Andrew Bustamante: CIA特工安德鲁·布斯塔曼特：「2030年前离开美国」「为何别相信直觉」「我曾把核密码挂在脖子上」
CIA Spy: "Leave The USA Before 2030!", "Why You Shouldn't Trust Your Gut!", "I Held The Nuclear Codes Around My Neck" - Andrew Bustamante
Guests: Andrew Bustamante
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§01文稿 — 第 1 部分
七年里，我一直以卧底身份从事间谍工作，我需要知道如何操控他人，如何在不被发现的情况下生活和行动，以及如何收集秘密。好的，我有太多问题了。安德鲁·布斯塔曼特，他是一名前中情局特工，利用间谍技能教授任何人如何在商业和日常生活中掌控自己的心智、才能和潜力。当我离开中情局时，我意识到我可以利用中情局的技能在商界取得成功。你最应该学习的第一件事之一就是：我如何知道自己是否被欺骗了？
举个例子，拙劣的谎言——这是不熟练说谎者最明显的破绽之一。其次，人有四种基本的核心动机：奖励、意识形态、胁迫和自尊。如果你能站在对方的意识形态角度与他们沟通，你就能让他们做出不可思议的事情。欺骗与视角，这是什么意思？90%的人都困在自己的认知里，用情绪化的方式思考。而情绪往往很容易出错。
因此，中情局训练我们识别并质疑自己的认知。你可以很快做到两件事。接下来是“Sad Rat”，这是一个缩写。我们所有的营销活动、所有的人际互动，都遵循我在中情局学到的同样的SADRAT流程，因为人性是如此可预测。SADRAT代表“系统”（System），这也是我的公司过去三年每年都能增长300%的原因。我想了解更多。有没有哪些情况让你觉得自己的生命受到威胁？
你对当前地缘政治局势有什么看法？你认为我们已经处于某种第三次世界大战之中了吗？那你为什么打算在2027年离开美国呢？你在中情局的经历广为人知，因为人们对此充满好奇和兴趣。你在中情局待了多久？其实我在中情局的时间相对较短，只待了七年。很多人都在中情局开启了长达30年甚至更久的职业生涯。
所以，从我整个人生来看，那其实只是很短的一段时间。在那之前，我也穿着美军军装服役了七年。因此，我总共为美国服务了14年。那么，中情局到底是什么？中情局是美国的情报机构，是负责收集外国情报的主要部门，其任务是搜集任何可能影响美国国家安全的外国秘密。所以，如果你仔细想想，在所谓的“情报界”或“IC”中，有多个被称为情报机构的组织。
中央情报局只是情报界中大约36个成员机构之一。不过，它的职责是集中处理所有收集到的情报，因此才被称为“中央”情报局。所以，它就像是一个庞大情报收集网络的核心枢纽。那间谍就是这样的吗？这和当间谍是一回事吗？是的。接下来我可能要和你深入探讨一下，因为术语真的非常重要。我们常说的“间谍”是一个日常用语，在情报或谍报专业领域其实并没有一个明确的定义。
在传统谍报活动中，有“上线”，也有“线人”。“上线”是负责收集情报的特工，“线人”则是向外籍人士提供情报的人。因此，无论是中央情报局、军情六处、摩萨德还是国家安全部（具体取决于所在国家）的特工，他们都是负责收集秘密的特工，也就是“上线”。而所有向他们提供秘密的人，则被视为“线人”。通常来说，当人们谈论“间谍”时，有的人认为间谍是线人，有的人则认为间谍是上线。
没错。要么是提供信息的人，要么是收集信息的人。“间谍”这个词本身就很容易引起混淆，所以人们常常根据自己的理解去套用这个词，因为他们并不了解谍报活动真正的细微差别。我过去认为，间谍就是前往另一个国家秘密收集信息，然后再把信息传回自己祖国的人。严格来说，这属于“情报行动人员”或“情报特工”，也被称为“行动员”或“情报执行人员”。
有时也被称为“情报人员”，对吧？“情报代理人”？这些术语其实都挺模糊的。但你刚才描述的是一个受过训练的情报特工，无论你身处哪个国家，比如澳大利亚，这都无关紧要。同时，这也和你从事哪种情报工作没有关系。情报有很多种类型，包括人力情报、信号情报和测量情报等。任何代表自己的国家出国收集秘密的人，都属于情报特工。
你以前就是做这个的吗？是的，我就是做这个的。你离开中央情报局后创办了一家公司，叫“日常谍报”（Everyday Spy），对吗？对于那些刚刚点开这期播客、想了解通过你在“日常谍报”所做的工作能从你这里获得什么价值的人，他们能从这次对话中得到什么呢？这次对话的目的，就是让我能够解释清楚，谍报技能在打破日常生活中的障碍方面，究竟具有怎样切实的价值。
而这正是我所在公司“日常间谍”的使命。我们借助间谍知识来打破各种障碍——社交障碍、经济障碍、教育障碍、文化障碍和语言障碍。如果生活中存在某种障碍，我的公司就使命在肩，要利用来自谍报领域、经现实世界验证的技能或技巧来打破它。那么，这究竟意味着什么呢？也就是说，如果我现在是正在收听这段对话的普通人，当你说要打破障碍时，我到底能打破生活中哪些障碍呢？
我特意使用“打破障碍”这个词，因为我们每个人面临的障碍各不相同。现实情况是，我们都会遇到一些相似的障碍，但遇到的时间却不一样。对某些人来说，他们一出生就面临收入方面的障碍；对另一些人来说，他们一出生就缺少父亲；还有一些人则在18岁必须离家时，才第一次遭遇经济障碍。
有些人从未经历过经济障碍，却可能面临教育障碍，因为他们患有阅读障碍或多动症。还有些人因焦虑而产生障碍。现实情况是，我们一生中大概都会经历12种左右的障碍，但每个人遇到这些障碍的时间点各不相同。对我们中的一些人来说，可能要等到成年后当了父母，这些障碍才会出现。关键在于，中央情报局对各类障碍非常熟悉。
他们在培训项目中教给特工的，不仅仅是谍报技术的细节，更重要的是要明白：我们个人面临的任何障碍，他们都能帮我们克服；同时，我们也能预测他人将来会遇到的障碍。如果你了解某个人的障碍，并且比他们自己更清楚这个障碍，那么当你在他们克服障碍的过程中提供帮助时，他们就会向你透露秘密。他们会告诉我秘密。
在成为中情局特工的培训过程中，你一定学过如何操控他人。根据我对间谍的了解，这似乎是成为一名成功间谍并从他人那里获取信息的基础技能。在今天的对话中，我们是否能了解到，你在培训中学到了如何从别人那里获取信息，并让他们按照你的意愿行事？是的，而且我在此会非常坦诚。我努力践行一种叫做“彻底透明”的原则。
如果你想操控他人，从这段对话中你就能学到。如果你想操控他人，我会教你如何操控。只需一段简单的对话，你就能学会这些技巧。但最重要的一点是，无论你想不想操控别人，别人其实都在操控你，只是你不知道他们在做什么，对吧？作为一名情报人员，问题在于，为了实现目标，你有时不得不做一些自己不想做的事。
作为一名企业主，我发现许多企业主之所以感到挣扎，是因为他们觉得自己必须做一些不想做的事。他们觉得必须表现得卑劣，必须耍花招，必须模仿那些无赖、坏人类型的企业主，对吧？但换个角度看，就像一枚硬币，其中一面是操控，而操控本身是有价值的。但硬币的另一面，则是激励。
如果你能让别人做他们自己想做的事，那你就激励了他们。而这与让别人做你想让他们做的事——也就是操控他们——具有同等价值。我们稍后会深入探讨这些内容，但我先想了解你的背景，因为我认为这既与你在中情局的工作密切相关，也涉及一些非常有趣的心理因素，解释了为何中情局会选择你，而这些因素深深植根于你的童年经历之中。
追溯到你生命的起点，我们需要了解哪些最重要的背景信息才能理解你呢？我认为要了解我的童年，最重要的一点是，我是由母亲抚养长大的。我的父亲去世了。他在我出生前就遇害了，在加利福尼亚州的一起暴力犯罪中丧生。我从未见过他。而我的母亲不得不带着一个刚出生的儿子重新开始生活，她不仅是一位单身母亲，更是一位因犯罪而失去丈夫的单身母亲。
所以，从我很小的时候起，就是母亲和祖母一起抚养我长大。我的母亲是一位有色人种女性，她是拉丁裔。而我的父亲是美国印第安人。因此，在我1980年出生的那个年代，种族多样性也是一个不容忽视的因素。而这一点之所以重要，并不仅仅是因为过去发生过什么，而是因为在那个基础上，我的母亲后来嫁给了一位白人男性，他成了我的继父，也成了我的养父。
我得学着长大，尤其是在一个我不认识父亲的家庭里长大。我有一个白人继父，还有两个白人的同父异母姐妹。我继父唯一的目标就是让我妈妈尽可能远离她的根源，因为他不想处理……作为一个天主教拉丁裔家庭一员所带来的所有麻烦事。我妈妈对此完全赞同，但不管怎样，我就是在这种环境下长大的。
那段时间，你生活中有哪些需求没有得到满足？你问的问题可真不轻松啊。我当时感觉不到被爱。成长过程中，我感觉不到被爱。我妈妈是爱我的。从逻辑和理性的角度来说，我知道她是爱我的，但我妈妈是个冷漠的人。她一心只想着事业成功，只想着女权主义，只想着其他事情。现在作为成年人，我和我的姐妹们常常回想起来，我们觉得我妈妈那种人，其实并不想当妈妈。
但社会期望她必须当妈妈，所以她就成了妈妈。因此，家里没有多少爱，也没有多少情感支持。不过学业上的支持倒是很充足。这总是很艰难，因为我觉得，提供学业支持，其实是他们确保自己不必提供其他支持的一种方式。因为如果你有一个学业有成、年满18岁的孩子，那他们就可以滚出家门了，你也能重新过回自己的生活。
我想我妈妈的目标就是学业成功、学业成功，再成功，这样她就不用照顾我了，因为她根本不太会拥抱、关爱别人这一套。她只想让我离开。所以我觉得我妈妈就是这样的人。我认为我爸妈的婚姻，与其说是建立在共同的爱之上，不如说是基于共同的目标。他们只是一直在追求那些目标。我很幸运，因为在那样的环境下，我被培养成了一个勤奋努力、学业有成的人。
这最终让我获得了一笔全额奖学金，也带来了人生中其他方面的成功。但毫无疑问，这也留下了一连串的疑问：我的家人里，到底谁爱我？爱在家庭里真的重要吗？它到底有没有意义？还是说我太执着于“爱”这件事了？举个例子，我讲这个故事是因为对我来说这再正常不过了，但很多人听了都会觉得惊讶。有一天，我妈妈把我叫到一旁。
我当时和我继父在吵架，就跑去找我妈妈寻求支持，还问她能不能站在我这边。我就像质问她：“你爱我吗？你是爱我，还是更爱爸爸？”她看着我，说：“我当然更爱你爸爸，因为你是我儿子。我必须爱你，你是我生下来的孩子。但我爱你爸爸是出于选择。所以，我必须更爱他，因为这是我自己选的。”那一幕，我这辈子都忘不了。
我永远也忘不了我妈妈当时的表情。那番话对她来说是那么简单、那么理性、那么清晰。可这件事，我从来都没真正接受过。哪怕现在我自己也当了丈夫和父亲，我还是搞不懂，她怎么会觉得这种说法在逻辑上说得通。我不知道人到底要怎么给爱排序。而所有这些，正如你所说，最终都促成了你的学业成功，让你能专注学习，也带来了其他类似的结果。
但代价是什么呢？说真的，这会让你整个人都变得很扭曲。首先，它让你觉得，自己有秘密是理所当然的。你会觉得自己必须得有秘密，因为有些事你根本没法跟任何人说。我记得很多年里，你都不能跟爸妈谈自己的感情生活。你不能告诉他们哪个女孩你觉得可爱，也不能跟他们说你没被选去参加毕业舞会之类的事。
你没法跟他们谈这些，因为他们根本不在乎。你信不过姐妹，信不过妈妈，也信不过爸爸。你连自己家里的人都信不过。正因为没法信任他们，有些事又没法跟他们说，你就必须保守秘密。没错。而既然你必须保守秘密，那你就必须被允许保守秘密。一定有一些秘密是完全合理的，而他们也在对你隐瞒这些秘密。
