Courtland Allen: 特别篇：Acquired x Indie Hackers

Ben：Courtland Allen，欢迎来到 Acquired。

Courtland：Ben、David，谢谢你们邀请我来。

David：很高兴你能来。

Ben：这是我们的荣幸。对于还没听过你声音的听众，我在 Indie Hackers Podcast 上听了你很多个小时。显然，我们会在节目中反复提到它，大家不妨去听听。我们很高兴能和你一起做这期串台节目。

Courtland：我也很期待。一直有人希望我做一期讲自己的节目，毕竟 Indie Hackers 本来就是访谈节目，我总是在讲别人的故事。说起来有点奇怪，但我一直不太敢在自己的播客里做一期自述。恭喜你们，你们是第一批说服我的人。

Ben：你看，我们是 Acquired Podcast，而你把公司以一笔大交易卖给了 Stripe，所以我们怎么能不讲讲这场世纪收购呢？

David：这太棒了，所有标志性元素都齐了。

Ben：David，对于没听过 Indie Hackers、也没参与过这个社群的听众来说，Courtland 是谁？

David：Courtland 曾是 Y Combinator 的创业者，是 MIT 校友，也创办过一家后来被 Stripe 收购的公司。这些经历看起来都很符合 Acquired 的主题，但有个转折：和我们节目里常讲的那种孤注一掷、力求打造出比洛克菲勒和卡内基想象中还大 10 倍、100 倍、1,000 倍的“新标准石油公司”的典型创业路径不同，Courtland 代表的是另一种理念，也就是独立创业的理念。他创办的公司、他在 Stripe 负责的业务、网站、社群和播客，都叫 Indie Hackers。

我觉得 Indie Hackers 很酷，我们这期会深入聊。要是把大型科技公司和初创企业比作洛克菲勒们，那 Indie Hackers 就像是 21 世纪的小企业创业，我觉得这特别有意思。

Courtland：David，你是说 Indie Hackers 并不是那种声势浩大、孤注一掷的故事吗？

David：我不知道，你待会儿告诉我们。

Courtland：确实不是。我喜欢把这群人看作弱势一方。互联网已经存在几十年了，但我觉得世界仍在慢慢意识到，它给普通人带来了多大的改变。人人都能彼此连接；只要足够聪明，你几乎可以零成本触达数百万人。人们正在创办规模很小、面向细分市场的企业；其中一些在 20 年或 30 年前，甚至 5 年或 10 年前都不可能存在。我觉得现在，一个人坐在客厅里，穿着内裤或随便穿什么，就能创造出对社群和客户非常有价值的东西；它既有趣，也能让你在工作中获得成就感、面对挑战，还能让你借此变得富有。这已经成为可能。

我觉得这很不可思议，因为这三件事可以同时实现。如今已有成千上万人在这样做。我一直在问自己：5 年或 10 年后，当这样做的人变成数百万时，会发生什么？

David：我觉得这特别酷。过去，小企业创业是为自己和家人积累财富、过上好日子的好办法；现在，在互联网上走这条路，付出相同、甚至说实话更少的努力，就能创造财富，而且规模仍然远大于过去开干洗店或经营餐馆能创造的财富。

Courtland：大得多。

David：大得多。

Ben：我不想提前透露太多我们的分析框架，但这让我想到，在互联网出现之前，本地小企业主受地理位置限制。你可以开一家什么都卖的杂货店，但只能卖给镇上的居民。沃尔玛显然是这种模式的大规模版本，不过经营起来完全是另一种生意。有了互联网，你可以只做一个细分领域的一件事，但潜在市场可以覆盖全国，甚至全球。Courtland，我听你节目时，每次都会突然意识到：等等，那个细分市场居然有这么大？

人们会发现各种不可思议的机会。我刚听了 Patio11 那期，他提到有人制作宾果卡。制作宾果卡也能做成一门生意？这些细分领域要么很深，要么很广，不管怎么说都很庞大。如果你的总可寻址市场是 30 亿互联网用户，那么其中每一个细分市场本身都可能很大。

David：Starlink 马上就要来了，市场能有 70 亿人。

Courtland：没错。如果你的生意只吸引千分之一或百万分之一的人，在现实世界里，你就得住在一座很大的城市，才能开一家活得下去的实体店。而在互联网上，可能有数百万人会使用你制作的水下宾果卡，或者你想做的任何东西。几乎每个人都能找到某个很具体、尚无人涉足的方向，然后在互联网上占据一席之地，我觉得这特别酷。

David：我听说那里的房地产也很便宜。我们来聊聊你的故事吧。从更早的时候讲起，在 MIT 之前，你的家庭，尤其是你妈妈，在你成长过程中就是创业者，对吗？

Courtland：我刚在 Jason Calacanis 的播客上聊过这个。我们谈到了机会：任何人都能创办公司吗？每个人做这件事的机会都一样吗？我觉得某种程度上，没有人完全平等，因为每个人的起跑线都不同。回头看我的童年，我的起跑线很好。我有一对相爱的父母，他们非常关心我、全心投入家庭。我们属于中产阶层，生活很宽裕。就像你提到的，我妈妈是创业者。她总在折腾自己的新点子，90 年代还卖过电脑之类的东西。

我爸爸是一个精英家具制作团队的成员，团队大约有九个人，每个人负责不同的工序，他们会为名人制作很特别的家具。他挣得不算多，但做的是自己觉得很有趣的事。他是家具表面处理师，能把一块难看的木头打磨得非常漂亮。我从这两个人身上看到，人可以做自己想做的事，同时维持生计。

David：是啊，你可以做这件事，日子也会过得不错，对吧？

Courtland：对，没错，可以过得不错。我们吃得饱，也没有挨饿。我还有很多其他优势：我是美国人，出生在 20 世纪后期。我妈妈经营电脑生意一两年后倒闭了，但也因此我们家有了电脑。万维网刚出现不久，我上三年级时家里就接入了互联网。我当然沉迷于电子游戏，什么能玩就玩什么。从我周围成年人的角度看，他们会觉得我是个电脑天才：电脑出了问题，Courtland 花这么多时间玩电脑，肯定能马上过来修好。

我在课余帮人做 IT 工作，当然从来没人付我钱。我九岁时帮人修电脑，一分钱也没赚到，但得到了很多积极鼓励。从我自己的角度看，我只是在玩游戏、修漏洞之类；但从 90 年代中期普通成年人的角度看，他们正关注科技热潮，关注微软股价和比尔·盖茨变得极其富有。他们用鼓励来付我报酬，会说：“你以后会成为下一个比尔·盖茨，继续努力。”

有意思的是，我既可以当个小电脑迷，也亲眼看到一个年纪大一些的电脑迷受到所有我认识的人的尊敬。每个人都说，努力成为那样的人是件很酷的事。十岁或十一岁时，我就想：我想成为比尔·盖茨，我想创办自己的公司，我想上大学。我要怎么走上这条路？

David：某种程度上，这让我想起 Tim Sweeney 和 Epic Games 的故事。Tim 一开始是跟他哥哥一起，对吧，Ben？他哥哥有家电脑硬件公司。他去哥哥那里时接触到了电脑，之后就迷上了，先是做 IT 咨询，接着才有了后来那家割草公司。

Ben：Nolan Bushnell 也是。我记得我们问 Nolan 怎么创办 Atari 时，他说自己当时在修电视。我不是想把自己和他们相提并论，但我中学时也给老师修电脑。Courtland，真不好意思，我当时每小时能赚 7 美元，收入把你甩在后面了，不过很多人都是从这类事情入门的。真正开始编程之前，基本上就是修东西。

Courtland：对，我觉得这很重要。后来我教过一些人编程。被忽略的基础层其实就是电脑素养。学得最快的人，往往是那些不怕电脑死机或报错、知道各种快捷键、也很会用 Google 搜索的人。具备这层基础技能，之后学任何东西都会容易得多。

Ben：你十一二岁时已经知道自己想进入技术领域，做编程或计算机科学了。后来有过偏离吗？还是从那时起就一直目标明确？

Courtland：我有过一段特别尴尬的时期，在纠结自己要当比尔·盖茨还是 Kenny G。我有一支萨克斯风，当时演奏了很多俗气的当代爵士乐。幸好最后还是选择了电脑。之后我就没再偏离过，百分之百确定自己想做什么。90 年代我在电脑上做各种事情，玩得特别开心，周围也有很多人支持我。

某种意义上，我觉得自己的童年堪称世界重量级冠军级别，特别好、特别有优势。但我也经历过一些艰难时刻。我还很小的时候爸爸就去世了，那时我还在读高中。对我来说，这是一次巨大的警醒：有时现实会突然变得严酷，没有人会突然出现来拯救你。你必须学会独自熬过难关。我得到的某种程度上是近乎完美的组合：困难、鼓励和特权。离开家上大学时，我觉得自己已经准备好面对世界抛来的任何事情，也比同龄人更早知道自己想做什么。

我从来没有纠结过要选什么专业、毕业后要做什么；我一直百分之百确定自己的方向。

Ben：我想，家人遭遇这样的悲剧也会让人早早成熟。你不得不承担更多责任，或者比原本更早开始思考自己生活的整体背景，而不只是关注自己。

Courtland：完全如此。我觉得对我影响最大的是，你会找到一个底线：这是我经历过的最糟糕的事，我熬过来了。那真的很可怕，也带来很多你事先想不到的糟糕后果。一旦你知道自己的底线在哪里，很多其他事情看起来就没那么吓人，也没那么严重了。比如，我创办公司失败了又怎样？我可以去找份工作。我觉得这就是我从中得到的东西。

David：我想，是你对电脑的热爱和对未来的明确想法，再加上走出了 Kenny G 阶段，把你带到了 MIT。

Courtland：走出 Kenny G 阶段是件好事。我记得自己特别想去 MIT。我不知怎么知道了，如果想学计算机科学，那是最好的学校。我当时甚至不知道 Stanford 的存在。如果我知道它就在硅谷中心，可能也会试着申请。我也不知道不上大学居然是可行的选择；如果当时知道，我可能就直接不上大学，试着创办点东西了。

我记得曾问妈妈怎么才能进 MIT。她说，好好拿成绩、学习、申请，然后希望他们录取你。我问，如果他们不录取呢？她说，那就去别的地方。我记得自己当时觉得这太可怕了，好像我只有一次机会做自己想做的事；如果被拒，就一切结束了。很多方面，这比创办一家可能失败的公司更吓人。创业失败并不会意味着“好吧，到此为止，你只能去别的地方了”。你可以一遍又一遍地继续创业。

Ben：你现在创办过多少家公司？

Courtland：七家。Indie Hackers 是我第七次尝试做成一件事，也是唯一一次真正成功的。

David：我正想说，按照我了解的经历，你到了 MIT 之后就开始不断申请 YC。

Courtland：对，我花了很多时间申请。

David：是每个季度都申请一次吗？比如选课注册的时候就提交 YC 申请？

Courtland：我不是个好学生。我只是不太想学习，觉得计算机科学课上学的东西很无聊。我花了很多时间做自己的副项目。后来我发现有这么个神奇的机构，愿意给你一笔钱，让你把项目变成一家公司。我一下子就迷上了，花了很多时间申请。我至少被拒过两三次。

David：那时候 Dropbox 已经参加过 YC 了吗？

Courtland：我上大学期间，Dropbox 进入了 YC。Dropbox 也是 MIT 创业公司，所以校园里每个人都有一堆免费的 Dropbox 兑换码，能用很大的存储空间，大家也都知道他们的故事。这种环境也给了我很多鼓励。你想申请 YC？大家都知道那是什么，即使被拒，也觉得申请本身很酷。我有一次被拒后，收到了 Paul Graham 的邮件，他说我本来可以做得更好。我记得自己把那封邮件拿给朋友看，因为 PG 回复了我，我特别自豪。

