Packy McCormick, Mario Gabriele, Shu Nyatta: Arena Show 第一场：创意晚餐与 YC Continuity

Ben：我的天。

David：哇。

Ben：Acquired 的听众朋友，大家好。

David：你没告诉我你要这么说。挺好。

Ben：我即兴发挥。我一走上台就激动得不行，今晚没有任何台词是写好的。非常感谢大家今晚到场。我准备了一些内容，本来应该照着 iPad 念，可我现在脑子里唯一浮现的就是：这和我们平时做节目的方式太不一样了。

David 和我非常习惯在 Zoom 上隔着互联网聊天。没有一个人现场看着我们；如果说错了什么，我们就把内容删掉。今晚可不一样。更重要的是，我们平时通过数据分析、推文，或偶尔有人说“我听你们节目”，才知道有人在听，但没有一种真实又直接的方式让我们感受到这一点。我们只要刷新一下分析后台，看数字跳了一格。今晚能亲眼看到大家，太棒了。

虽然看节目会很有意思——我们安排了不少精彩内容——但我觉得和彼此见面会更棒。很多人把这种关系叫作“拟社会关系”：你听我们说话，我们却没机会见到你。今晚我们会尽量多认识一些听众，也希望大家尽可能多认识彼此。你们很容易找到开场白，比如“你最喜欢哪一期？”或者“你怎么知道 Acquired 的？”我的朋友把我拖来，我之前根本没听过这个节目。每个人都能回答这些问题，互相认识一下吧。自拍留念，一起享受这段时光。我们现在就在气势十足的气候承诺体育馆，好好享受今晚。

感谢 PitchBook。我的天，John 说得没错。PitchBook 是西雅图一家规模惊人、却低调得让人意外的公司。我们越来越了解他们的团队，也逐渐理解这门生意；他们只靠 400 万美元就建成了一家营收数亿美元的公司，这让我们很受鼓舞。感谢 John、Kai、Lauren、Val、Nas，以及 PitchBook 所有合作伙伴，大家都非常棒。真的谢谢他们。

David：Ben，星战日快乐。

Ben：星战日快乐。愿原力与你们同在。

David：我听说 Paul McCartney 今晚也在？

Ben：是的，Paul McCartney 今晚在这里。昨晚那场演出太棒了。今晚我们也准备了精彩节目：先邀请 Brooks Running 的 CEO Jim Weber，他来自西雅图另一家巨头企业，我们很期待和他交谈。今晚还有 Y Combinator 的 Anu Hariharan、Not Boring 的传奇人物 Packy McCormick，以及 The Generalist 的 Mario Gabriele。他们都是互联网上最出色刊物的创作者。很期待和他们好好聊聊。

从过去几场 Arena Show 和小型现场演出中我们学到，平常那种花三个多小时讲完一家公司故事的形式，在这种观众坐在台下的场合不太合适；讲久了就能感觉观众开始坐立不安。今晚我们安排了三个节奏很快、内容很棒的故事和环节，几小时内就能结束。过程中我们会好好享受，但和普通 Acquired 单集比起来，会感觉快很多。

David：说到这个，我们要不要开始一段标准的 Acquired 开场？

Ben：要的。感觉我们有一套 Acquired 单集的开场方式，今晚也该照做。

David：就这么办。

Ben：欢迎来到 Acquired 第十季第七集，也就是由 PitchBook 呈现的 Arena Show。Acquired 是一档讲述优秀科技公司及其背后故事与经营方法的播客。我是 Ben Gilbert，西雅图 Pioneer Square Labs 的联合创始人兼董事总经理，也管理我们的风险投资基金 PSL Ventures。

David：我是 David Rosenthal。大多数日子我都是常驻旧金山的天使投资人，不过今天，我是常驻西雅图的天使投资人。

Ben：我们是节目的主持人。David，第一幕有什么内容？

David：今晚第一幕要回到 2021 年 2 月：那时大家都闷在家里很无聊，Clubhouse 正火，GameStop 股价冲上天际，于是我们给最要好的互联网朋友 Packy McCormick 和 Mario Gabriele 打电话，决定挑几只股票。

Ben：那时大家都这么做。

David：没错，大家都在这么做。

Ben：先快速说明，这不是投资建议，请自行研究。

David：幸好你记得。今晚我们要在现场重现当时的魔力。女士们、先生们，请欢迎远道从纽约而来的 Packy McCormick 和 Mario Gabriele。

Packy：看看我的运动鞋有多脏。太合适了。

Mario：开场有点奇怪。我们不如一开始就换鞋吧。来吧。

Ben：唯一规则是，如果你没穿……就会被取消创意晚餐资格——

Mario：你有问过我们的鞋码吗？我没带地方装鞋啊。

Packy：这其实只是第二尴尬的事，等会儿我要选的股票才是最尴尬的。

David：我们得稍微拖延一下，因为还有最后一项安排：特别惊喜。今晚我们想提高赌注，所以请来一位评委，按照 Acquired 风格给每个人的选股打分，最后宣布赢家和输家。

Ben：输家？这也太狠了。

David：请欢迎从硅谷之都迈阿密、佛罗里达州远道而来的老朋友 Shu Nyatta，他曾任软银拉美董事总经理，也是节目的老朋友。

我们来聊聊创意晚餐的构想。决定上场顺序时，我很高兴地告诉大家，我提出了一个标准：看谁过去挑的股票表现最好？那当然是我的。

Ben：你设定挑选标准的方式也太有偏向性了吧？你自己的选股表现最好？

David：对。

Ben：不是私募投资？不是综合表现？就只算公开市场选股？

David：对。

Ben：好吧。

David：我先收拾一下，接着由 Mario Gabriele 先生为我们开场。

Mario：为什么由我先来？我不同意目前的评分方式。

David：在你公布选股之前，先给那两位还不知道 The Generalist 是什么的听众介绍一下吧。

Mario：好极了，非常感谢。The Generalist 是一份报道科技、加密货币和风险投资的刊物。我希望自己的内容能像这两位一样有深度，也一直很喜欢和他们合作。

Ben：我们写不出你那样的文章，所以没有什么好向你看齐的。没读过 The Generalist 的朋友，它以非常奇妙、诙谐的风格深入介绍科技公司。Mario 内心是个小说家，却在写科技公司，所以读起来特别有趣。

Mario：非常感谢，我很荣幸。

Ben：先别急着盘问你的选股，我们讲一下游戏规则。我们每个人今天都要提出自己最看好的投资点子。今天是哪天？5 月 4 日。你要推荐一项你认为从今天开始能赚钱的投资，并自行设定时间范围。最终由 Shu 来评判，因为我们没有办法等到足够久，亲眼看它实际如何发展。

Shu：我喜欢这种像神一样的权力。

Ben：没错。Mario，你先来。

Mario：既然 Shu 才是我的目标听众，那我来吧。各位先生，我选 Snowflake。谢谢。

Ben：听说过。

Mario：给不太熟悉它的人简单介绍一下。Snowflake 是一家托管式数据仓库公司。它最初的巧妙设计，是把存储和计算分开。公司可以轻松导入管理中的各类数据，再快速运行查询，提取洞见和信息。这个最初的构想相当出色，也让 Snowflake 发展成如今成熟而精致的产品。

我们记得它曾是疫情期间的大热门。它 IPO 当天的涨幅，可能是我们很久以来见过最夸张的之一；股价最高大概到过每股 403 美元。现在大约是 183 或 185 美元，已经遭受重创。

Ben：俗话说，就是估值倍数收缩了。

Mario：确实，尤其是今年第一季度。我想股价回撤了 45%。但看看公司底层经营表现，估值倍数有所收缩也许有理由；然而营收增长、净收入留存率和自由现金流都表现出色。营收增长约 105%，净收入留存率是 178%，上一年是 168%。

David：我想这创下了上市公司净收入留存率的纪录。

Mario：很可能。确实很惊人。他们创造了超过 8,000 万美元的自由现金流。去年第四季度，他们拿到了一笔价值 140 万美元的合同，那一笔就相当于他们前一整年的全部营收。我把这个推荐给你们。

Ben：是推荐给 Shu。

David：记得，你是推荐给 Shu 评委。

Shu：别忘了。

Mario：这是一家有潜力多年持续复利增长的企业。我认为，按三年以上的投资期限来看，它表现会非常好。这笔投资概括了科技行业数据量增长这一趋势，感觉是个稳妥的判断。公司由高管圈里的大人物 Frank Slootman 领导；他至少两次半带领公司实现这样的增长，不同算法可能会有不同说法。他堪称可持续增长型 CEO 的典范。

