#AIS：Pear VC 的 Mar Hershenson 谈如何造就成功的创始人
#AIS: Pear VC's Mar Hershenson on making successful founders
Guests: Mar Hershenson
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接下来是 Mara Hershenson，她将谈谈创业。Mara，请上台。Mara 将谈谈如何造就成功的创始人。我们明天休息。谢谢。谢谢。谢谢。当你在你在尝试的时候，把 bring man David Sack 带来。
我会赢的。我说我们开源。嗯，我这场演讲相当积极乐观，在电影里也许整体上有点看空。我是个聪明的，我是 PairVC 的创始人之一，我非常幸运。我其实和很多初创公司合作，过去十年里我和一百多家初创公司合作过，价值价值一千亿美元，它们价值超过一千亿美元。而且它们有一个共同点。
我投资的时候，其实什么都没有。我是第一张支票。没有产品，没有客户，只有创始人。所以我经常想，这些创始人是天生的吗，也就不足为奇了。我一投资其中一位创始人，我的牌是不是就已经发好了？
还是说我可以做点什么来改变他们？这是个大问题。我想你们中很多人会说创始人是天生的。比如说 Palmer Lucky。他明天会演讲。他是个神童。他十七岁就做出了 Oculus Rift 的第一个原型。二十二岁时把公司卖给了 Facebook。
显然，他身上有些特别之处。或者 Melanie Perkins，她十四岁就开始了她的第一个生意。然后十九岁时，又建立了澳大利亚最大的年鉴生意。现在她经营着最成功的初创公司之一。然后是 Elon Musk。我想我不需要多说什么。他绝对是个特别的人，是他 DNA 里的什么东西，对吧？
所以你不会感到意外。很多人问我什么样的人是好的创始人。有一大堆特质。你可以去谷歌一下。人们会列出一大堆，比如 wrist-taking、韧性、野心等等。事实上，学术界有一些研究表明人有某种与生俱来的特质。
所以 Northeastern 的研究人员调查了一百位创业者，他们统计出其中 42% 的人小时候就开始做生意了。所以这对任何做天使投资的人来说其实是个很好的提示。也许这是个你可以问的问题。不过，也有数据表明创始人是可以被造就的。如今公司里有 37% 的创始人是连续创业者，而顶级独角兽中有 59%
是连续创业者。这意味着至少你从第一次经历中学到了东西。所以有理由相信，你成功的几率与你天生如何之间存在某种关系。不过，我确实相信有一些形式的事情是你可以做的，对吧？有某种能量或某种改变，可以把你在那张图上往上推。我认为更宽的箭头表明，在图的早期部分你需要付出很多努力。事实上，这就是我作为投资人所学到的。
大致来说，这些都是粗略的数字，在我们投资的十家公司里，有两家会失败。不管我们做什么，那几乎就是我们的宿命。Jason 在 2015 年写了一篇博客文章，那是很久以前了，标题是《你不具备那种条件》，我建议你们读一读。基本上总结就是，有些人就是不具备那种条件。要改变他们需要付出太多努力，你还不如放弃，对吧？
好，那么现在，我们投资的十家公司里，有两家无论如何都会成功。你知道，我们做风险投资的人喜欢居功，我们投资的公司里，有两家无论如何都会成功。我们做风险投资的人喜欢居功，但说真的，创始人里有一定比例是独立于我们之外的。我们很早就 backdoored 了这张图里的他们的创始人，我可以告诉你，Tony Shoe，那位 CEO，
不管有没有他的任何投资人，他都会成功。然后有六家公司，我认为我们是可以施加影响的。好的，有些事情是我们可以做的。问题也许是，对这 60% 你能做什么？你怎样才能让他们更成功？或者更好的是，如果你面对的是前 10% 的人，你能加速他们的成功吗？这是个大问题，也是我真正热衷的事。你能造就更多成功的创业者吗？为什么这很重要？你为什么要在意？我想