所以，我是在一个把保密当成很正常的事的环境里长大的。慢慢地，你就开始觉得，如果保密是常态，那撒谎也一定是正常且完全可以接受的。当你觉得自己孤立无援时，心里就会滋生出某种近乎病态的特质。那些独来独往、在那种环境里长大的人，大多都会慢慢明白：有些社交行为在文化上并不被接受，但只要你不把这些事说出口，你就可以照样去做。
所以，我个人的一个重大收获就是：关于秘密，如何保守秘密，秘密是很正常的；如何撒谎，如何不被识破地撒谎。更重要的是，我发现了一个非常真实存在的差异：那些在信任他人的环境中长大的人，因为信任别人，天生就有一种脆弱性，一种与那些在不信任他人的环境中长大的人相比的内在缺陷。
因为，如果你是在一个不信任他人的环境中长大的，你总是可以学会去信任。但如果你是在一个凡事先选择信任的环境中长大的，就很难再训练这个人知道什么时候不该信任别人。对于你因那段经历而形成的这种“设定”，你有什么看法？我的意思是，这很令人难过。我正在尽我所能，不让孩子也像我一样被“设定”成这样。所以，我确实认为，我的这种“设定”是有问题的。
但与此同时，这段经历对我来说也非常宝贵。从我的经历、所见所闻，以及在经济、财务和人际关系方面所取得的成就来看，它非常富有成效且意义非凡。我从中受益良多。而我面临的一大挑战是，尽管我坐在这里告诉朋友们——就像我现在告诉你的一样——关于秘密的事，因为事情就是这样发生的：当别人信任你时，你就会把秘密告诉他们。当我与你分享自己成长过程中的挑战时，我很重要的一点是，不能让自己听起来像是在抱怨或哭诉，因为在那之后，我其实拥有了一个非常棒的成功基础。
但我对成功的定义是……按照我被训练去定义成功的所有方式——从财务、经济和经验层面来看，而不是基于我内心的感受。在你成长为一名成年人、一位父亲的过程中，你是否做了很多努力来抵消这种“设定”可能带来的后果？这是我经常思考的问题。我觉得我自己的“设定”也相当糟糕，现在我很害怕，因为我马上就要自己当爸爸了。
你知道，我现在有一个伴侣，和她在一起四年了。我们目前正在谈论要孩子。然后我就会想，天哪，我几乎可以预见，自己当爸爸后搞砸的可能性真的很大，因为我的大脑天生就倾向于寻求认可和追求事业成功。而且我还有点工作狂。那么，你是否在这方面做了很多努力？当然。所以，我首先要说的是：你当爸爸后一定会搞砸。
我们所有人都会在教育孩子时犯错。问题在于，我们会把孩子带偏到什么程度？我一直在努力确保自己给孩子带来的负面影响是微小的，是他们能够轻易纠正的。但我已经知道，父亲的过错是会遗传的。所以我只是尽量减少传递给孩子负面东西，同时尽量多传递一些积极的东西。而一个独特的附加层面……不仅对我自己，对所有专业情报人员来说都是如此——当我们被招募进入情报部门时，特别是当中央情报局招募外勤人员时，这个过程是相当透明的。
他们会告诉你，之所以招募你，是因为你有点“不正常”。他们会告诉你，你被招募是因为你具备某种特定的心理特质，让你能够以务实的态度看待秘密和谎言这类事情。这有几个不同的说法，我们称之为“道德灵活性”。根据具体情况，有些事情我可能会认为不道德，但在另一种情境下做这些事就完全能接受。这仅仅是我天生就具备的特质，从孩提时代起就被塑造成了这样。但中央情报局懂得如何利用这一点，懂得怎样运用这种特质来维护美国的国家安全。
此外，以某种特定方式被塑造出来的人，往往还具备一种追求卓越表现的特质。因此，童年创伤与卓越表现之间存在着关联。这是一个众所周知、有据可查的联系。但中央情报局，以及军情六处、摩萨德和世界上所有其他情报机构都发现：当你训练一个恰好具备适当程度童年创伤和卓越表现的人，并在他们生命中的合适时机、合适阶段找到他们时，你就可以把他们训练成极其忠诚、高效率的外勤人员，他们最终会在为国效力中度过30多年。
他们是什么时候找到你的？他们是在我27岁的时候招募我的，那时我2007年刚从军队退役，正在寻找下一步该做什么。就在那时，一名中央情报局的招募人员找到了我。我听说你的电脑屏幕上弹出了一个窗口。是的，那时候我确实在申请。我曾担任过中央情报局的核导弹军官……抱歉，我其实是空军的核导弹军官。而空军的核导弹军官负责操控核洲际弹道导弹。
于是我戴上了那枚小戒指。等等，等等，等等。什么是核洲际弹道导弹？核洲际弹道导弹就是核制的洲际弹道导弹。就是那些携带核弹头、用于相互确保摧毁的大家伙，也就是核战争级别的东西。那么，是你控制核导弹吗？我是一半的控制者。我戴一枚戒指，另一个人戴另一枚戒指，核导弹就是这样发射的。那戒指有什么用？戒指就是一把钥匙。
戒指的末端是一把钥匙。当核密码传过来时，你把密码输入一个老式计算机系统。然后你们两人各自拿出自己的钥匙环，插入发射井操作系统。接着你们同时转动钥匙。当你们同时转动时，核武器就会发射。你是如何在27岁时，走到脖子上挂着一把核钥匙这一步的？我很想说这是一系列正确决定的结果，但事实并非如此。
我只是听从了安排。我就是这么走到那一步的。高中时我听从安排，所以成绩很好。后来我妈妈告诉我，在所有选择我的大学中，最适合我去的学校是空军军官学校。于是我接受了美国空军军官学校的全额奖学金，在那里我继续听从安排。毕业后我成为一名中尉，之后也一直按照空军的指示行事。
他们先让我学习飞行，后来又告诉我，他们更需要我去负责核武器和航天武器方面的工作。于是我就去读了那方面的学校，并且表现不错。后来我就像爬梯子一样一步步往上走。我一直都听从安排。直到有一天，我发现自己身处地下100英尺的地方，痛苦不堪。那是一份糟糕透顶的工作。为什么？为什么？因为在2007年，当我担任核导弹军官时，你要待在一个发射控制舱，也就是LCC里，它位于地下100英尺处。
你要和另一个人一起，在那里值72小时的班，而那个人持有另一把钥匙。你们只是30个核机组中的一个，而这些机组当时都在执行任务。所以在任何一个时间点，一个空军基地里都有大约60个人在地下连续待上72小时。而在另一个导弹基地，又有另外60个人在地下。你的全部工作就是坐在那里，等待核战争爆发。
显然，核战争并没有爆发，希望也永远不会爆发。所以，当你坐在地下，看不见阳光，当你和另一个你几乎从来不喜欢的人挤在一个胶囊舱里时，你会有很多时间去反思：我到底在做什么？我的人生到底在做什么？我只是我们所有人都拼命努力确保不会发生的那个情景的冗余中的冗余。这……算是有意义的人生吗？比如，我到底有没有带来什么改变？
我坐在这里不发射导弹，等着一条我早已知道不会引发核战争的消息，这算是在历史上留下印记吗？这是一份非常艰难又吃力不讨好的工作。即使现在，在你我进行这段对话的时候，大概还有200名美国人正坐在地下做着完全一样的工作。而这还只是在美国。每个拥有核武器的国家都在做同样的事。如果有一条命令要求你发射核武器，你会照做吗？
当然会。这就是你要做的事。另外一点需要理解的是，我们都是冗余中的冗余。所以我们并不知道命令到底是要求发射核武器，我们只知道会有一条命令要求我们插入钥匙并转动它们。如果这是一条有效的命令，机器就会让我们插入钥匙，我们转动钥匙，然后机器就会执行它该执行的操作。有时，那条传来的命令就是要求发射核导弹。
有时，那条传来的命令只是一次演习，用来确保胶囊舱里的两个人都会转动钥匙。哦，真的吗？也就是说，你们根本分不清两者的区别。我们就是冗余中的冗余啊，老兄。我很难理解为什么有人能长期从事这份工作。那他们的离职率一定非常高吧？恰恰相反，他们的离职率低得惊人，因为他们非常擅长从心理层面筛选出适合这份工作的人。
你觉得他们是不是从你很小的时候就开始物色你，以便将来进入中情局？不，我不这么认为。我觉得中情局做事要实际得多，不会采取那种从小就开始物色人的方式。更有可能的情况是，他们有一套非常简单的算法，并把它应用到所有政府网站上。这样一来，当符合特定条件的人申请政府网站上的职位时，他们的屏幕上就会像我当时那样弹出一条消息，上面写着：嘿，我们感谢您的申请。
我们想让另一位招聘人员就另一个机会与您联系。当时那个弹窗出现时，您正在那个政府网站上申请什么？嗯，我当时正在申请和平队。我想加入美国和平队，因为在地下待了两年，等着发射核导弹之后，我觉得离开空军，去做完全相反的事情会很不错。这有点像你经历过一次非常糟糕的分手。
你会去寻找和你刚分手的那个人截然相反的对象。我当时就是这种感觉。而和平队正好在全球从事一些人道主义工作。完全正确。我的意思是，我当时想去非洲教孩子们英语，或者拯救孤儿，或者做小额信贷，或者建茅屋。我想做的是建设世界，而不是只等着毁灭世界。就在你申请的时候，弹出了这么一个窗口，上面写着“另一位招聘人员想和您谈谈”之类的话。
大概就是这么回事。那接下来会发生什么呢？这时候，一个27岁的单身汉心态就起作用了，你会心想，也许会有更好的机会。所以一旦你这么想了，就很容易说“好的，我等一等”。而那个界面只是要求我把申请暂停72小时而已。所以……很容易就点了“是”。然后你就退出了那个网站，进入了72小时的等待状态。
要么会有更好的机会出现，有人会给我打电话；要么就没人打，我可以直接回来完成申请。但直接说“不”，就意味着错过这个机会。而我不是那样的人。然后，在72小时之内，你就接到了电话？不到24小时，我就接到了电话。是的，我接到了一个未显示号码的电话，只显示了703。电话那头是一位女士。她报了自己的名字，但我记不起她叫什么了。
她基本上确认了我的身份，确认我正在申请和平队，然后问我是否愿意考虑其他政府工作机会。接着她说，国家安全部门可能有一些我会感兴趣的机会。她想给我寄一张机票、一份酒店预订和一份租车预订，好让我来华盛顿特区，听听更多关于这份工作的信息。你当时是怎么想的？
我以为这是个恶作剧电话。我觉得这个电话不是真的。我心想这或许是什么噱头，或者别的什么，反正听起来不像真的。尤其是当她说要给我寄一张纸质的机票，还要通过联邦快递把所有这些东西连夜寄过来时。但后来东西真的送到了。而当它送到时，那个27岁的单身男人的心态又占了上风，我当时就想，好吧，现在我手里有张机票了。
那就看看这张机票能带我去哪儿吧。然后我们去租车处的预订柜台看看。这是真的租车预订吗？是真的预订。那有真实的酒店吗？然后你就顺着这些蛛丝马迹一步步往下走。租车预订是真的，机票也是真的。你飞过去，然后降落。接下来会发生什么呢？你会再接到一个电话，对方说：“嘿，你安全到了吗？”“是的。”然后他们会告诉你第二天应该去哪个地址报到。
接着你就去了，那是一栋毫不起眼的建筑。你走进去，就我而言，当时等候室里还有十来个人。我们谁也不清楚自己到底来干什么，但我们都知道自己是为某件和政府相关的工作而来的。大家穿得基本上都差不多。然后你会发现，这个人搞金融的，那位女士来自社会工作领域，诸如此类。最后，总会有人走出来，把你叫进一个房间。
然后你就开始接受第一轮，也就是我们所说的第一轮面试。这主要是为了看看你适合不适合，你对什么感兴趣，对什么不感兴趣，等等。正是在第一轮面试快要结束时，那位女士对我说，我或许很适合中情局的国家秘密勤务处，而当时我根本不知道那是什么。接着她基本上就把一切都解释清楚了。她说的话，其实就像我们在这段对话开头时那样。
她当时说，基本上，我们希望你能成为一名外勤人员，或者用电影里的说法，就是间谍。当然，对于当时的我来说……我那个七岁的小时候的自己简直兴奋得不行，心想：我要去当什么？你是想让我当间谍吗？你是想让我开豪车、穿西装、身边永远有个美女陪着吗？那还等什么，快给我报名啊！我的意思是，非洲那些挨饿的孩子们可以等等。没错，我就想干这个。但紧接着，她话锋一转说：你不能告诉任何人你现在正在申请的正是这份工作。