David：你申请时都带了哪些想法？

Courtland：第一个想法是做一家叫 Fmail 的公司，名字的意思是，听好了：Facebook 里的 Gmail。Facebook 在我大三的时候推出了它的平台。那时我从没真正做过网络应用，但一个朋友一直很鼓励我。他说：“这很简单，Courtland，你只要学 PHP。”我问：“PHP 是什么？”于是我上网开始学。我还得弄明白怎么存储用户信息。

David：Facebook 全部是用 PHP 写的。

Courtland：对，全都是 PHP。我一直问他：“这个要怎么做？”他说：“去学 MySQL 就行。”一个学期后，我学会了各种东西，能够从头做出这个应用。我觉得这太了不起了。之前我什么都不懂，现在居然能做自己的网络应用。我申请了 YC，当然又被拒了。

后来发生了一件很酷的事：当时 Facebook 应用还不多，我想媒体也在找题材，于是好几家小型科技刊物都报道了它。标题大概是：“MIT 天才想出办法，把 Gmail 放进 Facebook。”我们把界面做得像 Facebook。它几乎不能正常运行，做得很糟糕，但要让媒体报道你却很容易。

即使是完全的新手，花一个学期也能做出一个非常简单的东西。如果它有创意、够独特，而且别人没见过，你就会得到关注。虽然我被拒了，但那仍是一次很好的经历。

Ben：那时网络产品很少，新做一个网站就能脱颖而出，因为竞争噪声不大。这一下勾起了我好多回忆。我上大学时，你做的是 Fmail；挺有意思，我做的东西叫 Hacker Follow，相当于 Hacker News 的 Twitter。我想关注 Hacker News 上的人，并按时间线查看他们更新了什么。我和一个朋友一起做了 Hacker Follow。我也学了 PHP 和 MySQL，把内容存进数据库。当时大家都是这么做的，连 Facebook 都是用它们写的。David，正如你提到的，那时网络就像一个很小的地方。

Courtland：对，确实如此。我觉得某种程度上，回头看时总会有这种感觉。再过 10 年，人们可能会回顾 2020 年，觉得那是个多么单纯的年代，随便做点什么都能得到关注。这在某种程度上确实是真的。很少有人有时间坐下来，认真创造性地思考点子。如果你想想出一个有创意的点子，最简单的方法之一就是把两三样东西组合起来。这样一组合，你马上就能想到一些以前从未有人做过的东西。

如果你在 Google 里搜“狗”，会得到大约 100 亿条结果；搜“狗离开”，会有大约 100 万条；如果搜“狗叼着骨头离开了商店”，可能几乎没有结果。这句话可能是世界历史上从没人说过的。想法也是一样的。我觉得你总能用某个框架想出有趣的点子。我们俩都找到了同一个办法：把一样东西放进另一种东西里。光是这样就足以让你脱颖而出，我觉得今天仍然如此。

David：好，你提到了 Hacker News，我猜它之后还会在这个故事里扮演重要角色。你在 MIT 上学、不断申请 YC 时，经常逛 Hacker News 吗？

Courtland：以前 Paul Graham 经常在博客上写创业和各种故事。他写得很有激励性、启发性，也很积极。他还做了一个网站。他当时看起来又像是随手做出来的，好像在想：“要不做个小型 Reddit 克隆？”当然，现在那里有数百万甚至更多访客。你要申请 YC，就得去 Hacker News。

David：是啊。Ben，你知道这个故事，对吧？

Ben：Hacker News 的出现，是因为 Paul 对 Reddit 的程序不满意，让 Alexis 把它改好。我记得 Alexis 和 Steve 当时要么是在改进它，要么可能是在从头做出来。那个 subreddit 当时还不存在；Paul 对他们的速度不满，于是创办了 Hacker News。

Courtland：太好笑了。他是觉得 Reddit 不够好，于是自己做了个竞争产品，尽管他还是 Reddit 的投资人。我觉得申请 YC 必须有 Hacker News 账号，这个推断应该没错。你不只是要有账号，还要留下聪明、有见地、经过认真思考的评论，因为你知道 Paul Graham 和合伙人会查看你发过什么。我现在去看自己的 YC 账户，应该是 2008 年 10 月 8 日创建的。

那时我已经在 Hacker News 上待了一阵子，读各种内容、消化各种信息，然后尽量写些聪明的评论；现在回头看，我可能会觉得很不好意思。

David：现在想起来很有意思，如今每年有 300 多家公司参加 YC，但当时它只是互联网一个小小的角落和社群。当然，如今它在某种意义上仍是一个社群，只是规模大得多了。

Ben：我记得自己首先是 YC 的粉丝，也会使用他们的产品。我很自豪自己是 Dropbox 用户，因为那是 YC 公司，我还因此不用闪存盘了。我想今天这种影响甚至更大了，但当时它有点像一个俱乐部。我觉得那就像高中最后一年：仅仅因为知道 YC 是什么，我就觉得自己加入了某种俱乐部。

Courtland：对，我也有那种感觉。后来我参加了 YC，清楚记得我们那一批大概有 35 家公司。大家都觉得 YC 已经江郎才尽了：以前那么亲密、规模那么小，现在却成了一个巨大又疏离的组织。你一周只能见 Paul Graham 一两次，这算怎么回事？当然，现在它的规模已经是当时的 10 倍。

Ben：接着讲讲吧。你最后带着什么想法参加了 YC？

Courtland：上大学时，我认识了两位研究生，他们有个很酷的想法，想做一种新型电子邮件。我们试着一起做，效果其实不错，得到不少媒体报道和关注，但没有收费。做了一年后，我们没钱了。我们赢过一场商业竞赛，拿到大约 2.5 万美元。我在波士顿市中心节省着花了整整一年，钱花完后决定搬去旧金山，想办法进 YC。我工作了一段时间，攒下大概够付四个月房租的钱，就搬到了旧金山。

我开始读 Paul Graham 发布的 RFS，也就是“创业点子征集”。里面有个想法和我之前做的事情有关。他提出了一整套关于电子邮件收件箱的设想：你可以把尚未开发的领域当作切入口，用某种效率应用之类的“特洛伊木马”进入；一旦聚集了 Gmail 的所有用户，就能把他们转化成自己的产品用户。这是他着迷的策略：用聪明的办法让大量用户来到你的应用。我想，好吧，那就这么做。我又在 Hacker News 上认识了一个人，我发帖说自己在找联合创始人。

David：我们说到这里吧。你遇见了联合创始人……

Courtland：对，他是我之前做电子邮件产品时的竞争对手之一。他的应用也做得不太好。我们就想，不如联手？我们在旧金山一家咖啡馆见面。当时我银行账户里的钱可能只够再撑一个月。我不知道自己会怎么办，必须想办法弄到钱或者马上找工作。不过我们一起申请了，过程特别快，很快就被录取了。PG 问了我们几个问题，之后是 YC 合伙人面试。我当时想：“好啊，太棒了。我们什么时候能拿到钱？”

David：那是什么时候？

Courtland：我们进的是 2011 年那届 YC，所以申请是在 2010 年秋天，大概 11 月或 12 月。

David：那是在 Yuri Milner 与 SV Angel 达成那笔交易之前，你们后来拿到了……

Courtland：那笔交易是在我们参加 YC 的那一批期间发生的。我们是第一批参与这项安排的公司。我记得上一批 YC 公司特别羡慕，因为他们只拿到 1.7 万美元之类的金额。我们最初拿到的也是 1.7 万美元，由我和联合创始人两个人分。那笔钱够我们俩生活。后来我们搬进旧金山一套受租金管制的公寓，每天就吃很多燕麦片、饼干之类的东西。

我记得 YC 期间有一天，他们在周五或某个休息日把我们叫下来，说：“这件事很重要，大家都来。”我们去了 YC 总部，那里有几台远程临场机器人在走动，看起来就像装在轮子上的屏幕。上面是 Yuri Milner 的脸，他像个俄罗斯寡头亿万富翁一样，通过机器人走来走去，和大家交谈。他们宣布：“我们会再给每家公司 14 万美元，作为一笔基本没有附加条件的投资。”那是我人生中最开心的日子之一。我心想，接下来终于可以从燕麦片升级到拉面了，不用再担心钱从哪里来。

Ben：从结构上看，我们能理解这件事。那笔投资是以可转换票据的形式进行的吗？

Courtland：我说不准，也不太记得了。我想大概是可转换票据。当时还没有 SAFE；我记得 SAFE 大约两三年后才出现。

Ben：所以并不是字面意义上的白给。

Courtland：确实不是白给的，不过没有附加条件……

David：不过我记得它没有估值上限。

Courtland：那笔交易非常划算，我们谁也没有质疑，直接就签了。

David：这时你们大概觉得融资金额很大了，但还没有任何客户。

Courtland：确实一个客户都没有。我写了一堆质量很差的代码，联合创始人则到处做营销，试着为一个还没做出来的产品争取媒体报道。我们当时做的点子叫 Taskforce。设想是，你会在收件箱里收到各种任务。比如 Ben 和 David 给我发邮件说：“Courtland，你准备好播客了吗？”我如果没收到这封邮件，就不能用 Taskforce；但如果收到了，我可以把邮件转成一个小待办事项，加入收件箱里的待办清单。等我开始做这个待办，或者勾选完成后，你会收到邮件，告诉你“Courtland 的任务进展到哪一步了”，或“Courtland 已经完成了”。

我们原本想做成一个病毒式传播的产品，全面接管收件箱，让所有人都用上。它最终在 YC 期间上线了，也获得了相当数量的用户。我想，YC 结束时我们有 10 万用户；但在当时，情况完全不是这样。社交网络才刚推出几个月，融资 100 万美元才算厉害，这就是当时的普遍说法。没人会在意你的应用有 10 万用户，那根本不算什么。

Ben：我也快笑死了，因为做完 Hacker Follow 之后，我的第一个应用就是任务清单，在差不多同一时期为 iOS 3 发布的。如果我没记错，那时 Gmail Tasks 的界面还特别糟糕。你补上了 Gmail Tasks 缺少的连接能力，后来我想他们把它做成了独立产品，不过它好像还受某种引擎限制……

Courtland：我想它还在。只要知道按哪组快捷键，Gmail Tasks 就会在 Gmail 里弹出来，但“待办清单”本身并不是多么有创意的点子。每个创业者和程序员都会想解决自己的问题，于是脑子里就有一堆想做的事：要是能把任务整理成一小列复选框就好了。我们做出来的东西多少算是能用，但称不上真正成功的产品；它有某种组合效果，而媒体写的恰好就是这一点。你见过任务清单，也可能见过邮件里的任务清单；但如果说 Gmail 里的任务清单，有人会说：“没见过，也许我该注册试试。”关键是把这些东西组合起来。

YC 临近结束时到了 Demo Day。我们做了展示，投资人却没兴趣。他们说：“增长还可以，但这件事最后会发展成什么？我们以前投过电子邮件初创公司，它们全都失败了。你们有什么不同？”我们答不上来。YC 结束后的夏天，我们大概还剩 12 万至 13.3 万美元，试图想清楚这家初创公司接下来怎么办；增长速度不够快，我们没法继续融资。

David：顺便说一句，我记得那次有个周二晚餐分享会，大概是 YC 期间的分享之一，主讲人是 Wufoo 的 Kevin Hale。

Courtland：Kevin Hale 是地球上最酷的人。YC 每周都会办晚餐，邀请不同的人来。有一次 Heroku 的创始人来了，他们刚以 3 亿美元卖掉公司，还请大家吃了最好的牛排；他们穿得特别时髦。那一切既酷又耀眼。