他擅长在困难环境中管理公司，也曾把自己比作 Patton 将军。我认为现在正需要一位像 Patton 将军这样的人。我选 Snowflake。它并非毫无风险，但这是我愿意承担的风险。

David：你进步很大。你最初选的好像是个 SPAC。

Ben：能不能暂停一下，不要再挖别人以前的选股？现在大家的投资组合都不好看。抱歉，David 的表现比大家都没那么差。

David：其他旁听席的朋友，对 Snowflake 有什么看法吗？

Ben：它享有各个行业的大趋势红利。公司肯定会越来越多地使用云数据仓库，也会希望使用体验良好。接下来要问的是：Snowflake 能否继续攫取大部分价值？它的竞争地位如何？

Mario：是啊，我认为净收入留存率说明他们很擅长在现有客户群中扩张。它的增长速度超过其他任何云计算公司；考虑到相对规模，这并不意外。这个问题问得很合理，但考虑到整个行业的增长，我并没有特别担心。

Ben：好，不再补充了。接下来怎么安排？

Shu：我不会现场即时评分。要不然第一位会影响我的判断，我可能中途调整标准。我先等一等，做些笔记。

Ben：太好了，很公平。

David：McCormick 先生，你之前向互联网征求选股建议了？

Packy：我问了互联网大家最喜欢哪只股票。最后我选了一只经典老股，不过稍后再说。我觉得 2020 和 2021 年对很多人最重要的一课，是了解自己。我发现自己炒股非常、非常差……

Ben：等等，可你经常上 CNBC 啊。

Packy：我说了，我炒股非常、非常差……我们给选股排名时，我还调侃了 Mario 一下，但我想我们俩一直在争倒数第一。最稳妥的做法是只选公开市场股票；我们也决定只讨论公开市场投资，不想给自己的私募投资组合公司添麻烦。

Composer 是我投资组合里的一家公司，它让人很容易投资自动化交易策略。我会选他们的一项“风险开启、风险关闭”策略。它观察国债收益率和纳斯达克相对标普 500 的表现作为指标；行情好时，就配置像 TQQQ 这样的资产组合，行情差时则转为做多美元。

如果想特别稳妥，这就是我的选择，也是我自己正在投钱的策略。但我不打算选它，因为我们在西雅图，实际上也能投资其他东西。也许还有股份可以认购。听说有人能参与 Elon Musk 将 Twitter 私有化交易的股权部分。

Ben：至少他很积极地在找人一起承担股权。

Packy：他确实很积极。如果你们想参与 Twitter 私有化，最低支票金额是 4,300 万或 4,400 万美元。我看到的消息是，他们其实也接受相对较小的支票。

David：那我想问，Not Boring Capital 会投资吗？

Packy：这不在 Not Boring Capital 非常非常广泛的投资授权范围之内。也许我会自己投一张黄色支票。

Ben：老兄，你用 Not Boring Capital 的钱买过美国宪法啊。

Mario：这就太过分了。

Packy：那笔投资有一阵子的内部收益率达到 150 亿个百分点。虽然时间过去了，但真是 150 亿个百分点。那不是投资。我是在捐款，或者说为宪法捐一份心意。这不是我这次要推荐的股票，不过关于 Twitter 的论点是：这个房间里的人——有一半来到现场——都是因为 Twitter 才认识彼此的。

想让人离开 Twitter，平均可能得给他们几百、几千甚至几万美元。但它现在的变现能力却和 Android 差不多。Twitter 应该成为社交媒体里的 Apple。它的用户群规模不大，却忠诚而有价值。

董事会成员并不用 Twitter。Jack 忙着做 Jack 自己的事，不过总会有人进来，想办法把这门生意变现。我认为，如果认证服务收费，就能解决机器人账号问题。美国有 8,000 万 Twitter 用户，如果每人每月付 3 美元，那就是每年 30 亿美元的经常性营收机会。

他会裁员。他得偿还债务，但我猜 Twitter 上 90% 的人——如果现场有 Twitter 员工，我很抱歉——其实没做多少事。成本这边还有很大空间可以削减。

我觉得像 Elon 这样的人，要么会把事情搞得非常非常非常糟，要么就会做得非常非常非常好。我认为可以在 Twitter 平台上，利用那些有价值、很投入的用户，打造美国市场缺少的 WhatsApp。按 430 亿美元估值来看，你觉得三年后他重新上市时，公司能不能达到 Facebook 估值的五分之一？这个问题可以稳稳地问一问。这不是我的选股。

Ben：我们今晚不可能晚上八点就散场，绝对不可能。

Packy：我之所以排在最后，是因为我选了一家公司，叫 Opendoor。

Shu：这不是你的选股吧？

Packy：Opendoor 就是我的选择，原因是：我们现在在西雅图，而 Opendoor 击败了一家西雅图公司。Zillow 的 iBuying 项目退出了，如今 Opendoor 自己掌控 iBuying 市场，去年营收达 80 亿美元。我之前在 Breather 工作时，我们很看重营收规模。这是个很慷慨的营收数字。如果软银也了解这一点，那么……这就是我们当初与他们竞争时的思路，他们真是一家很棒的公司。

不过，Opendoor 去年卖出了价值 80 亿美元的房屋，目前市值只有 50 亿美元。住房市场规模达数万亿美元，而全国各地的人过去一年似乎都发现，买房流程有多糟糕。我写过这家公司，但这里引用一个我在 Twitter 上看到的观点：在全球最大的市场里，客户体验是最糟糕的，解决方案却最好，因为它采用了 iBuying。

有时道理就这么简单。我把它看作一笔风险投资式押注。两个月前，50 亿美元还是一家公司 B 轮融资的估值。我现在押的是：他们是这个庞大且必然存在的市场里的领先者，而且运营非常扎实。

去年，他们终于实现了调整后 EBITDA 盈利，证明这门生意能赚钱。他们经手了成千上万套房屋，最大的竞争对手已经退出市场，Zillow 也不再做 iBuying。这个市场现在就看 Opendoor 能不能守住。Eric Wu 是个非常厉害的人，而且股价几乎不可能再跌了。我现在做的，正是人们不该做的事：给我亏得最多的投资加仓。Open，女士们先生们。

David：很棒。Redfin 仍在市场上，也是西雅图的优秀公司。你担心他们构成竞争吗？

Packy：他们现在的估值高于还是低于 10 亿美元？我觉得上次我犯的错，是把这些房地产股票打包一起看。房地产市场规模巨大，但现在经营起来很糟糕，过去一年买过房的人大概都感受到了。我认为 Redfin 会发展得很好。Zillow 回到原先的重点后，我觉得也会继续表现不错。我还是很看好 Zillow。

但我认为 Opendoor 会表现最好。它在 iBuying 领域领先最大，而这是一个规模极大、机会巨大的市场。尤其是他们拥有全球最好的经营秘诀：早餐小费。他们会从房屋运营的各个环节里抠出每一个基点，这非常有价值。这让我想到另一家西雅图公司 Amazon：你必须把成本控制好，而他们在这方面远远领先。

Ben：说得好。

David：好，轮到 Ben 了？

David：既然理论上现在是我领先，我就下一个吧。我和 Packy 一样，也列了一份正在考虑的清单。我想分享几项，因为我觉得按现在的价格，很多东西都值得买。真的，什么都可以，因为所有东西都在打折。

我又考虑了 Google。我觉得除了 Solana 之外，它是我们所有人选得最好的一家公司。它依然是家很棒的企业，估值依然便宜。不管看市盈率、市销率还是别的指标都如此。我最终没选它。我也喜欢现在投资 Twitter 的人提出的论点：Amazon 股价跌得太低，市场几乎把零售业务估值归零，市值只剩 AWS 在支撑。

我觉得你可以做一些模型来说明这点。如果能免费得到 Amazon 的零售业务，我当然愿意。再说一次，这不是我的选择，和 Packy 一样。我还考虑了一个 Twitter 相关的选择：现在买 Twitter，因为每一股都附带一张免费的 5 美元钞票。

没听懂这个笑话的朋友，可以把它看作一种套利。如果你认为 Elon 真的会完成交易，并以每股 54.20 美元支付所有 Twitter 股东，就可以现在用 49 或 50 美元买一股。我不记得今天收盘价是多少。如果你相信 Elon 会完成交易，那就是白捡的钱。这不是我的最终选择。