这是合适的听众，你不必说有很多数字表明拥有更多创业者对经济有好处。你可以去读那些数字，但更多的创业者就意味着一个更好的世界。所以问题是，你怎样才能造就这样的创业者？有没有一台神奇的机器，你可以把一个普通的创始人或者一个普通人放进去，出来的是一个成功的创始人？好的。一个普通人，出来的是一个成功的创始人。好的，所以冒着显得精英主义的风险，我要说，最接近的机器之一
是创业的 Stanford University，数字确实也说明了这一点，10% 的独角兽的创始人上过 Stanford。更厉害的是，在 all-in 峰会上，我其实翻看了所有的领英。40% 的演讲者上过 Stanford。而且我想我们所有人都开创过一些东西，不管是像 Nade 那样的 538，还是 VentureFirm，还是一家公司，
或者多家公司。所以有某种特殊的基因，对吧？问题是，Stanford 有什么是别人没有的，对吧？它是一所高等教育机构。所以你肯定会去上一些课，获得一些技能。它把你放在和你相似的人周围。
而且它有品牌。所以你可以接触到资本、人脉等等。不过我在那里待过，我可以告诉你，技能其实没那么重要。你可以上网学到其中一部分。但你周围的同辈，以及你周围的下一个学位，真的真的很重要。在某种意义上，这些人所做的
就是改变你的性格。我可以亲身告诉你这一点。想象一下你自己，你可能是创始人或投资人，我不知道，你被扔进一个世界，基本上你被一群不断思考着创办新公司的人包围。这些是聪明人。雄心非常非常高。创新几乎无处不在，像呼吸一样，而且沉迷钻研是完全可以的，对吧？所以这样经过很多年，你其实就变成了他们中的一员，你的同辈在从根本上改变你的性格。你变成这样的人
开始相信自己，你可以做到。你基本上学会了扩大你自己的雄心，对吧？你你可能觉得一亿美元的退出就很好了，但如果你去了 Stanford，你就知道那还不够好。所以你在设定你自己的标杆。这是个非常有意思的过程。问题是，还有其他像这样的机器吗？还是说 Stanford 是唯一的办法？好消息是，还有其他地方这样做。
或者我会说，还有其他形式可以做到这一点。其中之一，也许是 PayPal Mafia。我想他们中很多人在接下来几天会在这里走来走去。你们都知道他们创办了很多成功的公司，Tesla、LinkedIn、Palantir、firm、YouTube、Yelp、Yammer 等等等等。对吧？在那个时间点上待在那里有某种魔力。我没有研究过他们，我也没有太多直接接触，但根据记者 Sarah Lacey 的说法，
她花了很多时间研究他们，她得出的结论是，他们在那里时获得了自信。现在，我不确定，不过也许在问答环节，他们会揭晓这个秘密。还有其他的 mafia。这一个我更熟悉。这是 RAPI。RAPI 是一家 2015 年成立的公司。
所以并不是很久以前，在哥伦比亚，它真的改变了拉丁美洲的创业环境。由 rapi 员工创办的公司有一百多家。太疯狂了，在哥伦比亚甚至有将近 50 家。它几乎是字面意义上地改变了这个国家，这是件大事。我有幸与其中几位创始人合作，他们身上有些东西在涌现。
他们都有这种雄心，那种超快速的增长。很有意思的是，他们几乎是同一块布裁出来的。所以还有其他地方。我想我们早些时候这里有市长。我猜他会声称 Miami 正在朝着做到其中一些的方向前进。所以确实有这样的地方。所以我想告诉你们几个对我个人而言很重要的实验，我一直在做
希望能激励你们自己去做点什么。第一个是我在 Stanford 教一门课。这是一门创业模拟课。你得暂时忘掉 Stanford。我其实也正把它带到其他大学。这不是你通常的课，好吗？所以它其实不是你通常的课，意思是我从不讲课。没有讲课。
所以对我来说，几乎没有什么沟通。我教这门课已经六年了。我们会招八个团队。这些团队有四到五个人。而且你来上这门课的时候不能已经有一家初创公司。事实上，你必须早得多。你只有一个想法，或者可能有几个想法，但如果你已经为某件事做了一段时间，