David：开着兰博基尼到场。

Courtland：我想 PG 当时请来了雅虎的 CEO。他是个特别外向的人，说了很多，听起来都很好，但之后你又很难说清他到底讲了什么。PG 说，这是典型 CEO 的一个例子。后来 Wufoo 的 Kevin Hale 来了。他是个冷静、沉着的人，说：“对，我们不融资。我们收拾行李，搬去佛罗里达，做表单，但要把表单做得很时髦。我们和团队分享利润，经常去海滩，大家远程工作，我甚至不知道他们具体什么时候工作。我们每周接到 10 通来自华盛顿特区的电话，问要不要投资。我们说，不用了，我们已经赚了几百万美元，挺好的。”以前没人这么说过，也没人赚钱。我甚至不知道该怎么赚钱，因为那时候 Stripe 还没进入测试阶段。

David：在你们那一届里，没人赚钱。

Courtland：没人赚。有几家公司有某种收入模式，但受到大家追捧的，都是刚融到最多钱的公司，尤其是最早从 a16z 融资的公司。我们那一届有一位创始人，我就不说名字了，他在 YC 第一周就从 a16z 融了资，拿到了几百万美元。他们的增长数据能和 Facebook 相提并论。所有人都把这些创始人捧上天，到了让人讨厌的程度，我甚至不想见到他们；但我也有点嫉妒，因为我同样想取得那样的成功。

说到底，没人赚钱，也没人想赚钱，一切都围绕增长。我听 Kevin Hale 讲 Wufoo 做得有多好时，记得自己跑去问 PG：“我们的增长没那么快，要不试试这个？要不我们收费？”他说：“可以啊，能活下去就行。”他的想法很明确：要像蟑螂一样，别死。你需要赚钱，活到找到更好的点子、完成转型的时候。那一直是一个默认前提：你之后会转向更好的点子，做成一家十亿美元级独角兽。毕竟谁会只想一年赚几百万美元呢？

David：这太好笑了。

Ben：David 总提醒我，激励会驱动行为。想想 YC 在这里的激励结构：你回头看时会觉得，为了构建自己的投资组合，他们需要我们成为十亿美元级公司吗？还是说在当时，YC 也会愿意有一群像 Courtland 这样的人去做盈利的生意？

Courtland：面试时，他们确实很想知道你有没有机会把公司做到十亿美元规模，因为这就是现实运作的规律。他们需要创业者去争取最大的成功。结果是很多 YC 公司会倒闭，有些甚至在那一届结束之前就不行了，当时已经能看出有些人放弃了，觉得自己做不成。尤其是那届结束后的夏天，很多公司就销声匿迹了。

我记得夏天时和 PG 谈过。我们预约了办公时间，去找他聊。他只是很高兴我们还活着、还在做事。他说：“哦，是啊。过了一段时间，我们甚至不知道很多公司后来怎么样了。很高兴你们还在这里。”我觉得从那以后，他们就没那么坚持非要做到十亿美元、非要成为独角兽了。他们会说，想尽办法活下来，走到下一阶段。我认为这在很多方面正是优秀创业者的特点：如何从一个小成功出发，把它变成更大的东西？

最终你也许会再次获得机会，去冲刺一家独角兽公司。一开始，他们非常希望我们做大。至于怎样做大，这个问题很容易回答，因为我们做的点子就是 PG 提出来的。后来我想的则是：怎样才能不倒下？

Ben：这让我想到他有一篇文章，我觉得是在《Startup=Growth》里，讲的是爬山算法。你基本上总是试着找到下一座更高的山。你可能以为这样会意外地找到一个局部最大值，而不是全局最大值；但实际情况是，身处更高的山上，更容易找到下一座山。你总能沿着这条路找到绝对最高点。这个说法有点玄。你认同吗？

Courtland：我完全认同。我觉得只要你足够有创意、认真思考，就能找到通往下一座山的办法。据我所知，Indie Hackers 现在是最大的创业者线上社群。Indie Hackers 第一个月时只是个博客，网上博客多得是。你一开始看到的只是一座很小的山。我把博客做得尽可能大，或许还可以更大，但它已经相当成功。我们总能说，自己现在多了上周、上个月或去年没有的优势。能不能利用这个优势，跳到稍微大一些的山上？途中也许会损失一些高度，但之后你就到了更大的山上，事情会容易很多。我喜欢用楼梯来比喻，也许比用山更合适。

很多人想直接跳到楼梯顶端，但这非常难，能做到的人很少。不过，一步一步爬楼梯却很容易。我觉得，创始人的工作很大一部分就是想办法一步一步向前，即使心里有宏大目标也是如此。你怎样从很小的起点开始，一路走到那里？

Ben：我很喜欢这个说法。先不急着跳到 Indie Hackers 的故事，这让我想到，你具备社群建设能力、也积极参与网络社群，这条线索可以追溯到你在 Hacker News 上认识联合创始人，并且非常投入地参与社群。正如你所说，你现在经营的是……你会怎么描述它？最大的线上……

Courtland：创业者社群。

Ben：……创业者社群。很酷。

Courtland：我是说，他们大多数人并没有十亿美元的野心。他们是弱势一方，但我觉得很多人开始之后，会发现自己有了副业收入。几个月后他们可能会想：“哇，我可以辞职了。”后来你赚了很多钱，就会开始想自己想做什么：要不要去海边退休？还是想做更大的事业？我访谈过的许多 Indie Hackers 后来已经不算 Indie Hackers 了。他们融了资，正在打造更大的公司，人生道路把他们带到了那里。

David：我觉得这里特别酷，除非你不同意。你是专家，但我不认为做 Indie Hacker 就意味着不想融资或不想把公司做大。你想做出人们需要、客户愿意付钱的东西，然后顺势发展。有时它会变成 Notion，有时会变成 Indie Hackers；有时它就是一家每年能给你带来几十万美元收入的生意。

Courtland：对，没错。与其说 Indie Hackers 是反对融资，不如说它反对的是一辈子有个老板、坐办公室上班、心里总惦记着“要是当初……”我更喜欢这样理解。做 Indie Hacker 的核心理念，是你可以获得属于自己的自由，不管那对你意味着什么。也许是财务自由，也许是创作自由，可以做自己想做的事；也可能是时间自由，能够自己决定工作时间和日程。做 Indie Hacker，归根结底是相信自己：你可以创造一些东西，让自己的生活变好，同时改善他人的生活，并因此获得自由。未来也许会通过大量融资来实现。

Ben：还有一点没提到，这种做法能最大程度保留选择空间。如果一开始就说不惜一切代价追求增长、不赚钱、要融风险投资，你就走上了一条很明确的路。要是你说我要做一个能盈利、自我供血的东西，那之后想走哪种发展轨迹，你都有充分选择空间。

Courtland：对，没错。我见过各种各样的人创办公司，甚至觉得我们需要一个新词。说到“生意”，这个词带着很多既有印象：你会想象一群男人坐在会议室里看图表。说“初创公司”又不太准确，不过更接近一些。如果说“科技”或“技术”，它其实是由互联网驱动的……

David：或者大家穿 T 恤，而不是……

Courtland：对。

David：但本质上还是同一回事。

Courtland：没错。我们需要一个词，我也不知道该是什么，可能是第三种说法，能够描述我看到的这些人。今年早些时候，我在播客里访谈过创始人 Sam Eaton。他姐姐有一天说：“我想卖饼干。”他是个软件工程师，曾在 Airbnb 做增长相关工作，刚收到 Google 的工作邀请。他说：“不，我们不只是卖饼干。我们要开一家饼干公司，要用科技来运营，要开发应用，还要有自己的配送车队。”他坐在那里给自己的应用写代码，简直乐在其中。

他们不用 Uber Eats 或 DoorDash，而是有自己的配送员和内部系统。他姐姐负责饼干研发。他们每月向当地居民卖饼干，收入达到 10 万美元。他做了很多很酷的技术工作，公司还有 50% 的利润率。他们过得很好。这不只是人们传统印象中的生意：他想让社群和自己的生活变得更好，并不焦虑于能增长多快、还能做多大。他想的是，自己喜欢把时间花在哪里？与此同时，他们也赚到了钱，让每个人都很开心。

David：我认为这是一场非常大的运动，与传统的创业方式并行：一开始就融风险投资，立刻把公司做大。这类创业者创造的经济活动，很可能会和洛克菲勒那类巨头一样多，甚至更多。

Courtland：你们看 HBO 的剧集《切尔诺贝利》了吗？去年播出的那部。

Ben：太好看了。

Courtland：确实是部好剧。

David：我听说过。

Courtland：那部剧不错。HBO 安排得很巧，在《权力的游戏》播完后马上推出另一部剧，免得用户取消订阅。它把一位科学家参与处理整件事的故事浓缩成了一条线，确实很精彩。不过现实中，大概有几十或几百位科学家和工程师共同努力，试图控制这场核灾难。之所以讲成一个人的故事，只是因为那样更容易叙述。商业领域也是一样，讲一家公司的故事更容易。

大家都对苹果的规模及其影响着迷。麦当劳也很惊人，在美国有 2 万家餐厅。这是个容易理解、容易讲述的故事。但我觉得影响更大的故事是，美国有 60 万个个人餐厅经营者。这比麦当劳开 2 万家餐厅影响大得多，只是这个故事更难整理，也更难把各个点连起来讲清楚。

我认为，自己在 Indie Hackers 做的事，就是把这些非常小的科技企业联系起来。它们永远不会上新闻，因为它们不是亚马逊，也没有 2 万亿美元市值。要是有一百万人在网上创业，每个人都赚到数百万美元，会是什么样子？

Ben：等这期节目发布时，我们很可能刚做完 DoorDash 和 Airbnb IPO 两期节目。无论是创始人还是员工，能从 DoorDash 和 Airbnb 的创业手册中学习策略的人，只占很小一部分。可媒体报道里总是这些故事，因为它们的叙事最简单、也最吸引人。如果你真正想学习，假设 Indie Hackers 继续发展，你找到了更多并行扩展的办法，最终网站上有 10 万个企业故事和他们采用的方法。有人就能找到一家业务范围极窄、比自己领先三年的企业，照着对方的做法经营自己的生意。这可能比所有人都关注的那一个故事有用得多。

Courtland：对，没错。这正是我在 Indie Hackers 做很多事情的目标：怎样了解这些公司的早期阶段？又怎样筛选到非常具体的细分领域，找到最符合你想做的事情的那家公司？大约两年半前，我随手做了一个产品目录。我想，我们应该有个产品目录。之后两年半我都没碰过那段代码；当时目录里有 50 个产品。我前几天看了一下，现在已经有 12,000 个产品。每个产品都有一条小小的时间线，创始人会写：“这是我发布的东西，这是我对发布过程的想法。”

Ben：我之前说 10 万个案例，还觉得自己夸张了，但这个数字应该很快就能达到。

Courtland：不，会很快的。我觉得这是一种必须存在的资源。你需要能去了解别人是怎么做的，因为这会让你有信心亲自去尝试。你看到一个和自己差不了多少的人把自己的方法公开出来……

Ben：我来替 David 做他的工作。把我们从 Taskforce 这个应该开始赚钱的点子，带到 Indie Hackers 的创立吧。中间那段时间发生了什么？

Courtland：我给你们快速讲讲这段经历。YC 结束后的某个夏天，Stripe 进入了测试阶段。那是 2011 年。Stripe 对我们来说就像是在说：“想让你的产品赚钱？那就试试吧。”

David：他们和你们是同一届，还是比你们早？

Courtland：比我早，可能早一两年。他们花了很长时间才把产品做到可以推出的程度，当然可以理解，因为要和银行打交道，涉及很多监管问题。

他们开放测试版时，我们因为在 YC 邮件列表上，所以很快就知道了。我们花了一两天，差不多一个周末，就接上了 Stripe 订阅功能。下一个周末，我想我们收到了 3,000 美元付款；我们用这个糟糕的待办事项 Chrome 扩展，每月向用户收 5 美元。我原以为大概只能赚 100 美元。我当时想：“天啊，我们可以付房租了，可以用这个付各种开销了。”