我最终选的是一个 David 和我讨论过很多次的公司。我不记得我们是否在节目里聊过，但我翻了翻以前的创意晚餐选股记录，发现我们还没选过它：Coinbase。这是一笔价值投资。我会解释理由，但这是一笔加密货币领域的价值投资。

先建立一个评估这门生意的基准：过去 12 个月，他们创造了 100 亿美元自由现金流。太惊人了。那是经营业务赚来的利润，已经堆在公司银行账户里。他们正在印钱。而今天收盘时，市值是 340 亿美元。

David：哇。

Ben：假设我经营一家每年能赚 100 美元现金的公司，只为方便计算，你会不会花 340 美元买下它？这听起来是笔不错的买卖，尤其考虑到它有网络效应、是行业领先品牌，而且身处一个正在迅速扩张的巨大浪潮里。

有人可能认为加密货币会崩盘，或者泡沫会破裂。但 Coinbase 是这个领域最成熟的公司，而加密行业才刚刚进入第一局。你有机会以伯克希尔·哈撒韦式的方式，投资一家领先全球的加密货币品牌。这对我来说相当稳妥。此话可能会成为我最后的名言。

我认为，今天市场对这家了不起的企业估值非常低。我确定利润率会收缩，手续费率也会逐渐下降，但以现在的价格来看，仍然有很强的抗跌空间。更别提公司还附带各种免费期权，比如 NFT 业务以及他们正在尝试的其他领域。

此外，我觉得投资加密和 Web3 的好方法之一，是关注那些把活动集中起来、并能够用 Web2 式商业模式经营的公司，同时利用 Web3 所带来的热度与关注。Coinbase 就是最好的例子。

David：而且不只是这样。只要加密市场有波动，Coinbase 和 FTX 不管币价涨跌都能赚钱。

Ben：如果涨跌更快，它们赚得更多。

David：没错。

Ben：所以我选 Coinbase。

Mario：我得说，我真的很喜欢这个选择。我觉得非常好。

Packy：我也考虑过 Coinbase，后来有几个原因让我打消了念头。第一，我常收到 Coinbase 前高管出来创业的融资推介，感觉 IPO 后出现了一些人才流失。这很自然，但也不是特别令人欣喜。人们经常拿 FTX 和 Coinbase 比较，因为两家公司目前市值差不多。FTX 好像只有 200 人左右。

Mario：而且只有 14 名工程师。

David：这是 Acquired 最超现实的时刻，不过可能还比不上我们采访 Sam 时的那一刻。

Ben：这里的 Sam Bankman-Fried 是 FTX 的 CEO，Mario 曾经为他写过一篇令人难以置信的三部曲文章。

David：那时他就坐在办公室中间，后面还有人在交易。

Packy：他们几乎肯定是在玩《英雄联盟》。

Ben：说得好，Packy。FTX 对 Coinbase 的看空论点是：衍生品市场比直接交易股票或加密货币大得多。任何一个市场里，衍生品成交量大约是标的资产本身的三倍。我觉得 FTX 在衍生品市场上比 Coinbase 更有优势。尽管如此，我还是认为 Coinbase 目前的市值便宜得惊人。

Mario：我同意。FTX 在很多方面都令人警惕，经营效率也非常高，但我尤其看重 Coinbase 的 NFT 业务。我觉得这里有很不错的上行空间。至少从他们展示出来的 NFT 业务看，前景相当令人期待。

Packy：这个投资相当于押注加密货币会继续保持重要地位，而且对下一批十亿用户而言，去中心化可能没有过去这么重要。这看起来是个相当稳妥的判断。说实话，我很喜欢这个选择。

Mario：而且回想 Coinbase 上市时，我们中有谁会想到它能推出规模这么大的 NFT 业务？我当时以为产品已经有些停滞了，但他们实际展示出了一种焕新。

Ben：还可以换个角度看：我一月份就很喜欢这个选择，台上也有人喜欢，所以有人买了这家公司的股票。我故意用被动语态说。今天我比当时更喜欢它。

David：我也是。Ben，你有两点让我紧张。

Ben：第一点是因为我会赢过你。

David：那是一点。另一点是你刚才列出那些“不是最终选择”的股票——我不打算这么做——我很担心你会抢走我的选择。我选的是建造这座体育馆的公司：Amazon。

Ben：是买下了冠名权。说是建造，有点夸张。

David：确实不是它亲自建的。我想了想，Amazon 现在的市值大约是 1.25 万亿美元。大多数人可能都知道，在座很多人或许就在 Amazon 工作。上周公布业绩后，股价遭到重挫。

只看基本面，Amazon 过去 12 个月营收达到 4,700 亿美元，是历史上营收第二高的公司。唯一超过它的是 Walmart，而且 Amazon 几乎肯定很快就会超过它。换句话说，它的市销率是过去 12 个月营收的 2.5 倍。

Ben：David，Amazon 的利润率是多少？

David：我也考虑过。大约 4,000 亿美元来自零售业务，但约 750 亿美元、超过 700 亿美元来自 AWS，属于利润率很高的收入。

我认为零售和 AWS 各自都有一套看空论点，但目前我都不认同。AWS 的看空论点大概是：它确实很棒，利润率也很高，贝佐斯和 Andy Jassy 建得很出色，但好日子要结束了。

Azure 和 Google Cloud 增长更快。Amazon 虽然是云计算的早期领先者，最后却可能失去市场。我觉得这完全荒谬。AWS 在 750 亿美元的营收基础上仍以每年 37% 增长。Google 和 Microsoft 增长率是 45%，但两家加起来的市场份额仍明显低于 Amazon。没错，它增长较慢，但规模比它们两家加起来都大。

这些争论其实都不是重点。我们谈论的是互联网本身。AWS 就是互联网的基础设施铲子。Amazon 明确领先市场，年增长仍有 37%。无论在哪里，我都想不出还有什么资产比 AWS 更值得持有。

至于零售业务的看空论点，就像你刚才说的，Goldman 上周发布了一份研究报告。那只是思想实验，并不是他们真的这么认为，但假设把零售业务估值归零。人们已经这样说了 20 年。

Ben：等等，我们能讲讲这个吗？这要怎么理解？他们把研究报告当作思想实验来发布？

David：他们仍然给这只股票“买入”评级。我想他们的意思是，Amazon 的上涨空间很大，即使只按 AWS 给它估值，仍然值得买。他们认为零售业务也有价值，那只是个思想实验。

AWS 占互联网云计算市场的份额超过 33%。按营收计算，电商是互联网上最大的应用。Amazon 在美国电商市场的份额是 56%。Amazon 账户里有个很有意思的功能，当然非常符合 Amazon 的风格：你可以下载自己消费记录的 CSV 报表。这很吓人，我试过了。

Ben：他们故意让你必须下载 CSV 报表，而不能直接在网页界面里看，这样会特别吓人。

David：只看我自己过去五年，我在 Amazon 的消费每年增长 34%。过去 12 个月，因为家里有了孩子，我在 Amazon 下了 230 笔订单。

我们设置了车库配送，也有 Amazon 信用卡；他们还准备在互联网上推出 Buy with Prime。我很容易被 Amazon 的赞助商品推荐影响，而这已经是零售业务里一项利润率很高、价值 300 亿美元的业务。

Ben：而五年前，这项业务的规模几乎是零。

David：正是如此。这就是我的观点。说零售业务不值钱，完全错过了重点。上季度零售业务亏损 15 亿美元，是因为 Amazon 提前投入得太多。在我看来，我几乎想不到自己会去别处买东西。这个护城河很深；如果他们停止投资，现金流会立刻变得非常好，而且竞争对手还要很多年才能追上。

Ben：正如你说的，我记得他们去年资本支出大概是其他大型科技公司的三到四倍，因为他们一直在建仓库和数据中心。

David：完全同意。借用 Bezos 的框架，我觉得投资时要想想什么东西不会改变。我认为不会改变的有两点：第一，互联网会持续增长，所以我想持有 AWS；第二，我和其他人会继续在网上买更多东西，所以我也想持有 Amazon 零售业务。我认为零售业务会继续增加信用卡、广告、Buy with Prime，还会把自己的基础设施服务于其他互联网零售商，这些都是利润率很高的产品。