现在我们要把你转到第二轮面试。我们需要你返回酒店，然后回到蒙大拿州的马尔姆斯特伦空军基地，继续你正常的生活。如果有人问你为什么来这里，就告诉他们你是来申请一个政府职位的，但还不知道自己能不能被录用。在此期间，我们会保持联系。然后他们会再次联系你，接着还会再联系一次。
§02文稿 — 第 2 部分
之后你还要经历多轮面试。通常他们会把你再送回华盛顿特区一带。接下来的面试会变得越来越紧张。你会从一次普通的面试，变成一种类似测试的形式……也就是与其他人进行更像测试的面试。他们会问你一些基于情景的问题，给你出一些谜题，还会问一些轻度的心理学问题。如果你通过了这些，就会再次回来，进行为期三天的综合心理评估，包括多项心理测试、智力测试、智商测试、情商测试，然后你还会与一名心理学家进行面试后会谈，他会像治疗时那样，针对你的整套心理测试结果对你进行提问。
比如，你最初是从什么样的“原始汤”中走出来的？你在哪些方面最糟糕？又在哪些方面最不糟糕？诸如此类的问题。如果你这些都通过了，最终你就会收到所谓的有条件录用通知，也就是COE。这时，中情局会用一张没有印着“中情局”字样的空白纸给你写信，大致内容是：我们希望以这个薪资标准聘用你，你将获得这样的收入。
如果你接受，你的入职日期就是这一天、这个时间，届时只需在这一天、这个时间从正门驾车进入，你的名字就会被列入名册。那么这份工作给的钱多吗？不多。不过与其他政府工作相比，待遇算是不错的，因为中情局本来就是薪酬较高的政府机构之一，但说到底也根本不算高薪。我记得2007年我收到有条件录用通知时，起薪大概是每年7.2万或7.4万美元，和我当时在空军担任上尉时的收入差不多，甚至还略低一些。
但我当时是一名驻扎在蒙大拿州的空军上尉，年薪7.5万美元，而一名刚入职、住在华盛顿特区的中央情报局新人，年薪只有7.2万美元。当你收到那封说你获得录用的信时，你是什么感觉？太棒了。是的。是的。我觉得自己一切都做对了。没错。我当时想，说真的，我内心深处有个声音在说——我至今仍信奉这个信条——“到底是谁能有幸做这个？”所以那感觉简直太棒了。然后，用你的话说，就是得到了极大的肯定。
当然，现在我想通了。现在我明白为什么我要上那所我不喜欢的大学了。现在我明白为什么我要忍受继父，还要听我妈妈的话了。我不需要爱，你也不需要支持，你更不需要一个关心你个人的家庭。你唯一需要做的就是把这些该死的条件都勾选上，因为只要你勾选了这些条件，你就能走到这一步。而既然我已经把所有条件都勾选完了，我就自由了。但事情其实不是这么运作的。因为当你因为勾选了条件而被录用时，这些条件本身又会改变。
但你仍然得去勾选这些条件。而在那一步之后，就从面试进入了，我猜，是培训阶段。没错。在整个面试过程中，我猜你是不允许告诉任何人的。对吧？哪怕是你的家人？不行。那你告诉家人那段时间你在忙什么？关于这一点，他们的招聘流程有个好处。还记得我 earlier 跟你提过吗，我从小就接受了一个观念：有些时候你必须撒谎，有些秘密你必须保守。
这不过是我必须保守的一个秘密，也是我必须撒的一个谎。所以我告诉家人，我正在考虑离开空军。我当时其实并不知道自己想做什么，也许去政府部门工作吧。而且我要去华盛顿特区参加一些政府部门的面试。我跟家人从来都不亲近。从我18岁离开家去空军军官学校起，我一年大概只回家一次。每次我想回家，总会闹得鸡飞狗跳，因为我父母不想买机票，嫌太贵了，而我又没钱买机票。
所以我不得不向他们要钱，每年圣诞节假期都是那一套说辞，对吧？比如我想回家，但我没钱。可我们也没钱啊。也许你还是别回家了。所以当27岁的我——那件事过去快10年了——跟家人并不亲近，这其实很容易做到。所以我尽可能少地告诉他们。我当时有个女朋友，她是个很棒的女友，但跟成为一名中央情报局特工相比，她就没那么棒了。
对吧？我当时有朋友，但他们可不像当一名中情局特工那么酷。对吧？所以，我很容易就……直接砍掉了社交圈里的那些枝节，因为我要去做一番惊天动地的大事。我不需要任何人。中情局有没有要求你与这些人断绝联系？他们告诉你，你最终必须这么做。而且，你知道的，他们会解释你将如何进入秘密勤务领域。如果你要从事的是隐蔽勤务……
你不可能带着一整本通讯录的人一起走。所以，在心理评估期间，他们问到的一个问题就是：你需要多少亲密关系和亲密的同伴？你对切断我们有时所说的二级或三级关系有何看法？比如朋友、大学同学——一级关系指的是你的配偶，二级关系是你的所有密友，而三级关系则是你共事的人。
所以，就像，你对切断所有这些不那么重要的关系有何看法？对我来说，这很容易，对吧？我当时就想，来吧，我要去做一番惊天动地的大事。我不需要大学同学来帮我完成这件事。你认为自己的外貌和族裔背景是否影响了中情局招募你的决定？当然。2007年，为了让大家回顾一下，2007年距离9·11事件已经过去了六年。当时距离中情局9·11委员会或美国政府9·11委员会发布报告也已经过去了三年，该报告基本上指出，中情局在2001年之前所做的一切都是错误的。
他们当时专注于冷战时期的模式，并没有把重点放在反恐上。他们只看重常春藤盟校的白人毕业生，认为他们才是中情局特工的下一代，而不是为了适应多元化的世界而实现多元化。所以毫无疑问，他们正在寻找不同背景的人。他们寻找年轻人、有色人种，你知道的，还有LGBTQ+群体，这些人都能与当今全球范围内的威胁建立联系。而且我认为，除了是棕色人种和少数族裔之外，我还带着一份厚厚的政府档案，因为我从18岁起就一直在空军服役。
所以他们了解我的一切：我的健康状况、我的心理健康状况，以及我在大学里的学业和运动表现。他们对我了如指掌。我想，这也是我的入职流程只用了大约九个月的原因之一，而通常的入职流程需要大约18个月。他们如何训练你成为一名中情局特工？嗯，很多训练内容至今仍属机密，所以我不能谈论。不过，我们确实有要去的一所专门的学校。
这件事在公众中算是广为人知的，但我不能说明它具体是什么，也不是什么。我们在那里待了几个月。基本上，我们被从日常生活中抽离出来，然后被安置在一个受控的模拟世界里。在那个模拟世界里，他们控制着我们周围发生的一切。你可以想象一下，就像突然被带离自己住的公寓，然后被放进另一间公寓，但这间公寓其实是一个大型游戏的一部分。
而另一个人则控制着所有的游戏。他们控制电视上播放的新闻，控制路上的汽车，基本上除了天气之外的一切都受他们控制。这样他们就能创造出多种不同的场景，让你运用他们教给你的各种技能，从驾驶到应急响应、急救，再到使用化名生活和工作等等。因此，你会被置于一个高度受控的环境中很长一段时间，以便他们测试你所掌握的所有专业技能。
这非常昂贵。他们培训一名中情局特工的成本一定非常高。没错，这就是为什么他们要分批培训我们。通常每年会有两到三批人接受不同类型的训练。而且特工也有不同的分类，对吧？分析人员不同于技术官员，技术官员又不同于外勤官员。他们会把你分批次安排进去——至少在2007年时是这样，他们会根据你的专业领域将你分批次，然后将整个批次送去训练。
然后大家白天都听同样的讲座，就像在大学里一样。大家还在一天中的不同时间、一周中的不同时段进行一系列练习。但基本上，所有人都学习相同的课程，所有人的成绩都是统一的。然后这些成绩会相互比较，表现最差的人会被淘汰，表现最好的人才能留下。那么，这个课程都包含哪些内容呢？
你刚才提到了几件事。学习如何杀人包含在课程里吗？不，这并不包含在课程里，至少在基础训练阶段没有。那他们会教这个吗？他们会教一些人，但不是所有人都教。这取决于你所属的专业领域。如果你是准军事官员，你就需要学习如何杀人，而且需要学习以不同方式杀人：快速杀人、悄无声息地杀人、用钝器杀人、用利器杀人，或者用投射武器杀人。
所以，用爆炸物来杀人。你知道，就是拆弹用的爆炸物。所以这完全取决于口径，以及你被安排担任的警官级别。所以准军事人员必须学习这些，但标准的情报现场收集员则需要学习如何在不被发现的情况下生活和行动。所以如果你杀了人，那问题就大了，你可能会被抓住。因此，教那个人如何操控、如何收集秘密、如何在不被察觉的情况下生活和行动，要容易得多。
而准军事人员则不需要学习所有这些。他们教你怎么撒谎。他们教你怎么撒谎。他们是怎么教人撒谎的呢？这首先要从基础做起，确保你招募的都是本身就擅长撒谎的人。然后，当你坐在一个撒谎者对面时，你就能很快判断出他是不是一个高明的撒谎者。你可能和那些拙劣的撒谎者打过交道。是的，我们来聊聊所有事情。
所以你知道什么样的人算是拙劣的撒谎者。由此，你就能识别出那些高明的撒谎者。然后当你找到一个高明的撒谎者时，你就开始教他们那些他们天生就擅长、并因此成为高明撒谎者的技巧。接着，你开始教他们如何精进这项技能。你开始教他们拙劣的撒谎者是如何运作的，你如何能识别出拙劣的撒谎者，如何利用谎言获得优势，以及如何应对谎言。举个例子，因为我答应过要教你们一些技巧，拙劣的撒谎者总是说很多话。
高明的撒谎者则说得很少。因为你说得越多，就越有可能破坏自己的谎言。拙劣的撒谎者会做出很多陈述。高明的撒谎者则会问很多问题。好吧。因为如果你提问，你其实并没有透露任何关于自己的信息。所以如果你曾经回想一下，记得自己参加过派对、约会，或者身处社交场合时，有个人让你觉得他很有趣，但你却对他一无所知，那你当时就是在和一个非常高明的撒谎者交谈。
那肢体语言呢？它在撒谎中是一个因素吗？绝对是。我的意思是，肢体语言在任何事情中都是一个因素，但在撒谎时尤其如此。因为，还是回到那个关于熟练撒谎者与不熟练撒谎者的概念，熟练的撒谎者知道如何通过言语和身体表现来让人觉得他们在说真话。而不熟练的撒谎者则常常言行不一。他们的身体传达的信息会和他们嘴巴里说出的话不同。
想想你印象中的典型体育生。比如标准的欧洲足球运动员，或者美国的体育生，他们常常被塑造成你喜欢的类型。没错，没错。他们总是一副比真实形象更魁梧、更了不起的样子，对吧？他们的身体语言展现出自信和开放。但一开口说话，听起来却像个白痴，对吧？我不知道该怎么说，总之就是那种“哥们儿”“那个女的”之类的表达。这里存在一种脱节：他们的声音并没有展现出与身体语言相同的自信。
所以你就知道这个人在撒谎。他们撒谎的内容不一定只是所说的话本身，而是他们意识到自己在认知上无法接受这样一个事实：自己正处在一个说假话的位置。而那个谎言，最起码就是……他们其实并没有那么自信和自在。他们实际上感到不自在，也缺乏自信。这就是他们说话结结巴巴的原因。
那么，根据你接受过的训练，当你对别人撒谎时，你会很在意自己的肢体语言吗？会的。那你会怎么做？你遵循哪些原则来确保自己的肢体语言不会露出破绽？嗯。当你试图对某人撒谎时，首先要做的一件事是——我们这里是在讨论如何对别人撒谎——你其实不应该想学习如何撒谎，而应该学习如何识别别人是否在对你撒谎。
但我们总是从这样的方式开始：我们害怕提出那个真正的问题，也就是“我怎样才能知道自己是否被欺骗了？”因为那样会暴露自己的脆弱。但如果你想学习如何对别人撒谎，首先要做的就是模仿对方。看看你现在和我。我们的姿势是相互镜像的。你的双手是不是在桌子下面交叠着？是的。我的也是。你的双脚是不是在座位下交叉着？是的。我的也是。我们现在正处于镜像状态，这意味着当你看着我时，潜意识里看到的其实是自己。
没错。我希望你在这次练习中看到自己，因为如果你看到了自己，你最初的直觉反应就会是信任。因为在这个世界上，你最信任谁？你信任的是自己。所以，能够有效撒谎的第一步，就是能够模仿你所欺骗的对象。如果我一开始就那样对你，你会想：“我不知道这家伙是谁，对吧？”同样地，对于那些只听音频的听众来说，他刚才只是在做各种姿势和肢体语言的示范。