我们当然跑去找 YC 合伙人说：“你们看，这太酷了，我们赚了几千美元。”他们却说：“是啊，但要是你们赚更多，而且想法不只是一个小小的 Chrome 扩展呢？虽然它在某些方面确实做得不错。”现在回头看，如果我们坚持做原来的东西，可能可以逐步成长到更可观的规模，再不断迭代。但我们做了本不该做的事：彻底从头开始，转向一个自以为更大、更好的点子。某种程度上，我们违背了循序渐进的原则。

之后大概 6 到 7 年里，我又创办了 5 到 6 家不同的公司。每家都做到有几千美元收入，但始终没有什么大起色，也没有达到我真正想要的成功。我后来意识到一件很重要的事：前几年我每天都在电脑前拼命工作，尽可能多地写代码。我当时想，这次一定能成，我一定会成功，事情必须做成。但最后一次也没有成功。我不仅没成功，还浪费了很多时间，生活既不有趣也没有效率。其中一两年我甚至都记不太清，因为每天简直都在重复完全相同的事情。

如今我对这件事有一套理解方式，也就是我当时形成的框架：每个人都要创办一定数量的公司，之后才会成功。少数特别有才华、特别幸运，或者两者兼有的人，只需要一次就能成功，一开始就做成了。有些人可能要试 35 次。我试了七次。你真正需要做的，就是确保自己在达到那个成功次数之前不要放弃。整件事的关键就是这样：不要在成功之前停下来。

你要安排好自己的生活，让自己容易坚持下去，同时让这段旅程本身也很有趣，让你一路学到很多。因为你不是在真空中创业：你会认识人、掌握新技能、学到新东西。说到底，创业的过程和最终抵达的目的地同样重要。

后来我终于想明白了。我学到了那么多东西，应该确保自己在打造产品的同时也过得开心。创办 Indie Hackers 前的最后几年其实过得很愉快。我觉得自己在创业过程中成长了，而不是每一步都担心：“我到那一步了吗？这会成功吗？这次会是那一家吗？”

Ben：这是个很棒的经验。我想澄清两点：这些公司都属于同一个法律实体吗？还是联合创始人不同？具体是怎么安排的？

Courtland：最初一两家公司属于同一个实体。后来我和联合创始人分道扬镳，宣布 OIC 这家初创公司已经死了，就此结束。我想是我先退出，他买下了我持有的股份，然后我自己做事。那时我已经意识到，关键是找到让这一切能持续下去的办法。我想余生都靠自己工作，做任何我喜欢的事情。我不想去找工作，部分原因就是我不喜欢有个老板。

我现在在 Stripe 工作，这是我人生中第一份全职工作。我想我就是不喜欢别人告诉我该做什么。还有一部分是出于自尊：我不想去什么地方面试，也不想让别人有机会拒绝我。我想让自己不可能被拒绝，不想把自己置于别人可以说“不”的处境里。好吧，那我就继续自己做下去。

我靠自己开发的一些应用收入生活。我会让它们持续运行，每月赚几百美元或几千美元。收入不够时，我就去接合同工作，业余时间继续做自己的事，诸如此类。我想办法安排一切，让自己永远不必放弃。

人们谈了很多创业失败。有人会说，你的点子失败了，因为市场太小、产品开发太久，或者你没钱了。但我的看法是，这些事情都不会真正杀死一家公司，它们只是障碍。市场不够大，然后呢？你就放弃吗？你没必要放弃。想象一下，创业就像一位早期拓荒者从东海岸一路走到加利福尼亚。这些只是障碍，像河流和山脉一样。你可以跨过去，也可以绕过去；或者你也可以说：“算了，我就停在这里，住在堪萨斯州。”

你不想停下来住在堪萨斯州。你想继续往前走，找到继续前进的办法。对我来说，这就是过得特别节俭，想办法开始做下一件事；需要钱时，我就接合同工作、增加储蓄。

Ben：对，要把生活安排好。有次我在西雅图办创业周末，Bo Lu 做了一个很棒的演讲，叫《只要没死，你就还活着》。我记得他后来带着自己的公司 Future Advisor 参加了 YC，还获得了红杉资本投资。他说：“公司可能会遇到很多糟糕的事情，但只要不关门，就还没有失败。你的公司仍然在走向成功的过程中。你还没成功，但只要没有宣布放弃，就仍在成功的路上。”这句话我一直记着。

Courtland：对。即使你放弃了某一家具体的公司，我也放弃过很多家，但只要你没有放弃整个创业旅程，就仍然走在这条路上。你还在前往加利福尼亚，最终会抵达那里。没人知道你要创办多少家初创公司，但只要继续学习、坚持下去，你就会到达。我觉得最重要的是想办法继续前进。

Ben：好，聊聊 Indie Hackers 的起源吧。它是怎么发生的？

Courtland：我刚结束一份合同工作，银行里的存款大概够我生活一年。我心想，好，第四次尝试来了。这次我要找到一件能做成的事。最坏的情况是失败，然后我再回去接合同工作。我开始做一个叫 Knox 的应用，像是 Mint 的手机克隆版，会通过提醒让你知道自己的财务状况。做了两三个月后，我想：“这简直是没完没了地写代码，会耗掉我所有时间。我看不到尽头，现在就该停下来。”

做 Knox 的时候，我在 Hacker News 上看到几个人分享新点子，已经每月赚 5,000 或 10,000 美元，而我的东西连上线都还没有。我想，好吧，这事不行。我该放弃它，回到起点，整理一下这些年学到的所有经验。我得有条理地做事，不能再犯同样的错误。我反复犯了很多软件工程师都会犯的错：花太多时间写代码。

我想到的首要经验是，只做那些几周内就能做出来的东西。Indie Hackers 从点子到上线，正好只花了三周。它根本不需要写多少代码，也不需要做很多营销，或其他什么事情。它非常、非常简单。创业者常常没意识到，自己还能使用另一个杠杆：大家都在想怎么筹到足够的钱来做自己的点子，要不要融资？要不要借钱、欠信用卡债？另一个常见办法是想办法挤出更多时间，比如晚上和周末工作，做各种取舍；你也可以试着把每周工作五天改成三天。

不过我觉得，可能最好的第三个杠杆是：怎样把起步规模做小一点？怎样找一件更容易完成的事？对我来说，我的想法是：好吧，我要建立 Indie Hackers 的业务，让它能付房租和账单，然后再想下一步。显然还有很多人也想这样做。我每天都能在 Hacker News 上看到他们提问，向做成过的人请教并分享自己的故事。

我想，也许可以用一种非常元的方式，做一个更好的 Hacker News 讨论版替代品。人们总在谈这些事，但他们讲的故事很糟糕，会漏掉重要细节，评论区所有人都在问：“你的点子是怎么来的？你每月赚多少钱？”而这些不一定会写进故事里。如果我把找到的故事整理起来，以特别吸引人的方式讲出来，并且总是询问收入数字、点子的来源和技术细节，再集中放在一个地方，那么我既能方便自己，也能帮助许多和我一样、想弄清楚如何做 Indie Hacker 的人。

这就是第一阶段的想法。我当时没有收入模式，也不知道之后会发展到哪里。我只是觉得，这是个很容易开始的方向。我要做的只是发邮件联系一些人、获取他们的资料、放到博客上，然后上线。我百分之百确定大家会喜欢，因为他们本来就喜欢读这样的故事。

Ben：这时你已经认定它会成为一门生意吗？还是说你只是把它当成一个项目，脑中已经想好范围，也知道怎么做，觉得大家会喜欢？

Courtland：百分之百认为它会成为一门生意。我还不知道怎么赚钱，但我会先从一个很小的领域开始。我会踏上楼梯的第一级，先做成一件事，然后就会拥有现在没有的优势。也许我会拥有一群受众、很多流量，或者一份很大的邮件列表。有了这些，弄清楚如何经营真正的生意应该会容易一些。

David：你讲述的那些故事里，收入和利润有多重要？我能想象你想知道：他讲得这么厉害，这件事实际上奏效了吗？这就像 Zillow 出现前的估价：房子看起来不错，但它到底值多少钱？收入信息有多关键？

Courtland：极其重要。要是我写一本创业书，我会把它叫作《问题优先》。首先要弄清楚潜在客户遇到了什么问题，这样你就不会造出一个不能解决痛点的随机产品。我在读 Hacker News 的评论、寻找创业点子时，不想看那些没有证据证明点子奏效的人留下的评论。有人说：“我有家很棒的公司，正在做这个那个，特别棒。”但他不说收入数字。谁知道呢，他可能每月只赚 5 美元，实际上一点也不怎么样。

我看得出来，评论区里的其他人也有同样的问题。他们会说：“我们只想刊登那些分享收入数字的故事，只想刊登那些有值得借鉴的启发、能证明这个人确实做成了的故事。”

Ben：也要有一个闭环，知道这条建议确实奏效，所以值得信任。

Courtland：没错，任何人都能给你建议、告诉你该做什么；但如果没有结果，我怎么知道这建议好不好？

Ben：别用垃圾数据训练你的模型。

Courtland：对。网上还有很多其他采访网站也在讲创业者的故事，但当时几乎没有网站意识到透明度有多重要，意识到必须把收入数字包括进来。我开始给人发邮件，说：“你好，我叫 Courtland，我要创办一个网站，叫 Indie Hackers。你愿意讲讲自己的公司故事吗？另外，我需要你提供所有收入数字。”

一半人直接说：“滚吧，你算什么人，我为什么要把收入数字告诉你？”另外一半没有回复。只有很小一部分人说：“你知道吗，我觉得这特别酷，很愿意把经验传下去。过去也有人为我做过同样的事。”等我上线时，有 10 个人同意分享他们的完整故事和收入数字。

David：你自己搭了网站，没有用 Squarespace 或 Webflow。你当时是怎么考虑的？

Courtland：我当时有几个考虑。其中一个原因是，我头脑风暴时列出了许多其他点子，Indie Hackers 在我的评分表上得分最高，因为它做起来很快。但我心里又很过意不去：我明明是个软件开发者，多年来创办过这么多初创公司，一次次失败，也从中学到很多。我学会了设计、前端和后端开发、服务器管理等等，结果现在却要开始写博客。

我当时想，这太浪费了。我想给自己一点奖励，让这件事变得有趣。创业本来就应该有趣，享受过程，而不只是享受结果。我说，好吧，我可以做博客，但允许自己从头搭建一个定制博客。即使这会让上线时间再多花一周半左右，我也允许自己享受这一点乐趣。

其中一部分是品牌和策略规划。

David：当时你还没想到 Stripe 的收入 Connect 功能，也没想到要建一个社群？

Courtland：这些想法在我脑海里，但社群方面还没有深入到产品目录、Stripe 收入统计这类如今已有的功能。我确实为自己安排了一次策略讨论，花了一整天思考策略。因为每家公司刚开始时，都会有一堆决定，之后想改会难得多。你可以对自己说，现在先用个糟糕的设计，以后再重新设计；但重新设计其实工作量很大，而且你还有很多更紧急的事。你也可以说，名字现在随便取个差的，以后再改好；但之后改名字其实很难。

我经历过所有这些问题，于是决定拿出一天时间，做出所有这些半永久性的决定：配色是什么、网站要怎么运作、要叫什么名字。我最后做了三个决定。第一，网站要以一类新出现的人群命名。因为我觉得，这些人和相关讨论还没有专门的名称。他们甚至很难找到彼此，因为你都不知道该搜什么：“靠自筹资金创办初创公司、每月赚 5,000 美元的人物故事”，根本无从搜索。