Packy：不过，Steve Jobs 离开后，Apple 的股票怎么样了？

David：我觉得 Andy Jassy 可能成为 Amazon 的 Tim Cook。

Mario：我喜欢这个类比。真不错，是个很好的分析框架。

David：好，Shu，你怎么看？

Shu：我先打破一下规则，不过先说几点整体看法。第一，你们都说自己不擅长挑公开市场股票。我想说，投资的未来属于理解并创造叙事的人，而你们做的正是这件事。

其实你们很擅长选股，因为你们理解故事和叙事的力量。在我看来，这就是投资的未来。你们现在都在成立基金，也就不足为奇了。这是我的第一点整体评价。

第二，你们的思维方式像风险投资人。没有人讨论下行风险。我一直等着听你们讲看空论点，或者什么地方可能出错，但这些都没出现。

举例来说，从消费者定价的角度看，Coinbase 的收入远高于其他面向消费者的平台，是个非常突出的离群值。如果这部分收入下降 80%，股价会怎样？也许 120 美元其实仍然很贵，等等。你们完全没谈这些。

第三，你们都盯着便宜的公司。大家的想法是：现在价格便宜，是个买入的好时机。但贵的公司也可以是好投资。可能只是因为我们正处于市场周期的这个阶段，所有人都觉得现在任何东西都便宜得不得了。

顺便说一句，你们两个人的共识选择是 Twitter。我用五个标准来评分：一是上涨空间，二是下行风险，三是时机，也就是为什么是现在；四是新颖性——顺便说，你们在这项上都没达标。

Snowflake 可能是最有新意的选择。不过“新颖性”没有科学的衡量方法。选股当然还是可以很出色。最后一个标准是风采，这标准非常科学。我喜欢“早餐小费”和 Patton 将军这些说法，听起来很带劲。

我已经排好名次了，不过接下来让观众参与。我会把手举过头顶，然后你们按音量鼓掌。我依次报出每个人的选择，掌声最大的人获胜。之后我会告诉大家那是不是我的选择。好吧？我们随机排序开始。

Opendoor，好，大家为 Opendoor 鼓掌。嗯，我听到了，差不多是 5 分（满分 10 分）。

接下来是 Amazon。掌声有 8 分。我看我们就在 Amazon 体育馆里，得扣掉一分主场优势，就算 7 分吧。

Coinbase。掌声比 Amazon 好，是 8 分。

然后是 Snowflake。就像法国大选一样，我们要进入第二轮。在 Snowflake 和 Coinbase 之间决胜。

大家想一想。二选一：Snowflake 还是 Coinbase。Snowflake。Coinbase。赢家是 Coinbase。顺便告诉大家，我选的是 Snowflake，单纯因为 Patton 将军。那我先走了。

Ben：我很高兴自己赢了，是真的高兴。

Shu：在场有多少人持有加密货币？大概是因为这个原因吧。

Ben：最终还是由时间来评判。我们有一份追踪表，听众 James Avery 维护了一份点子追踪电子表格，之后任何时候都可以回看，看看今晚到底谁赢了。

Packy：我觉得 Opendoor 明天就要公布业绩了。

David：那会很有意思。

Shu：我们说的是持有五年吗？

Packy：我觉得是。

Ben：对。

David：没错。

Shu：那我们 2027 年再在这里集合，评判这场比赛。

Mario：到时得把整个体育馆都用上。

Ben：是啊。Packy、Mario、Shu，真的非常感谢你们来参加，还专程飞了五个小时过来。大家给他们鼓掌吧。

Mario：非常感谢。

David：比飞五个小时更重要的是，谢谢你们一直做我们的朋友。

Packy：谢谢你们。这太棒了。

Ben：Notboring.co、readthegeneralist.com。大家也可以在 Twitter 上关注 Shu，他特别有趣。

Shu：公开市场投资的未来。

Ben：如果你喜欢今晚的节目，网上还有更多精彩内容等着你。谢谢你，Shu。

David：谢谢各位。

Ben：我觉得该向大家介绍一家我们非常喜欢的公司了。本来我们想过要不要在现场讲，后来觉得，在现场和朋友们一起介绍会有趣得多。

今晚第一位赞助商，也是 Acquired 第十季的冠名赞助商，是自动化安全与合规领域的领导者 Vanta。我们非常喜欢他们。大家可能都知道，Vanta 用自己的方法处理整套合规流程，包括 SOC 2、HIPAA、GDPR 等等。今晚我们请来了 Vanta 工程主管 Matt Spitz。谢谢你来参加，Matt。

Matt：谢谢你们邀请我。

Ben：Matt，我听说你翘掉了公司的外出活动，专程来参加我们的节目？

Matt：没错。这周我没有孩子要照顾，所以趁机来了一趟西雅图，来回总共十八个小时。

Ben：我们会充分利用你的时间。如果有朋友拖你来现场，而你以前没听过我们或 Vanta，Vanta 是做什么的？

Matt：正如你刚才提到的，我们做自动化安全与合规。也就是说，我们提供持续安全监控平台，帮助公司提升安全态势，并通过合规标准或其他方式证明自己的安全能力。

Ben：我理解在 Vanta 出现之前，通常的做法是来回交换文件，花上三个月时间。我猜技术可以让整个流程更高效。

Matt：合规是证明安全性的通用凭证。你想向潜在客户证明安全，或者说服别人使用你的工具时，对方希望确保你不会把他们的数据泄露到整个互联网上。

这种证明通常就是 SOC 2 合规证书。有人会审查你的安全态势，以及你整理出来的各种电子表格和截图，以证明你安全。审核者本质上只抽查数据，比如在某个时间点抽查 5% 的数据，判断你的公司是否值得信任。你可以想象，这种方式会遗漏很多东西。

Ben：是啊，这种方法判断一家公司现在是否可信，听起来有点不靠谱。

Matt：确实如此。这些证书最多有效一年，依据的是公司提供的一部分样本数据，由人工检查。我们提供的是持续安全监控方案，让客户可以先监控自己的安全态势。

如果我们检测到潜在安全威胁，会实时通知他们。然后我们把所有数据放进仪表板，客户和审计人员都可以查看，帮助客户顺利完成合规流程。

Ben：最后一个问题：为什么有人要在意 SOC 2？假如我在经营一家创业公司，它可能随时倒闭，我只想活下去、找到产品与市场的契合点。为什么还要去勾这个选项？

Matt：谈到合规，核心其实是安全，是安全能力的证明。公司开始投资安全通常有两个原因。第一，公司刚遭到入侵——那就已经太迟了。

公司首次投资安全的另一个原因，是为了拿到合规证书。这不只是大公司要向大公司销售时才需要。我们的很多客户只有两个人，还是创业公司，却想谈成第一笔生意。

我们提供的平台是他们安全项目的基础。他们可以在上面构建流程，帮助公司和客户数据在首次审计之后依然保持安全。

Ben：如果我理解得没错，答案是公司应该重视它，因为这关系到潜在收入。如果达到合规要求，就会有新的买家愿意购买他们的软件。

Matt：这通常是公司开始投资安全的直接原因。除此之外，长期投资安全也有好处。很多简化和集中工作流程的措施，之后也会带来效率收益。因此，尽早投资安全还有个不太为人所知的好处：它也能让企业运营得更高效。

Ben：谢谢你，Matt。非常感谢。如果有人想用 Vanta——这不在我的稿子里，但我已经说过很多遍，应该记住了——几周而非几个月内完成合规；而且根据我看到的广告牌，他们的合规方案 SOC 2 得挺多。如果我没说错，可以访问 vanta.com/acquired，享受 10% 折扣。

Matt：没错。

Ben：太棒了，谢谢你，Matt。

David：太棒了。

Matt：非常感谢邀请我，真的谢谢。

Ben：好，David，今晚第二幕是什么？

David：好，第二幕开始。我们要讲一个大多数人可能都知道、但 Acquired 主节目还没讲过的故事：Y Combinator。

更具体地说，今晚要讲 YC 故事的第二部分。大多数人都知道 YC 的加速器业务，培养出了 Airbnb、Dropbox、Stripe、Brex。我们的老朋友 Modern Treasury、Vouch、Vanta 也都来自加速器。

但很多人没意识到，YC 如今的业务只有一半是加速器。他们也是硅谷规模最大、最活跃的后期成长型投资人之一。过去几年，他们确实向初创公司投入了数十亿美元，参与 Series B、C、D 等轮次；被投公司既有 YC 校友，也有非 YC 校友。

今晚我们请来了 YC Continuity 基金的管理合伙人 Anu Hariharan。Continuity 负责领投这些后期投资，她会和我们一起讲这个故事。Anu 的职业经历非常精彩：从半导体公司 Qualcomm 的初级工程师，做到 Andreessen Horowitz 的合伙人，如今负责 YC Continuity。她曾在 Brex——本地人气公司、Convoy、Faire、Monzo、Gusto、RevenueCat、Rappi 和 Vouch 的董事会任职。女士们先生们，欢迎 Anu Hariharan。很高兴你来到这里。