所以，这些行为都远离我自己的习惯，比如把手放在桌子上等等。好吧，这说得通。所以我们想先进行镜像模仿，而你之所以要镜像模仿，是因为它能建立起信任的基础。在潜意识层面，它能建立起信任的基础。一旦你有了这个信任基础，你就可以开始逐渐突破界限，在你编造的不实之词或谎言上越做越多。在如何对他人说出一个可信的谎言这方面，我们还需要注意哪些技巧吗？
是的。首先，社交媒体上被过度美化的两个重要观念其实并不准确。第一个是所谓的“眼神移动”。你其实无法根据一个人眼神的方向来判断他是否在对你撒谎。因为虽然眼神移动中确实有一些具有生物学意义的部分，但还有更多眼神移动与生物学意义无关，对吧？我的意思是，如果我问你，你最古老的记忆是什么？
你只是会看向左边。对于来自西方国家的人来说，看向左边是很自然的，因为时间线在逻辑上是从左开始的。所以，当你问一个人一个关于时间的问题，而他看向左边、上方、下方或中间时，通常来说，这具有生物学意义。因此，他撒谎的可能性较低，但他仍然可能在撒谎。当你问一个人一个问题时，他可能会看向右上方、右下方或任何其他方向。
这并不一定有生物学意义，因为他可能只是因为左下方太亮而看向右上方。他可能因为头痛或其他原因而看向任何方向。因此，要判断他做出这些眼神移动的原因并据此推断出某种可能性，实在太难了。所以，你不能根据眼神移动来判断一个人的诚实或虚伪，尽管你会在 Instagram 网红、Discord 以及互联网上的各个地方听到这种说法，说你可以合理地建立起某种联系。
这并不真实。同样的情况也适用于另一个观念，即所谓的“微表情”其实并不可靠。微表情指的是你眨眼的次数、面部的抽搐，或者你是否在抿嘴唇——这些被社交媒体过度美化的所谓欺骗迹象。事实是，在你与某人相处足够久、建立起所谓的“基准表现”之前，你无法知道对方是否在对你撒谎。
好的。基线指的是你平时的正常状态。我就以你为例来说明。在摄像机开拍前10分钟，你完全是另外一个人。你的能量状态不同，说话也更像聊天。也就是说，摄像机没开的时候，你其实是个很棒、很友好的人。可一旦摄像机打开，你就变成了一个访谈者。完全理性、完全有逻辑，这完全说得通。但这并不意味着你现在在撒谎，而刚才说的是真话。
这说明环境发生了变化，而如果没有基线，就没人会知道这一点。大多数看你表现的人，根本不了解你在这个基线之外的状态。所以，你必须先了解这个人，然后才能理解哪些反常的变化意味着他们在对你撒谎。没错，我们称之为“目标锁定时间”。你需要足够的时间来锁定目标，这样才能理解他们的基线和你施加的压力之间的差异。
在与人互动时，有没有一些始终如一的迹象能表明对方在对你撒谎？你明白我的意思吧？比如，他们做的一些特定的紧张举动会发生变化。那么，你通常会看到哪些反常迹象，让你觉得“这个人现在在对我撒谎”呢？嗯，对于不擅长撒谎的人来说，这就容易多了。因为对于擅长撒谎的人——无论是通过正式训练学会撒谎，还是通过生活磨砺掌握撒谎技巧的人——都很难找到通用的破绽。
而对于不擅长撒谎的人来说，找到通用破绽就容易多了。你肯定听说过有人被“架在火上烤”。“架在火上烤”是我们西方文化中经常用的一个说法。当某人承受压力时，我们就说他正“坐在热椅子上”。如果一个不擅长撒谎的人坐在热椅子上，他们的身体就根本停不下来。他们总是感到不舒服，不停地动来动去、抽搐、坐立不安。
就好像他们真的坐在一个热椅子上一样。这就是不擅长撒谎的人最明显的破绽之一。再说一次，任何跟六岁、八岁或十二岁的孩子打过交道的人，都见过这种情形。他们不敢直视你的眼睛，会发出很多不是真正词语的口头声音，坐立不安，不停地挪动身体，显得很鬼祟。所有这些说法，都源于现实中不擅长撒谎的人在试图撒谎时的表现。
但你并不需要借助面部微表情，也不需要知道对方的视线朝向，就能察觉到这一点。那么回到你的训练经历，在整个过程中，你还学到了哪些其他最重要、可以迁移的技能？我们在训练中学到最重要、最有趣、最实用的东西，其实与人们所经历的心理过程有关，也就是能够理解这个过程，并预测和识别出它何时正在发生。
这些才是真正能带来巨大改变的东西。是的，学习如何进行秘密交接很酷。是的，学习如何发现监视或如何驾车冲过路障也很酷，对吧？这些都是非常有趣的事情。但最实用的，是你每天、在各种互动中都能用到的东西。我们学到了一系列与人类心理学相关的过程。
其中一个过程就是理解核心动机的概念。核心动机，还记得我们谈过操控和动机是同一枚硬币的两面吗？当你了解了自己所能运用的所有不同“货币”选项时，你就能更有效地利用它。因此，无论年龄、种族、信仰或宗教如何，人们通常都有四种基本动机。我们把这四种基本动机称为……
RICE，即 R-I-C-E，代表奖励、意识形态、胁迫和自尊。奖励是指任何你想要的东西。金钱、免费度假、一句表扬、女人、酒精——如果这些是你想要的，而我给予你的东西能让你如愿以偿，那这就是一种奖励。人们为了奖励会做出许多疯狂的事情。而这些奖励会随着时间的推移以及因人而异，对吧？第二种主要的动机是意识形态。意识形态就是你信奉的东西。
人们会为了自己所信奉的东西做出疯狂的事情，无论是宗教信仰、国家、家庭，还是他们认为是道德正确的事情。没错。所以，如果你能从对方的意识形态出发去与他们沟通，你就能让他们做出不可思议的事情。C 是胁迫。胁迫指的是所有负面因素，比如内疚、羞耻、敲诈——任何通过利用动机的负面元素来迫使他人采取特定行动的手段，而这通常也被称为操控，它属于 C，也就是胁迫。
然后，E，也就是“自我”，指的是与一个人如何看待自己相关的一切。因此，人们常常过于简单化地理解“自我”，认为它只存在于那些自视甚高的人身上，对吧？比如唐纳德·特朗普这样的人，或者你随便说一个自视甚高的著名演员。但“自我”也存在于那些自视不高的人身上。特蕾莎修女也有“自我”，她想要为他人牺牲，也希望别人能看到她为他人所做的牺牲。
这也是一种“自我”。因此，有了这四种核心动机，你就有了一套标准、一套流程，可以用来理解他人行为背后的原因。如果你能理解他人行为背后的原因，你所要做的就是将他们关心什么与你希望他们做什么联系起来。这样一来，他们按照你的要求去做事的可能性就会增加。那么，在这四种核心动机中……它们对人的影响力是否存在强弱顺序？也就是说，如果你真的想促使某人去做某件事，你会更侧重于这个核心动机，而不是那个。
是的，绝对有。意识形态是最强的，自我是第二强的，奖励是第三强的，而胁迫则是最弱的。这也是电影常常出错的地方之一。电影试图营造出一种假象，好像你可以通过敲诈某人，或者用枪指着他的头，就能让他按你的意愿行事。但在现实世界中，一旦你用枪指着别人的头，他就再也不会信任你了。你再也无法让他为你做事。相反，如果你能诉诸他的意识形态，告诉他这样做是为了国家好。
告诉他这样做是为了家庭好，是为了健康好。如果你能诉诸某人的意识形态，他就会长期听从你的安排，因为他会信任你。那么，这真的是操控的本质吗？没错，这就是动机与操控的本质。它们是一枚硬币的两面。你会发现我还会反复提到这一点，因为除了情报工作本身，人们真正感到困惑的一件事是，他们总觉得必须给事物贴上“好”或“坏”的标签。
当你具备道德灵活性时……你就摒弃了“好”与“坏”的分别。一切都只关乎效用或效率。如果你需要某人去做某件事，而你有能力激励他，那你就应该这么做。但如果你需要某人去做某件事，却无力激励他，那这就给了你操控他的绿灯，因为你仍然需要他完成你交代的事情。如果你对操控他人感到不安，那么你在情报领域就很难取得成功。
您刚才提到，在四种核心动机中，意识形态是最强大的。那么在商业和生活中，您要如何了解一个人的意识形态呢？很多时候，人们会主动透露。这有两种方式。如果您善于观察，人们会主动告诉您。您已经主动表明了自己倾向于承担父亲的责任。您已经谈论过这件事了。您之所以担心自己会搞砸甚至还未出生的孩子的事，是因为您正在思考父亲这个角色。
所以很明显，您在意识形态上已经倾向于如何成为一个负责任的父亲。您希望被看作一个负责任的父亲。这也与您的自我认同有关。因此，我敢肯定，当您和伴侣讨论将来孩子要去哪所学校、住在哪里、该用什么样的尿布时——如果您甚至在思考这些问题，那您就是在以“一个积极参与、时刻在场、乐于助人且充满爱意的父亲”这一意识形态的视角来思考。
没错。所以人们会主动透露。您的客户群体也会主动告诉您他们的意识形态。他们会透露自己的政治立场、童年创伤以及经商过程中遇到的困难。只要您去倾听。只要您去倾听。第二种了解客户群体意识形态的方式是通过积极的营销，也就是恰到好处的营销。不是大众营销，也不是您在 Instagram 和 YouTube 上看到的那种垃圾内容——比如告诉你如何通过使用特定颜色让人们相信你的品牌。而是真正的营销，即传递一个有特定情感内涵的信息。那些对这种刻意设计的信息作出反应的人，其实已经暴露了他们的动机，因为他们显然被这个信息打动，并采取了行动。
您一定听过很多人谈论“叙事”，尤其是在政治领域。比如，哦，有自由派的叙事，有共和派的叙事，有保守派的叙事，还有教会的叙事。人们经常谈论叙事。但叙事本身并非影响力的来源。影响力的真正来源其实是信息传递。对吧？要形成一个叙事需要两个步骤：首先是信息传递，然后信息传递才能构建出叙事。
如果你想想“信息传递”这件事，它本应是带有情感色彩的，就是一句话、一条信息，就像发短信一样，对吧？你害怕成为那种不在孩子身边陪伴的父亲吗？这种说法能触动那些在意识形态上本就倾向于此的人。但没有任何女性会因此受到激励。她或许会因此想告诉自己的伴侣，但这不会像触动我这个年轻孩子的父亲一样触动她。
但那只是信息本身。而叙事本质上并不带情感，而是逻辑性的。所以，你用一条情感化的信息来传达一个逻辑性的叙事。你害怕成为那种不在孩子身边的父亲吗？天哪，这句话简直戳中了我的软肋。那么，你只需要注册这个应用，它每周日都会提醒你给孩子读一个故事。然后你就会想，哦，这完全说得通。
我只需要个提醒，就能成为一个好父亲。这就是信息与叙事的结合。同样的情况也发生在政治领域，发生在地缘政治中，发生在世界各地的方方面面。因为在情报界，我们理解信息和叙事，我们懂得如何运用它们。这就是你如何选出一位总统的方式，也是沙特阿拉伯也门问题而与伊朗开战的原因。在国家安全层面，人人都明白利用情感化信息来塑造信息或叙事的道理。
但一谈到商业，人们还没搞懂这一点。他们还没学到这堂课，因为他们都通过MBA课程或其他途径被教导说，卖牙膏的方式就是生产更多颜色更鲜艳的牙膏，并摆放在更多的货架上。说到意识形态，还有你刚才说的一切，过去二三十年里的经历，真的让你重新思考并以完全不同的方式看待世界了吗？
因为如果你如此专注，并且能够察觉和理解信息与叙事，那么你无论走到哪里、做什么，都必定能处处看到它们。没错。对我来说，有两个重大的“顿悟”时刻。第一个是在中情局训练的最初阶段。我的意思是，当我走完整个中情局招募流程以及军旅生涯时，我只是觉得自己在做正确的事，觉得自己干得不错。
我当时觉得自己很特别，对吧？心想，哇，我肯定超级特别，因为能被选入国家秘密勤务局。所以我觉得自己一切都做对了。结果后来在培训项目中，他们证实了我确实在某些方面“有问题”。我之所以表现优异，是因为童年时受过创伤。我会撒谎、会偷东西，而且对反社会行为也没什么抵触……因为我精神并不健康，对吧？
他们基本上就是这么证实的。也就是说，你的思维方式在某些方面非常有用，但实际上你并不属于神经典型人群。你并没有像自己以为的那样成功，但你仍然非常有价值。哦，顺便说一句，你现在为中央情报局工作，所以你更加特别了。因此，永远不要停止为中央情报局工作。因为他们知道，驱动我们的是我们的意识形态，对吧？我们的意识形态，再加上我们的自尊心。他们就是靠这一点来拴住我们的。