我想，那就叫 Indie Hackers。我当时想过一堆更差的名字，但这是我能想到的最好名字。我还决定把网站做成蓝色，是一种很深的蓝色，可能不太容易读，也不太符合无障碍要求。但当时所有网站都是白底黑字，大家都在 Medium 上写文章，看起来全都一样。我想让自己的网站与众不同。只要你读过两篇 Indie Hackers 的故事，就会立刻记得自己来过这个网站。

第三，我想自己定制网站，因为我不想建在别人的平台上，也不喜欢平台风险。我以前在 Gmail 上开发东西时就吃过亏：他们不断更改 API，导致我们的应用出问题。我不想在 Medium 上写博客，让它看起来和其他 Medium 博客一模一样，然后 Medium 改变商业模式之类的，我就陷入困境。这就是我当时做出的三个决定。我觉得从长远来看，它们都相当不错。

Ben：聊到这个名字的词源很有意思。你创办它时，“独立开发者”这个概念已经存在了。2008 年我开始做第一个 iPhone 应用时，就觉得自己是独立开发者。Craig Hockenberry 和 Icon Factory 的一些人会说：“我是独立开发者，是独立 iPhone 或 Apple 开发者。”Hacker News 当时当然也存在。但那些社群基本上互不重叠。技术领域的人想做高增长科技初创公司时，会称自己为黑客；而以生活方式为主的开发者社群，主要围绕 Apple 平台，他们会称自己为独立开发者。

Courtland：说实话，我当时根本没想到那些独立开发者相关的东西，甚至不知道有独立开发者这一说。我只是想表达“独立程序员”这个概念。再说一次，我反叛的不是融资，而是反对给大公司打工：用自己的代码每年帮 Google 赚 1,000 万美元，自己却只拿 20 万美元。为什么不自己创业，做一个独立开发者呢？

Hacker News 之所以叫这个名字，是因为 hacker 也是程序员的另一种说法。我的想法是：你是程序员，但你独立做事。你的收入没有上限，也没有太多限制，想做什么都可以。

Ben：在继续之前，跟我谈谈平台风险。因为我觉得 Acquired 也会考虑这个问题。我们总想尽可能直接地联系听众、LP 和所有人。平台风险始终存在。各种各样的人加入 Slack 或订阅邮件后，我们收集到了大约六分之一或七分之一听众的电子邮件地址。现在邮件里还有投资手册，所以订阅邮件的动力更大了。但归根结底，即便你有一个人的邮箱，你的邮件也可能进他的促销标签页；你又不能直接打电话给他。你和终端客户之间总会有一定程度的间接联系。

你觉得应该在多大程度上消除平台风险？

Courtland：我觉得商业里的一切基本上都是取舍。你真正要做的，是意识到自己正在做哪些取舍。没有绝对规则说“绝不要建在平台上”。如果你依托某个平台，它也许能给你带来额外分发，但你也要承担风险：对方可能关停你、改变规则；你也可能失去品牌塑造或差异化的能力，等等。也许你能从每个用户身上赚更多钱，但这也可能意味着进来的客户更少。不过你也可以多花钱获取客户。全都是取舍。

就我当时的情况而言，权衡之后，唯一真正考虑过的选择大概是做一个大型 Twitter 账号来分享故事；或者反复在 Reddit、Hacker News 发帖；也可以写 Medium 博客。这些是我考虑过的主要平台。我觉得它们提供的分发都很有限。比如 Medium 到底能帮你分发多少？效果时好时坏，而且它们都会彻底削弱我的品牌塑造能力。

我知道这套做法的第二步可能是建立邮件列表或社群，但当时还不确定。我知道的是，既然要叫 Indie Hackers，就得选一个品牌真正重要的方向。我觉得如果你做的是免费产品，能吸引很多用户进来，却还没有商业模式，那么拥有自己的品牌很重要。

对我来说，即使这些平台能帮助分发，也不值得使用；我完全可以自己来。我也有自己的分发策略。我知道 Hacker News 上的人会喜欢这类内容，因为他们已经在看了，而且 Hacker News 流量很大。我想，好吧，我不需要 Medium，自己就能做。我从 Medium 得不到什么实际好处，却要承担这些额外风险。这笔账不划算。

David：是啊。有意思的是，从某种角度看，你可能用了 Airbnb 那套从 Craigslist 把用户引出来的方法，只不过你的目标是 Hacker News 上的这个细分群体。

Courtland：我朋友 Greg Eisenberg 有个完整的想法，叫“拆分 Craigslist、拆分 Reddit、拆分 Hacker News”。这些平台是很大的社群，里面各种子话题讨论一直在发生。

David：没错，它能容纳很多不同的人。

Courtland：正是如此。

David：你搭好了网站，在自己的网站上推出博客。据我了解，你很快就发现，邮件对你采访的创业者，也就是故事供给方，以及读者，也就是需求方，都有很大的帮助。

Courtland：完全正确。你几乎可以把网络想象成各种信息流或目的地的集合，其中一些地方是人们习惯性访问的。我会习惯性查看邮件、手机通知，也会习惯性打开 Twitter；我甚至有点上瘾。坐下来只要按键盘上的 T，就会短暂失神，接着发现自己已经打开 Twitter 了。

另一些地方，人们还没有形成习惯。我做了 Indie Hackers，但世界上没有人习惯定期访问 Indie Hackers。他们短时间内也不会养成这个习惯，因为我每周只发布一两次内容；Twitter 每分钟都有新内容。

我想的是，怎样接入大家已经习惯查看的信息流？办法是同时用 Twitter 和邮件。我创建了 Indie Hackers 的 Twitter 账号，试着把每个故事都发出去。人们查看 Twitter 时偶然刷到它，就会想：“哦，我是品牌黑客，让我再去看看。”邮件也极为重要，因为用户注册时，我能收集到他们的邮箱地址，而且可以把这份名单带到任何地方。没人能关掉我的邮件列表。

从第一天起，我就在每篇访谈最上方和最下方都放了邮箱收集框，尽量获取读者的邮箱。我想第一周就有大约 1,000 或 1,500 个邮箱，之后一阵子也大致保持这个速度。每周有 1,000 人从 Hacker News 和网络各处订阅，他们都喜欢这些成功故事。他们来读故事，听说某个人的旅游创业公司每月赚 1 万美元，就特别受鼓舞。我会想：“我是开发者，我也能做到。”

他们会马上订阅邮件，因为想看更多故事，想不断了解有哪些可能性。等到他们准备好创业的那一天，他们就不会忘记应该去哪里找这些案例。

David：你得有个理由，让人们愿意回到你这里。我开玩笑说，这没法用科学方法验证，而且我们也没计划过，但我们的播客名字叫 Acq，所以在几乎所有人的播客列表里，我们都排在最上面。也不知道为什么，播客列表会按字母顺序排列。这个优势给我们带来多少好处？我不知道，但我确信肯定不少。

Courtland：可能不少。

Ben：我们在一个意外形成的信息流里排到了最前面，那就是播客播放器。

Courtland：对很多创业者来说，这是个来之不易的教训。如果你是 Indie Hacker，没有一群投资人和导师在身边，你很可能会默认地相信：“只要我把它做出来，大家就会来。”我只要做些很酷的东西，就能吸引一堆用户进来。但实际情况是，做东西很容易；即使你今天不是开发者，也一样如此。

昨天我聊过一个人，他完全没写代码就做出了一个 Slack 机器人，自己甚至不会编程。难点在于，怎样让人们真正关心你做的东西，并且找到它。

David：而且你得持续出现在他们面前。不是出现一次就够了，而是要反复出现好几次。

Courtland：要反复出现，这很难。但如果你在开始之前仔细想清楚，通常就能想出办法。我发现一个有用的方法是：去人们发现新东西的地方，看看他们在分享什么。我做 Indie Hackers 时，无意中就是这么做的。我本来就在 Hacker News 上活动，花了几天读那些讨论，才突然明白：大家都在这里分享这些东西，为什么不把它们分享的内容做得更好，再放回同一个地方呢？

Ben：好，我们谈了你发现的、推动增长的这个洞见，听起来很像 2011 年左右的 YC。说说增长速度吧。现在来聊 Indie Hackers，你是怎么开始赚钱的？

Courtland：实际上，我最开始的一笔收入完全出乎意料。上线大概两周后，有家公司问：“我们能赞助你吗？”我说：“当然，你们想付多少？”他们问我有多少流量，我告诉他们之后，他们说：“那我们每月付 750 美元。”对我来说，这简直不可思议。因为以前我做的都是那种小打小闹的消费应用，我还得求用户每月付 5 美元。用户会说：“它缺这个功能，我怎么可能每月花 5 美元？”然后他们会去买一杯难喝的咖啡，再把它倒掉。

这家公司却愿意付给我几百美元。这让我突然意识到：“哦，我可以通过赞助赚钱。”不过我当时也特别专注于增长。我想，自己也许只有六个月的跑道，银行里的存款也只够六个月。我还有时间。既然只有我一个人，没多少时间每周既卖广告、又做网站、又采访这么多人，何不先把网站做大，暂时不管钱，以后再说？

我这样做了三个月，一直试着扩大网站规模，却始终没找到有效的增长办法。说来奇怪，除了登上 Hacker News 首页，我再也没找到更好、更大的流量来源。我 8 月上线，到 12 月时就想：“算了，我要开始赚钱了。”我开始给邮件列表发信。那时名单可能已经增长到 1 万或 1.5 万人。我会说：“这是本周访谈的邮件。顺便说一句，这里有个空广告位，你们公司可以投放。”

David：就像广告牌上写着“此处可投放广告”。

Courtland：对，就是那个意思，只不过放在邮件里。我也把它放到了网站上。后来我发现，如果你的公司面向那些正在创业的人，那么你的邮件列表里就有很多潜在广告主，他们都想在你这里投放广告。我当时还没意识到，独立创业者其实是最不适合购买广告的客户之一，因为他们的初创公司还处在非常早期阶段。很多人是两个月前读了 Indie Hackers 才决定创业的。如果他们要花 500 或 1,000 美元买广告，那广告就必须奏效，因为那可能是他们整整一年的广告预算。

David：听起来，你需要的是向人们销售工具的公司。

Courtland：差不多。我经历了很多尴尬的对话，为别人投放广告。我只是想对得起他们，但广告带来的点击量有时不够，我有时还会退款。这让我压力很大，我不喜欢这样。

我列了一份梦想公司清单：哪些公司资金充足，适合做赞助商？我没有销售经验，但必须想办法学会。我把梦想赞助商列在清单最底部，也就是我心目中最应该赞助 Indie Hackers 的第一家公司：Stripe。我当时想，好吧，以后再去找他们。我想先把自己的产品做好。

Ben：先找几个对象练练手。

Courtland：对，先热热身。

David：先在百老汇练练。

Courtland：没错，不能一上来就当众出丑。我先做了一些练习，发了很多陌生开发邮件，在 LinkedIn 上找营销负责人。我朋友 Jeff 做过我参加的一个播客，他把在自己播客投过广告的潜在客户名单给了我。让我意外的是，向大公司销售比向小公司销售愉快得多。我会遇到一位专门负责花营销预算的人。他们会聊孩子、聊假期，然后说：“你人不错，给你开张 5,000 美元的支票吧。”我心想：“天啊，这比向没钱的人卖东西容易一千倍。”

Ben：是啊。我这些年学到的一个关键创业经验是，去卖那些已有预算的东西，不要试图把预算硬塞进某个预算项目里。当然，新兴市场也可能还没有专门给你这类产品准备的预算。但你说得很对，如果有人专门负责这件事，而且手里有预算，你的日子就会容易得多。