你就会自动被取消资格。所以每个来的人知道得都非常非常少。然后这门课的设计就是要最大化你们同辈之间的互动。因为我相信那就是造就创始人的方式。那么我们怎么做呢？首先，我们很幸运，我可以自己设计这门课。所以即使在 Stanford 内部，你也得被录取进这门课，录取率只有 20%，
所以我能够决定我们想让谁进来。然后诀窍是强制每个团队每周向彼此做展示。我知道这听起来很简单，但仅仅这样做，你其实就是在以身作则地激励和教导。结果相当不可思议。我们每年其实有一到三家公司启动。我想我们有两家独角兽。融资总额有 6 亿美元。而且我想真正真正有意思的
是每年都会有一些相当书呆子的博士生出去成为成功的创始人。所以这非常令人印象深刻。还有一点非常有意思，我刚开始的时候，20% 的学生是女性。我说，好吧，我打赌我们可以调整这门课。所以这些年来，我们一直在增加女性的入学人数。我可以告诉你，结果并没有改变。
我们现在其实有更多由女性创办的公司。而这其实是我在乎的事情。所以我去了。谢谢。谢谢。（掌声）好的，这就带我来到了我的第二个实验，它其实更成功，而且与 Stanford 毫无关系。
好的，所以这里没有 Stanford 参与。好的，大约一年前，一年半前，我决定，让我们人为地聚集一群女性，同样的想法，这些女性不能是创始人，创始人，好的，这些只是高潜力的女性，好的，我们每一期有 30 到 40 位女性，我们做了两期，目标就是，嘿，我们能不能教她们如何做创始人，提高我们的自信或者野心、冒险精神等等等等，那我们怎么做呢？一样的事情。第一件事是我们用优秀的领导者来激励她们。
所以我们会请来各自取得成功的女性，告诉她们成为她们那样是可能的，对吧？我想在很多情况下，我们只是缺少那样的榜样。接下来是我们强制她们彼此建立联系。所以有时候是演讲，有时候是有趣的活动或晚餐，我们甚至办过美甲、修脚的活动。重点是你能不能让她们彼此交谈。而结果简直是疯狂的。
所以我们有 78 位女性走完了这个过程。我想她们已经注册成立了 45 家以上的公司。其中 35 家融资超过了一百万美元。而且她们得到了像 Sequoia、Breason、Paradigm、Dragonfly 这样的机构的支持，当然还有 Pear。所以，我是说，这些数字很不可思议。这些不是你在随机一群人里会看到的常规数字。
而且我想，这一点很重要，因为我认为我们对下一代是什么样子有话可说，谢谢，对吧？我是说这是对我们在座所有人而言的，2% 的公司拥有全女性创始团队。如果你算一算，这非常疯狂。所以我想也许 Richard Branson 说得更好。每个人生来都是创业者，每个人都有成为创业者的潜力。只是不是每个人都能得到机会。所以我想我的追求就是创造那些机会。
我要说，作为个人，你自己首先有责任去做这件事，对吧？你必须为自己创造机会。我想说最重要的是让自己被最优秀的人包围。所以你得向上看齐，挑战自己。有时候，你知道，人们不去那些有最优秀的人的地方，是因为在那家公司里他们的工作最差，而那是错误的态度。你应该去最优秀的人所在的任何地方，这样你才能学习、改变自己。我给我的创始人两条非常实用的建议。
第一，这很简单，但你其实可以去读。你可以多读书。我的一位创始人问 Dropbox 的创始人 Drew，他是怎么成为一名出色的 CEO 的，他说，我读很多书。后来我其实去看了我们投资组合里前 10% 的公司，这些 CEO 有一个共同点。他们都是阅读机器。所以我不知道阅读是否会让你成为出色的 CEO，但我知道它不会伤害你。所以，第二条是找个教练。我说连 Steve Jobs 都有教练。如果你没钱请教练，就找一个同辈小组，因为同样，这关乎性格