Anu：谢谢你们邀请我。

David：你注意到了吗？我们特意为你选了这段出场音乐。

Anu：我知道。我不知道谁能拯救旧金山。

David：Train 乐队主唱 Pat Monahan 显然来自旧金山。我猜他写这首歌，是因为自己搬到了西雅图。

Ben：Anu 这是在暗示你接下来……

David：没错，等 YC 准备搬来西雅图的时候。

Anu：YC 现在是远程优先。我们都住在旧金山，但没有办公室。

Ben：那 Mountain View 的办公楼呢？

Anu：Mountain View 那栋楼是我们的，我们拥有它。不过疫情以来，所有批次都完全远程进行。

David：哇，所以没有必须到场的要求了。疫情前，不管你住在世界哪个地方，都得来 Mountain View，对吧？

Anu：是的，过去三年都不用了。我们学会了远程完成所有事情。我们一直在线上看申请，但后来也学会了远程面试。

这对我们来说很特别，因为我们一直相信面试必须把大家带到现场。我们只好学会如何在 Zoom 上评估候选人，也学会如何在 Zoom 上运行整个批次，还学会了如何在线举办 Demo Day。

David：这就是未来的新常态吗？

Anu：这就是未来的新常态，不过新一批会做一些调整。细节尚未公布。线下和远程会结合，不过主要还是远程。采用远程模式对我们帮助很大，因为每批学员中有 50% 来自国际。

David：哇。下一批申请的截止日期是什么时候？

Anu：截止日期已经过了，不过我们仍然接受申请。YC 一直也会接受迟交申请。

David：yc.com/acquired。快去申请吧……

Anu：对，完全支持。

Ben：这个网址不是真的。我们直接聊正题吧。我们想用很具体的方式问：YC Continuity 到底是什么？它是一只基金，还是一组基金？

Anu：它基本上就是“延续”这个意思。基金成立的过程是，很多 YC 创始人和校友来找我们说：“你们带我们走过了 12 周的项目，这段经历真的促使我们创办公司。如果 YC 之后还能继续通过投资和项目支持我们，那就太好了。你们为什么只做加速器呢？”

这就是 Continuity 名称的由来。它是一只多阶段基金，主要投资成长阶段，也就是 Series B 及之后的轮次。实际上我们主要投资 YC 公司，也会继续加码投资 YC 公司。

只要情况允许，我们的目标就是成为 YC 所有持久经营公司的终身伙伴。我们还提供大量项目结束后的支持服务。很多人不知道，现在参加 YC 的创业者能获得的支持，比 2012 或 2014 届多十倍。

Continuity 运行三个项目。其中有 Series A 项目，我们会帮助并教你如何筹集 A 轮融资，和你一起修改融资演示文稿、协商投资条款，也会帮你找到投资人。

David：这些支持都是加速器项目结束很久之后才发生的。

Anu：通常来说，公司会在参加完 YC 批次项目两三年后筹集 A 轮融资。很少有公司会在项目期间融资。我们一般会在他们融资前六到九个月介入，和创始人坐下来讨论：“你准备好筹 A 轮了吗？你有没有典型 A 轮投资人想看的指标？融资演示该怎么做？”我们会举办工作坊，教大家如何筹集 A 轮、需要做哪些准备。YC 是通过 WhatsApp 运作的，不知道你们是否知道。

David：我还真不知道。

Anu：我们大约有 4,000 家公司和超过 8,500 名校友。几乎每天早上，我的手机都会因为 WhatsApp 群组消息一直响个不停，群组按不同批次划分。

Ben：听众朋友，我们可以为这点作证。你是 RevenueCat 的董事会成员。我们在做尽职调查时，给 Jake 发了短信；Jake 也是俄亥俄州立大学校友，曾参加我们在旧金山举办的第一场 Acquired 聚会。我问他你的一些情况，他提到你曾通过 WhatsApp 联系他。

我不确定有多少内容可以公开。你在融资即将启动之前主动通过 WhatsApp 联系他，告诉他你在考虑投资。

Anu：是的。我们从第一天起就认识这些创始人。YC 是一个整体团队。虽然 Continuity 是七年前才成立的，但 YC 本身已经有 17 年历史。我们始终是同一个团队，所以从他们参加批次项目起，我们就认识这些公司。

我以 RevenueCat 的 Jacob 为例。我想从 Demo Day 开始就认识他；当时他还在考虑该和哪些投资人合作。他曾来问我们应该怎么想：是找种子轮投资人，还是筹 A 轮？后来他进入 A 轮融资阶段，我们帮助他判断该选择哪家机构。他最后选了 Index。

在幕后，我们帮了他很多，包括如何推介公司、如何谈判投资条款等等。我常说，等到我们开始投资时，不会等创始人主动告诉我“我正在融资”。

David：Acquired 本身也是一家公司的投资人。Y Combinator 投资这些公司已经很多年了。Continuity 成立之前，你们有没有试过在种子轮之后继续投资？还是说 Continuity 才是开始？

Anu：Continuity 才是开始。YC 的合伙人过去一直会投资从 Demo Day 毕业的公司。我举个例子，很多人可能不知道，今天的选股赢家 Coinbase 在 Demo Day 上几乎没有募到钱；我记得它只拿到了目标金额的 20% 到 30%。

当时他想筹集 75 万美元，结果只筹到大约 30%，因为那时没人理解比特币。但我们的早期投资合伙人已经和创始人一起工作了 12 周。他们不是在选一家公司。

他们不是根据点子来判断，而是看哪些创始人最真诚，值得给机会去创业。YC 的好几位合伙人都帮 Brian 补足了融资，让他可以继续专心建设公司。

Ben：我记得 Initialize 也是其中一家？

Anu：是的。事实上，是 Gary 接受了 Brian 进入那一届 YC。这就是 Continuity 成立前 YC 的文化：更多是合伙人直接帮助创始人。

Ben：就是个人投资者，没有 YC 的后续投资资金。那些投资者自己和创始人建立关系。

Anu：没错，当时没有后续投资。Continuity 是 YC 第一次设立后续投资资金。

David：这个想法是怎么形成的？现在听你讲觉得很明显，但回想 2015 年 7 月，当时大多数人可能觉得 YC 筹成长基金很疯狂。事情是怎么发生的？

Ben：也可能有人会怀疑，你们只是在挑赢家。

Anu：是的。我觉得当时成长阶段资本本身就不受待见。记得当时的说法是“你们应该上市”，后期投资者只是在砸钱。当时能开出 1 亿美元支票的人不到十个，能开这种金额支票的基金也不到十家。你们猜 2015 年公司的 IPO 中位时间是多少？

David：11 年？

Anu：11 年。YC 校友经常来找 YC 合伙人说：“你们把我们训练得很好，Demo Day 时也教我们如何融资，可之后我们就像被扔进了荒野。”我们会告诉创始人，融资永远不会像 Demo Day 那么容易。

David：是啊，金字塔变宽了，但它仍然是金字塔。我以前没想过这一点：那时能开 1 亿美元支票的投资人，少得用两只手都数得过来。如果公司不能上市，却需要 1 亿美元以上来支撑这个阶段的增长，那就是供需问题，对吧？

Anu：没错，当时情况真的很糟。不过 YC 一直在想，怎样才能为创始人提供更多支持。YC 也在发展过程中不断学习。还记得吗？七年前 Dropbox 刚完成一轮后期私募融资。YC 自己也在学习公司会经历什么、何时能得到帮助、何时得不到帮助。

我们看到了机会，也看到这些公司仍然需要支持。YC 已经拥有绝佳的平台，Paul Graham 和 Jessica 把它搭建得非常好，YC 可以在其中发挥重要作用。

很多人不理解的一点是——我以前在 Andreessen Horowitz 工作时也不知道——YC 创始人从来不把 YC 当作投资人，而是当作父母。这是什么意思？公司不管遇到什么问题，即使毕业五年后，创始人首先也会找自己的 YC 合伙人。

他们不必每个季度或每个月联系，甚至可能一年都不联系。但他们会给合伙人发消息说：“我现在有急事，能不能占用你五分钟？我需要你帮我理清楚。”

Ben：Continuity 现在也提供资金，这会不会改变这种关系？

Anu：我们非常努力地不让这种关系改变。这归根结底和我们的使命有关。你去问风险投资基金，他们大多数的使命声明都是：投中最好的 10%、15% 或 20% 的公司。我们的使命声明刻意没有这么写。我们希望帮助更多创始人创业，也帮助更多创始人打造长久经营的公司。