所以，对我来说，那是第一次重大的顿悟。因为在那之前，我一直以为自己或许能看懂这个世界，但似乎没有别人能像我一样理解它。比如……我在高中时就看出了其中的虚伪，也看出了父母身上的虚伪。他们做的事和他们告诉我的事往往不一样。我就不明白，为什么说“顾客永远是对的”，可有时候公司却能打赢官司呢？这根本说不通。
§03文稿 — 第 3 部分
怎么会有这样的法律体系？可如果真有法律体系，罪犯又怎么会不用坐牢呢？我记得当时看透了这一切，觉得完全不合逻辑，却从没有足够的底气说出来，因为这是个秘密，而我不愿意分享这个秘密。后来中央情报局告诉我，你看到的，其实就是世界的真实面貌。我们来训练你，让你看清这一切，并为你提供一套理解所见所闻的词汇。
我们来教你人类心理学，这样你就能明白事情为什么会以那种方式运作。为什么每个人都能看到，却没人敢说出来。那便是我的第一次重大顿悟。而第二次重大顿悟，则发生在我离开中央情报局之后。我失业了大约六个月，住在我家公婆改造过的车库里，身边还有一个一岁的孩子。我当时就在想，我到底是怎么把那么多事情都搞砸的，以至于连一份工作都找不到，尽管我曾是中央情报局的一员。
那段时间，我觉得自己简直是天底下最大的失败者，唯一能依赖的技能就是中情局教我的那些东西。于是，我靠着一套说辞混进了一家财富100强公司，突然间，我就不再是失败者了。当我意识到自己可以利用中情局的技能在商界取得成功时，那是我第二次顿悟。所以现在，我看待一切事物，都会通过中情局技能在商业世界中的视角来观察。我还听您提到过，感知与视角是另外两个重要的概念。
这算是一次相当大的认知转变吧？但普通人可能不太理解这一点。是的。关于感知与视角这个概念，我得先给它们下个定义，对吧？感知是你相信自己看到的东西。你所在的位置，决定了你如何感知周围的世界。而视角则是别人如何看待你所处的位置。所以，当我们现在面对面坐在这里时，我的感知就是我所看到的你。
而你的视角与我的感知则大不相同，对吧？至少，我带着自己的背景在看你，而你看着我的时候，也有你自己的背景。中情局给予其外勤人员的优势在于，它训练我们识别并质疑自己的感知。因为感知其实只来源于一个地方，那就是你自己的五种感官。你就是自己感知的信息来源。
所以，任何见过左下角有一小堆袜子，误以为是老鼠，结果跳起来直到发现那只是袜子的人，这就是你的感知在骗你。而视角意味着你能从周围的世界客观地获取信息。比如，你待在自己的房间里，看到角落里有一堆黑色的东西，你的视角会告诉你：这是你的房间，以前从未有过老鼠，所以角落里那堆东西很可能只是袜子之类的。
视角能让事情保持客观，而感知则会让事情变得非常主观或情绪化。因此，中情局训练我们依靠视角，获得更全面的观点，客观地思考问题。因为如果你依赖感知，其实就是依赖情绪，而情绪很可能是错的。那我该如何训练自己更多地依靠视角呢？有两个非常快速的方法。第一，要立刻质疑自己的情绪，并在情绪出现时立刻意识到它。
换句话说，我想说的是，不要相信你的直觉，而这与大多数人告诉你的做法恰恰相反。大多数人会说，要相信你的直觉。但我现在告诉你，你的直觉十有八九都在骗你，因为你的直觉是建立在情绪之上的。你的女朋友不会突然跟你分手。你的男朋友没有在外面偷腥。你也不会马上破产。根本没人会在意你鼻子上那颗痘痘，对吧？这很可能就是事实。虽然你的感知有极小可能是对的，但说到赌博，你是会押注那个小概率，还是押注那个大概率呢？
你应该永远押注大概率。而你要想真正理解大概率，就必须借助视角。如果你对某件事有视角，就意味着你掌握了多个数据点。所以，当你发现自己情绪开始激动时，先停下来，允许自己的情绪存在一会儿。对吧？“我感到紧张，感到焦虑，感到怀疑。”好吧，也许我根本没必要这么做。你很可能也不该这么做。因为坐在你对面的人，和你一起走进房间的人，还有和你同乘一辆巴士的其他人，他们都在关注着成千上万件不同的事情。
对吧？而他们关注的事情，很可能根本不包括你。这听起来说起来容易做起来难。没错。这是需要通过不断重复来训练自己形成这种思维方式吗？是的。这需要积累势头。所以，你一开始必须有意识地加以练习。而当你刻意练习用视角代替感知时，你会开始发现，那些你曾经担心的事情其实并没有发生。
一旦你发现那些事没有发生，一旦你发现视角比感知更能为你提供正确的信息，一旦你亲眼见证了这一点……它就会开始积累势头。然后同样的事再次发生，势头越来越强，越来越强，越来越强，直到有一天你意识到，这样做其实要容易得多。但这确实是一项需要学习的技能。你必须学会客观地思考，而不是主观地思考；学会理性地思考，而不是情绪化地思考。
而能帮助你做到这一点的关键，就是要明白，外面90%的人都困在了自己的感知里。他们都困在情绪化的思维中，甚至都不知道还有另一种选择。你想想看，我们现在正在进行的这场对话，那些正在听这段对话、却从未听说过感知和视角之间存在区别的人，已经比所有那些从未听过这番话的混蛋们更有优势了。
他们已经比竞争对手领先一步了。他们比配偶、伴侣、欺负他们的人都要领先一步。他们比所有人都领先一步，因为他们现在能够使用“感知”与“视角”、“主观”与“客观”、“情感”与“逻辑”和“理性”这些词汇。他们可以用这些词来定义自己想要如何思考，即使他们目前还没有那样思考。这就是中情局所说的受过训练的人与未受过训练的人之间巨大的优势所在。
至少受过训练的人知道还存在另一种选择。而未受过训练的人甚至意识不到还有选择。绝大多数人都是我所称的“点头娃娃”。他们甚至不知道还有别的选择，完全意识不到存在替代方案或替代过程。因此，他们被困在自己的感知中，被困在自己的情绪里，被困在自己的主观性中。这就使得你、我以及正在听这段话的每一个人，都更容易运用理性、客观的视角，让那些人按照我们希望的方式行事。
你在商界最近取得了很大成功，比如你的公司“每日间谍”以及你参与的其他项目。那么，在促成交易时，你发现自己每天从中情局经历中直接运用的基本技能有哪些？中情局有句俗语，我后来才发现，它也是商界的一句俗语，那就是“亲很多青蛙”。这是中情局之外的一个销售术语，意思是你要联系很多潜在客户。
你必须和很多人握手，必须做很多次推销，直到其中一次变成“王子”对吧？在中情局，我们有同样的概念，但原因不同。他们愿意冒着生命危险，泄露自己受托保管的秘密。这才是真正的“资产”会做的事，对吧？当中情局派一名外勤人员去某个国家，从该国招募一名“资产”时，他们实际上招募的是一名该国本地籍的外国人。此人能接触到国家机密，并愿意用这些东西换取其他回报——金钱、酒精、色情内容，什么都行，对吧？
没人知道他们想要什么，但你的任务就是找到那个掌握秘密的人，并给他他想要的东西，以换取那些秘密。这样的人很难找到。要从外国找到一个既有能力接触到机密，又愿意为了某种报酬与你分享这些秘密的合作者，非常非常困难。但如果你能找到一名间谍，如果能找到一个交易者，你就能做成一单生意，对吧？
这两项技能之间有着密不可分的联系。我发现，我们用来寻找资产的过程和技能，可以立即转化为商业应用。从你与对方交谈的方式，以便识别其核心动机，到理解对方在人生中的处境，无一例外。如果你能站在客户的角度思考，你就能了解他们的想法，知道他们想要什么，也清楚他们遇到了什么问题。
你就能知道他们将来会遇到什么问题。因为你可以设身处地为他们着想，而他们却无法站在你的角度思考，这便让你占据了优势。间谍活动中有一个名为 SADRAT 的流程，即 S-A-D-R-A-T。它与我之前提到的 RICE 缩写非常相似。SADRAT 是一种将人力情报进行转化或收集的流程。实际上，SADRAT 流程是我公司销售流程的基础。我们所有的数字营销、所有的人际互动、所有的追加销售以及其他一切，都遵循我在中情局学到的同一个 SADRAT 流程，只是我们将其应用于销售和营销领域。
SADRAT。SADRAT 是“发现、评估、发展、招募、处理、终止”（Spot, Assess, Develop, Recruit, Handle, and Terminate）的缩写。在经典的美国政府缩写惯例中，“处理”（handle）一词以 H 开头，但在该缩写中我们使用的是字母 A。发现、评估、发展、招募、处理、终止。“发现”指的是你找到一个潜在客户，对吧？“招募”指的是你将产品卖给客户，以换取他们的金钱，对吧？“评估”是中情局用来判断某人是否会成为优质、高价值客户的一个步骤。
在销售过程中，人们常常会跳过这一步。他们不会去考虑什么样的客户才算优质、高价值。优质、高价值的客户具有终身客户价值。他们会带来转介绍，会留下好评和正面评价。他们的价值远不止于为购买你的服务而支付的金钱。“评估”是中情局招募过程中的关键一环，在我的公司里也同样至关重要。
在继续深入探讨“评估”这一点之前，我想分享一个亲身经历，它从某种程度上验证了这一点。在我创办第一家公司的前几年，我们几乎什么客户都接。但当我们查看上一年的财务记录时，我们发现有一群客户格外有价值。尽管我们也从另一群客户那里获得了业务，但实际上我们是在亏钱，因为那些客户往往只维持一个月。
所以我们建立了一个框架，用来确定我们到底应该拒绝哪些客户。基本上，正如你所言，这个判断是基于客户的终身价值。我们发现，存在某一类品牌，它们拥有特定的预算规模、特定数量的员工，并且正在尝试解决某一类问题，而这类合作对我们来说会异常盈利。因此，当有潜在客户通过我们的网站发来咨询时，我们现在会用这个框架去审视和衡量这些咨询，因为很明显，我们所有的优质客户都落在这个维恩图的右上角区域。
这正是我听到你说“评估”时所理解的意思。这对我们的业务来说绝对是颠覆性的改变。但大多数创业者会来者不拒，认为所有客户都具有相同的潜力和终身价值。没错，你刚才用“颠覆性的改变”这个词形容得非常精准。你可以选择按常规玩法，把产品卖给任何人。但如果你想改变游戏规则，就必须确保你是在面向一个经过精心挑选的客户群体进行销售。
因为这些客户不仅能为单个客户带来更高的收入，他们还会带来更多类似客户。而这正是你获得指数级增长——不是收入增长，而是利润增长——的关键所在。就像你说的，你提到的是一个利润非常高的客户群体，而不仅仅是高收入群体。所以，当你把讨论的重点从收入转向利润，并且聚焦于合适的客户而非普通客户时，这对你的公司来说就是一次颠覆性的改变。
那么，你在中情局评估目标时，也是使用同样的框架吗？是的。我们使用的是同一个框架，因为在招募行动中，你寻找的是那些能成为可靠资产的人。没错。而在商业框架中，你寻找的是那些能成为优质客户的人。资产和客户其实几乎是一回事，对吧？客户是一家公司最重要的资产。而客户是做什么的呢？客户用他们想要的东西，交换他们能提供的有价值的东西。
那么资产是做什么的呢？它们也是用它们想要的东西，交换它们能提供的有价值的东西。所以，只要你理解间谍领域的语言和商业领域的语言，这其实就是一一对应的比较。我们在间谍工作中是这样做的：每当试图发展一个线人时，你都会不断问自己这样一个问题：这个线人将来会是一个可靠、值得信赖的资产吗？他们会按照我们的要求行事吗？他们能否在长期内持续提供信息，而不仅仅是一次两次？对吧？
他们提供的信息是高价值信息吗？这和你对待客户的方式是一样的。这个客户会按照我说的去做吗？这个客户能带来高价值吗？这个客户会长期合作吗？你刚才几次用到了“间谍活动”这个词。那“间谍活动”的定义是什么？间谍活动被定义为窃取秘密。所以，间谍活动始终是非法的。世界上没有任何一个国家会说间谍活动是合法的。