building。我也在想投资人能做些什么。所以如果你是在座的投资人，我知道这是个自我很膨胀的行业，但这不关我们的事，你知道，我们不是造就公司的人。我认为我们的角色是去创造机会，让我们的创始人成长，而这其实会对投资组合有帮助。而且我认为对社会而言，也许我们应该有一个早期干预项目，很像学校里的天才班。如果你发现有些孩子身上有那种基因，为什么不把他们拉到一边，然后
创建一个早期干预项目。我给你们打个比方，你们会理解的。我来自西班牙的巴塞罗那。我的同乡是 Montserrat Cavalli。她是一位伟大的歌剧歌唱家。当然，今天，我大概太老了，成不了伟大的歌剧歌唱家，但也许我不会，我本来是有一些机会的，对吧？
如果我早年就受过训练，也许至少可以在某个时候在浴室里唱唱歌剧。所以这就是我的想法。而且你知道，想象一个世界，你其实可以把创始人的总体潜力提高哪怕只有 10%，甚至塑造谁会成为创始人。那么就此，我想我就进入问答环节了。哇。太棒了。
谢谢。在中间。你在中间。你在中间。太棒了。多精彩的演讲。太棒了。这让人很有压力。我知道，但我们四个人总会想办法熬过去的。
这是一场精彩的演讲。不知怎么的。Gone，你没问题的。我得说，你知道，我们在后台看这场演讲，我们每个人都在点头，你知道，我们加起来投资过，我想说接近一千家公司了。我们在点头，谢谢你把我多年前的博客文章放在上面，《你不具备那种条件》。
我刚刚意识到，你知道，哇，我们面临的一个根本问题，而且我认为 David 来自 PayPal 办公室这一点本身就说明了很多，创业中的一个根本问题就是你指出的，人们必须先看到它，才能成为它。你知道，当你看 PayPal 发生的事，我真的很想听听 David 对此的看法，他们在 Stanford 就能看到彼此，而且在这个活动上有 40% 的演讲者去过 Stanford。
我甚至都不知道这个。我想是你在做那个统计。但这似乎是根本问题。我们没有社会。你可以把这个展开。然后我们之前在谈市长在场之前的事。你要问问题了吗？你得向你，对，我们其他人也有问题。
但这是根本问题。我们需要让人们明白，这个国家的创业和机会对这里 100% 的人都是开放的。他们有那个机会，但因为他们看不到像自己这样的人，一位女性，一位有色人种，一位是有色人种的女性，等等等等，他们需要看到它才能成为它。这就是问题所在，不是吗？嗯，你总结得非常好。现在下次轮到你来做演讲了。嗯，我列出来了。我会这么做的。是的。
你开始这个项目时，你的目标是什么？你以为会发生什么？老实说，我没想到会是……我没想到结论性会这么大，对吧？我是说，如果有 20% 的女性开始创业，那就已经很了不起了。但我们现在几乎，我想说，她们中有 60% 或者 70% 的人出去开始创业。
太疯狂了。我是说，当你把这两个项目放在一起看，结果相当疯狂。相当疯狂。是的。那么好，暂时把它从 Stanford 的背景里拿出来。人们怎么选择一个城市？你在 Cincinnati。
拥有一个同辈群体和人脉网络，能够在那里创造或催化出像 PayPal Mafia 那样的东西，意味着什么？哪怕是在 Miami，或在 LA，或在你所在的任何地方。这似乎是个很难的……这是个很难的问题，所以幸运的是我还够年轻，我能够……但是 Drew，但是 Drew 也许也会让这件事变得稍微容易一点，对吧？
我认为你需要那个，你知道，光是把一群人聚在一起是不够的，对吧？你得以正确的方式去看待它。所以这就是为什么我说，你知道，即使是女性项目，我们也会收到几百份申请。我们得去面试每一个人，看谁有高潜力，对吧？所以，同样，在选择谁进入那个项目上有一点功夫，然后你才能去塑造她们。所以还是那条曲线。如果你太靠左，那么你的工作就非常非常高。我以前大概每周读一次 business insider 或者 insider。然后我大约七个月前停了，或者不，也许是最近几个月，我会
告诉你我为什么停了。有两个原因。有一篇文章他们一直在刊登，基本上是在抨击 Glossier 的创始人。对我来说，这完全说不通，因为，有很多人在创业公司里经历考验和磨难。而当你读到她的历程，似乎和其他任何人并没有特别不同。