Courtland：我觉得这也适用于想创业点子和商业模式，有点反直觉。人们总在重复一句话：“解决尚未解决的问题。”但你可能应该反过来：看看哪些问题人们已经花很多钱解决，然后进入那个领域。

我朋友创办了一家叫 Key Values 的公司。她叫 Len，多年来一直是我最好的朋友之一。她的公司帮助初创企业招聘工程师。要知道，在她创办公司之前，初创企业也一直能招到工程师。我们之所以选这个方向，是因为我们看了看公司把钱花在哪里、哪些地方花得最多。结果发现，招聘工程师、聘用招聘人员，对企业来说是一笔很大的成本，而公司也愿意为此花很多钱。

创办公司不到一年，她的收入就增长到每季度 10 万美元。她过得很好，让这一切看起来很容易，一出手就成功了。部分原因是她选了一个客户已有预算的问题。

Ben：对。我觉得如果要过度简化销售流程，可以分成“教育”和“赢单”两步：先让人们认识到自己的需求真实存在；等他们确信要解决这个问题后，再去赢得订单，成为帮他们解决问题的方案。如果你面向的是有预算的人，就不太需要教育，因为他们已经完全认同这个问题值得解决。

Courtland：对。而且教育很困难，也有风险，因为你可能教育了一个人，最后却没拿下订单，别人会后来居上。

David：是啊。更常见的情况是，你教育了一个人，他会说：“我还有其他问题要先解决。”

Ben：百老汇沟通。

David：接着你就会收到一封特定内容的邮件。

Courtland：是啊。我不太确定。总之我卖了几个月广告，说实话，那时我很开心。到 2016 年 2 月，Indie Hackers 已经能替我付清所有账单。我当时想：“哇，不到一年，我终于有一个点子做成了。”

David：你之前做的公司，没有一家达到收入能覆盖你个人开销的程度。

Courtland：没有。各方面都好得多。我有了一个社群，大家会互相交流。我开始看到一条发展路径：哦，我可以少做点事，也许人们能互相采访，我自己什么都不用做。大家真的很喜欢它。我以前做的是待办事项软件，收到的全是抱怨功能不够的客户邮件；而现在收到的每封邮件都是积极的，人们会说某次访谈让他们多受鼓舞。这在各个方面都让我的生活变得更好。我简直不敢相信，开心得不得了，整个人都特别兴奋。更棒的是，突然有一天我收到一封邮件。我还没去联系 Stripe；他们在我的赞助商名单上，大概排到一半的位置。

David：你们也不是同一届，你当时并不认识他们。

Courtland：对。Stripe 测试版期间，我可能进去过他们的一个小聊天室，报告过一些 bug、问过问题，但除此之外我从没真正和创始人聊过。我刚下飞机，正要去墨西哥参加朋友的单身派对。我走出机舱查看邮件，收件箱最上面一封写着：“收购 Indie Hackers？”发件人是 Stripe 的 Patrick。我当时想：“天啊，这封邮件不可能是真的。”

David：有人在恶作剧。

Courtland：对，我肯定是被恶作剧了。但我读完后发现是真的。他大概是说：“Courtland，我真的很欣赏你在 Indie Hackers 做的事。你愿不愿意考虑让 Stripe 收购它？”我做的第一件事就是把邮件转发给妈妈，又发给哥哥和朋友。

Ben：又是当年那封项目邮件的情景。

Courtland：对，没错。那是我经历过最酷的事。我们后来见了面、聊了聊、互相了解。下一个周六一起吃了早午餐。之后用了一个月谈妥交易，我于 2017 年 4 月加入 Stripe。

Ben：这里有很多值得展开的内容。在深入之前，先联系一下我们之前关于“教育，然后赢单”的讨论。Stripe 和/或 Patrick 是想拥有一个创业者社群，大家在里面讨论如何在互联网上做产品，而这些创业者很可能需要 Stripe 来实现变现，所以你是合适的人选？还是他们只是觉得，哇，这个人做的东西很酷？

Courtland：我觉得两方面都有。这些年看收购案例、和朋友交流，也在 Stripe 内部了解到一点情况，挺有意思：收购的发生方式非常因人而异，甚至近乎随机。很多时候，某个人喜欢某样东西，它就变成了值得收购的对象。我觉得 Stripe 内部有个很酷的项目，叫“疯狂点子清单”：大家把最疯狂的想法写下来。如果想法听起来合理，就不能放进这份清单。你得写一些我们可能做、而且说不定能做大的疯狂事情。

我想，某种形式的 Indie Hackers 已经在那份清单上好几年了。要是我们有一个面向早期初创公司创始人的社群呢？像 Stripe 这样希望从早期创业公司获得大量业务的公司，可以陪着它们成长。它们现在可能每月只赚 1,000 美元，但五年后可能就腾飞了。赢得早期初创公司的认同很重要。这个想法一直在清单上，只是他们从未真正做出来。那份清单上有大约一千个点子；后来我创办了 Indie Hackers，而且做得很好，恰好又和他们想做的事完美契合。这个平台能鼓励人们开始创业、给他们灵感。

Stripe 很重视自己的声誉。Stripe 几乎没有闹出过重大丑闻，这不是偶然；其他几乎所有大型独角兽公司都出现过问题，而 Stripe 的创始人非常在意这件事。我们在创业者和开发者之间有很好的口碑，公司做很多决定时都会想着怎样对人们更好。Indie Hackers 在这方面给了公司很大帮助，因为人们真的很喜欢 Indie Hackers，喜欢它积极、乐观的氛围。它传达的是：你也能做到，你可以不再受雇于人，开始自己的生意。它给人很强的力量感。

关键是它做了两件事：激励一些原本可能没有信心创业的人开始创业，也帮助已有业务的人取得成功。这两件事对 Stripe 这样的公司都很有好处，因为 Stripe 显然希望更多企业出现，也希望更多企业成功。

Ben：最初那阵“天啊，这是真的吗”的兴奋过去之后，你有哪些顾虑？你会想要不要卖、该不该卖吗？当时是怎么权衡交易中的一些利弊和意图的？

Courtland：当时最让我担心、也最挂在心上的事情之一，是我真的不喜欢卖广告，做得很不开心。我确实赚到了钱，收到支票也挺有趣，但我想让 Indie Hackers 变得更大、更好。我想花更多时间写代码、建设社群。当时社群每周大概只有 40 或 50 段对话；现在已经有数万段。我只想有时间去做这些事。

我在想，如果我去 Stripe，他们会让我做什么？我对工作的决定权会有多大？他们的愿景与我对这家公司的愿景有多一致？如果两者只差一点点，今天可能没什么，但四五年后就可能成为大问题；小差距会慢慢变成大分歧。我想知道我们是否能保持一致，因为这关系到社群能否发展得更好。

我也在想，这对 Indie Hackers 的人来说会不会是好事。你有一个社群，用户又很敢于表达意见，尤其是 Indie Hackers 的很多人都来自 Hacker News，他们有自己的主见，而且通常不喜欢失败的收购，也不喜欢看着自己喜欢的产品消亡。我想知道 Indie Hackers 会不会因此变得更好，也想知道我自己会不会过得更好。还有，这次收购能给我带来多少钱？

David：Indie Hackers 的整个宗旨是……

Courtland：正是如此。

David：所以这会变成……

Courtland：我在技术意义上将不再是独立创业者。我做出的取舍是什么？还能有多独立？我经常和朋友谈一个观点，但大家的反应不一：我觉得每个人都是一门生意。即使你是雇员，也应该把自己当作一门生意。只要有钱在交换，你就应该这样想。

David：完全同意。

Courtland：如果你想提高职业发展水平，就读一本商业书，把自己当作一门生意来思考。作为员工，你看起来可能没有多少力量，但我从做合同工作中学到，你拥有很多力量。如果你能让自己为雇主提供的服务或产品独一无二，就更难被解雇，也会更有价值。你能拿到更高薪水，得到与你价值相当的报酬，而不是因为有一大群职位名称完全相同的竞争者，就只拿很低的工资。

员工工作的其他部分也和经营生意有关。每个人都有营销经验：如果你写过简历，那基本上就是在做广告；把简历投给潜在雇主，也就是在做营销。如果你参加过面试，你就做过销售，因为你当时想把自己推销出去。我就是从这个角度看待自己的。我作为 Stripe 的雇员能有多少自由和独立性？我要向谁汇报？如果他们要指派工作，会让我做什么？

David：我猜，即使这个想法在 Stripe 的疯狂点子清单上待了很久，之前一直没人做，可能也是因为必须专心做这件事。你不能中途被拉走，听人说：“我知道你在做这个，但我们有个 bug，你能先去修一下吗？”或者“我们现在得做这件事，你以后再回来继续那个项目，但现在先把这件事做了。”

Courtland：而且这完全是另一类事情。大型初创公司里的普通工程师往往没有多少创业经验，也没有现成路线图告诉你如何建立一个大型创始人社群，更没有一步一步的流程。以前似乎没人做成过，网上能长期发展的创始人大型社群很少见。所以，等待别人先做出来，比随便挑一个员工、让他自己想办法把这件事做成，要容易得多。

David：我们会把你打造成明星。

Courtland：对，他们得能够做到这件事。有些人确实做得到，但人们通常不是为了做这种事才去应聘；如果他们想做，可能早就出去自己创业了。我担心的是，自己的职责会变成什么样？我会不会只是一个普通的 Stripe 员工？第三个需要厘清的方面，就是我和社群想知道 Stripe 想从这笔收购中得到什么。我想知道他们的目的，因为如果我不知道你为什么要做这件事，就很难预测我们是否会步调一致。Patrick 和领导团队值得称赞，他们思想很开放，不一定非要看到大量证据证明一件事行得通。如果某个方向大体正确、事情有机会做成，他们很乐意冒一次险。

Indie Hackers 创造的很多价值并不会由自己获取。人们可能因为 Indie Hackers、听到的某个故事，或社群里某个人的帮助而开始创业，最后公司取得成功。我该如何从中赚钱？后来发现我赚不到，但其他公司可以获得这部分价值，Stripe 就是其中之一。如果 Stripe 是市场上最好的产品，那些创业者成立新公司后会用什么？他们会用 Stripe。

Patrick 只是相信我们，认为你能把 Indie Hackers 做得更大、更有意义，而且到目前为止做得非常好。这件事很难衡量。即使把它做大，我们也永远无法准确知道它为销售额贡献了多少，但这没关系。

Ben：我有两个问题，放在一起问，让你知道它们都要来了。你不必透露数字或合同条款的大概内容，我只是想了解大体做法。为了消除这些顾虑，你需要在法律合同里写些什么？哪些事情可以只靠信任？毕竟最终还是要看你信不信我、我信不信你，以及双方是否目标一致。这是第一个问题。第二个问题是，你怎么判断自己被收购之前的生意应该值多少钱，怎样才算公平的交易？

Courtland：这些问题很难回答。虽然节目叫 Acquired，但我从不觉得自己最有资格回答收购问题。人们总给我打电话：“我正在经历收购，你经历过一次，能说说当时发生了什么吗？”但这太取决于具体情况了。

David：我没有员工。

Courtland：我当时是一个没有员工的独立创始人，甚至还没有注册公司。但有些小方法对我有帮助。首先，Patrick 提议我们用短信沟通。我们转到 WhatsApp 上后，我马上觉得这太聪明了，因为之前有个周日，我坐在那里写关于收购估值谈判的邮件。这件事压力极大，我一直在想邮件里该怎么说；换成短信，感觉随意得多，直接发消息就行，大幅降低了压力，也减少了对立感。这是第一步。

之后我开始考虑，怎样估算 Indie Hackers 的价值？什么样的结果会让我满意？你的第一个问题也涉及信任占多大比重。

我首先通过私下打听，试着同时回答这两个问题。我给尽可能多认识的人发邮件：他们可能在 Stripe 工作、和 Stripe 有过业务往来，或者过去和 Patrick 打过交道。我会问：“我面对的是个什么样的人？”收到的回应很多都是正面的：这是个非常在乎怎样对人更好的人，等等；大家都说他很有道德感。