这意味着很多时候，我们会向公司提供投资条款，但创始人可能会说：“这一轮我们不想让 YC 投资，希望下一轮再合作，因为你们已经在股东名单里了。”我们会尊重他们的选择，因为这是一段长期关系。我们不会在封闭的融资流程里用尽各种策略来抢项目。

我们也知道，如果你真正帮助过创始人并赢得信任，就有机会赢得投资。我们有句话叫“你必须赢得胜出的权利”。只要对公司是正确选择，有时也要选择合适的合作伙伴；有时我们并不合适，也必须坦诚承认。对我们来说，YC 公司成功比基金回报更重要。但如果我们真正为他们着想，我们也知道最终能获得很好的回报。历史已经证明了这一点。

Ben：你们的合伙人机制是怎么安排的？所有 YC 合伙人都属于一个投资委员会，既决定哪些公司进入加速器，也决定哪些公司获得成长投资？还是说 Continuity 有几个人负责，另有一群加速器合伙人负责录取？

Anu：早期阶段有负责各个小组的组别合伙人。Continuity 由我和 Ali Rowghani 负责；Ali 曾任 Twitter CEO 和 Pixar CFO。我们两个人共同管理 Continuity 基金。

早期项目只要有一位组别合伙人说“我强烈支持，我一定要让这家公司进入这一批”，公司就会被录取。他们先申请，再从中筛选一批，之后参加面试。

要记住，组别合伙人会和创始人一起工作 12 周。如果挑错了团队，反馈循环非常快，他们会从中学习，再进入下一批。因此我们采用“一票赞成即可”的模式。Continuity 的投资委员会有三个人：我、Ali，还有一位早期投资团队成员，以防 Ali 和我意见不合；但大多数投资决定由 Continuity 自己作出。

Ben：很有意思。还有个问题帮助大家理解 Continuity 的运作：你们不是高频投资人。Continuity 基金每季度只做几笔交易，可能每季度主导两三笔投资？

Anu：是的。七年来我们一共投资了 35 家公司。

David：哇。

Ben：哇，比我想的还少。

Anu：YC 已经有 3,500 家毕业公司，所以我们的投资比例不到 1%。有两个原因。刚成立时，我们就像 YC 内部的一家初创公司，投资策略还在摸索，思考什么对 YC 整体最合适。

我会说，相对于 YC 公司的成功规模，我们的资金一直不足。现在正在改变这一点。不过每次我们调整资金规模，YC 的每批公司数量也会扩大，而且成功率更高。

Ben：YC 的成绩实在太惊人了。我猜你能随口说出一些漂亮的统计数据。是所有 YC 公司合计市值吗？

David：PitchBook 在外面墙上写了那个数字？

Ben：是多少？

Anu：超过 5,000 亿美元。

David：PitchBook 写的是 6,000 亿美元。

Ben：我觉得不管你筹多少钱，可能始终都会觉得资金不够。

Anu：没错，我们一直觉得资金不足。我们也做全球投资。整个团队都在旧金山，但我们在印度有投资，已经投了三家印度公司。事实上，过去两年印度成长最快的三家突破型公司都是 YC 公司。

我们在伦敦、拉美和中东也有投资。因为对我们来说，使命是推动全球创业。Continuity 也必须支持这项使命。

David：YC 居然已经 17 年了，真让人难以置信。我想想也确实如此，不过感觉自己一下子老了。

Ben：在我印象里，它仍然像是风险投资领域的一项新创新。

David：这大概更能说明风险投资行业的变化。

Ben：确实。

Anu：所以我们有个新口号，叫“YC 帮”。有多少人听过？

David：我们听到过一些风声。

Anu：我们以前从没把自己想成帮派，但我当时想：“哦，我们就是 YC 帮。”

David：我以前站在另一边，因为我曾经在种子轮融资中和 YC 竞争、争当领投。YC 整个发展历程中，不少风投公司经常负面讨论 YC：“你们看他们在做什么，他们怎么投那么多公司，他们现在居然还开始投资？”

这就像我们之前讲过的 Andreessen 的故事。如果竞争对手总在谈论你，那说明你赢了。他们说什么并不重要，你已经赢了。

Anu：确实如此。我也觉得，身处 YC 之外很难理解和体会 YC。只有两种身份的人真正懂 YC：YC 创始人，或者在 YC 工作的人。

我在 Andreessen Horowitz 工作时，其实并不理解 YC 建立的深度和文化细节。真的很难从外部理解。

David：我们能谈谈这个吗？我在笔记里写了这个问题。我目前对 YC 的理解像一所大学，像顶尖常春藤学校：很难申请，每年或每六个月招一批学生。Continuity 就像附属的捐赠基金。

Ben：等等，David，你说的捐赠基金是什么意思？你是说 YC 所有退出收益都放进一个大资金池，再拿来资助 Continuity？

David：不是，我只是好奇是不是这样。我的意思是，在美国私募资本和风险投资市场里，很大一部分资金来自教育机构，主要是私立教育机构，这本身就挺奇怪。总之，我只是想问这个类比合不合适。YC 到底像什么？

Anu：合适。事实上我们自己也这么说：YC 是创业公司的大学。可以把加速器看作本科项目，把 Continuity 看作研究生院。

它像大学的地方之一是申请制度：申请 YC 不需要认识任何人。第二，我们率先把投资批量应用在一批创业公司上。之前没有人这么做。大家通常是先认识一批公司，周一开合伙人会议，然后挑一两家投资。

YC 从一开始就采用批次制，同一批的公司一起接受投资。我觉得这源于 YC 创始人的洞察：创业很孤独，大家组成一个群体，彼此激励、互相学习，这也是你的同侪圈。

从根本上说，这就是大学模式的启发。Continuity 就像研究生院。正如我刚才提到的，Series A 只是我们运行的一个项目。另外两个是 Post-A 和 Growth。Post-A 项目面向刚完成 A 轮融资的公司，持续六周。我们会把创始人重新分组，让他们有一批新的同侪。

我们请已经规模化的创始人来分享如何组建招聘团队、如何招聘工程师，因为 CEO 的工作会随着公司发展而改变。没人会写一本书告诉你工作会怎么变、应该如何学习。记住，YC 创始人的年龄中位数是 27 岁，也就是说，在管理这些公司之前，他们一生里可能只管理过三个人。

David：他们真的就像本科生。

Anu：确实如此。不能指望他们天生就会。我们该怎么提供资源，让他们向别人学习，尽可能快地少犯错误？公司规模扩张时，发展速度就像坐上火箭，但对创始人的要求也非常高，标准定得很高。

在我们的社区里，Brian Chesky 每一批都会来演讲。他是每一批的开场嘉宾。现在我们运行的这些项目中，有个小组项目专门教 CEO 如何带领公司规模化。这就是整个项目的主题，为期八周，内容包括招聘高管、绩效管理、管理团队、企业文化等等。

我们会请已经把公司做大的创始人和高管来分享。Tony Xu 会来；DoorDash 的高管，比如 CFO 和工程主管，也会在各自的场次分享。看到整个社区把经验传给下一批公司，真的很棒。

Ben：我想问个问题，不知道为什么我总是问 David，其实应该问你。如果公司退出了，或者发生了流动性事件，比如 Airbnb，YC 会怎么处理这笔流动性收入？YC 自己会不会作为 LP 投资之后的 Continuity 基金？

Anu：目前的结构和其他基金一样。我们的 LP 非常优秀，主要是大学捐赠基金，因为我们的使命更接近大学。基金结构和其他基金很相似。我觉得这是 YC 自 2015 年以来的新变化，因为 YC 刚成立时，这种模式还没有先例。当初是由创始人自己出资的。

Ben：好，所以是创始人自己出资。我知道 Sequoia 曾经参与提供资金。我想那笔资金支持了大概五年里的两三批公司？

Anu：是的，有不少 LP 按批次参与。要记得 YC 第一笔投资是多少：第一批是 2 万美元。自筹资金时，就是这样起步的。

后来我们要求创业公司来到旧金山。考虑到通胀，即使他们只想在 Mountain View 待一阵子，也至少需要 10 万到 12.5 万美元。这时我们开始按批次引入 LP，让他们补足 YC 无法提供的资金差额。

Ben：现在仍是这样吗？每一批、每只 Continuity 基金都有各自的 LP，你们会针对具体基金单独募资？

Anu：是的。我们有早期基金，也有后期基金，两边的 LP 基本是同一批人。我们的目标是扩大每一批的规模。为什么？因为我们希望保持很高的录取标准。所谓标准高，就是希望创始人解决真正值得解决的问题，而不是选错问题。