你尝试产品，有些成功，有些失败，你学习然后继续前进。但他们会刊登，而且一直在猛攻，猛攻，猛攻。他们对 away 的创始人也这样做过。有一个双向行李箱的事，那是最疯狂的故事。难以置信。我读过那个故事。我当时想，你做错了什么？我从来没有真正搞明白发生了什么。
我当时想，大家再努力一点。是的，她当时说，再努力一点。让我们把这家公司做成功。The mic cracker does that it give more race。是的。嗯，我是说，我想，我能多给你一些股权吗？嗯，我想老实说，这种事甚至也发生在我身上。我是说，在董事会会议上，我看，你知道，我不是混蛋。我是个 bitch，对吧？这就是情况的总结。欢迎加入俱乐部。Where are ourselves？
嗯，我不是。我是个 bitch。但不管怎样，这就是我不再读它的原因。因为我当时想，这真的很荒唐，因为它在告诉人们什么？然后另外，他们一直在刊登这个广告。然后，你知道，我不是，我是个 bitch。是的。但不管怎样，所以这就是我不再读它的原因，因为我当时想，这真的很荒唐，因为它在告诉人们什么？然后另外，他们一直在刊登这个广告，推广一家叫 Cerebral 的公司，
这家公司上周因为非法向人们销售 Adderall 收到了 DOJ Sapino。所以就是，当呈现出来的东西根本说不通的时候，你看到的就是这种失衡。业内有个说法。这个说法不是我想出来的，chicks for clicks。所以他们会去找一位女性创始人。
而且不，chicks for clicks。Chicks for clicks。Chicks 就是指女性的那个词。Chicks for clicks。他们都在想获得点击。如果你去追一位女性创始人，你会得到十倍的点击。哦，真的吗？
是的。就是更刺激。第三个故事，我想就是这方面一个很好的例子。那是一家失败的生物科技公司。我不是说那里没有发生欺诈之类的事。但天哪，我是说，故事情节升级的方式。是的，确实。它也是这样被人所知的。
我是说，这是一位创始人加上一位女性创始人。你知道，一位创始人行为不端，加引号，加上一位女性创始人，就等于多出那么一点。就连 WeWork 创始人的妻子，在某些圈子里也更有名。她被认为更有才华。我很好奇你对 David 有什么问题，关于 PayPal Mafia 的那个神奇时刻。秘诀是什么？做 PayPal 第 17 重要的人。
嘿，他现在是第九了。秘诀是什么，做 PayPal 第 17 重要的人。他现在是第九了。他显然是第五之类的。你试过那个笑话还是什么的？别试，别试着现在让它复活，你已经有过机会了，在 pot 上。那太残忍了。是的，不不，我向整个粉丝群为 free cash intros 道歉。拜托。听着，我告诉你一件事。台上的每个人，没有人会告诉他们我说的话，因为每个人都为他们工作，或者想要他们的钱。
所以我们只能对彼此这么做。我们只能对彼此这么做。对不起。好吧。所以答案是，在 PayPal，我们招募自己的朋友来公司工作，因为说真的没有别人愿意来这家疯狂的初创公司工作。Peter 招募了他在 Stanford 上大学时的朋友，Max 招募了
他在 U of I 的朋友。最初的团队就是这样通过友谊网络招募的。但这并不是说它是什么排外的俱乐部。只是没有别人想成为成员。还有。嗯，抱歉，我可以说一下吗，在 Facebook 早期，也完全是那样。就是，我们有非常合格的人
来自很好的学校，但不是你会想到的那种人。就像是从 Microsoft 分出来的人，没能成功，然后突然我们就说，哦，或者像是，boss 以前教 Zuck 计算机科学。然后，就是，是啊，你为什么不直接来当那门课的助教。那不是，那是一个非常杂牌的队伍。信任让每个人，因为他们之前都互相认识，信任有没有给每个人一种