你需要足够信任对方，因为后来我发现，合同里有很多意料之外的漏洞、你没考虑到的边缘情况，还有各种很容易让你吃亏的地方。有一次我和 Patrick 谈判、敲定细节，突然收到一封不是 Patrick 发来的邮件，而是 Stripe 总法律顾问发来的。我心想：“糟了，也许我该找律师，因为我根本不知道这个人在说什么。”

后来我请了一位律师，名叫 Matau。她很棒，不过也是我见过最谨慎的人。她会指出对方可能坑你的各种方式，会怎样做、怎样做；每次合同发过来，她都能找到办法把措辞写得更严谨，或者站出来替我争取，因为当时我非常信任对方。也许我太天真了，可能会想：“没事，他们肯定是好意。”要信任，也要核实。我确实很信任他们；如果我不相信所有参与者是真诚的，相信他们说的话和实际想法、行动一致，我大概不会做这笔交易。但有个站在我这边的人，确保这些风险不会发生，也很重要，让我安心了不少。

David：这类情况下，文件、条款之类的东西，都是在关系恶化时才会用上的。你开始翻这些文件，就说明事情走向不妙。没人希望真的用到它们；但如果不得不看，最终发生什么就取决于文件里写了什么。

Courtland：没错，这些东西确实重要。在我的情况下，我们先用很高层次、不太具体的方式谈妥了数字，也就是谈到什么结果能让大家都满意。这一步很快就完成了。部分原因是我也调查了工程师应该拿多少报酬。那时我已经很擅长让别人把数字告诉我；做 Indie Hackers 的时候，我拿到了很多数据，所以我知道自己想要什么。我努力做个立场坚定的谈判者。但你可以先就这些数字达成一致，等开始起草正式文件，才发现有一百万个小小的边缘情况要处理。

举例来说，如果讨论股票，你想要哪种股票？属于什么类别？什么时候归属？归属期多长？我得重新学习各种事情，普通员工可能根本不会考虑这些。但我们是通过收购加入的，可以谈的范围非常大。你想提出什么要求、坚持什么条件都可以，并把它写进专属合同；公司里其他人可能都没有类似条款。对我来说，不只是考虑最坏情况，还进入了谈判的第二阶段，要逐项讨论所有那些先前根本没考虑过的小细节。

Ben：你们采用了什么安排？显然不只是给你一大笔现金，然后说欢迎加入 Stripe。对价可能是股票、分期归属，也可能和 Indie Hackers 的激励目标挂钩，或者跟 Stripe 整体而不是 Indie Hackers 挂钩。双方的长期激励是怎么设计的？

Courtland：我不确定法律上允许我说多少。

Ben：不要透露任何接近具体条款的内容。我们关心的是，如果有人也遇到这种情况，应该怎么思考？

Courtland：首先要知道自己有哪些不同选项。谈收购时，人们很容易只盯着金额，比如这家公司以 X 金额卖掉；但根据我的经验，事情很少只由一个数字决定，也很少那么简单。还有一些其他选择可能对你更有利。公司往往愿意给你的股权比现金多。如果你能判断一家公司值不值得投资，比如是 Stripe，看在上帝的份上，就拿那笔钱、拿股票；如果是 Groupon，我就不知道了，你也许会想要现金。这只是在说一种权衡……

David：这就是差别。如果 Salesforce 收购 Slack，关注的主要是那个金额，因为是一家公司收购另一家公司。但对 Indie Hacker 的生意来说，收购对象其实是你这个人。

Ben：交易对象就是你本人。

Courtland：我不了解 Elon Musk 的具体情况，但他似乎有各种奇怪的业绩奖金安排，比如股价上涨时能拿到更多钱。即使是大型公司之间的收购，也有各种方式可以谈。如果 Salesforce 收购 Slack，Stewart Butterfield 也许可以说：“如果我们达到这些额外目标，我想多拿些钱。”Marc Benioff 可能会说：“可以，没问题。”如果你能想出让双方激励保持一致的创新办法，过程就可能更愉快，或许对双方都有利。比如你可以要求达到业绩目标后再拿更多钱，因为对收购方来说，风险不只是初始现金支出，也包括未来投资无法取得回报。如果他们知道你有动力把事情做好，就可能实现双赢，即使他们未来需要支付更多钱也是如此。

有意思的是，就我个人的情况而言，Indie Hackers 原本确实是一家典型的独立创业公司。我靠广告商赚钱，网站上还有一些联盟链接。Stripe 收购时，我每月收入约为 7,500 至 8,000 美元。如今，我感觉自己更像是在经营一家高速增长的初创公司：Stripe 拥有 Indie Hackers，但他们几乎像投资人，我的目标是尽可能快速地增长。我个人没有收入，Indie Hackers 也没有营收；我们有一笔预算，差不多相当于用来帮助我们增长的资金。这代表我对自营生意的看法彻底变了，几乎完全转向了典型 Indie Hacker 公司原本不会采用的做法。

Ben：现在你的薪酬结构更像创业者了。这词还挺有意思，法语词被拿来用，又改得听起来像英语，以表达那个意思。总之，Indie Hackers 是 Stripe 全资子公司——当然，从严格的法律或技术角度看未必完全准确——它有自己的品牌，上面写着“By Stripe”，由你来运营。和 Stripe 内部诞生、但本身相对独立的项目相比，比如 Stripe Press 或 Stripe Atlas，有哪些区别？

Courtland：差别最大的是品牌。大多数了解 Indie Hackers 的人都知道它是在 Stripe 之前创立的，也知道这是我做的。我很透明；听众听完这期播客就会知道，这个团队由他自己在运营。它不是 Stripe 强势推动的项目。另外，很多人根本不知道 Indie Hackers 归 Stripe 所有。网站最底部只有一个很小的 Stripe 标志，得仔细找才能发现。从某种角度说，这让我更自由，因为我可以自己做决定，不必让每个决定都代表 Stripe 的品牌。

我记得 Stripe 有个朋友负责 Stripe Atlas 社群。有次他收到 Indie Hackers 的邮件后说：“天啊，你在邮件里用了脏话，而且那是 Stripe 邮件。”我说：“我大概已经在十几封邮件里说过了。”Stripe 没人监控那些内容。我们彼此有很大信任：我信任 Stripe，他们也信任我。

从某种意义上说，人们对 Indie Hackers 的很多好感会归到 Stripe 头上，但那些有风险的决定却不会给 Stripe 增加什么负担，几乎两全其美。如果我在 Stripe 内部创办一个产品，比如 Stripe Press，Stripe 的名字直接写在产品名里，就意味着它必须达到一定质量标准。这样更难从零开始：你必须符合某些无障碍标准，能触达不同国家的用户，还得支持各种语言。如果一个初创项目背负这么多期待，要迭代并找到产品市场契合度就更困难。

这就是为什么 Google 推出创新项目时，聪明的做法通常是让它们脱离 Google 品牌，保持独立。这样用户就不会有那么多期待，因为你可以先拿出一个让人有些难为情、粗糙的初版；而我过去几年一直在做的……

David：YouTube 就是很好的例子。Google 收购 YouTube 时，Viacom 的诉讼还在进行。人们很愤怒，平台上发生了各种离谱的事；也许 YouTube 上那些问题已经持续一阵子了。

Ben：与此同时，Google Video 是个失败的产品。它试图做完全相同的事情，但走的是 Google 的标准流程。

David：他们不可能直接把在影院里用摄像机拍下来的电影放上去。

Courtland：通过收购，你能承担更大的风险，尤其是当我能为产品建立独立品牌时。

Ben：不错。现在说说这件事为什么对 Stripe 有意义。这问题有点送分，但结果怎么样？进展如何？Stripe 收购 Indie Hackers 是个好主意吗？你们做过哪些整合？

Courtland：值得一提的是，我在 Stripe 的工作方式是从加入公司起就向 Patrick 汇报。我们不常见面，有些年份见过两次；另一些时候，我会每周给他发进展，但这是我主动要求的，不是他要求我这样做。我在 Indie Hackers 上添加的每一项内容，字面上说，我做过的所有事情，百分之百都是我自己的选择。Stripe 从来没有要求我：“嘿，你能不能做这个？”

加入 Stripe 后发生了几件事。我记得收购大约九个月后见过 Patrick，他说：“看起来不错。”我当时担心，想让 Indie Hackers 增长，就只能不断加快速度。Stripe 收购它时，它主要还是一家媒体公司，只是在发布访谈。我们有个刚起步的社群论坛，但得点击链接才能进去，用户也很少。如今 Indie Hackers 上的大部分活动都由用户推动；它更像一个真正的平台，Indie Hackers 为世界创造的绝大多数价值都不是我贡献的。

Ben：你做到了，你把一家媒体公司转变成了一个软件产品。

Courtland：没错，我一直想这么做，但花了很长时间。我觉得加入 Stripe 后最大的成就，就是社群论坛的发展。它现在就在首页。访问 indiehackers.com，就能看到几十场讨论，数百人互相帮助、提出问题、协助彼此创业、寻找联合创始人，这些事都不需要我亲自参与。

David：公司的资料页、你创建的访谈，以及用户自己创建的内容，都混在一起了。

Courtland：是的，我一直在尝试把还没有完全整合的部分合并起来。网站上还有一个独立版块，你可以去读我们做过的大约 500 篇访谈。Indie Hackers 上的不同创业者都在那里分享自己的故事，你可以排序和筛选。

你也可以去我之前提到的产品目录，那里更偏向自助服务。任何人都能添加产品，分享收入、分享一路上的里程碑。大家会争取每天发布最好的里程碑更新。排行榜每天重置，当天获赞最多的更新会登上榜首，获得更多流量，等等。

这个机制鼓励人们填写简短的产品发展时间线；附带的好处是，其他人可以阅读这些时间线，从案例中学习如何创建公司。如今目录里有 12,000 个产品，我们做了 500 篇访谈。Stripe 收购 Indie Hackers 时，播客总下载量可能只有 1,000 次；现在已经有数百万次。社群论坛从每周只有几十段讨论，发展到每天有 1,000 条评论、每天发出 250 多篇帖子，有数万人互相帮助。从数字看，加入 Stripe 之后 Indie Hackers 增长了很多。

David：太棒了。

Courtland：我们会试着衡量一件事：有多少人因为 Indie Hackers 而创办了公司。我们会在用户加入大约六个月后发一份问卷，让他们判断不同陈述是真是假，其中一个问题是：“如果没有 Indie Hackers，你还会创办这家公司吗？”多数人会说：“会，我本来就会创办”，或者“我还没开始”。但根据月份不同，有 15% 到 20% 的人会说，如果没有在 Indie Hackers 上看到某个故事或遇到某个人，他们不会创办公司。如果乘以加入社群论坛的 14 万人，这会是相当多的公司。

David：那是很多公司。

Courtland：是很多小公司，其中一些后来发展壮大、被收购，也有很多在用 Stripe。刚加入 Stripe 时，Patrick 曾这样对我解释：“你的工作是让人们开始创业；我们的工作是把产品做好，赢得他们的选择。”我不会坐在这里推销 Stripe、劝人们使用 Stripe；Stripe 自己会做这件事。

Ben：你说的 14 万用户，是被收购时的数字吗？

Courtland：我查一下。

Ben：我还想问另一个问题，这是我第三次一次抛出两个问题：大约有多少比例的 Indie Hackers 用户用 Stripe 经营公司？

Courtland：第二个问题我不知道答案。我们没有相应流程，也没有统计。很多事情只能靠信任。我们知道 Stripe 是个非常好的产品，它在社群论坛里经常被提起。甚至在我加入 Stripe 之前，它就是我所有访谈里提到次数最多的公司。