所以，当中央情报局（CIA）从事间谍活动，或者军情六处（MI6）从事间谍活动时，他们的法律中有一个针对自身秘密情报机构的例外条款。因此，如果美国人是中央情报局的一员，他们在国外从事间谍活动，根据美国法律将不会被起诉。英国也是一样的情况。一名军情六处官员在国外从事间谍活动，根据英国法律也无需为此负责。这就是一个例外条款。否则，如果你是英国公民，在英国境内或任何其他地方从事间谍活动，都将受到英国法律的惩处。
我听过你说，间谍活动其实就是要让人们让你进入他们的秘密生活。没错。那我们的秘密生活是什么呢？你知道，如果我们回顾一下刚才谈话的前面部分，我们谈到过，当你信任别人时，你会告诉他们你的秘密，对吧？当你帮助别人时，他们也会告诉你他们的秘密。任何人都有三种生活：公共生活、私密生活和秘密生活。公共生活是我们所有人都非常熟悉的那种生活，对吧？
这是你活在其他人眼中的生活，不仅是那些收听你播客、为你和你的公司工作的人眼中的生活，你的公共生活还包括你向朋友展示的样子，包括你向教会展示的样子，也包括你走在街上时的样子。你选择穿的衣服，就是公共生活的一个完美例子。它代表了你想让人们如何看待你。还记得“rice”中的“E”吗？
Rice（大米）。特蕾莎修女希望人们以某种特定的方式看待她。那就是她的公共生活。当你从事间谍活动时，目标就是让人脱离公共生活，因为如果你想让别人告诉你秘密，你不可能从处于公共生活中的人那里获得秘密，因为他们在公共生活中受到保护。所以，你必须把他们从公共生活带入秘密生活。而介于公共和秘密之间的中间阶段，就是私密生活。因此，你必须把一个人从公共生活引导到私密生活。
私生活，就是你的伴侣所了解的生活。私生活，就是你最亲密的朋友所了解的生活。你的爸爸妈妈可能也知道。私生活，就是那些知道你偷偷脚很臭的人。私生活，就是那些知道其实你并不喜欢吃生蚝的人，因为不管怎么说，那玩意儿会让你胀气。这些都是私事。你的生意伙伴不知道这些。你的客户不知道这些。听你播客的人也不知道这些。
这让私生活中的人觉得他们了解你。这也让你在公众生活中，感觉自己拥有有意义的人际关系。因为，你不再只是认识200个泛泛之交，而是有了15个真正进入你私生活的人。他们知道你的家庭住址，知道你的生日，知道你最喜欢的冰淇淋是什么。这让你感觉很好。在某个人的私生活中，他们可能会分享一些敏感的事情，但未必会分享秘密。
没错。因为偷偷告诉别人你担心自己的生意，是另一回事。你担心下一个营收周期，你担心也许你妻子正在出轨。这些事情虽然令人不适，但你还是会和私生活中的人分享。可你绝不会告诉私生活中的人你在外面有外遇。你绝不会告诉私生活中的人你打过孩子。你绝不会告诉私生活中的人你的父母曾对你进行性骚扰，或者其他类似的事情。
那些黑暗而深层的秘密，只存在于你的秘密生活中——那种隐秘到连私生活中的人都不分享的生活。我们被训练要遵循一个过程：先在某人公开生活的层面认识他们，然后让他们允许我们进入他们的私生活，最后再让他们允许我们进入他们的秘密生活。因为要进入一个人的秘密生活，其实是一个非常简单的心理过程——因为私下里，我们都希望有人能进入自己的秘密生活。
我们都希望有个人可以倾诉自己的秘密。只是我们并不信任私生活中的任何人，信任到足以让他们知道这些秘密。所以，如果你懂得如何利用感知和视角，运用四种核心动机，懂得如何利用“悲伤老鼠”来建立信任，你就真的可以切入一个人的秘密生活。而一旦你进入了某个人的秘密生活，他们就再也不会停止信任你，也绝不会让你离开——因为从他们的角度来看，找到你是如此罕见，又如此艰难。
是的。他们永远不希望你离开。所以，即使你让他们心碎，即使你对他们撒谎，他们对你的信任也依然非常巨大、非常牢固，而且已经深入潜意识，以至于你永远无法离开他们的秘密生活。我非常想知道你是如何进入一个人的秘密生活的，以及他们又可能如何进入你的生活。我们之前已经讨论过其中的一些原则。但我想知道，你可能会用到的技巧之一，是不是通过和他们分享你自己虚构的秘密生活，来营造一种舒适感。
我想我听说过，而且通过做这个播客，我大概也明白，某种程度上，展现脆弱会制造出脆弱性。如果你向某人敞开心扉，他们也更有可能向你敞开心扉。没错。所以你现在进入了一种镜像模仿的形式，就像我们之前讨论的身体镜像一样。现在你说的是情感镜像。这其中有一个细微差别，因为你必须知道在什么时候进行恰当的镜像模仿。因为如果你在模仿别人，而对方知道你正在模仿他们，那么他们在潜意识里就会觉得掌控权在他们手中。
好的，很有意思。所以你需要做的是，进行恰到好处的镜像模仿，直到能让他们反过来模仿你。当他们模仿你时，他们在潜意识里就会知道掌控权在你手中。因此，一旦你在对话中占据了主导或控制地位，你就可以使用假装脆弱的伎俩——不过我不会完全用和你相同的方式来使用它。我不会编造一件脆弱的事情。相反，我们会称之为“打开一扇窗”，或者说“打开一扇能引向一扇门的窗”。
在对话中，我们有这些“窗”和“门”。打开一扇门意味着完全转换话题，对吧？比如，如果我现在突然说，我其实不太喜欢法国菜，这就是打开了一扇门。而你作为采访者，可以选择走进这扇门，也可以因为觉得不相关而关上这扇门，对吧？但如果我打开一扇窗，谈谈我有一些不想多提的消化方面的问题，那这就是一扇窗。你随时可以再回来，顺着这扇窗继续深入，引导我进入一扇全新的对话之门，对吧？
所以当谈及脆弱性，以及与某人谈论脆弱性时，你要提供“窗口”，而不是“门”。也就是说，不要表现出一种虚假的脆弱，而是要说出一种真实的、但可能并不适用于你自己的脆弱。比如，你可以这样说：“最近我和妻子吵得很厉害，有时甚至让我只想离开家。”这是真实的。这并不是说我真的要离开家，也没有具体说我们吵的是什么。但如果你相信，在你的秘密生活中，你也正和妻子争吵，你们分房睡，而且你谁都没告诉。
我想在我们之间架起一座桥，让你能向我坦白这些事。因为如果你能向我坦白，也许我就能更多地了解你为应对婚姻破裂都做了些什么。也许你有了情人，也许你在用 Tinder，也许你在做别的什么，对吧？没错。也许你在喝酒，也许你在吸毒。我不知道，但我需要你让我进入那个秘密生活。所以，我会提供一个“窗口”，看看你是否会从这个窗口进来。
假设我是“资产”，而你是中情局探员。你比我更有这方面的经验。当时我正坐在酒吧里，对你说：“天啊，这周家里真难熬，我妻子老是烦我。”你正试图进入我的秘密生活。那么接下来你会怎么引导呢？没错。我们在这里会使用的基本原则叫做“二加一组合”。“二”是指两个问题，“一”是指一次确认。
所以，当你向我提出一个我想进一步探讨的话题时……最基本的一种技巧就是：你提出一个我想探讨的话题，然后我问一个跟进问题。你会回答我的跟进问题，因为你倾向于回答问题。我会再问一个跟进问题，你同样也会倾向于回答。然后，我会说出一句确认你所说内容的话。这样一来，你就不会觉得自己在被审讯。
相反，你会觉得是在和一个理解你的人交谈。所以我会确认你说的内容。比如：“哦，是啊，我以前也有个女朋友，她的脚特别臭。天哪，那简直让我想把她那双脚放在被子外面睡觉。”然后你就停在这里，因为你已经问了两个跟进问题，并用了一句确认的话。从心理学上讲，对方接下来会倾向于继续主动提供信息。然后你只需重复这个过程就行了。
所以他们给了你另一条信息。你接着追问，追问，确认，再追问，再追问，再确认。这感觉就像是有个公式似的。听着，问一个跟进问题。听着，问一个跟进问题。对他们来说，这感觉就像是在和一个真正非常非常关心他们的人交谈。试着设身处地想一想。在这里稍微练习一下换位思考。想象一下，如果你真的在谈论一件让你很沮丧的事情，而坐在酒吧里你旁边的人几乎什么都没做，只是不停地追问你跟进问题，并且同意你的看法。
你会觉得，你懂我啊，兄弟。为什么我老婆不能像你一样懂我呢？你知道我在说什么吧。我完全同意你的看法，兄弟。再多告诉我一些。哦，天哪。然后，你就能看出我们人类是多么自然而然地就进入了这种状态。这里的类比不仅适用于商业，而且从我在面试、会见求职候选人，或者试图向客户推销时所听到的情况来看，这些可迁移的技能也相当清晰。实际上，我的态度就应该是像你所说的那样，去问他们问题，确认他们的想法，再问问题，再确认。
没错。如果你仔细想想，每个人其实都在争夺掌控权——到底是谁在掌控一场对话？是提问的人，还是说话最多的人？永远是提问的人，因为提问的人决定了对话的方向。但给人的感觉却恰恰相反。给人的感觉似乎是说话最多的人掌控力最强。而我之前跟你说过什么关于感觉的话？不要相信它们。
不要相信你的直觉，不要相信你的情绪，对吧？给人的感觉似乎是说话最多的人掌控着局面。但事实并非如此。绝对不是。提问的人才是掌控者。想想现在这场访谈吧。你接下来提出任何问题，我都会回答。如果你提出的下一个问题我没有回答，我就会觉得很尴尬，因为你我都清楚这场对话到底是谁在掌控，尽管说话最多的人是我。
很有意思。这在销售、人力资源、市场营销和广告领域都有深远影响。这就是为什么我的公司在过去三年里每年都能增长300%的原因。因为人性是如此可预测。人们只想感到自己被听见，想感到自己被倾听，想感到自己的感受被认可。你可以把这一点自动化。你可以让那个让人们感到被听见、被认可、被确认的过程自动化。一旦你实现了自动化，他们就会自己说服自己购买。
这就是真正的数字营销。它的运作方式就是这样。真正出色的直销也是如此。它的运作方式就是这样。真正优秀的销售员早已学会了这一点。真正出色的销售员明白，关键在于尽快让潜在客户谈论他们自己。一旦他们开始谈论自己，你只需提出问题，让他们自己引导自己完成整个销售过程。问题在于，大多数没有接受过我们所讨论内容培训的企业家，总觉得他们必须说得最多。
他们觉得必须让客户了解产品的好处。我需要让你听到我说话，我需要让你倾听，我需要让你理解我所提供东西的价值。但这并不是客户想要的。这只是销售人员的看法。客户真正想要的是能解决他们问题的产品，以及能帮助他们的人。那么，什么样的人才能帮助你呢？
就是那个提出问题的人。我对“改变”这个概念非常感兴趣，以及中央情报局是如何让你深入理解并接受改变的。因为在我们的生活中，大多数人都不太擅长接受改变。我们非常固执。也许这又是由于观念和自尊心之类的因素造成的。但当我阅读中央情报局所教授的内容时，我发现他们改变了你与改变之间的关系。他们确实做到了。
是的。因此，善于利用改变的一大优势在于，接受改变并非人之常情。所以，如果你比对手能更快地适应改变，你就拥有了天生的优势，你就胜人一筹。中央情报局所教授的这三个原则——时间、距离和方向改变——这些概念在多种不同情境下都适用。举个例子，时间……意味着你需要接受事情需要时间，时间是你可利用的一种资源。
我们常常觉得时间飞逝，时间紧迫，必须迅速采取行动，仿佛时间在与我们作对。其实并非如此。事实上，时间是一种你可以用来逐步拆解问题的工具。秘密是经不起时间考验的。你我要花多长时间才能探知彼此的隐私生活？九个月。这需要时间。很少有人会为任何事情等待九个月，对吧？但时间正是你所拥有的巨大优势。
如果你所有的对手都在急于求成，而你却是唯一不着急的人，那么时间就成了你独有的巨大优势。把这个道理放到商业环境中来解释。在商业中，人们都试图快速达成交易。大多数人想要的是冲动型买家。没错。我现在该说什么才能让你买下我这件7美元的东西呢？对吧。我其实并不想让你买7美元的东西，我想让你买97美元的东西。如果我需要三周时间才能让你买下97美元的东西，而另一个人只需要三分钟就能让你买下7美元的东西。
那谁才是更出色的销售员呢？我认为，这取决于你从长远角度来看重什么。那个每三分钟卖掉一件7美元商品的人，必须不断寻找新的潜在客户。可以说，如果他们的成交率是10%，也就是每10个人里成交1个，那么他们每三分钟就必须找到10个新潜在客户，才能赚到7美元。而我的成交率也是10%的话，我只需要每三周有一个人购买97美元的商品就行。我在寻找新客户上花费的时间要少得多，而且我能更好地筛选潜在客户。