有些创始人非常优秀，但如果他们只是追逐炒作周期、没有独特洞察，就去解决某个问题，我们录取他们反而是在帮倒忙，因为他们可能因此放弃正在做的事，转去做这家公司。不过我们并不像常春藤大学那样认为每一届人数必须固定；比如普林斯顿可能不会扩大每届招生规模。

我们不想那样，因为各地都有优秀创始人。如果我们能给他们第一次机会，真正帮他们打开大门，我们就希望有能力这么做。

Ben：未来 YC 每批能招 1,000 到 2,000 家公司吗？

Anu：我们的标准是：申请量是否持续上升？申请者中是否有这么多真正优秀的创始人？如果是，我们就得学会扩大规模。

David：你们的规模已经接近一所文理学院了，每届毕业的公司有那么多。

Anu：我们的录取率仍低于 3%，而且还在下降。我认为 YC 很难和普通风险投资基金相比。看看我们给世界各地的人提供过什么机会，他们在别的地方可能根本没有机会。

Airbnb 是这样，Coinbase 也是，DoorDash 也是。有位合伙人一直继续资助 DoorDash，因为当时没人相信这个点子。那已经是第三家申请的外卖创业公司了。

David：Rappi 也是。

Anu：对，Rappi 是迟交申请的公司，在批次开始后一周才申请。我们几乎已经开课了，但还是处理了申请。我觉得这正是 YC 这个组织强大、以使命为导向的原因。它非常特别。

David：也许这是个合适的收尾话题。在 Acquired 节目里我们常谈“力量”。我们能推测很多，也可能在节目里谈过 YC 在不同时期的优势。你身处其中，你认为用 Hamilton Helmer 的框架来看，YC 的力量是什么？它如何获得比风险投资同行更突出的回报？传统风投的优势通常是品牌，但 YC 的优势好像另有所在。

Ben：你觉得呢？

Anu：我觉得品牌是后来才形成的。品牌可能来自过去打造和推出的许多成功项目，也可能来自推出一项新业务后慢慢建立，就像你们创办 Acquired 一样。建立品牌需要非常长的时间，绝非一夜成功。

在 YC，我认为早期基金和 Continuity 都有一个共同优势：我们以创始人为核心。我知道这听起来像老生常谈，但我们确实很擅长判断什么样的人能成为优秀创始人。

我们积累了大量数据、模式识别能力和经验，已经打磨到能识别优秀创始人。大家都听过 YC 著名的十分钟面试，也常问：“十分钟里你们怎么判断？”事实是，我们可能头两分钟就有判断了。

其实我们不需要完整十分钟。不过有时会有人在面试最后一两分钟给我们惊喜。我觉得可以用三个特质概括我们寻找的创始人。

第一是“Continuity 的衔接”。成长阶段投资人有时会关注创始人，但并没有长期认识他们。如果你在风投或成长型基金工作，可能只在投资前和创始人相处一两周，加起来三小时左右。等到 Continuity 投资时，我可能已经认识他们好几年或好几个月，也和他们有过多次交流。

Ben：你的意思是，即使到了成长阶段，你们也更看重创始人的定性特质，而不是具体增长率、利润率之类的指标？

Anu：是的，不过如果这三个特质成立，指标通常也会体现出来。我们可以看指标，但有时指标无法告诉你团队内部实际是怎么做事的。很多人可以在融资演示文稿里包装数据，而且做得很好。我们也教创始人怎么准备，所以当然知道材料看起来会很漂亮。

我们还会教他们哪些重点该强调，也会安排模拟演练。Demo Day 前，有时如果创始人还没抓住重点，我们甚至会帮他们写讲稿。

David：这正是“我能帮上什么忙”的体现。

Anu：没错。我们关注的是创始人行动有多快。行动快是什么意思？产品推出多快、迭代多快？这是与成功程度和速度相关的最大指标之一。

你早期不可能每个判断都正确，但至少要看你学得有多快、是否根据经验作出调整。这是第一点。第二，在成长阶段，我们会看你招聘得怎么样。如果招聘草率，公司总会撞上瓶颈。

我们会看他们是否擅长招聘工程师和高管，是否能够说服一位优秀高管加入。这是第二点。第三是思路是否清晰。到了成长阶段，我们会问：他们能不能用两页纸，把为什么这家公司能成为 50 亿或 100 亿美元的企业讲清楚？

如果这三点做得好，你的指标、产品与市场契合度和关注度都会很好。当然还会有一些不完美之处。YC 的好处是，我们从第一天起就一直观察这些公司。

我们知道 Tony 是如何把公司做大的，也非常了解 Josh 是如何带领 Gusto 扩张的。我们认识很多这样的创始人，所以知道哪些问题只是小缺点，哪些值得担心，也知道别的创始人遇到过什么问题。

David：我们在 Acquired 讲过很多这样的故事。成长阶段投资人如果刚认识这些公司，会觉得一切都很顺利，但并不是每家公司都一路顺风。Tony 曾经几乎走到破产边缘；Airbnb 的增长也不是一直向上。

Ben：我总结一下，虽然现在是我们在采访你：你们投资时看重投入过程，而不只是产出；或者说看重领先指标，而不只是滞后指标。如果公司按这三个原则运作，就算成长阶段的投资人不喜欢某一时刻的业绩，它也更有可能在之后持续交出高质量结果，因为这些才是关键投入。

Anu：完全正确。所以我们坚信，投入过程是可以影响的。如果你学习最佳实践并把它们作为工作方式，就能影响公司建设。Tony 来参加我们的 Growth 项目时，会讲自己最艰难的时刻和犯过的错误，也会分享自己做得好的两件事，希望大家别重蹈覆辙。这种具体经验在 YC 之外很难得到。

Ben：好。节目快结束了，老听众知道我们有个固定环节：打分。讨论一家正在发展中的公司时，真正能评分的办法，就是预测未来可能出现的情况。

Anu，我很好奇，你觉得十年后的 YC，A+、C 和 F 分别会是什么样？我们先讲 F，因为很有意思。YC 现在如此占主导，未来要怎样才会彻底失败？

Anu：我觉得 YC 是唯一一个拥有强大网络效应的平台。所有网络效应都说明，如果我们把 YC 社区搞砸，那……我们拥有这个平台，全是因为 YC 创始人。我们有社区价值观，也把它写了下来；我们有内部手册，还有道德准则。你说得出哪家风投基金有这些东西吗？所以我们看起来不像风投。

只要我们善待社区，就会做得很好。网络效应很强大，但衰退起来也很快。如果我们在社区上犯错，那就是 F。

Ben：这有点像经营杠杆。一个高度依赖社区的业务，也高度依赖社区的持续支持。

David：这让我想到 Acquired 和我们的社区。

Anu：正是如此。

David：完全同意。

Anu：你们建立了一个了不起的群体。看着你们走到今天，恭喜。

David：我们也有同感。社区太棒了，但这也是我们担心的地方。我们一直在用心培育并维持这个社区。它的美好之处正是我们最重要的东西。

Ben：C 的展望比较无聊，就不谈了。但我想听 A+。YC 未来的宏大目标是什么？你们要怎样比现在再扩大好几个数量级？或者你们根本不想扩大？

Anu：你问的是 B 还是 A？

David：A。

Ben：A+。

Anu：我们当然希望继续扩大。我们的使命是成为公司整个生命周期里的伙伴。我认为 Continuity 让 YC 社区变得更紧密。以前创始人偶尔需要帮助时才会来找我们。

但现在我们有一整套支持体系，能够一路陪伴公司直到 IPO。正如我提过的，我们提供各种项目。这真的让社区联系得更紧密。不过我也说过，按照 YC 公司的成功规模，我们的资金严重不足。

Ben：你说一路陪到 IPO，是把 IPO 当作终点吗？十年后，YC 会有 IPO 后的支持项目吗？

Anu：也许吧。这很有意思。我们最初开设 Growth 项目，只是为了教 CEO 如何带领公司规模化。后来 Post-A 阶段的公司说：“我们也需要一个项目。”于是我们就开了 Post-A 项目。

现在公司又来找我们说：“我们需要一个 IPO 前项目。你们得请 Airbnb 和 Coinbase 来教我们准备 IPO。”所以我相信以后还会不断有新需求。

David：公司里没有哪一刻会突然变成 Brian Chesky、Brian Armstrong 和 Tony 都不再遇到问题。

Anu：是啊，建设公司本来就极其困难，永远不会越来越轻松。你做过很多次，会越来越擅长，但也会遇到新的问题，需要同侪群体互相帮助。

我想我们的目标是扩大 YC，让更多优秀公司得到支持，尤其要在全球范围内做到这一点。远程办公让我们看到，公司可以来自任何地方，我们已经看到这一点。很多 B2B 初创公司总部在美国以外，却服务美国客户。

