，因为缺少了任何一个，整个体系都会变得非常失衡。
所以你希望员工能够真实。但你又不希望他们因为过于真实和直率，而对别人粗鲁刻薄，对吧？这就需要同理心的平衡。是的。但我认为，正是真实——展现自我、说出心中所想——以及这种同理心，最终才能建立起信任。而我认为，组织内部的信任，才是组织的生命线。
我认为，这两大价值观比任何其他东西更能建立信任。它们就像一段美好关系的两大要素。十年后，如果我们再次坐在这里交谈，讨论 Hinge 对世界产生的影响，你会告诉我什么呢？我认为我们能实现的下一层次影响，是在塑造约会文化方面，通过指导和教导人们，不仅成为更出色的约会者，更成为真正更好的人。
指导人们如何拥有更和谐的关系、建立更美好的关系——我认为在这个过程中，有巨大的空间可以去引导他人。所以，十年后，如果我们真的以某种方式塑造了约会文化，让每个人都更加成功，我想这就是我们前进的方向。我们这档播客有一个传统环节：最后一位嘉宾会为下一位嘉宾留下一一个问题，而他自己并不知道下一位会是谁。
而为你留下的问题是：如果可以回到过去，给你10岁时的自己一条建议，那会是什么？嗯，我能想到的就是，如果当时能让自己真正明白——你……我的意思是，如果能让自己明白内在价值这个道理。如果当时能告诉自己，无论发生什么，无论谁抛弃了我，谁排斥了我，我都是有价值的。这就是我希望的。在某种程度上，我希望自己当时能明白这一点。
从另一个角度来说，它塑造了我的整个人生，也是我能拥有 Hinge 和凯特的原因。所以我想，我能给出的建议大概就是：系好安全带吧。这将是一段非常疯狂的旅程。不过，你知道的，事情最终总会有个好结果。非常感谢。谢谢。真的非常感谢。这是我的荣幸。你建立了一家真正了不起的公司，开创了一种与众不同的商业模式。这一点在 Hinge 这款产品上体现得淋漓尽致——在如今这个很多人都做着同样显而易见的事情、只摘“唾手可得果实”的市场里，尤其如此。
从很远的地方看，我就清楚地意识到，在某个时刻，一定有人是在遵循“第一性原理”来指引方向。因为你选择了一条看似不寻常的路，而随着社会的演变，这条路最终对你有利——我们厌倦了流于表面的东西，人们开始对那些约会软件未能兑现的承诺感到失望。你曾告诉我，你会帮我找到爱情。是啊，可三年或四年后，我还在用这个应用，还在不停地滑动屏幕，却感到无比绝望，甚至可能比刚开始时还要糟。
但 Hinge 选择了另一条路。当你向别人介绍 Hinge 时，你会说这是一款更注重意义、更注重培养深度关系的应用。用你自己的话说，它让一切慢下来一点，让你有时间去寻找一段比约会市场上其他选择更真实、更纯粹、也更有可能长久的关系。正因如此，我认为 Hinge 一直以来都代表着未来。
因为说到底，人们使用这些应用就是为了寻找爱情。而“专为被删除而设计”这个理念，以及我在 Hinge 遇到的所有人给我的感受都表明：这是你们真正努力去兑现的一个承诺。是的，这完全属实。而“第一性原理”这个想法也完全正确。我认为你必须彻底推倒重来，重新思考：如果我要打造这款产品，我会怎么做？而不是总想着：哦，其他应用都这么做，那我们也这么做，再加一点小改动。
我想，这正是最初……你无法在那条路上立刻取得成功的原因，因为大家都会说：嗯，这不一样，这太奇怪了，根本没有现成的蓝图。对吧？但随着时间的推移，靠口碑传播、打造出真正有效的产品所带来的复利效应……如今，Hinge 已成为发展最快的主流约会应用，在英国和澳大利亚排名第一，并正在欧洲迅速扩张，有望成为欧洲顶级的约会应用之一。
所以，最终一切努力都会有回报。你必须非常有耐心。我在优秀的创始人身上看到了这一点。你知道，我在 Whoop 的创始人身上也看到了类似的情况，他们做出了一些不那么显而易见的决定，因为他们非常遵循自己的第一性原理，而这些原理通常源于创始人自身的经历。我在 Hinge 身上也看到了这一点。感谢你开发了一款我认为非常棒、非常重要的应用。你本人也是以最终消除孤独感、将人们聚集在一起为动力，因为如今这一点比以往任何时候都更加重要。
谢谢你，Justin。非常感谢。接下来你需要听什么播客吗？我们发现，喜欢这一集的听众通常也会非常喜欢我们最近制作的另一集。因此，我已在下方的描述中附上了那集的链接。我知道你会喜欢。