如果有人愿意花97美元买某样东西，你猜这能告诉我关于这个人的什么信息？他们的可支配收入更多。而对于那个买7美元东西的人，我对他的可支配收入一无所知。他有没有可支配收入？有没有？用的是父母的信用卡吗？我其实并不清楚。我宁愿花三周时间培养一个会购买97美元商品的客户，因为这样我之后就可以卖给他297美元的东西，然后再卖给他997美元的东西，因为我可以通过这种方式测试他对价格的承受底线。
在你出国的这段时间里，有没有遇到过让你觉得生命受到威胁，或者出现任何明显、直接的危险的情况？是的，确实有这么一种情况。有几个具体时刻，我现在正积极寻求中情局的批准，以便能够谈论这些经历。在那时，我非常确信自己已经引起了当地某个国家监视小组的注意。我当时身处一个外国，我认为自己已经落入了他们的监视范围，并且他们正在对我进行实时监控。
§04文稿 — 第 4 部分
而我当时所在的国家以及从事的工作，让我相信，如果真有监视小组盯上了我，他们的目标就会是在行动的某个特定时刻抓捕我——也就是那个能让他们获得最大宣传效果和政治筹码的时刻，等等。那件事大约发生在2011年，我现在正在走程序，希望能得到中情局的批准，让我可以公开谈论此事。直到大约九个月前，中情局还一直向我示意，说我可以谈论这件事。
但后来世界上的地缘政治紧张局势发生了变化，中央情报局也随之改变了主意。所以现在我在探索有哪些途径可以让他们遵守之前批准我讲述自己故事的承诺，而不是被迫继续遵守保密协议。所以你当时身处一个外国，感觉自己被那个外国的情报监视系统盯上了。是什么让你产生这种印象的？是你回头看到什么了吗？
这是我们接受过训练用于监视侦测的一套流程。我们接受过一种被称为“监视侦测路线”（SDR）的流程训练。在这个SDR流程中，有一系列步骤和方法，用来判断你是否正受到主动监视。同样，我们也会利用时间作为优势。所以这并不是说五秒钟内发生了什么事，我就觉得自己被监视了。我是有意在大约三小时或六小时的时间里，执行了一系列步骤。
在那段时间里，我收集到了足够的信息和数据点，可以高度确信自己正受到监视。SDR？就是监视侦测路线。好的。好的。这可能是一辆车在跟踪你，也可能是……一个人在跟踪你，或者一架无人机在跟踪你，又或者你的手机以某种方式运行，让你相信自己正受到数字或网络监视。“性谍活动”（Sexpionage）。这确实真实存在。它确实真实存在，并且会根据不同国家的公民权利状况以不同方式被使用。
所以在美国，我们其实不太使用性谍活动。真的不太用。我们之所以不用，是因为这违背了情报机构工作人员——也就是公民——的个人权利，对吧？如果你告诉一名女性情报官员，她必须和某个目标上床才能获得信息，那你就侵犯了她作为美国公民的权利。在中国，情况并非如此。在俄罗斯，情况也是如此，对吧？
在英国，他们也不赞成为了收集情报而强迫他人发生性关系。强迫。强迫。但如果你想这么做，也可以。最终会发生的情况是，如果你执意如此，就会制造出所谓的“行动安全风险”。因为一旦涉及性关系，权力结构就会变得难以维系。如果情报主管的全部目标是维持对情报资产的控制，那么一旦发生了性关系，主管就很难在客观的关系中继续控制该资产，因为性会引发情感——从荷尔蒙层面来说，它会引发情感。
高潮会释放某些激素，让人产生与他人建立连接的感觉，对吧？所以当催产素和神经肾上腺素水平下降时，你的身体就会开始告诉你，你已经与另一个人建立了连接。而这恰恰与合格的“资产管理者”关系背道而驰。你会爱上对方。我们称之为“爱上你的资产”。我就不问你是否曾做过类似的事了。我明白。
我很幸运，和同为中情局成员的妻子之间产生了所需的所有联结激素。伪装。你戴过伪装道具吗？当然戴过。是的。伪装道具比人们想象的要常见得多，但质量却比人们想象的要差得多。真的吗？是的。所以，中情局内部通常所说的伪装道具，我们其实称之为“戏服”，并不真正称之为“伪装道具”。“伪装道具”这个词更多是出现在流行媒体和流行文化中的说法。
在现实世界中，我们称之为“戏服”。我们的戏服部门，也就是伪装部门，设计伪装或戏服的唯一目的，就是让你看起来不像你自己。不是为了让你看起来像另一个人，甚至不是为了让你看起来像一个真实的人。其目的只是确保你看起来不像你自己。对吧？想想你的照片，也就是你的长相，你有一些非常明显的特征，比如鼻子、额头、胡须的形状、头发，对吧？
还有你面部的表情方式、你的颈部线条。所以，如果我们想改变你的外貌，只是让你看起来不像史蒂文·巴特利特，我们只需去掉那些让你成为你的特征，再把它们变成别的样子就行。我们可以给你戴上一顶毛茸茸的红发假发，可以给你戴上一副巨大的墨镜，可以刮掉你的胡子，把胡须涂成灰色，甚至粘上假胡子。我们还可以在你脖子上戴一条夸张的项链。
这样一来，那个形象看起来就不会像史蒂夫·巴特利特的照片了。不过这些都只是轻度的伪装，对吧？没错。那有没有更深层次的伪装呢？没错。我一直很好奇，他们是否会使用整形手术，比如给间谍做整形手术之类的事情。伪装分为三个等级。有些地方甚至会做到永久整形手术的程度。但大多数西方情报机构不会这么做，因为这无助于特工本人。
对身体进行永久性改变，并不会让你在执行卧底任务时更有效，因为这样一来你就被永久地改变了。所以你看起来还是老样子。伪装的价值在于能够随时重置伪装、重置扮相，让你看起来不像自己。因此，我们的伪装分为三个等级：一级、二级和三级。轻度伪装是一级。二级是长期伪装。三级则是我们所说的假体伪装。
轻度伪装就是我们刚才说的那种。戴上超大号墨镜和一团糟的假发，你突然就变成了另一个人，对吧？你成了洛约拉，不再是史蒂夫·巴特利特了。第二阶段是长期伪装。长期伪装意味着你还是你，但我们会在身体上对你进行一些改变，以执行长期任务。比如，我们不让你留短发，而是把你的头发留长；我们不让你留着胡子，而是把你刮得干干净净。我们可能会减掉你辛辛苦苦练出的一些肌肉，或者增加一些你并不想要的体重，对吧？
也许我们还会给你纹上某种假的、但能长期保留的纹身，对吧？我们会对你做一些改变你外貌的事情。但你仍然是你自己。这一点之所以重要，是因为你总得问自己一个问题：如果警察在夜里突然闯入你的酒店房间，他们会怎么想？如果你只戴着轻度伪装，而警察在夜里冲进你的房间，他们会问一些问题，比如：你为什么戴假发？
或者，如果你没戴假发，只是戴了一顶棒球帽、穿了一件连帽衫，那他们也没什么可问的，对吧？他们基本上会说，哦，这就是你本人。你的证件上显示的就是你。而且你平时也一直戴着这顶棒球帽、穿着这件连帽衫。随便吧，你并不会因此被关进监狱。所以一级和二级伪装都非常安全。很难有人仅凭这两种伪装就被逮捕。而三级伪装，就是电影里常演的那种。那就是使用假体。
如果我们给你装上假耳朵、假鼻子，改变你的眼睛颜色，或者给你装一颗假的缺齿——注意，是假的，而不是真的缺牙——如果我们对你做了这些，而警察在半夜闯入你的房间，他们就会问：你为什么现在没戴的假鼻子？你为什么有假眉毛？你为什么有假耳朵？你为什么有一颗涂黑的牙齿？对吧？这时他们再查看你的证件，却发现你看起来和证件上的照片根本不像。
我猜要少见得多。非常少见。而且你会在不同时机有策略地使用它们。但如果你看了太多《碟中谍》或《双面女间谍》，你就会开始以为人们时时刻刻都在伪装。伪装要解决的问题实在太多了，伪装本身在操作上就有太多不足，我们完全可以就此展开一整场讨论，对吧？比如在极寒天气下，东西根本粘不到脸上。在酷热天气下，或者当你在菲律宾热得汗流浃背时，东西也粘不到脸上。
东西会融化。妆容会化掉，把假胡子粘在嘴唇上的胶水会开始分解。现实生活中，假体装置会遇到各种各样的问题，而汤姆·克鲁斯在电影里根本不用担心这些。当人们想到间谍在国外执行任务时戴着伪装、做各种类似的事情，这确实会让人认为他们一定非常擅长应对恐惧。因为很多人会因为太过紧张或焦虑之类的，而在这种压力下撑不住。
如果你要去见那个掌握着伊朗核密码的人，或者类似的人物，而你为了见到这个人已经努力了九个月，那你就必须很好地掌控自己的焦虑和恐惧。中情局是专门寻找那些……擅长应对恐惧的人，还是会对他们进行这方面的训练，亦或两者兼有？两者兼有。问得好，两者兼有。中情局希望成员带有一定程度的焦虑，因为当你心怀焦虑时，你自然会变得多疑，这意味着你的观察能力会更敏锐。
大多数有焦虑症的人总觉得自己这那都不行。但实际上，他们能力超群。他们绰绰有余。在中情局看来，焦虑是一种超能力。要我选的话，我随时都会要一个有焦虑症的人，而不是一个没有焦虑症的人，因为焦虑能让你活下来，能让你保持敏锐，能让你不断学习，能让你保持专注。好吧，这其实是件好事。但回到你说的第二点，你也会接受相应的训练。
你会接受训练，了解恐惧是如何运作的。简单点说，你的大脑有两个半球，对吧？左脑和右脑。左脑是你的逻辑脑，右脑是你的情绪脑。因为你有两个不同的半球，它们基于两种不同的基础运作，对吧？一个基于逻辑，一个基于情绪。它们实际上是以不同的速度运行和处理的。你的逻辑脑处理信息比情绪脑慢得多，这就是为什么你被吓到只需要一瞬间，但要让你完全信服，却可能需要几分钟、几小时甚至几周的时间。
所以，最终会发生的情况是：对于一个未经训练的人来说——回到我们之前关于受过训练和未经训练的人的讨论——恐惧是一种由情绪脑快速处理的情绪。于是，他们会本能地对恐惧做出反应。这正是许多受焦虑困扰的人受到阻碍的地方。而当你能够训练一个人去理解……那个让他们情绪上感到恐惧的东西，同时也在被他们的理智脑所处理时，情况就不同了。
你的大脑实际上正在经历一个过程，以确定你究竟需要害怕到什么程度。如果你能稍微放慢情绪脑的速度，并训练理智脑运转得更快一些，那么你与恐惧的整个关系就会彻底改变。那要怎么训练自己放慢情绪脑的速度，从而不再做出本能反应呢？这正是需要一个持续数月的可控训练环境的很大一部分原因。因为他们会对你进行“接种”。
这被称为“压力接种”。他们会用一些专门设计来触发你情绪反应的场景对你进行接种。尽管你已经受过训练，不再盲目相信自己的情绪反应，但他们仍要对你进行接种，让你一遍又一遍地经历这个过程：我感到恐惧，但我不能接受它；我感到怀疑，但我必须拒绝它；我觉得自己正被人监视，但我必须拒绝这种感觉。我必须给理智脑一个迎头赶上来的机会，以便我能获得关于当前情境的客观事实。
是的。有些人在这方面做得并不好。有些人从未让自己对恐惧产生“免疫力”，结果他们最终会被淘汰出局。那么，对于正在收听这段对话的普通人——比如“乔”或者“珍妮”——如果他们的生活因为恐惧而备受限制，他们不敢冒险，不敢举手去做演讲，也不敢直面不确定性。
以你在中情局的训练经验来看，你会建议他们怎么做来克服这种恐惧？他们也需要为自己进行“接种”。“接种”的意思是……有控制地让自己接触恐惧。这和你接种新冠疫苗或流感疫苗的方式非常相似，对吧？你会接触一种被削弱的毒株，这样你的身体就能对它产生一定的熟悉感。面对恐惧时，你也要做同样的事情。
所以，如果你害怕做那场演讲……你永远也无法改变害怕演讲这个事实，但你可以让自己对某件事的恐惧减轻一些。比如，如果你害怕去健身房，害怕去街角那家特定的餐厅吃饭，害怕迈出家门，或者害怕问朋友你是否超重了，那就找一件小事。
找一件你比另一件事没那么害怕的事，用它来给自己“接种”。也就是说，直面那些小恐惧，那些你早已知道有点非理性又很简单的恐惧。如果你能克服它们，就会开始积累势头。而用来给自己“接种”的方法，就是提前知道——你知道自己会产生情绪反应，你早就知道了，因为那正是你害怕的事情。