更强的脆弱感，并更好地发展自己，因为我确实看到很多人，嗯，我是说我看到很多这样的公司，每个人都是，就是你看到早期公司，非常政治化，谁能留下来，不是因为你们并不真正信任彼此，你们从未一起工作过。嗯，我们互相认识。是的，我想说的是，你会以为友谊会让它成为一种平静友好的环境，PayPal 其实是一个非常有摩擦、充满争论的环境，但我确实认为其中有信任的成分，
那就是我们不断地争论真相是什么，我们需要做什么，对大业务的大风险是什么。所以我们在互相吼叫，事实上 Peter 雇我的时候，他对团队里的一些其他人说，听着，我想雇 David，因为我需要这里有个我可以对他吼的人。意思是，他不必担心她
和我的感受，他可以直接说出他真正的想法，我们可以就作为一家公司需要做什么展开坦诚的对话，即使那意味着吼叫。那是一种残酷坦诚的文化吗？是的，绝对是。这是 the no 经常谈到的，对吧？是的，我可以问你们一个问题吗，Maureen，David？
你提到了 rap，我上次来 Miami 就是为了见 rap 的创始人，我和他们待了几天。我离开时很震惊，有点像你说的那样。我没意识到它有那么广泛，但那里有一种真正特别的文化。是的。PayPal 显然也有这一点。但你们是否，别误会我的意思，但是否必须有某种更
有边界的结果，这些网络才会真正爆发。我的意思是，如果你看 Google 或 Facebook，甚至 Microsoft，当公司变得几乎太成功时，它几乎就把这些人锁住了，带着那套工具包、同辈网络出去创业的动力就降到零，因为你得到的激励太多了。这是个有趣的、进化意义上的特征，对吧？或者人们赚了太多钱，就直接退休了。我有一个想法，你完全正确。他们来自的公司必须有点难。我不认为 PayPal 很容易，对吧？
不，超级难，是的。而当它很难的时候，你学会克服困难的事，整个公司也在学习，如果有残酷的坦诚的话。如果在高层被掩盖，而你以为一切都好，就没有人会学到东西。但如果你做了，你就做了。而且其实，我认为从 Google 创始人那里出来的人的成功率，相对而言，
并不高。并不高。并不高，因为一切都很顺利。而且一切都需要它。一切都很容易。但不，freeberg，你来运营。嗯，他是个好人。哦，是的，你说得对。
抱歉。但你是在说，说清楚一点，Google 的人变得非常软。因为那很容易。从未学到。他们什么都没学到。就像我听说的。我能克服。对。还有更多。这其实很有意思。由前 PayPal 的人创办的独角兽比前 Google 的人创办的更多，尽管 PayPal Mafia，如果你把它定义为上市前在 PayPal 工作过的那群人
在湾区只有几百人，而 Google 有大约 1000 人。所以我对此的理论是，我观察过，Google 早期，组织在成长，公司的成功是从一开始就呈指数级的。我是说，比我们如今谈论的大多数公司都更甚。结果，所有的成功都已经注定了。
垄断机器立刻就开始运转了。所以之后招聘开始变成更安全的招聘，更偏分析型的人，更偏执行导向的人，不是冒险者。所以很多人被雇了进来，我原谅我，我想说，但请原谅我这么说，所有那些基本上 SAT 一直考得很好、成绩很棒、一直很成功的 Stanford 的人。他们一直都得到那种点赞。
你很棒。你很聪明，来这里做这份工作。他们不是冒险者。他们不是愿意冒险去失败的人。所以导向就是建立一种由不怎么冒险、只管执行的人组成的文化。然后这些人，他们有一种错误的
创业成功的感觉，通过在 Google 工作，因为他们本来就已经在一艘火箭上了。然后他们中有一批人离开并尝试创办公司。他们就像，哦，对，你只要做个 app，就有一亿人使用。就像，老兄，失败，失败，失败，失败，失败，失败，失败。顺便说一下，如果你做到了 87 次失败，
那么你就会迎来你成功的时刻。而且我不仅会走过 0.30。对吧？所以我想，就我们的观察，我认识很多离开 Google 去创办公司的人，他们要么不是冒险者，要么没有穿越失败走到那一步所需要的毅力和坚持。这是因为那种文化是由早期的成功定义的，然后加入的每个人都只是执行、运营，或者，是的。100%。你提到了一些事情。