我相信大家都听说过 Deel，创始人 Alex 住在以色列。YC 必须学会在全球扩张，因为人才无处不在。

Ben：确实如此。Anu，非常感谢你。

Anu：谢谢你们邀请我。

Ben：谢谢。好，我们还有另一位朋友想和大家聊聊，而且和刚才的内容非常相关。今晚下一家赞助商也是我们最喜欢的公司之一，我们不是客套话，这真的是 David 和我在全世界最喜欢的公司之一。

Vouch 是由我在大学时认识的一位俄亥俄州立大学校友创立的。David 和我很荣幸成为 Vouch 的天使投资人，也是他们的客户。Acquired 的保险就是由 Vouch 承保的。

Ben：最后把几件事串起来，Anu 是 Vouch 的投资人，我记得还是 YC Continuity 基金的董事会成员。欢迎我们的好朋友、Vouch 联合创始人 Travis Hedge，他今晚要上台宣布一件大事。Travis，欢迎来到 Acquired。很高兴见到你。

Travis：谢谢你们。

David：欢迎。

Travis：谢谢。很高兴来到这里。

Ben：好，我想有些人可能还不知道 Vouch 是做什么的，我们先从这儿开始。Vouch 是什么？

Travis：Vouch 是一家服务科技行业的保险公司。

Ben：这很简单。你的意思是科技初创公司也需要保险，比如商业保险？

Travis：没错。科技公司和其他企业一样，都有可能被起诉。我们提供诉讼、盗窃等风险保障；对客户来说尤其重要的是网络威胁保障。

Ben：明白了。如果我在西雅图经营一家初创公司——这里有很多初创公司——我能用 Vouch 吗？

Travis：你问得正是时候。

Ben：我听说你今晚要宣布一件事。

Travis：Anu 刚才提到 YC，这次宣布对我们尤其特别。我们在两年半前参加 YC 那批项目，2019 年 8 月 19 日 Demo Day 当天上线了第一个市场。两年半之后，现在已有 32 个州开放承保。今天大约 12 小时前，我们正式进入华盛顿州；现在可以说，我们覆盖了美国 97% 的风险投资活动。

David：Ben 激动得都快晕过去了。

Ben：我现在真的要从座位上跳起来了！Pioneer Square Labs 的投资组合里有大约 50 家公司，终于都能用 Vouch 投保，而不是通过传统经纪人等 8 到 12 周，短短几分钟就能办好。这是颠覆性的改变。我个人今晚特别激动，我知道还有很多人也一样。

Travis：我激动得不知道该说什么了。

Ben：我想聊聊保险业务里一个有意思的运作细节。保险实际上分三个层次。对此感兴趣的人，我猜你们会把你发给我的内容整理成博客文章，到节目上线时我们会放在节目说明里。我觉得保险公司幕后如何运作的整个故事特别有意思。先在台上预告一下：保险公司有哪三个层次？你们负责什么，哪些环节外包？

Travis：三个层次分别是分销、承保和承保能力，也就是发生坏事时有多少资本能用于赔付。大多数公司，或者说行业里绝大多数参与者，只专注于其中一层。分销就是传统保险经纪人，他们把业务交给承保人；涉及理赔时，承保人又会找承保能力提供方。

Vouch 的独特之处是，我们一开始就像其他公司一样，先取得保险销售牌照。如果按精益创业的方法，我们在那一步就可以停下来，像其他公司一样卖一份 Chubb 保单。但这样并不会从根本上改变客户体验。

拿 Salesforce 来说，有人把 Rolodex 纸质联系人簿变成了本地部署的客户关系管理系统。但魔法不是简单地把每一层数字化，而是要从中创造全新的商业模式。

对我们来说，相当于迁移到云端并创造新营收模式的关键一步，是攻克承保环节。我们从零开始设计保单：如果专门为科技公司承保风险，产品应该是什么样？

在承保能力方面，我们和全球最大的再保险公司合作，由它提供承保资本。但如果你推出股权资本表保障、云服务保障这类行业以前没有见过的产品，监管机构和传统保险公司可不会特别欢迎。

大约三个月后，我们发现产品与市场契合，于是很快转变方向，决定尽可能掌握价值链的更多环节，这样才能控制关键决策。接下来几个月，我们着手打造 Vouch 自己的保险公司，并在去年夏天正式推出，同时投入了其他几项重要基础设施建设。

最初迭代产品花了一年半，现在我们几个月、甚至几周就能完成。这些投资能帮助我们长期复利增长、加快发展。

Ben：很有意思。在一个监管极严的行业里，你们竟然能作为新保险公司进入市场；服务的客户又不像一般企业，初创公司没多少钱、长期亏损、风险还很多。这实在让我着迷。

你们似乎能先推出一个多数人觉得不错的产品，即使后台大部分环节还没由你们自己负责。因为要向监管机构和承保人证明能力、建立信任，并让自己有信心承担承保责任，每一层都得花很多年。

Travis：是的，对我来说，这归根结底是“覆盖面与深度”的取舍。我们把范围聚焦得非常窄：只承保获得风险投资的科技公司。很多人会觉得：“这市场也太小了吧，确定吗？”但你看，这些公司将来有机会变得非常大。

聚焦之后，我们才能真正擅长评估这些公司。这也意味着我们会拒绝很多业务，不服务普通主流行业的企业。但正是这种专注，让我们能做到现在这样。

Ben：太棒了。Travis，非常感谢你今晚来参加。

Travis：谢谢各位。太高兴了。

Ben：听众朋友们，Ben 和 David 回到 Acquired 的家庭录音室了。我们想热烈祝贺 Vouch 最近在华盛顿州和佛罗里达州推出服务。作为华盛顿州居民，我很高兴 Pioneer Square Labs 的所有投资组合公司终于有机会使用 Vouch。为这一天我已经等了好几年，总算等到了。

David：确实，迈阿密的初创公司也能用了。

Ben：没错。下一期节目将是 Arena Show 第二部分，我们会邀请 Brooks CEO Jim Weber。我今天早上刚重听那一段，真是一家了不起的公司：二十年前营收只有 2,000 万到 3,000 万美元，去年已经超过 10 亿美元。它是 Berkshire Hathaway 的一部分，与 Warren Buffett 有很深的个人关系，还是个使命驱动的品牌。这个故事有太多精彩之处。

David：Jim 人特别好。我们觉得必须把他的故事独立做成一期。

Ben：没错，几天后就会上线。我们希望给这个故事足够的空间。如果你还没加入 Acquired Slack 社群，欢迎加入另外 11,000 位聪明、有创意的成员。

还有一位节目老朋友要感谢，那就是软银拉美基金。大家知道，他们一直认为拉美有很多创新型创始人和绝佳机会，但始终缺少一个关键要素：资金。简单来说，他们的判断是对的。

这些年来，他们已向 70 多家公司投入 80 亿美元，并从中得出了一个重要结论：拉美的科技发展不只是要颠覆行业，更重要的是促进包容，因为多数人在几乎所有领域都服务不足，从银行到交通、再到电商都是如此。

企业也缺少足够好的软件解决方案，因此服务不足。我们在节目里聊过的一家投资组合公司 Gympass，就是很好的例子。它帮助雇主通过全球 50,000 多家健身房和工作室组成的网络，为员工提供健身服务，以及心理治疗、睡眠指导等。它拥有独特的软件平台；随着企业设计混合办公模式，订阅用户每月都实现两位数增长。

David：太酷了。这是一家在拉美打造的全球软件公司，真了不起。

Ben：这只是一个例子，说明软银如何把拉美的优秀创始人与所需资金和专业经验连接起来。想了解更多，可以点击节目说明中的链接，或者访问 latinamericafund.com。我们也要感谢 Vanta、Vouch、PitchBook 以及他们的整个团队，感谢大家陪我们一起完成这场大型活动。

David：我的天，这真是人生经历。七年前谁能想到 Acquired 会做到这个地步？

Ben：这场活动的制作涉及台上台下 44 个人，人数多得都数不过来。PitchBook 团队更是全员出动，帮忙把它办成。我们很期待和大家分享 Brooks 的故事；几天后就会播出。听众朋友，我们下次再见。

David：Arena Show 第二部分见。