你能预测到这一点。所以你已经知道：我要去问我的朋友史蒂夫，他是否觉得我超重了。我特别害怕问他。他要么会说“是”或“不是”，要么会找个借口，反过来问我自己的看法。但我已经知道这会让人不舒服。不过他是我的朋友，风险很低。那就试试看会发生什么吧，对吧？于是你就去问了这个问题，让自己直面恐惧。
你仍然会心跳加速、冒冷汗。你的情绪脑会立刻启动，全身的身体反应也会随之而来。但接下来，史蒂夫会告诉你他的答案，然后事情就结束了。突然间你就会想：哦，原来根本没我想的那么糟。之后，当你用同样的方式去问朋友珍妮、朋友布鲁斯、朋友罗伯特时，等到罗伯特告诉你答案的那一刻，你的身体反应已经不像第一次和史蒂夫交谈时那么强烈了。
这些小小的“接种”训练，是在让你的情绪脑慢下来，同时让你的理性脑快起来。这样，你就可以继续挑战下一件稍微可怕一点的事，而不是一开始就挑战最可怕的事。你知道吗，听你刚才说话的时候，我就在想：天啊，我想很多人都知道这一点。他们大概知道，想要提高舞台演讲能力，最好的办法就是真的去演讲。但他们仍然会因为这样的想法而退缩：天哪，如果我那么做，肯定会搞砸。
然后人们就会觉得我这样那样。然后我就永远也做不成X、Y、Z了。没错。你可以对某个人这么说，但要让他们迈出第一步似乎是不可能的。而这时，我内心那个前中情局探员的本能就冒出来了，因为如果你太害怕去做那件事，那很好。我不希望你去做，因为你做不到这件事反而给了我优势。而那个正在听这段话、对自己说“我很害怕，但我还是要去做”的人，才真正值得拥有改变人生的机会。
那个正在听这段话、对自己说“我太害怕了，不敢做”的人，那也很好。我希望你原封不动地待在那里，因为在这个世界里，残酷的真相是：我们的世界需要齿轮。我们的世界需要那些被困在消费循环里的人。我们需要这些人，因为那些被困在消费循环里、被恐惧所囚禁的人，正是推动经济运转的人。那些愿意打破这个循环、并利用你无法克服的恐惧来牟利的人，才是关键。
正是这些人，为你提供了你真正需要的服务，因为你自己无法完成。所以，我想鼓励那些愿意迈出那可怕一步的人。同时，我也想劝退那些已经知道自己太害怕的人。我们两者都需要。你是在担任中情局卧底探员时认识你妻子的。是的，直到今天，我仍然非常庆幸她对人的判断力很差。2014年，你34岁，离开了中情局。
你们是一起辞职的吗？是的，我们是一起辞职的。为什么？这主要是我的主意。我妻子原本前途一片光明。当时我们有一个一岁的孩子。在那之前不久，我们刚刚一起完成了几次非常成功的行动，职业生涯正处于一个阶段，那时我们都算是中层管理人员。而那种中层管理的生活方式意味着，我们每天要花12到16个小时在工作岗位上，就像大多数人一样。但区别在于，当你每天工作16个小时时，就意味着你正身处某艘小艇上。
你没法把工作带回家，也无法在家办公。所以你实际上根本不在家。因此，要协调两个每天工作16个小时的日程，同时还要照顾一个一岁的孩子——而我们谁当初都没想过要成为那种父母。我们都想成为那种能陪伴在孩子身边的父母。可结果呢，我们却把孩子送进了托儿所，还额外支付超时的费用，好让托儿所每天多照看孩子12个小时。
这情况真糟糕。所以出于家庭原因……与其说是为了事业，不如说我们俩都决定，嘿，不如多花些心思在家庭上，看看能不能重新开始。你打算在2030年离开美国吗？我打算尽量在2027年离开美国。我好像在哪读到过。你为什么打算尽量在2027年离开美国？因为我觉得美国现在正经历一段非常艰难的时期。我想大多数人都明白这一点。
呃，我们是个年轻的国家，不管我们多么认为自己天下第一，实际上我们正处在作为国家成长的青春期早期。你每天都能在新闻头条上看到这种状况，也能在我们参与地缘政治事件的方式中看到。你可以看到，我们正在努力寻找自我定位，却备受煎熬。我们不确定，我们是想成为一个真正的民主国家，还是只想成为一个半吊子的民主国家？
我们是想平等地对待每一个人，还是不想？我们正经历着和你我当年上初中时一样的挣扎，对吧？我的孩子们对我来说就是全世界。我希望能为他们创造一个能自由选择任何想做的事情的生活。不幸的是，我不认为在未来五到十年里，我们的国家会成为能让今天的孩子自由选择、成为任何他们想成为的人的国家。
我觉得在我们真正为人们提供平等的机会之前，我们这个国家自己还得成长一番。所以，如果我是我那个11岁的儿子，等我长到15或16岁，开始真正关心某件事时，我希望自己能身处一个可以探索这件事的地方。我不觉得那会是在美国。我认为那会在欧洲，会在中东，会在拉丁美洲。在那里，他将拥有世界上所有的优势。
这些优势都在美国以外。你对当前地缘政治方面，比如中美之间发生的事情有什么看法？目前存在一种权力斗争，过去也一直如此。但很多人预测，中国最终会超越美国——或许现在已经超越了——成为世界性的经济力量。你正在为这种局面做准备吗？你认为这是两种现实的可能结果，还是其中一种不太现实？
最现实的结果是美国和中国继续竞争，并最终达到彼此均势、势均力敌的状态。这才是最现实的结果。也许美国仍然会大10%左右，也许中国的经济规模会再增长2%，但双方终将趋于均势，趋于平等。我不希望生活在美国失去大量地位、被另一个国家在经济上追平的时代。请花点时间想一想：世界已经习惯了一个超级大国的存在。
一旦出现两个超级大国，一切都会改变。届时会有两种主要语言，你必须选择说哪种语言；会有两种货币，你必须决定把钱存在哪种货币里；会有相互冲突的优先事项、相互竞争的政治格局，以及同样庞大而先进的军事力量。当你身处这两个国家之一，就在它们达到均势的那一刻，你就处于最危险的境地。因为中国的首要目标将是美国。
而美国的首要目标将是中国。目前，双方尚未达到均势，也尚未平等。因此，美国必须担心所有国家，而中国则几乎不必担心太多国家。但随着这种平等越来越近，威胁也越来越大。用商业的角度来想：当你在自己的行业里是领导者时——比如谷歌——你其实不必担心太多。你只需要留意那些小角色，但没有人能构成真正的直接威胁。
但一旦有另一个企业崛起并迎头赶上，你就必须把它放在心上。曾经的领导者是雅虎，对吧？雅虎体会过在与谷歌的竞争中失去优势、重新实现均势是什么滋味，结果随后又被超越。所以，最可能的结果是双方达到均势；第二可能的结果是，中国在GDP上以微弱优势——比如5%或10%——超越美国，而美国则必须重新积蓄势头，努力夺回领先优势。于是，双方就进入了这种反复拉锯的循环：中国连续五年成为GDP第一。
接着美国又连续五年成为GDP第一。这种反复摇摆会让你比处于直接均势时更加缺乏安全感。但那种均势状态本身也同样令人不安。要达到那种境地，你仍然必须先失去所有影响力；而一旦身处其中，你根本不知道这种状态会持续多久。你认为我们已经处于某种第三次世界大战之中了吗？是的，当然。我认为第三次世界大战已经在发生了。
我认为第三次世界大战并非人们所想的那样。人们曾担心第三次世界大战会以某种方式重演第二次世界大战。然而，第三次世界大战实际上是一场代理人战争。在这场战争中，较小的第三世界国家相互竞争，而资助它们的则是彼此之间存在冲突的大国。比如乌克兰和俄罗斯。美国在资助乌克兰，而俄罗斯显然在自力更生。
但乌克兰的真正冲突并不关乎乌克兰本身，而是西方与俄罗斯之间的对抗。台湾与中国之间也将发生同样的事。当中国对台湾采取最大动作时，它其实早已采取了较小的动作。而当它采取最大动作时，这将成为中国对抗西方以及所有支持台湾的力量的问题。那么，回到我们最初的话题——普通人。此刻，普通人正在收听这段对话。
他们真正想要的是，通过自己主观认定的标准，让自己的生活变得更好。他们想开创那家企业，想启动那个项目，想摆脱那种情感牢笼——在他们的生活中，主导一切的是观念、自己的想法以及自身身份的局限。那么，对于普通人，你有什么总结性的建议和忠告，能帮助他们获得解放，从而去追求自己真正想追求的东西呢？
所以，最重要的是采取行动。这一点至关重要。即使你采取了错误的行动，即使你迈出了错误的第一步，即使你朝着错误的方向跨出了第一步，你与那个完全不动的人之间的差距也是天壤之别。你必须迈出第一步，必须采取某种行动。仅仅通过行动，你就能表明自己并未被恐惧所困。你表明了自己愿意挑战对世界的既有认知，并尝试获得新的视角。
至于采取什么行动并不重要。我不管你是在读书、购买某个课程，还是卖出你的第一个原型产品。总之，要采取某种行动，因为十个人中有九个人什么也不会做。仅仅是尝试，你就已经占据了优势。然而很少有人明白这一点。他们以为等待会有什么优势，其实并没有。你等待得越久，实际上就给了其他九个人机会，让他们成为第一个采取行动的人。
如果你迈出第一步，你就能从一开始就超越竞争对手。这一点你和我都心知肚明，哪怕你最初的三四步都跌跌撞撞、屡屡受挫，甚至摔得鼻青脸肿，但等你重新站起来时，你已经比其他人多迈出了四步。而且在这最初的几步里，你也学到了很多。所以我的建议是：立即行动。运用我们今天讨论的那些技能去行动，也运用你在其他播客节目中学到的那些技能去行动。
只要行动起来。身份认同。我们谈过中情局是如何在一定程度上重塑你的身份认同的，好让你有某种掩护。但阻碍我们采取行动的原因之一，正是我们自身的身份认同。身份认同。现在你对身份认同的作用有什么新的认识和看法？它如何成为我们的障碍？我们又该如何从其中解放出来？最不适合判断你是谁的人，往往就是你自己。因为你把自己看得一清二楚。
你活在自己的私密世界里，而外界看到的只是你的公共生活，哪怕这种公共生活是无意展现的。世界看待你的方式，和你看待自己的方式截然不同。所以当你审视自己时，就像透过放大镜在看一样。你能看到每一颗痣、每一条缝隙，能看到所有不完美的地方，因为你手里拿着放大镜。而其他人不仅没有放大镜，还站在离你十英尺远的地方。
所以他们看到的东西和你看到的截然不同。因此，很多时候，当你从他人视角来检验时，你对自己的看法其实并不准确。因为别人眼中的你和他们对你想法中的你，通常出入很大。我们这个播客有一个传统环节，就是最后一位嘉宾会为下一位嘉宾留下一个问题，而这位嘉宾并不知道问题会留给谁。
现在，在《一位CEO的日记》中，为你留下的问题是……非常非常有趣。有什么是你过去坚信不疑，但现在却从根本上改变了看法的事情？我曾经相信人与人之间可以是平等的。但现在我从根本上认识到，人与人之间永远不可能平等，因为平等其实并不是我们真正追求的东西。我们私下里追求却不愿承认的是：我们总是想变得更好、拥有更多、处于比别人更好的位置。
所以，我们会不断努力去利用那些秘密，去抓住机会，去找到一种别人所没有的优势。但公开场合下，我们又会说希望有更多平等，也想要实现更多平等，而私下里我们其实并不这么想。我以前就是那种希望一切都平等的人。而现在，我成了那种在一个不平等的世界里依然过得很幸福的人。为什么呢？因为我能够看透表象。
我明白，我们想要的东西，并不等同于我们嘴上说出来的东西。所以，那些政客——比如左翼阵营里的那些人——他们整天喊着，说我们想要平等，想让所有人都平等。你觉得他们在胡说八道吗？当然。那根本不是他们想要的。他们想要什么呢？他们想要维持现状，也就是与对立面持续冲突。除此之外，他们还希望处于这样一个位置：大众信任他们，并让他们掌控民众生活的方方面面。
安德鲁，非常感谢你。真的非常感谢。这次谈话让我备受鼓舞，甚至有些兴奋和充满活力。我觉得你把自己人生的这一章用来帮助人们释放全部潜力，实在令人惊叹。你通过了解人类的运作方式，帮助人们看清那些可能阻碍他们前进的人性弱点，从而解放自己，去追求人生中任何他们认为能带来满足感的目标。
因为我确实是这么理解你所做的事情的。你把一种原本只属于少数人的专属技能，分享给了大众。你正是通过“日常间谍”（Everyday Spy）来实现这一点的。安德鲁，非常感谢你。这绝对是我的荣幸。谢谢你邀请我，兄弟。