也许你可以再多讲讲，我们过去做过你说的那些事，每周基本上都强制大家做展示。而你几乎是在做的，我想我们学到的是，你是在让人们对失败本身脱敏。它就变成了无关紧要的东西，因为你只是不断看到这一连串
几乎是随机的糟糕想法。但这恰恰变得如此有力量，因为这样一来这些随机的小事就变得巨大了。它们塑造你。它们塑造你，然后你会非常非常幸运。我记得，你知道，在 Facebook 我们创建了，我创建了一个叫 growth circle 的东西。我们过去每周会跑成千上万个实验，我们过去让大家每周做展示，那就是三个小时单调的失败。对吧？就是一个接着一个，又一个。
但我认为它真正做到的是让人们觉得尝试疯狂的想法也没关系。是的。因为他们会看到前面的 15 个人。会这么做，所以。这是关键吗？这是关键吗？这就是关键。这其实就是关键？这是关键吗？
这其实就是关键。而且它确实带来巨大的不同，对吧？如果你听到每一个，而且他们也会激励你。不管是谁做得很好，你会想，我不想成为最后一个，你知道，下周轮到我展示的时候。我想比上周展示的那个人更好，而那个人很棒。
但你怎么激励你？但是 Mark，你怎么让那些高 SAT、爱拔尖的人接受没关系？是的，你得把他们放到对立面。所以我告诉你，比如说，在课上，当我做练习的时候，快到结束时你可以告诉大家。就像，你知道，他们都有某个初创项目
或者有一些用户之类的。他们现在是初创公司了。他们有一个项目。我会说，好，你们下周的作业是把销售额提高到十倍。你们有一周时间。当你真的这样告诉他们时，人们会变得非常非常有创造力。也许他们做不到十倍，但一周内会做到两倍或三倍。我认为这种激励足以让人们发挥出自己的最好水平。
我认为伟大的领导者就是这样做的，对吧？他们要求的比你认为的能力范围更多。人们是有能力的。那学习失败呢，对吧？我们昨天在聊这个，我们在讨论，我们怎么确保我们的孩子长大后学会失败，就像我们都学会的那样？
而失败最终，我想，还有持续的失败，我想确实教会了我很多，关于，你知道，忍受失败，并且知道只要你做的是对的事，你大概整体上会达到目标的。你怎么教这个？因为，你知道，大家，尤其是在一直都很成功的环境里，你怎么防止他们说，你知道吗，我不想失败，我想成功，因为我的导向就是成功。所以当他们开始失败时，他们就跑掉，去做一些容易的事，我不想失败，我想成功，因为我的导向就是成功。所以当他们开始失败时，他们就跑掉，去做一些容易的事，那将会是六年。
所以其实具体在 Stanford，对吧？是的，没错。如果你考上了 Stanford，你知道我在说什么吗？不是只局限于 Stanford，但是，是的。不，是的。我只是想指望同样的事。但你非常，我是说，你一直是一个了不起的学生。我是说，你大概能治愈癌症之类的。
如果你，如果你今天进了 Stanford，对吧？所以你，他们从来没有真正在人生中失败过。这是一个从未经历过失败的 18 岁孩子。至少就我们理解的而言。你得把他们，你得了解每一个学生。他们的弱点是什么，然后让他们真的去做那件事。所以我会做的一件事是。你做失败。
是的，你尽可能快地激发失败。所以，你知道，如果你是个典型的，你知道，计算机科学专业的学生，你大概可以做出一个应用，嗯，这一天之内，一小时内你就会做出点很棒的东西，对吧？试着在一分钱不花的情况下获得 1000 个用户。What I'm fail。
你能做到吗？很难。是的。然后再来一次。而他们中有些人，心理健康问题非常高，对吧？我想很多这样的人，第一次失败的时候，他们承受不了。
让我再问你一个，因为我认为创业成功的三大预测因素是毅力，也就是在失败中坚持，行动偏好。比如你的导向不是分析型的，你的导向是采取行动，还有叙事。因为我认为我们都认识的最伟大的创业者，Elon 显然是 penultimate 的例子。有人告诉我我用错了这个词，所以我希望你说。Penultimate 的意思是第二。Ultimate 是你所追求的。我觉得你在这一点上是错的，但我接受。