David：说实话，如果你想在互联网上收款，我都想不到还可以用什么。你当然可以用很多别的东西，但那些只是底层套用 Stripe 的定制服务。我甚至不知道还有什么其他选择。

Courtland：这是个非常好的产品。

Ben：David，是有其他选择的。不过它确实是个很好的产品。

David：准确地说，是值得使用的替代选择。

Courtland：要回答你关于我加入 Stripe 时确切有多少用户的问题，我得跑个查询，可能需要几分钟。值得查吗？

Ben：我们就在节目里现场续写这个故事。你大概有个概念吗，比如大约 1,000 人还是 10,000 人？

Courtland：肯定不到 5,000 人，应该比几百人多一些。

Ben：好，这帮我们了解了当时的规模。到现在有多久了，三年半？

Courtland：对，三年半。我是 2017 年 4 月加入的。Indie Hackers 进入 Stripe 后存在的时间，比加入 Stripe 之前还长。

Ben：这很酷。

David：粗略估算一下，假设 Stripe 收购后新增了 10 万家公司，其中 15% 至 20% 的公司在创立时受到 Indie Hackers 的重要影响，那大概有 1.5 万至 2 万家公司，而且其中很大一部分可能在用 Stripe。这对 Stripe 来说显然是个好结果。

Courtland：如果听众听过更多 Acquired 节目，就知道我们通常会谈历史和事实，最近也会讨论“如果当初没有发生这件事会怎样”，还做过很多创业手册。但我们可以具体谈谈这种假设。如果 Stripe 没收购 Indie Hackers，并不代表这些公司就不会用 Stripe。我不认为你影响了他们选择支付产品的决定。他们的想法是：“这个东西对我们的业务很有好处，它能存在下去很重要。我们要尽力让它发展。”我觉得有意思的是，可以想想如果 Stripe 没收购 Indie Hackers，Stripe 会不会还是取得完全一样的结果。

Courtland：再说一次，我没有统计过你是否会用 Stripe；让人们使用 Stripe 甚至不是我的目标。我的目标是让人们开始创业，尤其是那些原本不会创业的人，因为他们觉得做不到、没见过和自己相似的人创业，也看不到实现的路径。

当他们在 Indie Hackers 播客里听到一个故事，或来到论坛，看到有人说：“几年前我在 Stripe 的活动上遇到一位 YC 创始人，和他聊天时，他说自己很喜欢 Indie Hackers。”我问：“你是怎么接触到它的？”他回答：“我读过你们采访那个创办评论网站的人的故事。我想，我比那个人聪明多了，我也能创业，于是就做了。后来我进了 YC，现在已经不怎么上 Indie Hackers 了。”这种情况很常见。我遇到很多这样的人，他们受到启发，真的只是因为读到故事，知道创业是可能的，于是就开始了。

回想我自己，我也是因为别人告诉我有可能，才开始职业生涯。传播这些故事能帮助人们起步。这就是我在乎的全部。我不在乎这些人最后有多少用了 Stripe；让 Stripe 成为最好的产品，是 Stripe 工程师和产品经理的工作。

Ben：好。我刚才长篇大论的时候，你似乎在后台现场查数据、续写故事。查到什么了？

Courtland：Stripe 收购我们的那天，我们正好有 1,403 位用户。现在规模扩大了 100 倍。

Ben：几乎正好 100 倍。

Courtland：对，几乎正好 100 倍。看到这一点挺酷的……

David：哇，真不错。

Courtland：还有很多值得看的东西：播客规模增长了多少？大家的交流增加了多少？因为不只是用户数量重要，用户参与度也重要。人们会回来多少次？我们会追踪很多零散指标，但如果只看用户数量，三年里确实扩大了 100 倍。

Ben：太棒了。这是在押注互联网能让人们创办的公司远远超过原本可能创办的数量。

Courtland：你们看到上季度公布的创业数据了吗？美国每季度创办新企业的人数，10 年前是 60 万；去年是每季度 80 万；今年，也就是 2020 年第三季度，有 160 万人创办企业或提交创业申请，太惊人了。

David：太酷了。

Courtland：翻了一倍。

Ben：赢者通吃的机会不是越来越多了吗？我们现在已经深入到创业手册的讨论了，但是否正在形成一种哑铃结构：大型初创公司在各个市场不断集中，只剩少数赢家；与此同时，长尾市场却有巨大的机会？

Courtland：对。第一，很多赢者通吃型初创公司也为其他创业者创造了细分商机。这并不是说：“Facebook 占领了社交网络市场，现在就没有其他生意可做了。”事实是，许多媒体公司和应用公司都依托 Facebook 发展起来，还有很多公司教你怎样运营 Facebook 页面。这就是 Indie Hackers 所关注的机会。你不必过度担心那些赢者通吃的公司。

另外，我们还有 YouTube、Substack、OnlyFans，也可以说还有 Twitter 这些平台，人们都在它们上面建立受众和生意。一方面看起来所有细分市场都有人做了，没有新点子了；另一方面，人们低估了第一次采用技术的人有多少。Zoom 已经存在，不代表人人都在用。

今年我们非常清楚地看到，更多人开始使用 Zoom，因为他们被迫采用这项过去一直忽略、甚至不愿使用的技术。随着越来越多的人上网、创业和使用这些产品，机会也会增加。而且最成功的 Indie Hacker 公司大多数向其他企业销售产品。于是形成了自我强化的连锁反应：公司越多，它们需要的产品就越多。看到这种趋势加速很有意思。再过几年，每月有 500 万美国人创建线上企业，我也不会惊讶。

David：是啊，我想到的是，你有 Stripe 或 Shopify 这样的基础平台；人们会开 Shopify 商店、在网上创业并使用 Stripe。但还有另一类很适合 Indie Hackers 的机会：你可以开发东西，帮助 Shopify 或 Stripe 的用户。围绕 Shopify 和 Stripe 已经创办了很多公司；它们并不是在 Shopify 上开店，而是为特定用户群提供一套定制工具。比如一家爱好者游戏商店，你既要向顾客买东西，也要卖东西。顾客可以到店里交易，你可以用 Shopify，没问题；但你还需要一些定制功能来从顾客手里收购东西。这就成了一门生意……

Courtland：很多更聪明的创始人正在想办法避开竞争。你可以做 Shopify 插件，但 Shopify 插件已经很多了。机会不错，却很快会被挤满。明天我要和 Jordan O'Connor 聊聊，他的故事很酷。他是一位父亲和丈夫，有份全职工作，每天早上挤时间做自己的生意，因为他知道早上 8 点以后 Sam 就会醒来，他完全没有时间再做别的。他后来做的事情就是避开竞争：他为一个叫 Poshmark 的大型应用开发了机器人。

很多人在 Poshmark 上买卖二手衣服，但它没有开放市场，也没有官方 API，所以他只好逆向工程。这里几乎不会有竞争，但做法本质上仍是为更大的平台建立配套工具。他做了一个帮助人们在 Poshmark 上做得更好的机器人。收入后来达到每月 2 万美元，于是他辞掉了工作；现在生活有了保障，每年还可以做些自己感兴趣的有趣项目，而那个机器人在后台持续帮他赚钱。

Ben：软件的魔力。

Courtland：确实很不可思议。

Ben：好，我准备开始收尾了。Courtland，请按你觉得合适的方式回答：从资本和资源利用的角度看，你会如何评价 Stripe 对 Indie Hackers 的收购？这对 Stripe 来说是笔划算的投入吗？

Courtland：哦，A+。我可能有点偏心。你们可能知道，Stripe 有很多很多钱，而收购 Indie Hackers 并没有花掉数十亿美元。这笔收购只给 Stripe 带来了好感、更多客户和更多用户，对所有参与者来说都很成功。Stripe 很高兴拥有它，我也很高兴成为 Stripe 的一员。Indie Hackers 的用户一开始确实很担心、非常忧虑，但我想不出有谁会说收购不该发生。很难想象还能有更好的结果。

Ben：更多公司应该这么做吗？在我看来，Stripe 投资是为了确保这个能给他们带来新客户的项目持续存在。其他公司会这样做吗？是不是应该有更多公司这么做？

Courtland：他们应该更有创造力和想象力。人类有种冲动，总想插手、改动事情。买下某样东西后不去碰它，这很难做到。人们会想：“好吧，如果我买了这个，要拿它做什么？有这么多工作要做，得做这个、做那个。”结果他们就不收购了。Stripe 则更像是在说：“不，Courtland 做得很好，我们不需要做什么。只要确保这件事继续发展，就像你说的，这本身就是一场大胜利。”

还有其他类似例子。我觉得未来的趋势之一是科技公司拥有某些媒体公司，这很有力量，因为媒体公司能联系到真实的人。某种意义上，Indie Hackers 依然很像一家媒体公司。我仍然花很多时间做播客、写新闻简报，也发布大量内容；与此同时，我们正在变成一个平台，有点像 Substack Ask，也在帮助其他人在 Indie Hackers 上建立新闻简报、扩大受众。

即使不考虑让 Indie Hackers 继续存在、为 Stripe 带来更多客户这件事，它也能成为 Stripe 将来与外界沟通的好渠道。比如 Stripe 想发布某项新产品，或者表达对世界的看法，它现在就有一个地方可以这样做，而不只是 Hacker News 或 Twitter。

David：你被收购后，Stripe 还做过其他类似的事吗？

Courtland：做过。Stripe 有一本叫 Increment Magazine 的杂志，网址是 increment.com。它报道各种工作领域，做得非常好。他们出过软件工程、API、云计算和 on-call 值班等主题的刊物。大家都很喜欢这本杂志，制作精良。它最初由 Susan Fowler 创办，她是当年揭露 Uber 问题的工程师；现在她在《纽约时报》工作。

这是一个很酷的 Stripe 项目，我觉得它得到的报道和关注还不够。还有 Stripe Press，这是内部孵化的项目，不算严格意义上的收购；但这些计划往往有公司外部的人加入协助，也都属于大胆尝试。我觉得它和 Indie Hackers 很相似，尽管具体形式不同，但多数公司不会这么做。Stripe 愿意相信：“如果我们出版能帮助人们成为更好的创始人、做出更好的决策、创办更多公司的书呢？”

我们很难衡量到底有多少人读了这本书、又因此做了某项决定，但我们可以相信这种影响会发生，因为我们知道灵感就是这样发挥作用的，而且最终会提升 Stripe 的收入。

Ben：是啊，完全说得通。Acquired 的听众们——我知道这期会同时发布到两个播客里——大家可以在哪里找到你？在 Indie Hackers 和 Courtland 的各种项目中，最先值得了解什么？

Courtland：了解 Indie Hackers 最简单的方式是听播客。打开你的播客应用，搜索 Indie Hackers，它应该就会排在最前面。随便听几期都不错，都是不同创始人及其成功经历的故事。我建议你听几期，认真体会这条路是什么样的：你可以怎样先以 Indie Hacker 的方式起步，后来逐渐创办一家大得多的公司。我采访过很多获得 YC 或风险投资支持的公司创始人，也采访过不想继续扩张的小型 Indie Hacker。去听播客吧，也可以在 Twitter 上找到我，账号是 @csallen。

Ben：太棒了。

David：很喜欢。谢谢你来参加节目，聊得特别开心。

Courtland：对，真的很有趣。谢谢你们邀请我，我也期待之后回听节目，听听自己以嘉宾身份发言的声音。

David：我们期待以后还会继续做 Stripe 和 Orbit 公司的节目，这绝不会是最后一期。Stripe 大概会一直是 Acquired 会持续讨论的公司。

Courtland：对，我也期待收听。谢谢你们。

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