可能是 keen log 钻进了你的大脑。是的，说吧。你可能想证明它。你有 ultimate 的定义。你有 penultimate 的定义。你有更像是 make stakes。那么叙事是怎么学到的？因为我们看到最好的创业者
都是了不起的讲故事的人。是的。他们在产品造出来之前就讲述那个故事、讲述那个愿景，以此来吸引最好的人才，然后以此来吸引资本，再以此来吸引客户。而这种能力是成功的关键，那你究竟怎么，有没有办法培养它？
这真的很重要。你知道，我甚至要再往上提一层。销售，你必须是个出色的销售。你的叙事，你是在推销你公司的故事，但你可能是在向一个 fount，向一位员工，向一位投资人，或者别的什么人推销。你知道我有什么吗，销售员？不幸的是，在高等教育
机构里教销售被认为是脏活，所以我们甚至不教，对吧？但这是最重要的事。所以我运营一个小型加速器，我们就像 Jason，我们花了最后几周只是教人们如何说话，你知道，你如何解释你在做什么，还有，你知道，我会告诉大家没有什么比得上练习。你必须练习，练习，找教练等等。有些人天生就会，有些人你其实得去学。你认为这是学来的吗
是的，你绝对可以变得更好。是的，对吧？不然世界会是一个更糟糕的、悲伤的地方。Mars，我们在这里收尾。我们四个人加起来有 10 个女儿。我喜欢。我们都是。是的。三个，两个，两个，三个。
三个。随便吧。你可以提醒 David 他女儿们的名字。她们在你的手表上。我查过了。Mark，他这里有张小卡片。我想问。My life's name is...
上面有张照片，一张小照片。Mark，关于女性创业，你学到了什么？在鼓励她们成为创业者、创办公司方面，我们需要知道什么？我认为最重要的是让女性相信自己。我想我们很多人都做不到。你去谷歌一下冒名顶替综合征，我们都有。就连我自己今天来这里，我大概是练习得最多的人，因为
我有那种冒名顶替综合征。这是最重要的。你必须克服它，因为对大多数男性来说，这是自然而然的。而我们则需要更努力一点才能做到。但有了自信，我们会成为了不起的创始人。我想说，我很幸运能和她们中的很多人合作。今年，我们的加速器，这一期，
the Web 周三确实做了展示，创始人中有三分之二是女性。这非常令人印象深刻。而且她们很了不起。我知道她们不是，没有走捷径，她们是最优秀的人。但我们作为社会必须做得更好——别再点击那些点击了，你知道，chicks for clicks。
没错。别再点击那些点击了，你知道，chicks for clicks。没错。别再点击了。嗯，我想也许，你知道，让她们看到更多像你这样的榜样。而且我想非常具体地说，你知道，我们作为所有的女孩爸爸（girl dads），都很感激你所做的工作。哦，谢谢。让我们为……欢呼，We're like your winners ride。Rainman David Saunders。And it said we open stores set to the fans and they've just gone crazy with it。I'm U.S. I just queen of kilowatt。I'm going on a beach。What, what, your winners ride？
Besties are gone。那是我的狗在你的车道上 taking an election。哦天哪。My habbitasher will meet me at once。我们应该都开个房间，来一场大型群交，因为他们都完全没用。就像是有这种性张力，他们需要以某种方式释放出来。What your feet be？What your feet？我们需要搞点周边。我要全押了。我要全押了。